强化加盟管理，实现零售企业轻盈扩张
文/上海海鼎信息工程股份有限公司 陈琳
加盟店经营方式是指总部以商誉做投资，以收取加盟费的形式吸收加盟店，达到扩大经营规模的一种经营方式。总部集中对商品进行采购，根据加盟店经营需要进行统一配送，对加盟店按照统一制定的配送价格进行结算，总部和加盟店实行独立的会计核算。 零售业是个跑马圈地的行业，而零售企业为了加速扩张，拓展加盟无疑是一个双赢的方式，既实现零售企业的快速低成本扩张，又让加盟商得到创业致富的良机，但零售企业往往在加盟商的管理方式上颇费脑筋。
从平衡总部和门店利益的角度出发，海鼎结合过往实施经验，试以此文启发企业更好选择加盟模式并管理好加盟门店。
一、多种连锁加盟业务模式探讨
按总部管理加盟门店的强势程度来划分，可分为如下模式：
表1 连锁加盟业务模式对比表
相应趋弱，如下图所示：
图1 加盟管理强度演化示意图
当总部的控制力降低，对门店来说，表面上看是增加了门店经营的自由度，但同时也意味着经营品质难以统一，削弱了连锁优势，难以塑造整齐鲜明的企业形象和品牌特征，久而久之，影响整体连锁企业形象，甚至容易一哄而起、一哄而散，不利于永续经营。
有鉴于此，海鼎建议，零售企业应在信息化平台的支撑下，逐步增强对加盟店的管控，牵引从相对松散的自主加盟模式向相对紧密的特许加盟连锁模式的转变，此模式即为俗称的“强加盟”模式。
二、加盟管控——几种管控方式探讨
海鼎认为，深入探讨“强加盟”模式，可大致将针对加盟店的管控分为四大方面，即： 加盟关系管理：包含加盟商需求管理、加盟商引入、加盟商退出等；
加盟评级管理：包含营运督导自评与互评、加盟商等级评估等；
加盟采购配送支持：包含叫货与退货、营销及商品信息发布、经营指导、加盟定货会管理等；
加盟结算管理：主要包含加盟资金管理、加盟账款核对、加盟金账户管理等。
1. 加盟关系管理
海鼎认为，严谨的加盟门店合同管理是加盟业务开展与账款结算的前提条件，常规加盟门店合同中通常包含以下条款： 双方的合作方式
即总部与门店各自的法律地位，门店在加盟后所应具备的条件，经营权授权许可的内容、期限、范围，商标的许可使用，乙方在合同期间的违规、违法行为说明。 门店收费项目
即在加盟关系存续期间，所有总部与门店间往来的收费项目。如初始加盟金，加盟保证金，日常往来业务结算方式，门店费用等。 结算周期与方式
即针对每项往来费用双方的结算频率、周期及逾期产生滞纳金的计算方式做好约定。 总部提供的后续服务
即总部在门店加盟后所需提供的所有服务及各服务收费方式，如门店员工培训，日常运 营指导。
门店管理要求
包含总部为自身品牌形象考虑所提出的门店日常管理要求，包含进销存业务操作规范，
商品供货渠道，商品质量控制要求，商品价格，商品促销要求，店内与员工形象要求等。 海鼎为此提供了完整的解决方案，在系统中可以刻画加盟合同，重点用于双方日常往来费用的管理，甚至包含门店日常的租金及其它相应的固定成本。 友好、明确的引入和淘汰机制是维系总部与加盟商这二者间关系的基础。总部与加盟店间的关系，与直营店最大的不同就在于加盟店是以合同为基础与总部合作的，如合同失效，则他们之间就不再有业务关系，且在经营主体上，二者是对等的。因此，相比起直营店，对总部而言，对此类门店的管理提出了更严格的要求。其中，友好、明确的加盟店引入和淘汰机制是其中的基石。
以下分别是常规的加盟店引入、淘汰流程：
图2 加盟店引入流程
图3 加盟店退出流程
海鼎加盟业务解决方案中对加盟引入和退出流程的管理可使用OA工作流模块，并可标记好门店引入与淘汰的实时状态。
对加盟店的管理归根结底还是对加盟商的管理。随着零售企业加盟体系的完善，一个加盟商开多家加盟店的现象会越来越多，而加盟商之间也因经营能力和资质的不同而需要总部根据业务能力进行分级对待。同时，在区域分销体制下，每家代理商都管理着下属多家加盟店，甚至部分加盟商可能会成为该区域的代理商，由其发展该区域的加盟业务。从而，最终可能演变成以下所示的组织结构，并通过海鼎系统进行加盟商的统筹管理：
图4 加盟组织体系发展趋势
图5 加盟商基本资料
2. 加盟采配管理
在采配业务中，为体现连锁经营的统一特质，加盟店管理与直营店应是一视同仁的。差别仅在于配货额度和结算关系不同，以外加盟模式（后文将重点介绍这种模式）为例，加盟店的采配流程如下所示：
图6 加盟店采配流程
有的企业为促进加盟门店定货，也会积极采取一些相应的促销措施，总体来说分别有2种：
1) 日常配货中加入固定搭赠
对于不同赠品规则，可通过不同的合同（协议）进行管理。
批量商品赠品协议：买n个A商品赠m个B（通过赠品比例进行管理）
商品组赠品协议：买n个A、m个B商品赠x个C、y个D商品（通过主商品信息和
赠品信息进行维护）
商品分级赠品协议：买n个A商品赠m个B商品；买x个A商品赠y 个C商品（通
过设置分级赠品信息） 门店定货时，如满足配货赠品规则，则配货单中将自动根据规则添加赠品信息，而无需繁琐的人工判断，节省了加盟店与总部审单人员的时间和精力。 2) 每年定期举办特卖会（也可称定货会）
该类业务主要是总部定期发起的，请加盟商一次性以一个较低价格认购较大量商品，或用于门店储备。针对该定货会，可能有专署的门店配货价格及门店赠品方案。而由于门店一次定货量大，总部不一定能一次满足所有门店的定货会需求，且涉及金额较大，而门店的常规资金账户不一定足以采购定货会商品，所以针对定货会的缴款和出货，海鼎的定货会解决方案支持3种场景的应用：
一次定货后一次性配货
即门店下定后，加盟商针对门店定货会预订单做缴款，总部一次性配货。
一次定货后分多次配货
即门店下定后，加盟商分多次缴款，总部分多次发货。 门店预定后总部先订货后配货
即门店下定后，门店预订单自动生成供应商定单，待供应商到货后总部立即发货给加盟店。
3. 加盟结算管理
在强加盟管理的常规采配控制下，根据总部财务制度可选多种结算模式，大致分为以下几种：
1） 内加盟模式（毛利结算）
收银款上缴总部
按期做毛利结算 有库存金额控制
2）外加盟模式1（按单配销结算）先打款后发货
收银款不上缴 有资金账户管理 3）外加盟模式2（按周期配销结算）收银款上缴总部
按期做配销结算
各加盟方式的多种连锁加盟结算模式对比表，如下：
海鼎解决方案可彻底地将加盟店的往来结算资金纳入信息系统中，分别包括对加盟金账户、加盟保证金及加盟货款的管理，从而大大提升加盟资金的管控度和安全性。
1) 加盟金账户
加盟金账户余额的多少直接构成了门店后续业务是否可继续进行的必要条件。同一加盟商的多家门店间可共用一个账户，也可让每家门店各使用一个资金账户，便于加盟商对自己所有门店账户进行统一管理。加盟金账户的资金变化对其账户余额的影响可简单如下图所示:
图7加盟金账户的资金变化
2) 加盟保证金
为控制资金风险，保证金作为采购抵押款或违约金收取，在一定程度上可以起到规范门店经营的作用。
保证金在门店退出加盟时用于扣款，而和常规结算无关。但在检查加盟商资金账户时，可将保证金作为参考。必要时，可将剩余保证金冲抵拖欠货款，前提是保证金余额仍然足够。所以在此推荐定期进行加盟商“保证金应用分析”，示例如下：
表3 加盟保证金应用分析
门店代码 门店名称
信用额总额
（元）
0 1000 200 0
加盟金总额（元）
1781.67 340.33 -4006.95 874.35
合同保证金（元）
1000 1000 1000 1000
服务保证金（元）
1000 1000 2000 1000
8132 门店001 0908 门店002 0910 门店003 0902 门店004
上表中，加盟金总额即加盟店资金账户余额，当该余额成为负数时，表示加盟商有欠款（主要可能由总部代结算直配货款或日常加盟管理费用未缴清所导致）。以上示例中，由于门店003的“加盟金总额+合同保证金+服务保证金+信用额总额”已为负数,对总部来说，该门店就处于危险的整体欠款状态，需立即催款。 3) 加盟货款
加盟货款是总部在加盟业务中占据最大比重、运作最为频繁的资金往来项目，为了做好资金的风险控制，企业往往会采取一些财务措施。从以上所介绍的几种加盟管理模式来说，可分为2种风险控制方式：
配置门店库存额上限
即为每个加盟店配置库存金额的上限，由于此法的操作，总部需占用较长时间的门店资料，极需门店积极配合。此措施较常应用于内加盟模式。
门店库存限额的应用举例如下，已知：某门店新开店时缴款10万，当前门店库存金额为9万。
在此情况下，能再发货给门店的货品成本额上限为1万元。 而如销售了1万，则最多可发2万元货品，超限提醒和控制都在门店下定单时进行。 设立加盟店信用额度
此措施较常应用于外加盟模式。信用额度是指零售企业规定的客户在一定时期可以赊购商品的最大限额，代表企业对客户承担的可容忍的赊销和坏账风险。
信用额度的应用举例如下：当门店预配货额为5000，当前资金账户余额为4000，信用额度为500
由于“信用额度+资金账户余额”
由此可见，无论是信用额度还是门店库存限额，其大小的设定也需全面考量，其过低将影响总部的配货规模，增加门店要货频率和缺货风险；而过高又将会增加总部的收账费用和坏账风险。而在定货会的特定采配控制下，可做到和常规采配货款管理隔离，专款专用。 4. 加盟店评估与生命周期管理 海鼎认为，对加盟店的管理应该采用全生命周期的管理，全面管控各个阶段的重要环节，确保企业目标的实现，
以及保证企业和加盟商的共同收益，并依托于严谨的360°评估机制，实现对供应商的优胜劣汰。应实时标记好加盟商的当前状态，以便于管理和评估。
图8 加盟商状态和评估
同时，建议每月对加盟商评估一次。根据综合评估情况，给加盟商评级，针对不同级别的加盟商开店给予不同的政策，比如对于加盟保证金、加盟金、信用额度等都可以实现差异化处理。其中，各项加盟关键绩效指标可分为四类，即财务类、内部营运类、市场类、学习和发展类，具体如下： 1） 财务类指标
加盟商所有门店收益（销售量、销售额、毛利额等）贡献价值比率 单店收益（销售量、销售额、毛利额等）达标率 付款准点率、欠款额 2） 内部营运类
系统数据准确率 促销达标率 顾客投诉率 总部指令执行力 3） 市场类
特殊市场推广占有率 门店数量 覆盖区域 4） 学习和发展类
培训达标率 门店员工满意度
门店员工流失率
从海鼎已累积的客户经验来看， “直营门店+合作伙伴”式加盟店管理模式是最能够有效地取长补短、趋利避害，既在账务上做到“亲兄弟，明算账”，又在日常管理上更多地将加盟商当作一家人，协同扶持其做大做强，这样才能帮助企业不仅更快地扩张，更是更好地扩张，实现企业规模和口碑的同步增长。
强化加盟管理，实现零售企业轻盈扩张
文/上海海鼎信息工程股份有限公司 陈琳
加盟店经营方式是指总部以商誉做投资，以收取加盟费的形式吸收加盟店，达到扩大经营规模的一种经营方式。总部集中对商品进行采购，根据加盟店经营需要进行统一配送，对加盟店按照统一制定的配送价格进行结算，总部和加盟店实行独立的会计核算。 零售业是个跑马圈地的行业，而零售企业为了加速扩张，拓展加盟无疑是一个双赢的方式，既实现零售企业的快速低成本扩张，又让加盟商得到创业致富的良机，但零售企业往往在加盟商的管理方式上颇费脑筋。
从平衡总部和门店利益的角度出发，海鼎结合过往实施经验，试以此文启发企业更好选择加盟模式并管理好加盟门店。
一、多种连锁加盟业务模式探讨
按总部管理加盟门店的强势程度来划分，可分为如下模式：
表1 连锁加盟业务模式对比表
相应趋弱，如下图所示：
图1 加盟管理强度演化示意图
当总部的控制力降低，对门店来说，表面上看是增加了门店经营的自由度，但同时也意味着经营品质难以统一，削弱了连锁优势，难以塑造整齐鲜明的企业形象和品牌特征，久而久之，影响整体连锁企业形象，甚至容易一哄而起、一哄而散，不利于永续经营。
有鉴于此，海鼎建议，零售企业应在信息化平台的支撑下，逐步增强对加盟店的管控，牵引从相对松散的自主加盟模式向相对紧密的特许加盟连锁模式的转变，此模式即为俗称的“强加盟”模式。
二、加盟管控——几种管控方式探讨
海鼎认为，深入探讨“强加盟”模式，可大致将针对加盟店的管控分为四大方面，即： 加盟关系管理：包含加盟商需求管理、加盟商引入、加盟商退出等；
加盟评级管理：包含营运督导自评与互评、加盟商等级评估等；
加盟采购配送支持：包含叫货与退货、营销及商品信息发布、经营指导、加盟定货会管理等；
加盟结算管理：主要包含加盟资金管理、加盟账款核对、加盟金账户管理等。
1. 加盟关系管理
海鼎认为，严谨的加盟门店合同管理是加盟业务开展与账款结算的前提条件，常规加盟门店合同中通常包含以下条款： 双方的合作方式
即总部与门店各自的法律地位，门店在加盟后所应具备的条件，经营权授权许可的内容、期限、范围，商标的许可使用，乙方在合同期间的违规、违法行为说明。 门店收费项目
即在加盟关系存续期间，所有总部与门店间往来的收费项目。如初始加盟金，加盟保证金，日常往来业务结算方式，门店费用等。 结算周期与方式
即针对每项往来费用双方的结算频率、周期及逾期产生滞纳金的计算方式做好约定。 总部提供的后续服务
即总部在门店加盟后所需提供的所有服务及各服务收费方式，如门店员工培训，日常运 营指导。
门店管理要求
包含总部为自身品牌形象考虑所提出的门店日常管理要求，包含进销存业务操作规范，
商品供货渠道，商品质量控制要求，商品价格，商品促销要求，店内与员工形象要求等。 海鼎为此提供了完整的解决方案，在系统中可以刻画加盟合同，重点用于双方日常往来费用的管理，甚至包含门店日常的租金及其它相应的固定成本。 友好、明确的引入和淘汰机制是维系总部与加盟商这二者间关系的基础。总部与加盟店间的关系，与直营店最大的不同就在于加盟店是以合同为基础与总部合作的，如合同失效，则他们之间就不再有业务关系，且在经营主体上，二者是对等的。因此，相比起直营店，对总部而言，对此类门店的管理提出了更严格的要求。其中，友好、明确的加盟店引入和淘汰机制是其中的基石。
以下分别是常规的加盟店引入、淘汰流程：
图2 加盟店引入流程
图3 加盟店退出流程
海鼎加盟业务解决方案中对加盟引入和退出流程的管理可使用OA工作流模块，并可标记好门店引入与淘汰的实时状态。
对加盟店的管理归根结底还是对加盟商的管理。随着零售企业加盟体系的完善，一个加盟商开多家加盟店的现象会越来越多，而加盟商之间也因经营能力和资质的不同而需要总部根据业务能力进行分级对待。同时，在区域分销体制下，每家代理商都管理着下属多家加盟店，甚至部分加盟商可能会成为该区域的代理商，由其发展该区域的加盟业务。从而，最终可能演变成以下所示的组织结构，并通过海鼎系统进行加盟商的统筹管理：
图4 加盟组织体系发展趋势
图5 加盟商基本资料
2. 加盟采配管理
在采配业务中，为体现连锁经营的统一特质，加盟店管理与直营店应是一视同仁的。差别仅在于配货额度和结算关系不同，以外加盟模式（后文将重点介绍这种模式）为例，加盟店的采配流程如下所示：
图6 加盟店采配流程
有的企业为促进加盟门店定货，也会积极采取一些相应的促销措施，总体来说分别有2种：
1) 日常配货中加入固定搭赠
对于不同赠品规则，可通过不同的合同（协议）进行管理。
批量商品赠品协议：买n个A商品赠m个B（通过赠品比例进行管理）
商品组赠品协议：买n个A、m个B商品赠x个C、y个D商品（通过主商品信息和
赠品信息进行维护）
商品分级赠品协议：买n个A商品赠m个B商品；买x个A商品赠y 个C商品（通
过设置分级赠品信息） 门店定货时，如满足配货赠品规则，则配货单中将自动根据规则添加赠品信息，而无需繁琐的人工判断，节省了加盟店与总部审单人员的时间和精力。 2) 每年定期举办特卖会（也可称定货会）
该类业务主要是总部定期发起的，请加盟商一次性以一个较低价格认购较大量商品，或用于门店储备。针对该定货会，可能有专署的门店配货价格及门店赠品方案。而由于门店一次定货量大，总部不一定能一次满足所有门店的定货会需求，且涉及金额较大，而门店的常规资金账户不一定足以采购定货会商品，所以针对定货会的缴款和出货，海鼎的定货会解决方案支持3种场景的应用：
一次定货后一次性配货
即门店下定后，加盟商针对门店定货会预订单做缴款，总部一次性配货。
一次定货后分多次配货
即门店下定后，加盟商分多次缴款，总部分多次发货。 门店预定后总部先订货后配货
即门店下定后，门店预订单自动生成供应商定单，待供应商到货后总部立即发货给加盟店。
3. 加盟结算管理
在强加盟管理的常规采配控制下，根据总部财务制度可选多种结算模式，大致分为以下几种：
1） 内加盟模式（毛利结算）
收银款上缴总部
按期做毛利结算 有库存金额控制
2）外加盟模式1（按单配销结算）先打款后发货
收银款不上缴 有资金账户管理 3）外加盟模式2（按周期配销结算）收银款上缴总部
按期做配销结算
各加盟方式的多种连锁加盟结算模式对比表，如下：
海鼎解决方案可彻底地将加盟店的往来结算资金纳入信息系统中，分别包括对加盟金账户、加盟保证金及加盟货款的管理，从而大大提升加盟资金的管控度和安全性。
1) 加盟金账户
加盟金账户余额的多少直接构成了门店后续业务是否可继续进行的必要条件。同一加盟商的多家门店间可共用一个账户，也可让每家门店各使用一个资金账户，便于加盟商对自己所有门店账户进行统一管理。加盟金账户的资金变化对其账户余额的影响可简单如下图所示:
图7加盟金账户的资金变化
2) 加盟保证金
为控制资金风险，保证金作为采购抵押款或违约金收取，在一定程度上可以起到规范门店经营的作用。
保证金在门店退出加盟时用于扣款，而和常规结算无关。但在检查加盟商资金账户时，可将保证金作为参考。必要时，可将剩余保证金冲抵拖欠货款，前提是保证金余额仍然足够。所以在此推荐定期进行加盟商“保证金应用分析”，示例如下：
表3 加盟保证金应用分析
门店代码 门店名称
信用额总额
（元）
0 1000 200 0
加盟金总额（元）
1781.67 340.33 -4006.95 874.35
合同保证金（元）
1000 1000 1000 1000
服务保证金（元）
1000 1000 2000 1000
8132 门店001 0908 门店002 0910 门店003 0902 门店004
上表中，加盟金总额即加盟店资金账户余额，当该余额成为负数时，表示加盟商有欠款（主要可能由总部代结算直配货款或日常加盟管理费用未缴清所导致）。以上示例中，由于门店003的“加盟金总额+合同保证金+服务保证金+信用额总额”已为负数,对总部来说，该门店就处于危险的整体欠款状态，需立即催款。 3) 加盟货款
加盟货款是总部在加盟业务中占据最大比重、运作最为频繁的资金往来项目，为了做好资金的风险控制，企业往往会采取一些财务措施。从以上所介绍的几种加盟管理模式来说，可分为2种风险控制方式：
配置门店库存额上限
即为每个加盟店配置库存金额的上限，由于此法的操作，总部需占用较长时间的门店资料，极需门店积极配合。此措施较常应用于内加盟模式。
门店库存限额的应用举例如下，已知：某门店新开店时缴款10万，当前门店库存金额为9万。
在此情况下，能再发货给门店的货品成本额上限为1万元。 而如销售了1万，则最多可发2万元货品，超限提醒和控制都在门店下定单时进行。 设立加盟店信用额度
此措施较常应用于外加盟模式。信用额度是指零售企业规定的客户在一定时期可以赊购商品的最大限额，代表企业对客户承担的可容忍的赊销和坏账风险。
信用额度的应用举例如下：当门店预配货额为5000，当前资金账户余额为4000，信用额度为500
由于“信用额度+资金账户余额”
由此可见，无论是信用额度还是门店库存限额，其大小的设定也需全面考量，其过低将影响总部的配货规模，增加门店要货频率和缺货风险；而过高又将会增加总部的收账费用和坏账风险。而在定货会的特定采配控制下，可做到和常规采配货款管理隔离，专款专用。 4. 加盟店评估与生命周期管理 海鼎认为，对加盟店的管理应该采用全生命周期的管理，全面管控各个阶段的重要环节，确保企业目标的实现，
以及保证企业和加盟商的共同收益，并依托于严谨的360°评估机制，实现对供应商的优胜劣汰。应实时标记好加盟商的当前状态，以便于管理和评估。
图8 加盟商状态和评估
同时，建议每月对加盟商评估一次。根据综合评估情况，给加盟商评级，针对不同级别的加盟商开店给予不同的政策，比如对于加盟保证金、加盟金、信用额度等都可以实现差异化处理。其中，各项加盟关键绩效指标可分为四类，即财务类、内部营运类、市场类、学习和发展类，具体如下： 1） 财务类指标
加盟商所有门店收益（销售量、销售额、毛利额等）贡献价值比率 单店收益（销售量、销售额、毛利额等）达标率 付款准点率、欠款额 2） 内部营运类
系统数据准确率 促销达标率 顾客投诉率 总部指令执行力 3） 市场类
特殊市场推广占有率 门店数量 覆盖区域 4） 学习和发展类
培训达标率 门店员工满意度
门店员工流失率
从海鼎已累积的客户经验来看， “直营门店+合作伙伴”式加盟店管理模式是最能够有效地取长补短、趋利避害，既在账务上做到“亲兄弟，明算账”，又在日常管理上更多地将加盟商当作一家人，协同扶持其做大做强，这样才能帮助企业不仅更快地扩张，更是更好地扩张，实现企业规模和口碑的同步增长。