如何做到成功的会议营销----会前 （一）
会前-----一切在于准备
会议营销就是通过会议，进行一对多的沟通和说服，实现销售的营销模式。在销售行业非常普遍，而且相当有效，比如保险，直销，营养保健，美容化妆，教育培训界等，大都采用采用这样的模式。随着市场的深化和发展，这种行之有效的模式已经被各行各业所借鉴使用，会议营销的运做相当成熟了。随之名称也花样翻新了，冠以各种各样的名目，“推介会”，“研讨会”，“VIP 答谢会”，“新产品发表会”，“招商会”，“联谊会””产品说明会”等等。而且越来越走向专业化，精细化。但其本质是不变的----会议营销主要是通过氛围营造，销售环节的紧密设计和配合，实现着非比寻常的成交量（额）。
衡量一场会议营销的成功与否，就在于最后的成果：现场成交量（额）多少，或者意向成交多少。固然一场成功的会议营销与演说者本人的功力和水平大有关系，但是就整体而言，其实是一个系统工程，每个环节都需要精心研究，部署设计，配合密切，执行到位，再加上舞台上演讲者不同凡响的演绎，才能达成预期目标。与其说会议营销是演说者的舞台秀，独角戏，到不如说是对一个团队是否具有战斗力的有效检阅，对整个策划是否在事前就已经具备了胜算把握的考验。本人时常回想起几年前从事培训、顾问项目的情景。当时可谓是殚精竭虑地策划组织，有条不紊地都督导落实，不折不扣地推动落实，才一次次地创造了“奇迹”，实现了顾问方和客户的双赢，不仅给客户方创造了相对巨大的利益，重要的是把我们顾问团队的敬业精神，思维方式和行事风格带给了他们。短暂的合作，实现了双赢，结成了友谊。当然也给他们带去了一套行之有效的系统。至今回想起来，其中颇多感触。 曾经于几年前，几人组成项目顾问团，帮助某家保险公司推动业务，为期一个季度。在项目顾问期间，通过调研当地保险市场，制定一系列方案，就主要的运做模式：会议营销而言，经过不断创新，精细化和专业化，一次次刷新了现场成交记录，曾经达单场成交（含定金）98%的成绩，事后总结，是与整个过程的精心策划，严密操作分不开的。要做好一次成功的会议营销售。必须做好会前，会中，会后三大环节。即会前准备，会中促成，会后追踪。
会前准备。一切在于事前，关键在于准备。
组织分工，团队协作。划分为由经理级负责功能小组。分别为邀约组，会务组，后勤保障组等。
炒做氛围，激励士气。做足战前动员会，充分调动积极性，激发士气。配合相应出台的奖励方案。在个人和团队之间结对对抗。小组内由组长挂帅，组员互助，组与组两两对抗。组外两两捉对，彼此竞争的态势。确立组呼，组名。设立精英龙虎榜，宣读业务竞赛奖励方案。在职场营造火暴热烈氛围。制做标语，小组排行榜，龙虎榜，充分调动业务人员的冲锋陷阵的激情，一鼓作气的决心。动员会上小组与组员设立目标达成责任书，公众承诺。
邀约准备，准客户筛选。这个环节非常重要，会议营销的对象是人，意即准客户，所以要做好两方面的重要工作：一是保证有客户到场；二是到场的客户是优质的。必须符合MAN 原则才是我们需要邀约的优质客户：M ：有钱的，购买力的，A ：权威，意即有决定购买权的，N ：有需要者。
筛选客户，甄别分析。整理出自己的准客户资源，根据设计好的客户分类卡分析。设计为A 、B 、C 、D 四类，优质，良好，中，普通。A ：红苹果，B ；绿苹果；C ；涩苹果，D ，怪苹果。E 、烂苹果。这个环节非常重要，一定要让各小组组长切实对每一个成员做好分析，全面研究客户资料和相关情况，归类并拿出邀约方案。
事前宣导与造势，塑造价值。印制精美的邀请函，塑造参加VIP 答谢会的价值，邀请函上表明价格100-300元。抽奖，礼物相赠。讲师的权威感，外来和尚好念经。务必把邀请入场券亲自送到准客户手上。
话术辅导，演练通关。设计好精到的邀约话术。话术就是技术。
电话邀约，是最方便快捷的方式。根据客户常见的拒绝问题，每个典型问题，设计3-5个创新话术，让业务员烂熟于胸，演练通关。
面谈邀约。成功的电话邀约后送达邀请函。
会中陪同沟通话术。会中业务员和准客户会同坐，需要进行陪同沟通，哪些该说，哪些不该说。得体和分寸，都需要演练。
会后追踪完款话术。现场确认交付定金者与完款时间后，上门结款沟通话术。 电话邀约环节非常具有技术性，也可训练专门人员演练话技术后，由公司组织，以公司答谢会抽奖名义统一进行邀约，精心安排后，邀约成功率奇高。
确认到场，亲自迎接。至少要在会议前一天再次确认准时到场，必要时迎接陪同，特别提醒对方夫妻同行（如果结婚）。
统计资料，汇总整理。收集所以分类表，统计应到的准客户，进行汇总。照集小组战前会。与小组长充分沟通与研讨。这点要注意到一个现实问题：小组两两之间形成对抗，在任何场合要互相激励注意策略，需实结合。为了保证小组客户确认到会，重点VIP 客户必要时，组长亲自出马。随着会议的倒计时，对到会的准客户一定要动态掌握，所谓知己知彼，百战百胜。确保到场。
会场地址，精心布置。尽量选择条件设施好的会场，星级宾馆或者酒店，会场效果很关键。事前仔细查验会场情况。这个环节看起来复杂，其实便于操作，可将会议要求详细制做成请单，专人组织跟进宾馆/酒店方。一一对照检查，不能马虎大意。一般上档次宾馆/酒店做会议是专业化的。提前一天助理或者讲师要亲自到场调试检查，以防万一。曾经出现过麦克风或者音响等环节现场出现故障，PPT 切换有问题之事，甚至要考虑到有备用发电机，以防中途突然停电等等，一切要事前做到未雨绸缪，万无一失。所做的一切都要为了实现一个终极目标：要让准客户要在这个场地里产生良好的感觉，在2个小时左右的时间里产生强烈地购买意愿。
接待礼宾，热忱体贴。要求形象气质好，热情礼貌，签到编号后引领到对应席位。
席位摆放，人性互动。席位摆放为宴会式，避免常用的会议听课式摆放。桌上配备时令水果，茶点。少而精。业务人员陪坐在旁，便于沟通与服务。
其他物料准备，按照清单一一清点完备。
如何做到成功的会议营销----会中 ( 二）
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会中---- 细节决定成交
万事具备，只等客户。如果没有客户到场，或者人气不旺，一切则等于零。
讲师将一切安排妥当后，登场前半小时，需要如战士一样整装待发，做课前功课。心态心情自我调整，衣着整齐，一般会做以下几个动作，如同下水游泳前要做热身一样，非常重要。
首先站起穿衣镜前，仿佛是自己已经登场，面对自己，想象自己就如明星一般。
接下来运动一下面部表情，手轻轻按摩拍打，激活30多块表情肌，让其活跃起来。转动一先眼球。活动一下手腕，胳臂，以便让肢体动作更加自如灵活。
然后闭目（打坐）想象着自己已经站在众人面前，侃侃而谈，口若悬河，听众积极反响，热情回应，眼睛透着亮光，表情生动，如醉如痴。可以在脑海中回放下整个假使过程，想象最后的成交现场，纷纷交款，领取礼物。
最后，对着镜子里的那个人，甚至可以磁磁牙，裂裂嘴，做个鬼脸，连呼几遍：成功，成交。
而不要关心到会的人数影响心情，只要会前工作做到位，结果自然乐观。曾经有几次，我不断想了解能来多少人，反而会影响到我做功课。正确的心态是：哪怕来一个人，也要象100个人一样，投入热情去讲，保证百分之百成交。
到会议开始前半小时，一切各就各位，准备妥当，井然有序。
1、会场门口接待人员佩绶带，正装，热情有礼得做着验票，签名，领资料带，张贴笑脸贴。
2、 入场券要留副券，投入抽奖箱，保留正券。
3、会场内的景象是：一男一女两主持人，容貌仪表具佳，着正规主持服装，衣着整洁，
4、佩带胸花，面带微笑。不同礼品要摆放在显眼位置，并标示，侧面醒目处。
5、场内是可选轻柔感性音乐，以让准客户情绪舒缓下来。
6、引领人员安排准客户按照次序入席位，示意享用水果。
7、业务人员可坐在准客户旁边，无须说太多话，如准客户敏感问题，可继续塑造讲师价值，听课可解决。一般一个业务员邀请1-2个准客户，否则现场难以促成。
8、没有客户来的业务员不要求入场，如果有空位可做最后。
9、要在会前半天确定来人数，安排座位，在多准备5-10个，不要让座位空荡荡的感觉。
10、很重要的一点，签到时，一定要很迅速地统计出来，按照小组人员分类，所邀人员，入场前5分钟，交给讲师，讲师过目，要做个心中有数。
11、最先到场的准客户的名字，事先要记下来，将姓名报给主持人。
12、音乐很重要，主持人（话外音）。上台音乐，嘉宾登场音乐，抽奖音乐，讲师出场音乐，暖场音乐，最后沟通报名音乐。（音响师的同步播放和停顿非常重要，一定要事先演练）
13、开场时间一定要尽量准时，延迟到5分钟内开始。否则会让人感觉不好。开始后10分钟，有客户来也尽量劝退，一般情况下，中途来的人，和中途退场的人一样，要不没有时间观念，要不缺乏观念，成交可能不大。这样迟到的人，不让其入场，也是对其小小惩戒，显示会议的严肃性。
一般情况下内容设计环节流程：
主持人开场白： 欢迎词及流畅介绍----让准客户明确内容和时间 （此环节可以邀请第一名抽奖，赠送记念品。并请抽2名幸运嘉宾）
公司领导致辞-----对准客户重视和信赖感
公司视频介绍----- 增加信赖感、实力感。比PPT 来得更效果。 有奖问答。提问3-5个容易回答小问题。
讲师演讲---权威力量，观念沟通。
控时一个小时为限，重点是观念沟通。
我设计思路是从心里破冰，从“缘分”开启，“千里有缘来相会”（中国人讲究缘分）设计人的心理需求。观念的沟通占2/3时间，最后切入产品关键，1/3时间。所以我在将保险之前，是从观念沟通，正确看到人生，
人生就是四个字“生—死开始，中间是病—老。”然后从故事皇帝求长生不死药，到普通人如何面对活得越越长，结合养老型产品。不同的产品可以深化其中一点。而保险公司的很多讲师已经被制式化的培训害了。只会按照标准的范本去讲。充其量是产品介绍会，吸引力不大。观念入手是关键，平常保险公司的PPT 不可谓不生动丰富，数据罗列一大队，病例展示一大片，让人感觉到窒息，进入了太平间的感觉。而且是通念PPT 而已，俨然产品介绍。关键是缺乏人性深度挖掘和感性沟通。譬如佛家讲为修行是为了离苦得乐，满足了人性的好利恶害的需求。把握这一点，来展开就可以谈一切产品：有什么好处，如何的好法，不采用产品或者服务，有什么坏处，坏到什么程度。禅宗北渐南顿就是这个道理，北宗神秀说修行是艰苦的漫长的，不能情愿成佛；而南宗智慧能倡导是人人可以“顿悟”，自己就是大字不识的人，而不防碍成为禅宗六祖，心性使然。因此北宗门前冷落，南宗烟火不断。因为慧能最懂心理学。人都是希望容易最轻松地达到目的，所以迎合了很多人的追随。而且各家公司是通用的版本，显得刻板，因为中国这么大，各地方的人的观念不一样，保险深度，密度不一样，应该根据当地观念特点，加以改版，才能对症状下药，看病还要辩证思治。看不透这一点，就不能怪“外来的和尚好念经”了。
到观念沟通恰到好处时，该介绍产品了，准客户明显已经很兴奋了。对产品细节问题，趁此机会一句话可以顺水推船，抛给准客户旁边的业务员，“有什么不明白的地方，可以和您身边邀请您来的那位有缘人进行交流”。这样就顺利转承到下来20分现场沟通，报名促成环节。结语也用
佛家之语“天雨虽大，不度无缘之人，佛法无边，不润无根之木“。导入下面促成环节。
课程中间，要有3-5处提问互动（当然提问不是随便找人，要敏锐地判断现场那些反应积极，可以成交的人）。
讲完下台前，掌声想起时，礼仪人员献花答谢感谢讲师精彩演讲。 沟通报名环节，是水到渠成，瓜熟蒂落的事情。
此时就不能遮掩，要揭开面纱，要炒足氛围，根据投保额和保费，做文章，奖品根据额度大小标示出来。
第一个现场报名的，保费最高的，现场完款的，可赠额外礼品。 伴随着振奋人心音乐，此时的现场又进入了另一番激动人心景象：氛围热烈，激情高涨，忙而不乱：
准客户兴奋的，犹豫的，沉思的，发问的不一而足。
业务员在伺机“快，狠，准“地按照标准话术促成； 传递员快速传递投保定金单；
主持人兴奋高声宣布着报名名单，如同拍卖会现场一般；
礼品分发员麻利地核对金额分发赠品；
前边收银人员在验钞机和POS 机现场操作。
一般的讲师已经离开现场，休憩饮茶，去等待战斗的结束。所以是一般的讲师了。而此刻重要的是趁热打铁，一切为了成交。讲师由台上走下台
做最后的推手，眼观六路，耳听八方，看到业务员求助的信号去助一臂之力或者充分利用讲师的权威感去促成要组织促单功能小组，由那些业务精英担纲，去协助业务员做促成。现场不促成，离开很难成。
最后当然是核准统计成明细表，便于追踪完款。
会后总结会，由全体会务人员，主管参加的总结会。点评得失，公布成绩，安排部署，追踪完款。
如何做到成功的会议营销----会前后 （三）
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会后------关键在于追踪 俗话说“编筐编篓，贵在收口”。从会前准备，到会中演绎，最后到会后追踪，是一个销售体系的三个环节。最后的却是非常关键的。 人的消费心理是很复杂的，购买时的诉求点是不同的，会议营销也是一样，有人因为氛围热烈受到感染而购买，有人因为自我的需求而消费，有人因为开始转变了观念而消费。销售学上把这种现象用客户类型来区分：把客户为冲动型，理智型，圆滑型，武断型，犹豫性，排他型等等，还有其他许多的分类来找到不同消费特征的依据。其实产生怎么样的消费心理和需求，是与本人独特的特质分不开的，人和人是不一样的，而且不同的时间和场景会产生不同的消费心理需求和变化。现在比较流行的九型人格学说，其实就是对人本质特性的区分。研究后就会发现，更加有意思。如果你再仔细的话，会发现周围经常有这样不同类型的人，也可以明确自己是那一类型。会议营销充其量是一种销售模式。
会议营销能够成功因素归纳如下：
1、从一开始就筛选过滤了准客户，能到场的基本上是“红苹果”；
2、借助讲师（外来的和尚好念经，需要点包装以塑造价值）权威感感召力量，强化信赖度和信服感，人对老师似乎都有敬畏感；
3、人性的尊重和细致的体贴；浓烈现场氛围的烘托；
在一段时间（2-3）小时里比较全面的了解产品转变观念；
4、强力的现场促成环节。
所以成功的会议营销现场成交率是很高的，当然以完款和交定为标志。现场完款和交定的，都需要领回赠品，让其感觉消费已成事实了。
会后追踪有主要几个方面：
1、针对完款的客户：第二天去做好计划书，让其感觉到消费是塌实的；二是现场交定的，一定是签了完款日期的，交定的，按照完款日期直接去做计划，意思是收款。现场成交的，基本是板上钉钉，也不排除一时冲动，反悔可能，就需要弄清楚原因是什么，是家人从中阻力还是自己一时冲动。
2、是交定的是没带那么多钱或者卡，或者是需要再回去考虑研究，或者迫于压力攻势而应付签的。根据完款单上客户添写日期，日期越后延，成交的可能性降低，销售定律成交可能度与时间成反比。俗语说：夜长梦多。不管怎么样，都当做已经成交的客户。毕竟已经经过一重洗礼了，起码本人已经被洗礼了。可以再共同做其他的人工作。
3、组织追逐特别攻坚队。由业务精英协助完款。
4、设计追踪话术：比如，“恭喜您，能为您和您家人的幸福投资，做出了明智的决定”。“您的家人会因为您的爱心而感动，为您感到骄傲”。等等绵里藏针具有杀伤力的话术。
要树立这样一个观念：追踪是关键，服务才开始。完款到帐，做完计划，不是万事大吉了，而仅仅是销售过程完成了，销售过程的完结标志着服务的开始。持续良好的服务才是销售生涯永续的关键，服务的回报就是客户的口碑相传，转介绍，多批次，多数量，多人次的消费。
服务背后的巨大收益，销售人员都能看到，但是只有那些顶尖业务高手和真正想做强做大做好的公司也能够做到。
如何做到成功的会议营销----会前 （一）
会前-----一切在于准备
会议营销就是通过会议，进行一对多的沟通和说服，实现销售的营销模式。在销售行业非常普遍，而且相当有效，比如保险，直销，营养保健，美容化妆，教育培训界等，大都采用采用这样的模式。随着市场的深化和发展，这种行之有效的模式已经被各行各业所借鉴使用，会议营销的运做相当成熟了。随之名称也花样翻新了，冠以各种各样的名目，“推介会”，“研讨会”，“VIP 答谢会”，“新产品发表会”，“招商会”，“联谊会””产品说明会”等等。而且越来越走向专业化，精细化。但其本质是不变的----会议营销主要是通过氛围营造，销售环节的紧密设计和配合，实现着非比寻常的成交量（额）。
衡量一场会议营销的成功与否，就在于最后的成果：现场成交量（额）多少，或者意向成交多少。固然一场成功的会议营销与演说者本人的功力和水平大有关系，但是就整体而言，其实是一个系统工程，每个环节都需要精心研究，部署设计，配合密切，执行到位，再加上舞台上演讲者不同凡响的演绎，才能达成预期目标。与其说会议营销是演说者的舞台秀，独角戏，到不如说是对一个团队是否具有战斗力的有效检阅，对整个策划是否在事前就已经具备了胜算把握的考验。本人时常回想起几年前从事培训、顾问项目的情景。当时可谓是殚精竭虑地策划组织，有条不紊地都督导落实，不折不扣地推动落实，才一次次地创造了“奇迹”，实现了顾问方和客户的双赢，不仅给客户方创造了相对巨大的利益，重要的是把我们顾问团队的敬业精神，思维方式和行事风格带给了他们。短暂的合作，实现了双赢，结成了友谊。当然也给他们带去了一套行之有效的系统。至今回想起来，其中颇多感触。 曾经于几年前，几人组成项目顾问团，帮助某家保险公司推动业务，为期一个季度。在项目顾问期间，通过调研当地保险市场，制定一系列方案，就主要的运做模式：会议营销而言，经过不断创新，精细化和专业化，一次次刷新了现场成交记录，曾经达单场成交（含定金）98%的成绩，事后总结，是与整个过程的精心策划，严密操作分不开的。要做好一次成功的会议营销售。必须做好会前，会中，会后三大环节。即会前准备，会中促成，会后追踪。
会前准备。一切在于事前，关键在于准备。
组织分工，团队协作。划分为由经理级负责功能小组。分别为邀约组，会务组，后勤保障组等。
炒做氛围，激励士气。做足战前动员会，充分调动积极性，激发士气。配合相应出台的奖励方案。在个人和团队之间结对对抗。小组内由组长挂帅，组员互助，组与组两两对抗。组外两两捉对，彼此竞争的态势。确立组呼，组名。设立精英龙虎榜，宣读业务竞赛奖励方案。在职场营造火暴热烈氛围。制做标语，小组排行榜，龙虎榜，充分调动业务人员的冲锋陷阵的激情，一鼓作气的决心。动员会上小组与组员设立目标达成责任书，公众承诺。
邀约准备，准客户筛选。这个环节非常重要，会议营销的对象是人，意即准客户，所以要做好两方面的重要工作：一是保证有客户到场；二是到场的客户是优质的。必须符合MAN 原则才是我们需要邀约的优质客户：M ：有钱的，购买力的，A ：权威，意即有决定购买权的，N ：有需要者。
筛选客户，甄别分析。整理出自己的准客户资源，根据设计好的客户分类卡分析。设计为A 、B 、C 、D 四类，优质，良好，中，普通。A ：红苹果，B ；绿苹果；C ；涩苹果，D ，怪苹果。E 、烂苹果。这个环节非常重要，一定要让各小组组长切实对每一个成员做好分析，全面研究客户资料和相关情况，归类并拿出邀约方案。
事前宣导与造势，塑造价值。印制精美的邀请函，塑造参加VIP 答谢会的价值，邀请函上表明价格100-300元。抽奖，礼物相赠。讲师的权威感，外来和尚好念经。务必把邀请入场券亲自送到准客户手上。
话术辅导，演练通关。设计好精到的邀约话术。话术就是技术。
电话邀约，是最方便快捷的方式。根据客户常见的拒绝问题，每个典型问题，设计3-5个创新话术，让业务员烂熟于胸，演练通关。
面谈邀约。成功的电话邀约后送达邀请函。
会中陪同沟通话术。会中业务员和准客户会同坐，需要进行陪同沟通，哪些该说，哪些不该说。得体和分寸，都需要演练。
会后追踪完款话术。现场确认交付定金者与完款时间后，上门结款沟通话术。 电话邀约环节非常具有技术性，也可训练专门人员演练话技术后，由公司组织，以公司答谢会抽奖名义统一进行邀约，精心安排后，邀约成功率奇高。
确认到场，亲自迎接。至少要在会议前一天再次确认准时到场，必要时迎接陪同，特别提醒对方夫妻同行（如果结婚）。
统计资料，汇总整理。收集所以分类表，统计应到的准客户，进行汇总。照集小组战前会。与小组长充分沟通与研讨。这点要注意到一个现实问题：小组两两之间形成对抗，在任何场合要互相激励注意策略，需实结合。为了保证小组客户确认到会，重点VIP 客户必要时，组长亲自出马。随着会议的倒计时，对到会的准客户一定要动态掌握，所谓知己知彼，百战百胜。确保到场。
会场地址，精心布置。尽量选择条件设施好的会场，星级宾馆或者酒店，会场效果很关键。事前仔细查验会场情况。这个环节看起来复杂，其实便于操作，可将会议要求详细制做成请单，专人组织跟进宾馆/酒店方。一一对照检查，不能马虎大意。一般上档次宾馆/酒店做会议是专业化的。提前一天助理或者讲师要亲自到场调试检查，以防万一。曾经出现过麦克风或者音响等环节现场出现故障，PPT 切换有问题之事，甚至要考虑到有备用发电机，以防中途突然停电等等，一切要事前做到未雨绸缪，万无一失。所做的一切都要为了实现一个终极目标：要让准客户要在这个场地里产生良好的感觉，在2个小时左右的时间里产生强烈地购买意愿。
接待礼宾，热忱体贴。要求形象气质好，热情礼貌，签到编号后引领到对应席位。
席位摆放，人性互动。席位摆放为宴会式，避免常用的会议听课式摆放。桌上配备时令水果，茶点。少而精。业务人员陪坐在旁，便于沟通与服务。
其他物料准备，按照清单一一清点完备。
如何做到成功的会议营销----会中 ( 二）
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会中---- 细节决定成交
万事具备，只等客户。如果没有客户到场，或者人气不旺，一切则等于零。
讲师将一切安排妥当后，登场前半小时，需要如战士一样整装待发，做课前功课。心态心情自我调整，衣着整齐，一般会做以下几个动作，如同下水游泳前要做热身一样，非常重要。
首先站起穿衣镜前，仿佛是自己已经登场，面对自己，想象自己就如明星一般。
接下来运动一下面部表情，手轻轻按摩拍打，激活30多块表情肌，让其活跃起来。转动一先眼球。活动一下手腕，胳臂，以便让肢体动作更加自如灵活。
然后闭目（打坐）想象着自己已经站在众人面前，侃侃而谈，口若悬河，听众积极反响，热情回应，眼睛透着亮光，表情生动，如醉如痴。可以在脑海中回放下整个假使过程，想象最后的成交现场，纷纷交款，领取礼物。
最后，对着镜子里的那个人，甚至可以磁磁牙，裂裂嘴，做个鬼脸，连呼几遍：成功，成交。
而不要关心到会的人数影响心情，只要会前工作做到位，结果自然乐观。曾经有几次，我不断想了解能来多少人，反而会影响到我做功课。正确的心态是：哪怕来一个人，也要象100个人一样，投入热情去讲，保证百分之百成交。
到会议开始前半小时，一切各就各位，准备妥当，井然有序。
1、会场门口接待人员佩绶带，正装，热情有礼得做着验票，签名，领资料带，张贴笑脸贴。
2、 入场券要留副券，投入抽奖箱，保留正券。
3、会场内的景象是：一男一女两主持人，容貌仪表具佳，着正规主持服装，衣着整洁，
4、佩带胸花，面带微笑。不同礼品要摆放在显眼位置，并标示，侧面醒目处。
5、场内是可选轻柔感性音乐，以让准客户情绪舒缓下来。
6、引领人员安排准客户按照次序入席位，示意享用水果。
7、业务人员可坐在准客户旁边，无须说太多话，如准客户敏感问题，可继续塑造讲师价值，听课可解决。一般一个业务员邀请1-2个准客户，否则现场难以促成。
8、没有客户来的业务员不要求入场，如果有空位可做最后。
9、要在会前半天确定来人数，安排座位，在多准备5-10个，不要让座位空荡荡的感觉。
10、很重要的一点，签到时，一定要很迅速地统计出来，按照小组人员分类，所邀人员，入场前5分钟，交给讲师，讲师过目，要做个心中有数。
11、最先到场的准客户的名字，事先要记下来，将姓名报给主持人。
12、音乐很重要，主持人（话外音）。上台音乐，嘉宾登场音乐，抽奖音乐，讲师出场音乐，暖场音乐，最后沟通报名音乐。（音响师的同步播放和停顿非常重要，一定要事先演练）
13、开场时间一定要尽量准时，延迟到5分钟内开始。否则会让人感觉不好。开始后10分钟，有客户来也尽量劝退，一般情况下，中途来的人，和中途退场的人一样，要不没有时间观念，要不缺乏观念，成交可能不大。这样迟到的人，不让其入场，也是对其小小惩戒，显示会议的严肃性。
一般情况下内容设计环节流程：
主持人开场白： 欢迎词及流畅介绍----让准客户明确内容和时间 （此环节可以邀请第一名抽奖，赠送记念品。并请抽2名幸运嘉宾）
公司领导致辞-----对准客户重视和信赖感
公司视频介绍----- 增加信赖感、实力感。比PPT 来得更效果。 有奖问答。提问3-5个容易回答小问题。
讲师演讲---权威力量，观念沟通。
控时一个小时为限，重点是观念沟通。
我设计思路是从心里破冰，从“缘分”开启，“千里有缘来相会”（中国人讲究缘分）设计人的心理需求。观念的沟通占2/3时间，最后切入产品关键，1/3时间。所以我在将保险之前，是从观念沟通，正确看到人生，
人生就是四个字“生—死开始，中间是病—老。”然后从故事皇帝求长生不死药，到普通人如何面对活得越越长，结合养老型产品。不同的产品可以深化其中一点。而保险公司的很多讲师已经被制式化的培训害了。只会按照标准的范本去讲。充其量是产品介绍会，吸引力不大。观念入手是关键，平常保险公司的PPT 不可谓不生动丰富，数据罗列一大队，病例展示一大片，让人感觉到窒息，进入了太平间的感觉。而且是通念PPT 而已，俨然产品介绍。关键是缺乏人性深度挖掘和感性沟通。譬如佛家讲为修行是为了离苦得乐，满足了人性的好利恶害的需求。把握这一点，来展开就可以谈一切产品：有什么好处，如何的好法，不采用产品或者服务，有什么坏处，坏到什么程度。禅宗北渐南顿就是这个道理，北宗神秀说修行是艰苦的漫长的，不能情愿成佛；而南宗智慧能倡导是人人可以“顿悟”，自己就是大字不识的人，而不防碍成为禅宗六祖，心性使然。因此北宗门前冷落，南宗烟火不断。因为慧能最懂心理学。人都是希望容易最轻松地达到目的，所以迎合了很多人的追随。而且各家公司是通用的版本，显得刻板，因为中国这么大，各地方的人的观念不一样，保险深度，密度不一样，应该根据当地观念特点，加以改版，才能对症状下药，看病还要辩证思治。看不透这一点，就不能怪“外来的和尚好念经”了。
到观念沟通恰到好处时，该介绍产品了，准客户明显已经很兴奋了。对产品细节问题，趁此机会一句话可以顺水推船，抛给准客户旁边的业务员，“有什么不明白的地方，可以和您身边邀请您来的那位有缘人进行交流”。这样就顺利转承到下来20分现场沟通，报名促成环节。结语也用
佛家之语“天雨虽大，不度无缘之人，佛法无边，不润无根之木“。导入下面促成环节。
课程中间，要有3-5处提问互动（当然提问不是随便找人，要敏锐地判断现场那些反应积极，可以成交的人）。
讲完下台前，掌声想起时，礼仪人员献花答谢感谢讲师精彩演讲。 沟通报名环节，是水到渠成，瓜熟蒂落的事情。
此时就不能遮掩，要揭开面纱，要炒足氛围，根据投保额和保费，做文章，奖品根据额度大小标示出来。
第一个现场报名的，保费最高的，现场完款的，可赠额外礼品。 伴随着振奋人心音乐，此时的现场又进入了另一番激动人心景象：氛围热烈，激情高涨，忙而不乱：
准客户兴奋的，犹豫的，沉思的，发问的不一而足。
业务员在伺机“快，狠，准“地按照标准话术促成； 传递员快速传递投保定金单；
主持人兴奋高声宣布着报名名单，如同拍卖会现场一般；
礼品分发员麻利地核对金额分发赠品；
前边收银人员在验钞机和POS 机现场操作。
一般的讲师已经离开现场，休憩饮茶，去等待战斗的结束。所以是一般的讲师了。而此刻重要的是趁热打铁，一切为了成交。讲师由台上走下台
做最后的推手，眼观六路，耳听八方，看到业务员求助的信号去助一臂之力或者充分利用讲师的权威感去促成要组织促单功能小组，由那些业务精英担纲，去协助业务员做促成。现场不促成，离开很难成。
最后当然是核准统计成明细表，便于追踪完款。
会后总结会，由全体会务人员，主管参加的总结会。点评得失，公布成绩，安排部署，追踪完款。
如何做到成功的会议营销----会前后 （三）
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会后------关键在于追踪 俗话说“编筐编篓，贵在收口”。从会前准备，到会中演绎，最后到会后追踪，是一个销售体系的三个环节。最后的却是非常关键的。 人的消费心理是很复杂的，购买时的诉求点是不同的，会议营销也是一样，有人因为氛围热烈受到感染而购买，有人因为自我的需求而消费，有人因为开始转变了观念而消费。销售学上把这种现象用客户类型来区分：把客户为冲动型，理智型，圆滑型，武断型，犹豫性，排他型等等，还有其他许多的分类来找到不同消费特征的依据。其实产生怎么样的消费心理和需求，是与本人独特的特质分不开的，人和人是不一样的，而且不同的时间和场景会产生不同的消费心理需求和变化。现在比较流行的九型人格学说，其实就是对人本质特性的区分。研究后就会发现，更加有意思。如果你再仔细的话，会发现周围经常有这样不同类型的人，也可以明确自己是那一类型。会议营销充其量是一种销售模式。
会议营销能够成功因素归纳如下：
1、从一开始就筛选过滤了准客户，能到场的基本上是“红苹果”；
2、借助讲师（外来的和尚好念经，需要点包装以塑造价值）权威感感召力量，强化信赖度和信服感，人对老师似乎都有敬畏感；
3、人性的尊重和细致的体贴；浓烈现场氛围的烘托；
在一段时间（2-3）小时里比较全面的了解产品转变观念；
4、强力的现场促成环节。
所以成功的会议营销现场成交率是很高的，当然以完款和交定为标志。现场完款和交定的，都需要领回赠品，让其感觉消费已成事实了。
会后追踪有主要几个方面：
1、针对完款的客户：第二天去做好计划书，让其感觉到消费是塌实的；二是现场交定的，一定是签了完款日期的，交定的，按照完款日期直接去做计划，意思是收款。现场成交的，基本是板上钉钉，也不排除一时冲动，反悔可能，就需要弄清楚原因是什么，是家人从中阻力还是自己一时冲动。
2、是交定的是没带那么多钱或者卡，或者是需要再回去考虑研究，或者迫于压力攻势而应付签的。根据完款单上客户添写日期，日期越后延，成交的可能性降低，销售定律成交可能度与时间成反比。俗语说：夜长梦多。不管怎么样，都当做已经成交的客户。毕竟已经经过一重洗礼了，起码本人已经被洗礼了。可以再共同做其他的人工作。
3、组织追逐特别攻坚队。由业务精英协助完款。
4、设计追踪话术：比如，“恭喜您，能为您和您家人的幸福投资，做出了明智的决定”。“您的家人会因为您的爱心而感动，为您感到骄傲”。等等绵里藏针具有杀伤力的话术。
要树立这样一个观念：追踪是关键，服务才开始。完款到帐，做完计划，不是万事大吉了，而仅仅是销售过程完成了，销售过程的完结标志着服务的开始。持续良好的服务才是销售生涯永续的关键，服务的回报就是客户的口碑相传，转介绍，多批次，多数量，多人次的消费。
服务背后的巨大收益，销售人员都能看到，但是只有那些顶尖业务高手和真正想做强做大做好的公司也能够做到。