《国际商务谈判》课程教学大纲
一、课程简介
【课程编号】：735008
【开课对象】：四年制本科，国际经济与贸易专业。 【学分】：3 【总学时】：48
【先修课程】：国际贸易实务
二、课程教学目的和课程性质
通过学习本课程，使学生掌握涉外商务谈判的基本原理、基本原则、基本程序和常用策略，在实际谈判中运用谈判知识的方法和艺术。具备语言应用能力、谈判组织管理能力，提高学生的综合业务素质和在涉外商务活动中的谈判能力，增强学生对涉外经贸工作的适应性。本课程是国际经济与贸易系四年制本科生技术实践课之一。
三、课程教学要求
本课程涉及商务谈判的基本理论知识，谈判策略的解读，掌握商务谈判的技巧，理解文化差异对商务谈判的影响，学会分析典型的商务谈判案例。
教学活动中，为了使学生直观的了解文化差异对学生的影响，通过影音资料，让学生直接看到国际商务谈判的场景；通过采用多媒体教学，调节课堂气氛；通过课堂讨论，提高学生的语言表达能力；通过模拟谈判，提高学生的谈判技能。
教学中，通过课堂讨论、案例分析提高学生语言表达能力的培养，采取灵活多边的教学方法和模式，增加讨论分析课时。
第一章 国际商务谈判概述 （一）教学要求
1、理解国际商务谈判的概念、特点、种类。
2、掌握国际商务谈判的基本原理、基本要素，特别是国际商务谈判的原则和程序。
（二）内容提要
1、了解国际商务谈判的概念：理解国际商务谈判的特点；国际商务谈判的种类。
2、理解我国国际商务谈判的基本原则。 3、掌握国际商务谈判的基本程序。
（三）重点、难点
重点：国际商务谈判的基本程序。 难点：国际商务谈判的PRAM模式。
第二章 国际商务谈判的准备 （一）教学要求
1、了解商务谈判的准备的各个方面。 2、掌握谈判前准备工作的方法。
（二）内容提要
1、国际商务谈判人员的组织与管理。 2、国际商务谈判前的信息准备、信息处理。 3、谈判目标的确定，谈判方案的制定。 4、模拟谈判。
（三）重点、难点
重点：国际商务谈判人员的组织与管理 难点：国际商务谈判前的信息准备、信息处理。
第三章 国际商务谈判各阶段的策略 （一）教学要求
1、了解商务谈判不同阶段的不同特点。 2、掌握不同谈判阶段的策略和技巧。
（二）内容提要
1、国际商务谈判策略概述。
2、谈判不同阶段策略：开局阶段策略、报价阶段的策略、磋商阶段的策略、成交阶段的策略、处理僵局的策略。
（三）重点、难点
重点：开局阶段策略、报价阶段的策略、磋商阶段的策略。 难点：成交阶段的策略、处理僵局的策略。
第四章 国际商务谈判中的技巧 （一）教学要求
1、了解商务谈判中的基本技巧。
2、掌握在商务谈判中听、问、答、叙、看、辩的技巧。
（二）内容提要
1、国际商务谈判技巧概述。
2、国际商务谈判中听、问、答、叙、看、辩的技巧。
（三）重点、难点
重点：国际商务谈判中听、问、答、叙、看的技巧。 难点：国际商务谈判中辩的技巧。
第五章 文化差异对国际商务谈判的影响 （一）教学要求
1、了解不同国家和地区商务谈判中的礼仪与禁忌。
2、掌握各国商人的谈判特征，掌握商人谈判风格、礼仪与禁忌。
（二）内容提要
1、影响国际商务谈判风格的文化因素。 2、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌。 3、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌。 4、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌。
5、大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌。
（三）重点、难点
重点：影响国际商务谈判风格的文化因素。
难点：不同国家、地区和民族谈判风格、礼仪、禁忌的差异。
第六章 国际商务谈判中的风险 （一）教学要求
1、了解国际商务谈判中的各种风险。 2、重点掌握风险规避的手段。
（二）内容提要
1、国际商务谈判活动的风险分析。
2、国际商务风险的预见与控制。 3、规避风险的手段。
（三）重点、难点
重点：国际商务风险的预见与控制。 难点：规避风险的手段。
第七章 现代谈判理论和思想 （一）教学要求
1、了解现代谈判理论：博弈论。 2、掌握理性谈判。
（二）内容提要
1、博弈论及其在谈判中的应用。 2、理性谈判。
（三）重点、难点
重点：博弈论及其在谈判中的应用。 难点：理性谈判。
第八章 国际商务谈判经典案例分析 （一）教学要求
1、了解国际商务谈判案例分析的方法。 2、掌握国际商务谈判的具体过程。
（二）内容提要
1、国际商务谈判案例分析。 2、具体案例分析。
（三）重点、难点
重点：国际商务谈判案例分析的方法。
四、学时分配表
五、教材、参考书
1、建议使用教材：《国际商务谈判》，刘园主编，对外经济贸易大学出版社2006年第三版。
2、参考书目：
《现代商务谈判》，吴显英等编，哈尔滨工程大学出版社，2006年10月第一版。
《国际商务谈判》，汤秀莲编，南开大学出版社，2003年1月第一版。 《国际商务谈判业务与技巧》，邹建华编著，中山大学出版社，2004年1月第一版。
六、考核方法
明确考试形式是笔试（闭卷）、口试两种形式的结合，以百分制计分，其中考
试成绩占60%，口试成绩占20%，平时成绩占20%。口试为课堂演讲，平时成绩为作业、课堂表现及出勤情况综合评定。
七、说明
课堂谈判案例分析、讨论是本课程的教学重点。学生在了解商务谈判专业基础，加强学习能力的培养。模拟谈判教学是本课程的难点。
本课程拟进行教学改革，采用交流与分享策略和模拟谈判策略，注重学生语言能力的培养，同时课堂教学使用多媒体课件。理论课时与课堂分析讨论各占一半的教学时间。
教学过程应注意以下几点：
1、课堂商务影音视频资料播放，提高学生学习兴趣。注意图片与影音的选择，使影音符合教学要求，图片选择要恰当。
2、课堂采用多媒体教学，通过小组讨论方式，提高学生解决问题的能力。 3、注意商务谈判实际案例选择要具有代表性，使学生理解案例分析的要领。 4、本课程大纲按48学时编制，可根据教学进度，调整理论讲授和案例讨论时间分配。
5、考试中平时成绩占40%，其中平时表现20%，语言表达成绩占20%，使得学生注意日常语言表达能力的提高。
执笔者：答百洋 审核者：李锦成 完成日期：2008年8月
《国际商务谈判》课程教学大纲
一、课程简介
【课程编号】：735008
【开课对象】：四年制本科，国际经济与贸易专业。 【学分】：3 【总学时】：48
【先修课程】：国际贸易实务
二、课程教学目的和课程性质
通过学习本课程，使学生掌握涉外商务谈判的基本原理、基本原则、基本程序和常用策略，在实际谈判中运用谈判知识的方法和艺术。具备语言应用能力、谈判组织管理能力，提高学生的综合业务素质和在涉外商务活动中的谈判能力，增强学生对涉外经贸工作的适应性。本课程是国际经济与贸易系四年制本科生技术实践课之一。
三、课程教学要求
本课程涉及商务谈判的基本理论知识，谈判策略的解读，掌握商务谈判的技巧，理解文化差异对商务谈判的影响，学会分析典型的商务谈判案例。
教学活动中，为了使学生直观的了解文化差异对学生的影响，通过影音资料，让学生直接看到国际商务谈判的场景；通过采用多媒体教学，调节课堂气氛；通过课堂讨论，提高学生的语言表达能力；通过模拟谈判，提高学生的谈判技能。
教学中，通过课堂讨论、案例分析提高学生语言表达能力的培养，采取灵活多边的教学方法和模式，增加讨论分析课时。
第一章 国际商务谈判概述 （一）教学要求
1、理解国际商务谈判的概念、特点、种类。
2、掌握国际商务谈判的基本原理、基本要素，特别是国际商务谈判的原则和程序。
（二）内容提要
1、了解国际商务谈判的概念：理解国际商务谈判的特点；国际商务谈判的种类。
2、理解我国国际商务谈判的基本原则。 3、掌握国际商务谈判的基本程序。
（三）重点、难点
重点：国际商务谈判的基本程序。 难点：国际商务谈判的PRAM模式。
第二章 国际商务谈判的准备 （一）教学要求
1、了解商务谈判的准备的各个方面。 2、掌握谈判前准备工作的方法。
（二）内容提要
1、国际商务谈判人员的组织与管理。 2、国际商务谈判前的信息准备、信息处理。 3、谈判目标的确定，谈判方案的制定。 4、模拟谈判。
（三）重点、难点
重点：国际商务谈判人员的组织与管理 难点：国际商务谈判前的信息准备、信息处理。
第三章 国际商务谈判各阶段的策略 （一）教学要求
1、了解商务谈判不同阶段的不同特点。 2、掌握不同谈判阶段的策略和技巧。
（二）内容提要
1、国际商务谈判策略概述。
2、谈判不同阶段策略：开局阶段策略、报价阶段的策略、磋商阶段的策略、成交阶段的策略、处理僵局的策略。
（三）重点、难点
重点：开局阶段策略、报价阶段的策略、磋商阶段的策略。 难点：成交阶段的策略、处理僵局的策略。
第四章 国际商务谈判中的技巧 （一）教学要求
1、了解商务谈判中的基本技巧。
2、掌握在商务谈判中听、问、答、叙、看、辩的技巧。
（二）内容提要
1、国际商务谈判技巧概述。
2、国际商务谈判中听、问、答、叙、看、辩的技巧。
（三）重点、难点
重点：国际商务谈判中听、问、答、叙、看的技巧。 难点：国际商务谈判中辩的技巧。
第五章 文化差异对国际商务谈判的影响 （一）教学要求
1、了解不同国家和地区商务谈判中的礼仪与禁忌。
2、掌握各国商人的谈判特征，掌握商人谈判风格、礼仪与禁忌。
（二）内容提要
1、影响国际商务谈判风格的文化因素。 2、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌。 3、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌。 4、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌。
5、大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌。
（三）重点、难点
重点：影响国际商务谈判风格的文化因素。
难点：不同国家、地区和民族谈判风格、礼仪、禁忌的差异。
第六章 国际商务谈判中的风险 （一）教学要求
1、了解国际商务谈判中的各种风险。 2、重点掌握风险规避的手段。
（二）内容提要
1、国际商务谈判活动的风险分析。
2、国际商务风险的预见与控制。 3、规避风险的手段。
（三）重点、难点
重点：国际商务风险的预见与控制。 难点：规避风险的手段。
第七章 现代谈判理论和思想 （一）教学要求
1、了解现代谈判理论：博弈论。 2、掌握理性谈判。
（二）内容提要
1、博弈论及其在谈判中的应用。 2、理性谈判。
（三）重点、难点
重点：博弈论及其在谈判中的应用。 难点：理性谈判。
第八章 国际商务谈判经典案例分析 （一）教学要求
1、了解国际商务谈判案例分析的方法。 2、掌握国际商务谈判的具体过程。
（二）内容提要
1、国际商务谈判案例分析。 2、具体案例分析。
（三）重点、难点
重点：国际商务谈判案例分析的方法。
四、学时分配表
五、教材、参考书
1、建议使用教材：《国际商务谈判》，刘园主编，对外经济贸易大学出版社2006年第三版。
2、参考书目：
《现代商务谈判》，吴显英等编，哈尔滨工程大学出版社，2006年10月第一版。
《国际商务谈判》，汤秀莲编，南开大学出版社，2003年1月第一版。 《国际商务谈判业务与技巧》，邹建华编著，中山大学出版社，2004年1月第一版。
六、考核方法
明确考试形式是笔试（闭卷）、口试两种形式的结合，以百分制计分，其中考
试成绩占60%，口试成绩占20%，平时成绩占20%。口试为课堂演讲，平时成绩为作业、课堂表现及出勤情况综合评定。
七、说明
课堂谈判案例分析、讨论是本课程的教学重点。学生在了解商务谈判专业基础，加强学习能力的培养。模拟谈判教学是本课程的难点。
本课程拟进行教学改革，采用交流与分享策略和模拟谈判策略，注重学生语言能力的培养，同时课堂教学使用多媒体课件。理论课时与课堂分析讨论各占一半的教学时间。
教学过程应注意以下几点：
1、课堂商务影音视频资料播放，提高学生学习兴趣。注意图片与影音的选择，使影音符合教学要求，图片选择要恰当。
2、课堂采用多媒体教学，通过小组讨论方式，提高学生解决问题的能力。 3、注意商务谈判实际案例选择要具有代表性，使学生理解案例分析的要领。 4、本课程大纲按48学时编制，可根据教学进度，调整理论讲授和案例讨论时间分配。
5、考试中平时成绩占40%，其中平时表现20%，语言表达成绩占20%，使得学生注意日常语言表达能力的提高。
执笔者：答百洋 审核者：李锦成 完成日期：2008年8月