多产品交叉营销技能培训
To protect the confidential and proprietary information included in this material, it may not be disclosed or provided to any third parties without the approval of your organization and Hewitt Associates LLC.
1
刚进入银行该怎么办？
1、学习产品（这家银行能够做什么） 有哪些武器、子弹可以使用。 首先应熟悉授信产品（贷款、票据、保函、信用证） 2、了解客户（本地有哪些目标客户） 子弹发哪里发射，遍寻客户。
吸收存款立行； 对公信贷当家。 这是颠仆不灭的真理，请不要有任何的怀疑。
2
我们背负的指标
1、存款 2、利息 3、中间业务 4、贸易融资 5、银行卡 6、网银 7、代发 8、其他
3
客户经理的必备条件
1、清晰专一的目标 2、争夺信贷资源 3、要速战速决 4、锻炼驾驭能力 5、关心并解决客户的需要，你才有价值 6、熟悉银行产品立足 7、设计量体裁衣方案而不是机械推销银行产品 8、授信操作需要坚持 戒除恐惧心理，客户非常需要你； 出门就会有机会，待在家里没有客户 挣大钱的都是做业务、做市场的客户经理
4
客户经理的职责：
银行客户经理 1、大面积的销售银行产品。 2、客户经理连接客户和银行内部各业务部门，客户面对客户经理如同面对整个银行。 3、客户经理是银行核心竞争力的综合体现。 银行提供的产品基本是同质的，没有什么差别。竞争的核心在于面对客户的客户经理。
客户经理决定银行成败。 客户经理是银行的核心竞争力
在银行，人人都是外勤。 会计也疯狂！
5
客户经理实质就是渠道
信贷 投行 网银 信用卡 私人
信息反馈 产品销售
客户经理
客 户
1、为客户提供全面、深入、综合、专业的银行服务 2、有效、深入的了解客户，控制客户的风险 3、信息的反馈，银行对产品进行有效的改善
客户经理实质是渠道，渠道是最宝贵的资源
6
优秀客户经理的素质
• 技巧的锻炼。 最终评判银行销售人员的能力高低主要是销售业绩，所以必须提高银行销 售人员的技能。 • 心态的塑造。 指心理态度与身体状况，是否有工作动力，没有工作动力、工作懒散的销 银行售人员在竞争激烈的商业社会中是无法生存的。
7
优秀客户经理行头
一、笔记本电脑（显示专业） 二、记事本子，一支笔（显示尊重） 三、本行银行产品制度合集（掌握产品） 四、本行的银行简介等资料（介绍自己）
专业才能值得信赖
8
建立自己的客户信息库
从现在就开始建立自己的信息库 个人的CRM
客户信息库
客户名称 A B C 财务负 责人 电话 授信业 务量 存款 其他 业务量 商机 上游机会 下游机会
动态管理信息库 如《中国证券报》、《上
海证券报》、《经济日报》和本地的一些重 要报纸。尤其是一些公司介绍，有时还应关注一些公司广告等。 融资成本不断尝试地板的极限
9
确定目标客户总结：
正确的行业
风险可控/准入门槛
正确的行业，银行才会接纳这样客户配置资源，系统性风险不大
正确的客户
能够介入
在正确行业内寻找正确的客户，不宜过大，其中过大企业很难切入，寻 找其中适合本银行的，与本身能力匹配的客户，如电力避免选择国家电 网公司，应当选择电力设备供应商、电煤供应商等一批规模适中的客户。
10
拓展与维护客户的业务流程（一）
1、确定目标客户 2、客户需求分析 3、制订访问计划 4、说服客户技巧 5、服务方案设计 6、方案确定与实施 7、方案评价与客户维护
11
1、确定目标客户
超一流/一流/二流/基础客户
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做成功客户经理基本技巧:
1、掌握正确的工作方法。 2、有效的利用好名片。 3、建立顾客档案。 4、借助雇佣兵计划 5、真诚是最佳营销策略。 6、真正的销售始于成交之后。
选择信贷客户既不“高攀”，更不要“低就”。本行的资源条件非常关键，既 不要“高攀”也不要“低就”，过大项目，信贷过百亿，中小银行信贷资源 宝贵，应当促进“存款、结算、年金、基金、信用卡”等多项业务的发展， 我们不可能想象像国家开发银行专职做批发银行。 过小的客户更不要碰。
13
寻找目标客户的具体途径：
一、资料查阅 • 尤其要重点关注最新的报纸信息、网络信息。 • 通过各类行业网站、行业刊物寻找客户。行业网站查找 • 一些专业的行业网站。 • 政府类的市政类公司客户，从本地的政府网站、发改委网站查找。 • 房地产公司，从在各地的建委、房屋土地管理局网站 二、关联寻找 • 现有客户的上下游客户关联延伸。尤其是通过核心客户。 • 通过大型公司公布的合格供应商查找 • 如国家电网公司、中国移动集团经常公布合格的供应商。 三、客户介绍 要求现有的客户介绍，客户一般都愿意做这个顺水人情。
14
甄别有价值客户六个要点 ：
一、是否符合信贷投向规定 二、是否属于主流优势行业 三、是否属于资金密集型行业 （流通型企业） 四、是否属于资金源头型客户 五、是否本行有同类客户的成功案例 六、是否与本行资源条件吻合
15
审批人员喜好要点 ：
一、喜欢看客户出身 二、喜欢垄断型企业 三、喜欢控制资金使
用 四、喜欢追加尽可能多担保 五、喜欢贷款期限短些 六、喜欢贷款适度打折
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二、客户需求分析
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目标客户的需求分析 :
融 资
采购
企业 （管理）
理 财
销售
这五个需要构成了企业的核心需要，应当从满足需求到启发需求 、创造客户价值、做深做透目标客户
18
目标客户的需求分析 :
客户的经营管理分析 收集客户的情报 • 客户所处行业的信息 • 客户的经营信息 • 客户单位的管理信息 • 客户的产品市场 • 客户的规模 • 客户所处的发展阶段 • 客户的经营策略（原材料采购与销售）
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了解客户的资料清单 ——对客户充分体检:
公司经营现状、产品特点、资金运作情况。 • • • • • • • • • 企业的供应商、经销商及结算特点 目标客户可能对银行的需求。 要提前准备希望了解客户的问题。 验证需要了解的问题。 客户所处行业的基本概况 客户的经营状况信息 客户单位的管理信息 客户的产品市场信息 客户所在行业主要竞争对手信息
客户与供应商及经销商的商务结算模式。途径：客户的网站、行业协会、 公开出版物、客户内部人等。 客户经理在拜访客户钱必须做好充分的准备， 没有什么能比莽撞的营销更能弄糟和客户之间的关系。
20
示范 :
北京京奥港集团有限公司 公司经营现状、产品特点、资金运作情况。 上游客户 —— 首钢 商业承兑汇票 • • • • • 客户经理在拜访客户钱必须做好充分的准备， 没有什么能比莽撞的营销更能弄糟和客户之间的关系。 其他银行都提供了哪些融资？ 目标客户可能对银行的需求？ 我们能够提供哪些融资？ 风险控制的抓手在哪里？ ——担保、抵押、质押、货押 结算模式：银行承兑汇票 下游客户 —— 北京建工、北京城建等 结算模式 ：
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目标客户的需求分析 :
充分准备与客户的话题 准备一份金融服务方案 客户经理应当成为客户的医生：咨询式销售＝咨询顾问的工作态度 ＋ 医 生的工作方法。
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多产品交叉营销技能培训
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刚进入银行该怎么办？
1、学习产品（这家银行能够做什么） 有哪些武器、子弹可以使用。 首先应熟悉授信产品（贷款、票据、保函、信用证） 2、了解客户（本地有哪些目标客户） 子弹发哪里发射，遍寻客户。
吸收存款立行； 对公信贷当家。 这是颠仆不灭的真理，请不要有任何的怀疑。
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我们背负的指标
1、存款 2、利息 3、中间业务 4、贸易融资 5、银行卡 6、网银 7、代发 8、其他
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客户经理的必备条件
1、清晰专一的目标 2、争夺信贷资源 3、要速战速决 4、锻炼驾驭能力 5、关心并解决客户的需要，你才有价值 6、熟悉银行产品立足 7、设计量体裁衣方案而不是机械推销银行产品 8、授信操作需要坚持 戒除恐惧心理，客户非常需要你； 出门就会有机会，待在家里没有客户 挣大钱的都是做业务、做市场的客户经理
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客户经理的职责：
银行客户经理 1、大面积的销售银行产品。 2、客户经理连接客户和银行内部各业务部门，客户面对客户经理如同面对整个银行。 3、客户经理是银行核心竞争力的综合体现。 银行提供的产品基本是同质的，没有什么差别。竞争的核心在于面对客户的客户经理。
客户经理决定银行成败。 客户经理是银行的核心竞争力
在银行，人人都是外勤。 会计也疯狂！
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客户经理实质就是渠道
信贷 投行 网银 信用卡 私人
信息反馈 产品销售
客户经理
客 户
1、为客户提供全面、深入、综合、专业的银行服务 2、有效、深入的了解客户，控制客户的风险 3、信息的反馈，银行对产品进行有效的改善
客户经理实质是渠道，渠道是最宝贵的资源
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优秀客户经理的素质
• 技巧的锻炼。 最终评判银行销售人员的能力高低主要是销售业绩，所以必须提高银行销 售人员的技能。 • 心态的塑造。 指心理态度与身体状况，是否有工作动力，没有工作动力、工作懒散的销 银行售人员在竞争激烈的商业社会中是无法生存的。
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优秀客户经理行头
一、笔记本电脑（显示专业） 二、记事本子，一支笔（显示尊重） 三、本行银行产品制度合集（掌握产品） 四、本行的银行简介等资料（介绍自己）
专业才能值得信赖
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建立自己的客户信息库
从现在就开始建立自己的信息库 个人的CRM
客户信息库
客户名称 A B C 财务负 责人 电话 授信业 务量 存款 其他 业务量 商机 上游机会 下游机会
动态管理信息库 如《中国证券报》、《上
海证券报》、《经济日报》和本地的一些重 要报纸。尤其是一些公司介绍，有时还应关注一些公司广告等。 融资成本不断尝试地板的极限
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确定目标客户总结：
正确的行业
风险可控/准入门槛
正确的行业，银行才会接纳这样客户配置资源，系统性风险不大
正确的客户
能够介入
在正确行业内寻找正确的客户，不宜过大，其中过大企业很难切入，寻 找其中适合本银行的，与本身能力匹配的客户，如电力避免选择国家电 网公司，应当选择电力设备供应商、电煤供应商等一批规模适中的客户。
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拓展与维护客户的业务流程（一）
1、确定目标客户 2、客户需求分析 3、制订访问计划 4、说服客户技巧 5、服务方案设计 6、方案确定与实施 7、方案评价与客户维护
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1、确定目标客户
超一流/一流/二流/基础客户
To protect the confidential and proprietary information included in this material, it may not be disclosed or provided to any third parties without the approval of your organization and Hewitt Associates LLC.
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做成功客户经理基本技巧:
1、掌握正确的工作方法。 2、有效的利用好名片。 3、建立顾客档案。 4、借助雇佣兵计划 5、真诚是最佳营销策略。 6、真正的销售始于成交之后。
选择信贷客户既不“高攀”，更不要“低就”。本行的资源条件非常关键，既 不要“高攀”也不要“低就”，过大项目，信贷过百亿，中小银行信贷资源 宝贵，应当促进“存款、结算、年金、基金、信用卡”等多项业务的发展， 我们不可能想象像国家开发银行专职做批发银行。 过小的客户更不要碰。
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寻找目标客户的具体途径：
一、资料查阅 • 尤其要重点关注最新的报纸信息、网络信息。 • 通过各类行业网站、行业刊物寻找客户。行业网站查找 • 一些专业的行业网站。 • 政府类的市政类公司客户，从本地的政府网站、发改委网站查找。 • 房地产公司，从在各地的建委、房屋土地管理局网站 二、关联寻找 • 现有客户的上下游客户关联延伸。尤其是通过核心客户。 • 通过大型公司公布的合格供应商查找 • 如国家电网公司、中国移动集团经常公布合格的供应商。 三、客户介绍 要求现有的客户介绍，客户一般都愿意做这个顺水人情。
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甄别有价值客户六个要点 ：
一、是否符合信贷投向规定 二、是否属于主流优势行业 三、是否属于资金密集型行业 （流通型企业） 四、是否属于资金源头型客户 五、是否本行有同类客户的成功案例 六、是否与本行资源条件吻合
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审批人员喜好要点 ：
一、喜欢看客户出身 二、喜欢垄断型企业 三、喜欢控制资金使
用 四、喜欢追加尽可能多担保 五、喜欢贷款期限短些 六、喜欢贷款适度打折
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二、客户需求分析
To protect the confidential and proprietary information included in this material, it may not be disclosed or provided to any third parties without the approval of your organization and Hewitt Associates LLC.
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目标客户的需求分析 :
融 资
采购
企业 （管理）
理 财
销售
这五个需要构成了企业的核心需要，应当从满足需求到启发需求 、创造客户价值、做深做透目标客户
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目标客户的需求分析 :
客户的经营管理分析 收集客户的情报 • 客户所处行业的信息 • 客户的经营信息 • 客户单位的管理信息 • 客户的产品市场 • 客户的规模 • 客户所处的发展阶段 • 客户的经营策略（原材料采购与销售）
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了解客户的资料清单 ——对客户充分体检:
公司经营现状、产品特点、资金运作情况。 • • • • • • • • • 企业的供应商、经销商及结算特点 目标客户可能对银行的需求。 要提前准备希望了解客户的问题。 验证需要了解的问题。 客户所处行业的基本概况 客户的经营状况信息 客户单位的管理信息 客户的产品市场信息 客户所在行业主要竞争对手信息
客户与供应商及经销商的商务结算模式。途径：客户的网站、行业协会、 公开出版物、客户内部人等。 客户经理在拜访客户钱必须做好充分的准备， 没有什么能比莽撞的营销更能弄糟和客户之间的关系。
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示范 :
北京京奥港集团有限公司 公司经营现状、产品特点、资金运作情况。 上游客户 —— 首钢 商业承兑汇票 • • • • • 客户经理在拜访客户钱必须做好充分的准备， 没有什么能比莽撞的营销更能弄糟和客户之间的关系。 其他银行都提供了哪些融资？ 目标客户可能对银行的需求？ 我们能够提供哪些融资？ 风险控制的抓手在哪里？ ——担保、抵押、质押、货押 结算模式：银行承兑汇票 下游客户 —— 北京建工、北京城建等 结算模式 ：
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目标客户的需求分析 :
充分准备与客户的话题 准备一份金融服务方案 客户经理应当成为客户的医生：咨询式销售＝咨询顾问的工作态度 ＋ 医 生的工作方法。
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