商铺销售培训基础资料(中)
2013-08-19 江苏房地产联盟
今日分享中篇，上部见昨日分享，明日分享下篇。
九、商铺投资方式
购买商铺最直接的目的是获取利润，让投资转化为利润无外乎四种方式：一是自己经营；二是出租；三是短时间内转手获取差价；四是先经营，后转手。
1、自己经营
相对于其他三种经营方式，自己经营具有更大的灵动性，利润的大小也有其不可确定性，风险的加大也是不言而喻的。自己经营对于在经营方面有一技之长的业主来说应该是个不错的选择。不过这里还得重申的一点是机会成本，业主自己经营，劳动力的付出也是一种不折不扣的成本。
2、出租
出租易于操作，收入也比较稳定，但是获取的利润也往往被控制在一定的范围内。出租对于手头比较宽松，平时忙于其他工作的业主来说是个首选。这里有一点得提醒一下，租金不等同于年纯收入。因为我们还得考虑出租前的装修费用、出租营业房缴纳的个人所得税、物业管理费、房屋折旧费，更重要的是商铺出租不太可能是全年满租。
3、短时间内转手获取差价
相对于其他三种经营方式，短时间内转手获取差价变现能力强，但是它并不适合每一位投资者，它需要投资者对市场具有相当的敏锐力。由于许多不确定因素的存在，当初想短时间内转手获取差价的投资者被套牢也是很正常的。
4、先经营，后转手
是指投资者自己先经营，等到商铺火爆后再以高价出售。先经营，后转手可以在不长的时间内带来最大的收益。这种理想的状态当然对投资者提出了更高的要求，它不但需要对当前的市场有一个基准的把握度，而且需要对未来的市场有一个很好的预计。大的利益相对的是大的风险，弄巧成拙者大有人在。
十、商铺投资与住宅投资的比较分析
商铺 住宅
价值取向 投资性比例大 实用性比例大
投资客 居家置业者 目标客户
商户或个体经营者 自用者居多 使用者
收益性
风险性 经营增值 高回报低风险 保值和增值 低风险低回报
分析：
作为纯商铺买卖，与住宅最大不同之处，就是投资性与实用性的比例不同。在目前市场状况下，住宅始终以居住实用性为主，将住宅作为投资渠道始终未能成为市场主导。商铺则反之，由于目前市内乃至全国经济开始转好，但各行业才刚有
走出萧条的迹象，加上银行减息及利息税的征收，大量游资正寻求出路，故投资客会比以往有所增加。即使不在此等经济状况下，商铺使用者——商户或个体经营者，在购买时心态本质就是以生意经营及成本节约等角度去购买，也以利润为目标的心理，本身就是一种投资性质，更不用说纯投资者的心态，故购买商铺可视为一种完全投资行为，这是商铺与住宅最大的不同之处。
由上述可得，商铺强调投资性，无论商铺经营者还是纯投资人士均以争取最大利润为目标，故销售人员引导客户购买时则应以突出高回报、低风险、利润率高为销售思路，吸引客户购买，激发其购买的欲望，以介绍一种生意或一个投资计划的方式去引导客房购买。
十一、产权式商铺概述
1、产权商铺的渊源
产权式商铺于20世纪70年代率先在欧美等发达国家和地区兴起，90年代进入中国，首先在改革开放的窗口----深圳获得成功，据统计，深圳2001年推出商铺中，产权式商铺占了近60％的份额。产权式商铺可以说是一种全新的投资概念，是一种新的投资产品。
2、什么是产权式商铺？
产权式商铺是实行所有权与经营权分离，将铺位分割成小面积的单位出售，业主和投资者可以根据自身的实力投入资金，获得相应的产权与收益权，商铺的经营则委托专业经营公司统一经营，统一管理。经营公司再整合各大品牌商业，保证经营的成功。
3、产权式商铺的特点
产权分散，统一管理、统一招商和统一租赁是产权式商铺的重要特点，甚至还为投资置业者包租。当然，也允许投资购买商铺者自己出租，但经营项目要与商场总体布局相协调。投资者可以从经营者处获得租金回报，经营者以统一的形象对外经营，抗风险的能力大为提高，达到业主与发展商双赢。
4、“小业主，大商场”的产权式模式分析
由于现阶段国家金融政策的限制，房地产抵押证券化没有推行，房地产业信托又未普及，大型房地产的开发资金量巨大，尤其是商业地产的开发。伴随着现代商业经营的规模是日益扩大，商业地产的规模也随之扩大。由于目前尚不存在单位、机构、法人投资购买商业地产，整层整栋的规模销售几乎不存在，而销售商业地产的对象只有自然人，鉴于自然人的投资能力和水平的限制，只有把销售产权单元分割划小，迎合自然人购买需求。这就出现一个矛盾，销售时需划小分割，经营时需汇大集中，“产权式”应运而生。“解决了产权主体分散与统一规模经营的矛盾”。
第二部分 商铺销售知识培训
一、商铺销售须知
销售商铺是一种投资计划又或是一门生意的推广，更不能再以住宅售楼员的方式去销售商铺，应以物业投资顾问的方式去推介给买家，因为买家是从做生意或投资的角度去考虑所有问题，离不开成本、利润、风险等问题，故此销售人员与客户推介商铺时，应给予买家有一种站在其利益出发的感觉，并且能与买家沟通做生意或投资回报方面的问题。如买家是经营者就站在针对其行业的独特性去推介对应的商铺，并站在经营成本方面给予考虑，以最大限度地争取纯利的思路去推
介，并强调有投资性的退路，给予买家的信心。强调“进可经营、退可投资”的保障。若买家是投资者时，则站在“为投入资金争取最大利润”的角度去分析，强调高回报、无风险的特点，以货币最大的时间价值去吸引买家，以无风险的保底性投资计划去消除买家的顾虑。
二、购买商铺的客户类型分析
1、投资者
①中、小散户投资者及白领人士；（收租）
②经商人士及高层管理人员；（炒作）
③大型公司；（做资产）
2、经营者
①零售业个体户、中小型商户及中小饮食经营者；
②大型商户（包括百货、连锁超市、专卖店、名店等商户）；
③大型娱乐、饮食集团及中小饮食经营者（以合作形式或租铺为主）。
三、商铺投资客户特征分析
四、如何理解“投资回报”
——“投资回报”方式中最常见的是“返租回报”。
“返租回报”方式示意图：（略）
五、投资模式与政策概述
类型 投资模式 政策 经营管理模式
自买自自买产权铺位，自己无须承诺自买自营者，充当了供
营者 长久经经商，从而避任何返租货商，与管理公司签署
免了高额及持续升或是保障委托经营管理合同，管
价房租的担忧，自有利润多少。 理公司统一组织整个经
产权物业也将获得营管理活动，避免自个
资产的升值保值。 散体经营。
返租保对外销售时，投资者承诺3-5对返租回来的面积，再
障 年内的投
资回报率
是多少；
3-5年的回
报率按银
行贷款利
率稍高1-2
点作为长
久的回报
额
自买自投资者可以自己买只承诺给
租 产权，自己再自行解其办理相
决对外出租的问题，关的产权
自己外合作者洽谈法律手续。
有关合作模式、回报
率高低等问题。 可以采取投资购买铺位，由发展商或是指定的经营管理公司进行统一返租回来，交于管理公司统一经营管理，统一招商选商。 由管理公司统一进行招商、选商，进行纯商场的商业运作模式，进行出租、联营、扣点联营等形式，保证了商场的统一经营管理。
投机炒不论其是投资投机，
作者 只须限定时日，必须
进场达标装修，迎接
开业。如果不能，则
可选择委托经营管
理公司帮其中介招
商、或是全委托管理
公司进行招商，招商
的利润的高低不予
保证，逾期不能招商
进场的，由管理公司
强行收回其经营管
理权，由管理公司统
一安排落实招商进
驻，招商洽淡的利润
是多少就归属投机
炒作者。
总结 可以对外承诺有多种销售模式，如：可以自买自营，无须
承担高额持续升价的同险；也可以选择短时间的固定的稳
定回报返租、长时间议价的稳定回报返租；也可以选择自
买自转租；也可以选择到期回购的政策；也可以全托管理公司招商、管理而获取收益。
六、波特金马广场商铺的投资回报分析及其保障体系
据专家分析，目前投资商铺的收益约在10%左右，投资商铺的独特魅力，在于它具有房地产的稳定性和商业投资的高成长性，只要地段好、人气旺，商铺就易卖出好价钱。时下流行的房地产投资说法：投资民宅、别墅是铜；投资办公楼、自买自租者，将要进场的经营户必须符合商场的定位规划要求，进场时，必须与管理公司签署“委托经营管理合同”书，经营户充当了供货同的角色，从而保证了商场的经营管理。 不作任何无论是投资还是投机保障，只须者，进驻的商户必须达在买卖合标要求，再签“委托经同的附件营管理合同”。 中说明有关条款即可。
写字楼是银；而投资商铺是金，可见大家对投资商铺的认可。波特金马广场的产权式商铺是一种适合平民的大众化投资项目，它把一个庞大的商场产权，分割成若干单元的产权商铺，以出售的方式分散转移了产权，又通过统一租赁的方式集中了使用权，充分满足了现代化商业大业态的经营需要。它扩大了投资平台，分解了投资风险，是广大普通百姓、工薪阶层等稳定职业者的理想投资项目。
1、波特金马广场投资回报分析
例：购铺总额为20万元，其中首付现金10万元，办理5成10年按揭（银行贷款10万元）
静态收入分析：
（1）10年租金收入为 169000 元，即：
20万元×（8%＋8.1%＋8.2%＋8.3%＋8.4%＋8.5%＋8.6%＋8.7%＋8.8%＋
8.9%）=16.90万元
（2）10年支付银行按揭利息 31784 元，即：
10万元×109.82元/万元·月×12月/年×10年－10万元=3.1784万元； 动态收入分析
按商铺每年3%增值预测，10年后，20万元商铺增值34.4%，即增值6.88万元；由此可预计，投资10万元，贷款10万元，买20万元商铺可获收益26.95万元，收益率为260%，收益之高是显见的。
机会收入分析
投资需要机会，正确的把握机会，往往是投资的第一步，也是最至关的一步，机不可失，时不在来，机会收入是无价也是无穷。况且投资回报的支付方式是按月支付，通过银行兑现，稳妥、方便、轻松、及时□。
2、波特金马广场投资保障体系
（1） 地段保障——波特金马广场以优越的地段位置，先进的商业模式是投资的天然保障。淮安CBD 中心商业圈地块，人流、钱流汇聚之地，全新时尚的购物环境，人旺铺旺店旺的不争事实，城市中心商业的永存魅力，是投资的首选。
（2）租金保障——波特金马广场成功引进了国内外知名的商业企业和品牌商家，确保了波特金马广场的兴旺，大型业态的商业经营租金是投资回报的第一道保障。
（3）银行保障——波特金马广场的商铺，银行提供5成按揭，这意味着银行同时承担了波特金马广场整个物业50%的风险，对此，银行已做了周密、科学的可行性分析，认为波特金马广场完全可以回避这个风险，是十分有保障的。详见《个人购房借款合同》
（4）质押保障——购波特金马广场的商铺由淮安市住房置业担保有限公司为借款人提供还款担保，这可窥视出淮安产权监理处分担了波特金马广场部分的投资风险，对此，淮安市房管局专业人士作了详实的分析和审查，极其严格的控制了波特金马广场的投资风险，并免除了需由投资者交纳2‰担保费。详见《淮安市房地产抵押合同》
（5）资产保障——波特金马广场整个商场物业共7层, 地上6层, 地下1层, 公开出售的商铺仅是地上4层，而地上两层的产权是不销售和转让的，金马房地产公司是以自己所拥有的4亿元的资产为支付2-4层租金总额提供担保，依法办理手续。（6）退铺保障——波特金马广场产权式商铺, 在购铺的满10年后, 即2015年为“无理由退铺年”，即投资者届时若想把商铺兑现，可按原先购买总价把商铺退还天信房产公司。详见《商品房买卖合同》
商铺销售培训基础资料(中)
2013-08-19 江苏房地产联盟
今日分享中篇，上部见昨日分享，明日分享下篇。
九、商铺投资方式
购买商铺最直接的目的是获取利润，让投资转化为利润无外乎四种方式：一是自己经营；二是出租；三是短时间内转手获取差价；四是先经营，后转手。
1、自己经营
相对于其他三种经营方式，自己经营具有更大的灵动性，利润的大小也有其不可确定性，风险的加大也是不言而喻的。自己经营对于在经营方面有一技之长的业主来说应该是个不错的选择。不过这里还得重申的一点是机会成本，业主自己经营，劳动力的付出也是一种不折不扣的成本。
2、出租
出租易于操作，收入也比较稳定，但是获取的利润也往往被控制在一定的范围内。出租对于手头比较宽松，平时忙于其他工作的业主来说是个首选。这里有一点得提醒一下，租金不等同于年纯收入。因为我们还得考虑出租前的装修费用、出租营业房缴纳的个人所得税、物业管理费、房屋折旧费，更重要的是商铺出租不太可能是全年满租。
3、短时间内转手获取差价
相对于其他三种经营方式，短时间内转手获取差价变现能力强，但是它并不适合每一位投资者，它需要投资者对市场具有相当的敏锐力。由于许多不确定因素的存在，当初想短时间内转手获取差价的投资者被套牢也是很正常的。
4、先经营，后转手
是指投资者自己先经营，等到商铺火爆后再以高价出售。先经营，后转手可以在不长的时间内带来最大的收益。这种理想的状态当然对投资者提出了更高的要求，它不但需要对当前的市场有一个基准的把握度，而且需要对未来的市场有一个很好的预计。大的利益相对的是大的风险，弄巧成拙者大有人在。
十、商铺投资与住宅投资的比较分析
商铺 住宅
价值取向 投资性比例大 实用性比例大
投资客 居家置业者 目标客户
商户或个体经营者 自用者居多 使用者
收益性
风险性 经营增值 高回报低风险 保值和增值 低风险低回报
分析：
作为纯商铺买卖，与住宅最大不同之处，就是投资性与实用性的比例不同。在目前市场状况下，住宅始终以居住实用性为主，将住宅作为投资渠道始终未能成为市场主导。商铺则反之，由于目前市内乃至全国经济开始转好，但各行业才刚有
走出萧条的迹象，加上银行减息及利息税的征收，大量游资正寻求出路，故投资客会比以往有所增加。即使不在此等经济状况下，商铺使用者——商户或个体经营者，在购买时心态本质就是以生意经营及成本节约等角度去购买，也以利润为目标的心理，本身就是一种投资性质，更不用说纯投资者的心态，故购买商铺可视为一种完全投资行为，这是商铺与住宅最大的不同之处。
由上述可得，商铺强调投资性，无论商铺经营者还是纯投资人士均以争取最大利润为目标，故销售人员引导客户购买时则应以突出高回报、低风险、利润率高为销售思路，吸引客户购买，激发其购买的欲望，以介绍一种生意或一个投资计划的方式去引导客房购买。
十一、产权式商铺概述
1、产权商铺的渊源
产权式商铺于20世纪70年代率先在欧美等发达国家和地区兴起，90年代进入中国，首先在改革开放的窗口----深圳获得成功，据统计，深圳2001年推出商铺中，产权式商铺占了近60％的份额。产权式商铺可以说是一种全新的投资概念，是一种新的投资产品。
2、什么是产权式商铺？
产权式商铺是实行所有权与经营权分离，将铺位分割成小面积的单位出售，业主和投资者可以根据自身的实力投入资金，获得相应的产权与收益权，商铺的经营则委托专业经营公司统一经营，统一管理。经营公司再整合各大品牌商业，保证经营的成功。
3、产权式商铺的特点
产权分散，统一管理、统一招商和统一租赁是产权式商铺的重要特点，甚至还为投资置业者包租。当然，也允许投资购买商铺者自己出租，但经营项目要与商场总体布局相协调。投资者可以从经营者处获得租金回报，经营者以统一的形象对外经营，抗风险的能力大为提高，达到业主与发展商双赢。
4、“小业主，大商场”的产权式模式分析
由于现阶段国家金融政策的限制，房地产抵押证券化没有推行，房地产业信托又未普及，大型房地产的开发资金量巨大，尤其是商业地产的开发。伴随着现代商业经营的规模是日益扩大，商业地产的规模也随之扩大。由于目前尚不存在单位、机构、法人投资购买商业地产，整层整栋的规模销售几乎不存在，而销售商业地产的对象只有自然人，鉴于自然人的投资能力和水平的限制，只有把销售产权单元分割划小，迎合自然人购买需求。这就出现一个矛盾，销售时需划小分割，经营时需汇大集中，“产权式”应运而生。“解决了产权主体分散与统一规模经营的矛盾”。
第二部分 商铺销售知识培训
一、商铺销售须知
销售商铺是一种投资计划又或是一门生意的推广，更不能再以住宅售楼员的方式去销售商铺，应以物业投资顾问的方式去推介给买家，因为买家是从做生意或投资的角度去考虑所有问题，离不开成本、利润、风险等问题，故此销售人员与客户推介商铺时，应给予买家有一种站在其利益出发的感觉，并且能与买家沟通做生意或投资回报方面的问题。如买家是经营者就站在针对其行业的独特性去推介对应的商铺，并站在经营成本方面给予考虑，以最大限度地争取纯利的思路去推
介，并强调有投资性的退路，给予买家的信心。强调“进可经营、退可投资”的保障。若买家是投资者时，则站在“为投入资金争取最大利润”的角度去分析，强调高回报、无风险的特点，以货币最大的时间价值去吸引买家，以无风险的保底性投资计划去消除买家的顾虑。
二、购买商铺的客户类型分析
1、投资者
①中、小散户投资者及白领人士；（收租）
②经商人士及高层管理人员；（炒作）
③大型公司；（做资产）
2、经营者
①零售业个体户、中小型商户及中小饮食经营者；
②大型商户（包括百货、连锁超市、专卖店、名店等商户）；
③大型娱乐、饮食集团及中小饮食经营者（以合作形式或租铺为主）。
三、商铺投资客户特征分析
四、如何理解“投资回报”
——“投资回报”方式中最常见的是“返租回报”。
“返租回报”方式示意图：（略）
五、投资模式与政策概述
类型 投资模式 政策 经营管理模式
自买自自买产权铺位，自己无须承诺自买自营者，充当了供
营者 长久经经商，从而避任何返租货商，与管理公司签署
免了高额及持续升或是保障委托经营管理合同，管
价房租的担忧，自有利润多少。 理公司统一组织整个经
产权物业也将获得营管理活动，避免自个
资产的升值保值。 散体经营。
返租保对外销售时，投资者承诺3-5对返租回来的面积，再
障 年内的投
资回报率
是多少；
3-5年的回
报率按银
行贷款利
率稍高1-2
点作为长
久的回报
额
自买自投资者可以自己买只承诺给
租 产权，自己再自行解其办理相
决对外出租的问题，关的产权
自己外合作者洽谈法律手续。
有关合作模式、回报
率高低等问题。 可以采取投资购买铺位，由发展商或是指定的经营管理公司进行统一返租回来，交于管理公司统一经营管理，统一招商选商。 由管理公司统一进行招商、选商，进行纯商场的商业运作模式，进行出租、联营、扣点联营等形式，保证了商场的统一经营管理。
投机炒不论其是投资投机，
作者 只须限定时日，必须
进场达标装修，迎接
开业。如果不能，则
可选择委托经营管
理公司帮其中介招
商、或是全委托管理
公司进行招商，招商
的利润的高低不予
保证，逾期不能招商
进场的，由管理公司
强行收回其经营管
理权，由管理公司统
一安排落实招商进
驻，招商洽淡的利润
是多少就归属投机
炒作者。
总结 可以对外承诺有多种销售模式，如：可以自买自营，无须
承担高额持续升价的同险；也可以选择短时间的固定的稳
定回报返租、长时间议价的稳定回报返租；也可以选择自
买自转租；也可以选择到期回购的政策；也可以全托管理公司招商、管理而获取收益。
六、波特金马广场商铺的投资回报分析及其保障体系
据专家分析，目前投资商铺的收益约在10%左右，投资商铺的独特魅力，在于它具有房地产的稳定性和商业投资的高成长性，只要地段好、人气旺，商铺就易卖出好价钱。时下流行的房地产投资说法：投资民宅、别墅是铜；投资办公楼、自买自租者，将要进场的经营户必须符合商场的定位规划要求，进场时，必须与管理公司签署“委托经营管理合同”书，经营户充当了供货同的角色，从而保证了商场的经营管理。 不作任何无论是投资还是投机保障，只须者，进驻的商户必须达在买卖合标要求，再签“委托经同的附件营管理合同”。 中说明有关条款即可。
写字楼是银；而投资商铺是金，可见大家对投资商铺的认可。波特金马广场的产权式商铺是一种适合平民的大众化投资项目，它把一个庞大的商场产权，分割成若干单元的产权商铺，以出售的方式分散转移了产权，又通过统一租赁的方式集中了使用权，充分满足了现代化商业大业态的经营需要。它扩大了投资平台，分解了投资风险，是广大普通百姓、工薪阶层等稳定职业者的理想投资项目。
1、波特金马广场投资回报分析
例：购铺总额为20万元，其中首付现金10万元，办理5成10年按揭（银行贷款10万元）
静态收入分析：
（1）10年租金收入为 169000 元，即：
20万元×（8%＋8.1%＋8.2%＋8.3%＋8.4%＋8.5%＋8.6%＋8.7%＋8.8%＋
8.9%）=16.90万元
（2）10年支付银行按揭利息 31784 元，即：
10万元×109.82元/万元·月×12月/年×10年－10万元=3.1784万元； 动态收入分析
按商铺每年3%增值预测，10年后，20万元商铺增值34.4%，即增值6.88万元；由此可预计，投资10万元，贷款10万元，买20万元商铺可获收益26.95万元，收益率为260%，收益之高是显见的。
机会收入分析
投资需要机会，正确的把握机会，往往是投资的第一步，也是最至关的一步，机不可失，时不在来，机会收入是无价也是无穷。况且投资回报的支付方式是按月支付，通过银行兑现，稳妥、方便、轻松、及时□。
2、波特金马广场投资保障体系
（1） 地段保障——波特金马广场以优越的地段位置，先进的商业模式是投资的天然保障。淮安CBD 中心商业圈地块，人流、钱流汇聚之地，全新时尚的购物环境，人旺铺旺店旺的不争事实，城市中心商业的永存魅力，是投资的首选。
（2）租金保障——波特金马广场成功引进了国内外知名的商业企业和品牌商家，确保了波特金马广场的兴旺，大型业态的商业经营租金是投资回报的第一道保障。
（3）银行保障——波特金马广场的商铺，银行提供5成按揭，这意味着银行同时承担了波特金马广场整个物业50%的风险，对此，银行已做了周密、科学的可行性分析，认为波特金马广场完全可以回避这个风险，是十分有保障的。详见《个人购房借款合同》
（4）质押保障——购波特金马广场的商铺由淮安市住房置业担保有限公司为借款人提供还款担保，这可窥视出淮安产权监理处分担了波特金马广场部分的投资风险，对此，淮安市房管局专业人士作了详实的分析和审查，极其严格的控制了波特金马广场的投资风险，并免除了需由投资者交纳2‰担保费。详见《淮安市房地产抵押合同》
（5）资产保障——波特金马广场整个商场物业共7层, 地上6层, 地下1层, 公开出售的商铺仅是地上4层，而地上两层的产权是不销售和转让的，金马房地产公司是以自己所拥有的4亿元的资产为支付2-4层租金总额提供担保，依法办理手续。（6）退铺保障——波特金马广场产权式商铺, 在购铺的满10年后, 即2015年为“无理由退铺年”，即投资者届时若想把商铺兑现，可按原先购买总价把商铺退还天信房产公司。详见《商品房买卖合同》