有句话说得好，“找到方向就不怕路远”。同样如此，我们知道消费者洞察的方向和使命，就不怕如何把
在这时间比金钱更宝贵的时代，我们不做徒劳无功的事情。所以，做消费者洞察，一定要紧贴你的细分
目标顾客到底在哪里？到底如何进一步细分？可以用两种分析工具来解决：一是目标顾客群分类；一是
开篇时我们提到消费者洞察的很多工具。但这些工具的应用条件是有所不同的。有些地方适合用实验室法，而有些地方却适合用非实验室法。如果你用一个不太恰当的方法去洞察消费者，可能所得到的结论与与
成
功
实擦
肩1
而
际过）
。辨那
背么别，
如问道何
做题
到
而“的
匹
配性
驰性
”质
呢
。 ？ 。
在中国企业，这种“工具与问题不匹配”的市场研究行为可谓数不胜数，也因此而不少企业坐失良机，
2
、
研
究
工
具
要
与
问
题
匹
配
。
目
标
顾
客
角
色
分
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。
市
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，
洞
察
活
动
一
定
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你
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标
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。
这
1
项、
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贴
作
你
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得细
分更
市
好场
。 。
消费者洞察的传播学思考
每当我们做消费者洞察时，一定要明确我们到底想解决什么问题，是挖掘消费者潜在需求？还是在购买行为中的种种担忧？或是使用过程中的后顾之忧？如果你这样一步一步的把问题的性质摸清楚，其实最合
适
的2)
研不
究断
工
审
具
视
自
洞然
察会
有过
了程
。 。
有时候，一个看似千真万确的研究工具也会导致很多错误的结论。所以，不管你采用什么工具，一定要合理控制变量，从过程的角度不断审视可能发生的质量问题。
3
、
体
验
与
反
省
。
消费者洞察是一种“不到山顶誓不罢休”的研究方法，没有从根上去把握消费者最真实的东西前，是不会告终的。但是，就靠固定的研究工具和模型，有时候也难免出现到不了“山顶”的情况。这个时候就要
采
用
亲
自
体
验1)
或
换体位
思
考验的
方
式消
来
继
续费
洞
察
。 。
顾名思义，就是你要成为消费者，去全程体验目标顾客的消费状况。感受他们是怎么了解这个产品的、怎么购买这个产品的、又是怎么使用的、使用过程中又有什么样的感受和想法等等。这么做的好处在于，挖掘一些其它研究工具难以发现的东西。 2) 反省思考。
实际上，反省思考就是一种换位思考、一种感悟，是对体验消费的有效补充。因为有些产品，我们难以体验，这个时候只能通过换位思考来捕捉消费者的真实情况。 4、慎重对待文化因素。
文化是“人性”的一种后天形成的形意识形态。如果你不去触及它，似乎感觉不到它的存在，但你一旦触及到的时候，会发生出乎人们意料的事情。所以，我们做消费者洞察，也不能忽略文化因素的研究。 1) 区域文化研究。
就是一个区域的大部分人所认同的价值观、性格特征及生活习惯的综合。比如，法国信奉浪漫、随性，
德国提倡精密、严谨，美国主张自由、独立，日本代表节俭、谨慎；上海人精打细算，北京人海纳百川，广东人吃苦耐劳，成都人喜欢热闹，等等。 2) 民族文化研究。
中国有56个民族，每个民族都有着悠久而独特的文化特征。你要面对不同民族的消费者，可能必须对你的营销策略进行相应的调整。这样，一来更容易贴近这个民族，二来更有效的扩大市场份额。 3) 宗教信仰研究。
与区域和民族文化相比，宗教信仰是更加严谨的一种文化要素。在宗教信仰里，有些东西比国家的法律法规还要神圣不可侵犯。如果你违反他们的“天条”，可能引火烧身，会惹出难以想象的麻烦。在此可能更多的要顺从，不要试图改变。 消费者洞察莫入陷阱
和任何营销方法一样，消费者洞察也只是企业所有营销活动中的一个组成部分，它有很多好处，但它同样有不足之处。所以，我们应该树立一个正确的观念来解读其结论：既不“迷信”，也不“不信”，以统计学原理，有选择地接受。 1、消费者要求≠消费者需求。
在消费者洞察中，我们会发现很多看似合理的消费者要求。也因此而很多营销者陷入误区。也就是误认为消费者要求就是消费者需求。
对消费者而言，最好的境界是你把产品白白送给我才是最好的。所以，他会提出成千上万的要求，其中有些要求很容易被企业看作是需求。比如，你是卖车的，你的汽车只能卖5万块钱。但消费者说了“你们应该多加些安全气囊，提高车的抗撞击能力，还可以完善发动机的性能，然后在车长和内饰上更加大气一些。”怎么办？你采纳？还是拒绝？
如果你知道要求与需求的区别，那就简单了，你完全有理由拒绝，并很有礼貌地告诉他们“请您选择沃尔沃”。
2、市场空白≠市场机会。
比消费者要求更让人痴迷的是市场空白。因为它不仅仅是个别消费者所提的合理化建议，而它确实是不少消费者的共同需求，是一块没人去碰过的“处女地”。
如何认清市场空白与市场机会的区别呢？笔者认为，至少要回答清楚以下三个问题：一是，这部分市场空白是否被其它现有品类变相的得到满足？二是，企业有没有能力满足这部分市场空白，能否通过此举动长期赚钱？三是，这部分市场空白我做了，有没有一定数量的竞争对手跟进？ 3、市场机会≠市场行为。
假如你找到真正的市场机会，也高兴得不要太早。因为，不一定所有的市场机会都要马上去抓住。 “市场不等人”是一句致命的神话。因为，市场机会不等于小孩子要抢的馒头，而是一种企业需要用一定的资源和时机去抓的东西。时机不成熟的时候，宁可等待，绝不能轻易妄动。
在这一点，我们应该向日本企业学。他们进入中国也好，进入其它国家也罢，其实把未来几年的产品都研制好了，但就是无动于衷，等的就是最佳时机。 4、消费者满意≠消费者购买。
很多企业展开消费者洞察活动，还有一个很重要的目的就是找到消费者不满意的地方。然后费劲力气让他们满意。而且有些企业也以此为荣，大会小会都“吹”：我们的顾客对我们是多么满意的。 其实，消费者的满意不一定产生消费者购买，消费者购买也不一定产生重复购买。比如，我对海尔的产品很满意，但就是不买它的电脑，因为有联想、IBM 和惠普；反过来，我对脑白金很不满意，但每次去医院探望病人的时候往往都会买脑白金，因为它的广告虽然让我恶心，但病人不见得恶心。
所以，消费者洞察的真谛在于，拨开一切表面现象，从人性的一团乱麻中理出头绪，从中找到驱动目标消费者尝试或重复购买的那条“金线”。
有句话说得好，“找到方向就不怕路远”。同样如此，我们知道消费者洞察的方向和使命，就不怕如何把
在这时间比金钱更宝贵的时代，我们不做徒劳无功的事情。所以，做消费者洞察，一定要紧贴你的细分
目标顾客到底在哪里？到底如何进一步细分？可以用两种分析工具来解决：一是目标顾客群分类；一是
开篇时我们提到消费者洞察的很多工具。但这些工具的应用条件是有所不同的。有些地方适合用实验室法，而有些地方却适合用非实验室法。如果你用一个不太恰当的方法去洞察消费者，可能所得到的结论与与
成
功
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背么别，
如问道何
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在中国企业，这种“工具与问题不匹配”的市场研究行为可谓数不胜数，也因此而不少企业坐失良机，
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消费者洞察的传播学思考
每当我们做消费者洞察时，一定要明确我们到底想解决什么问题，是挖掘消费者潜在需求？还是在购买行为中的种种担忧？或是使用过程中的后顾之忧？如果你这样一步一步的把问题的性质摸清楚，其实最合
适
的2)
研不
究断
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有时候，一个看似千真万确的研究工具也会导致很多错误的结论。所以，不管你采用什么工具，一定要合理控制变量，从过程的角度不断审视可能发生的质量问题。
3
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消费者洞察是一种“不到山顶誓不罢休”的研究方法，没有从根上去把握消费者最真实的东西前，是不会告终的。但是，就靠固定的研究工具和模型，有时候也难免出现到不了“山顶”的情况。这个时候就要
采
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顾名思义，就是你要成为消费者，去全程体验目标顾客的消费状况。感受他们是怎么了解这个产品的、怎么购买这个产品的、又是怎么使用的、使用过程中又有什么样的感受和想法等等。这么做的好处在于，挖掘一些其它研究工具难以发现的东西。 2) 反省思考。
实际上，反省思考就是一种换位思考、一种感悟，是对体验消费的有效补充。因为有些产品，我们难以体验，这个时候只能通过换位思考来捕捉消费者的真实情况。 4、慎重对待文化因素。
文化是“人性”的一种后天形成的形意识形态。如果你不去触及它，似乎感觉不到它的存在，但你一旦触及到的时候，会发生出乎人们意料的事情。所以，我们做消费者洞察，也不能忽略文化因素的研究。 1) 区域文化研究。
就是一个区域的大部分人所认同的价值观、性格特征及生活习惯的综合。比如，法国信奉浪漫、随性，
德国提倡精密、严谨，美国主张自由、独立，日本代表节俭、谨慎；上海人精打细算，北京人海纳百川，广东人吃苦耐劳，成都人喜欢热闹，等等。 2) 民族文化研究。
中国有56个民族，每个民族都有着悠久而独特的文化特征。你要面对不同民族的消费者，可能必须对你的营销策略进行相应的调整。这样，一来更容易贴近这个民族，二来更有效的扩大市场份额。 3) 宗教信仰研究。
与区域和民族文化相比，宗教信仰是更加严谨的一种文化要素。在宗教信仰里，有些东西比国家的法律法规还要神圣不可侵犯。如果你违反他们的“天条”，可能引火烧身，会惹出难以想象的麻烦。在此可能更多的要顺从，不要试图改变。 消费者洞察莫入陷阱
和任何营销方法一样，消费者洞察也只是企业所有营销活动中的一个组成部分，它有很多好处，但它同样有不足之处。所以，我们应该树立一个正确的观念来解读其结论：既不“迷信”，也不“不信”，以统计学原理，有选择地接受。 1、消费者要求≠消费者需求。
在消费者洞察中，我们会发现很多看似合理的消费者要求。也因此而很多营销者陷入误区。也就是误认为消费者要求就是消费者需求。
对消费者而言，最好的境界是你把产品白白送给我才是最好的。所以，他会提出成千上万的要求，其中有些要求很容易被企业看作是需求。比如，你是卖车的，你的汽车只能卖5万块钱。但消费者说了“你们应该多加些安全气囊，提高车的抗撞击能力，还可以完善发动机的性能，然后在车长和内饰上更加大气一些。”怎么办？你采纳？还是拒绝？
如果你知道要求与需求的区别，那就简单了，你完全有理由拒绝，并很有礼貌地告诉他们“请您选择沃尔沃”。
2、市场空白≠市场机会。
比消费者要求更让人痴迷的是市场空白。因为它不仅仅是个别消费者所提的合理化建议，而它确实是不少消费者的共同需求，是一块没人去碰过的“处女地”。
如何认清市场空白与市场机会的区别呢？笔者认为，至少要回答清楚以下三个问题：一是，这部分市场空白是否被其它现有品类变相的得到满足？二是，企业有没有能力满足这部分市场空白，能否通过此举动长期赚钱？三是，这部分市场空白我做了，有没有一定数量的竞争对手跟进？ 3、市场机会≠市场行为。
假如你找到真正的市场机会，也高兴得不要太早。因为，不一定所有的市场机会都要马上去抓住。 “市场不等人”是一句致命的神话。因为，市场机会不等于小孩子要抢的馒头，而是一种企业需要用一定的资源和时机去抓的东西。时机不成熟的时候，宁可等待，绝不能轻易妄动。
在这一点，我们应该向日本企业学。他们进入中国也好，进入其它国家也罢，其实把未来几年的产品都研制好了，但就是无动于衷，等的就是最佳时机。 4、消费者满意≠消费者购买。
很多企业展开消费者洞察活动，还有一个很重要的目的就是找到消费者不满意的地方。然后费劲力气让他们满意。而且有些企业也以此为荣，大会小会都“吹”：我们的顾客对我们是多么满意的。 其实，消费者的满意不一定产生消费者购买，消费者购买也不一定产生重复购买。比如，我对海尔的产品很满意，但就是不买它的电脑，因为有联想、IBM 和惠普；反过来，我对脑白金很不满意，但每次去医院探望病人的时候往往都会买脑白金，因为它的广告虽然让我恶心，但病人不见得恶心。
所以，消费者洞察的真谛在于，拨开一切表面现象，从人性的一团乱麻中理出头绪，从中找到驱动目标消费者尝试或重复购买的那条“金线”。