模拟商务谈判总结报告
课程名称： 商务谈判 院系： 交管院09级1班
实验项目名称： 商务谈判中央空调销售策略
学生姓名： 专业： 物流管理 学号：
指导老师： 实讯地点： 三教310教室
实验日期： 2011 年 12 月 13 日
一、谈判基本情况介绍
甲方：伍氏空调有限公司
乙方：立升家装公司
谈判项目:绵阳市政府写字楼中型空调的供应
谈判地点:三教310
二、 谈判准备阶段
商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。“凡事预则立,不预则废”。要想使商务谈判获得圆满成功，需要具备多方面的条件，其中做好谈判的准备工作是重要内容之一。商务谈判的准备工作的内容很多，主要包括：谈判人员的准备，情报的搜集和筛选，商务谈判计划的制定，模拟谈判。对商务谈判的充分准备是成功商务谈判的前提，因此谈判准备的各项工作应认真细致的完成，从而更好的进行谈判，争取在谈判中占主导地位，立于不败之地。
第一项准备工作就是对于谈判人员的准备，我们是属于伍氏空调有限公司的成员，我们团队的CEO伍平同学对我们的谈判人员进行了安排。我们团队的副总裁即我们团队的副主谈判手由肖春梅同学担任，技术总监是赵家俊同学，财务总监是我，法律顾问是杨艳同学，最后是我们团队的秘书胡玉珏同学。那么对于立升公司的主要谈手是副总裁罗焕国同学，技术总监吕彩霞同学，财务总监范玉婷同学，管后勤的陈丽同学，法律顾问黄涛同学，秘书刘俊同学。这就是我们谈判双方主要的谈判人员的安排。第二项准备工作是情报的搜集和筛选，这一项准备工作主要是做好重点信息的收集，只有对对方的信息做到了如指掌，才能在与对手的情报战中赢得先机，才能在谈判中为己方添加筹码。在团队中我同时还担任着资料整理小组的组长一职务，在谈判准备工作中我们资料整理小组的工作还是比较重要的。作为资料整理小组，我们的在这个一过程中的工作有：首先是把小组内的成员组织好，把各个成员的职位分配好；然后就是从资料搜集小组那里获得收集的关于谈判的资料；其次就是对资料的整理，把收集来的资料进行整理“去其糟柏，取其精华”；最后就是把整理好的资料交给谈判团体中的策略计划小组。第三项工作就是谈判计划的制定，这项工作主要是由双方的CEO进行协商制定的。那么准备工作的最后一项就是商务谈判的模拟谈判，这项工作是在大家的合作下在正式的谈判之前进行了两次模拟的谈判，为正式的谈判工作做好了一切的准备。
三、 谈判开展阶段
在了解双方公司的情况和双方谈判主要人员构成的情况下进行的谈判，谈判开展阶段的流程如下；
1、伍氏空调公司主谈CEO和副主谈迎接立升公司的总监及其他人员入场。制造一个融洽的谈判环境。
2、我方CEO伍平同学向对方简单的介绍本公司的主要情况，并表达想要与之合作的意向。同时，我方的技术总监向对方成员展示有关我公司的情况PPT。
3、由对方的技术总监吕彩霞同学提出立升公司对伍氏空调公司的技术要求，以及伍氏公司对自己公司的一个优势的介绍，与其他知名品牌的相比的优势。同时，还介绍了伍氏公司的技术核心，表达我公司为达成双方公司的合作所作的努力和新技术的开发。表达我方合作的诚意。
4、在立升公司对我公司的质量表达怀疑时，我公司的副总肖春梅同学简单的谈及伍氏空调的质量，以其他知名品牌的质量相比，在由价格取胜。质量保证，以及用通过国家检验的证书来证明武氏公司的空调的质量保证。
5、在质量问题解决后，对方的副总罗焕国提出我公司的信誉方面的问题，这时为消除对方的疑虑，我伍氏空调公司向历升公司出示反馈表，表示我公司的信誉是很好的，还出示一系列的荣誉证书特此证明。
6、这时一些关于产品质量和公司的信誉问题解决后，最重要的问题商品的价格问题成为双方争论的核心问题。双方达到一定的信任基础上，开始商谈价格问题。历升公司一台变频空调二万八，成交价二万三，水源热泵报价三万八，成交价三万一。达到这样的一个双赢的结果，通过了一个多小时的谈判，武氏公司的因为没有优势，而进行了最大的让步，起目的在于先建立良好的合作关系，而达到长期的合作。打开另一个更大的市场，这样才能让公司在市场上不断的扩大规模，占有一定的市场份额。
7、又双方的法律顾问对合同的一些相关条例进行说明，包括质量三保，赔偿问题，等等。
8、最后双方达成协议，签订合同，双方合作成功，至此这次的商务谈判圆满的结束。
四、 收获与体会
通过这次的谈判，让我们对商务谈判有了一定了解和真切的体会认识。这这一过程知道了谈判时要清楚直观的表达思想，用数据说话，还要学会倾听；听清楚、听明白对方字里行间的动机和目的，在准备充分的情况，快速准确判断我方的对策。在这次的谈判中我担任两项比较重要的职位，第一个是在谈判准备阶段的资料整理小组的组长。在这个职位职责下，我要对资料进行筛选和排版，我和我们的组员进行讨论，把那些可能在谈判过程中有利于我公司的那些资料整理出来，通过和我们组员的讨论，我明白了谈判前要做好信息的收集，主要需要收集两大方面的信息——客户和竞争者。要做好谈判对象的摸底工作，了解他的背景、他的为人、他的谈判风格等等；还要了解客户的需求、心理、期望，然后做好预算，并了解客户对你所销售产品的了解程度。 我明白了谈判不仅包括你和客户两方，还存在第三方，即竞争者。所以，在谈判的准备阶段，还要打探清楚同行的信息，比如和我们公司进行谈判的公司，他们曾与哪些公司合作过，那些与他们合作过的公司的产品的质量、产量、交货期、价格的弹性、服务、维护如何等等，还要掌握他们的顾客关系以及竞争策略。以及他们对合作公司的要求。只有对对方的信息做到了如指掌，才能在与对手的情报战中赢得先机，才能在谈判中为己方添加筹码。同时，我还担任这我公司的财务总监这一职位，主要工作就是在谈判中和对方的财务总监进行空调价格的谈判。力求把我方空调的定价谈来对我公司的收益最大，在价格的谈判过程中我了解到其实我们的谈判是很苍白的。因为我们在压价只是简单的砍价而已，没有说出我们定价的真正原因和理由。所以这次的谈判对我们来说是很有帮助的，我们能够更加贴切的知道现实的谈判工作对于一个公司的发展是很重要的，而且还要在谈判之前做好一切的准备工作，为谈判工作增加该有的筹码。
模拟商务谈判总结报告
课程名称： 商务谈判 院系： 交管院09级1班
实验项目名称： 商务谈判中央空调销售策略
学生姓名： 专业： 物流管理 学号：
指导老师： 实讯地点： 三教310教室
实验日期： 2011 年 12 月 13 日
一、谈判基本情况介绍
甲方：伍氏空调有限公司
乙方：立升家装公司
谈判项目:绵阳市政府写字楼中型空调的供应
谈判地点:三教310
二、 谈判准备阶段
商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。“凡事预则立,不预则废”。要想使商务谈判获得圆满成功，需要具备多方面的条件，其中做好谈判的准备工作是重要内容之一。商务谈判的准备工作的内容很多，主要包括：谈判人员的准备，情报的搜集和筛选，商务谈判计划的制定，模拟谈判。对商务谈判的充分准备是成功商务谈判的前提，因此谈判准备的各项工作应认真细致的完成，从而更好的进行谈判，争取在谈判中占主导地位，立于不败之地。
第一项准备工作就是对于谈判人员的准备，我们是属于伍氏空调有限公司的成员，我们团队的CEO伍平同学对我们的谈判人员进行了安排。我们团队的副总裁即我们团队的副主谈判手由肖春梅同学担任，技术总监是赵家俊同学，财务总监是我，法律顾问是杨艳同学，最后是我们团队的秘书胡玉珏同学。那么对于立升公司的主要谈手是副总裁罗焕国同学，技术总监吕彩霞同学，财务总监范玉婷同学，管后勤的陈丽同学，法律顾问黄涛同学，秘书刘俊同学。这就是我们谈判双方主要的谈判人员的安排。第二项准备工作是情报的搜集和筛选，这一项准备工作主要是做好重点信息的收集，只有对对方的信息做到了如指掌，才能在与对手的情报战中赢得先机，才能在谈判中为己方添加筹码。在团队中我同时还担任着资料整理小组的组长一职务，在谈判准备工作中我们资料整理小组的工作还是比较重要的。作为资料整理小组，我们的在这个一过程中的工作有：首先是把小组内的成员组织好，把各个成员的职位分配好；然后就是从资料搜集小组那里获得收集的关于谈判的资料；其次就是对资料的整理，把收集来的资料进行整理“去其糟柏，取其精华”；最后就是把整理好的资料交给谈判团体中的策略计划小组。第三项工作就是谈判计划的制定，这项工作主要是由双方的CEO进行协商制定的。那么准备工作的最后一项就是商务谈判的模拟谈判，这项工作是在大家的合作下在正式的谈判之前进行了两次模拟的谈判，为正式的谈判工作做好了一切的准备。
三、 谈判开展阶段
在了解双方公司的情况和双方谈判主要人员构成的情况下进行的谈判，谈判开展阶段的流程如下；
1、伍氏空调公司主谈CEO和副主谈迎接立升公司的总监及其他人员入场。制造一个融洽的谈判环境。
2、我方CEO伍平同学向对方简单的介绍本公司的主要情况，并表达想要与之合作的意向。同时，我方的技术总监向对方成员展示有关我公司的情况PPT。
3、由对方的技术总监吕彩霞同学提出立升公司对伍氏空调公司的技术要求，以及伍氏公司对自己公司的一个优势的介绍，与其他知名品牌的相比的优势。同时，还介绍了伍氏公司的技术核心，表达我公司为达成双方公司的合作所作的努力和新技术的开发。表达我方合作的诚意。
4、在立升公司对我公司的质量表达怀疑时，我公司的副总肖春梅同学简单的谈及伍氏空调的质量，以其他知名品牌的质量相比，在由价格取胜。质量保证，以及用通过国家检验的证书来证明武氏公司的空调的质量保证。
5、在质量问题解决后，对方的副总罗焕国提出我公司的信誉方面的问题，这时为消除对方的疑虑，我伍氏空调公司向历升公司出示反馈表，表示我公司的信誉是很好的，还出示一系列的荣誉证书特此证明。
6、这时一些关于产品质量和公司的信誉问题解决后，最重要的问题商品的价格问题成为双方争论的核心问题。双方达到一定的信任基础上，开始商谈价格问题。历升公司一台变频空调二万八，成交价二万三，水源热泵报价三万八，成交价三万一。达到这样的一个双赢的结果，通过了一个多小时的谈判，武氏公司的因为没有优势，而进行了最大的让步，起目的在于先建立良好的合作关系，而达到长期的合作。打开另一个更大的市场，这样才能让公司在市场上不断的扩大规模，占有一定的市场份额。
7、又双方的法律顾问对合同的一些相关条例进行说明，包括质量三保，赔偿问题，等等。
8、最后双方达成协议，签订合同，双方合作成功，至此这次的商务谈判圆满的结束。
四、 收获与体会
通过这次的谈判，让我们对商务谈判有了一定了解和真切的体会认识。这这一过程知道了谈判时要清楚直观的表达思想，用数据说话，还要学会倾听；听清楚、听明白对方字里行间的动机和目的，在准备充分的情况，快速准确判断我方的对策。在这次的谈判中我担任两项比较重要的职位，第一个是在谈判准备阶段的资料整理小组的组长。在这个职位职责下，我要对资料进行筛选和排版，我和我们的组员进行讨论，把那些可能在谈判过程中有利于我公司的那些资料整理出来，通过和我们组员的讨论，我明白了谈判前要做好信息的收集，主要需要收集两大方面的信息——客户和竞争者。要做好谈判对象的摸底工作，了解他的背景、他的为人、他的谈判风格等等；还要了解客户的需求、心理、期望，然后做好预算，并了解客户对你所销售产品的了解程度。 我明白了谈判不仅包括你和客户两方，还存在第三方，即竞争者。所以，在谈判的准备阶段，还要打探清楚同行的信息，比如和我们公司进行谈判的公司，他们曾与哪些公司合作过，那些与他们合作过的公司的产品的质量、产量、交货期、价格的弹性、服务、维护如何等等，还要掌握他们的顾客关系以及竞争策略。以及他们对合作公司的要求。只有对对方的信息做到了如指掌，才能在与对手的情报战中赢得先机，才能在谈判中为己方添加筹码。同时，我还担任这我公司的财务总监这一职位，主要工作就是在谈判中和对方的财务总监进行空调价格的谈判。力求把我方空调的定价谈来对我公司的收益最大，在价格的谈判过程中我了解到其实我们的谈判是很苍白的。因为我们在压价只是简单的砍价而已，没有说出我们定价的真正原因和理由。所以这次的谈判对我们来说是很有帮助的，我们能够更加贴切的知道现实的谈判工作对于一个公司的发展是很重要的，而且还要在谈判之前做好一切的准备工作，为谈判工作增加该有的筹码。