餐饮业不同于商业，又不同于工业，也不同于纯服务业，在现代社会里它属于第三产业，具有生产加工，饮食品零售和劳动服务的综合特性。
【摘要】餐饮产品是组合型的，它包括有形产品和无形产品两大类，有形产品主要指餐厅设施、菜肴等能看得见摸得着具体的东西；无形产品主要指服务、餐厅气氛等，客人能感觉到，却看不见，摸不着的东西。
价格也是影响顾客选择餐饮的主要因素之一，如果餐饮企业价格制订的不合理，会直接关系需求量的多少和企业利润的高低。
对于餐饮企业来说，优质的餐饮产品中凝聚着厨房和餐厅以及相关各部门员工们的心血，员工不仅是为顾客服务的劳动力，而且是企业的“内部顾客”。
【关键词】餐饮营销挑战 内部营销 市场细分近年来，我国的餐饮业发展非常迅速，餐饮市场发生了翻天覆地的变化。据有关方面的统计，餐饮业的增长率要比其它行业高出十个百分点以上，可以说餐饮业市场潜力巨大，前景非常广阔。但是餐饮市场的巨大、餐饮行业的门槛不高，吸引了更多的人前来分食餐饮这块大蛋糕。各种风味特色、各种经营形式、各种组织结构的餐饮企业星罗棋布，很多企业以求用最快的速度占领最大的市场份额，所以“竞争激烈，生意难做”一直以来也成了餐饮业的“流行病”。
一家成功的餐饮企业必须根据自身条件和环境条件的要求，看清餐饮市场的发展趋势，选择适当的营销方法，才有可能在激烈的市场竞争中获得成功。但是餐饮行业产品与其他行业产品相比，存在着许多特殊性，这些特殊性使餐饮的营销又有别于其他行业的营销，同时这些特殊性又加大了餐饮营销的困难和挑战。
餐饮营销的挑战具体体现在哪些方面呢？
首先，产品的无形性挑战。餐饮产品是组合型的，它包括有形产品和无形产品两大类，有形产品主要指餐厅设施、菜肴等能看得见摸得着具体的东西；无形产品主要指服务、餐厅气氛等，客人能感觉到，却看不见，摸不着的东西，餐饮在进行营销时，对无形产品不可能拿出具体的东西放在客人面前，客人在购买产品之前，也不可能事先尝试好坏，这就会增加客人购买餐饮产品前的种种恐惧心理和担心，进而影响客人的购买欲望。处理这一问题关键是无形产品有形化。它要求营销人员必须不断与客人进行交流，为他们提供可靠、有效的产品信息，通过广告、宣传册子等宣传资料来展示餐饮产品，尽量使餐厅设施形象、服务水平以及产品能带给客人的利益等充分地向公众传达，并使它们与众不同，使顾客能辨认出来，为顾客所熟悉，成为餐厅永久的标记。
其次，产品不可贮存性挑战。餐饮产品不像其他行业的产品可以贮存，如果今天营销人员没把产品推销出去，就不可能贮存起来改日再卖，那么产品当天的价值永远无法收回，而且餐饮销售额随着不同季节、每周不同的日期和每天不同的营业时间而存在着很大的波动。这样，餐饮产品的不可贮存性和需求波动性合在一起，向营销人员提出了挑战，它要求营销人员必须通过创造性的订价，促销和有计划的营销活动来加强餐饮产品的销售，将餐厅当天未出租的餐座等设施推销出去。
最后，餐饮产品不一致性及质量难以控制挑战。这一特点给餐饮营销增添了很大困难。如餐厅服务人员，由于他们的素质、知识、技巧和态度各不相同，决定了他们所提供服务产品的质量、水平是不一样的。又如菜肴的制作，多一分盐或少一分盐都将影响菜肴的色、香、味等。而且不同厨师即使制作同样的菜肴，质量也是不一样的，为此营销人员必须特别重视对餐厅人员（包括厨师的培训和激励工作），使产品标准化，同时通过各种检查制度来衡量客人对产品的满意程度，来减少产品不一致性和质量不稳定性。
餐饮企业又应该如何加强自身的营销管理呢？
一、市场细分，明确目标市场
市场细分是根据消费者之间需求的差异性，把一个整体市场划分为若干个消费者群体，从而确定企业目标市场的活动过程。由于消费者需求的千差万别，他们的需要各异，一家企业规模再大也不可能满足所有消费者的需求，所以就要求企业进行市场细分，发现顾客之间在需要上的差异，然后把需要相同的顾客归为一类。
戴尔公司善于通过细分市场进行产品营销，其不单单是将产品细分，更主要的是不断分析顾客不断变化的需求之间的微小差别，达到对顾客进行不断的细分，与顾客直接接触，了解他们的需求，针对不同顾客形成相应的产品细分。《哈佛商业评论》研究显示，1994年时，戴尔公司的顾客还只有两类：大型顾客和包括一些商业组织和消费者在内的小型顾客，当年公司的资产为35亿美元。到1996年，就大型顾客市场中细分出大型公司、中型公司、政府与教育机构三块市场，同年公司资产升至78亿美元，而到了1997年，戴尔又进一步把大型公司细分为全球性企业客户和大型公司两块市场，政府与教育机构市场则分为联邦政府、州政府和地方政府、教育机构三块不同的市场，小型公司则进一步分解为小型公司和一般消费者两块业务，当年公司资产攀升至120亿美元。
确定目标市场是餐饮最重要的营销活动之一。据一些资料分析表明，餐饮行业经营不景气最重要的原因是没有明确自己的细分市场，无的放矢。尤其当产品处于成熟期时，由于市场上已具有相当数量的同类产品，为了能使自己的产品销售出去，营销人员必须进行市场细分，寻找最适合或新的目标市场，采用差异化策略来指导成熟产品的营销工作。例如，在进行广告宣传时，假如没有针对目标客源市场，则广告费用巨大，收效甚微。相反，你仔细检查分析一下大部分客人来自何处，然后再把该处作为目标客源市场，针对它作广告，选择那些能够直接到达餐厅潜在顾客手中的出版物上做广告，就能达到事半功倍的效果。
二、合理定价，灵活制订价格策略
价格是营销组合中十分敏感的因素，能否灵活地运用价格策略，制定合理、有效的销售价格，关系到新产品营销的成功与否。
三星手机在对中国的消费市场作出仔细的分析后，汲取了其他产品失败的教训。在手机市场开拓上，采取了走高端路线的发展思路。在三星眼里，目标市场是具备很强购买力的4亿中国人，这4亿人中有40006000万人具备比韩国人更高的消费能力。三星将手机的品牌定位在高档与时尚上，这是因为三星手机把年收入在3500美元以上的中国消费者作为最直接的用户，并将最终目标市场销定在2235岁的年轻白领阶层。这部分用户收入稳定，具有一定的经济实力，既有消费能力，又勇于尝试新事物，是手机的主要消费群体。从手机的销售量就可以清楚看出三星手机这一策略是成功的。2001年4月，三星推出了双屏A288手机，价格曾高达7000元，大约售出30万部。随后三星又推出了单层幕但价位更高的A408，绝大部分卖给了年轻的职业女性，三星之所以选择时尚白领消费人群作为其产品的消费定位，不仅仅是出于这部分人有稳定的收入和消费心理的考虑，还因为这部分消费群体在很大程度上代表了中国未来消费的价值取向。
价格也是影响顾客选择餐饮的主要因素之一，如果餐饮企业价格制订的不合理，会直接关系需求量的多少和企业利润的高低。餐饮价格政策不是一成不变的，餐饮企业在不同的生命周期阶段上，具有不同的市场特征和产品特征，餐饮产品的价格也应有相应调整：①导入期定价策略：餐饮产品开发完毕到投入市场的初始阶段为产品导入期，在这阶段产品本身尚不完善，销售额低，单位成本高，这时经常会采取相对低廉的价格，力求在较短时间内让更多的客人接受新产品，从而获得尽可能大的市场占有率。②增长期定价策略：增长期内产品销售量迅速增加，单位成本明显下降，企业利润逐渐增大，市场上同类产品开始出现并增多，这时企业一般把着眼点放在促销上，通过强有力的促销，组织较多的客源完成较多的销量，从而实现利润最大化。③成熟期定价策略：这一阶段市场需求从迅速增长转入缓慢增长，达到高峰后缓慢下降，产品趋于成熟，成本降到最低点，客人对产品及其价格有较充分的了解，此时一般选择富有竞争性的定价策略，即用相对降价（辅之以服务质量的提高）或绝对降价（把握降价的条件、时机和降价幅度）的方法来抵制竞争对手。④衰退期定价策略：当市场需求从缓慢下降转向加速下降，产品成本又有上升趋势时，产品进入衰退期，这时企业一般采用开拓新产品和市场来维持销售量的策略，这样做既可使产品在客人心目中的地位不至于急剧变化，又可使企业继续有一定的经济效益。
三、产品创新，以满足不断变化的顾客需求
营销最终的目的就是要把自己的产品卖出去，成功的营销必须是能够满足顾客的实际需求，因此，在产品设计阶段，就必须充分考虑消费者或用户的需要。
世界著名的跨国公司德国拜耳化学公司，其产品一直能长盛不衰，与其经营者一直注重产品的定位和持续性的产品研发分不开，该公司在开发自己的新产品之时，已把产品销售的对象确定为注重高品质的消费者，并把自己的产品的竞争能力定位在竞争对手之上的位置。然后根据定位的标准，投入财力和人力研制新产品。拜耳公司于1887年成立了世界第一个药理实验室，1911年又建立了化疗实验室，公司拨出巨款作为这两个实验室的研究经费，添置最先进的科学仪器，招聘多名专家和技术人员开展系统的医药和化工产品的研究开发，拜耳公司一直严格按照自己的定位策略去经营，一直致力于开发世界领先的新产品。正是强大而技术力量雄厚的新产品支持，拜耳公司已发展为庞大的跨国公司，营业额达300多亿美元。
餐饮市场上，顾客求新求变的消费心理趋势使多数餐饮产品的生命周期越来越短，如在北方市场上的小肥羊火锅、香辣虾等，产品的生命周期都不长。为此相应的餐饮企业必须不断研发新产品推向市场，以满足顾客的新鲜感。创新餐饮的整体产品是餐饮企业经常采用的策略。整体的餐饮产品包括了餐饮制品、餐厅环境氛围和餐饮服务三个部分：在餐饮制品创新方面，厨房可以选用过去不常用的无公害、无污染的绿色原料、特殊的酱料和调味剂，采用中西方结合的烹饪方法，使用制做精细、造型别致的盛器等，都可以创造出新口味、新菜品、新食法，给顾客以全新的享受；在餐厅方面，可以通过环境装饰、灯光设计、背景音乐等，营造出引人入胜的场景气氛，再配上应不同类型顾客需求的个性化餐饮服务，做到对重点客人精心服务，对普通客人全心服务，对特殊客人贴心服务，对挑剔客人耐心服务，使顾客在整个用餐过程中亲身体验餐饮文化的内涵，“吃文化饭”使顾客获得超值享受。
四、重视服务，营造内部营销氛围
目前在产品同质化日益严重的情况下，企业更多地通过提供服务来提高竞争力。服务是通过服务人员与顾客的交往来实现的，服务人员的行为对企业的服务质量起着决定性作用。因此，在服务营销中，企业对员工的管理，尤其是一线服务员工的管理相当重要，因为在服务过程中，企业无法直接控制员工的行为，“公司员工顾客”之间的链式关系说明了员工在服务营销中的地位和作用，由于顾客在与一线员工接触时，往往把这些员工作为整个企业的代表，把与这些员工交往得到的感知服务质量作为整个企业所提供的服务质量，因此，如果企业内部存在一种良好的机制，那么，一线员工一定会尽力给顾客留下良好的印象并提供优质服务。
现在餐饮消费者的消费理念日益个性化和多元化，消费者不仅重视酒店饭菜的质量和特色，更重视从消费过程中获得的精神满足。很难想象，一家硬件设备、就餐环境等都很不错的餐饮酒店，但服务却一塌糊涂，其营业状况会提升？因此餐饮企业更要把提高整体餐饮产品的质量放在重要位置，以优质产品和服务来赢得顾客的满意感，进而留住顾客和开拓市场，这就是服务营销理念，它是餐饮企业重要的营销战略。
营销学认为：“没有开心的员工就没有满意的顾客”。员工的服务意识、心理健康状况、服务知识和技能、对企业的凝聚力等都会影响到自己的行为和工作质量，进而影响到餐饮制品的质量和对顾客面对面服务的质量。因此对于餐饮企业来说，优质的餐饮产品中凝聚着厨房和餐厅以及相关各部门员工们的心血，员工不仅是为顾客服务的劳动力，而且是企业的“内部顾客”，为员工提供优质服务，可以增强他们对企业的归属感和主人翁精神，他们自觉把企业的营销目标化为本岗位的服务行为，就会相应地提高顾客感觉中的服务质量。所以餐饮企业要求员工为顾客提供优质产品和服务，企业管理人员必须首先为员工们提供优质的内部服务。这就是内部营销的核心理念。
五、客户管理，积累客户资源
销售人员可通过对客户成交数据的分类整理、统计分析，发现更多的新销售机会，增加客户量，可通过客户签订的合同额，分析客户的价值和重要性。
闻名世界的日本卡西欧公司自成立便一直以新、优取胜，其新、优主要得力于市场调查。卡西欧公司的市场调查主要采用销售调查卡，销售调查卡只有明信片一般大小，但考虑周密、设计细致，调查栏目中各类内容应有尽有，对企业提高产品质量、改进经营方式、开拓新的市场提供了可靠依据。
餐饮企业如何创造顾客和保持住顾客是管理者们经常思考和探索的问题。从营销的角度看，如果顾客对餐饮消费的全过程满意，那么当他们下次需要外出就餐时就会选择再次光顾这家餐饮企业。久而久之，顾客的满意感就会上升为对企业的忠诚感，他们不仅自己成为企业的常客、熟客，还会以亲身体会介绍亲朋好友来消费，这对提高企业的知名度，扩展市场面十分有益。因此，餐饮企业应十分重视顾客每次消费后的满意程度，这是比广告更有影响力的促销方式。但是绝大多数餐饮的目标消费群是无差异性的，即服务对象是全体普通消费者，消费者短期内的重复消费率高，但每次的消费量不大，多为随机性临时性消费行为，所以餐饮企业的客户管理有一定复杂性：①保持客户档案管理的动态性，根据客户情况的变化，不断地加以修改，客户档案管理的重点不仅放在现有客户上，而且还应更多地关注未来客户和潜在客户。②客户投诉管理也是提高企业服务力的重要途径。通过客户投诉管理不仅可以纠正企业在营销过程中出现的失误和错误，补救和挽回因此带来的损害，而且能够维护和提高企业的信誉与形象，巩固老客户，吸引新客户。所以，企业在出现产品投诉时，不要害怕，不要逃避，问题的关键是正确地去看待客户投诉，并把它转化为一种机会一种消除失误、改善管理、加深与客户联系的机会，制定出客户投诉案件处理办法。③有效地鼓励一线人员，在一线岗位上，采集并提供第一手市场情报，建立顾客档案，记录他们的特殊需求，建立顾客意见反馈制度，经常检查产品整体质量是否达到每一位顾客的要求，如果出现差错顾客产生了不满情绪，企业马上要实施补救性措施，及时纠正不足之处。“天天渔港”服务员都有个记录本，将客户的喜好、忌口、口味评价、菜品点评、喝什么酒喝多少等全部都默默记下来，统一交营销部输入电脑，在客人下次来时提前进行准备。④给每一道菜建立一个表，根据每天顾客数量和销售量进行登记，可清楚了解哪种菜销路最好、销售额最高，也不难看出菜的价格定得是否合理，如某个菜销路很好，价格又合理，可适当提一下价，销路不好的菜可降价或取消。
六、员工管理，构建全员营销团队
一个高效的营销团队，首先要有素质高、业务精的营销人员，另外，还要有一个核心的团队理念，企业营销管理就要从这两方面入手，强化销售人员的责任心，培养团队的共同奋斗目标。虽然每个成员都不一样，但是只要有共同的目标，相同的见解和想法，那么这个销售团队就有了核心，也就能拧成一股绳。
人员推销是人类最古老的推销手段，也是最直接的促销形式。一位著中的营销大师曾经说过，没有推销不出去的产品，只有推销不出去产品的推销员。当今的推销人员除了商品销售这一作用外，他们可以了解和熟悉顾客的需求动向，及时地向顾客提供企业的产品介绍以及顾客所需的各类服务，还可以利用直接接触市场和消费者的便利，进行市场调研和情报工作，从而为高层管理人员进行决策提供依据。
餐饮企业可根据餐饮特色，组建营销专业队伍，增强推销力，接近市场。可制订规范化的销售人员管理制度，提高销售人员工作的专业化水平，提高公司政策执行的准确性和有效性。可建立有效激励机制和富有挑战性的激励制度，将公司利益与个人利益捆绑在一起，将销售人员个人发展与公司发展结合起来，给予他们物质上的回报空间和职业发展的成长空间，如设立科学的考核指标，进行利润分配尝试，利润高的菜品推销出去设定奖励额度；主动承接宴席，借鉴储值卡模式设定奖励、提成和激励。在人员管理方面，可先对所有的销售主管进行了集中培训，明确目前营销体系调整的重点，提出了工作要求规范工作内容和流程，建立和整合2套管理体系目标体系和绩效体系，提炼和优化3个销售业务流程客户开发流程、客户拜访流程、信息传递流程，从而使整个销售过程的效率得到了保证。
餐饮市场是变化最迅速的市场，同时餐饮企业面临着相同类型同行的激烈挑战，低档次的削价竞争和广告战使企业得不到应有的利润。因此餐饮企业必须转变竞争和营销策略，广泛深入地调查餐饮市场需求和供应的情况，选择尚未饱和的细分市场，突出自己的竞争优势，准确进行市场定位，锁定特定的目标市场，并根据这些细分市场的顾客需求特点，研究本企业经营的产品的特色，必须从普通化的大众经营转向特色经营，推出更能满足自己的目标顾客需求的个性化产品，这样才能打破“千店一面”的雷同，创造自己的特色经营，真正创造餐饮企业的品牌时代。
餐饮业不同于商业，又不同于工业，也不同于纯服务业，在现代社会里它属于第三产业，具有生产加工，饮食品零售和劳动服务的综合特性。
【摘要】餐饮产品是组合型的，它包括有形产品和无形产品两大类，有形产品主要指餐厅设施、菜肴等能看得见摸得着具体的东西；无形产品主要指服务、餐厅气氛等，客人能感觉到，却看不见，摸不着的东西。
价格也是影响顾客选择餐饮的主要因素之一，如果餐饮企业价格制订的不合理，会直接关系需求量的多少和企业利润的高低。
对于餐饮企业来说，优质的餐饮产品中凝聚着厨房和餐厅以及相关各部门员工们的心血，员工不仅是为顾客服务的劳动力，而且是企业的“内部顾客”。
【关键词】餐饮营销挑战 内部营销 市场细分近年来，我国的餐饮业发展非常迅速，餐饮市场发生了翻天覆地的变化。据有关方面的统计，餐饮业的增长率要比其它行业高出十个百分点以上，可以说餐饮业市场潜力巨大，前景非常广阔。但是餐饮市场的巨大、餐饮行业的门槛不高，吸引了更多的人前来分食餐饮这块大蛋糕。各种风味特色、各种经营形式、各种组织结构的餐饮企业星罗棋布，很多企业以求用最快的速度占领最大的市场份额，所以“竞争激烈，生意难做”一直以来也成了餐饮业的“流行病”。
一家成功的餐饮企业必须根据自身条件和环境条件的要求，看清餐饮市场的发展趋势，选择适当的营销方法，才有可能在激烈的市场竞争中获得成功。但是餐饮行业产品与其他行业产品相比，存在着许多特殊性，这些特殊性使餐饮的营销又有别于其他行业的营销，同时这些特殊性又加大了餐饮营销的困难和挑战。
餐饮营销的挑战具体体现在哪些方面呢？
首先，产品的无形性挑战。餐饮产品是组合型的，它包括有形产品和无形产品两大类，有形产品主要指餐厅设施、菜肴等能看得见摸得着具体的东西；无形产品主要指服务、餐厅气氛等，客人能感觉到，却看不见，摸不着的东西，餐饮在进行营销时，对无形产品不可能拿出具体的东西放在客人面前，客人在购买产品之前，也不可能事先尝试好坏，这就会增加客人购买餐饮产品前的种种恐惧心理和担心，进而影响客人的购买欲望。处理这一问题关键是无形产品有形化。它要求营销人员必须不断与客人进行交流，为他们提供可靠、有效的产品信息，通过广告、宣传册子等宣传资料来展示餐饮产品，尽量使餐厅设施形象、服务水平以及产品能带给客人的利益等充分地向公众传达，并使它们与众不同，使顾客能辨认出来，为顾客所熟悉，成为餐厅永久的标记。
其次，产品不可贮存性挑战。餐饮产品不像其他行业的产品可以贮存，如果今天营销人员没把产品推销出去，就不可能贮存起来改日再卖，那么产品当天的价值永远无法收回，而且餐饮销售额随着不同季节、每周不同的日期和每天不同的营业时间而存在着很大的波动。这样，餐饮产品的不可贮存性和需求波动性合在一起，向营销人员提出了挑战，它要求营销人员必须通过创造性的订价，促销和有计划的营销活动来加强餐饮产品的销售，将餐厅当天未出租的餐座等设施推销出去。
最后，餐饮产品不一致性及质量难以控制挑战。这一特点给餐饮营销增添了很大困难。如餐厅服务人员，由于他们的素质、知识、技巧和态度各不相同，决定了他们所提供服务产品的质量、水平是不一样的。又如菜肴的制作，多一分盐或少一分盐都将影响菜肴的色、香、味等。而且不同厨师即使制作同样的菜肴，质量也是不一样的，为此营销人员必须特别重视对餐厅人员（包括厨师的培训和激励工作），使产品标准化，同时通过各种检查制度来衡量客人对产品的满意程度，来减少产品不一致性和质量不稳定性。
餐饮企业又应该如何加强自身的营销管理呢？
一、市场细分，明确目标市场
市场细分是根据消费者之间需求的差异性，把一个整体市场划分为若干个消费者群体，从而确定企业目标市场的活动过程。由于消费者需求的千差万别，他们的需要各异，一家企业规模再大也不可能满足所有消费者的需求，所以就要求企业进行市场细分，发现顾客之间在需要上的差异，然后把需要相同的顾客归为一类。
戴尔公司善于通过细分市场进行产品营销，其不单单是将产品细分，更主要的是不断分析顾客不断变化的需求之间的微小差别，达到对顾客进行不断的细分，与顾客直接接触，了解他们的需求，针对不同顾客形成相应的产品细分。《哈佛商业评论》研究显示，1994年时，戴尔公司的顾客还只有两类：大型顾客和包括一些商业组织和消费者在内的小型顾客，当年公司的资产为35亿美元。到1996年，就大型顾客市场中细分出大型公司、中型公司、政府与教育机构三块市场，同年公司资产升至78亿美元，而到了1997年，戴尔又进一步把大型公司细分为全球性企业客户和大型公司两块市场，政府与教育机构市场则分为联邦政府、州政府和地方政府、教育机构三块不同的市场，小型公司则进一步分解为小型公司和一般消费者两块业务，当年公司资产攀升至120亿美元。
确定目标市场是餐饮最重要的营销活动之一。据一些资料分析表明，餐饮行业经营不景气最重要的原因是没有明确自己的细分市场，无的放矢。尤其当产品处于成熟期时，由于市场上已具有相当数量的同类产品，为了能使自己的产品销售出去，营销人员必须进行市场细分，寻找最适合或新的目标市场，采用差异化策略来指导成熟产品的营销工作。例如，在进行广告宣传时，假如没有针对目标客源市场，则广告费用巨大，收效甚微。相反，你仔细检查分析一下大部分客人来自何处，然后再把该处作为目标客源市场，针对它作广告，选择那些能够直接到达餐厅潜在顾客手中的出版物上做广告，就能达到事半功倍的效果。
二、合理定价，灵活制订价格策略
价格是营销组合中十分敏感的因素，能否灵活地运用价格策略，制定合理、有效的销售价格，关系到新产品营销的成功与否。
三星手机在对中国的消费市场作出仔细的分析后，汲取了其他产品失败的教训。在手机市场开拓上，采取了走高端路线的发展思路。在三星眼里，目标市场是具备很强购买力的4亿中国人，这4亿人中有40006000万人具备比韩国人更高的消费能力。三星将手机的品牌定位在高档与时尚上，这是因为三星手机把年收入在3500美元以上的中国消费者作为最直接的用户，并将最终目标市场销定在2235岁的年轻白领阶层。这部分用户收入稳定，具有一定的经济实力，既有消费能力，又勇于尝试新事物，是手机的主要消费群体。从手机的销售量就可以清楚看出三星手机这一策略是成功的。2001年4月，三星推出了双屏A288手机，价格曾高达7000元，大约售出30万部。随后三星又推出了单层幕但价位更高的A408，绝大部分卖给了年轻的职业女性，三星之所以选择时尚白领消费人群作为其产品的消费定位，不仅仅是出于这部分人有稳定的收入和消费心理的考虑，还因为这部分消费群体在很大程度上代表了中国未来消费的价值取向。
价格也是影响顾客选择餐饮的主要因素之一，如果餐饮企业价格制订的不合理，会直接关系需求量的多少和企业利润的高低。餐饮价格政策不是一成不变的，餐饮企业在不同的生命周期阶段上，具有不同的市场特征和产品特征，餐饮产品的价格也应有相应调整：①导入期定价策略：餐饮产品开发完毕到投入市场的初始阶段为产品导入期，在这阶段产品本身尚不完善，销售额低，单位成本高，这时经常会采取相对低廉的价格，力求在较短时间内让更多的客人接受新产品，从而获得尽可能大的市场占有率。②增长期定价策略：增长期内产品销售量迅速增加，单位成本明显下降，企业利润逐渐增大，市场上同类产品开始出现并增多，这时企业一般把着眼点放在促销上，通过强有力的促销，组织较多的客源完成较多的销量，从而实现利润最大化。③成熟期定价策略：这一阶段市场需求从迅速增长转入缓慢增长，达到高峰后缓慢下降，产品趋于成熟，成本降到最低点，客人对产品及其价格有较充分的了解，此时一般选择富有竞争性的定价策略，即用相对降价（辅之以服务质量的提高）或绝对降价（把握降价的条件、时机和降价幅度）的方法来抵制竞争对手。④衰退期定价策略：当市场需求从缓慢下降转向加速下降，产品成本又有上升趋势时，产品进入衰退期，这时企业一般采用开拓新产品和市场来维持销售量的策略，这样做既可使产品在客人心目中的地位不至于急剧变化，又可使企业继续有一定的经济效益。
三、产品创新，以满足不断变化的顾客需求
营销最终的目的就是要把自己的产品卖出去，成功的营销必须是能够满足顾客的实际需求，因此，在产品设计阶段，就必须充分考虑消费者或用户的需要。
世界著名的跨国公司德国拜耳化学公司，其产品一直能长盛不衰，与其经营者一直注重产品的定位和持续性的产品研发分不开，该公司在开发自己的新产品之时，已把产品销售的对象确定为注重高品质的消费者，并把自己的产品的竞争能力定位在竞争对手之上的位置。然后根据定位的标准，投入财力和人力研制新产品。拜耳公司于1887年成立了世界第一个药理实验室，1911年又建立了化疗实验室，公司拨出巨款作为这两个实验室的研究经费，添置最先进的科学仪器，招聘多名专家和技术人员开展系统的医药和化工产品的研究开发，拜耳公司一直严格按照自己的定位策略去经营，一直致力于开发世界领先的新产品。正是强大而技术力量雄厚的新产品支持，拜耳公司已发展为庞大的跨国公司，营业额达300多亿美元。
餐饮市场上，顾客求新求变的消费心理趋势使多数餐饮产品的生命周期越来越短，如在北方市场上的小肥羊火锅、香辣虾等，产品的生命周期都不长。为此相应的餐饮企业必须不断研发新产品推向市场，以满足顾客的新鲜感。创新餐饮的整体产品是餐饮企业经常采用的策略。整体的餐饮产品包括了餐饮制品、餐厅环境氛围和餐饮服务三个部分：在餐饮制品创新方面，厨房可以选用过去不常用的无公害、无污染的绿色原料、特殊的酱料和调味剂，采用中西方结合的烹饪方法，使用制做精细、造型别致的盛器等，都可以创造出新口味、新菜品、新食法，给顾客以全新的享受；在餐厅方面，可以通过环境装饰、灯光设计、背景音乐等，营造出引人入胜的场景气氛，再配上应不同类型顾客需求的个性化餐饮服务，做到对重点客人精心服务，对普通客人全心服务，对特殊客人贴心服务，对挑剔客人耐心服务，使顾客在整个用餐过程中亲身体验餐饮文化的内涵，“吃文化饭”使顾客获得超值享受。
四、重视服务，营造内部营销氛围
目前在产品同质化日益严重的情况下，企业更多地通过提供服务来提高竞争力。服务是通过服务人员与顾客的交往来实现的，服务人员的行为对企业的服务质量起着决定性作用。因此，在服务营销中，企业对员工的管理，尤其是一线服务员工的管理相当重要，因为在服务过程中，企业无法直接控制员工的行为，“公司员工顾客”之间的链式关系说明了员工在服务营销中的地位和作用，由于顾客在与一线员工接触时，往往把这些员工作为整个企业的代表，把与这些员工交往得到的感知服务质量作为整个企业所提供的服务质量，因此，如果企业内部存在一种良好的机制，那么，一线员工一定会尽力给顾客留下良好的印象并提供优质服务。
现在餐饮消费者的消费理念日益个性化和多元化，消费者不仅重视酒店饭菜的质量和特色，更重视从消费过程中获得的精神满足。很难想象，一家硬件设备、就餐环境等都很不错的餐饮酒店，但服务却一塌糊涂，其营业状况会提升？因此餐饮企业更要把提高整体餐饮产品的质量放在重要位置，以优质产品和服务来赢得顾客的满意感，进而留住顾客和开拓市场，这就是服务营销理念，它是餐饮企业重要的营销战略。
营销学认为：“没有开心的员工就没有满意的顾客”。员工的服务意识、心理健康状况、服务知识和技能、对企业的凝聚力等都会影响到自己的行为和工作质量，进而影响到餐饮制品的质量和对顾客面对面服务的质量。因此对于餐饮企业来说，优质的餐饮产品中凝聚着厨房和餐厅以及相关各部门员工们的心血，员工不仅是为顾客服务的劳动力，而且是企业的“内部顾客”，为员工提供优质服务，可以增强他们对企业的归属感和主人翁精神，他们自觉把企业的营销目标化为本岗位的服务行为，就会相应地提高顾客感觉中的服务质量。所以餐饮企业要求员工为顾客提供优质产品和服务，企业管理人员必须首先为员工们提供优质的内部服务。这就是内部营销的核心理念。
五、客户管理，积累客户资源
销售人员可通过对客户成交数据的分类整理、统计分析，发现更多的新销售机会，增加客户量，可通过客户签订的合同额，分析客户的价值和重要性。
闻名世界的日本卡西欧公司自成立便一直以新、优取胜，其新、优主要得力于市场调查。卡西欧公司的市场调查主要采用销售调查卡，销售调查卡只有明信片一般大小，但考虑周密、设计细致，调查栏目中各类内容应有尽有，对企业提高产品质量、改进经营方式、开拓新的市场提供了可靠依据。
餐饮企业如何创造顾客和保持住顾客是管理者们经常思考和探索的问题。从营销的角度看，如果顾客对餐饮消费的全过程满意，那么当他们下次需要外出就餐时就会选择再次光顾这家餐饮企业。久而久之，顾客的满意感就会上升为对企业的忠诚感，他们不仅自己成为企业的常客、熟客，还会以亲身体会介绍亲朋好友来消费，这对提高企业的知名度，扩展市场面十分有益。因此，餐饮企业应十分重视顾客每次消费后的满意程度，这是比广告更有影响力的促销方式。但是绝大多数餐饮的目标消费群是无差异性的，即服务对象是全体普通消费者，消费者短期内的重复消费率高，但每次的消费量不大，多为随机性临时性消费行为，所以餐饮企业的客户管理有一定复杂性：①保持客户档案管理的动态性，根据客户情况的变化，不断地加以修改，客户档案管理的重点不仅放在现有客户上，而且还应更多地关注未来客户和潜在客户。②客户投诉管理也是提高企业服务力的重要途径。通过客户投诉管理不仅可以纠正企业在营销过程中出现的失误和错误，补救和挽回因此带来的损害，而且能够维护和提高企业的信誉与形象，巩固老客户，吸引新客户。所以，企业在出现产品投诉时，不要害怕，不要逃避，问题的关键是正确地去看待客户投诉，并把它转化为一种机会一种消除失误、改善管理、加深与客户联系的机会，制定出客户投诉案件处理办法。③有效地鼓励一线人员，在一线岗位上，采集并提供第一手市场情报，建立顾客档案，记录他们的特殊需求，建立顾客意见反馈制度，经常检查产品整体质量是否达到每一位顾客的要求，如果出现差错顾客产生了不满情绪，企业马上要实施补救性措施，及时纠正不足之处。“天天渔港”服务员都有个记录本，将客户的喜好、忌口、口味评价、菜品点评、喝什么酒喝多少等全部都默默记下来，统一交营销部输入电脑，在客人下次来时提前进行准备。④给每一道菜建立一个表，根据每天顾客数量和销售量进行登记，可清楚了解哪种菜销路最好、销售额最高，也不难看出菜的价格定得是否合理，如某个菜销路很好，价格又合理，可适当提一下价，销路不好的菜可降价或取消。
六、员工管理，构建全员营销团队
一个高效的营销团队，首先要有素质高、业务精的营销人员，另外，还要有一个核心的团队理念，企业营销管理就要从这两方面入手，强化销售人员的责任心，培养团队的共同奋斗目标。虽然每个成员都不一样，但是只要有共同的目标，相同的见解和想法，那么这个销售团队就有了核心，也就能拧成一股绳。
人员推销是人类最古老的推销手段，也是最直接的促销形式。一位著中的营销大师曾经说过，没有推销不出去的产品，只有推销不出去产品的推销员。当今的推销人员除了商品销售这一作用外，他们可以了解和熟悉顾客的需求动向，及时地向顾客提供企业的产品介绍以及顾客所需的各类服务，还可以利用直接接触市场和消费者的便利，进行市场调研和情报工作，从而为高层管理人员进行决策提供依据。
餐饮企业可根据餐饮特色，组建营销专业队伍，增强推销力，接近市场。可制订规范化的销售人员管理制度，提高销售人员工作的专业化水平，提高公司政策执行的准确性和有效性。可建立有效激励机制和富有挑战性的激励制度，将公司利益与个人利益捆绑在一起，将销售人员个人发展与公司发展结合起来，给予他们物质上的回报空间和职业发展的成长空间，如设立科学的考核指标，进行利润分配尝试，利润高的菜品推销出去设定奖励额度；主动承接宴席，借鉴储值卡模式设定奖励、提成和激励。在人员管理方面，可先对所有的销售主管进行了集中培训，明确目前营销体系调整的重点，提出了工作要求规范工作内容和流程，建立和整合2套管理体系目标体系和绩效体系，提炼和优化3个销售业务流程客户开发流程、客户拜访流程、信息传递流程，从而使整个销售过程的效率得到了保证。
餐饮市场是变化最迅速的市场，同时餐饮企业面临着相同类型同行的激烈挑战，低档次的削价竞争和广告战使企业得不到应有的利润。因此餐饮企业必须转变竞争和营销策略，广泛深入地调查餐饮市场需求和供应的情况，选择尚未饱和的细分市场，突出自己的竞争优势，准确进行市场定位，锁定特定的目标市场，并根据这些细分市场的顾客需求特点，研究本企业经营的产品的特色，必须从普通化的大众经营转向特色经营，推出更能满足自己的目标顾客需求的个性化产品，这样才能打破“千店一面”的雷同，创造自己的特色经营，真正创造餐饮企业的品牌时代。