如何做好客户分析
一、 客户背景资料整理
1、首先是背景资料的搜集
① 主动面对客户询问、了解（上门、邀访、电话）
② 通过其下属员工、上级主管部门询问、了解
③ 通过自己或朋友的关系了解
④ 通过客户的“进”（供应）、“销”（客户）了解
⑤ 网上查询、客户广告宣传内容（分析）了解
⑥ 在客户所属区域做“问卷”调查
⑦ 通过客户的营销事件所产生的反馈信息了解
2、搜集资料分第一手资料、第二手资料
二、客户分析
1、公司状况：
a、 业界动向。行业分析、未来发展前景、拓展计划、金融环境、国内外大体环境、公众评述
b、经营素质。企业是法人还是个人、还是同族，资本、资金如何，同行评价，总公司、关系企业、银行的信赖程度
c、公众形象。是否有不当交易的谣言，做事欠公正，税务是否正当、正常
d、市场。主力商的利益率多少？销售战略如何？新产品开发、研发能力？物流、仓储是否完善？
e、财务。利益是否平均、平衡？
2、老板综合素质：
a、 老板素质。大致学历、人品、组织能力、健康（体力、精力）、年龄、经营理念的坚定、自信
b、个人情况。家庭及成员是否圆满？花边新闻？酒品？是否爱好赌博？兴趣、嗜好、个性。
c、老板的社会形象。商场上的声誉、员工敬爱？犯罪丑闻？公益活动的参与？
d、经营能力。业绩（近年来）。营销体系是否完整？人才储备、拓展计划，是否善于思考分析问题？发现问题？正确处理问题？顾客与银行的评价？
e、资产情况。个人贷款是否过多？个人资产与经营规模是否成正比？另有个人事业？对预算的把控？是否有资产抵押？
3、员工：
a、 员工士气。高昂还是低落？干劲、诚实、亲切、礼貌、谦虚、职员之间和睦？
b、员工向上心。经常培训、教育、讨论、学习，热心产品营销、研发，设备革新、技术革新，配合、协助精神，晋升机制是否健全。 c、员工社会形象。违法、丑闻、劳资对立、诉讼案件、群体事件、员工间对立的谣传、谣言等。
d、工作态度。勤勉、积极、勤奋、服装整洁、岗位整洁、机敏的工作态度、办事效率。
e、薪资。平均水平、延误发薪传闻、福利、薪奉制度是否公平。
三、对项目的认识及分析：
1、项目的知名度、美誉度
a、 对项目的广告、宣传了解，对开发公司的认识
b、对项目发展前景的认识
c、对项目业态组合、定位的看法
d、对项目周边环境（住宅、市场。企业、学校、单位、交通）的看法
2、在洽谈、交流时关注的问题
a、 项目的发展计划、规划、工程进度、启动时间、节点时间段、资金链、销售情况
b、项目周边人气的形成、交通状况（公交车、站台、免费公司物车） c、项目的宣传、推广、事件活动的了解
d、对项目今后的商业运营、商业运作的了解
e、对项目目前、今后的招商了解
3、在洽谈、交流中谈双方合作时的问题
a、 招商优惠政策。免租期、租赁期、保证金、物业费、装修费、仓储费、租金。租赁及购买优先权、水电费、电梯使用、中央空调使用、装修补偿、广告位、税费优惠、特殊证照办理、环评、消防的协助等等
b、对方在项目的发展计划。品牌推广、连锁经营、广告投入、营销策略、人员安排、目标客户、装修规模、经营档次、经营成本、预期目标、银行借贷、融资计划、合作关系、经营风格等等。
如何做好客户分析
一、 客户背景资料整理
1、首先是背景资料的搜集
① 主动面对客户询问、了解（上门、邀访、电话）
② 通过其下属员工、上级主管部门询问、了解
③ 通过自己或朋友的关系了解
④ 通过客户的“进”（供应）、“销”（客户）了解
⑤ 网上查询、客户广告宣传内容（分析）了解
⑥ 在客户所属区域做“问卷”调查
⑦ 通过客户的营销事件所产生的反馈信息了解
2、搜集资料分第一手资料、第二手资料
二、客户分析
1、公司状况：
a、 业界动向。行业分析、未来发展前景、拓展计划、金融环境、国内外大体环境、公众评述
b、经营素质。企业是法人还是个人、还是同族，资本、资金如何，同行评价，总公司、关系企业、银行的信赖程度
c、公众形象。是否有不当交易的谣言，做事欠公正，税务是否正当、正常
d、市场。主力商的利益率多少？销售战略如何？新产品开发、研发能力？物流、仓储是否完善？
e、财务。利益是否平均、平衡？
2、老板综合素质：
a、 老板素质。大致学历、人品、组织能力、健康（体力、精力）、年龄、经营理念的坚定、自信
b、个人情况。家庭及成员是否圆满？花边新闻？酒品？是否爱好赌博？兴趣、嗜好、个性。
c、老板的社会形象。商场上的声誉、员工敬爱？犯罪丑闻？公益活动的参与？
d、经营能力。业绩（近年来）。营销体系是否完整？人才储备、拓展计划，是否善于思考分析问题？发现问题？正确处理问题？顾客与银行的评价？
e、资产情况。个人贷款是否过多？个人资产与经营规模是否成正比？另有个人事业？对预算的把控？是否有资产抵押？
3、员工：
a、 员工士气。高昂还是低落？干劲、诚实、亲切、礼貌、谦虚、职员之间和睦？
b、员工向上心。经常培训、教育、讨论、学习，热心产品营销、研发，设备革新、技术革新，配合、协助精神，晋升机制是否健全。 c、员工社会形象。违法、丑闻、劳资对立、诉讼案件、群体事件、员工间对立的谣传、谣言等。
d、工作态度。勤勉、积极、勤奋、服装整洁、岗位整洁、机敏的工作态度、办事效率。
e、薪资。平均水平、延误发薪传闻、福利、薪奉制度是否公平。
三、对项目的认识及分析：
1、项目的知名度、美誉度
a、 对项目的广告、宣传了解，对开发公司的认识
b、对项目发展前景的认识
c、对项目业态组合、定位的看法
d、对项目周边环境（住宅、市场。企业、学校、单位、交通）的看法
2、在洽谈、交流时关注的问题
a、 项目的发展计划、规划、工程进度、启动时间、节点时间段、资金链、销售情况
b、项目周边人气的形成、交通状况（公交车、站台、免费公司物车） c、项目的宣传、推广、事件活动的了解
d、对项目今后的商业运营、商业运作的了解
e、对项目目前、今后的招商了解
3、在洽谈、交流中谈双方合作时的问题
a、 招商优惠政策。免租期、租赁期、保证金、物业费、装修费、仓储费、租金。租赁及购买优先权、水电费、电梯使用、中央空调使用、装修补偿、广告位、税费优惠、特殊证照办理、环评、消防的协助等等
b、对方在项目的发展计划。品牌推广、连锁经营、广告投入、营销策略、人员安排、目标客户、装修规模、经营档次、经营成本、预期目标、银行借贷、融资计划、合作关系、经营风格等等。