企业应收账款管理方法探讨
【摘要】应收账款是企业因销售商品、提供劳务而形成的债权，形成应收账款的直接原因是赊销。现代企业促进销售中，赊销作为一种常用手段，扩大了产品销路，促进了利润增长，但由此产生的应收账款拖欠问题不容忽视。文章针对企业应收账款管理存在的一些问题进行了探讨，提出了解决对策。
【关键词】应收账款；赊销；管理方法
应收账款是企业因销售产品、材料、提供劳务而形成的债权，是企业流动资产的重要组成部分，其实质是为了扩大销售而向客户提供的一种商业信用。它作为一种赊销手段，一方面可以使企业减少存货，扩大商品销售，另一方面降低了资金使用效率，增加了经营成本，加大了财务风险，易形成坏账损失。面对日趋激烈的市场竞争，如何安全、高效的管理应收账款，对提高企业资金利用率、降低企业经营风险具有非常重要的意义。因此，应收账款管理已经成为企业经营活动中日益重要的问题。
一、企业应收账款存在的问题
1.企业风险意识差
企业之间为了争夺市场份额，不顾自身的承担能力，无视客户的信誉和偿还能力，过度赊销，没有意识到大量应收账款被客户占用会给企业带来资金困难，从而产生经营风险。一些企业为了达到销售指标，往往将销售完成情况与工资报酬挂钩，而未将应收账款纳入考核范围。同样，因为风险防范意识不足，在赊销后未能对客户
进行实时监控，也未采取切实有效的措施追收货款，导致对大量应收账款逾期未能收回。据专业机构统计分析，在发达市场经济中，企业间的逾期应收账款发生额约占销售总额的0.25%～0.5%。而在我国这一比率高达5%以上，且呈逐年增长的势头，其中相当部分最终成为坏账呆账。
2.销售人员职业道德和业务素质有待提高
应收账款的发生，很多都与销售人员有关。有的经办人员为私下接受客户的好处费，不管交往客户的信用如何，故意赊销，致使应收账款不断增加，或者欠款难以收回，甚至成为坏账。有的销售人员为了完成销售任务，通常采用各种手段大量赊销商品，导致应收账款金额过大，且难以及时收回。据有关部门调查，我国应收账款占流动资金的比重为50%以上，远远高于发达国家20%的水平。在发达国家市场经济中，企业逾期应收账款总额一般不高于10%，而在我国，这一比率高达60%以上。同时，销售人员的业务素质也有待提高。有的销售人员对合同法等相关法律法规不甚了解，在签订销售合同时，难免在付款方式、比例、日期、交货地点、货物质量、验收方法等关键条款上留下漏洞，一旦遇到问题，企业将无法通过正常的法律手段解决。另外，销售人员收款技能的欠佳，也使得本来可以追讨回来的货款未能收回。
3.信用政策制定不合理
企业不能针对不同的往来客户制定不同的信用政策，致使企业的应收账款平均收现期延长，资金占用数额增加，坏账损失率增大。
企业信用政策不合理，缺乏对客户进行信用评估，缺乏防范应收账款风险的具体程序，对客户履行偿债义务的可能性及偿债能力等缺乏必要的科学分析和评估，会使客户占用这些资金用作自身的内部周转。企业没有限期还款优惠政策，客户就会把还款期限一再拖延，导致应收账款收回的难度增加。
4.企业管理体制弱化
部分企业在赊销制度、日常核算、对账、收款、内部监督制约等一系列管理中，缺乏严格有效的管理制度。部门之间缺乏必要的沟通和交流，致使在应收账款催收工作中经办人员相互推诿责任。此外，有的企业即使有制度，也有章不循，形同虚设。大部分企业没有建立信用管理制度，即使有也只是简单地将信用管理这一职能归并在财务部门或者销售部门。对于到期欠款，由于未指定相关部门专门负责，使得企业相关人员对逾期未收回的账款不闻不问，不加紧催收，致使应收账款余额有增无减。
5.合同签订及履行的不足
企业为了扩大销售量，会和经常往来的客户达成口头协议，而并没有在书面合同中予以反映，这往往导致了逾期应收账款的发生。一些企业在签订合同时，未能对合同条款进行严格的审核。在品种、售价、代垫费用、交货时间、地点、运输方式等方面存在诸多漏洞，这样就为以后的催收工作埋下隐患，甚至会掉进预先设置的合同陷阱当中，给对方拖欠货款造成借口，导致企业应收账款的增加。
6.企业外部环境的影响
企业外部环境的影响也是企业应收账款出现问题的一个不容忽视的原因。随着市场经济快速发展、相互之间竞争的日益激烈，部分企业为了谋求私利，不顾商业道德与商业信用，恶意欠债。而企业间日益频繁的改制并购等不稳定的市场因素，也使得应收账款收款难度和风险同时加大，致使企业应收账款长期无法收回。
二、企业应收账款管理方法
企业应收账款出现的问题是由多种原因造成的，因此，解决应收账款存在的问题，需要通过改善和解决企业内外部环境诸多要素来加以解决。
1.树立正确的风险防范意识
赊销是企业提供给客户的一种融资，是企业资金的被占用。在权责发生制记账基础下，伴随销售收入的实现，企业需要缴纳增值税、营业税、城建税、所得税等这些未实现的利税开支，加剧了资金枯竭的危机。为此，企业应该树立正确的赊销观念和风险防范意识，一方面谨慎运用赊销手段，另一方面做好赊销后的跟踪监控工作，预计可能发生的事件，制定防范措施，以便及时收回货款。
2.提高销售人员的业务素质
对销售人员进行应收账款管理的专业技巧培训，要掌握基本的记账方法、财务票据记账形式、结算方法、信用期的运用以及商业折扣的核算等。销售人员在同客户维持良好客情关系时，一定要加强他们的责任心，也就是要加强他们的职业道德观，不折不扣地执行企业制定的销售政策，对于无视职业道德的业务人员必须进行严肃
处理。
3.制定合理有效的信用政策
应收账款赊销效果的好坏依赖于企业的信用政策，信用政策包括信用期间、信用标准和现金折扣等。
①信用期间，信用期间是企业允许顾客从购货到付款之间的时间。信用期的确定，主要是分析改变现行信用期对收入和成本的影响。延长信用期会使销售额增加，产生有利影响；与此同时，应收账款、收账费用和坏账损失增加，产生不利影响。当前者大于后者时，可以延长信用期，否则不宜延长。如果缩短信用期，情况与此相反。②信用标准，信用标准就是企业同意给予顾客信用所要求的最低标准，会引起销售量、应收账款总额、坏账损失风险和成本的变化。企业制订信用标准时，必须对客户信用状况进行评估，考虑不同信用标准对收益与成本的影响。③现金折扣，现金折扣是鼓励客户在折扣期限内及早付款而给予的优惠。提供较优惠的信用条件能增加销售量，但也会带来额外负担，如会增加应收账款机会成本、坏账损失、现金折扣成本等。
4.加强企业管理体制
企业要建立专门应收账款的核算制度，按照赊销客户区域建立核算应收账款的明细账，对赊销业务及时进行会计核算，并定期统计应收账款各客户的金额、账龄以及增减变动情况，及时反馈给企业主管领导和业务部门，为评估、调整赊销客户的信用等级提供可靠依据，同时也能及时了解赊销总情况。①建立催收款监督激励机制，
企业应不断完善监控体系，改善内控制度，检查有无异常应收账款现象，把应收账款的催收工作交给专门人员进行监管，这些人员最好既懂财务，又了解客户资信情况。在制定营销政策时，要将应收账款的管理纳入对人员的考核项目中，制定合理的应收账款考核奖罚条例，使应收账款的管理同个人利益、业绩挂钩，达到有效控制。②建立规范、定期的财务对账制度，财务部门应协同有关管理部门对企业所持有的应收账款进行跟踪分析。对于客户比较多的企业，管理部门至少每周将逾期应收账款记录分析一次，提出处理意见。财会人员要将销售部门提供的该部分赊销客户的详细原始资料，如销售合同、销售发票、对账单、欠款金额及时间等及时与对方核对。③加强催收力度，专门负责催款的人员应将应收账款按风险程度进行归类。对于不同类别的应收款采用不同的策略进行催收，对近期暂不能还款的赊销客户，应要求对方制定还款计划并提供担保，使其逐步还清欠款。对那些既不制定还款计划，又不提供担保的，应对其资信等级重新调查摸底。如果经常往来客户只是暂时有危机，可以适当延长收款期限，以便与其维持良好的合作关系，如果发现其缺乏清偿能力，应及时通过法律途径予以解决。
5.对销售合同严格把关
签订销售合同是销售人员与客户进行交易的关键环节，对销售合同进行严格把关是应收账款得以顺利收回的重要保证。销售人员在签订销售合同时应该特别谨慎，必须严格按照法律规范来进行，不能因为怕麻烦而绕过法律手续办事，只有这样才能真正从根本上降
低回收账款的风险，有效预防和避免各种不必要的纠纷。
6.改善企业的外部环境
企业外部环境存在的一些负面因素是造成企业应收账款产生问题的重要原因，因此解决应收账款存在的问题需要一个良好的外部环境，即需要一个有良好社会信用和法律保障的外部环境。就社会信用层面而言，应加快建立社会信用监督体系。在这方面可以借鉴西方国家的做法，通过建立信息数据库，将企业与个人的资金往来与商品交易的各类资料记录在案，以供客户查询，一旦企业或个人发生不良信用行为，将会在工商注册、银行贷款、消费贷款、个人信用卡服务以及人才聘用等方面受到制约，从而加强对企业和个人的信用监督，借以形成良好的社会信用环境。在信息数据库建立之前，要集中力量狠抓行业监管，查处故意拖欠行为，增加失信者的成本。就法律保障层次而言，国家应针对有意长期拖欠账款的行为加强立法工作、加大惩处力度，为企业提供一个有利于其生存和发展的良好的社会环境。
三、结束语
在激烈的市场竞争中，应收账款是企业营运资金管理的重要环节，已经成为现代企业管理的重点课题。现今我国企业应收账款的形势虽然有所改善，但是形势依然不是很乐观。同时，我们应该看到，应收账款的收回虽然会有一定的困难，但只要我们充分认识到应收账款的利弊得失，针对企业自身特点和实际情况，不断地改进和完善应收账款风险防范机制，降低风险，占领市场，扩大盈利，严格
实施上述措施，就能将应收账款控制在合理的水平，这样才有助于促进和增强企业的市场竞争能力，使企业产生更大效益。
参考文献：
[1]刘玉平.财务管理学[h].北京:中国人民大学出版
社,2009:228．
[2]吕宗才.应收账款管理与风险控制[j].现代管理科学,2004(1).
[3]马静,王玉欣.建立信用管理机制强化应收账款管理[j].财会月刊,2003(6)．
作者简介：李娟（1977－），女，注册会计师，讲师，主要从事财务专业方面的教学研究及实践工作。
企业应收账款管理方法探讨
【摘要】应收账款是企业因销售商品、提供劳务而形成的债权，形成应收账款的直接原因是赊销。现代企业促进销售中，赊销作为一种常用手段，扩大了产品销路，促进了利润增长，但由此产生的应收账款拖欠问题不容忽视。文章针对企业应收账款管理存在的一些问题进行了探讨，提出了解决对策。
【关键词】应收账款；赊销；管理方法
应收账款是企业因销售产品、材料、提供劳务而形成的债权，是企业流动资产的重要组成部分，其实质是为了扩大销售而向客户提供的一种商业信用。它作为一种赊销手段，一方面可以使企业减少存货，扩大商品销售，另一方面降低了资金使用效率，增加了经营成本，加大了财务风险，易形成坏账损失。面对日趋激烈的市场竞争，如何安全、高效的管理应收账款，对提高企业资金利用率、降低企业经营风险具有非常重要的意义。因此，应收账款管理已经成为企业经营活动中日益重要的问题。
一、企业应收账款存在的问题
1.企业风险意识差
企业之间为了争夺市场份额，不顾自身的承担能力，无视客户的信誉和偿还能力，过度赊销，没有意识到大量应收账款被客户占用会给企业带来资金困难，从而产生经营风险。一些企业为了达到销售指标，往往将销售完成情况与工资报酬挂钩，而未将应收账款纳入考核范围。同样，因为风险防范意识不足，在赊销后未能对客户
进行实时监控，也未采取切实有效的措施追收货款，导致对大量应收账款逾期未能收回。据专业机构统计分析，在发达市场经济中，企业间的逾期应收账款发生额约占销售总额的0.25%～0.5%。而在我国这一比率高达5%以上，且呈逐年增长的势头，其中相当部分最终成为坏账呆账。
2.销售人员职业道德和业务素质有待提高
应收账款的发生，很多都与销售人员有关。有的经办人员为私下接受客户的好处费，不管交往客户的信用如何，故意赊销，致使应收账款不断增加，或者欠款难以收回，甚至成为坏账。有的销售人员为了完成销售任务，通常采用各种手段大量赊销商品，导致应收账款金额过大，且难以及时收回。据有关部门调查，我国应收账款占流动资金的比重为50%以上，远远高于发达国家20%的水平。在发达国家市场经济中，企业逾期应收账款总额一般不高于10%，而在我国，这一比率高达60%以上。同时，销售人员的业务素质也有待提高。有的销售人员对合同法等相关法律法规不甚了解，在签订销售合同时，难免在付款方式、比例、日期、交货地点、货物质量、验收方法等关键条款上留下漏洞，一旦遇到问题，企业将无法通过正常的法律手段解决。另外，销售人员收款技能的欠佳，也使得本来可以追讨回来的货款未能收回。
3.信用政策制定不合理
企业不能针对不同的往来客户制定不同的信用政策，致使企业的应收账款平均收现期延长，资金占用数额增加，坏账损失率增大。
企业信用政策不合理，缺乏对客户进行信用评估，缺乏防范应收账款风险的具体程序，对客户履行偿债义务的可能性及偿债能力等缺乏必要的科学分析和评估，会使客户占用这些资金用作自身的内部周转。企业没有限期还款优惠政策，客户就会把还款期限一再拖延，导致应收账款收回的难度增加。
4.企业管理体制弱化
部分企业在赊销制度、日常核算、对账、收款、内部监督制约等一系列管理中，缺乏严格有效的管理制度。部门之间缺乏必要的沟通和交流，致使在应收账款催收工作中经办人员相互推诿责任。此外，有的企业即使有制度，也有章不循，形同虚设。大部分企业没有建立信用管理制度，即使有也只是简单地将信用管理这一职能归并在财务部门或者销售部门。对于到期欠款，由于未指定相关部门专门负责，使得企业相关人员对逾期未收回的账款不闻不问，不加紧催收，致使应收账款余额有增无减。
5.合同签订及履行的不足
企业为了扩大销售量，会和经常往来的客户达成口头协议，而并没有在书面合同中予以反映，这往往导致了逾期应收账款的发生。一些企业在签订合同时，未能对合同条款进行严格的审核。在品种、售价、代垫费用、交货时间、地点、运输方式等方面存在诸多漏洞，这样就为以后的催收工作埋下隐患，甚至会掉进预先设置的合同陷阱当中，给对方拖欠货款造成借口，导致企业应收账款的增加。
6.企业外部环境的影响
企业外部环境的影响也是企业应收账款出现问题的一个不容忽视的原因。随着市场经济快速发展、相互之间竞争的日益激烈，部分企业为了谋求私利，不顾商业道德与商业信用，恶意欠债。而企业间日益频繁的改制并购等不稳定的市场因素，也使得应收账款收款难度和风险同时加大，致使企业应收账款长期无法收回。
二、企业应收账款管理方法
企业应收账款出现的问题是由多种原因造成的，因此，解决应收账款存在的问题，需要通过改善和解决企业内外部环境诸多要素来加以解决。
1.树立正确的风险防范意识
赊销是企业提供给客户的一种融资，是企业资金的被占用。在权责发生制记账基础下，伴随销售收入的实现，企业需要缴纳增值税、营业税、城建税、所得税等这些未实现的利税开支，加剧了资金枯竭的危机。为此，企业应该树立正确的赊销观念和风险防范意识，一方面谨慎运用赊销手段，另一方面做好赊销后的跟踪监控工作，预计可能发生的事件，制定防范措施，以便及时收回货款。
2.提高销售人员的业务素质
对销售人员进行应收账款管理的专业技巧培训，要掌握基本的记账方法、财务票据记账形式、结算方法、信用期的运用以及商业折扣的核算等。销售人员在同客户维持良好客情关系时，一定要加强他们的责任心，也就是要加强他们的职业道德观，不折不扣地执行企业制定的销售政策，对于无视职业道德的业务人员必须进行严肃
处理。
3.制定合理有效的信用政策
应收账款赊销效果的好坏依赖于企业的信用政策，信用政策包括信用期间、信用标准和现金折扣等。
①信用期间，信用期间是企业允许顾客从购货到付款之间的时间。信用期的确定，主要是分析改变现行信用期对收入和成本的影响。延长信用期会使销售额增加，产生有利影响；与此同时，应收账款、收账费用和坏账损失增加，产生不利影响。当前者大于后者时，可以延长信用期，否则不宜延长。如果缩短信用期，情况与此相反。②信用标准，信用标准就是企业同意给予顾客信用所要求的最低标准，会引起销售量、应收账款总额、坏账损失风险和成本的变化。企业制订信用标准时，必须对客户信用状况进行评估，考虑不同信用标准对收益与成本的影响。③现金折扣，现金折扣是鼓励客户在折扣期限内及早付款而给予的优惠。提供较优惠的信用条件能增加销售量，但也会带来额外负担，如会增加应收账款机会成本、坏账损失、现金折扣成本等。
4.加强企业管理体制
企业要建立专门应收账款的核算制度，按照赊销客户区域建立核算应收账款的明细账，对赊销业务及时进行会计核算，并定期统计应收账款各客户的金额、账龄以及增减变动情况，及时反馈给企业主管领导和业务部门，为评估、调整赊销客户的信用等级提供可靠依据，同时也能及时了解赊销总情况。①建立催收款监督激励机制，
企业应不断完善监控体系，改善内控制度，检查有无异常应收账款现象，把应收账款的催收工作交给专门人员进行监管，这些人员最好既懂财务，又了解客户资信情况。在制定营销政策时，要将应收账款的管理纳入对人员的考核项目中，制定合理的应收账款考核奖罚条例，使应收账款的管理同个人利益、业绩挂钩，达到有效控制。②建立规范、定期的财务对账制度，财务部门应协同有关管理部门对企业所持有的应收账款进行跟踪分析。对于客户比较多的企业，管理部门至少每周将逾期应收账款记录分析一次，提出处理意见。财会人员要将销售部门提供的该部分赊销客户的详细原始资料，如销售合同、销售发票、对账单、欠款金额及时间等及时与对方核对。③加强催收力度，专门负责催款的人员应将应收账款按风险程度进行归类。对于不同类别的应收款采用不同的策略进行催收，对近期暂不能还款的赊销客户，应要求对方制定还款计划并提供担保，使其逐步还清欠款。对那些既不制定还款计划，又不提供担保的，应对其资信等级重新调查摸底。如果经常往来客户只是暂时有危机，可以适当延长收款期限，以便与其维持良好的合作关系，如果发现其缺乏清偿能力，应及时通过法律途径予以解决。
5.对销售合同严格把关
签订销售合同是销售人员与客户进行交易的关键环节，对销售合同进行严格把关是应收账款得以顺利收回的重要保证。销售人员在签订销售合同时应该特别谨慎，必须严格按照法律规范来进行，不能因为怕麻烦而绕过法律手续办事，只有这样才能真正从根本上降
低回收账款的风险，有效预防和避免各种不必要的纠纷。
6.改善企业的外部环境
企业外部环境存在的一些负面因素是造成企业应收账款产生问题的重要原因，因此解决应收账款存在的问题需要一个良好的外部环境，即需要一个有良好社会信用和法律保障的外部环境。就社会信用层面而言，应加快建立社会信用监督体系。在这方面可以借鉴西方国家的做法，通过建立信息数据库，将企业与个人的资金往来与商品交易的各类资料记录在案，以供客户查询，一旦企业或个人发生不良信用行为，将会在工商注册、银行贷款、消费贷款、个人信用卡服务以及人才聘用等方面受到制约，从而加强对企业和个人的信用监督，借以形成良好的社会信用环境。在信息数据库建立之前，要集中力量狠抓行业监管，查处故意拖欠行为，增加失信者的成本。就法律保障层次而言，国家应针对有意长期拖欠账款的行为加强立法工作、加大惩处力度，为企业提供一个有利于其生存和发展的良好的社会环境。
三、结束语
在激烈的市场竞争中，应收账款是企业营运资金管理的重要环节，已经成为现代企业管理的重点课题。现今我国企业应收账款的形势虽然有所改善，但是形势依然不是很乐观。同时，我们应该看到，应收账款的收回虽然会有一定的困难，但只要我们充分认识到应收账款的利弊得失，针对企业自身特点和实际情况，不断地改进和完善应收账款风险防范机制，降低风险，占领市场，扩大盈利，严格
实施上述措施，就能将应收账款控制在合理的水平，这样才有助于促进和增强企业的市场竞争能力，使企业产生更大效益。
参考文献：
[1]刘玉平.财务管理学[h].北京:中国人民大学出版
社,2009:228．
[2]吕宗才.应收账款管理与风险控制[j].现代管理科学,2004(1).
[3]马静,王玉欣.建立信用管理机制强化应收账款管理[j].财会月刊,2003(6)．
作者简介：李娟（1977－），女，注册会计师，讲师，主要从事财务专业方面的教学研究及实践工作。