终端拜访八步骤
成功拜访形象
● 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
● 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
● 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
● 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
● 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 接触是促成交易的重要一步，对于营销来说，拜访接触是奠定成功的基石。销售人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
第一步 计划和准备
A：计划： 1）计划拜访目的： 2）计划拜访路线： 3）计划拜访开场白：
B：准备：（外部准备） 1）仪表准备 2）资料准备 3）工具准备 4）以往回顾：
（内部准备） 1）信心准备 2）知识准备 3）拒绝准备 4）微笑准备：
第二步 客情沟通（打招呼）
(1) 自我介绍 (对于新业务)：柔和式的开场话题；天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。
专业式的开场话题；称赞 、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供服务
(2)问店内人员好
(3)分辨主要负责人
(4)提及上次承诺
第三步 店情察看
(1) 店外广宣品的检查 （POP的张贴）
(2) 门口广宣品的检查
(3) 库存及周转的情况检查
(4) 寻找陈列机会及竞品的状况
(5) 产品有无价格标签，价格是否合理
第四步 产品生动化
所谓“生动化”是指透过绝佳的陈列地点、陈列位置及醒目活泼的制作物，以吸引消费者的注意，并刺激消费者的购买欲望。简而言之，就是让产品能“自我销售”
陈列的目的＝让顾客购买
陈列的任务＝易看易选易拿让顾客都看得到
第五步 建议订单
(1) 按1.5倍库存原则下单
(2 ) 写明单品明细，先易后难原则
第六步 销售陈述
(1) 介绍新产品并有选择有目的介绍促销活动
(2) 多个单品多个销售机会，提高单品铺市率
(3) 终端为王，谁掌握了终端谁就赢得了市场
(4) 终端价格的管理和引导
(5) 加强客情，引导其主推我司产品
(6) 加强库存管理，货架陈列饱满
(7) 解决客诉，客户销售异议的处理
(8) 收集竞品价格，政策，人员，运作信息 便于决策
第七步 达成一致 拜别
(1) 订单确认
(2) 预约下次拜访
(3) 拜别
第八步 思考及总结
(1) 上交订单 (2) 汇总表单 (3)工作总结评估 (4)跟进订单送货
关于终端生动陈列
1、什么是终端？
终端，就是销售渠道的最末端。
进货——经销商（零售商）——终端——消费者
谁掌握了终端，就意味着谁掌握了商战的主动权！
2、什么是终端陈列？
终端陈列是综合的陈列原则与技巧，其目的是为了加强与消费者的沟通和刺激并增加冲动性购买的筹码。
3、为什么要有终端陈列？
它是展示产品形象，吸引顾客眼球的重要手段。
给消费者制造气势，强势的视觉冲击力。
给消费者留下卫生、安全、值得信赖的美好形象。
生动化陈列的七条重点
1、保持产品的清洁,包装完好且整齐
2、产品的正面应该朝向消费者并且张贴价格标签
3、将产品陈列在货架最容易被消费者看到的范围内
4、选择”黄金”货架,位置陈列产品,并且尽量将排面拉大
5、选择客户或消费者的最佳视觉点张贴POP或悬挂摆放广宣品
6、货架陈列”先进先出”原则,按货龄顺序摆放
7、商场应选择最佳陈列区货架和堆头摆放产品
生动化要点
1、陈列维护坚持“三定”即定期、定时、定人
2、坚持生动化FIFO原则
3、堆头陈列效果好
4、生动化陈列口诀：大、明显、集中
5、生动化陈列定义：看得到、买得到、拿得到
生动化陈列的优点
(1) 增加产品销售机会，为客户赚取更多的利润
(2) 提高货架占有率从而提升市场占有率
(3) 优良的生动化能美化产品陈列，创造良好的购物环境，吸引目标顾客，建立良好的客情关系
(4) 加强广告效率(加深消费者印象)提高产品能见度
(5) 增强客户对产品的信心
商品陈列的主要类型及运用方法
1、陈列位置：与视线水平，中央动线，显眼的地方
2、陈列面：拥有尽可能多的排面数
3、产品线（SKU）：品名永远面对顾客,品牌，品项要集中 化
4、库存：充足饱满，易拿取，FIFO原则管控
5、海报：价格标本、POP大、醒目、
6、维护：与门店沟通取得配合，整齐、整洁、稳固、不良品处理
终端拜访八步骤
成功拜访形象
● 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
● 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
● 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
● 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
● 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 接触是促成交易的重要一步，对于营销来说，拜访接触是奠定成功的基石。销售人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
第一步 计划和准备
A：计划： 1）计划拜访目的： 2）计划拜访路线： 3）计划拜访开场白：
B：准备：（外部准备） 1）仪表准备 2）资料准备 3）工具准备 4）以往回顾：
（内部准备） 1）信心准备 2）知识准备 3）拒绝准备 4）微笑准备：
第二步 客情沟通（打招呼）
(1) 自我介绍 (对于新业务)：柔和式的开场话题；天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。
专业式的开场话题；称赞 、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供服务
(2)问店内人员好
(3)分辨主要负责人
(4)提及上次承诺
第三步 店情察看
(1) 店外广宣品的检查 （POP的张贴）
(2) 门口广宣品的检查
(3) 库存及周转的情况检查
(4) 寻找陈列机会及竞品的状况
(5) 产品有无价格标签，价格是否合理
第四步 产品生动化
所谓“生动化”是指透过绝佳的陈列地点、陈列位置及醒目活泼的制作物，以吸引消费者的注意，并刺激消费者的购买欲望。简而言之，就是让产品能“自我销售”
陈列的目的＝让顾客购买
陈列的任务＝易看易选易拿让顾客都看得到
第五步 建议订单
(1) 按1.5倍库存原则下单
(2 ) 写明单品明细，先易后难原则
第六步 销售陈述
(1) 介绍新产品并有选择有目的介绍促销活动
(2) 多个单品多个销售机会，提高单品铺市率
(3) 终端为王，谁掌握了终端谁就赢得了市场
(4) 终端价格的管理和引导
(5) 加强客情，引导其主推我司产品
(6) 加强库存管理，货架陈列饱满
(7) 解决客诉，客户销售异议的处理
(8) 收集竞品价格，政策，人员，运作信息 便于决策
第七步 达成一致 拜别
(1) 订单确认
(2) 预约下次拜访
(3) 拜别
第八步 思考及总结
(1) 上交订单 (2) 汇总表单 (3)工作总结评估 (4)跟进订单送货
关于终端生动陈列
1、什么是终端？
终端，就是销售渠道的最末端。
进货——经销商（零售商）——终端——消费者
谁掌握了终端，就意味着谁掌握了商战的主动权！
2、什么是终端陈列？
终端陈列是综合的陈列原则与技巧，其目的是为了加强与消费者的沟通和刺激并增加冲动性购买的筹码。
3、为什么要有终端陈列？
它是展示产品形象，吸引顾客眼球的重要手段。
给消费者制造气势，强势的视觉冲击力。
给消费者留下卫生、安全、值得信赖的美好形象。
生动化陈列的七条重点
1、保持产品的清洁,包装完好且整齐
2、产品的正面应该朝向消费者并且张贴价格标签
3、将产品陈列在货架最容易被消费者看到的范围内
4、选择”黄金”货架,位置陈列产品,并且尽量将排面拉大
5、选择客户或消费者的最佳视觉点张贴POP或悬挂摆放广宣品
6、货架陈列”先进先出”原则,按货龄顺序摆放
7、商场应选择最佳陈列区货架和堆头摆放产品
生动化要点
1、陈列维护坚持“三定”即定期、定时、定人
2、坚持生动化FIFO原则
3、堆头陈列效果好
4、生动化陈列口诀：大、明显、集中
5、生动化陈列定义：看得到、买得到、拿得到
生动化陈列的优点
(1) 增加产品销售机会，为客户赚取更多的利润
(2) 提高货架占有率从而提升市场占有率
(3) 优良的生动化能美化产品陈列，创造良好的购物环境，吸引目标顾客，建立良好的客情关系
(4) 加强广告效率(加深消费者印象)提高产品能见度
(5) 增强客户对产品的信心
商品陈列的主要类型及运用方法
1、陈列位置：与视线水平，中央动线，显眼的地方
2、陈列面：拥有尽可能多的排面数
3、产品线（SKU）：品名永远面对顾客,品牌，品项要集中 化
4、库存：充足饱满，易拿取，FIFO原则管控
5、海报：价格标本、POP大、醒目、
6、维护：与门店沟通取得配合，整齐、整洁、稳固、不良品处理