复地天玺——2010年典型失败案例
2007年火热楼市下重庆楼市的上品16给很多购房者与投资者留下了最美好回忆，因为开发商的大发慈悲，将房价拱手让利，用上100000000元的利润白白送给购房者，最后还落下了一个坏名声——弄虚作假，被砸了开盘现场不说，销售中心也被一抢而空――这是血淋淋的地产人的教训。
而2010年的复地天玺又“良心发现”，再次上演2010年版上品16的美丽故事，也许他们的操盘手还在沾沾自喜――楼盘受到1000余人的追捧，从样板房的开放到开盘一售而空，以及最后的被迫加推，也许他们均无不满足于今天取得的“成功”。他们却未发现正因为他们对楼盘的肆意操控将公司25000000元到50000000元的利润白白挥霍了，以此换来 “辉煌业绩”以及达成销售目标，“操盘人员”（暂且这样称呼他们吧）均可享受的境外游，这个代价从公司的角度来看未免太大。
我们来计算一下，目前北部新区高层不多，复地、奥林匹克花园、保利高尔夫高层，按品质排我认为复地天玺理当第一，而其价格却位居末位，与品质最差的奥林匹克花园7500元的售价差达1000元，复地天玺成交均价仅6400元/平米。从复地的客户量与火暴的场面来看，项目拉升价格500元至800元开盘实现清盘问题也不大，那么按此计算，本次复地推出最好的房源500套左右，按每套100平米计算，共计5万平米，按最低标准提价500元/平米，他们损失2500万元，按与奥林匹克花园的价差他们损失5000万元。
回过来，大家也许会问，复地天玺为何与上品16相似？我认为他们公共之处在操盘手前期对市场的把握不足，甚至是错误的预判市场，价格定位与市场走势背道而驰，更大的错误在于操盘手在开盘前期太早时期内对外公布了销售价格，导致市场变化后开发商失去了市场主动地位，就算是样板房开放的时候，参观的客户达到了人流如织的程度，但其价格再也无法动弹，而最终造成项目整体操作失败。
2010年失败典型案例——复地天玺，值得地产营销人深思：房地产操盘手素质与房地产营销的职业水平的标准是什么？房地产营销是个进入门槛较低的行业，各行各色的人均能混入这个圈子，而形形色色的营销人，每个人都会在圈子里面找到自己的生存法则，真才实干不用说，更多人是“豁”出来的一片天地，也不排除利用美色„„等等诸如此类，是对房地产营销最大的伤害，是房地产营销发展的最大阻碍，更是开发企业的害群之马。房地产营销寄生虫可以糟蹋一个项目，更有可能连累一个公司的发展。复地天玺也许是行业的一个典型代表，更是给营销人的一个告戒。
一、对市场的研究的深思
营销策略的确定基础市场的基础，对市场深入研究，对客户准确把握，并及时根据市场变化调整营销策略；而复地天玺就是处于对市场方向的错误判断，采用了错误的操盘手法，提前确定了项目售价，并对外公布。但是没想到市场快速变化，但到销售期时，项目定价已严重脱离市场。
二、对项目价格定位的深思
对于这一点，且多说几句：“买方定价法”，据了解该案的价格制定，是依置业顾问基于客户反馈，每一套房源，按客户意向而定。
更搞笑的是，在第一次开盘结束后由于大量持临时选房卡（未交意向金）的客户未选到房源，出现了闹事风波，客户要求复地开发商在下一次加推时涨价幅度只能在50-100元/平方米，客户的这个反应，本应属正常，开发商的确“诚信”， 3天后的加推，房源品质远高于开盘房源，价格还是采用了“客户定价法”，只上调了50-100元/平方米。
复地天玺采用了这种地产界闻所未闻的定价策略，开创营销先河，这的确是站在买方市场考虑，购房者都大力支持，所以复地天玺得到了客户的全力热捧。这种定价法是操盘手对项目属性认识不清，对市场无判断的情况，无奈之余采用的低级手法。
对客户来讲该方法不可谓不科学，但是客户对项目销售价格期望都是远远低于项目实际价值与市场实际水平的。所以这种定价最终造成的结果是“便宜”了市场，“亏大了”开发商，“侮辱了”房地产营销人。
项目价格定价法有N 种，市场法、成本法„„定价虽然都源于市场，但绝对不是客户，是对项目的深刻认识与理解，对市场明确的判断，对客户的深入了解等等，最终修正出来的科学定价。价格确定后续操作更为重要，提前过早公布价格是操作禁忌，市场一直在变，价格也得随之调整，复地定价操作上就范了这个错误。
三、对操盘流程的深思
对于复地天玺操盘流程犹如脚踩西瓜皮――溜到那里算那里。从前期客户蓄水到后期的客户锁定，三番五次的所谓的让客户“落位”（这词挺新鲜）折腾购房者，入会、升级、登记、看样板房、看区间价、看价目表„„看似对客户“玩弄”与“调戏”成瘾，其实是对客户无从把握的表现。
另外，复地天玺发放选房卡也是流程混乱，内幕操作，整个流程没有规范，出现一人办多卡现象、靠前的号段被内部截留等等，对购房者极为不公平。据了解复地积累客户达1000组，而正是因为他们的操作，对客户极为不公平，采用先来后到领取选房顺序卡就是错误的操作，对所有购房者不公平，那么建议采取摇号的形式，至少对每个购房者都公平，都有机会。
房地产失败案例——大庆“时代丽景”
——采暖方式的革命，让投资商一次“痛”个够
作为大庆最开发的一个当地“豪宅楼盘”，把它列为一个失败个案，真是有些不忍之感。但不能否认在大庆市场其已被公众认为“死盘”之一。
我们先了解一下时代丽景的开发背景，时代丽景是大庆房地产行业大鄂旗下的一个楼盘，开发时间为2001年底交楼，被誉为当地的“欧美式生活绝伦的高档住宅区”，单价高至3000元/平米（之前当地市场价格最高1800元/平米），曾引起一阶段的“豪宅抢购风”，了解时代丽景所属集团的消费者都知道，黑龙江义耕集团是在房地产领域上摸索了十年。在大庆，开发的几个楼盘均受到消费者的认可，曾几度被誉为开发信誉好的单位，可以说在大庆开发的道路一路风畅。
时代丽景的定位开发也受到政府的关注，让大庆开始拥有自己的“豪宅”，楼盘的开发行适应城市的发展；在地段的选择上也是位于大庆新的行政区域，靠邻大庆市最大的休闲广场，交通最为顺畅，但在楼盘的建筑设计中最求了大建筑，即建筑密度的、楼间距小，这给本身是围合式的建筑造成一种压抑之感。
尽管如此，楼盘仍然受到消费者的热捧，因为迎合当地消费心态，作为身份尊严的体现。但为什么既有这样的失败之处还有追捧者，怎么现在又被列为失败楼盘呢？
在北方，取暖被列为生活中不可或缺的事实，而时代丽景正被此事实“击倒”，之前时代丽景是大庆率先对传统水循环采暖方式革命，掀起技术采暖狂潮——地板取暖，此系统省空间、环保、先进等，这些名词成为当时时代丽景的广告语，但在购房业主入住后不久，地热取暖方式给时代丽景开了一个巨大的玩笑，地板取暖的系统在使用过程中逐渐降温，温度达不到市政规定的18度，或许是设计方面、材料选择也罢，总之这一事实的起端已给时代丽景的失败埋下炸弹，业主纷纷退房，半年没有销售，加上不久大庆又一个豪宅“祥阁花园”的诞生，又重重打击了时代丽景，那一年时代丽景输了，输在一个至不如此的事迹上，2003年为时代丽景最为难的一年，或许他们会重新对采暖方式的改变对时代丽景的启盘，在行业上，我们希望时代丽景能扭转过来；在对手上，时代丽景的教训让我们避免了很多麻烦，让我们懂得了很多细节的革命要符合“国情”！。
【房地产失败案例】——广州珠江新城
——政府的计划经营让公主变成了灰姑娘
1992年市委、市政府为进一步提升广州市中心城市地位，提出“高标准、
大规模发展第三产业”、建设“国际化大都市”，15年基本实现现代化的奋斗目标。位于广州东部新中轴线上，总用地面积约6.6平方公里。北接黄埔大道，南达珠江北岸，西临广州大道中，东抵华南大道。核心地区约1平方公里，商建面积约450万平方米的珠江新城成为政府规划中城市未来的CBD 区域。
珠江新城拥有在广州独一无二的黄金地理位置，从功能上来说，珠江新城
在过往几大中心街区功能不完善的基础上将金融、信息、行政管理、文化、休
闲娱乐集于一身，形成一个综合功能的中心社区来吸引国内外财团的投资与进驻。
新城的文化景观同样也是广州史无前例的。歌剧院、博物馆、冼星海音乐厅、大型绿地广场、林阴大道，人们想象中国际大都市的每个具体形象都可以预见。但是从1992年至2001年底，10年间珠江新城卖地99宗，已建成19宗，在建11宗，没有开发的有69宗之多，其中烂尾2宗。在卖出去的地块中，有三分之二没有进入实质性的开发；到2001年底合同地价102亿，但实际只收回45亿；在卖地过程中早已打乱原来规划的地块分割，形成政府失控、投资商无所事从的不良局面。
【失败因素研究】
A. 定位
1993年规划初期珠江新城的定位是，“未来的广州新城市中心、21世纪的CBD ” ；一个大型综合中心街区。
B. 影响因素 因素一：在珠江新城的发展过程中，广州地铁随即成为重要的影响因素，广州修地铁这一历史性决策的最后敲定，庞大资金问题提上了议事日程。按国际惯例，融资的核心关键是不动产抵押，而在广州政府的腰包里，珠江新城这块时价上百亿元人民币的土地，当然地成为支援地铁建设的最佳不动产抵押物。出于大笔融资的需要，广州市政府提出要求：珠江新城应提高开发强度，为地铁建设筹集更多资金。因此，从1992年10月征地通告颁布开始，广州市政府便以“五统一”的决策来营建这块宝地（即统一
征地、统一开发、统一建设、统一出让、统一管理）。与此相应，珠江新城默默承担着每年十几亿的输出金额，以至于有人把珠江新城的开发称为地铁的“血库”。
因素二：经济预期过于乐观。ＣＢＤ（城市中央商务区）不是仅靠行政手段，想造就可以造出来的，它是逐步形成的，虽然行政手段会有一定的促进作用，但更重要的因素是这个城市是否成为一个国际化大都市，是否成为一个区域中心城市，是否有足够的经济辐射能力，是否有足够高的产业档次。具备了以上条件，世界知名的跨国公司就会蜂拥而至，城市就会形成ＣＢＤ。现在广州市还处于朝着这些目标前进的过程中，并不具备拥有真正意义ＣＢＤ的客观条件。 因素三：1993年珠江新城规划初期，国家正处于短缺型经济高涨期，土地开发采用的是小地块、高容积率开发模式，每块地建一幢楼，这种开发模式对城市形象、城市公共建筑面积、城市生态等等方面产生了不少负面影响，其最主要的硬伤是缺少绿地规划。
C. 影响： 影响一：为了筹集资金建地铁，政府迫切推地（据权威资料显示，截至2001年底，珠江新城已签出合同总地价102亿元），超出自身的发展能力。而已出让的大量土地中，真正拿到手的地价只有45亿，与合同地价相差近六成，造成政府管理失控的局面。 影响二：开发商认为政府将珠江新城确定为广州未来的中央商务区，未来会在这块土地上倾注相当的注意力，于是纷纷以高价购下地块（珠江新城土地价格在当年是全市最高的），造成珠江新城楼盘价格一直居高不下，没有降价空间、没有兴奋点，影响了楼盘后期销售情况。投资者没有经济回报的动力。导致政府与开发商双方利益共同受损。 影响三：珠江新城核心地区约1平方公里，商建面积约450万平方米，市场消化比较困难。
——话题开篇之前，先说说深圳地产营销上三个经典失败案例——
*雕塑家园
评价该楼盘想借用半求大虾对其点评的一段话“典型的板楼，内部空间处理上非常前
卫，同时全面用玻璃墙做外墙，极大地考验内部人员的心理素质。另外，预制件、请水混凝 土这些施工工艺都大量应用。此楼无论在建设设计上，还是施工方法上，以及美学领域上， 都代表了深圳的一种另类潮流。”
另引用开发者对项目的设想“在目睹了历史上众多乌托邦的生死之后，我们不得不以一 种超然的态度来对待又一个乌托邦的诞生，以永恒的"ART" 限代到处都不存在的"UTO" 的想法 自然而生。的确，在满足了基本的生存需求之后，艺术化地生存难道不是我们的必然之路 吗？理想和居住，构成ARTPIA 雕塑家园的核心——理想中的家居，新世纪" 家" 的理想”。 在市场上的表现，却与项目设计上的大胆形成鲜明对比，销售队伍换了一批又一批，发 展商也套用不少代理商的点子，但对销售还仍是无济于事，大量房产被拍卖，雕塑家园带给 了深圳地产一个失败的前卫，创新也是有风险的启示。
*新天国际名苑
介绍该盘同样借用一位网友对其点评“新天国际名苑由深圳国际俱乐部有限公司投资开 发，深圳国际俱乐部有限公司成立于1991年，其控股公司为中国著名的新天国际集团。新天 国际名苑位处政府规划的国际人文生态大社区——香蜜湖公园内，由两栋32层板式高层和12 层L 形配楼组成，一户一梯, 一层两户，每户配置远大环保户式燃气中央空调及集中热水系 统，和OTIS3200型豪华电梯；户型以 130平方米至 190平方米为主，面积由94 平方米至337 平方米，实用率最高达90.02%。新天国际名苑无论从建筑设计到园林规划，均蕴含了“少即 是多”、“简单是美”的理念, 是极品人士的理想居家选择”。
就这样一个楼盘，从2001年底见其广告后，相信大家就一直没有间断过在媒体看到其广 告出现，炒掉代理商置业国际后，自行销售过一段时间，后又换上世华，名字亦是上演过新 天国际名苑——水岸新天——新天国际名苑的闹局。水榭花都、颐园的强销好像均没带动其 销售，反而香蜜山、缇香名苑项目热销后才给其带来了销售的另一个小小春天。
*安柏丽晶
还是先看看其自己在市场中给自己的定位：“在城市的喧嚣与拥挤中，人们渴望的是绿 洲与草木，于是，城市中绿色的珍贵不言而喻。在中心区，能够以如此亲密的南向角度尽览 136万平方米高尔夫绿景的窗口能有几个？安柏丽晶绝版珍藏的丽景阁就是其中之一。它以 195至202平方米的宽容，以俯瞰高尔夫绿洲的姿态，给生活一个新的高度。英伦建筑的精 华、罗马下沉式园林的得体、管理服务的细致都彰显出安柏丽晶的不凡”。
在深圳真是会很难想象，处于深南大道核心中核心位置，且可以看高尔夫景观的一个项 目，一个在开盘前号称均价可能达到一万，但市场无市后部分单位价格却跃破过六千，在 2002年5月开盘后，两年过去后的今天，还能看到其在媒体上的大面积广告，简直可以说是 怵目惊心了，代理商也是炒掉置业国际，换上中原，如果在深圳要找一个反李嘉诚著名“地 段论”的经典案例，肯定唯安柏丽晶莫属。
——失败探源——
*雕塑家园——创新的失败
先说外界对深圳人的评价：深圳人具有赚钱的商业观念，积极的劳动态度，强烈的竞争 意识，不安现状的进取精神，以及新移民交汇所形成的开放、平等、自由、宽容、创新氛 围。
正因为深圳是一个各种观念交织在一起的城市，在这样的一个城市，恰恰是一个务实的 城市，什么都讲求物有所值，讲求实在，如水榭花都、波托菲诺的天价是因为其得天独厚的 环境和优良的整体规划，而雕塑家园却在一个特别求实的城市里给人的是一种虚幻的东西。 雕塑家园张扬着什么个性是艺术的灵魂，一种个性化居家的理念。什么个性化居家是对传统 家居模式的反叛，她带来的是自由、舒畅，一种身体与精神真正的放松与休憩，一种都市人 内心田园牧歌般真正的解放。
在产品形式上雕塑家园宣导的则是什么独立的街区平台、公共走廊，杜绝了传统邻里结 构无私密空间之患；什么金属、玻璃等材料的大量运用，带给人空间的感受；什么独特的户 型与宽阔的空间，放纵你的感情和精神无限遐游。什么居住空间的独具一格、居住理念的特 立独行，雕塑家园高举着个性的大旗，带给深圳人对居住文化的革命性反思。
可以说是，雕塑家园想用艺术气质和超个性的元素打动深圳人，但虚无飘渺的东西却在 深圳最没有生命力和竞争力。一句话，不实用的空间铸就了雕塑家园的悲剧。
*新天国际名苑——天山征服不了深圳
尽管现在新天国际集团存在这样或那样的问题，但其作为一家大集团的势力是不容置疑 的。本人2003年初参观其在乌鲁木齐开发的天安名门时就深知功底深厚，在乌鲁木齐的天安 名门均价近4000，这对于一个大西北的城市是很想象的，可以说，入住天安名门成为当时乌 市人的梦想。
有了比较，才发现天安名门与新天国际名苑的雷同之处，同为招商设计院的设计的作 品。尽管天安名门在乌市趋之若鹜，产品在乌市可圈可点，但产品的区域上应有不同就在这 两楼盘上体现不出来了。看看新天国际名苑，那小阳台，站在香蜜湖里还以为自己在天山 下，可以说，板式住宅的居住舒适度是最佳的，北方是这样，南方也是这们，可惜，2002年 的市场接受热点却不是这样，
当然，发展商仍可以吹嘘建筑设计师依据地形地势的特点，通过高低的变化、错落有致 的巧妙布局，避免了楼体本身相互遮挡视野和风景的弊端，打造出视野极佳的珍贵名宅。还 可以说在设计过程中，从金字塔的建筑布局和动感魅力中汲取了设计灵感，以流畅的直线造 型和围合式的巧妙布局，把两栋平形板式高层与“L ”型小高层完美地融合为一体，还可以 说运用HI －tech 建筑高科技来加以完美诠释，给居住者提供有形与无形的优质生活空间，共 享水光山色。
产品确实有其一定优势也不容否定，如果说可以和水榭花都、熙园的产品相媲美，估计 所有人得笑了，但新天国际名苑却正是不是同一梯队却一度硬把自己价格往第一梯队上排， 老以为自己在乌鲁木齐项目可以卖天价，在深圳也得这样，结果是高开低走，不好做人；而 且对外的铺天盖地的广告却在销售现场未有良好的控制，产品+预期+现场控制，导致了新天 国际名苑的漫漫长销路。
*安柏丽晶——挟天子不能令诸候
北京天鸿集团：总资产规模超过百亿元，在全国首届房地产开发综合效益百强企业评比 中居第三名，在北京市经济百强评比中，名列开发企业第一名，目前已形成了房地产开发、 物业管理、饭店旅游、海外企业和资本运营五大板块。在北京，不说房地产业内，对其它人 来说，谈到房地产，知名度如雷贯耳的肯定是有天鸿的。
就像北京人看所有非北京人都是其臣子一样，京城巨匠天鸿来深圳后依然是气势凌人， 唯恐外人不知是京城来的般折腾。可惜深圳人看重的是产品的实质，而非一个对深圳人来说 一个空头的名号，但恰恰是天鸿却没有给市场这实质上的好东西。
占地面积1.1万平方米，建筑面积12万平方米， 8.3的容积率当然可以不必责怪，商人 嘛，唯利是图是首先的。整个项目定位为：具有欧洲经典建筑风格，现代都市成功人士的府 邸 。物业管理为酒店式管理及管家式服务，建筑风格为英国皇家式建筑为蓝本，建筑思想 据说是代表了英国古典文化顶峰时刻的气度和思想，号称是权力、礼仪、教养、制度的产 物，建筑细部是为突现顶部曼沙屋顶和带有铁艺雕花栏杆的阳台、休息廊驻。
表面上看，这些东西是不成问题的，建筑密度过高可能很多人认为是营销的最大弊端， 其实，深圳容积率过高的楼盘销售同样精彩的楼盘并不少，如深圳湾畔、星河国际等等。好 像一直以来这项目对景观住宅倡导得比较厉害，强调南向单位的无敌景观，但实际上观景单 位在整个楼盘中所占比例毕竟并非主流， 西向的U 形围合而非南向的U 形围合导致也大量的 景观楼盘中的非观景单位。人消费时就是这样：你家有的，我家也得有，就像星河国际，反 正都没啥景观看的，都看看城市景观，享受所谓的十大纲领，反而成交快了。当然，安柏丽 晶也可以说后面32层的柏景阁、安景阁、晶仕国际公寓中低单位可以看小区园林景观，但观 者均知，所谓的园林景观从上看几乎就是个小天井而已。
产品规划上的部分致命缺点往往可以通过园林景观来弱化的，可惜安柏丽晶却又没有抓 住这一弥补机制，小区园林与深南大道绝好的融合机会却无情的隔离了，这一点上作法上， 还得表扬深圳湾畔，其景观与深南大道的互融为其销售起到了重要作用。
或许安柏丽晶自已也承认，其出世经历了太多的压力，建筑设计、营销策划、市场变迁
等等，或许安柏丽晶认为其为大器晚成的项目，但看看安柏丽晶的营销过程：
☆ 安柏丽晶时尚生活周盛情开幕(2004-7-13)
☆ 安柏丽晶业主《波音—波音》话剧门票赠送细则(2004-4-23)
☆ 朱时茂携话剧《波音—播音》空降安柏丽晶(2004-4-23)
☆ 安柏丽晶 ——入选中国35大中城市最具投资潜力楼盘(2004-3-1)
☆ 天鸿二十周年献礼(2003-9-18)
☆ 安柏•丽晶：千人中秋话雨情(2003-9-10)
☆ 安柏丽晶卖楼不忘公益事业 (2003-4-11)
☆ 安柏丽晶推减负运动 (2003-3-21)
☆ 安柏丽晶主张减付运动 (2003-3-12)
☆ 安柏丽晶兴建两条路(2003-2-19)
☆ 样板房设计装修公开招标(2003-2-17)
☆ 市政先行，安柏丽晶打响双赢战役(2003-2-5)
☆ 贺新春“看楼送机票”安柏丽晶恭候您(2003-1-10)
☆ “天鸿•安柏丽晶之夜——深圳市2003新年音乐会”侧记(2003-1-2)
☆ 安柏丽晶特大优惠！！！(2002-12-26)
☆ 天鸿“安柏丽晶”之夜(2002-12-25)
☆ 天鸿祈年公司吹响深圳中心区开发的新号角(2002-12-17)
☆ 业主高尔夫联谊会(2002-12-13)
☆ 安柏丽晶送大礼(2002-12-13)
☆ “天鸿•安柏丽晶之夜”音乐会(2002-12-11)
☆ 安柏丽晶住客会所和中庭景园写实模型闪耀登场(2002-12-10)
☆ “罗马假日”主题住客会所和高级商务会所正式开工(2002-12-2)
☆ 安柏丽晶闪耀住交会 (2002-11-29)
☆ 天鸿-祈年——中国（深圳）十大城市运营商(2002-11-19)
☆ 十大理由置业安柏丽晶 (2002-9-28)
☆ 安柏丽晶购房送北京游 (2002-9-17)
☆ 安柏丽晶：英伦生活新开篇 (2002-5-8)
☆ 安柏丽晶：春交会一展豪宅风范(2002-5-8)
☆ 天鸿安柏丽晶：经典绿色住宅 (2002-4-1)
☆ 安柏丽晶：携手高雅艺术(2001-12-31)
这些活动，无疑都是要花银子的，看看这一漫长的营销过程，想必一般的开发商都会冒 汗，当然，天鸿倒是撑下来了，也给了深圳市场更多的启示。
——后车之鉴——
*重新重视建筑策划
这一点其实当前深圳大部分楼盘已经开始实施，像红树湾及宝安新中心区诸多项目都是 拿地时已开始对建筑产品进行综合策划，部分发展商甚至拿地之前便对拿地及如何用地有了 系统的策划，值得推广，这也是深圳地产市场越来越规范越来越成熟及泡沫成份很少的重要 原因。
当然，这也并不是降低当前的销售现场的营销策划的重要性，但当前真正销售过程中的 程序化的东西太多，什么预热、开盘、强销及清尾越来越雷同化，地产营销人能发挥的空间 越来越小，程序化的东西太多意味着创新的地方少，技术含量会减少，所以，地产人对产品 的关注，对建筑对认识，对市场的掌握会是考验地产人以后操作的相当重要因素。 *适当的创新
创新对当前的产品固然重要，但创新是要在市场接受度范围之内进行一定程度上的创 新。而且，可以说，借鉴一些优秀项目出彩的地方也叫创新，如中信红树湾的错层大露台、 入户花园、花园式连廊、景观轴线、景观电梯等这些均不是其自身的创新元素，但其集众家 优点之长，进行了很好的整合，从而实现了市场上较受欢迎的潮流化产品；同样，香域中央
也是采撷了水榭花都产品之特长并融合波托菲诺的部分优点，其同样自身是无特别创新的地 方，但能把各家的优点扩大化同样实现了受市场瞩目这一目的。
*合理的借鉴
先说一个小案例，当年创世纪滨海花园的三错层可谓风靡一时，在2000、2001年确实 迷倒了不少客户，但三期却出现了滞销，同样，在罗湖的今日家园借鉴这一户型上的特别元 素，在2002年的市场也深受打击。当然，这并不是三错层这一产品就没有了市场发挥空间， 而同样户型，在2002年的宝安西乡的丽景城却卖疯了，所有的客户都像捡了块宝似的，即使 到了2004年初，广州的双子星城推出同样户型，一样在广州市场受宠。
为什么会出现这样的情况，同样是不同的市场会有不同的市场需求在作怪，因为市场是 变化的，创世纪滨海一二三期销售会有不同结果也正是南山市场变化的原因，客户层面上的 不同导致需求意向上有了差异，同样，今日家园的悲剧也是由于深圳关内对三错层这一产品 接受度低导致的。所以房地产产品的借鉴也得有一个合理的借鉴，在借鉴之前有一个理论性 的语言表达方法叫——产品测试，记得本人去年在2003年上半年操作景煜花园（现香域中 央）前期策划时，就对产品进行了合理测试，测试群体为周边所有楼盘的销售主管或销售冠 军，这样也就使得景煜花园集周边楼盘受市场欢迎的创新元素于一体。当然合理的借鉴还有 很多注意的地方，此乃后话！
复地天玺——2010年典型失败案例
2007年火热楼市下重庆楼市的上品16给很多购房者与投资者留下了最美好回忆，因为开发商的大发慈悲，将房价拱手让利，用上100000000元的利润白白送给购房者，最后还落下了一个坏名声——弄虚作假，被砸了开盘现场不说，销售中心也被一抢而空――这是血淋淋的地产人的教训。
而2010年的复地天玺又“良心发现”，再次上演2010年版上品16的美丽故事，也许他们的操盘手还在沾沾自喜――楼盘受到1000余人的追捧，从样板房的开放到开盘一售而空，以及最后的被迫加推，也许他们均无不满足于今天取得的“成功”。他们却未发现正因为他们对楼盘的肆意操控将公司25000000元到50000000元的利润白白挥霍了，以此换来 “辉煌业绩”以及达成销售目标，“操盘人员”（暂且这样称呼他们吧）均可享受的境外游，这个代价从公司的角度来看未免太大。
我们来计算一下，目前北部新区高层不多，复地、奥林匹克花园、保利高尔夫高层，按品质排我认为复地天玺理当第一，而其价格却位居末位，与品质最差的奥林匹克花园7500元的售价差达1000元，复地天玺成交均价仅6400元/平米。从复地的客户量与火暴的场面来看，项目拉升价格500元至800元开盘实现清盘问题也不大，那么按此计算，本次复地推出最好的房源500套左右，按每套100平米计算，共计5万平米，按最低标准提价500元/平米，他们损失2500万元，按与奥林匹克花园的价差他们损失5000万元。
回过来，大家也许会问，复地天玺为何与上品16相似？我认为他们公共之处在操盘手前期对市场的把握不足，甚至是错误的预判市场，价格定位与市场走势背道而驰，更大的错误在于操盘手在开盘前期太早时期内对外公布了销售价格，导致市场变化后开发商失去了市场主动地位，就算是样板房开放的时候，参观的客户达到了人流如织的程度，但其价格再也无法动弹，而最终造成项目整体操作失败。
2010年失败典型案例——复地天玺，值得地产营销人深思：房地产操盘手素质与房地产营销的职业水平的标准是什么？房地产营销是个进入门槛较低的行业，各行各色的人均能混入这个圈子，而形形色色的营销人，每个人都会在圈子里面找到自己的生存法则，真才实干不用说，更多人是“豁”出来的一片天地，也不排除利用美色„„等等诸如此类，是对房地产营销最大的伤害，是房地产营销发展的最大阻碍，更是开发企业的害群之马。房地产营销寄生虫可以糟蹋一个项目，更有可能连累一个公司的发展。复地天玺也许是行业的一个典型代表，更是给营销人的一个告戒。
一、对市场的研究的深思
营销策略的确定基础市场的基础，对市场深入研究，对客户准确把握，并及时根据市场变化调整营销策略；而复地天玺就是处于对市场方向的错误判断，采用了错误的操盘手法，提前确定了项目售价，并对外公布。但是没想到市场快速变化，但到销售期时，项目定价已严重脱离市场。
二、对项目价格定位的深思
对于这一点，且多说几句：“买方定价法”，据了解该案的价格制定，是依置业顾问基于客户反馈，每一套房源，按客户意向而定。
更搞笑的是，在第一次开盘结束后由于大量持临时选房卡（未交意向金）的客户未选到房源，出现了闹事风波，客户要求复地开发商在下一次加推时涨价幅度只能在50-100元/平方米，客户的这个反应，本应属正常，开发商的确“诚信”， 3天后的加推，房源品质远高于开盘房源，价格还是采用了“客户定价法”，只上调了50-100元/平方米。
复地天玺采用了这种地产界闻所未闻的定价策略，开创营销先河，这的确是站在买方市场考虑，购房者都大力支持，所以复地天玺得到了客户的全力热捧。这种定价法是操盘手对项目属性认识不清，对市场无判断的情况，无奈之余采用的低级手法。
对客户来讲该方法不可谓不科学，但是客户对项目销售价格期望都是远远低于项目实际价值与市场实际水平的。所以这种定价最终造成的结果是“便宜”了市场，“亏大了”开发商，“侮辱了”房地产营销人。
项目价格定价法有N 种，市场法、成本法„„定价虽然都源于市场，但绝对不是客户，是对项目的深刻认识与理解，对市场明确的判断，对客户的深入了解等等，最终修正出来的科学定价。价格确定后续操作更为重要，提前过早公布价格是操作禁忌，市场一直在变，价格也得随之调整，复地定价操作上就范了这个错误。
三、对操盘流程的深思
对于复地天玺操盘流程犹如脚踩西瓜皮――溜到那里算那里。从前期客户蓄水到后期的客户锁定，三番五次的所谓的让客户“落位”（这词挺新鲜）折腾购房者，入会、升级、登记、看样板房、看区间价、看价目表„„看似对客户“玩弄”与“调戏”成瘾，其实是对客户无从把握的表现。
另外，复地天玺发放选房卡也是流程混乱，内幕操作，整个流程没有规范，出现一人办多卡现象、靠前的号段被内部截留等等，对购房者极为不公平。据了解复地积累客户达1000组，而正是因为他们的操作，对客户极为不公平，采用先来后到领取选房顺序卡就是错误的操作，对所有购房者不公平，那么建议采取摇号的形式，至少对每个购房者都公平，都有机会。
房地产失败案例——大庆“时代丽景”
——采暖方式的革命，让投资商一次“痛”个够
作为大庆最开发的一个当地“豪宅楼盘”，把它列为一个失败个案，真是有些不忍之感。但不能否认在大庆市场其已被公众认为“死盘”之一。
我们先了解一下时代丽景的开发背景，时代丽景是大庆房地产行业大鄂旗下的一个楼盘，开发时间为2001年底交楼，被誉为当地的“欧美式生活绝伦的高档住宅区”，单价高至3000元/平米（之前当地市场价格最高1800元/平米），曾引起一阶段的“豪宅抢购风”，了解时代丽景所属集团的消费者都知道，黑龙江义耕集团是在房地产领域上摸索了十年。在大庆，开发的几个楼盘均受到消费者的认可，曾几度被誉为开发信誉好的单位，可以说在大庆开发的道路一路风畅。
时代丽景的定位开发也受到政府的关注，让大庆开始拥有自己的“豪宅”，楼盘的开发行适应城市的发展；在地段的选择上也是位于大庆新的行政区域，靠邻大庆市最大的休闲广场，交通最为顺畅，但在楼盘的建筑设计中最求了大建筑，即建筑密度的、楼间距小，这给本身是围合式的建筑造成一种压抑之感。
尽管如此，楼盘仍然受到消费者的热捧，因为迎合当地消费心态，作为身份尊严的体现。但为什么既有这样的失败之处还有追捧者，怎么现在又被列为失败楼盘呢？
在北方，取暖被列为生活中不可或缺的事实，而时代丽景正被此事实“击倒”，之前时代丽景是大庆率先对传统水循环采暖方式革命，掀起技术采暖狂潮——地板取暖，此系统省空间、环保、先进等，这些名词成为当时时代丽景的广告语，但在购房业主入住后不久，地热取暖方式给时代丽景开了一个巨大的玩笑，地板取暖的系统在使用过程中逐渐降温，温度达不到市政规定的18度，或许是设计方面、材料选择也罢，总之这一事实的起端已给时代丽景的失败埋下炸弹，业主纷纷退房，半年没有销售，加上不久大庆又一个豪宅“祥阁花园”的诞生，又重重打击了时代丽景，那一年时代丽景输了，输在一个至不如此的事迹上，2003年为时代丽景最为难的一年，或许他们会重新对采暖方式的改变对时代丽景的启盘，在行业上，我们希望时代丽景能扭转过来；在对手上，时代丽景的教训让我们避免了很多麻烦，让我们懂得了很多细节的革命要符合“国情”！。
【房地产失败案例】——广州珠江新城
——政府的计划经营让公主变成了灰姑娘
1992年市委、市政府为进一步提升广州市中心城市地位，提出“高标准、
大规模发展第三产业”、建设“国际化大都市”，15年基本实现现代化的奋斗目标。位于广州东部新中轴线上，总用地面积约6.6平方公里。北接黄埔大道，南达珠江北岸，西临广州大道中，东抵华南大道。核心地区约1平方公里，商建面积约450万平方米的珠江新城成为政府规划中城市未来的CBD 区域。
珠江新城拥有在广州独一无二的黄金地理位置，从功能上来说，珠江新城
在过往几大中心街区功能不完善的基础上将金融、信息、行政管理、文化、休
闲娱乐集于一身，形成一个综合功能的中心社区来吸引国内外财团的投资与进驻。
新城的文化景观同样也是广州史无前例的。歌剧院、博物馆、冼星海音乐厅、大型绿地广场、林阴大道，人们想象中国际大都市的每个具体形象都可以预见。但是从1992年至2001年底，10年间珠江新城卖地99宗，已建成19宗，在建11宗，没有开发的有69宗之多，其中烂尾2宗。在卖出去的地块中，有三分之二没有进入实质性的开发；到2001年底合同地价102亿，但实际只收回45亿；在卖地过程中早已打乱原来规划的地块分割，形成政府失控、投资商无所事从的不良局面。
【失败因素研究】
A. 定位
1993年规划初期珠江新城的定位是，“未来的广州新城市中心、21世纪的CBD ” ；一个大型综合中心街区。
B. 影响因素 因素一：在珠江新城的发展过程中，广州地铁随即成为重要的影响因素，广州修地铁这一历史性决策的最后敲定，庞大资金问题提上了议事日程。按国际惯例，融资的核心关键是不动产抵押，而在广州政府的腰包里，珠江新城这块时价上百亿元人民币的土地，当然地成为支援地铁建设的最佳不动产抵押物。出于大笔融资的需要，广州市政府提出要求：珠江新城应提高开发强度，为地铁建设筹集更多资金。因此，从1992年10月征地通告颁布开始，广州市政府便以“五统一”的决策来营建这块宝地（即统一
征地、统一开发、统一建设、统一出让、统一管理）。与此相应，珠江新城默默承担着每年十几亿的输出金额，以至于有人把珠江新城的开发称为地铁的“血库”。
因素二：经济预期过于乐观。ＣＢＤ（城市中央商务区）不是仅靠行政手段，想造就可以造出来的，它是逐步形成的，虽然行政手段会有一定的促进作用，但更重要的因素是这个城市是否成为一个国际化大都市，是否成为一个区域中心城市，是否有足够的经济辐射能力，是否有足够高的产业档次。具备了以上条件，世界知名的跨国公司就会蜂拥而至，城市就会形成ＣＢＤ。现在广州市还处于朝着这些目标前进的过程中，并不具备拥有真正意义ＣＢＤ的客观条件。 因素三：1993年珠江新城规划初期，国家正处于短缺型经济高涨期，土地开发采用的是小地块、高容积率开发模式，每块地建一幢楼，这种开发模式对城市形象、城市公共建筑面积、城市生态等等方面产生了不少负面影响，其最主要的硬伤是缺少绿地规划。
C. 影响： 影响一：为了筹集资金建地铁，政府迫切推地（据权威资料显示，截至2001年底，珠江新城已签出合同总地价102亿元），超出自身的发展能力。而已出让的大量土地中，真正拿到手的地价只有45亿，与合同地价相差近六成，造成政府管理失控的局面。 影响二：开发商认为政府将珠江新城确定为广州未来的中央商务区，未来会在这块土地上倾注相当的注意力，于是纷纷以高价购下地块（珠江新城土地价格在当年是全市最高的），造成珠江新城楼盘价格一直居高不下，没有降价空间、没有兴奋点，影响了楼盘后期销售情况。投资者没有经济回报的动力。导致政府与开发商双方利益共同受损。 影响三：珠江新城核心地区约1平方公里，商建面积约450万平方米，市场消化比较困难。
——话题开篇之前，先说说深圳地产营销上三个经典失败案例——
*雕塑家园
评价该楼盘想借用半求大虾对其点评的一段话“典型的板楼，内部空间处理上非常前
卫，同时全面用玻璃墙做外墙，极大地考验内部人员的心理素质。另外，预制件、请水混凝 土这些施工工艺都大量应用。此楼无论在建设设计上，还是施工方法上，以及美学领域上， 都代表了深圳的一种另类潮流。”
另引用开发者对项目的设想“在目睹了历史上众多乌托邦的生死之后，我们不得不以一 种超然的态度来对待又一个乌托邦的诞生，以永恒的"ART" 限代到处都不存在的"UTO" 的想法 自然而生。的确，在满足了基本的生存需求之后，艺术化地生存难道不是我们的必然之路 吗？理想和居住，构成ARTPIA 雕塑家园的核心——理想中的家居，新世纪" 家" 的理想”。 在市场上的表现，却与项目设计上的大胆形成鲜明对比，销售队伍换了一批又一批，发 展商也套用不少代理商的点子，但对销售还仍是无济于事，大量房产被拍卖，雕塑家园带给 了深圳地产一个失败的前卫，创新也是有风险的启示。
*新天国际名苑
介绍该盘同样借用一位网友对其点评“新天国际名苑由深圳国际俱乐部有限公司投资开 发，深圳国际俱乐部有限公司成立于1991年，其控股公司为中国著名的新天国际集团。新天 国际名苑位处政府规划的国际人文生态大社区——香蜜湖公园内，由两栋32层板式高层和12 层L 形配楼组成，一户一梯, 一层两户，每户配置远大环保户式燃气中央空调及集中热水系 统，和OTIS3200型豪华电梯；户型以 130平方米至 190平方米为主，面积由94 平方米至337 平方米，实用率最高达90.02%。新天国际名苑无论从建筑设计到园林规划，均蕴含了“少即 是多”、“简单是美”的理念, 是极品人士的理想居家选择”。
就这样一个楼盘，从2001年底见其广告后，相信大家就一直没有间断过在媒体看到其广 告出现，炒掉代理商置业国际后，自行销售过一段时间，后又换上世华，名字亦是上演过新 天国际名苑——水岸新天——新天国际名苑的闹局。水榭花都、颐园的强销好像均没带动其 销售，反而香蜜山、缇香名苑项目热销后才给其带来了销售的另一个小小春天。
*安柏丽晶
还是先看看其自己在市场中给自己的定位：“在城市的喧嚣与拥挤中，人们渴望的是绿 洲与草木，于是，城市中绿色的珍贵不言而喻。在中心区，能够以如此亲密的南向角度尽览 136万平方米高尔夫绿景的窗口能有几个？安柏丽晶绝版珍藏的丽景阁就是其中之一。它以 195至202平方米的宽容，以俯瞰高尔夫绿洲的姿态，给生活一个新的高度。英伦建筑的精 华、罗马下沉式园林的得体、管理服务的细致都彰显出安柏丽晶的不凡”。
在深圳真是会很难想象，处于深南大道核心中核心位置，且可以看高尔夫景观的一个项 目，一个在开盘前号称均价可能达到一万，但市场无市后部分单位价格却跃破过六千，在 2002年5月开盘后，两年过去后的今天，还能看到其在媒体上的大面积广告，简直可以说是 怵目惊心了，代理商也是炒掉置业国际，换上中原，如果在深圳要找一个反李嘉诚著名“地 段论”的经典案例，肯定唯安柏丽晶莫属。
——失败探源——
*雕塑家园——创新的失败
先说外界对深圳人的评价：深圳人具有赚钱的商业观念，积极的劳动态度，强烈的竞争 意识，不安现状的进取精神，以及新移民交汇所形成的开放、平等、自由、宽容、创新氛 围。
正因为深圳是一个各种观念交织在一起的城市，在这样的一个城市，恰恰是一个务实的 城市，什么都讲求物有所值，讲求实在，如水榭花都、波托菲诺的天价是因为其得天独厚的 环境和优良的整体规划，而雕塑家园却在一个特别求实的城市里给人的是一种虚幻的东西。 雕塑家园张扬着什么个性是艺术的灵魂，一种个性化居家的理念。什么个性化居家是对传统 家居模式的反叛，她带来的是自由、舒畅，一种身体与精神真正的放松与休憩，一种都市人 内心田园牧歌般真正的解放。
在产品形式上雕塑家园宣导的则是什么独立的街区平台、公共走廊，杜绝了传统邻里结 构无私密空间之患；什么金属、玻璃等材料的大量运用，带给人空间的感受；什么独特的户 型与宽阔的空间，放纵你的感情和精神无限遐游。什么居住空间的独具一格、居住理念的特 立独行，雕塑家园高举着个性的大旗，带给深圳人对居住文化的革命性反思。
可以说是，雕塑家园想用艺术气质和超个性的元素打动深圳人，但虚无飘渺的东西却在 深圳最没有生命力和竞争力。一句话，不实用的空间铸就了雕塑家园的悲剧。
*新天国际名苑——天山征服不了深圳
尽管现在新天国际集团存在这样或那样的问题，但其作为一家大集团的势力是不容置疑 的。本人2003年初参观其在乌鲁木齐开发的天安名门时就深知功底深厚，在乌鲁木齐的天安 名门均价近4000，这对于一个大西北的城市是很想象的，可以说，入住天安名门成为当时乌 市人的梦想。
有了比较，才发现天安名门与新天国际名苑的雷同之处，同为招商设计院的设计的作 品。尽管天安名门在乌市趋之若鹜，产品在乌市可圈可点，但产品的区域上应有不同就在这 两楼盘上体现不出来了。看看新天国际名苑，那小阳台，站在香蜜湖里还以为自己在天山 下，可以说，板式住宅的居住舒适度是最佳的，北方是这样，南方也是这们，可惜，2002年 的市场接受热点却不是这样，
当然，发展商仍可以吹嘘建筑设计师依据地形地势的特点，通过高低的变化、错落有致 的巧妙布局，避免了楼体本身相互遮挡视野和风景的弊端，打造出视野极佳的珍贵名宅。还 可以说在设计过程中，从金字塔的建筑布局和动感魅力中汲取了设计灵感，以流畅的直线造 型和围合式的巧妙布局，把两栋平形板式高层与“L ”型小高层完美地融合为一体，还可以 说运用HI －tech 建筑高科技来加以完美诠释，给居住者提供有形与无形的优质生活空间，共 享水光山色。
产品确实有其一定优势也不容否定，如果说可以和水榭花都、熙园的产品相媲美，估计 所有人得笑了，但新天国际名苑却正是不是同一梯队却一度硬把自己价格往第一梯队上排， 老以为自己在乌鲁木齐项目可以卖天价，在深圳也得这样，结果是高开低走，不好做人；而 且对外的铺天盖地的广告却在销售现场未有良好的控制，产品+预期+现场控制，导致了新天 国际名苑的漫漫长销路。
*安柏丽晶——挟天子不能令诸候
北京天鸿集团：总资产规模超过百亿元，在全国首届房地产开发综合效益百强企业评比 中居第三名，在北京市经济百强评比中，名列开发企业第一名，目前已形成了房地产开发、 物业管理、饭店旅游、海外企业和资本运营五大板块。在北京，不说房地产业内，对其它人 来说，谈到房地产，知名度如雷贯耳的肯定是有天鸿的。
就像北京人看所有非北京人都是其臣子一样，京城巨匠天鸿来深圳后依然是气势凌人， 唯恐外人不知是京城来的般折腾。可惜深圳人看重的是产品的实质，而非一个对深圳人来说 一个空头的名号，但恰恰是天鸿却没有给市场这实质上的好东西。
占地面积1.1万平方米，建筑面积12万平方米， 8.3的容积率当然可以不必责怪，商人 嘛，唯利是图是首先的。整个项目定位为：具有欧洲经典建筑风格，现代都市成功人士的府 邸 。物业管理为酒店式管理及管家式服务，建筑风格为英国皇家式建筑为蓝本，建筑思想 据说是代表了英国古典文化顶峰时刻的气度和思想，号称是权力、礼仪、教养、制度的产 物，建筑细部是为突现顶部曼沙屋顶和带有铁艺雕花栏杆的阳台、休息廊驻。
表面上看，这些东西是不成问题的，建筑密度过高可能很多人认为是营销的最大弊端， 其实，深圳容积率过高的楼盘销售同样精彩的楼盘并不少，如深圳湾畔、星河国际等等。好 像一直以来这项目对景观住宅倡导得比较厉害，强调南向单位的无敌景观，但实际上观景单 位在整个楼盘中所占比例毕竟并非主流， 西向的U 形围合而非南向的U 形围合导致也大量的 景观楼盘中的非观景单位。人消费时就是这样：你家有的，我家也得有，就像星河国际，反 正都没啥景观看的，都看看城市景观，享受所谓的十大纲领，反而成交快了。当然，安柏丽 晶也可以说后面32层的柏景阁、安景阁、晶仕国际公寓中低单位可以看小区园林景观，但观 者均知，所谓的园林景观从上看几乎就是个小天井而已。
产品规划上的部分致命缺点往往可以通过园林景观来弱化的，可惜安柏丽晶却又没有抓 住这一弥补机制，小区园林与深南大道绝好的融合机会却无情的隔离了，这一点上作法上， 还得表扬深圳湾畔，其景观与深南大道的互融为其销售起到了重要作用。
或许安柏丽晶自已也承认，其出世经历了太多的压力，建筑设计、营销策划、市场变迁
等等，或许安柏丽晶认为其为大器晚成的项目，但看看安柏丽晶的营销过程：
☆ 安柏丽晶时尚生活周盛情开幕(2004-7-13)
☆ 安柏丽晶业主《波音—波音》话剧门票赠送细则(2004-4-23)
☆ 朱时茂携话剧《波音—播音》空降安柏丽晶(2004-4-23)
☆ 安柏丽晶 ——入选中国35大中城市最具投资潜力楼盘(2004-3-1)
☆ 天鸿二十周年献礼(2003-9-18)
☆ 安柏•丽晶：千人中秋话雨情(2003-9-10)
☆ 安柏丽晶卖楼不忘公益事业 (2003-4-11)
☆ 安柏丽晶推减负运动 (2003-3-21)
☆ 安柏丽晶主张减付运动 (2003-3-12)
☆ 安柏丽晶兴建两条路(2003-2-19)
☆ 样板房设计装修公开招标(2003-2-17)
☆ 市政先行，安柏丽晶打响双赢战役(2003-2-5)
☆ 贺新春“看楼送机票”安柏丽晶恭候您(2003-1-10)
☆ “天鸿•安柏丽晶之夜——深圳市2003新年音乐会”侧记(2003-1-2)
☆ 安柏丽晶特大优惠！！！(2002-12-26)
☆ 天鸿“安柏丽晶”之夜(2002-12-25)
☆ 天鸿祈年公司吹响深圳中心区开发的新号角(2002-12-17)
☆ 业主高尔夫联谊会(2002-12-13)
☆ 安柏丽晶送大礼(2002-12-13)
☆ “天鸿•安柏丽晶之夜”音乐会(2002-12-11)
☆ 安柏丽晶住客会所和中庭景园写实模型闪耀登场(2002-12-10)
☆ “罗马假日”主题住客会所和高级商务会所正式开工(2002-12-2)
☆ 安柏丽晶闪耀住交会 (2002-11-29)
☆ 天鸿-祈年——中国（深圳）十大城市运营商(2002-11-19)
☆ 十大理由置业安柏丽晶 (2002-9-28)
☆ 安柏丽晶购房送北京游 (2002-9-17)
☆ 安柏丽晶：英伦生活新开篇 (2002-5-8)
☆ 安柏丽晶：春交会一展豪宅风范(2002-5-8)
☆ 天鸿安柏丽晶：经典绿色住宅 (2002-4-1)
☆ 安柏丽晶：携手高雅艺术(2001-12-31)
这些活动，无疑都是要花银子的，看看这一漫长的营销过程，想必一般的开发商都会冒 汗，当然，天鸿倒是撑下来了，也给了深圳市场更多的启示。
——后车之鉴——
*重新重视建筑策划
这一点其实当前深圳大部分楼盘已经开始实施，像红树湾及宝安新中心区诸多项目都是 拿地时已开始对建筑产品进行综合策划，部分发展商甚至拿地之前便对拿地及如何用地有了 系统的策划，值得推广，这也是深圳地产市场越来越规范越来越成熟及泡沫成份很少的重要 原因。
当然，这也并不是降低当前的销售现场的营销策划的重要性，但当前真正销售过程中的 程序化的东西太多，什么预热、开盘、强销及清尾越来越雷同化，地产营销人能发挥的空间 越来越小，程序化的东西太多意味着创新的地方少，技术含量会减少，所以，地产人对产品 的关注，对建筑对认识，对市场的掌握会是考验地产人以后操作的相当重要因素。 *适当的创新
创新对当前的产品固然重要，但创新是要在市场接受度范围之内进行一定程度上的创 新。而且，可以说，借鉴一些优秀项目出彩的地方也叫创新，如中信红树湾的错层大露台、 入户花园、花园式连廊、景观轴线、景观电梯等这些均不是其自身的创新元素，但其集众家 优点之长，进行了很好的整合，从而实现了市场上较受欢迎的潮流化产品；同样，香域中央
也是采撷了水榭花都产品之特长并融合波托菲诺的部分优点，其同样自身是无特别创新的地 方，但能把各家的优点扩大化同样实现了受市场瞩目这一目的。
*合理的借鉴
先说一个小案例，当年创世纪滨海花园的三错层可谓风靡一时，在2000、2001年确实 迷倒了不少客户，但三期却出现了滞销，同样，在罗湖的今日家园借鉴这一户型上的特别元 素，在2002年的市场也深受打击。当然，这并不是三错层这一产品就没有了市场发挥空间， 而同样户型，在2002年的宝安西乡的丽景城却卖疯了，所有的客户都像捡了块宝似的，即使 到了2004年初，广州的双子星城推出同样户型，一样在广州市场受宠。
为什么会出现这样的情况，同样是不同的市场会有不同的市场需求在作怪，因为市场是 变化的，创世纪滨海一二三期销售会有不同结果也正是南山市场变化的原因，客户层面上的 不同导致需求意向上有了差异，同样，今日家园的悲剧也是由于深圳关内对三错层这一产品 接受度低导致的。所以房地产产品的借鉴也得有一个合理的借鉴，在借鉴之前有一个理论性 的语言表达方法叫——产品测试，记得本人去年在2003年上半年操作景煜花园（现香域中 央）前期策划时，就对产品进行了合理测试，测试群体为周边所有楼盘的销售主管或销售冠 军，这样也就使得景煜花园集周边楼盘受市场欢迎的创新元素于一体。当然合理的借鉴还有 很多注意的地方，此乃后话！