家具销售技巧和话术1

家具销售技巧和话术

家具企业由于入门门槛较低,再加上产品设计、产品功能、价格、质量的趋同,使得家具市场竞争非常激烈。如何应对这种竞争的激烈局面,提高企业的销售业绩呢?有效方式就是体现你的“销售系统的专业性”,要做到“人无我有”比较困难,而要做到“相对优势”是可以的。所以加大对一线家具销售人员的培训学习,提高家具导购员

销售技巧和服务水平,是家具销售关键所在。 在实际的销售过程中,我们可以看到:有经验的家具销售高手,

或经过专业家具销售技巧培训的员工,其家具销售数量往往站到门店销售的60-70%以上。这些销售高手掌握了那些知识和经验呢?下面具体讲一下家具销售技巧和话术:

◆ 家具销售技巧和话术内容之一:首先要注意自己的仪表和礼仪。 任何行业的销售人员,从事服务工作就一定要注意自己的仪表和

服务礼仪。穿着与礼仪对于一个生活耐用品销售人员来说是非常重要的,这讲决定你会给顾客留下怎样的第一印象。而第一印象的好坏,关系到能否与顾客顺利建立互信关系。 “信任”是影响顾客购买产品的重要因素,如果顾客信任你,那么细节将不会妨碍你的销售。但是如果顾客不信任你,后续的销售工作就很难或无法展开。

◆ 家具销售技巧和话术内容之二:如何迎接顾客。

这里要强调的是,对待第一次来店的顾客做到礼貌即可,不用过分热情,这时保持彼此之间适当的距离感非常重要,要努力营造一种让顾客舒适、轻松的环境。标准的应对和话术是:起身、以轻快的脚步迎上两步(以显示对顾客的欢迎)、与顾客目光的第一瞬间要点头并面带微笑、问候:“您好!××专卖店,您先随便看看”、给顾客留出主要的前进通道。

◆ 家具销售技巧和话术内容之三:如何跟进顾客。

顾客进门后,导购员要跟随顾客挑选家具。跟进顾客的主要目的是:了解顾客、观察顾客、分析顾客、主动寻找机会与顾客沟通,激发顾客的购买欲望。如何跟进顾客呢?一般距顾客2米左右,但是也要因人而异、视情况而定,感觉顾客有不舒适感时,那么要自然拉大距离甚至要停顿一下。 一般站在顾客的侧面,顾客眼睛的余光不会触到及你的地方,切忌不要跟在顾客的正后方。跟进顾客时,要始终观察顾客的眼光和脚步,判断分析顾客的行为。

◆ 家具销售技巧和话术内容之四:对不同类型顾客的应对措施

1、第一种类型的顾客:属于前期了解收集信息的顾客。其主要目的是多看几家以更多地了解情况,逗留的时间都不会太长。或者顾客发现家具的风格跟自己的喜好、风格相差太大,但是已经进来了,就匆匆看一下然后出去了。

由于顾客停留的时间短,在向顾客推销产品时,信息量不能太多,应该抓住一些关键信息,比如产品特点、产品设计理念、品牌理念、使用顾客人数等,让顾客对产品留下一个大致的印象。 正确的话术:“我们××已经在本地经营了8年,已经售出各类家具5000多套”;“××产品的设计理念是强调环保与舒适”;“××产品最大的特点就是高度定制化,完全根据您的需求进行定制”等。顾客离开时,一定要给顾客递送一份资料并留给他自己的名片与联系方式。要礼貌地把顾客送到门口。

2、第二种类型的顾客:顾客进来后左转右看,有购买意向,但不是很强。面对这种类型的顾客,是体现导购员水平和能力的时刻,把犹豫型的顾客变为实际的客户,是最成功的具销售。这种类型的客户的主要表现是:在某款家具前脚步明显放慢、投入更多的目光、主动上前抚摩、翻看家具,寻找价格牌,但是不说话,也没有更为积极的动作。 对第二种类型的顾客,主要诱导启发顾客的购买欲望。不要轻易放弃每一位顾客,你可以保持跟随,创造沟通机会、寻找销售机会。下面介绍一下销售技巧培训中所讲的一些具体方法:

话术一:从顾客能够接受的较低价位的产品或其比较感兴趣的产品开始推荐,这样顾客比较能够接受。比如“先生,不如这样吧,我们这边有一款性价比比较高的产品正在搞活动,卖得很好,我可以先给您推荐一下。”

话术二: 顾客如对新、奇、特、活动、优惠、特价等字眼非常感兴趣,可以利用这种心理去激发顾客,比如:“先生,您太幸运了,我们现在正在搞全场优惠活动。” “女士,其实我觉得像您这么有品位的人,我们这款巴洛克风格设计的家具一定很适合您。”

话术三:抓住顾客心理去说,引导效果会更好,如顾客担心家具环保方面、比如:“阿姨,您家有小孩是吧!我建议您可以重点看看这一款家具,因为它们全部采用达到欧洲环保标准的材料,对孩子的健康成长十分有利。”

话术四:引导顾客自己去体验,可以有意识的引导顾客对产品去看、摸、闻、敲、踩、掂、躺等,

3、第三种类型的顾客:目标性客户

第三种类型的客户,是目的性很强的顾客,对这类顾客导购员要尽量热情,并提供热情周到的服务介绍。因为这种类型的顾客成为客户的几率非常高,一般让有经验的导购员或经过家具导购员培训的销售员接待。第三类顾客具有以下的特征:

1.进店后,有一种欣喜的表情,有事会说:“这个的品牌我听说过”“看过你们的宣传广告”。

2.直接询问某一类型的产品,比较关注细节,而对其它产品没任何兴趣。

3.主动索取产品的说明资料,询问产品的相关信息。

4.比较关注并详细询问售后服务以及交货时间、安装等。

5.与家装修设计师一起过来。并对家具的摆放方向、位置、尺寸进行衡量。

6.与导购员谈论产品价格,进行讨价还价。

家具销售技巧和话术

家具企业由于入门门槛较低,再加上产品设计、产品功能、价格、质量的趋同,使得家具市场竞争非常激烈。如何应对这种竞争的激烈局面,提高企业的销售业绩呢?有效方式就是体现你的“销售系统的专业性”,要做到“人无我有”比较困难,而要做到“相对优势”是可以的。所以加大对一线家具销售人员的培训学习,提高家具导购员

销售技巧和服务水平,是家具销售关键所在。 在实际的销售过程中,我们可以看到:有经验的家具销售高手,

或经过专业家具销售技巧培训的员工,其家具销售数量往往站到门店销售的60-70%以上。这些销售高手掌握了那些知识和经验呢?下面具体讲一下家具销售技巧和话术:

◆ 家具销售技巧和话术内容之一:首先要注意自己的仪表和礼仪。 任何行业的销售人员,从事服务工作就一定要注意自己的仪表和

服务礼仪。穿着与礼仪对于一个生活耐用品销售人员来说是非常重要的,这讲决定你会给顾客留下怎样的第一印象。而第一印象的好坏,关系到能否与顾客顺利建立互信关系。 “信任”是影响顾客购买产品的重要因素,如果顾客信任你,那么细节将不会妨碍你的销售。但是如果顾客不信任你,后续的销售工作就很难或无法展开。

◆ 家具销售技巧和话术内容之二:如何迎接顾客。

这里要强调的是,对待第一次来店的顾客做到礼貌即可,不用过分热情,这时保持彼此之间适当的距离感非常重要,要努力营造一种让顾客舒适、轻松的环境。标准的应对和话术是:起身、以轻快的脚步迎上两步(以显示对顾客的欢迎)、与顾客目光的第一瞬间要点头并面带微笑、问候:“您好!××专卖店,您先随便看看”、给顾客留出主要的前进通道。

◆ 家具销售技巧和话术内容之三:如何跟进顾客。

顾客进门后,导购员要跟随顾客挑选家具。跟进顾客的主要目的是:了解顾客、观察顾客、分析顾客、主动寻找机会与顾客沟通,激发顾客的购买欲望。如何跟进顾客呢?一般距顾客2米左右,但是也要因人而异、视情况而定,感觉顾客有不舒适感时,那么要自然拉大距离甚至要停顿一下。 一般站在顾客的侧面,顾客眼睛的余光不会触到及你的地方,切忌不要跟在顾客的正后方。跟进顾客时,要始终观察顾客的眼光和脚步,判断分析顾客的行为。

◆ 家具销售技巧和话术内容之四:对不同类型顾客的应对措施

1、第一种类型的顾客:属于前期了解收集信息的顾客。其主要目的是多看几家以更多地了解情况,逗留的时间都不会太长。或者顾客发现家具的风格跟自己的喜好、风格相差太大,但是已经进来了,就匆匆看一下然后出去了。

由于顾客停留的时间短,在向顾客推销产品时,信息量不能太多,应该抓住一些关键信息,比如产品特点、产品设计理念、品牌理念、使用顾客人数等,让顾客对产品留下一个大致的印象。 正确的话术:“我们××已经在本地经营了8年,已经售出各类家具5000多套”;“××产品的设计理念是强调环保与舒适”;“××产品最大的特点就是高度定制化,完全根据您的需求进行定制”等。顾客离开时,一定要给顾客递送一份资料并留给他自己的名片与联系方式。要礼貌地把顾客送到门口。

2、第二种类型的顾客:顾客进来后左转右看,有购买意向,但不是很强。面对这种类型的顾客,是体现导购员水平和能力的时刻,把犹豫型的顾客变为实际的客户,是最成功的具销售。这种类型的客户的主要表现是:在某款家具前脚步明显放慢、投入更多的目光、主动上前抚摩、翻看家具,寻找价格牌,但是不说话,也没有更为积极的动作。 对第二种类型的顾客,主要诱导启发顾客的购买欲望。不要轻易放弃每一位顾客,你可以保持跟随,创造沟通机会、寻找销售机会。下面介绍一下销售技巧培训中所讲的一些具体方法:

话术一:从顾客能够接受的较低价位的产品或其比较感兴趣的产品开始推荐,这样顾客比较能够接受。比如“先生,不如这样吧,我们这边有一款性价比比较高的产品正在搞活动,卖得很好,我可以先给您推荐一下。”

话术二: 顾客如对新、奇、特、活动、优惠、特价等字眼非常感兴趣,可以利用这种心理去激发顾客,比如:“先生,您太幸运了,我们现在正在搞全场优惠活动。” “女士,其实我觉得像您这么有品位的人,我们这款巴洛克风格设计的家具一定很适合您。”

话术三:抓住顾客心理去说,引导效果会更好,如顾客担心家具环保方面、比如:“阿姨,您家有小孩是吧!我建议您可以重点看看这一款家具,因为它们全部采用达到欧洲环保标准的材料,对孩子的健康成长十分有利。”

话术四:引导顾客自己去体验,可以有意识的引导顾客对产品去看、摸、闻、敲、踩、掂、躺等,

3、第三种类型的顾客:目标性客户

第三种类型的客户,是目的性很强的顾客,对这类顾客导购员要尽量热情,并提供热情周到的服务介绍。因为这种类型的顾客成为客户的几率非常高,一般让有经验的导购员或经过家具导购员培训的销售员接待。第三类顾客具有以下的特征:

1.进店后,有一种欣喜的表情,有事会说:“这个的品牌我听说过”“看过你们的宣传广告”。

2.直接询问某一类型的产品,比较关注细节,而对其它产品没任何兴趣。

3.主动索取产品的说明资料,询问产品的相关信息。

4.比较关注并详细询问售后服务以及交货时间、安装等。

5.与家装修设计师一起过来。并对家具的摆放方向、位置、尺寸进行衡量。

6.与导购员谈论产品价格,进行讨价还价。


相关文章

  • 浅谈卖场办公家具销售技巧
  • 办公家具销售技巧解读 办公家具销售行业是很多刚刚参加工作朋友的首选,但坚持到最后的销售好手却没有几个,如何提升销售能力及技巧就成了销售人员及企业管理者共同的话题,这里为大家准备了一些办公家具销售技巧,希望可以帮到大家. 办公家具销售涉及的元 ...查看


  • 家具销售工作总结
  • 家具销售年终总结范文 家具销售工作总结 销售是一个过程,得到一个客户联系方式,意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之 中,这样就增加了成功销售的可能.卖场是收集客户信息最重要的单位,要加强卖场信息的 收集工作.现总结 一.在家具专业知识方面 ...查看


  • 家具店销售技巧
  • 家具门店销售服务技巧"六脉神剑"第一式:迎宾 一.家具导购迎宾前的错误动作 走进全国各地的商场或者各类卖场,除了能看到琳琅满目的各色商品外,家具导购员也是你不能不看到的"陈列",目前各类卖场.大商场专 ...查看


  • 家具销售工作总结计划
  • 某家具公司本年度销售工作总结与明年工作计划 20xx年度销售工作总结与20xx年度工作计划 温州xx家具有限公司 目录 一.20xx年 工作总结 业绩发展情况 营销工作回顾 二.20xx年工作计划 总体工作思路 业绩分布图 [******* ...查看


  • 导购,你的销售技巧和话术够专业吗?
  • 以身"试读"无论做什么销售,首先研究透目标消费者的心理,并结合实际销售经验,摸出一套销售技巧是非常重要的,做家具销售亦是如此. 那么,做家具销售,怎样才能迅速地建立起顾客信任? 面对过来看家具的顾客,如何问问题才能了解更 ...查看


  • 家具销售技巧和话术
  • 家具销售技巧和话术,精英家具导购员销售技巧 顾客来买家具其实并不是一件快乐的事,他是很痛苦的.为什么呢?因为那么多牌子的家具,那么眼花缭乱.如果不是家里装修或搬家缺家具的话,我想没有人愿意来逛家具城.所以导购人员一定先要有这样的心态,我是帮 ...查看


  • 浅谈家具商场的管理运作
  • 浅谈家具商场的管理运作 国内家具行业发展到今天,市场的走向越来越成熟,竞争的态势 国内家具行业发展到今天,市场的走向越来越成熟, 日趋白热化. 一直以来, 由于我国进入家具行业的门槛比较低及以前 日趋白热化. 一直以来, 高利润" ...查看


  • 家具销售人员工作总结
  • 家具销售人员工作总结 现代企业的销售人员是开拓市场的先锋力量,是企业形象的重要代表,必须具备良好的素质.家具销售人员应具备的素质概括起来包括以下四个方面: 1.精神 一个优秀的销售人员必须具备强烈的敬业精神,热爱本职工作.精力充沛.勇于开拓 ...查看


  • 家具卖场销售技巧"六步营销法"
  • 家具卖场销售技巧"六步营销法" 第一步为"微笑打招呼".这实际上是建立诚信的关系阶段或者叫提高印象分.要做好微笑打招呼,其实并不是一件容易的事,就拿微笑来说,很多导购是"皮笑肉不笑" ...查看


热门内容