承诺升级现象及影响因素探讨_陈衍

2012年第7期SCIENCE&TECHNOLOGYINFORMATION○高校讲坛○科技信息

承诺升级现象及影响因素探讨

陈衍杨超楠王欣

（山东师范大学心理学院山东济南250000）

【摘要】承诺升级是人们在生活、工作和投资中广泛存在的非理性决策行为，它是指决策者在面对负面的反馈时依然坚持错误的决策并使得原有的损失持续扩大的行为。本文对解释承诺升级现象的理论和影响承诺升级的因素做了较为具体的探讨。今后研究的方向应该关注各相关变量之间的关系体系构建以及对决策者实际发生承诺升级过程中的复杂的原因及情境研究。

【关键词】承诺升级；理论；影响因素

0引言

日常生活中我们面临着大大小小的决策问题，决策是否理性对人

们来说非常重要。但是决策中的人们并不总是理性的，研究者发现，人

们在很多情境决策时，只是依赖自己的经验或是感觉或者启发来做出

判断。这种非理性行为普遍存在于社会生活中。例如广泛存在于社会

各领域的承诺升级行为。

1承诺升级的概念

承诺升级是1976年Staw首先提出的，组织中的决策者在面对严

重的负面反馈，没有理性地选择从项目中全部撤出，反而投入更多的

资源以挽回损失，结果反而遭受更大的损失。这种情况被称为承诺升

级(Staw,1997)。承诺升级最明显的特征有三点,首先，在一个项目中已

经投入大量的资源即沉没成本，第二，初始的行动收到负面反馈或事

实上濒临失败；第三，然后决策者进行二选一：是继续投入资源以挽回

损失还是从这个项目中整个撤出。

研究者们开始在广泛的领域中发现承诺升级现象，包括核电站投

资，软件项目，NBA运动员的上场打球时间，员工绩效评估,银行贷款

问题,风险资本家的投资行为，新产品开发决策以及观看戏剧中。另

外，群体决策中也会出现这种倾向。由于承诺升级广泛的存在于社会

生活的各项领域中，因而对承诺升级的理论机制和影响因素的探讨就

非常具有应用价值和理论意义。

2

2.1承诺升级的理论基础的资源的影响。3.2情境性因素情境因素有决策风险、可替代性方案等。研究发现在决策风险和承诺升级之间有负相关，高风险的情况下决策风险会减轻承诺升级。高决策风险能降低承诺升级倾向，并且计划完成阶段显著调节了决策风险对承诺升级的效果：在计划完成的中间阶段，决策风险的影响效果最为显著(HeX,MittalV,2007)。当有其他可供决策者投入资金的选择方案时，决策者的承诺升级现象将可显著减轻。3.3个体因素个体因素有自我效能感、认知偏见等。研究者发现自我效能感对承诺升级有正向的影响。两种认知偏见即选择性认知和控制幻觉虚假的控制感觉也显著影响了承诺升级行为。高后悔条件下被试的升级倾向更强。乐观主义组的被试比悲观主义组的被试更加倾向于发生承诺升级行为。3.4承诺升级的跨文化研究在对承诺升级的跨文化研究中,对新加坡、荷兰和芬兰的被试研究发现沉没成本和风险知觉能显著影响决策者的承诺升级，同时沉没成本和风险知觉也会影响决策者的风险倾向。此外，风险知觉与风险倾向呈负相关，在新加坡被试中这种负相关显著高于芬兰和荷兰的被试。此外研究发现，美国和墨西哥被试的投资决策也具有显著差异。墨西哥被试的承诺升级倾向更高，面对负向反馈的时候都倾向于追加投资；当个人对初始投资决策负责时，墨西哥被试的追加投资额却比美国被试少。自我申辩理论

一个主要的心理学动机就是自我申辩机制。这个观点来自于认知

失调理论，认知失调理论假定放弃个体先前的信念会使个体感受到一

种不舒服的失调。为了降低失调感并保持一个良好的形象，就会以一

种和先前的信念一致的方式来做出行动，即投入更多的承诺和资源。

因而个体在决策中面对负面反馈不仅不会理性选择撤出行动，反而继

续投资，将过去行为合理化，为自己的先前抉择辩解。

2.2前景理论

该理论由Tversky和Kahneman于1979年提出。该理论认为人们

在面对现在的确定损失及未来不确定获利的选择与未来不确定损失

及未来不确定获利的选择，人们会选择后者。这可以解释由于沉没成

本的发生而造成的承诺升级效果。当个人面临这样的选择时，如果放

弃就要接受确定损失，继续投资虽然可能会失败遭受更大损失但是仍

然有挽回先前损失的可能，在这种损失情境下决策者会陷入损失框

架，因而为了避免确定的损失，决策者有追求风险的倾向。并且根据边

际递减效应，决策者会低估追加投入资金的价值，即使失败了感觉上

也只是多输了一点而已。4承诺升级的控制研究有不少学者也做了很多致力于降低承诺升级行为的研究，这些研究提出了降低承诺升级行为的很多方案，如变更高层管理者或在各项目间进行比较、公开声明设立限制、存在可替代性项目、降低负向回馈带来的威胁、定期对项目进行评估、降低初始责任的影响，精确的负向反馈等。5研究展望承诺升级领域30多年来经过许多学者的研究获得了很多有价值的结论。但研究结果还有矛盾之处。承诺升级行为的以后研究方向应注重对相关变量体系的构建和中介效应的研究。另外对承诺升级的研究中很多被试都是学生，学生被试由于缺乏工作经验和并未处在实际情境中，因而对待真正的实际投资等问题的反映未必和模拟情境一致，因而还需在现场和实际情境中对承诺升级行为做进一步更加深入的研究。科●

【参考文献】

［1］李锐，李爱梅，凌文辁.承诺续扩现象及其心理机制[J].心理科学进展，

2008，16(5)：767-778.

［2］Staw(1976)Knee-DeepintheBigMuddy:AStudyofEscalatingCommitment

toaChosenCourseofAction.OrganizationalBehaviorandHumanPerformance

16：27-44.

［3］Kahneman,D.,&Tversky,A.(1979).Prospecttheory:Ananalysisofdecisions

underrisk.Econometrica,47：263－291.

［4］HeX.MittalVTheeffectofdecisionriskandprojectstageonescalationof

commitment.OrganizationalBehaviorandHumanDecisionProcesses,2007,103(2):

225－237.通讯作者：陈衍。3承诺升级的影响因素及跨文化研究承诺升级行为人们的投资和日常决策行为产生很大的影响，那么影响这种非理性决策行为的因素都有哪些呢？我们将承诺升级的影响因素划分为以下三大类：项目因素、情境性因素和个体因素。3.1项目因素项目因素有初始责任、沉没成本、计划完成度等。初始责任效应是1976年Staw在研究中首先发现的，很多后续的研究发现了初始责任效应如员工绩效评估、银行贷款问题等。很多研究也证明非相关的沉没成本与承诺升级成正相关。此外，相对沉没成本对决策的影响力比绝对沉没成本大。但是研究发现在资源配置决策中，计划完成度信息

比沉没成本信息有更大程度的影响。研究发现这就是目标替代效应，

此时决策者主要受计划已接近完成这一信念的驱动，而不受已经付出［责任编辑：王静］

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2012年第7期SCIENCE&TECHNOLOGYINFORMATION○高校讲坛○科技信息

承诺升级现象及影响因素探讨

陈衍杨超楠王欣

（山东师范大学心理学院山东济南250000）

【摘要】承诺升级是人们在生活、工作和投资中广泛存在的非理性决策行为，它是指决策者在面对负面的反馈时依然坚持错误的决策并使得原有的损失持续扩大的行为。本文对解释承诺升级现象的理论和影响承诺升级的因素做了较为具体的探讨。今后研究的方向应该关注各相关变量之间的关系体系构建以及对决策者实际发生承诺升级过程中的复杂的原因及情境研究。

【关键词】承诺升级；理论；影响因素

0引言

日常生活中我们面临着大大小小的决策问题，决策是否理性对人

们来说非常重要。但是决策中的人们并不总是理性的，研究者发现，人

们在很多情境决策时，只是依赖自己的经验或是感觉或者启发来做出

判断。这种非理性行为普遍存在于社会生活中。例如广泛存在于社会

各领域的承诺升级行为。

1承诺升级的概念

承诺升级是1976年Staw首先提出的，组织中的决策者在面对严

重的负面反馈，没有理性地选择从项目中全部撤出，反而投入更多的

资源以挽回损失，结果反而遭受更大的损失。这种情况被称为承诺升

级(Staw,1997)。承诺升级最明显的特征有三点,首先，在一个项目中已

经投入大量的资源即沉没成本，第二，初始的行动收到负面反馈或事

实上濒临失败；第三，然后决策者进行二选一：是继续投入资源以挽回

损失还是从这个项目中整个撤出。

研究者们开始在广泛的领域中发现承诺升级现象，包括核电站投

资，软件项目，NBA运动员的上场打球时间，员工绩效评估,银行贷款

问题,风险资本家的投资行为，新产品开发决策以及观看戏剧中。另

外，群体决策中也会出现这种倾向。由于承诺升级广泛的存在于社会

生活的各项领域中，因而对承诺升级的理论机制和影响因素的探讨就

非常具有应用价值和理论意义。

2

2.1承诺升级的理论基础的资源的影响。3.2情境性因素情境因素有决策风险、可替代性方案等。研究发现在决策风险和承诺升级之间有负相关，高风险的情况下决策风险会减轻承诺升级。高决策风险能降低承诺升级倾向，并且计划完成阶段显著调节了决策风险对承诺升级的效果：在计划完成的中间阶段，决策风险的影响效果最为显著(HeX,MittalV,2007)。当有其他可供决策者投入资金的选择方案时，决策者的承诺升级现象将可显著减轻。3.3个体因素个体因素有自我效能感、认知偏见等。研究者发现自我效能感对承诺升级有正向的影响。两种认知偏见即选择性认知和控制幻觉虚假的控制感觉也显著影响了承诺升级行为。高后悔条件下被试的升级倾向更强。乐观主义组的被试比悲观主义组的被试更加倾向于发生承诺升级行为。3.4承诺升级的跨文化研究在对承诺升级的跨文化研究中,对新加坡、荷兰和芬兰的被试研究发现沉没成本和风险知觉能显著影响决策者的承诺升级，同时沉没成本和风险知觉也会影响决策者的风险倾向。此外，风险知觉与风险倾向呈负相关，在新加坡被试中这种负相关显著高于芬兰和荷兰的被试。此外研究发现，美国和墨西哥被试的投资决策也具有显著差异。墨西哥被试的承诺升级倾向更高，面对负向反馈的时候都倾向于追加投资；当个人对初始投资决策负责时，墨西哥被试的追加投资额却比美国被试少。自我申辩理论

一个主要的心理学动机就是自我申辩机制。这个观点来自于认知

失调理论，认知失调理论假定放弃个体先前的信念会使个体感受到一

种不舒服的失调。为了降低失调感并保持一个良好的形象，就会以一

种和先前的信念一致的方式来做出行动，即投入更多的承诺和资源。

因而个体在决策中面对负面反馈不仅不会理性选择撤出行动，反而继

续投资，将过去行为合理化，为自己的先前抉择辩解。

2.2前景理论

该理论由Tversky和Kahneman于1979年提出。该理论认为人们

在面对现在的确定损失及未来不确定获利的选择与未来不确定损失

及未来不确定获利的选择，人们会选择后者。这可以解释由于沉没成

本的发生而造成的承诺升级效果。当个人面临这样的选择时，如果放

弃就要接受确定损失，继续投资虽然可能会失败遭受更大损失但是仍

然有挽回先前损失的可能，在这种损失情境下决策者会陷入损失框

架，因而为了避免确定的损失，决策者有追求风险的倾向。并且根据边

际递减效应，决策者会低估追加投入资金的价值，即使失败了感觉上

也只是多输了一点而已。4承诺升级的控制研究有不少学者也做了很多致力于降低承诺升级行为的研究，这些研究提出了降低承诺升级行为的很多方案，如变更高层管理者或在各项目间进行比较、公开声明设立限制、存在可替代性项目、降低负向回馈带来的威胁、定期对项目进行评估、降低初始责任的影响，精确的负向反馈等。5研究展望承诺升级领域30多年来经过许多学者的研究获得了很多有价值的结论。但研究结果还有矛盾之处。承诺升级行为的以后研究方向应注重对相关变量体系的构建和中介效应的研究。另外对承诺升级的研究中很多被试都是学生，学生被试由于缺乏工作经验和并未处在实际情境中，因而对待真正的实际投资等问题的反映未必和模拟情境一致，因而还需在现场和实际情境中对承诺升级行为做进一步更加深入的研究。科●

【参考文献】

［1］李锐，李爱梅，凌文辁.承诺续扩现象及其心理机制[J].心理科学进展，

2008，16(5)：767-778.

［2］Staw(1976)Knee-DeepintheBigMuddy:AStudyofEscalatingCommitment

toaChosenCourseofAction.OrganizationalBehaviorandHumanPerformance

16：27-44.

［3］Kahneman,D.,&Tversky,A.(1979).Prospecttheory:Ananalysisofdecisions

underrisk.Econometrica,47：263－291.

［4］HeX.MittalVTheeffectofdecisionriskandprojectstageonescalationof

commitment.OrganizationalBehaviorandHumanDecisionProcesses,2007,103(2):

225－237.通讯作者：陈衍。3承诺升级的影响因素及跨文化研究承诺升级行为人们的投资和日常决策行为产生很大的影响，那么影响这种非理性决策行为的因素都有哪些呢？我们将承诺升级的影响因素划分为以下三大类：项目因素、情境性因素和个体因素。3.1项目因素项目因素有初始责任、沉没成本、计划完成度等。初始责任效应是1976年Staw在研究中首先发现的，很多后续的研究发现了初始责任效应如员工绩效评估、银行贷款问题等。很多研究也证明非相关的沉没成本与承诺升级成正相关。此外，相对沉没成本对决策的影响力比绝对沉没成本大。但是研究发现在资源配置决策中，计划完成度信息

比沉没成本信息有更大程度的影响。研究发现这就是目标替代效应，

此时决策者主要受计划已接近完成这一信念的驱动，而不受已经付出［责任编辑：王静］

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