学习导航
通过学习本课程，你将能够：
● 知道分析销售数据的原因；
● 掌握经销商销售增长率的计算公式和含义；
● 掌握经销商完成销售计划率的计算公式和含义；
● 掌握其他几个指标计算方法和含义。
经销商销售数据分析（new）
一、为什么要分析销售数据
详细准确的销售数据，是销售人员决策、判断、说理的基本依据，也是公司管理及制定销售计划的依据。
销售人员分析销售数据，可以体现销售人员的核心价值观、赢得信服、迅速了解经销商的问题、明确销售工作的重点、体现优秀与卓越的依据、说服经销商的主要手段。
1.体现销售人员的核心价值观
评价销售人员需要数据说话，否则就不是真正的销售人员。
2.赢得信服
用数据说话，能够避免成为忽悠型的销售人员。聪明的销售人员拜访经销商的时候会列举一系列的数据，比如，“您这个月到现在为止累计进货87万，完成销售计划87%，全国到现在为止，完全销售计划67%，你超额完成20%，恭喜您！”。
在人的性格中，猴子型和海豚型可以用感情来说话，老虎型和猫头鹰型只能用数据或事实来说服。实际上，无论是哪种类型，都可以用数据来说服。
3.迅速了解经销商的问题
通过数据分析，可以了解经销商到底存在哪些问题，如销售额是否稳定、完成计划额度是高还是低、市场占有率不高、铺货率比较低、专销率高等。
4.明确销售工作的重点
通过分析销售数据，销售人员可以找出未来的工作重心，而不是顺其自然对发展。
5.体现优秀与卓越的依据
月销售排行榜的依据是数据，销售人员可以利用月销售排行榜表扬或批评经销商。
6.说服经销商的主要手段
数据是说服经销商的最重要手段，想要说服经销商就要拿出确凿数据。
二、数据分析指标
销售人员除了养成用数据说话的习惯，还要学会分析数据。每个数据中都能发现问题，深究这些数据，能推理出具有指导意义的结论。
具体来说，利用数据进行分析的指标包括：经销商销售增长率、经销商完成销售计划率、专销率、市场占有率、铺货率、退货率。
1.经销商销售增长率
计算公式
经销商销售增长率的计算公式是：
销售增长率＝本期销售增长额÷上期销售额
比如，经销商李总3月份的销售额是120万，2月份的销售额是100万，其销售增长率用公式表示就是：（3月销售额-2月销售额）÷2月销售额＝（120万元-100万元）÷100万元＝20万元÷100万元＝20%
含义
销售增长率是预测经销商销售趋势的重要指标，可以说明经销商销售的发展方向。换角度说，增长率低，经销商的增长速度越快；增长率高，经销商的增长速度越快。
环比与同比
环比就是本月与上个月相比。比如3月份和2月份比，所以环比就是当年的情况。同比就是和去年同期比较。比如2009年3月份和2010年3月份比较。
表1是经销商销售增长率比较表。
表1 经销商销售增长率
如表1所示，经销商张军1月份的增长率是负9%，2月份是负7%，3月份负5%，4月份负3%，通过环比，发现他每个月的增长率都在下降，一定要前往拜访，实地考察，找出原因；经销商李俊5、6、7、8月份的增长率是零，一方面要了解原因，一方面要以激励作为重点；经销商王平增长速度非常快，销售人员一方面要表扬，一方面要推广其成功经验。
2.经销商完成销售计划率
计算公式
经销商完成销售计划百分比是一个非常重要的指标，计算公式是：
销售计划完成率＝实际完成销售额÷销售计划
比如，经销商王总3月份实际完成销售额为210万，销售计划是200万，其销售计划完成率用公式表示为：3月实际完成销售额÷3月销售计划＝210万元÷200万元＝105%，由此可以计算出王总超额完成任务了。
经销商的销售计划率的作用
经销商的销售计划率，有五方面的作用：
了解经销商是否关注厂家的销售计划。如果厂家的销售计划和返利比例挂钩，比如99%以上、100%以下（不含100%）返利3%，100%以上返利5%，如果经销商只完成99%，则说明经销商没有关注计划。通过销售计划完成率，可以判断出在临界点以下的经销商没有关心销售计划。
判断厂家销售计划是否合理。销量不断提高是好事，但如果完成了500%或者无论怎么努力去做也只能完成38%，都是不合理的。
决定经销商返利的主要指标。企业的返利指标一般有两种：第一，按照完成计划百分之比的返利；第二，按完成绝对销售额返利。绝对销售额返利会引导经销商获得更大的销售，，同时把一些小的经销商缩并到团队中，使大户越来越大，小户越来越小，最后被两三个大经销商掌控。所以，培养新的客户和小的客户，只能采取依靠百分比返利。
判别经销商的综合能力。如果经销商月月都超额，每次的额度都很均衡，说明经销商非常注重销售指标数据，注重返利情况和荣誉。这种经销商有有实力、有智慧，是比较优秀的经销商，可以大力培养。
判断销售人员的工作态度。如果经销商完成百分比总是97%、98%、99%，说明销售人员的工作不到位。因为销售人员知道经销商的返利，也知道经销商的计划，而结果每个月都是完成98%，说明其没有把经销商的利益当成自己的利益，也是不能保留的。
要点提示
数据分析指标：
① 经销商销售增长率；
② 经销商完成销售计划率；
③ 专销率；
④ 市场占有率；
⑤ 铺货率；
⑥ 退货率。
计划率实际应用
表2是经销商季度完成销售计划率对比表。
表2 经销商完成销售计划率
从表2可见，经销商张军1月、2月、3月、4月的销售计划完成率分别是60%、40%、35%、50%，经销商李俊5月、6月、7月、8月的销售计划完成率分别是130%、150%、200%、180%，经销商王平从9月份到12月份的销售计划完成率是40%、180%、30%、220%。
经销商张军完成销售计划的比率偏低，说明定的计划有点偏高，销售人员需要向领导反映，转移工作重心，把基础工作做好，使明年的销售指标趋于合理；经销商李俊完成销售计划的比率比较高，说明其完成任务很轻松，应建议其把工作中心放在建立更加完善的网络上，把品牌宣传做好，提供更好的服务；经销商王平完成销售计划率很不稳定，可能一有促销就大量进货，没促销就不动，考虑将其换掉或者缩小区域，帮之其把终端做好。
3.专销率
专销率的计算公式是：
专销率＝本厂产品销售额÷经销商全部产品销售额
比如，本厂产品的销售额是100万，经销商全部产品的销售额是1000万，则本厂产品占经销商销售额的10%，10%就是专销率。
4.市场占有率
市场占有率的计算公式是：
市场占有率＝经销商销量÷辖区内同类产品销量之和
市场占有率的数值越高，说明产品的市场占有率越高。
5.铺货率
铺货率的计算公式是：
铺货率＝实际陈列的店铺÷产品所应陈列的店铺
如果实际铺货一百家，但应该要铺一千家，铺货率是10%，说明铺货率很低。
6.退货率
退货率的计算公式是：
退货率＝退货金额÷经销商销售额
退货率高说明效益不好，也说明经销商的库存、消化能力很弱。
数据分析指标还包括出货率等，销售人员要掌握并能分析，之后便能得出管理工作的重心所在，进而确定自己的行程计划。
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● 掌握经销商销售增长率的计算公式和含义；
● 掌握经销商完成销售计划率的计算公式和含义；
● 掌握其他几个指标计算方法和含义。
经销商销售数据分析（new）
一、为什么要分析销售数据
详细准确的销售数据，是销售人员决策、判断、说理的基本依据，也是公司管理及制定销售计划的依据。
销售人员分析销售数据，可以体现销售人员的核心价值观、赢得信服、迅速了解经销商的问题、明确销售工作的重点、体现优秀与卓越的依据、说服经销商的主要手段。
1.体现销售人员的核心价值观
评价销售人员需要数据说话，否则就不是真正的销售人员。
2.赢得信服
用数据说话，能够避免成为忽悠型的销售人员。聪明的销售人员拜访经销商的时候会列举一系列的数据，比如，“您这个月到现在为止累计进货87万，完成销售计划87%，全国到现在为止，完全销售计划67%，你超额完成20%，恭喜您！”。
在人的性格中，猴子型和海豚型可以用感情来说话，老虎型和猫头鹰型只能用数据或事实来说服。实际上，无论是哪种类型，都可以用数据来说服。
3.迅速了解经销商的问题
通过数据分析，可以了解经销商到底存在哪些问题，如销售额是否稳定、完成计划额度是高还是低、市场占有率不高、铺货率比较低、专销率高等。
4.明确销售工作的重点
通过分析销售数据，销售人员可以找出未来的工作重心，而不是顺其自然对发展。
5.体现优秀与卓越的依据
月销售排行榜的依据是数据，销售人员可以利用月销售排行榜表扬或批评经销商。
6.说服经销商的主要手段
数据是说服经销商的最重要手段，想要说服经销商就要拿出确凿数据。
二、数据分析指标
销售人员除了养成用数据说话的习惯，还要学会分析数据。每个数据中都能发现问题，深究这些数据，能推理出具有指导意义的结论。
具体来说，利用数据进行分析的指标包括：经销商销售增长率、经销商完成销售计划率、专销率、市场占有率、铺货率、退货率。
1.经销商销售增长率
计算公式
经销商销售增长率的计算公式是：
销售增长率＝本期销售增长额÷上期销售额
比如，经销商李总3月份的销售额是120万，2月份的销售额是100万，其销售增长率用公式表示就是：（3月销售额-2月销售额）÷2月销售额＝（120万元-100万元）÷100万元＝20万元÷100万元＝20%
含义
销售增长率是预测经销商销售趋势的重要指标，可以说明经销商销售的发展方向。换角度说，增长率低，经销商的增长速度越快；增长率高，经销商的增长速度越快。
环比与同比
环比就是本月与上个月相比。比如3月份和2月份比，所以环比就是当年的情况。同比就是和去年同期比较。比如2009年3月份和2010年3月份比较。
表1是经销商销售增长率比较表。
表1 经销商销售增长率
如表1所示，经销商张军1月份的增长率是负9%，2月份是负7%，3月份负5%，4月份负3%，通过环比，发现他每个月的增长率都在下降，一定要前往拜访，实地考察，找出原因；经销商李俊5、6、7、8月份的增长率是零，一方面要了解原因，一方面要以激励作为重点；经销商王平增长速度非常快，销售人员一方面要表扬，一方面要推广其成功经验。
2.经销商完成销售计划率
计算公式
经销商完成销售计划百分比是一个非常重要的指标，计算公式是：
销售计划完成率＝实际完成销售额÷销售计划
比如，经销商王总3月份实际完成销售额为210万，销售计划是200万，其销售计划完成率用公式表示为：3月实际完成销售额÷3月销售计划＝210万元÷200万元＝105%，由此可以计算出王总超额完成任务了。
经销商的销售计划率的作用
经销商的销售计划率，有五方面的作用：
了解经销商是否关注厂家的销售计划。如果厂家的销售计划和返利比例挂钩，比如99%以上、100%以下（不含100%）返利3%，100%以上返利5%，如果经销商只完成99%，则说明经销商没有关注计划。通过销售计划完成率，可以判断出在临界点以下的经销商没有关心销售计划。
判断厂家销售计划是否合理。销量不断提高是好事，但如果完成了500%或者无论怎么努力去做也只能完成38%，都是不合理的。
决定经销商返利的主要指标。企业的返利指标一般有两种：第一，按照完成计划百分之比的返利；第二，按完成绝对销售额返利。绝对销售额返利会引导经销商获得更大的销售，，同时把一些小的经销商缩并到团队中，使大户越来越大，小户越来越小，最后被两三个大经销商掌控。所以，培养新的客户和小的客户，只能采取依靠百分比返利。
判别经销商的综合能力。如果经销商月月都超额，每次的额度都很均衡，说明经销商非常注重销售指标数据，注重返利情况和荣誉。这种经销商有有实力、有智慧，是比较优秀的经销商，可以大力培养。
判断销售人员的工作态度。如果经销商完成百分比总是97%、98%、99%，说明销售人员的工作不到位。因为销售人员知道经销商的返利，也知道经销商的计划，而结果每个月都是完成98%，说明其没有把经销商的利益当成自己的利益，也是不能保留的。
要点提示
数据分析指标：
① 经销商销售增长率；
② 经销商完成销售计划率；
③ 专销率；
④ 市场占有率；
⑤ 铺货率；
⑥ 退货率。
计划率实际应用
表2是经销商季度完成销售计划率对比表。
表2 经销商完成销售计划率
从表2可见，经销商张军1月、2月、3月、4月的销售计划完成率分别是60%、40%、35%、50%，经销商李俊5月、6月、7月、8月的销售计划完成率分别是130%、150%、200%、180%，经销商王平从9月份到12月份的销售计划完成率是40%、180%、30%、220%。
经销商张军完成销售计划的比率偏低，说明定的计划有点偏高，销售人员需要向领导反映，转移工作重心，把基础工作做好，使明年的销售指标趋于合理；经销商李俊完成销售计划的比率比较高，说明其完成任务很轻松，应建议其把工作中心放在建立更加完善的网络上，把品牌宣传做好，提供更好的服务；经销商王平完成销售计划率很不稳定，可能一有促销就大量进货，没促销就不动，考虑将其换掉或者缩小区域，帮之其把终端做好。
3.专销率
专销率的计算公式是：
专销率＝本厂产品销售额÷经销商全部产品销售额
比如，本厂产品的销售额是100万，经销商全部产品的销售额是1000万，则本厂产品占经销商销售额的10%，10%就是专销率。
4.市场占有率
市场占有率的计算公式是：
市场占有率＝经销商销量÷辖区内同类产品销量之和
市场占有率的数值越高，说明产品的市场占有率越高。
5.铺货率
铺货率的计算公式是：
铺货率＝实际陈列的店铺÷产品所应陈列的店铺
如果实际铺货一百家，但应该要铺一千家，铺货率是10%，说明铺货率很低。
6.退货率
退货率的计算公式是：
退货率＝退货金额÷经销商销售额
退货率高说明效益不好，也说明经销商的库存、消化能力很弱。
数据分析指标还包括出货率等，销售人员要掌握并能分析，之后便能得出管理工作的重心所在，进而确定自己的行程计划。