云南农业大学
市场营销学实习报告
学 院： 动物科学技术学院 专 业： 草业科学 年 级： 2010级 指导教师： 代飞燕 学 号： 2010310903 姓 名： 赵武冠
团队成员：桂萍仙、叶 璐、黄尧瑶
陈 逍、杨宗仁、杨昔山 马怡欢、冯东琳、赵武冠
罗 媛
填表日期： 2012年7月4日
前言
市场营销是指让市场的物质和我们所需要的产品链接起来的纽带，任何东西和任何事物都需要一个方法来销售自己销售给客户，它应该包括人际关系的营销和产品的营销，这个两个里边可以在细分。市场营销和企业的人力资源管理、财务管理、生产管理等方面其实相互补足的，市场营销好比前锋，其他的好比后卫，给他做最好的支持和后盾。学院老师安排这个实习也是很有必要的，在学生完成市场营销这门课程之后进行综合实习，是贯彻理论联系实际的教育原则，实现院校培养目标不可缺少的教学模块，其目的是让学生学习了解市场营销的实际操作模式，熟悉一般的业务手段和方法；了解市场现状，应用所学理论知识，提出改进建议；在真实的工作环境下，认识自我，磨砺意志，锻炼心态，考虑就业方向的选择。实习生应端正态度，克服实习过程中出现的困难和挫折，真正做到理论与实际相结合。同时，实习是学生从学校到社会的一个良好的过渡。
一、实习目的和意义
本次的实习目的在于通过理论与实际的结合，个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队精神、待人处事的能力，尤其是观察分析和解决问题的实际工作的能力，以便提高自己的实际能力和综合素质，希望能帮助自己以后的更加顺利的融入社会，能更好的投入到自己的工作中。
学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知
识和业务技能。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。实习在帮助我们走进社会起到了非常重要的作用。通过实习找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为今后求职与正式工作做好充分准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。
二、实习时间
2012年6月24日到2011年6月30日
三、实习地点和方式
地点：云南农业大学东校区一食堂门前和大门口
方式：摆摊设点
四、实习内容
我们选择以东校区一食堂前和东校区大门口为实习地点进行摆摊设点，因为这两处人流量大，方便顾客前来了解我们的产品。我们的这次实习是以小组为单位进行的，我们小组由十个成员组成，我们几个可是老搭档了，所以已经特有默契。我们销售的产品是鲜花浆、玫瑰花酱、鲜花饼、含片和鲜花果冻，因为推出优惠套餐和优惠价，所以本次实习的业绩还算理想。
第一站：东校区一食堂前
从每天早上十点半，我们小组就开始一天的实习工作了。男生负责搬运货物，女生清点并摆列好物品，按照轮班制度打好考勤，同时也相互帮忙，摆了一个摊点。每天在11点到12点半和16点到18点之间，人流量稍微多一些，前来了解产品的顾客也相对较多，但大多
数顾客都只了解而没有购买意愿。当然我们还是很乐观的看待有很长一段时间几乎没有人来购买产品，但是我们不气馁，开始想办法吸引顾客，在定价和宣传上下功夫，比如使用奇数定价法或者多买可赠送等等，加上我们组的女生宣传有力，直到收摊的时候，我们销售额总计为107元，虽然卖出去的全部是果冻，而没有其他任何产品，但相比较而言已经算是很理想了。当然我们也在结束后做了分析和总结，并拟定了下一站实习的策划方案，希望在销售业绩上再创佳绩。 第二站；东校区大门口
因为是周六，我们组安排了早上八点就开始一天的实习工作。从七点半开始我们就陆陆续续把帐篷，桌椅和货物全部搬到了摊点，旁边有食品学院早就占好了的摊点，我们经过组内商议，决定在他们摊点的两边分别摆一个摊点，虽然他们占据有利位置，但是我们的两个摊点将他们包围，相对于我们只有一个竞争对手，而相对于他们就有两个竞争对手了，这样即使我们的摊点较他们没有优势，但我们却形成了一个夹击的模式，既可以相互照应也可以一同竞争，使得他们顾此失彼。
其次就是宣传和定价。我们经过前站的经验以及特定环境下人流量的消费层次不同，使用了优惠套餐进行销售。分别有5元套餐、15元套餐、30元套餐和120元套餐，将这些套餐的内容打印成宣传纸贴在帐篷前沿醒目的地方，吸引顾客前来了解情况，还有针对大一新生即将去军训，特推出清凉解暑含片，同样制定成宣传贴，同时也推出了礼盒套餐，加上我们在本站出动全部组员，实行全天工作，相互
帮忙，大力宣传，吸引来了很多顾客，知道下午七点收摊时，我们的销售额竟然突破了100元，虽然辛苦了一天，但看到如此可喜的业绩，我们整个小组都露出了满意的笑容。这一天，我们所有类别的产品都有销售，看得出在前期策划和应急的市场分析，对顾客心理购买意愿的猜测等等方面，一旦下足了功夫，效果可就惊人了。一天下来，旁边食品学院的摊点销售额就200多元，比比不知道，一比吓一跳啊！
我们所有小组销售都是相通的，只是销售的方式不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，知道如何让自己的销售技巧提高。我觉得在几天的实习中我总结出如下几条：
1、精神状态的准备
在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而让顾客感到自己得到一种情绪感染，精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到产品的价值，因为在看产品的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升，精神状态好的销售人员，成交的机率大很多。
2、身体的准备
如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这段时间，经常搬运东西，甚至长时间站着，让我感觉到很疲惫，有一个健康的身体才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。
3、产品的准备
要了解产品的特色。在推销这些生态食品之前我们就必须对我们的产品进行深入了解，要找出它的所有信息，对比本产品对于其他竞争品牌的优势，分析本校市场前景，这样才能利用它的特色去吸引顾客，当顾客问我们有相关问题时我们因为有所准备才能给顾客一个满意的答复。
4、对顾客的准备
当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一部，让自己的销售业绩提升还需要我们了解顾客的，只有我们对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的购物环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合它的产品。
五、实习总结和体会
通过前期对市场营销专业理论知识的学习，加上这样难得的实习机会，使我受益匪浅，在销售方面我不敢说有了深刻的了解，但通过学习使我理清了思路，找准了切入市场营销对于原本的我既陌生又熟悉所谓陌生，是在这之前我从没有真正意义上学习和研究过它，对它的认识仅仅是表面而已；所谓熟悉，是说市场营销从来都一直伴随在我们身边，我们去超市购物，去逛街，去商店的遇到它，市场营销出现在我们生活的各个角落。本次实习时间虽然很短，但通过这次的实践锻炼，我还是学到了有关市场营销很多知识。
这次实习我了解到如何定价，策略（1）地区性定价策略：有按
在特定的交通工具上的交货的方式定价，统一交货定价，分区定价，基点定价；（2）心理定价策略：同价定价，分割定价，声望定价，整数定价，尾数定价，吉祥数字定价，习惯定价，招徕定价（将产品价格调整到低于价目标价格，甚至低于成本费用，以招徕顾客促进其它产品的销售）；（3）折扣定价策略：现金折扣，数量折扣，职能价格折扣，季节折扣等；（4）竞争导向定价策略：随行就市定价，限制定价策略，投标竞争定价；（5）需求歧视定价策略：应顾客而意，应时间而意，应场合而；（6）产品组合定价策略：系列产品定价，互补产品定价，互替产品定价等。这些想必你以前都没有听过吧，除此之外你还能简单的了解到一些定价方法，如有成本加成定价法，变动陈本定价法，盈亏平衡点定价法，认知价值定价法等等。在定价的实践活动中，定价方法和定价策略应互相匹配，以期最大限度的增强产品的市场竞争力，结合产品的特点，针对市场的现实状况，再结合有关学过的内容就能把自己的产品给推销出去。
做市场营销一定要吃苦耐劳，一分耕耘、一分收获真的在这上面有最全面的体现，做营销是很辛苦的，是体力和脑力的共同结合。并且营销者一定要学会微笑，对自己微笑、对客户微笑、对困难微笑。微笑的魔力真的很大，当你见到顾客的时候对他微笑，顾客会觉得有种如沐春风的感觉，在良好的气氛中交谈肯定你的成功率会大很多。在现代通讯非常发达的今天，一定要用多种渠道去开拓你的客户，多利用现有的网络资源等，多给自己争取一些机会，勤奋和得法的市场营销者才会在残酷的市场竞争中拥有自己的一席之地。
在当今社会，能力并不是最重要的。首先要在社会立足必须拥有强大的人际交圈，雄厚的资金和一个好的项目，最后才是个人的能力。懂得了失意时不要气馁，得意时不要忘形。在市场营销工作当中，失败者总是找理由借口，成功者找方式方法。做销售的时候，心态远比能力重要，积极乐观的心态，自信的心态，包容的心态和平常的心态可以助你走向成功。最重要的一点就是持之以恒，凡事贵在坚持，客户不是一朝一夕就有的，是需要营销者长时间的努力日积月累起来的。如果你因为惧怕困难而放弃那么就永远不会成功，坚持到底就有见到曙光的那一天。
短短四天，意义却那么深远！
云南农业大学
市场营销学实习报告
学 院： 动物科学技术学院 专 业： 草业科学 年 级： 2010级 指导教师： 代飞燕 学 号： 2010310903 姓 名： 赵武冠
团队成员：桂萍仙、叶 璐、黄尧瑶
陈 逍、杨宗仁、杨昔山 马怡欢、冯东琳、赵武冠
罗 媛
填表日期： 2012年7月4日
前言
市场营销是指让市场的物质和我们所需要的产品链接起来的纽带，任何东西和任何事物都需要一个方法来销售自己销售给客户，它应该包括人际关系的营销和产品的营销，这个两个里边可以在细分。市场营销和企业的人力资源管理、财务管理、生产管理等方面其实相互补足的，市场营销好比前锋，其他的好比后卫，给他做最好的支持和后盾。学院老师安排这个实习也是很有必要的，在学生完成市场营销这门课程之后进行综合实习，是贯彻理论联系实际的教育原则，实现院校培养目标不可缺少的教学模块，其目的是让学生学习了解市场营销的实际操作模式，熟悉一般的业务手段和方法；了解市场现状，应用所学理论知识，提出改进建议；在真实的工作环境下，认识自我，磨砺意志，锻炼心态，考虑就业方向的选择。实习生应端正态度，克服实习过程中出现的困难和挫折，真正做到理论与实际相结合。同时，实习是学生从学校到社会的一个良好的过渡。
一、实习目的和意义
本次的实习目的在于通过理论与实际的结合，个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队精神、待人处事的能力，尤其是观察分析和解决问题的实际工作的能力，以便提高自己的实际能力和综合素质，希望能帮助自己以后的更加顺利的融入社会，能更好的投入到自己的工作中。
学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知
识和业务技能。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。实习在帮助我们走进社会起到了非常重要的作用。通过实习找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为今后求职与正式工作做好充分准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。
二、实习时间
2012年6月24日到2011年6月30日
三、实习地点和方式
地点：云南农业大学东校区一食堂门前和大门口
方式：摆摊设点
四、实习内容
我们选择以东校区一食堂前和东校区大门口为实习地点进行摆摊设点，因为这两处人流量大，方便顾客前来了解我们的产品。我们的这次实习是以小组为单位进行的，我们小组由十个成员组成，我们几个可是老搭档了，所以已经特有默契。我们销售的产品是鲜花浆、玫瑰花酱、鲜花饼、含片和鲜花果冻，因为推出优惠套餐和优惠价，所以本次实习的业绩还算理想。
第一站：东校区一食堂前
从每天早上十点半，我们小组就开始一天的实习工作了。男生负责搬运货物，女生清点并摆列好物品，按照轮班制度打好考勤，同时也相互帮忙，摆了一个摊点。每天在11点到12点半和16点到18点之间，人流量稍微多一些，前来了解产品的顾客也相对较多，但大多
数顾客都只了解而没有购买意愿。当然我们还是很乐观的看待有很长一段时间几乎没有人来购买产品，但是我们不气馁，开始想办法吸引顾客，在定价和宣传上下功夫，比如使用奇数定价法或者多买可赠送等等，加上我们组的女生宣传有力，直到收摊的时候，我们销售额总计为107元，虽然卖出去的全部是果冻，而没有其他任何产品，但相比较而言已经算是很理想了。当然我们也在结束后做了分析和总结，并拟定了下一站实习的策划方案，希望在销售业绩上再创佳绩。 第二站；东校区大门口
因为是周六，我们组安排了早上八点就开始一天的实习工作。从七点半开始我们就陆陆续续把帐篷，桌椅和货物全部搬到了摊点，旁边有食品学院早就占好了的摊点，我们经过组内商议，决定在他们摊点的两边分别摆一个摊点，虽然他们占据有利位置，但是我们的两个摊点将他们包围，相对于我们只有一个竞争对手，而相对于他们就有两个竞争对手了，这样即使我们的摊点较他们没有优势，但我们却形成了一个夹击的模式，既可以相互照应也可以一同竞争，使得他们顾此失彼。
其次就是宣传和定价。我们经过前站的经验以及特定环境下人流量的消费层次不同，使用了优惠套餐进行销售。分别有5元套餐、15元套餐、30元套餐和120元套餐，将这些套餐的内容打印成宣传纸贴在帐篷前沿醒目的地方，吸引顾客前来了解情况，还有针对大一新生即将去军训，特推出清凉解暑含片，同样制定成宣传贴，同时也推出了礼盒套餐，加上我们在本站出动全部组员，实行全天工作，相互
帮忙，大力宣传，吸引来了很多顾客，知道下午七点收摊时，我们的销售额竟然突破了100元，虽然辛苦了一天，但看到如此可喜的业绩，我们整个小组都露出了满意的笑容。这一天，我们所有类别的产品都有销售，看得出在前期策划和应急的市场分析，对顾客心理购买意愿的猜测等等方面，一旦下足了功夫，效果可就惊人了。一天下来，旁边食品学院的摊点销售额就200多元，比比不知道，一比吓一跳啊！
我们所有小组销售都是相通的，只是销售的方式不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，知道如何让自己的销售技巧提高。我觉得在几天的实习中我总结出如下几条：
1、精神状态的准备
在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而让顾客感到自己得到一种情绪感染，精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到产品的价值，因为在看产品的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升，精神状态好的销售人员，成交的机率大很多。
2、身体的准备
如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这段时间，经常搬运东西，甚至长时间站着，让我感觉到很疲惫，有一个健康的身体才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。
3、产品的准备
要了解产品的特色。在推销这些生态食品之前我们就必须对我们的产品进行深入了解，要找出它的所有信息，对比本产品对于其他竞争品牌的优势，分析本校市场前景，这样才能利用它的特色去吸引顾客，当顾客问我们有相关问题时我们因为有所准备才能给顾客一个满意的答复。
4、对顾客的准备
当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一部，让自己的销售业绩提升还需要我们了解顾客的，只有我们对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的购物环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合它的产品。
五、实习总结和体会
通过前期对市场营销专业理论知识的学习，加上这样难得的实习机会，使我受益匪浅，在销售方面我不敢说有了深刻的了解，但通过学习使我理清了思路，找准了切入市场营销对于原本的我既陌生又熟悉所谓陌生，是在这之前我从没有真正意义上学习和研究过它，对它的认识仅仅是表面而已；所谓熟悉，是说市场营销从来都一直伴随在我们身边，我们去超市购物，去逛街，去商店的遇到它，市场营销出现在我们生活的各个角落。本次实习时间虽然很短，但通过这次的实践锻炼，我还是学到了有关市场营销很多知识。
这次实习我了解到如何定价，策略（1）地区性定价策略：有按
在特定的交通工具上的交货的方式定价，统一交货定价，分区定价，基点定价；（2）心理定价策略：同价定价，分割定价，声望定价，整数定价，尾数定价，吉祥数字定价，习惯定价，招徕定价（将产品价格调整到低于价目标价格，甚至低于成本费用，以招徕顾客促进其它产品的销售）；（3）折扣定价策略：现金折扣，数量折扣，职能价格折扣，季节折扣等；（4）竞争导向定价策略：随行就市定价，限制定价策略，投标竞争定价；（5）需求歧视定价策略：应顾客而意，应时间而意，应场合而；（6）产品组合定价策略：系列产品定价，互补产品定价，互替产品定价等。这些想必你以前都没有听过吧，除此之外你还能简单的了解到一些定价方法，如有成本加成定价法，变动陈本定价法，盈亏平衡点定价法，认知价值定价法等等。在定价的实践活动中，定价方法和定价策略应互相匹配，以期最大限度的增强产品的市场竞争力，结合产品的特点，针对市场的现实状况，再结合有关学过的内容就能把自己的产品给推销出去。
做市场营销一定要吃苦耐劳，一分耕耘、一分收获真的在这上面有最全面的体现，做营销是很辛苦的，是体力和脑力的共同结合。并且营销者一定要学会微笑，对自己微笑、对客户微笑、对困难微笑。微笑的魔力真的很大，当你见到顾客的时候对他微笑，顾客会觉得有种如沐春风的感觉，在良好的气氛中交谈肯定你的成功率会大很多。在现代通讯非常发达的今天，一定要用多种渠道去开拓你的客户，多利用现有的网络资源等，多给自己争取一些机会，勤奋和得法的市场营销者才会在残酷的市场竞争中拥有自己的一席之地。
在当今社会，能力并不是最重要的。首先要在社会立足必须拥有强大的人际交圈，雄厚的资金和一个好的项目，最后才是个人的能力。懂得了失意时不要气馁，得意时不要忘形。在市场营销工作当中，失败者总是找理由借口，成功者找方式方法。做销售的时候，心态远比能力重要，积极乐观的心态，自信的心态，包容的心态和平常的心态可以助你走向成功。最重要的一点就是持之以恒，凡事贵在坚持，客户不是一朝一夕就有的，是需要营销者长时间的努力日积月累起来的。如果你因为惧怕困难而放弃那么就永远不会成功，坚持到底就有见到曙光的那一天。
短短四天，意义却那么深远！