选择激发客户兴趣的话题
推销员在推销的过程中，首先必须激发客户对推销员及产品的兴趣，只有顾客接纳了推销员及其推销的产品，才有可能完成交易，但这个过程一般是很艰难的。因此与客户刚一接触，你可能会与他谈一些与推销产品无关的事情，特别是与那些有点熟悉的朋友交谈，总是先要闲聊一阵。只有这样才会让顾客对你产生亲切感和信任感，但你的时间是宝贵的，你没有理由去讲那些无用的话，所以你必须及时地切人正题。
1.切入正题的原则
（1）自然
将闲话拉近正题，应该顺理成章，自然顺畅，绝不能生硬拉扯。
空调器的推销员可先扯一下天气变化，然后说：
“今年的天气真热，如果您这办公室里安上空调器，将会过上一个清凉的夏天„„”
这种自然得体的人题，易引起顾客的购买兴趣。
（2）轻松
入题的话应使顾客感到轻松愉快，无拘无束，不会无形中使顾客产生一种成交压迫感，怀疑推销人员是否“硬要我买下他的东西”。
（3）适时
入题的时机要把握好，一般在对方对你产生好感，乐意或愿意与你交谈时入题最好。
若入题太早，对方还未对你产生好感，那么对你推销的产品也自然不会产生好感；若入题太晚，说明开场白时间太长，会使顾客不耐烦，也会对你的推销失去兴趣。
2.入题方式
入题时间把握对了并不代表着成功，还要注意入题的方式，在这里我们向您介绍6种常用的入题方法。
（1）以关心的方式入题
关心顾客，容易引起顾客的好感，从而使顾客关心你所推销的产品。
如一位服装推销员说：
“老张，天气转冷了，据预报今年冬天气温低于往年，您身体欠佳，我看应该买件羽绒服，这种冬装既暖和又美观，而且耐穿„„”
关心顾客就会使顾客对你产生好感，进而拉近彼此距离，服务行业也是一样。
香港九龙有一间美容院，生意兴隆，为当地之冠，究其原因，店主有一经营绝招，即：每月都买回各种报纸、杂志，规定店员每日早晨未开始工作前，必须阅读这些报纸和杂志，从而使店员们获得最新鲜的谈话资料，在工作之时，就能很好地与顾客聊天，博得顾客的欢心。
这些事例说明，谈论顾客关心的话题，总能引起他们的兴趣，尤其是要接近陌生顾客，就更需要寻找对方感兴趣的或熟悉的话题。有了一个共同谈论的话题，才能使双方亲近起来，由陌生变为熟悉，进而对你的推销产生兴趣。
（2）运用赞美的方式入题
一个人的心情在交往过程中影响巨大，好的心情会使一些本来难以处理的事情变得顺利。那么，在有求于陌生人时。就要运用赞美，使他或她的心情好起来，并对你谈的问题感兴趣。
郭鹏是富豪油漆股份有限公司的推销员，这个公司刚刚开发出一种新型油漆，虽然广告费用了不少，但收效甚微。这种新油漆色泽柔和，不易剥落，防水性能好，不褪色等等，具有很多优点。郭鹏决定以市内最大的家具公司为突破口，来打开销路。
这天，他直接来到光华家具公司，找到他们的总经理：“我听说，贵公司的家具质量相当好，特地来拜访一下。久仰您的大名，您又是本市十大杰出企业家之一，您经过这么短的时间，就取得了这么辉煌的成就，你的才干肯定了不起。”总经理就向他介绍本公司的产品特点，并在交谈中谈到他从一个贩卖家具的小贩，走向生产家具的大公司的历程，还领郭鹏参观了他的工厂，在上漆车间里，总经理拉出几件家具，向郭鹏炫耀那是他亲自上的漆，郭鹏顺手将喝的饮料倒了一点在家具上，又用一把螺丝刀轻轻敲打，总经理很快制止了他的行为，还没等总经理开口，郭鹏发话了：“这些家具造型、样式是一流的，但这漆的防水性不好，色泽不柔和，并且易剥落，影响了家具的质量，不知对不对？”总经理连连点头称是，并提出，听说富豪公司推出了一种新型油漆，但并不了解，没有订购。郭鹏从包里掏出了一块六面都刷了漆的木板，只见它泡在一个方形的瓶子里，还有另外几块上着各种颜色的漆的木板。郭鹏声称，泡在水中的木板，已浸了一个小时，木板没有膨胀，说明漆的防水性好，用工具敲打，漆不脱落，放到火上烤，漆不褪色。于是这家公司很快就成了富豪公司的大客户，双方都从中受益。
在这则事例中，郭鹏一开始并没有直接称赞自己的油漆多好，而是从赞美这家公司的产品入手，又赞美了总经理的奋斗历程。受到赞美的总经理非常高兴，带领客人去参观其产品，郭鹏趁其心情愉快，在车间内，点出了光华家具公司的产品的油漆性能差，直接影响到了家具的质量，并在这个时候，展示了本公司最上乘的产品。相比之下，凸现了本公司的新型油漆。于是，总经理很自然地接受了其建议，郭鹏争取了这家客户，达到了推销产品的目的。
（3）以请教的方式入题
虚心向顾客请教，既尊重了顾客，又很自然地提出产品，这样的入题也很巧妙。如一位化妆品推销员是这样说的：
“刘小姐，看您的外表就知道您很善于保养，可见您是化妆品知识方面的专家。有关这
选择激发客户兴趣的话题
推销员在推销的过程中，首先必须激发客户对推销员及产品的兴趣，只有顾客接纳了推销员及其推销的产品，才有可能完成交易，但这个过程一般是很艰难的。因此与客户刚一接触，你可能会与他谈一些与推销产品无关的事情，特别是与那些有点熟悉的朋友交谈，总是先要闲聊一阵。只有这样才会让顾客对你产生亲切感和信任感，但你的时间是宝贵的，你没有理由去讲那些无用的话，所以你必须及时地切人正题。
1.切入正题的原则
（1）自然
将闲话拉近正题，应该顺理成章，自然顺畅，绝不能生硬拉扯。
空调器的推销员可先扯一下天气变化，然后说：
“今年的天气真热，如果您这办公室里安上空调器，将会过上一个清凉的夏天„„”
这种自然得体的人题，易引起顾客的购买兴趣。
（2）轻松
入题的话应使顾客感到轻松愉快，无拘无束，不会无形中使顾客产生一种成交压迫感，怀疑推销人员是否“硬要我买下他的东西”。
（3）适时
入题的时机要把握好，一般在对方对你产生好感，乐意或愿意与你交谈时入题最好。
若入题太早，对方还未对你产生好感，那么对你推销的产品也自然不会产生好感；若入题太晚，说明开场白时间太长，会使顾客不耐烦，也会对你的推销失去兴趣。
2.入题方式
入题时间把握对了并不代表着成功，还要注意入题的方式，在这里我们向您介绍6种常用的入题方法。
（1）以关心的方式入题
关心顾客，容易引起顾客的好感，从而使顾客关心你所推销的产品。
如一位服装推销员说：
“老张，天气转冷了，据预报今年冬天气温低于往年，您身体欠佳，我看应该买件羽绒服，这种冬装既暖和又美观，而且耐穿„„”
关心顾客就会使顾客对你产生好感，进而拉近彼此距离，服务行业也是一样。
香港九龙有一间美容院，生意兴隆，为当地之冠，究其原因，店主有一经营绝招，即：每月都买回各种报纸、杂志，规定店员每日早晨未开始工作前，必须阅读这些报纸和杂志，从而使店员们获得最新鲜的谈话资料，在工作之时，就能很好地与顾客聊天，博得顾客的欢心。
这些事例说明，谈论顾客关心的话题，总能引起他们的兴趣，尤其是要接近陌生顾客，就更需要寻找对方感兴趣的或熟悉的话题。有了一个共同谈论的话题，才能使双方亲近起来，由陌生变为熟悉，进而对你的推销产生兴趣。
（2）运用赞美的方式入题
一个人的心情在交往过程中影响巨大，好的心情会使一些本来难以处理的事情变得顺利。那么，在有求于陌生人时。就要运用赞美，使他或她的心情好起来，并对你谈的问题感兴趣。
郭鹏是富豪油漆股份有限公司的推销员，这个公司刚刚开发出一种新型油漆，虽然广告费用了不少，但收效甚微。这种新油漆色泽柔和，不易剥落，防水性能好，不褪色等等，具有很多优点。郭鹏决定以市内最大的家具公司为突破口，来打开销路。
这天，他直接来到光华家具公司，找到他们的总经理：“我听说，贵公司的家具质量相当好，特地来拜访一下。久仰您的大名，您又是本市十大杰出企业家之一，您经过这么短的时间，就取得了这么辉煌的成就，你的才干肯定了不起。”总经理就向他介绍本公司的产品特点，并在交谈中谈到他从一个贩卖家具的小贩，走向生产家具的大公司的历程，还领郭鹏参观了他的工厂，在上漆车间里，总经理拉出几件家具，向郭鹏炫耀那是他亲自上的漆，郭鹏顺手将喝的饮料倒了一点在家具上，又用一把螺丝刀轻轻敲打，总经理很快制止了他的行为，还没等总经理开口，郭鹏发话了：“这些家具造型、样式是一流的，但这漆的防水性不好，色泽不柔和，并且易剥落，影响了家具的质量，不知对不对？”总经理连连点头称是，并提出，听说富豪公司推出了一种新型油漆，但并不了解，没有订购。郭鹏从包里掏出了一块六面都刷了漆的木板，只见它泡在一个方形的瓶子里，还有另外几块上着各种颜色的漆的木板。郭鹏声称，泡在水中的木板，已浸了一个小时，木板没有膨胀，说明漆的防水性好，用工具敲打，漆不脱落，放到火上烤，漆不褪色。于是这家公司很快就成了富豪公司的大客户，双方都从中受益。
在这则事例中，郭鹏一开始并没有直接称赞自己的油漆多好，而是从赞美这家公司的产品入手，又赞美了总经理的奋斗历程。受到赞美的总经理非常高兴，带领客人去参观其产品，郭鹏趁其心情愉快，在车间内，点出了光华家具公司的产品的油漆性能差，直接影响到了家具的质量，并在这个时候，展示了本公司最上乘的产品。相比之下，凸现了本公司的新型油漆。于是，总经理很自然地接受了其建议，郭鹏争取了这家客户，达到了推销产品的目的。
（3）以请教的方式入题
虚心向顾客请教，既尊重了顾客，又很自然地提出产品，这样的入题也很巧妙。如一位化妆品推销员是这样说的：
“刘小姐，看您的外表就知道您很善于保养，可见您是化妆品知识方面的专家。有关这