商业银行个人金融业务发展研究
摘要
个人理财是一个巨大商机的市场，个人理财业务已经成为中外银行竞争的焦点。商业银行理财业务是商业银行将客户关系管理、资金管理和投资组合管理等融合在一起，向公司、个人客户提供的综合化、个性化服务的一类金融产品。上个世纪90年代末期，我国商业银行开始尝试向客户提供专业化投资顾问和个人外汇理财服务。近年来，随着金融开放加快、商业银行竞争加剧、国民经济增长和个人财富的增加，个人理财业务迅速发展。对个人理财业务在快速发展的同时，也出现了一些新问题。本文论述了我国商业银行个人业务的基本理论；分析了我国个人理财业务的发展现状和存在的主要问题；探讨了商业银行规范、发展个人理财业务的对策。
关键词： 商业银行； 个人理财； 现状与问题； 发展对策
Abstract
Personal financing is a great business opportunity market, individual financing business has become the focus of foreign Banks competition. Commercial bank financing business is the commercial Banks will customer relationship management, fund management and portfolio management fuses in together, to companies, individuals, providing the comprehensive, personalized service sort of financial products. In the late 1990s, China's commercial Banks began to try to customers with professional investment advisers and personal foreign exchange banking services. In recent years, as financial open to accelerate, commercial Banks increased competition and national economic growth and personal wealth increases, personal finance business developed rapidly. In the country, is also a banking industry as will face the market competition and tremendous challenges, in the rapid development of the personal financial management business at the same time, there are some new problems. This article discusses the basic of commercial Banks' personal business theories; Analyses of the personal financial management business development present situation and existence main question; Discusses the commercial bank regulation, development of the personal financial management business
key word: Commercial bank; Individual managing finances; Present situation and question; Development countermeasure
摘要................................................................................................................................ 1
关键词..................................................................................................................... 1
Abstract .......................................................................................................................... 2
目录................................................................................................................................ 3
引言................................................................................................................................ 4
第一章 发展我国商业个人业务的必要性.................................................................. 5
1.1我国商业银行发展个人业务的意义............................................................... 5
1.2居民财富的增长的需要................................................................................... 5
1.3居民个人理财的需要....................................................................................... 6
1.4发展个人理财业务是商业银行发展的需要................................................... 7
第二章 我国商业个人业务发展分析.......................................................................... 8
2.1商业银行个人理财业务发展历程................................................................... 8
2.2商业银行个人理财业务发展现状................................................................... 8
第三章 我国商业银行个人理财业务存在问题分析................................................ 10
3.1个人理财业务存在的问题............................................................................. 10
3.2影响商业银行个人理财业务发展的主要原因............................................. 12
第四章 商业银行发展个人理财业务的对策............................................................ 14
4.1建立新型营销理念......................................................................................... 14
4.2重视客户开发问题......................................................................................... 15
4.3加强个人理财业务的监管............................................................................. 16
4.4加强个人金融业务的风险管理..................................................................... 17
4.5提高银行个人业务管理水平......................................................................... 17
4.6完善个人业务操作手续................................................................................. 18
结束语.......................................................................................................................... 19
参考文献...................................................................................................................... 20 致谢..............................................................................................错误！未定义书签。
个人理财是指个人资产通过银行专家的理财服务实现保值增值的过程。我国当前个人理财业务，就是专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地将资产投资到股票、债券、保险和储蓄等金融品种中，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同需求。
随着我国经济的持续发展，我国居民个人手中累积的货币财富越来越多。截止到2010年我国城乡居民人民币储蓄存款余额达303302亿元。1由于传统中国文化及财富观念导致个人储蓄率逐年增高，及家庭发展因素的制约，使得居民个人消费被极大抑制，个人现金资产保值增值的需求不断增强。个人理财业务在国外是一种十分流行的金融服务，不少美国银行的营业场所比以前变得更易于与顾客沟通，人们对金融服务的要求也越来越多。2001年，美国商业银行的存款增长了40%，达到了113亿美元，总收入上涨了34%，净收益增加了29%。个人理财是一个巨大商机的市场，个人理财业务已经成为中外银行竞争的焦点。我国的银行业将要面临激烈市场竞争和巨大挑战，个人理财业务在快速发展的同时，出现了一些新问题。我国的个人理财规划行业目前还处于起步阶段，一项全国性调查显示，目前有74%的人对个人理财服务感兴趣，41%表示需要个人理财服务。可见多数居民希望自己的金融消费有个好的理财顾问。近两年来，国内商业银行和保险公司经过对个人理财业务的研究和探索，已普遍认识到了开展个人理财业务的重要性和必要性，各家银行已经把该项业务的开展作为竞争优质客户的重要手段和新的经济效益增长点。研究我国商业银行个人业务具有重要的理论意义和实践价值。探讨规范、发展个人理财业务对策，为我国商业银行开展个人业务提供借鉴是我们亟待解决的问题。
1中央政府门户网站 www.gov.cn 2011年02月28日 来源：新华社
第一章 发展我国商业银行个人业务的必要性
1.1我国商业银行发展个人业务的意义
根据我国银监会颁布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》第二条规定，可将商业银行个人理财业务定义为：商业银行基于个人客户的收入、支出、资产、负债等财务现状和一定的风险偏好、生活目标等个性化因素，依托其在信息、技术、人才以及机构、渠道等方面的优势，向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务以及接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。我国当前个人理财业务，就是专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地将资产投资到股票、债券、保险和储蓄等金融品种中，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同需求。从顾客角度讲，个人理财服务就是确定自己的阶段性生活与投资目标，审视自己的资产分配状况及承受能力，在专家建议下调整资产配置与投资，并及时了解自己的资产账户及相关信息，以达到个人资产收益最大化。
个人理财服务是金融机构利用其产品、信息、投资等方面的优势，以个人客户为服务对象，为其提供投资理财、资金融通、信息咨询、理财咨询等全方位的综合性金融服务，使个人能更好地确定自己的阶段性生活与投资目标，实现个人资产收益最大化，提高消费水平和生活质量。一般的，个人理财由现金管理、资产管理、保险规划、贷款、房地产投资、退休规划、税务规划等部分构成。个人理财业务是一个充满吸引力和巨大商机的市场。个人理财业务的发展，面临着良好的外部环境和金融机构转型发展的需要等多种驱动力。
1.2居民财富增长的需要
随着国民经济持续稳定的增长，以及收入分配制度的改革，居民收入不断上升，个人财富不断积累。最突出的表现是，居民储蓄存款从改革开放初期的２００多亿元开始一路攀升，到２００６年１２月末已超过１６万亿元，平均每年增
长２０％以上。2
如此庞大的储蓄存款市场为个人理财业务发展提供了广阔的空间，我国居民的理财需求快速增加。
1.3居民个人理财的需要
截止2005年6月年末，我国城乡居民储蓄存款余额超过了13.2万亿元，而且还在不断上升。从资产结构看，据我国统计部门对城市居民进行的家庭财产调查结果显示，金融资产成为仅次于房产的第二大家庭财产，户均金融资产为7.98 万元，占家庭财产的34.8%。随着居民个人财富的快速增加，个人金融市场需求总量不断扩大，个人金融需求层次也发生深刻变化，个人金融资产由过去单纯的保存、保值型向综合理财、增值型转变，特别是那些拥有富裕资产和稳定高收入的个人群体，尤其希望能有专业的金融机构为其提供全方位、专业化、个性化的资产管理服务，以确保个人资产在安全的前提下不断增值。在居民财富整体上涨的同时，收入的分化也在促进富裕人群和中产阶层逐步崛起。富裕人群和中产阶层相对普通大众的金融服务需求有很大的不同。普通大众的预防性动机和流动性需求较强，侧重简单的存取款服务；而富裕人群和中产阶层投资性动机和增值性需求较强，倾向财富管理等方面的产品和服务，这样为银行根据客户需求提供个性化、多样性的个人理财服务创造了客观条件。 2中央政府门户网站 www.gov.cn 2011年02月28日 来源：新华社
1.4发展个人理财业务是商业银行发展的需要
从２０世纪８０年代开始，发达国家直接金融市场迅速发展，资金供求双方不再集中依赖金融中介而直接在债券和股票等市场进行资金融通，商业银行依靠存贷利差生存的模式受到了极大冲击。金融“脱媒”迫使商业银行寻找新的盈利模式，与其他金融机构开展竞争，通过开拓非利息收入业务寻求突破，这些业务包括账户管理、信托业务、资金交易、资产证券化、投资银行、保险及基金等等。目前国外银行业的收益结构中，美国商业银行的非利息收益占比基本稳定在４３％左右，欧盟银行业１９９８年非利息收入在经营收入中占比已经达到４１％，２００５非利息收入平均占比进一步上升到５４．６％。我国资本市场的快速发展也将为我国商业银行发展带来挑战，借鉴国外商业银行经验，改善收益结构，降低贷款风险，也急需发展个人理财业务。
第二章 我国商业银行个人业务发展现状分析
2.1商业银行个人理财业务发展历程
个人理财业务在国外是一种十分流行的金融服务，不少美国银行的营业场所比以前变得更易于与顾客沟通，人们对金融服务的要求也越来越多。2001年，美国商业银行的存款增长了40%，达到了113亿美元，总收入上涨了34%，净收益增加了29%。改革开放以来，我国国民经济迅速发展，GDP 增长平均超过9%，2004 年我国GDP 总量13.65万亿元，相当于1.65万亿美元，人均超过1200 美元，这使居民金融资产在数量、结构上发生了较大变化。从数量上看，近20年来，我国居民的金融资产存量增长了200倍，年均名义增长率达到30%，远高于同期GDP的增长速度。我国商业银行在资本充足率、拨备覆盖面、关联贷款、不良资产处置、法人治理结构、内部控制等方面都在不断的完善。使得大力发展对资本金要求较低、收入来源比较稳定的个人金融业务，成为我国商业银行的现实选择。同时，在鼓励创新的政策导向、综合经营的发展趋势、中间业务收费的政策变化、利率市场化的深化、个人征信体系的建立等诸多因素的综合作用下，我国个人金融市场环境不断向好，我国商业银行相继推出了一系列发展个人金融业务的战略举措。工商银行提出，个人金融业务是现代商业银行最重要的利润增长点和主要的支柱业务；农业银行表示，要将个人金融业务放在优先发展的战略地位，把个人金融业务做大做强；中国银行提出了“大公司与大零售并重”的发展战略；建设银行把个人金融业务作为新世纪初总体发展战略的四大支柱之一，强调个人金融业务在建设银行实施整体上市战略中具有重要意义。股份制银行继招商之后，中信、浦发、民生等银行都加快了个人金融业务的发展。
2.2商业银行个人理财业务发展现状
早期的外汇理财产品主要是个人外汇结构性存款，近年来受人民币汇率改革、美联储不断加息、本外币存款存在较大利差等因素影响，商业银行外汇理财市场日趋活跃、品种正逐步丰富。今年年初，凭借股市和金市的高温，各商业银行推出了一批与股指、黄金价格挂钩的外汇理财产品。外汇理财产品的收益率也
大幅提高。人民币个人理财产品是商业银行以银行间债券市场上流通的国债、政策性金融债、央行票据、货币市场基金和企业短期融资债券为收益保证，向个人投资者发行的理财类产品。该理财产品一般以银行信用保证本金安全，且预期收益率高于同期存款税后收益；产品流动性强、风险低。
尽管我国商业银行个人金融业务取得了较大进步，但也存在一些问题，和差距。
第三章 我国商业银行个人理财业务存在问题分析
3.1个人理财业务存在的问题
3.1.1需求分析不足
目前我国的商业银行还存在市场调查不足的问题，不能很好地将市场需求和自身优势相结合来确定发展定位，并进行相应的产品或服务创新。个人理财规划单一，目前各家金融机构个人理财服务基本上是转账、代理、代收代付、通存通兑等日常业务，理财师难以给客户提供包括证券、保险在内的综合性理财服务。个人理财差别化服务不足。个人理财包括了投资理财与生活理财两个方面。由于资金水平不一样，不同的人关心的层面也不一样。但实际上，目前个人理财普遍倾向于对客户资产提供有关储蓄和国债方面的静态的理财建议。至于向客户资产提供的有关投资方面的动态理财建议，当前尚未纳入银行理财业务范畴。人们理财的最终目标是在合理而安全的资产管理基础上，有足够的资金去做自己想做的事情。建立和运用客户资料库分析系统是银行个人理财的基础，以客户而不是以账户为基础的客户资料库在个人理财业务中扮演着重要的角色，银行可以通过整理和分析客户资料，如客户资金增减、资金流动趋势、客户对银行服务的不同选择等等，及时了解客户不断变化的需求，筛选优质客户，确定理财目标群体，并以此为基础为客户提供个性化的理财建议，实施理财服务，实现客户资产的保值和增值。但从了解的情况看，客户普遍关心资产的增值问题，关心资产的投资收益，而忽略了财务安全和财务自由，但后者又是个人理财的最基本层次和最高的层次，增值问题只是个人理财业务的一个中间层面。由于整个社会金融投资环境在时时发生着变化，客户提出的个人资产增值的愿望虽然是可以理解的，但由于市场原因，有时又是难以达到的。因此，客户要选择适合自己的理财品种，改变传统的理财观念，根据自己的实际情况来选择适合自己风格的服务。
3.1.2个人理财管理上的问题
管理体制没有充分体现以市场需求为中心的分工与协作，过于强调专业特点，缺乏统一的发展规划，同时银行内部各类相关管理部门有效协调不足、缺乏合力；由于目前国内金融业尚处于分业经营阶段，银行、证券、保险三大市场相
互割裂，个人理财业务发展空间受到制约，导致个人理财业务过程中的个性化服务只能在较低的层面操作，银行无法利用证券和保险这两个市场实现增值，因而，目前的银行个人理财业务，基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上，还不算是真正意义上的理财。
3.1.3个人理财业务运行机制存在的问题
个人理财业务是体现“以客户为中心”理念、为客户提供一站式服务的一种新型综合性业务，因此它的顺利开展必须依赖于前后台业务的整合，而在目前国内商业银行的组织机构设置中，个人理财业务工作通常都归口在个人银行业务部。但由于个人理财业务涉及的内容非常广泛，几乎涵盖了银行资产、负债业务和中间业务，而上述业务当前又是分别由个人银行部、中间业务部、房贷部等多个部门管理，造成前台业务条块分割，无法实现为客户提供一站式服务。
3.1.4产品差距
我国商业银行推出的个人金融产品特色不够突出，品牌附加值较低，一些银行在推广上表面文章多，提供的服务基本是照搬照抄，差异化不明显，与个性化金融服务的要求相差甚远。商业银行个人金融业务的营销渠道基本做到实体网点与虚拟网络并存，但总体上还是以实体网点为主，依靠有形网点扩张或集中来达到扩大市场份额的目的。这种分销体系，难以让客户得到更高层次的服务，难以实现与客户间的互动式无缝对接。
3.1.5缺乏高素质的理财人员
理财业务是一项综合性的业务，它要求理财人员不仅必须全面了解个人银行业务的各项产品和功能，还应掌握证券、保险、房地产等相关知识，并具有良好的人际交往能力和组织协调能力，因此对从事理财业务的客户经理要求极高。目前，培养和选拔高素质的理财客户经理已成为开展理财业务亟待解决的困难之
一。由于长期以来我国商业银行在业务发展上存在着重批发、轻零售的现象，在批发和零售业务上的人力资源配置差距明显。个人金融业务部门人力资源更新缓慢，员工的素质结构与个人金融业务发展要求存在较大的问题。近两年来，全球商业银行在金融创新浪潮的冲击下，个人理财业务得到了快速发展，个人理财产品销售数量快速增长，国内商业银行和保险公司经过对个人理财业务的研究和探索，已普遍认识到了开展个人理财业务的重要性和必要性，各家银行已经把该项
业务的开展作为竞争优质客户的重要手段和新的经济效益增长点。
3.1.6金融风险能力差
部分商业银行的理财资金管理不规范，没有按理财产品协议使用资金，发生理财资金挪用的现象。而且，商业银行通常对出售理财产品获得的资金没有设置专门科目进行管理，只是在储蓄存款科目反映，仅是作了冻结而已，资金实际用途难以监控，增加了监管的难度。
目前银行大量推出创新理财产品，内控建设和风险管理往往相对滞后，在一定程度上增加了因操作失误或欺诈给商业银行带来的风险。有的银行对空白理财产品认购书不作重要凭证管理，经办人员对相关操作规程不熟悉，或者分支行超计划销售，存在较多的风险隐患。
3.2影响商业银行个人理财业务发展的主要原因
3.2.1法律法规不健全
我国对于金融机构理财业务的监管标准不统一，商业银行有《商业银行个人理财业务管理暂行办法》；证券公司有《证券公司客户资产管理业务试行办法》；基金公司有《关于基金公司开展委托理财业务办法》；保险公司有《保险资产管理公司管理暂行规定》；信托公司有《信托投资公司资金信托业务管理办法》，这些办法一般都是行业主管部门制定，在税收、利率（收益率）以及会计制度等多方面的规定各自为战，造成金融机构竞争上的事实不平等，金融秩序一定程度的混乱。理财业务是近年来金融业的新兴业务，尤其第三方理财业务更是其中的创新，因此更需要完备的法律法规环境来规范其发展，以保证各方参与者的利益。目前，与第三方理财相关的法律法规以及行业管理政策仍是空白，客户迫切需要有相关法律保护其合法利益。第三方理财业务是将金融业的各种产品进行综合运用，从而创造出较高效益。这种情况与我国金融业“分业经营、分业监管”的现状是矛盾的，因此，如果缺乏针对性更强的法律法规的界定，第三方理财业务要取得快速发展将非常困难。解决问题的关键在于首先界定对应的监管机构，然后由监管机构协调其他业务监管部门共同制定法规，使第三方理财业务从开始就在规范下开展。
3.2.2经营管理体制制约
我国实行严格的分业经营、分业监管，法律、制度禁止商业银行开展证券、信托和保险业务，商业银行理财业务筹集的资金只能在债券市场、货币市场和外汇市场上运用，对保险、基金、证券等产品，只能采取推荐或部分代理的形式，商业银行个人理财业务的发展空间与发达国家有较大差距，是一种片面的、单调的、不成熟的理财业务。欧美等国许多国际大银行由于实行混业经营，加上背靠综合性的金融控股集团，银行可以从事证券、保险和信托业务，个人理财业务资金用途非常广泛。即使在金融管制较严格的年代，法律也不禁止商业银行代理买卖金融投资工具和管理投资基金，甚至允许商业银行直接从事信托业务，商业银行理财资金可以在银行、证券、保险等几个市场之间流动，可利用基金、股票、保险、债券等多种金融手段为客户提供多种增值服务，获取收益机会更多。
保险公司是最早进入个人理财市场的金融主体，90年代初便开发了具有理财功能的保险产品，国内保险公司主要以分红险的形式进行个人理财业务的推广。与其他理财产品相比，分红险既有理财功能，同时又具备一定的保险功能，这也是保险公司理财最大的优势。
3.2.3理财品种缺乏
理财业务与传统业务最为不同的就是其“个性突出”，不同理财机构针对不同的客户群，利用自己在某一投资领域的比较优势，安排最适宜的投资期限，才能最大限度地满足消费者的差异化需要。虽然目前我国商业银行推出的个人理财产品名目众多，但各家银行推出产品实质上大同小异，互相效仿，产品整体技术含量较低，营销的目标市场和目标客户也基本一致，仅局限于利率、汇率挂钩与国债、央行票据等投资组合的几种产品，不能根据客户的需求有差别、有选择地进行产品设计和客户服务，产品同质化严重。
3.2.4信用制度薄弱
我国居民已经习惯并认可了商业银行的金融产品和服务，并且建立了较强的信任感。第三方理财业务的开展必须要解决个人对于机构的信任问题，这就要求建立完善的信用制度。个人理财业务是建立在个人与机构互相信任基础上的金融活动，但由于有限理性和信息不对称的广泛存在，第三方机构极易产生“道德风险”。健全的信用制度可以在一定程度上防止“道德风险”给客户带来大的理财损失。我国信用制度的建设刚刚起步，针对理财机构的信用制度建设还处在空白
阶段，这在很大程度上制约了第三方理财业务的整体发展。因此，金融监管部门必须建立信用信息平台，推出信用缺失惩罚制度，从根本上保障个人利益，这也能够促进理财业务的快速发展。
第四章 商业银行发展个人理财业务的对策
4.1建立新型营销理念
银行应充分认识个人金融业务的重要性，认识到没有个人金融业务的大发展，就不会建成真正意义上的现代商业银行，从理论和舆论上的重视转向事实上的重视，切实转换经营观念，调整经营战略，搞好发展规划，真正把个人金融业务当作主要业务来抓，将信贷投放由支持生产为主转变为支持生产与消费并重，把服务对象由企业为主转变为企业与居民个人并重，并尽快改变过去的运作程序
和服务方式，认真研究个人金融业务的运行规律和特点，科学设计个人金融业务的运作模式，推进个人金融业务真正成为战略业务。银行战略营销是从战略的高度思考和规划企业的营销过程，是聚焦最有价值客户群的营销模式。把营销上升到战略的高度，也就意味着在客户细分层面上，针对精准客户制订详细的营销方案。要充分了解客户的意愿、渴望、背景、阅历等，这些信息将有助于银行的分析、判断，从而能区分客户的需求，这是把营销上升到战略高度的必经之路。银行营销的内部环境并不像外部环境一样具有不可预测性，银行可以通过分析发现自身在组织结构和部门之间关系上所存在的不足和问题，判断内部环境的优劣以及营销活动能否很好地进行；银行内部整合中，营销部门对于实现特定的营销目标，更好地发挥营销功能是相当关键的。它通过不同营销职位及其权责的确定，并对他们之间的关系进行一定的协调与控制，合理、迅速地传递信息，从而将营销人员所承担的任务组成一个有机的整体。对银行来说，内部营销究其实质，就是要把员工培训成真正的营销人员，让每位员工都能意识到自己的工作与营销服务有关。实际上，银行的每位员工都代表着银行的形象，客户在没有深入了解产品之前，对银行的感知直接来自于员工给他的感觉和印象，这关系到银行能否培养长期客户。以花旗银行为例，他们的内部营销计划分为两个层次：策略性内部营销与战术性内部营销，而内部营销的成功决定了花旗银行对外营销的成功，两者是相互作用和相互影响的。
4.2重视客户开发问题
银行将客户视为收入来源，那么就可以采取下一个合理的步骤，即将客户当成资产。这就意味着对客户及潜在客户进行投资，然后预测这些投资的回报。如果银行把客户当成资产看待，则会有更多的主动权。因为银行需要对资产进行管理和经营，在利益最大化的同时，银行要把风险降到最低，这需要得到客户的认同与支持。银行对客户不仅要负责，而且要时刻维系与客户的关系，这样的结果将会形成银行有大量的长期客户关系，在为客户创造价值的同时，银行将会获取收益。把客户当成资产，不仅能变被动为主动，还能保持长期的客户关系，为银行的长远利益奠定基础。开发新客户时更要挖掘老客户， 开发一个现有的顾客对银行产品和服务的需求比吸引一个新顾客更容易，成本也通常更低。美洲银行
的经验表明，从现有顾客身上取得的投资回报往往是新顾客的4倍之多。开发老客户，对于银行和客户双方来说，都是比较有利的。从银行的角度看，减少开发成本、推介新产品的成功概率远远超过向一个新客户推介，通过老客户的口碑传播很可能带来新的目标客户群体。对于老客户来说，熟悉银行的流程、产品及服务，对银行的信任程度增加，极有可能令他们加大在该银行的投资。
4.3加强个人理财业务的监管
我国虽然先后出台了金融衍生产品管理办法、市场风险管理指引，但客观而言，目前还停留在政策层面，对包括个人理财业务在内创新业务的监管尚未付诸于实践，影响了监管深度和广度。商业银行要根据新业务发展和监管的特点，进一步完善新业务监管体制，通过进一步加强对理财业务的监管，特别是对各商业银行总行的监管，引导商业银行提高理财业务风险管理水平，稳步发展高端客户和改善银行客户结构，为金融消费者提供更丰富的投资工具，不断提高综合竞争能力。目前，我国商业银行、证券公司、信托投资公司和基金公司等机构都开办了名目各异的理财业务，其实质都是基于信托原理所形成的信托法律关系。不同金融机构的理财产品，差异只是市场主体而不是产品功能，各类金融机构的委托理财产品具有很强的替代性，存在直接的竞争关系；但不同监管主体分别出台不同监管标准、措施，政出多门、标准不一，缺乏协调，造成各类金融机构竞争条件事实上的不平等，给理财市场带来一些混乱。如有银监会出台的针对商业银行和信托公司的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《信托投资公司资金信托管理办法》；证监会出台的针对证券公司和基金公司的《证券公司客户资产管理业务试行办法》和《关于基金公司开展委托理财业务办法》；保监会出台的针对保险公司的《保险资产管理公司管理暂行规定》等各种规章。鉴于委托理财业务中的信托关系属性，应该按照信托关系统一理财业务的监管标准，实行功能性监管，协调银行、保险、证券、基金和信托理财业务监管标准。建议相关监管机构在银监会“暂行办法”和“管理指引”的基础上，按功能监管的原则共同研究、联合出台《金融企业个人理财业务管理办法》，统一银行、保险、证券、基金和信托理财业务监管标准，对理财业务实行联合监管，并打破理财业务资金运用分业经营的限制，可在货币市场、股票市场、债券市场、期货市场、外汇市场和黄
金市场之间自由流动。
4.4加强个人金融业务的风险管理
银行在经营活动中必然要面临着各种风险，风险意味着未来可能的损失。在现代商业 银行风险管理理论和实践中，银行的经营损失可以分解为预期损失、非预期损失和异常 损失三大类，对于任何一类损失，银行都必须有效覆盖，才能生存发展。其中对于预期 损失，就是在一般情况下必然会出现的损失，是要通过合理的风险定价和充分的损失准 备来覆盖，前者构成利润来源，后者则直接列支成本；对于异常损失，也就是超出正常 情况下发生的、概率很小、但一旦发生却又具有极大破坏力的损失，是要通过危机处理 模拟的方式进行防范，而无法用资本来覆盖；对于非预期损失，就是超过预期损失的、具有波动性的那部分潜在损失，由于不知道它会不会发生，因此无法列作当期成本，而必须以资本来做准备，即资本覆盖。我们平时所说的风险资本，就是指用来覆盖这方面 损失的资本。
风险资本和风险直接相连，由此产生了银行对风险资本的管理要求，这是现代商业银行资本管理体系中的核心内容。风险资本的管理区别与一般意义上的资本管理，其更强 调提高“内部管理”的功能，是银行提高内力以在竞争中取胜的重要手段。风险资本的 管理直到目前还是国际商业银行领先的方法理念，其精髓是通过对风险资本的度量和配 置，有效引导业务发展方向，实现最优化的收益风险组合，实现银行价值的增值。风险 资本配置的接受对象可以是各个业务线、各类客户、各个业务人员等等，可以根据管理 的需要来分解、组合。在先进、成熟的国际商业银行中，风险资本的管理与账面资本的 管理是相互独立而又相互协调的专业化体系，对银行在有限的资源条件下把握风险与发 展的平衡，从而在激烈竞争中实现持续健康发展发挥着重大作用。
4.5提高银行个人业务管理水平
根据个人金融业务面向社会大众的特点，应针对不同的人群采用不同的产品、定价、分销和促销策略，通过电视、报刊、电话、网络、邮件等多种途径，缩短个人金融业务与个人客户之间的距离，加强银行与个人客户之间的联系，实
现客户与银行之间相互了解、相互信任进而产生业务联系的目的。重塑总、分行之间的责、权、利关系，将目前以分行区域管理为主 的体制逐步转变为既能发挥分行积极性，又能充分整合银行各种资源优势的扁平化管理 体制，构建以客户为中心、以市场为导向，高效率的现代商业银行组织架构。
转变传统的业务增长方式，重塑我国商业银行的理性发展模式，应该有科学的量化考核指标，有科学的绩效考核机制。借助风险资本分配制度，将短期盈利水平与长期盈利能力结合起来，将质量与规模结合起来，将收益与风险结合起来，逐步建立起以经风险调整的资本收益率为核心的绩效考核体系，从制度上引导和规范银行各级管理者基于长期稳定的收益而非单纯规模扩张的经营行为 。
从应对资本约束的角度看，管理技术的提高是全方位的。通过资金转移定价系统和资产负债管理系统的建设，建立对市场风险的进步初步量化和集中管理的基础，以及建立对资产组合管理的基础；还要探索操作风险量化的方法，探索风险资本度量的方法，探索资本配置的方法。此外，还应当进一步完善现有的信 贷管理、财务管理、人力资源管理等管理电子平台的建设，加快全行新的业务电子化处 理系统进度，加强各个领域技术的协调性、一致性，为实施科学的银行资本管理提供全面的技术支持。
4.6完善个人业务操作手续
首先所有员工的思想观念要尽快转变到位，增强紧迫感和责任感，切实提高工作效率，以认真负责的态度履行好各自的职责，在履职方面，各汇检岗和监督岗以及相关临控岗要加强监督，把好关口，要及时发现问题，及时汇报，确保支行金融资金安全。其次严格执行规章制度，杜绝再发生营业员代用户保管存折或卡，与员工效益挂钩。最后营业员必须定期修改个人柜员密码，不允许多人使用同个柜员号。
要加大培训力度，通过“引进来”、“走出去” 等多渠道培养高层次客户经理、产品经理以及现代商业银行管理骨干。提高从业人员素质；其次，要规范产品研发程序，完善风险管理体系。在开发设计环节，应制定新产品的开发设计管理规定，事前评估和管理业务风险，充分考虑业务对系统资源、专业人才和业务支撑能力的要求；在投资顾问环节，客观评估客户的风险认知和承受能力、投
资意向，提供符合客户利益的投资顾问服务，并充分揭示风险；在营销环节，要切实注意防范法律风险和合规风险，防止错误销售和不当销售；在投资操作环节，要严格控制操作风险，按照客户的指示或合同的约定进行投资和资产管理活动；在后续服务环节，要保持文件和数据记录的完整性与可靠性，充分披露相关信息；在风险控制上，要建立有效的风险识别、计量、监测和控制体系。
结束语
个人理财业务环境建设和培育，既包括政策环境的建设与培育，也包括市场环境的建设与培育。做好个人理财业务服务内容的研究及客户个人理财业务产品个性化需求的研究，根据不同的客户需求提供适合其资产增值或保值的愿望，这是拓展个人理财业务发展空间的十分关键的环节。个人理财业务不再是简单的为客户提供单一的储蓄或者国债咨询，而是真正的使客户资产得到科学理财，最大化的客户资产得到保值和增值。规范和完善个人理财业务的研究具有重要的理论意义和实践价值。
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商业银行个人金融业务发展研究
摘要
个人理财是一个巨大商机的市场，个人理财业务已经成为中外银行竞争的焦点。商业银行理财业务是商业银行将客户关系管理、资金管理和投资组合管理等融合在一起，向公司、个人客户提供的综合化、个性化服务的一类金融产品。上个世纪90年代末期，我国商业银行开始尝试向客户提供专业化投资顾问和个人外汇理财服务。近年来，随着金融开放加快、商业银行竞争加剧、国民经济增长和个人财富的增加，个人理财业务迅速发展。对个人理财业务在快速发展的同时，也出现了一些新问题。本文论述了我国商业银行个人业务的基本理论；分析了我国个人理财业务的发展现状和存在的主要问题；探讨了商业银行规范、发展个人理财业务的对策。
关键词： 商业银行； 个人理财； 现状与问题； 发展对策
Abstract
Personal financing is a great business opportunity market, individual financing business has become the focus of foreign Banks competition. Commercial bank financing business is the commercial Banks will customer relationship management, fund management and portfolio management fuses in together, to companies, individuals, providing the comprehensive, personalized service sort of financial products. In the late 1990s, China's commercial Banks began to try to customers with professional investment advisers and personal foreign exchange banking services. In recent years, as financial open to accelerate, commercial Banks increased competition and national economic growth and personal wealth increases, personal finance business developed rapidly. In the country, is also a banking industry as will face the market competition and tremendous challenges, in the rapid development of the personal financial management business at the same time, there are some new problems. This article discusses the basic of commercial Banks' personal business theories; Analyses of the personal financial management business development present situation and existence main question; Discusses the commercial bank regulation, development of the personal financial management business
key word: Commercial bank; Individual managing finances; Present situation and question; Development countermeasure
摘要................................................................................................................................ 1
关键词..................................................................................................................... 1
Abstract .......................................................................................................................... 2
目录................................................................................................................................ 3
引言................................................................................................................................ 4
第一章 发展我国商业个人业务的必要性.................................................................. 5
1.1我国商业银行发展个人业务的意义............................................................... 5
1.2居民财富的增长的需要................................................................................... 5
1.3居民个人理财的需要....................................................................................... 6
1.4发展个人理财业务是商业银行发展的需要................................................... 7
第二章 我国商业个人业务发展分析.......................................................................... 8
2.1商业银行个人理财业务发展历程................................................................... 8
2.2商业银行个人理财业务发展现状................................................................... 8
第三章 我国商业银行个人理财业务存在问题分析................................................ 10
3.1个人理财业务存在的问题............................................................................. 10
3.2影响商业银行个人理财业务发展的主要原因............................................. 12
第四章 商业银行发展个人理财业务的对策............................................................ 14
4.1建立新型营销理念......................................................................................... 14
4.2重视客户开发问题......................................................................................... 15
4.3加强个人理财业务的监管............................................................................. 16
4.4加强个人金融业务的风险管理..................................................................... 17
4.5提高银行个人业务管理水平......................................................................... 17
4.6完善个人业务操作手续................................................................................. 18
结束语.......................................................................................................................... 19
参考文献...................................................................................................................... 20 致谢..............................................................................................错误！未定义书签。
个人理财是指个人资产通过银行专家的理财服务实现保值增值的过程。我国当前个人理财业务，就是专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地将资产投资到股票、债券、保险和储蓄等金融品种中，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同需求。
随着我国经济的持续发展，我国居民个人手中累积的货币财富越来越多。截止到2010年我国城乡居民人民币储蓄存款余额达303302亿元。1由于传统中国文化及财富观念导致个人储蓄率逐年增高，及家庭发展因素的制约，使得居民个人消费被极大抑制，个人现金资产保值增值的需求不断增强。个人理财业务在国外是一种十分流行的金融服务，不少美国银行的营业场所比以前变得更易于与顾客沟通，人们对金融服务的要求也越来越多。2001年，美国商业银行的存款增长了40%，达到了113亿美元，总收入上涨了34%，净收益增加了29%。个人理财是一个巨大商机的市场，个人理财业务已经成为中外银行竞争的焦点。我国的银行业将要面临激烈市场竞争和巨大挑战，个人理财业务在快速发展的同时，出现了一些新问题。我国的个人理财规划行业目前还处于起步阶段，一项全国性调查显示，目前有74%的人对个人理财服务感兴趣，41%表示需要个人理财服务。可见多数居民希望自己的金融消费有个好的理财顾问。近两年来，国内商业银行和保险公司经过对个人理财业务的研究和探索，已普遍认识到了开展个人理财业务的重要性和必要性，各家银行已经把该项业务的开展作为竞争优质客户的重要手段和新的经济效益增长点。研究我国商业银行个人业务具有重要的理论意义和实践价值。探讨规范、发展个人理财业务对策，为我国商业银行开展个人业务提供借鉴是我们亟待解决的问题。
1中央政府门户网站 www.gov.cn 2011年02月28日 来源：新华社
第一章 发展我国商业银行个人业务的必要性
1.1我国商业银行发展个人业务的意义
根据我国银监会颁布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》第二条规定，可将商业银行个人理财业务定义为：商业银行基于个人客户的收入、支出、资产、负债等财务现状和一定的风险偏好、生活目标等个性化因素，依托其在信息、技术、人才以及机构、渠道等方面的优势，向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务以及接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。我国当前个人理财业务，就是专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地将资产投资到股票、债券、保险和储蓄等金融品种中，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同需求。从顾客角度讲，个人理财服务就是确定自己的阶段性生活与投资目标，审视自己的资产分配状况及承受能力，在专家建议下调整资产配置与投资，并及时了解自己的资产账户及相关信息，以达到个人资产收益最大化。
个人理财服务是金融机构利用其产品、信息、投资等方面的优势，以个人客户为服务对象，为其提供投资理财、资金融通、信息咨询、理财咨询等全方位的综合性金融服务，使个人能更好地确定自己的阶段性生活与投资目标，实现个人资产收益最大化，提高消费水平和生活质量。一般的，个人理财由现金管理、资产管理、保险规划、贷款、房地产投资、退休规划、税务规划等部分构成。个人理财业务是一个充满吸引力和巨大商机的市场。个人理财业务的发展，面临着良好的外部环境和金融机构转型发展的需要等多种驱动力。
1.2居民财富增长的需要
随着国民经济持续稳定的增长，以及收入分配制度的改革，居民收入不断上升，个人财富不断积累。最突出的表现是，居民储蓄存款从改革开放初期的２００多亿元开始一路攀升，到２００６年１２月末已超过１６万亿元，平均每年增
长２０％以上。2
如此庞大的储蓄存款市场为个人理财业务发展提供了广阔的空间，我国居民的理财需求快速增加。
1.3居民个人理财的需要
截止2005年6月年末，我国城乡居民储蓄存款余额超过了13.2万亿元，而且还在不断上升。从资产结构看，据我国统计部门对城市居民进行的家庭财产调查结果显示，金融资产成为仅次于房产的第二大家庭财产，户均金融资产为7.98 万元，占家庭财产的34.8%。随着居民个人财富的快速增加，个人金融市场需求总量不断扩大，个人金融需求层次也发生深刻变化，个人金融资产由过去单纯的保存、保值型向综合理财、增值型转变，特别是那些拥有富裕资产和稳定高收入的个人群体，尤其希望能有专业的金融机构为其提供全方位、专业化、个性化的资产管理服务，以确保个人资产在安全的前提下不断增值。在居民财富整体上涨的同时，收入的分化也在促进富裕人群和中产阶层逐步崛起。富裕人群和中产阶层相对普通大众的金融服务需求有很大的不同。普通大众的预防性动机和流动性需求较强，侧重简单的存取款服务；而富裕人群和中产阶层投资性动机和增值性需求较强，倾向财富管理等方面的产品和服务，这样为银行根据客户需求提供个性化、多样性的个人理财服务创造了客观条件。 2中央政府门户网站 www.gov.cn 2011年02月28日 来源：新华社
1.4发展个人理财业务是商业银行发展的需要
从２０世纪８０年代开始，发达国家直接金融市场迅速发展，资金供求双方不再集中依赖金融中介而直接在债券和股票等市场进行资金融通，商业银行依靠存贷利差生存的模式受到了极大冲击。金融“脱媒”迫使商业银行寻找新的盈利模式，与其他金融机构开展竞争，通过开拓非利息收入业务寻求突破，这些业务包括账户管理、信托业务、资金交易、资产证券化、投资银行、保险及基金等等。目前国外银行业的收益结构中，美国商业银行的非利息收益占比基本稳定在４３％左右，欧盟银行业１９９８年非利息收入在经营收入中占比已经达到４１％，２００５非利息收入平均占比进一步上升到５４．６％。我国资本市场的快速发展也将为我国商业银行发展带来挑战，借鉴国外商业银行经验，改善收益结构，降低贷款风险，也急需发展个人理财业务。
第二章 我国商业银行个人业务发展现状分析
2.1商业银行个人理财业务发展历程
个人理财业务在国外是一种十分流行的金融服务，不少美国银行的营业场所比以前变得更易于与顾客沟通，人们对金融服务的要求也越来越多。2001年，美国商业银行的存款增长了40%，达到了113亿美元，总收入上涨了34%，净收益增加了29%。改革开放以来，我国国民经济迅速发展，GDP 增长平均超过9%，2004 年我国GDP 总量13.65万亿元，相当于1.65万亿美元，人均超过1200 美元，这使居民金融资产在数量、结构上发生了较大变化。从数量上看，近20年来，我国居民的金融资产存量增长了200倍，年均名义增长率达到30%，远高于同期GDP的增长速度。我国商业银行在资本充足率、拨备覆盖面、关联贷款、不良资产处置、法人治理结构、内部控制等方面都在不断的完善。使得大力发展对资本金要求较低、收入来源比较稳定的个人金融业务，成为我国商业银行的现实选择。同时，在鼓励创新的政策导向、综合经营的发展趋势、中间业务收费的政策变化、利率市场化的深化、个人征信体系的建立等诸多因素的综合作用下，我国个人金融市场环境不断向好，我国商业银行相继推出了一系列发展个人金融业务的战略举措。工商银行提出，个人金融业务是现代商业银行最重要的利润增长点和主要的支柱业务；农业银行表示，要将个人金融业务放在优先发展的战略地位，把个人金融业务做大做强；中国银行提出了“大公司与大零售并重”的发展战略；建设银行把个人金融业务作为新世纪初总体发展战略的四大支柱之一，强调个人金融业务在建设银行实施整体上市战略中具有重要意义。股份制银行继招商之后，中信、浦发、民生等银行都加快了个人金融业务的发展。
2.2商业银行个人理财业务发展现状
早期的外汇理财产品主要是个人外汇结构性存款，近年来受人民币汇率改革、美联储不断加息、本外币存款存在较大利差等因素影响，商业银行外汇理财市场日趋活跃、品种正逐步丰富。今年年初，凭借股市和金市的高温，各商业银行推出了一批与股指、黄金价格挂钩的外汇理财产品。外汇理财产品的收益率也
大幅提高。人民币个人理财产品是商业银行以银行间债券市场上流通的国债、政策性金融债、央行票据、货币市场基金和企业短期融资债券为收益保证，向个人投资者发行的理财类产品。该理财产品一般以银行信用保证本金安全，且预期收益率高于同期存款税后收益；产品流动性强、风险低。
尽管我国商业银行个人金融业务取得了较大进步，但也存在一些问题，和差距。
第三章 我国商业银行个人理财业务存在问题分析
3.1个人理财业务存在的问题
3.1.1需求分析不足
目前我国的商业银行还存在市场调查不足的问题，不能很好地将市场需求和自身优势相结合来确定发展定位，并进行相应的产品或服务创新。个人理财规划单一，目前各家金融机构个人理财服务基本上是转账、代理、代收代付、通存通兑等日常业务，理财师难以给客户提供包括证券、保险在内的综合性理财服务。个人理财差别化服务不足。个人理财包括了投资理财与生活理财两个方面。由于资金水平不一样，不同的人关心的层面也不一样。但实际上，目前个人理财普遍倾向于对客户资产提供有关储蓄和国债方面的静态的理财建议。至于向客户资产提供的有关投资方面的动态理财建议，当前尚未纳入银行理财业务范畴。人们理财的最终目标是在合理而安全的资产管理基础上，有足够的资金去做自己想做的事情。建立和运用客户资料库分析系统是银行个人理财的基础，以客户而不是以账户为基础的客户资料库在个人理财业务中扮演着重要的角色，银行可以通过整理和分析客户资料，如客户资金增减、资金流动趋势、客户对银行服务的不同选择等等，及时了解客户不断变化的需求，筛选优质客户，确定理财目标群体，并以此为基础为客户提供个性化的理财建议，实施理财服务，实现客户资产的保值和增值。但从了解的情况看，客户普遍关心资产的增值问题，关心资产的投资收益，而忽略了财务安全和财务自由，但后者又是个人理财的最基本层次和最高的层次，增值问题只是个人理财业务的一个中间层面。由于整个社会金融投资环境在时时发生着变化，客户提出的个人资产增值的愿望虽然是可以理解的，但由于市场原因，有时又是难以达到的。因此，客户要选择适合自己的理财品种，改变传统的理财观念，根据自己的实际情况来选择适合自己风格的服务。
3.1.2个人理财管理上的问题
管理体制没有充分体现以市场需求为中心的分工与协作，过于强调专业特点，缺乏统一的发展规划，同时银行内部各类相关管理部门有效协调不足、缺乏合力；由于目前国内金融业尚处于分业经营阶段，银行、证券、保险三大市场相
互割裂，个人理财业务发展空间受到制约，导致个人理财业务过程中的个性化服务只能在较低的层面操作，银行无法利用证券和保险这两个市场实现增值，因而，目前的银行个人理财业务，基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上，还不算是真正意义上的理财。
3.1.3个人理财业务运行机制存在的问题
个人理财业务是体现“以客户为中心”理念、为客户提供一站式服务的一种新型综合性业务，因此它的顺利开展必须依赖于前后台业务的整合，而在目前国内商业银行的组织机构设置中，个人理财业务工作通常都归口在个人银行业务部。但由于个人理财业务涉及的内容非常广泛，几乎涵盖了银行资产、负债业务和中间业务，而上述业务当前又是分别由个人银行部、中间业务部、房贷部等多个部门管理，造成前台业务条块分割，无法实现为客户提供一站式服务。
3.1.4产品差距
我国商业银行推出的个人金融产品特色不够突出，品牌附加值较低，一些银行在推广上表面文章多，提供的服务基本是照搬照抄，差异化不明显，与个性化金融服务的要求相差甚远。商业银行个人金融业务的营销渠道基本做到实体网点与虚拟网络并存，但总体上还是以实体网点为主，依靠有形网点扩张或集中来达到扩大市场份额的目的。这种分销体系，难以让客户得到更高层次的服务，难以实现与客户间的互动式无缝对接。
3.1.5缺乏高素质的理财人员
理财业务是一项综合性的业务，它要求理财人员不仅必须全面了解个人银行业务的各项产品和功能，还应掌握证券、保险、房地产等相关知识，并具有良好的人际交往能力和组织协调能力，因此对从事理财业务的客户经理要求极高。目前，培养和选拔高素质的理财客户经理已成为开展理财业务亟待解决的困难之
一。由于长期以来我国商业银行在业务发展上存在着重批发、轻零售的现象，在批发和零售业务上的人力资源配置差距明显。个人金融业务部门人力资源更新缓慢，员工的素质结构与个人金融业务发展要求存在较大的问题。近两年来，全球商业银行在金融创新浪潮的冲击下，个人理财业务得到了快速发展，个人理财产品销售数量快速增长，国内商业银行和保险公司经过对个人理财业务的研究和探索，已普遍认识到了开展个人理财业务的重要性和必要性，各家银行已经把该项
业务的开展作为竞争优质客户的重要手段和新的经济效益增长点。
3.1.6金融风险能力差
部分商业银行的理财资金管理不规范，没有按理财产品协议使用资金，发生理财资金挪用的现象。而且，商业银行通常对出售理财产品获得的资金没有设置专门科目进行管理，只是在储蓄存款科目反映，仅是作了冻结而已，资金实际用途难以监控，增加了监管的难度。
目前银行大量推出创新理财产品，内控建设和风险管理往往相对滞后，在一定程度上增加了因操作失误或欺诈给商业银行带来的风险。有的银行对空白理财产品认购书不作重要凭证管理，经办人员对相关操作规程不熟悉，或者分支行超计划销售，存在较多的风险隐患。
3.2影响商业银行个人理财业务发展的主要原因
3.2.1法律法规不健全
我国对于金融机构理财业务的监管标准不统一，商业银行有《商业银行个人理财业务管理暂行办法》；证券公司有《证券公司客户资产管理业务试行办法》；基金公司有《关于基金公司开展委托理财业务办法》；保险公司有《保险资产管理公司管理暂行规定》；信托公司有《信托投资公司资金信托业务管理办法》，这些办法一般都是行业主管部门制定，在税收、利率（收益率）以及会计制度等多方面的规定各自为战，造成金融机构竞争上的事实不平等，金融秩序一定程度的混乱。理财业务是近年来金融业的新兴业务，尤其第三方理财业务更是其中的创新，因此更需要完备的法律法规环境来规范其发展，以保证各方参与者的利益。目前，与第三方理财相关的法律法规以及行业管理政策仍是空白，客户迫切需要有相关法律保护其合法利益。第三方理财业务是将金融业的各种产品进行综合运用，从而创造出较高效益。这种情况与我国金融业“分业经营、分业监管”的现状是矛盾的，因此，如果缺乏针对性更强的法律法规的界定，第三方理财业务要取得快速发展将非常困难。解决问题的关键在于首先界定对应的监管机构，然后由监管机构协调其他业务监管部门共同制定法规，使第三方理财业务从开始就在规范下开展。
3.2.2经营管理体制制约
我国实行严格的分业经营、分业监管，法律、制度禁止商业银行开展证券、信托和保险业务，商业银行理财业务筹集的资金只能在债券市场、货币市场和外汇市场上运用，对保险、基金、证券等产品，只能采取推荐或部分代理的形式，商业银行个人理财业务的发展空间与发达国家有较大差距，是一种片面的、单调的、不成熟的理财业务。欧美等国许多国际大银行由于实行混业经营，加上背靠综合性的金融控股集团，银行可以从事证券、保险和信托业务，个人理财业务资金用途非常广泛。即使在金融管制较严格的年代，法律也不禁止商业银行代理买卖金融投资工具和管理投资基金，甚至允许商业银行直接从事信托业务，商业银行理财资金可以在银行、证券、保险等几个市场之间流动，可利用基金、股票、保险、债券等多种金融手段为客户提供多种增值服务，获取收益机会更多。
保险公司是最早进入个人理财市场的金融主体，90年代初便开发了具有理财功能的保险产品，国内保险公司主要以分红险的形式进行个人理财业务的推广。与其他理财产品相比，分红险既有理财功能，同时又具备一定的保险功能，这也是保险公司理财最大的优势。
3.2.3理财品种缺乏
理财业务与传统业务最为不同的就是其“个性突出”，不同理财机构针对不同的客户群，利用自己在某一投资领域的比较优势，安排最适宜的投资期限，才能最大限度地满足消费者的差异化需要。虽然目前我国商业银行推出的个人理财产品名目众多，但各家银行推出产品实质上大同小异，互相效仿，产品整体技术含量较低，营销的目标市场和目标客户也基本一致，仅局限于利率、汇率挂钩与国债、央行票据等投资组合的几种产品，不能根据客户的需求有差别、有选择地进行产品设计和客户服务，产品同质化严重。
3.2.4信用制度薄弱
我国居民已经习惯并认可了商业银行的金融产品和服务，并且建立了较强的信任感。第三方理财业务的开展必须要解决个人对于机构的信任问题，这就要求建立完善的信用制度。个人理财业务是建立在个人与机构互相信任基础上的金融活动，但由于有限理性和信息不对称的广泛存在，第三方机构极易产生“道德风险”。健全的信用制度可以在一定程度上防止“道德风险”给客户带来大的理财损失。我国信用制度的建设刚刚起步，针对理财机构的信用制度建设还处在空白
阶段，这在很大程度上制约了第三方理财业务的整体发展。因此，金融监管部门必须建立信用信息平台，推出信用缺失惩罚制度，从根本上保障个人利益，这也能够促进理财业务的快速发展。
第四章 商业银行发展个人理财业务的对策
4.1建立新型营销理念
银行应充分认识个人金融业务的重要性，认识到没有个人金融业务的大发展，就不会建成真正意义上的现代商业银行，从理论和舆论上的重视转向事实上的重视，切实转换经营观念，调整经营战略，搞好发展规划，真正把个人金融业务当作主要业务来抓，将信贷投放由支持生产为主转变为支持生产与消费并重，把服务对象由企业为主转变为企业与居民个人并重，并尽快改变过去的运作程序
和服务方式，认真研究个人金融业务的运行规律和特点，科学设计个人金融业务的运作模式，推进个人金融业务真正成为战略业务。银行战略营销是从战略的高度思考和规划企业的营销过程，是聚焦最有价值客户群的营销模式。把营销上升到战略的高度，也就意味着在客户细分层面上，针对精准客户制订详细的营销方案。要充分了解客户的意愿、渴望、背景、阅历等，这些信息将有助于银行的分析、判断，从而能区分客户的需求，这是把营销上升到战略高度的必经之路。银行营销的内部环境并不像外部环境一样具有不可预测性，银行可以通过分析发现自身在组织结构和部门之间关系上所存在的不足和问题，判断内部环境的优劣以及营销活动能否很好地进行；银行内部整合中，营销部门对于实现特定的营销目标，更好地发挥营销功能是相当关键的。它通过不同营销职位及其权责的确定，并对他们之间的关系进行一定的协调与控制，合理、迅速地传递信息，从而将营销人员所承担的任务组成一个有机的整体。对银行来说，内部营销究其实质，就是要把员工培训成真正的营销人员，让每位员工都能意识到自己的工作与营销服务有关。实际上，银行的每位员工都代表着银行的形象，客户在没有深入了解产品之前，对银行的感知直接来自于员工给他的感觉和印象，这关系到银行能否培养长期客户。以花旗银行为例，他们的内部营销计划分为两个层次：策略性内部营销与战术性内部营销，而内部营销的成功决定了花旗银行对外营销的成功，两者是相互作用和相互影响的。
4.2重视客户开发问题
银行将客户视为收入来源，那么就可以采取下一个合理的步骤，即将客户当成资产。这就意味着对客户及潜在客户进行投资，然后预测这些投资的回报。如果银行把客户当成资产看待，则会有更多的主动权。因为银行需要对资产进行管理和经营，在利益最大化的同时，银行要把风险降到最低，这需要得到客户的认同与支持。银行对客户不仅要负责，而且要时刻维系与客户的关系，这样的结果将会形成银行有大量的长期客户关系，在为客户创造价值的同时，银行将会获取收益。把客户当成资产，不仅能变被动为主动，还能保持长期的客户关系，为银行的长远利益奠定基础。开发新客户时更要挖掘老客户， 开发一个现有的顾客对银行产品和服务的需求比吸引一个新顾客更容易，成本也通常更低。美洲银行
的经验表明，从现有顾客身上取得的投资回报往往是新顾客的4倍之多。开发老客户，对于银行和客户双方来说，都是比较有利的。从银行的角度看，减少开发成本、推介新产品的成功概率远远超过向一个新客户推介，通过老客户的口碑传播很可能带来新的目标客户群体。对于老客户来说，熟悉银行的流程、产品及服务，对银行的信任程度增加，极有可能令他们加大在该银行的投资。
4.3加强个人理财业务的监管
我国虽然先后出台了金融衍生产品管理办法、市场风险管理指引，但客观而言，目前还停留在政策层面，对包括个人理财业务在内创新业务的监管尚未付诸于实践，影响了监管深度和广度。商业银行要根据新业务发展和监管的特点，进一步完善新业务监管体制，通过进一步加强对理财业务的监管，特别是对各商业银行总行的监管，引导商业银行提高理财业务风险管理水平，稳步发展高端客户和改善银行客户结构，为金融消费者提供更丰富的投资工具，不断提高综合竞争能力。目前，我国商业银行、证券公司、信托投资公司和基金公司等机构都开办了名目各异的理财业务，其实质都是基于信托原理所形成的信托法律关系。不同金融机构的理财产品，差异只是市场主体而不是产品功能，各类金融机构的委托理财产品具有很强的替代性，存在直接的竞争关系；但不同监管主体分别出台不同监管标准、措施，政出多门、标准不一，缺乏协调，造成各类金融机构竞争条件事实上的不平等，给理财市场带来一些混乱。如有银监会出台的针对商业银行和信托公司的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《信托投资公司资金信托管理办法》；证监会出台的针对证券公司和基金公司的《证券公司客户资产管理业务试行办法》和《关于基金公司开展委托理财业务办法》；保监会出台的针对保险公司的《保险资产管理公司管理暂行规定》等各种规章。鉴于委托理财业务中的信托关系属性，应该按照信托关系统一理财业务的监管标准，实行功能性监管，协调银行、保险、证券、基金和信托理财业务监管标准。建议相关监管机构在银监会“暂行办法”和“管理指引”的基础上，按功能监管的原则共同研究、联合出台《金融企业个人理财业务管理办法》，统一银行、保险、证券、基金和信托理财业务监管标准，对理财业务实行联合监管，并打破理财业务资金运用分业经营的限制，可在货币市场、股票市场、债券市场、期货市场、外汇市场和黄
金市场之间自由流动。
4.4加强个人金融业务的风险管理
银行在经营活动中必然要面临着各种风险，风险意味着未来可能的损失。在现代商业 银行风险管理理论和实践中，银行的经营损失可以分解为预期损失、非预期损失和异常 损失三大类，对于任何一类损失，银行都必须有效覆盖，才能生存发展。其中对于预期 损失，就是在一般情况下必然会出现的损失，是要通过合理的风险定价和充分的损失准 备来覆盖，前者构成利润来源，后者则直接列支成本；对于异常损失，也就是超出正常 情况下发生的、概率很小、但一旦发生却又具有极大破坏力的损失，是要通过危机处理 模拟的方式进行防范，而无法用资本来覆盖；对于非预期损失，就是超过预期损失的、具有波动性的那部分潜在损失，由于不知道它会不会发生，因此无法列作当期成本，而必须以资本来做准备，即资本覆盖。我们平时所说的风险资本，就是指用来覆盖这方面 损失的资本。
风险资本和风险直接相连，由此产生了银行对风险资本的管理要求，这是现代商业银行资本管理体系中的核心内容。风险资本的管理区别与一般意义上的资本管理，其更强 调提高“内部管理”的功能，是银行提高内力以在竞争中取胜的重要手段。风险资本的 管理直到目前还是国际商业银行领先的方法理念，其精髓是通过对风险资本的度量和配 置，有效引导业务发展方向，实现最优化的收益风险组合，实现银行价值的增值。风险 资本配置的接受对象可以是各个业务线、各类客户、各个业务人员等等，可以根据管理 的需要来分解、组合。在先进、成熟的国际商业银行中，风险资本的管理与账面资本的 管理是相互独立而又相互协调的专业化体系，对银行在有限的资源条件下把握风险与发 展的平衡，从而在激烈竞争中实现持续健康发展发挥着重大作用。
4.5提高银行个人业务管理水平
根据个人金融业务面向社会大众的特点，应针对不同的人群采用不同的产品、定价、分销和促销策略，通过电视、报刊、电话、网络、邮件等多种途径，缩短个人金融业务与个人客户之间的距离，加强银行与个人客户之间的联系，实
现客户与银行之间相互了解、相互信任进而产生业务联系的目的。重塑总、分行之间的责、权、利关系，将目前以分行区域管理为主 的体制逐步转变为既能发挥分行积极性，又能充分整合银行各种资源优势的扁平化管理 体制，构建以客户为中心、以市场为导向，高效率的现代商业银行组织架构。
转变传统的业务增长方式，重塑我国商业银行的理性发展模式，应该有科学的量化考核指标，有科学的绩效考核机制。借助风险资本分配制度，将短期盈利水平与长期盈利能力结合起来，将质量与规模结合起来，将收益与风险结合起来，逐步建立起以经风险调整的资本收益率为核心的绩效考核体系，从制度上引导和规范银行各级管理者基于长期稳定的收益而非单纯规模扩张的经营行为 。
从应对资本约束的角度看，管理技术的提高是全方位的。通过资金转移定价系统和资产负债管理系统的建设，建立对市场风险的进步初步量化和集中管理的基础，以及建立对资产组合管理的基础；还要探索操作风险量化的方法，探索风险资本度量的方法，探索资本配置的方法。此外，还应当进一步完善现有的信 贷管理、财务管理、人力资源管理等管理电子平台的建设，加快全行新的业务电子化处 理系统进度，加强各个领域技术的协调性、一致性，为实施科学的银行资本管理提供全面的技术支持。
4.6完善个人业务操作手续
首先所有员工的思想观念要尽快转变到位，增强紧迫感和责任感，切实提高工作效率，以认真负责的态度履行好各自的职责，在履职方面，各汇检岗和监督岗以及相关临控岗要加强监督，把好关口，要及时发现问题，及时汇报，确保支行金融资金安全。其次严格执行规章制度，杜绝再发生营业员代用户保管存折或卡，与员工效益挂钩。最后营业员必须定期修改个人柜员密码，不允许多人使用同个柜员号。
要加大培训力度，通过“引进来”、“走出去” 等多渠道培养高层次客户经理、产品经理以及现代商业银行管理骨干。提高从业人员素质；其次，要规范产品研发程序，完善风险管理体系。在开发设计环节，应制定新产品的开发设计管理规定，事前评估和管理业务风险，充分考虑业务对系统资源、专业人才和业务支撑能力的要求；在投资顾问环节，客观评估客户的风险认知和承受能力、投
资意向，提供符合客户利益的投资顾问服务，并充分揭示风险；在营销环节，要切实注意防范法律风险和合规风险，防止错误销售和不当销售；在投资操作环节，要严格控制操作风险，按照客户的指示或合同的约定进行投资和资产管理活动；在后续服务环节，要保持文件和数据记录的完整性与可靠性，充分披露相关信息；在风险控制上，要建立有效的风险识别、计量、监测和控制体系。
结束语
个人理财业务环境建设和培育，既包括政策环境的建设与培育，也包括市场环境的建设与培育。做好个人理财业务服务内容的研究及客户个人理财业务产品个性化需求的研究，根据不同的客户需求提供适合其资产增值或保值的愿望，这是拓展个人理财业务发展空间的十分关键的环节。个人理财业务不再是简单的为客户提供单一的储蓄或者国债咨询，而是真正的使客户资产得到科学理财，最大化的客户资产得到保值和增值。规范和完善个人理财业务的研究具有重要的理论意义和实践价值。
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