合 肥 工 业 大 学
题目：小米科技成长发展的路径学 士 学 位 论 文 （本 科）
年 级: 工商管理
学 号:
姓 名:
专 业: 工商管理
指导老师: 许启发
年04月 2014
摘 要
上世纪的后半阶段，人类在信息技术上有两个领域获得了极大的发展。人们基本实现了随时随地通信的梦想。
但是在智能手机领域，自主品牌面临着和自主汽车一样的困境，品牌形象差，质量差，消费者不认可，TCL 、海尔、波导等一大批当年曾红极一时的手机厂商都折戟而返，但小米手机却在一堆自主品牌手机的尸体里站了起来，而且今年二季度销量超过苹果，成立仅仅三年的时间，估值从2.5亿美元飙升到90亿美元，翻了36倍。
本文以小米手机发展模式为研究对象，通过对小米手机现行的营销策略、品牌策略、渠道策略、产品策略、价格和促销策略的基本分析，归纳了小米手机发展路径和模式的优缺点，最后在前文的基础上，提炼出当下企业发展应具备的要点。
关键词：小米手机、移动通信、智能手机、发展模式
Abstract
The human being got the achievements in two areas during the last half of century. Now the People can already communicate any time and any where.
But in the field of smart phones, the independent brand and independent car facing the same predicament , brand image is poor, poor quality, the consumer does not recognize, TCL, Haier,such as a large number of mobile phone manufacturers have crashed while returning but Xiao Mi phone has its own brand of mobile phones in a pile of corpses stood up, and the second quarter of this year sold more than Apple, founded only three years, from $ 250 million valuation soared to $ 9 billion, up by 36 times.
In this paper, Xiao Mi mobile phone development model as the research object, through fundamental analysis of Xiao Mi phone current marketing strategy, brand strategy, channel strategy, product strategy, price and promotional strategies, summarizes the advantages and disadvantages of Xiao Mi mobile phone development path and model, and finally finally based on the above points, refines the current enterprise development should have.
Keywords: Xiao Mi phone , mobile communication , smart phone , development mode
目 录
摘要 ................................................................... I
第一章 绪论 ............................................................ 1
1.1 研究背景 . ....................................................... 1
1.1.1 中国手机市场品牌研究 . ...................................... 1
1.1.2 中国手机市场发展存在的问题 . ................................ 2
1.1.3 国产手机现状及分析 . ........................................ 3
1.2 研究意义 . ....................................................... 3
1.3 本论文的组织结构 . ............................................... 4
第二章 小米科技 ........................................................ 5
2.1 小米科技简介 . ................................................... 5
2.1.1 小米科技的成立 . ............................................ 5
2.1.2 管理团队 . .................................................. 5
2.2 小米发展历程 . ................................................... 5
2.2.1 2010年 .................................................... 6
2.2.2 2011年 .................................................... 6
2.2.3 2012年 .................................................... 6
2.2.4 2013年 .................................................... 7
2.2.5 2014年 .................................................... 8
2.3 小米发展总结 . ................................................... 8
第三章 小米科技发展模式 ................................................ 9
3.1 产品策略 . ....................................................... 9
3.2 定价策略 . ....................................................... 9
3.3 促销推广策略 . .................................................. 11
3.4 渠道策略 . ...................................................... 12
3.5 产品与服务 . .................................................... 12
第四章 小米模式面临的考验和未来考虑 ................................... 13
4.1 面临严峻考验 . .................................................. 13
4.2 小米模式未来考虑 . .............................................. 14
第五章 总结 ........................................................... 16
致 谢 ................................................................ 17
合肥工业大学本科毕业论文 第一章 绪论
参考文献 .............................................................. 18
第一章 绪论
1.1 研究背景 随着信息化时代的到来，人类对信息的依赖越来越强，而智能手机则是人类获得信息最理想的移动终端，随着智能手机功能的不断强大，智能手机正成为人类的必需品。正是因为这个原因智能手机供应商之间的竞争越来越激烈。
回顾我国移动电话20多年的发展历程，我国移动通信市场的发展速度和规模令世人瞩目，中国的移动电话发展史是超常规、成倍数、跳跃式的发展史。据国家工业和信息部日前发布的报告显示，伴随着2011年第一季度我国再增加了3000万个手机用户，截止到3月底，中国手机用户已达8.89亿。根据该增长率推算，我国的手机用户总数在今年5月将突破9亿大关。我国即将成为世界上首个拥有9亿手机用户的国家。作为全球最大的手机市场，中国市场蕴无疑藏着巨大的商机。随着中国手机市场的飞速发展，国内外手机制造商之间的竞争日趋加剧。对这些手机制造商而言，目前面临的一个重要问题就是如何及时满足消费者需求以提高市场占有率，如何树立良好的品牌形象以获取可持续性竞争优势。
1.1.1 中国手机市场品牌研究
1987年，在广东正式开通了蜂窝式移动通信业务，从此我国开始进入移动通信时代，也标志着一个庞大的移动电话市场的开放。“城头变幻大王旗”，随着手机市场消费需求的不断扩大和市场竞争激烈程度的日趋增加，中国手机市场的品牌格局发展至今已经有了极大的变化，从其发展情况来看，主要经历了以下几个阶段： ● 第一阶段、摩托罗拉一支独秀：
1994、1995年之前，摩托罗拉借助在中国寻呼机市场的影响力，率先进入中国手机市场，在当时，中国引进的移动通讯设备几乎都是摩托罗拉的设备，这一时期，摩托罗拉在中国市场独领风骚，市场份额高达80％以上。
● 第二阶段、摩托罗拉、爱立信和诺基亚三国演义。
1996年至2000年之间，手机市场一直是摩托罗拉、爱立信、诺基亚三个品牌在竞争。爱立信和诺基亚在进入中国市场之初，由于当时摩托罗拉占据市场主导，这两个品牌在品牌推广上另辟蹊径，避开了技术方面的竞争。爱立信通过明星代言，在短时间内迅速提高品牌知名度，甚至在96-97年间有一段时间内超过摩托罗拉成为第一
品牌。而诺基亚在进入市场之初，品牌影响力不够，产品线不如摩托罗拉丰富，于是在推广中一直都注重塑造时尚有个性的品牌形象，推出的每款机型都为精品，在市场上几乎都可以成为主流机型。如诺基亚5110，在当时就以高档的手机产品，中档的手机价格，创造了一个手机神话，市场份额急剧上升，最终在1998－2000年之间后来居上，成为中国手机市场的大哥大。 ● 第三阶段、国外/国产手机群雄并起
从2001年以后，国产手机经过两年的准备，开始发起冲击。面对洋手机经过多年来的市场培育起来的种种壁垒，国产手机采取的策略，归纳起来主要体现为：以整体国产手机形象出发，通过明星代言在短时间内提升知名，然后再结合自身的特点加以突破。如厦新的精品手机策略，tcl 的宝石手机策略，波导的自建通路策略，等等。据市场销售监测，截至到2003年5月底，国产手机的市场销量已经占据50％。而西门子、阿尔卡特、飞利浦、三星、HTC 、IPHONE 等国际知名品牌也看中中国手机市场的潜力 ，逐渐加强在中国市场的力度。
1.1.2 中国手机市场发展存在的问题
在中国手机市场快速发展的同时，手机企业的核心竞争力问题，企业的利润增长点问题，以及供求矛盾问题成为制约中国手机产业健康持续发展的关键因素，以下几个方面需要引起我们的高度重视。
● 散件进口激增，上游攻略急待开展
应该说，机型设计、渠道终端和成本低廉是国产手机竞争制胜的关键因素。但是，一个不容忽视的事实是，国产手机大量依赖进口成套散件组装。就是在机型设计方面，绝大多数国产手机机型来源于模仿，甚至是直接由日本、韩国等设计公司完成。在散件上依赖进口，在设计上没有开发优势，必然影响到国内手机产业链上游企业的发展，必然影响到国内企业的品牌信誉，必然影响到国产手机产品的质量，最终影响到中国手机产业的健康发展。因此，本地化配套率提高以及国产企业上游攻略的开展，成为中国手机产业发展的当务之急。
● 售后服务压力过大
CCID 调查显示，用户对于手机的维修效果、维修费用和维修方便性的重要度评分分别为94.2分、92.6分和88.8分，而对于这几项指标的满意度评分仅为68.6分、64.7分和64.9分，这意味着用户的需求和手机服务的现状之间存在着蛮大的差距, 其根本原因在于手机市场急剧膨胀而售后服务体系发展相对滞后。手机企业尤其是以缺乏核
心技术，以散件组装为主的企业为代表，为了提高市场份额，抢夺利润，不得不投入更多的精力开发多样化的产品，开拓多种分销渠道，而减少甚至忽略了售后服务的投入。
1.1.3 国产手机现状及分析 国产品牌手机市场占有率虽然达到过51．3％，然而，国内手机厂商面临的形势却很严峻。产品质量、产业规模和生产技术实力已经很现实地成为摆在国产手机面前最大的难题。而一些专为国际手机品牌大规模代工生产的企业的加入，更使国产手机市场进入一个新的格局。外商投资企业继续加大对低端市场开拓力度，进一步压缩国产品牌手机的市场空间，国产品牌手机生产企业发展举步维艰。另外国内品牌手机生产企业仍面临自主创新能力不强、供应链不完善、国际市场开拓能力不强等问题，在出口方面还面临国际跨国公司在知识产权上的诉讼等不确定因素。
1.2 研究意义 2004年，国内手机市场热点不断，彩屏手机、彩信手机、高像素照相手机、智能手机已逐渐成为市场主流。新年前后，以新年促销让利为名，中国各城市里的手机柜台上刮起了一阵阵降价风。有些上市才几个月的手机降价幅度竟达20%-30%。在这些花样翻新的手机和不断降低的价格的背后，手机生产厂商的竞争正在日益白热化。
2004年，国产手机的市场占有率从年初的55%下降到45%。各大国内手机厂家出现利润危机：TCL 出现高达30%的净利润滑坡，夏新电子第三季度的主营收入锐减44%，波导综合毛利率下降近17%；中科健主营收入下降20%。
在中国手机市场上，近年来，欧美品牌、日韩品牌和国产品牌三种势力此消彼长，频率变化之快令人吃惊。摩托罗拉、诺基亚等欧美品牌是传统的强势力量，曾经长期占据国内手机市场大半江山，但2000年以后，随着手机制造业国际化分工的发展，日韩品牌和国产品牌凭借对本地消费习惯的了解，逐步成长起来。
2001年，中国国产手机的市场占有率还不足15%，到2003年已超过55%。仅仅时隔一年，这个数字又下降了10个百分点。
综合专家的观点，去年国产手机市场占有率下降主要有三个原因：一是核心技术的缺乏导致国产手机在新形势下处于不利地位。二是传统上以高端产品为主要目标的国外品牌开始对低端市场发生兴趣。第三个原因是，国产手机过去的渠道优势也在渐渐消退。
目前中国手机市场已供给过量。在当前这个供大于求的市场中，国产品牌、国外
品牌都一起进入了销售整合期。摩托罗拉、诺基亚等知名品牌在中国市场的利润率也出现明显下滑，西门子、阿尔卡特及不少日韩品牌当下的境况也不容乐观，甚至出现了西门子欲出售其手机部门的传闻。
“当前市场份额的波动属于正常的。一味追求规模发展导致行业的过剩，并在市场无形之手的调节下，优胜劣汰。” 康佳通信总经理黄仲添表示。他说“以前彩电、冰箱拼得最凶的时候也是这样，这是行业发展的自然规律。” 正式在这种竞争异常激烈的情况下，小米科技初入智能手机行业便在短短两年时间在竞争的浪潮中异军突起，甚至超越传统智能手机供应商的市场占有量，能与当下智能手机巨头苹果公司一较高下，甚至华为也开始学习其销售模式，基于此小米科技背后的发展模式值得我们去研究。
1.3 本论文的组织结构
本文的组织结构如下：
第一章： 绪论：介绍小米科技的研究背景和意义，
第二章：介绍了小米科技公司的成立和管理团队、小米公司发展的速度等内容。
第三章：分析了小米科技公司的发展模式，包括其产品策略、定价策略、促销推广策略、渠道策略、产品与服务等内容。
第四章：分析了小米模式面临的严峻考验，并对小米模式的改进策略就行了说明。
第五章：对本论文就行了总结。
第二章 小米科技
2.1 小米科技简介
2.1.1 小米科技的成立 2010年4月，雷军的师弟李华兵给雷军发了一封邮件，推荐一个从德信无线出走的无线业务团队，他们希望做一款独立的手机硬件，得到了雷军的支持。随后这个团队被更名为“小米工作室”，也就是小米科技最早的前身，而他们的计划目标就是制作一个完全的手机体系—“小米手机”。这样小米科技正式于2010年4月正式成立，目标是专注于智能手机自主研发的移动互联网公司，定位于高性能发烧手机。并将小米手机、MIUI 、米聊作为旗下三大核心业务。“为发烧而生”是小米的产品理念。小米科技首创了用互联网模式开发手机操作系统、发烧友参与开发改进的模式。并于2011年8月16日正式发布小米手机。
2.1.2 管理团队 小米创始人主要由来自微软、谷歌、金山软件、摩托罗拉等国内著IT 公司的资深员工所组成，小米人都喜欢创新、快速的互联网文化。小米拒绝平庸，小米人任何时候都能让你感受到他们的创意。在小米团队中，没有冗长无聊的会议和流程，每一位小米人都在平等、轻松的伙伴式工作氛围中，享受与技术、产品、设计等各领域顶尖人才共同创业成长的快意。
这里我们不得不提小米科技的创始人：雷军。雷军于1992年参与创办金山软件，1998年出任金山软件CEO 。1999年创办了卓越网。2007年，金山软件上市后，雷军卸任金山软件总裁兼CEO 职务，担任副董事长。之后几年，雷军作为天使投资人，投资了凡客诚品、多玩、优视科技等多家创新型企业。 2010年4月6日，雷军选择重新创业，建立了小米科技。 2011年7月，军重返金山执掌网游与毒霸；2011年7月11日正式担任金山软件董事长。2012年12月，荣获“中国经济年度人物新锐奖”。他勤于思考善于反思，内心克制而又善于肯定别人。使得在雷军身边工作的人极容易团结在一起，并对其产生一种莫可名状的忠诚。正是这样一位性格独特而又具有人格魅力的人带领小米走向了成功。
2.2 小米发展简介
2.2.1 2010年 4月6日，小米科技正式成立。
8月16日，MIUI 首个内测版推出。
12月10日，米聊Android 内测版正式发布。
2.2.2 2011年 7月12日，小米创始团队正式亮相，宣布进军手机市场，揭秘旗下3款产品：MIUI 、米聊、小米手机。
8月16日，小米手机发布会暨MIUI 周年粉丝庆典在798举行，小米手机M1正式发布。 图 1 小米手机M1
9月5日，小米手机正式开放网络预订，半天内预订超30万台，取得了重大的成功。 12月18日，小米手机1第一次正式网络售卖。5分钟内30万台售完，此时小米手机开始了疯狂发展模式。
2.2.3 2012年 6月26日，小米科技董事长兼CEO 雷军宣布，小米科技已完成新一轮2.16亿美元融资，
此轮融资小米科技估值达到40亿美元，投资方均为国际顶级投资公司，但未公布具体名称。
8月16日，小米第二代手机在北京798艺术中心正式发布。
11月19日，中午12点，第二轮MI2 10万台于2分29秒售完，第六轮M1S 青春版 30万台于12分02秒售罄。
11月25日，中午12点，小米手机1S 青春版第八轮20万台开售，在18分12秒内售罄。 11月29日，中午12点，第三轮MI2 15万台于1分43秒售罄。
12月07日，小米手机往期预约用户特权专场，20万台小米手机已售罄。
12月14日，20万台小米手机开放购买活动 其中10万台小米手机2在2分17秒售罄；10万台小米手机1s 青春版在14分55秒售罄。
12月21日，新浪微博小米手机2专场销售将于12月21日中午12点开始。自12月19日10点起，至12月20日24点，通过新浪微博参与预约即得小米手机专属微博勋章。
12月24日，圣诞节专场小米手机25万台开始放购。
12月28日，年末专场25万台小米手机在16分9秒售罄，其中小米2在2分56秒售罄。 此时小米已经让世界刮目相看。
2.2.4 2013年 3月1日，MIUI V5版本公测，小米手机2首发。
3月12日，中午12点，举行25万台小米手机开放购买活动，本轮开放购买共包括20万台小米手机2（可选标准版或电信版）与5万台小米手机1S 青春版。
3月19日，小米盒子&小米手机同步销售。上午11点，1万台首发高清互联网电视盒、小米手机最发烧配件----小米盒子，仅售299元；中午12点，20万台顶级发烧配置小米手机2标准版1999元起，可选16/32GB。
3月26日，中午12点，1万台小米盒子，25万台小米2标准版和电信版1999元起开放购买。 图 2 小米盒子
4月9日，小米科技CEO 雷军在北京国际会议中心连续发布四款新品，雷军首先发布最新的MIUIV5手机系统，小米手机2增强版2S 、小米手机2青春版2A 、小米盒子核心细节陆续曝光。晚8：00，20万台小米2s 开放购买，硬件升级，分16GB 版与32GB 版。
6月24日晚上8点－6月27日小米新品活塞耳机开放预约
7月31日小米正式杀入千元智能手机市场：红米手机上市并开放预约，超过900万用户通过qq 空间预约
8月23日，小米已完成新一轮融资，估值达100亿美元。这意味着小米已成中国第四大互联网公司，仅次于阿里、腾讯、百度。
8月28日，小米2013年度新品发布会的门票，将于今日中午12点在小米商城APP 正式开售。在MIUI 社区和小米社区积分大于100的用户方可购买，每张199元，每人限购1张。据小米官网微博发布的消息称，在开售不到半分钟，1000张门票已售罄。
99月5日，小米科技在国家会议中心举行发布会。会上发布了迄今为止世界顶级
四核手机小米手机3和超窄边智能电视小米电视机。
图 3 小米电视
2.2.5 2014年 2014年3月16日0点，小米在QQ 空间首发红米Note 手机，5.5寸大屏幕，八核cpu ；3月19日开放预约，3月26日12点开始首轮抢购。
2014年3月27日，小米科技与金山软件联合宣布，将在北京市海淀区投资建设科
技产业园，共同构建移动互联网生态体系。未来小米总部、金山总部、小米系孵化创新企业将入驻这个科技产业园，形成移动互联网企业协作配套链条。
2.3 小米发展总结
当下小米手机已经置身于互联网企业强者之列，而时间仅用了3年。2013年的供货量达1870万部，销售额为316亿元，增至上一年的2.6倍，2014年也提出全年供货量目标是4000万部，如果小米能实现目标则将跻身“年销售额100亿美元企业”行列，将成为留名全球产业史的奇迹。小米的快速成长是已经成熟的电子行业难以想象的。甚至苹果创始人也不得不惊呼“小米即将改变世界”。
第三章 小米科技发展模式
3.1 产品策略 概念营销就是将这些准备传达到消费者的品牌文化，通过概念转换，概念传播，达到使消费者认知、购买品的目的。概念营销是一种杠杆，可以迅速启动消费认知、释放消费欲望，令产品在短短数个月内红遍市场。
1）定位于发烧友手机，技术人员基于交流获得的提案对MIUI 等进行改良后，小米会呼吁用户在网上进行投票。得票较多的案件将得到表彰。这一营销手段是警惕新产品信息外泄的苹果等传统智能手机厂商所难以想象的。小米利用发烧友的带动让用户直接参与开发，那么开发出来的手机肯定符合用户的需求，而且小米利用发烧友的宣传可以收到很好的宣传作用，正是小米这种软件文化的竞争优势、利用MI 系统，依靠各种升级，论坛文化，依靠米粉，依靠发烧友。战胜了对手，减少产品的同质化问题，维持一定的利润。
2）硬件配置是小米手机最为瞩目的地方，作为国产乃至全球目前最强的双核Android 手机，小米手机再次刷新了我们心目中的硬件高度。小米手机采用了高通MSM8260 1.5GHz 双核处理器，与HTC G14的CPU 相似，但是主频更高。内存方面是1GB RAM 和4GB ROM ，完全满足应用的需求。另外屏幕方面采用的是夏普的4英寸屏幕，材质估计是ASV ，分辨率是16:9的854x480，即FWVGA 。该屏幕采用半透半反射结构，阳光底下也可以看得清楚。摄像头方面，是800万像素的。但是相比相同类型的手机价格却是对方的一半左右，利用产品的性价比优势得到用户的认可。
3）包装。特别承重抗摔，这也是小米突出自己产品品质的一种方式。
3.2 定价策略
小米手机产品的价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一，直接关系到企业的收益。产品的价格策略运用得当，会促进产品的销售，提高市场占有率，增加企业的竞争力。反之，则会制约小米手机的生存和发展.
小米首先针对热衷于使用智能手机以及想要使用智能手机，但又考虑现有智能手机市场价格太贵的那部分消费者，这个群体无疑是广泛的。这样小米的价格定为1999元，1999元的价格对于这款高配手机是具有很强杀伤力的。从成本角度这个价格应该是没有再降价的空间，也不会考虑降价销售的。小米对自己的产品有足够强的信心和市场分析，他们的决策应该是有依据的。
小米手机与高配置、高价格。性能为：
● 3.5-4.3屏幕尺寸
● 双核1GHz 处理器
● 8G-16G 内存
● 双摄像头：
● 500万像素摄像头
如图4 所示，这些性能与小米相近，但是价格却在4000-6000元之间（小米1发布
时间）。
图 4 小米与高配置高性能手机比较
如图5 所示，小米手机与中等配置中等价格手机比较，虽然价格几乎相等（ 2000-3000元）但是性能与小米相差甚远。中等配置中等价格手机性能为： ● 3.5屏幕尺寸
● 800MHz 处理器
● 512M 内存
● 500万像素摄像头
图 5 小米与中等配置中等性能手机比较
目前市场上有不少企业能够提供高配置的手机产品。手机行业的经营传统是“用低端机冲击市场份额，用中高档机赚利润”，而小米颠覆了这个传统，它的最大卖点是“高配置、低价格”，这就是小米手机的核心竞争力之一。因为市场上的手机企业主要提供的产品组合是“高配置+ 高价格”、“中配置+ 中价格”模式，当然还有大量的“低配置+ 低价格”模式，而小米手机独辟蹊径，在高配置和低价格之间进行了结合，探索出了“高配置+ 低价格”模式，这是其他企业目前为止难以复制的。
3.3 促销推广策略 前期预热够足够长够吊人胃口，这也是基于苹果的习惯套路，也是基于在业内的光环效应。这并不是什么公司都可效仿。至于传播手段，从16
日至今的两周时间，小米手机可谓是在互联网中“如雷贯耳”！关于小米手机的新闻、评测、拆机等 等报道一篇接一篇。
1）高调发布。小米手机的创始人——雷军凭借其自身的名声号召力，自称自己是乔布斯的超级粉丝，一场酷似苹果的小米手机发布会于8月16日在中国北京召开。如此发布国产手机的企业，小米是第一个！不可否认，小米手机这招高调宣传发布会取得了众媒体与手机发烧友的关注。
2）工程机先发市属第一例。小米手机的正式版尚未发布，确先采用秒杀的形式
出售工程纪念版。，8月29-8月31日三天，每天200台限量600台， 比正式版手机优惠300元。此消息一出，在网上搜索如何购买小米手机的新闻瞬间传遍网络。而且需8月16日之前在小米 论坛达到100积分以上的才有资格参与秒杀活动，销售给之前就已经关注小米手机的发烧友们，客户精准率非常高。小米手机这一规则的限制，让更多的人对小米手机充满了好奇，越来越多的 人想买一台，拥有一台小米手机就是身份的象征！
3）制造媒体炒作的话题。小米手机是偷来的这一传闻一直出现，小米方面也没有官方对这类传闻予以澄清或者辟谣，引起了米粉与魅族支持者的口水战，这样小米 又出现在网民的视线之内，也给小米手机蒙上了一层“神秘”的色彩！
4）消息半遮半露，让人猜测。小米手机工程机的秒杀告一段落，没有资格参与活动的米粉们可是憋足了劲等待着9月5号的预定。开始传言小米手机正式版的预定限量 10000台，没有资格的限制。然后传言9月5号需要500积分的米粉才有资格预定。小米论坛里刷米的人都闹翻了天。小米手机的这个营销策略也非常酷似苹果的公关，苹果的新产品上市之前的造势也是煞费苦心，消息总是遮一半露一半，让媒体跟着跑，让果粉跟着追，然后在万众瞩目下发布新产品。而且在新产品发布之后，总是会出现货源不足的情况，让人消费者买不到。
3.4 渠道策略
从手机营销渠道演变的历史来看，随着产品技术的进步和更新，产品生命周期从导入期到成长期、再到成熟期的过程也带来了营销渠道的变革。目前小米还是个初生者，渠道和运营商的谈判难度我相信很大，没有那么快速达成合作，这两者也是要观望小米的实际销售状况。全线上售卖的方式，省掉了后面的市场和渠道成本，很时尚感，这是可以加分的。物流和库存是凡客支持，对于小米，这肯定是节约成本的。
3.5 产品与服务
小米手机的价值主张是为客户提供高性价比的商品。这主要体现在两方面: 一是提高产品价值。雷军认为手机最核心的是品质，因此小米手机具备最高端的品质，无论在产品代工还是研发方面都堪称一流。二是降低顾客成本。小米手机考虑到国人思维定势严重，在国产手机Android 系统扎堆情况下，要抢占市场份额必须走最险的“低价”策略，所以小米将销售价格定在了中档机市场，还通过网购手机的方式降低用户的时间成本( 挑选手机品牌和款式的时间) 、体力成本( 送货上门，无需耗费体力到现场购买) 和精力成本( 免去挑选烦恼) 。因此，小米的客户价值主张就是通过提高产品价值和降低顾客成本，最大化地提高顾客的让渡价值。
第四章 小米模式面临的考验和未来考虑
4.1 面临严峻考验
“从雷军的表态中，可以看出来的端倪是：2014年小米会继续加速，全面进击。实际上，根据小米的惯例，年初的计划都是保守的。实际情况很可能会超过4000万部。”一位接近小米的人士分析。但要想继续保持像创业起步阶段的高速增长，对小米来说并不轻松。从小米的估值来看，在经过了几年高达4倍的估值增幅后，去年小米尽管获得百亿估值，但估值增幅降到2.5倍。
小米的估值方式是和百度、阿里看齐的，百度预计2013年营收300亿美元，目前市值500亿美元；阿里预计2013年收入500亿美元，市值在800亿~1000亿美元，小米当时预计2013年收入将达45亿美元，如向百度、阿里看齐，基本可对应百亿估值。
一位分析师表示，估值增幅的变化意味着投资人看到小米目前中短期有成长空间，但根据对未来市场的期望值，还要结合发展的速度对估值进行修订。毕竟，百度、阿里两个巨头的业务模式已经成熟，而小米仍处投入期，再往后，小米能不能继续获得高倍估值成长的可能性，这还要看小米的发展速度。
用一位小米同学的话说，“小米内部经常强调要用战战兢兢，如履薄冰的态度来做事。”
对小米来说，硬件风险仍是最大的风险。小米靠红米等中低端手机抢占市场份额，但目前真正能够赚取利润的应该还是价格在1999元左右的米2、米3等产品，未来如何保持手机创新的领先性，要看小米的创新能力了，毕竟，咱不能低估中国的消费者对于手机品牌善变的速度。
除了手机硬件之外，其他硬件产品小米电视能不能获得像小米手机的爆发式增长仍然待解。截至目前，小米还没有公布过小米电视的销量。在去年小米刚刚发布电视后，雷军曾说，电视要想量产，爬坡期很长，之前小米手机在销售30万台之后即实现打平开始赚钱，而电视的盈利却很难估算。而除了手机、智能电视等硬件外，未来可穿戴式设备等其他围绕小米手机拓展的硬件将在多大程度上受到市场认可，依然有待时间的检验。从外部竞争来看，华为等行业巨头们终于深刻感受到了小米模式带来的行业形势变化。他们喊出“向小米学习”的口号，以小米为标杆发起冲击。
“过去三年小米独享了电商宣传品牌的模式，但直到去年下半年华为推出荣耀，
包括金立将推的新品牌，未来国内的竞争对手不会再给小米太多时间去独享这一模式。”手机中国联盟秘书长王艳辉表示，未来能对小米形成威胁的就是华为，“荣耀是一把双刃剑，如果运作好的话对整个公司转型会起到非常关键的作用，如果做得不好的话也可能会伤及自身。”
4.2 小米模式未来考虑
小米手机的商业模式在客户界面、管理架构和财务表现上的优势为其发展提供了很好的支撑。首先是具备核心能力，小米将“高配置+ 低价格”和网络直销模式作为了与其他企业抗衡的有力武器，并通过对资源的整合不断维持这一核心能力; 其次是具备较强的技术优势、成本优势和有力的客户支持。但也可以发现其现有的商业模式一定的不足之处: 财务表现因为市场份额的限制在长远来看盈利水平不高; 产品/服务界面虽然提出了明确的价值主张，即为客户提供“高性价比”的商品，但忽视了服务体系的支撑。基于此，我认为小米的商业模式应在以下几方面进行适当创新: ● 管理架构－ － － 完善网络营销体系
( 1) 从单一的销售渠道中走出，在保持低价位的同时，开展实体店的销售。开辟实体店，建立体验店，让更多的人能够进一步的了解和体验小米手机，从而进一步的扩大市场需求。
( 2) 多样化直销途径。开辟实体店并不是意味着放弃直销之路，而是在直销的同时多样化销售方式。小米官网不应该作为唯一的直销途径，应该发展京东商城等大型直销网站作为自己的合作伙伴，多样化直销途径。
● 产品/服务界面———创新客户价值主张
小米手机倡导的是提高超高性价比的产品给用户，一方面是提高产品的配置增加产品的价值，另一方面降低顾客成本。但仅仅依靠高配置的手机产品是不够的，小米需要在客户价值主张上进行创新。具体而言，就是在产品价值上增加服务价值和形象价值的内容。
● 客户界面———扩大受众人群
以面向手机发烧友作为自己的销售群体，手机发烧友虽然能真正体会小米手机的优势，但并不能使小米得到进一步的发展。小米应该以扩大受众人群为目标，具体看来:
( 1) 小米手机外观设计走的是简约路线，这种设计虽然有利于降低手机成本，但外观虽简约却不漂亮时尚，这就使其失去了一部分女性市场。因此，即使要走简约
路线也可以在简约中融合时尚、优雅等因素，这样就可以保证很大程度上的女性市场，保证市场需求。
( 2) 目前小米手机将手机发烧友作为自己的市场定位，各时期小米手机的发行均是以手机发烧友作为销售目标，而不是以普通消费者作为目标消费者。其实以小米手机低廉的价格，普通大众都可以作为小米的潜在顾客。因此小米应该将其主打系统MIMU 进行调整，设计出适合不同人群的，不同高级程度的系统，从而与手机融合，推出针对不同人群的定制机，如老年机，教师机，学生机，白领机等。这样，即不失小米的原本特色，又可以开发新的消费人群，拓宽受众者，从而增加销售，占据更多的市场份额。
财务表现——不断扩充新的盈利点
小米需要通过不断挖掘和制造客户需求来寻找新的盈利点。小米应该更新自己的服务理念———以发掘用户潜在需求从而更好地服务用户，更多地关心手机能干什么，而不是手机是什么。就像苹果一样，依靠发掘客户的潜在需求来占领市场，而不是像诺基亚一样一味地以满足用户为主，安于现状。
第五章 总结
本文首先详细介绍了小米公司，同时分析了小米的发展模式，最后对小米模式的优点和缺点做了分析，最后给出了小米公司在未来需要考虑活改进的事项。
当下小米科技正处于高速发展，且生产高性价比短时间市场没有替代品的产品，通过人为控制产能，规避了科技产品更新换代快价格暴跌的风险，没有广告投放但是小米的每个动作都会引起大家热议、跟进。小米创造了一个奇迹，但是创造奇迹的同时也附带着巨大的风险，小米的每次发展都如履薄冰，但每次都会给市场带来惊喜。
小米线上售卖的方式，节约成本，很时尚感，这是可以加分的。小米未来还会走线下的传统手机销售方式，也一样会走运营商定制的方式。只是目前小米还是个初生者，渠道和运营商的谈判难度很大，没有那么快速达成合作。这两者也是要观望小米的实际销售状况。至于物流和库存是凡客支持，对于小米，这肯定是节约成本的。同时，运用众人的情绪，在恰当的时候顺应时代的潮流，小米也搭上了时代的顺风车。
时间在继续，小米改变世界的速度并未停止，让我们拭目以待小米之后给我们展现的惊喜！
致 谢
参考文献
[1] 王欣. 中国互联网商业模式剖析〔J 〕. 北京邮电大学学报，2008（10）.
[2] 人民邮电报，《综合化发展趋势使手机业迎来全面合作时代》北京: 人民邮电报
2004 年11 月01 日.
[3] 田锋． 小米的麻将局［J ］． IT 时代周刊，2012，1: 79.
[4] 董晓常． 小米手机缺少核心能力: 巨大销量带来售后麻烦［J ］．
刊，2012.
第一财经周
合 肥 工 业 大 学
题目：小米科技成长发展的路径学 士 学 位 论 文 （本 科）
年 级: 工商管理
学 号:
姓 名:
专 业: 工商管理
指导老师: 许启发
年04月 2014
摘 要
上世纪的后半阶段，人类在信息技术上有两个领域获得了极大的发展。人们基本实现了随时随地通信的梦想。
但是在智能手机领域，自主品牌面临着和自主汽车一样的困境，品牌形象差，质量差，消费者不认可，TCL 、海尔、波导等一大批当年曾红极一时的手机厂商都折戟而返，但小米手机却在一堆自主品牌手机的尸体里站了起来，而且今年二季度销量超过苹果，成立仅仅三年的时间，估值从2.5亿美元飙升到90亿美元，翻了36倍。
本文以小米手机发展模式为研究对象，通过对小米手机现行的营销策略、品牌策略、渠道策略、产品策略、价格和促销策略的基本分析，归纳了小米手机发展路径和模式的优缺点，最后在前文的基础上，提炼出当下企业发展应具备的要点。
关键词：小米手机、移动通信、智能手机、发展模式
Abstract
The human being got the achievements in two areas during the last half of century. Now the People can already communicate any time and any where.
But in the field of smart phones, the independent brand and independent car facing the same predicament , brand image is poor, poor quality, the consumer does not recognize, TCL, Haier,such as a large number of mobile phone manufacturers have crashed while returning but Xiao Mi phone has its own brand of mobile phones in a pile of corpses stood up, and the second quarter of this year sold more than Apple, founded only three years, from $ 250 million valuation soared to $ 9 billion, up by 36 times.
In this paper, Xiao Mi mobile phone development model as the research object, through fundamental analysis of Xiao Mi phone current marketing strategy, brand strategy, channel strategy, product strategy, price and promotional strategies, summarizes the advantages and disadvantages of Xiao Mi mobile phone development path and model, and finally finally based on the above points, refines the current enterprise development should have.
Keywords: Xiao Mi phone , mobile communication , smart phone , development mode
目 录
摘要 ................................................................... I
第一章 绪论 ............................................................ 1
1.1 研究背景 . ....................................................... 1
1.1.1 中国手机市场品牌研究 . ...................................... 1
1.1.2 中国手机市场发展存在的问题 . ................................ 2
1.1.3 国产手机现状及分析 . ........................................ 3
1.2 研究意义 . ....................................................... 3
1.3 本论文的组织结构 . ............................................... 4
第二章 小米科技 ........................................................ 5
2.1 小米科技简介 . ................................................... 5
2.1.1 小米科技的成立 . ............................................ 5
2.1.2 管理团队 . .................................................. 5
2.2 小米发展历程 . ................................................... 5
2.2.1 2010年 .................................................... 6
2.2.2 2011年 .................................................... 6
2.2.3 2012年 .................................................... 6
2.2.4 2013年 .................................................... 7
2.2.5 2014年 .................................................... 8
2.3 小米发展总结 . ................................................... 8
第三章 小米科技发展模式 ................................................ 9
3.1 产品策略 . ....................................................... 9
3.2 定价策略 . ....................................................... 9
3.3 促销推广策略 . .................................................. 11
3.4 渠道策略 . ...................................................... 12
3.5 产品与服务 . .................................................... 12
第四章 小米模式面临的考验和未来考虑 ................................... 13
4.1 面临严峻考验 . .................................................. 13
4.2 小米模式未来考虑 . .............................................. 14
第五章 总结 ........................................................... 16
致 谢 ................................................................ 17
合肥工业大学本科毕业论文 第一章 绪论
参考文献 .............................................................. 18
第一章 绪论
1.1 研究背景 随着信息化时代的到来，人类对信息的依赖越来越强，而智能手机则是人类获得信息最理想的移动终端，随着智能手机功能的不断强大，智能手机正成为人类的必需品。正是因为这个原因智能手机供应商之间的竞争越来越激烈。
回顾我国移动电话20多年的发展历程，我国移动通信市场的发展速度和规模令世人瞩目，中国的移动电话发展史是超常规、成倍数、跳跃式的发展史。据国家工业和信息部日前发布的报告显示，伴随着2011年第一季度我国再增加了3000万个手机用户，截止到3月底，中国手机用户已达8.89亿。根据该增长率推算，我国的手机用户总数在今年5月将突破9亿大关。我国即将成为世界上首个拥有9亿手机用户的国家。作为全球最大的手机市场，中国市场蕴无疑藏着巨大的商机。随着中国手机市场的飞速发展，国内外手机制造商之间的竞争日趋加剧。对这些手机制造商而言，目前面临的一个重要问题就是如何及时满足消费者需求以提高市场占有率，如何树立良好的品牌形象以获取可持续性竞争优势。
1.1.1 中国手机市场品牌研究
1987年，在广东正式开通了蜂窝式移动通信业务，从此我国开始进入移动通信时代，也标志着一个庞大的移动电话市场的开放。“城头变幻大王旗”，随着手机市场消费需求的不断扩大和市场竞争激烈程度的日趋增加，中国手机市场的品牌格局发展至今已经有了极大的变化，从其发展情况来看，主要经历了以下几个阶段： ● 第一阶段、摩托罗拉一支独秀：
1994、1995年之前，摩托罗拉借助在中国寻呼机市场的影响力，率先进入中国手机市场，在当时，中国引进的移动通讯设备几乎都是摩托罗拉的设备，这一时期，摩托罗拉在中国市场独领风骚，市场份额高达80％以上。
● 第二阶段、摩托罗拉、爱立信和诺基亚三国演义。
1996年至2000年之间，手机市场一直是摩托罗拉、爱立信、诺基亚三个品牌在竞争。爱立信和诺基亚在进入中国市场之初，由于当时摩托罗拉占据市场主导，这两个品牌在品牌推广上另辟蹊径，避开了技术方面的竞争。爱立信通过明星代言，在短时间内迅速提高品牌知名度，甚至在96-97年间有一段时间内超过摩托罗拉成为第一
品牌。而诺基亚在进入市场之初，品牌影响力不够，产品线不如摩托罗拉丰富，于是在推广中一直都注重塑造时尚有个性的品牌形象，推出的每款机型都为精品，在市场上几乎都可以成为主流机型。如诺基亚5110，在当时就以高档的手机产品，中档的手机价格，创造了一个手机神话，市场份额急剧上升，最终在1998－2000年之间后来居上，成为中国手机市场的大哥大。 ● 第三阶段、国外/国产手机群雄并起
从2001年以后，国产手机经过两年的准备，开始发起冲击。面对洋手机经过多年来的市场培育起来的种种壁垒，国产手机采取的策略，归纳起来主要体现为：以整体国产手机形象出发，通过明星代言在短时间内提升知名，然后再结合自身的特点加以突破。如厦新的精品手机策略，tcl 的宝石手机策略，波导的自建通路策略，等等。据市场销售监测，截至到2003年5月底，国产手机的市场销量已经占据50％。而西门子、阿尔卡特、飞利浦、三星、HTC 、IPHONE 等国际知名品牌也看中中国手机市场的潜力 ，逐渐加强在中国市场的力度。
1.1.2 中国手机市场发展存在的问题
在中国手机市场快速发展的同时，手机企业的核心竞争力问题，企业的利润增长点问题，以及供求矛盾问题成为制约中国手机产业健康持续发展的关键因素，以下几个方面需要引起我们的高度重视。
● 散件进口激增，上游攻略急待开展
应该说，机型设计、渠道终端和成本低廉是国产手机竞争制胜的关键因素。但是，一个不容忽视的事实是，国产手机大量依赖进口成套散件组装。就是在机型设计方面，绝大多数国产手机机型来源于模仿，甚至是直接由日本、韩国等设计公司完成。在散件上依赖进口，在设计上没有开发优势，必然影响到国内手机产业链上游企业的发展，必然影响到国内企业的品牌信誉，必然影响到国产手机产品的质量，最终影响到中国手机产业的健康发展。因此，本地化配套率提高以及国产企业上游攻略的开展，成为中国手机产业发展的当务之急。
● 售后服务压力过大
CCID 调查显示，用户对于手机的维修效果、维修费用和维修方便性的重要度评分分别为94.2分、92.6分和88.8分，而对于这几项指标的满意度评分仅为68.6分、64.7分和64.9分，这意味着用户的需求和手机服务的现状之间存在着蛮大的差距, 其根本原因在于手机市场急剧膨胀而售后服务体系发展相对滞后。手机企业尤其是以缺乏核
心技术，以散件组装为主的企业为代表，为了提高市场份额，抢夺利润，不得不投入更多的精力开发多样化的产品，开拓多种分销渠道，而减少甚至忽略了售后服务的投入。
1.1.3 国产手机现状及分析 国产品牌手机市场占有率虽然达到过51．3％，然而，国内手机厂商面临的形势却很严峻。产品质量、产业规模和生产技术实力已经很现实地成为摆在国产手机面前最大的难题。而一些专为国际手机品牌大规模代工生产的企业的加入，更使国产手机市场进入一个新的格局。外商投资企业继续加大对低端市场开拓力度，进一步压缩国产品牌手机的市场空间，国产品牌手机生产企业发展举步维艰。另外国内品牌手机生产企业仍面临自主创新能力不强、供应链不完善、国际市场开拓能力不强等问题，在出口方面还面临国际跨国公司在知识产权上的诉讼等不确定因素。
1.2 研究意义 2004年，国内手机市场热点不断，彩屏手机、彩信手机、高像素照相手机、智能手机已逐渐成为市场主流。新年前后，以新年促销让利为名，中国各城市里的手机柜台上刮起了一阵阵降价风。有些上市才几个月的手机降价幅度竟达20%-30%。在这些花样翻新的手机和不断降低的价格的背后，手机生产厂商的竞争正在日益白热化。
2004年，国产手机的市场占有率从年初的55%下降到45%。各大国内手机厂家出现利润危机：TCL 出现高达30%的净利润滑坡，夏新电子第三季度的主营收入锐减44%，波导综合毛利率下降近17%；中科健主营收入下降20%。
在中国手机市场上，近年来，欧美品牌、日韩品牌和国产品牌三种势力此消彼长，频率变化之快令人吃惊。摩托罗拉、诺基亚等欧美品牌是传统的强势力量，曾经长期占据国内手机市场大半江山，但2000年以后，随着手机制造业国际化分工的发展，日韩品牌和国产品牌凭借对本地消费习惯的了解，逐步成长起来。
2001年，中国国产手机的市场占有率还不足15%，到2003年已超过55%。仅仅时隔一年，这个数字又下降了10个百分点。
综合专家的观点，去年国产手机市场占有率下降主要有三个原因：一是核心技术的缺乏导致国产手机在新形势下处于不利地位。二是传统上以高端产品为主要目标的国外品牌开始对低端市场发生兴趣。第三个原因是，国产手机过去的渠道优势也在渐渐消退。
目前中国手机市场已供给过量。在当前这个供大于求的市场中，国产品牌、国外
品牌都一起进入了销售整合期。摩托罗拉、诺基亚等知名品牌在中国市场的利润率也出现明显下滑，西门子、阿尔卡特及不少日韩品牌当下的境况也不容乐观，甚至出现了西门子欲出售其手机部门的传闻。
“当前市场份额的波动属于正常的。一味追求规模发展导致行业的过剩，并在市场无形之手的调节下，优胜劣汰。” 康佳通信总经理黄仲添表示。他说“以前彩电、冰箱拼得最凶的时候也是这样，这是行业发展的自然规律。” 正式在这种竞争异常激烈的情况下，小米科技初入智能手机行业便在短短两年时间在竞争的浪潮中异军突起，甚至超越传统智能手机供应商的市场占有量，能与当下智能手机巨头苹果公司一较高下，甚至华为也开始学习其销售模式，基于此小米科技背后的发展模式值得我们去研究。
1.3 本论文的组织结构
本文的组织结构如下：
第一章： 绪论：介绍小米科技的研究背景和意义，
第二章：介绍了小米科技公司的成立和管理团队、小米公司发展的速度等内容。
第三章：分析了小米科技公司的发展模式，包括其产品策略、定价策略、促销推广策略、渠道策略、产品与服务等内容。
第四章：分析了小米模式面临的严峻考验，并对小米模式的改进策略就行了说明。
第五章：对本论文就行了总结。
第二章 小米科技
2.1 小米科技简介
2.1.1 小米科技的成立 2010年4月，雷军的师弟李华兵给雷军发了一封邮件，推荐一个从德信无线出走的无线业务团队，他们希望做一款独立的手机硬件，得到了雷军的支持。随后这个团队被更名为“小米工作室”，也就是小米科技最早的前身，而他们的计划目标就是制作一个完全的手机体系—“小米手机”。这样小米科技正式于2010年4月正式成立，目标是专注于智能手机自主研发的移动互联网公司，定位于高性能发烧手机。并将小米手机、MIUI 、米聊作为旗下三大核心业务。“为发烧而生”是小米的产品理念。小米科技首创了用互联网模式开发手机操作系统、发烧友参与开发改进的模式。并于2011年8月16日正式发布小米手机。
2.1.2 管理团队 小米创始人主要由来自微软、谷歌、金山软件、摩托罗拉等国内著IT 公司的资深员工所组成，小米人都喜欢创新、快速的互联网文化。小米拒绝平庸，小米人任何时候都能让你感受到他们的创意。在小米团队中，没有冗长无聊的会议和流程，每一位小米人都在平等、轻松的伙伴式工作氛围中，享受与技术、产品、设计等各领域顶尖人才共同创业成长的快意。
这里我们不得不提小米科技的创始人：雷军。雷军于1992年参与创办金山软件，1998年出任金山软件CEO 。1999年创办了卓越网。2007年，金山软件上市后，雷军卸任金山软件总裁兼CEO 职务，担任副董事长。之后几年，雷军作为天使投资人，投资了凡客诚品、多玩、优视科技等多家创新型企业。 2010年4月6日，雷军选择重新创业，建立了小米科技。 2011年7月，军重返金山执掌网游与毒霸；2011年7月11日正式担任金山软件董事长。2012年12月，荣获“中国经济年度人物新锐奖”。他勤于思考善于反思，内心克制而又善于肯定别人。使得在雷军身边工作的人极容易团结在一起，并对其产生一种莫可名状的忠诚。正是这样一位性格独特而又具有人格魅力的人带领小米走向了成功。
2.2 小米发展简介
2.2.1 2010年 4月6日，小米科技正式成立。
8月16日，MIUI 首个内测版推出。
12月10日，米聊Android 内测版正式发布。
2.2.2 2011年 7月12日，小米创始团队正式亮相，宣布进军手机市场，揭秘旗下3款产品：MIUI 、米聊、小米手机。
8月16日，小米手机发布会暨MIUI 周年粉丝庆典在798举行，小米手机M1正式发布。 图 1 小米手机M1
9月5日，小米手机正式开放网络预订，半天内预订超30万台，取得了重大的成功。 12月18日，小米手机1第一次正式网络售卖。5分钟内30万台售完，此时小米手机开始了疯狂发展模式。
2.2.3 2012年 6月26日，小米科技董事长兼CEO 雷军宣布，小米科技已完成新一轮2.16亿美元融资，
此轮融资小米科技估值达到40亿美元，投资方均为国际顶级投资公司，但未公布具体名称。
8月16日，小米第二代手机在北京798艺术中心正式发布。
11月19日，中午12点，第二轮MI2 10万台于2分29秒售完，第六轮M1S 青春版 30万台于12分02秒售罄。
11月25日，中午12点，小米手机1S 青春版第八轮20万台开售，在18分12秒内售罄。 11月29日，中午12点，第三轮MI2 15万台于1分43秒售罄。
12月07日，小米手机往期预约用户特权专场，20万台小米手机已售罄。
12月14日，20万台小米手机开放购买活动 其中10万台小米手机2在2分17秒售罄；10万台小米手机1s 青春版在14分55秒售罄。
12月21日，新浪微博小米手机2专场销售将于12月21日中午12点开始。自12月19日10点起，至12月20日24点，通过新浪微博参与预约即得小米手机专属微博勋章。
12月24日，圣诞节专场小米手机25万台开始放购。
12月28日，年末专场25万台小米手机在16分9秒售罄，其中小米2在2分56秒售罄。 此时小米已经让世界刮目相看。
2.2.4 2013年 3月1日，MIUI V5版本公测，小米手机2首发。
3月12日，中午12点，举行25万台小米手机开放购买活动，本轮开放购买共包括20万台小米手机2（可选标准版或电信版）与5万台小米手机1S 青春版。
3月19日，小米盒子&小米手机同步销售。上午11点，1万台首发高清互联网电视盒、小米手机最发烧配件----小米盒子，仅售299元；中午12点，20万台顶级发烧配置小米手机2标准版1999元起，可选16/32GB。
3月26日，中午12点，1万台小米盒子，25万台小米2标准版和电信版1999元起开放购买。 图 2 小米盒子
4月9日，小米科技CEO 雷军在北京国际会议中心连续发布四款新品，雷军首先发布最新的MIUIV5手机系统，小米手机2增强版2S 、小米手机2青春版2A 、小米盒子核心细节陆续曝光。晚8：00，20万台小米2s 开放购买，硬件升级，分16GB 版与32GB 版。
6月24日晚上8点－6月27日小米新品活塞耳机开放预约
7月31日小米正式杀入千元智能手机市场：红米手机上市并开放预约，超过900万用户通过qq 空间预约
8月23日，小米已完成新一轮融资，估值达100亿美元。这意味着小米已成中国第四大互联网公司，仅次于阿里、腾讯、百度。
8月28日，小米2013年度新品发布会的门票，将于今日中午12点在小米商城APP 正式开售。在MIUI 社区和小米社区积分大于100的用户方可购买，每张199元，每人限购1张。据小米官网微博发布的消息称，在开售不到半分钟，1000张门票已售罄。
99月5日，小米科技在国家会议中心举行发布会。会上发布了迄今为止世界顶级
四核手机小米手机3和超窄边智能电视小米电视机。
图 3 小米电视
2.2.5 2014年 2014年3月16日0点，小米在QQ 空间首发红米Note 手机，5.5寸大屏幕，八核cpu ；3月19日开放预约，3月26日12点开始首轮抢购。
2014年3月27日，小米科技与金山软件联合宣布，将在北京市海淀区投资建设科
技产业园，共同构建移动互联网生态体系。未来小米总部、金山总部、小米系孵化创新企业将入驻这个科技产业园，形成移动互联网企业协作配套链条。
2.3 小米发展总结
当下小米手机已经置身于互联网企业强者之列，而时间仅用了3年。2013年的供货量达1870万部，销售额为316亿元，增至上一年的2.6倍，2014年也提出全年供货量目标是4000万部，如果小米能实现目标则将跻身“年销售额100亿美元企业”行列，将成为留名全球产业史的奇迹。小米的快速成长是已经成熟的电子行业难以想象的。甚至苹果创始人也不得不惊呼“小米即将改变世界”。
第三章 小米科技发展模式
3.1 产品策略 概念营销就是将这些准备传达到消费者的品牌文化，通过概念转换，概念传播，达到使消费者认知、购买品的目的。概念营销是一种杠杆，可以迅速启动消费认知、释放消费欲望，令产品在短短数个月内红遍市场。
1）定位于发烧友手机，技术人员基于交流获得的提案对MIUI 等进行改良后，小米会呼吁用户在网上进行投票。得票较多的案件将得到表彰。这一营销手段是警惕新产品信息外泄的苹果等传统智能手机厂商所难以想象的。小米利用发烧友的带动让用户直接参与开发，那么开发出来的手机肯定符合用户的需求，而且小米利用发烧友的宣传可以收到很好的宣传作用，正是小米这种软件文化的竞争优势、利用MI 系统，依靠各种升级，论坛文化，依靠米粉，依靠发烧友。战胜了对手，减少产品的同质化问题，维持一定的利润。
2）硬件配置是小米手机最为瞩目的地方，作为国产乃至全球目前最强的双核Android 手机，小米手机再次刷新了我们心目中的硬件高度。小米手机采用了高通MSM8260 1.5GHz 双核处理器，与HTC G14的CPU 相似，但是主频更高。内存方面是1GB RAM 和4GB ROM ，完全满足应用的需求。另外屏幕方面采用的是夏普的4英寸屏幕，材质估计是ASV ，分辨率是16:9的854x480，即FWVGA 。该屏幕采用半透半反射结构，阳光底下也可以看得清楚。摄像头方面，是800万像素的。但是相比相同类型的手机价格却是对方的一半左右，利用产品的性价比优势得到用户的认可。
3）包装。特别承重抗摔，这也是小米突出自己产品品质的一种方式。
3.2 定价策略
小米手机产品的价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一，直接关系到企业的收益。产品的价格策略运用得当，会促进产品的销售，提高市场占有率，增加企业的竞争力。反之，则会制约小米手机的生存和发展.
小米首先针对热衷于使用智能手机以及想要使用智能手机，但又考虑现有智能手机市场价格太贵的那部分消费者，这个群体无疑是广泛的。这样小米的价格定为1999元，1999元的价格对于这款高配手机是具有很强杀伤力的。从成本角度这个价格应该是没有再降价的空间，也不会考虑降价销售的。小米对自己的产品有足够强的信心和市场分析，他们的决策应该是有依据的。
小米手机与高配置、高价格。性能为：
● 3.5-4.3屏幕尺寸
● 双核1GHz 处理器
● 8G-16G 内存
● 双摄像头：
● 500万像素摄像头
如图4 所示，这些性能与小米相近，但是价格却在4000-6000元之间（小米1发布
时间）。
图 4 小米与高配置高性能手机比较
如图5 所示，小米手机与中等配置中等价格手机比较，虽然价格几乎相等（ 2000-3000元）但是性能与小米相差甚远。中等配置中等价格手机性能为： ● 3.5屏幕尺寸
● 800MHz 处理器
● 512M 内存
● 500万像素摄像头
图 5 小米与中等配置中等性能手机比较
目前市场上有不少企业能够提供高配置的手机产品。手机行业的经营传统是“用低端机冲击市场份额，用中高档机赚利润”，而小米颠覆了这个传统，它的最大卖点是“高配置、低价格”，这就是小米手机的核心竞争力之一。因为市场上的手机企业主要提供的产品组合是“高配置+ 高价格”、“中配置+ 中价格”模式，当然还有大量的“低配置+ 低价格”模式，而小米手机独辟蹊径，在高配置和低价格之间进行了结合，探索出了“高配置+ 低价格”模式，这是其他企业目前为止难以复制的。
3.3 促销推广策略 前期预热够足够长够吊人胃口，这也是基于苹果的习惯套路，也是基于在业内的光环效应。这并不是什么公司都可效仿。至于传播手段，从16
日至今的两周时间，小米手机可谓是在互联网中“如雷贯耳”！关于小米手机的新闻、评测、拆机等 等报道一篇接一篇。
1）高调发布。小米手机的创始人——雷军凭借其自身的名声号召力，自称自己是乔布斯的超级粉丝，一场酷似苹果的小米手机发布会于8月16日在中国北京召开。如此发布国产手机的企业，小米是第一个！不可否认，小米手机这招高调宣传发布会取得了众媒体与手机发烧友的关注。
2）工程机先发市属第一例。小米手机的正式版尚未发布，确先采用秒杀的形式
出售工程纪念版。，8月29-8月31日三天，每天200台限量600台， 比正式版手机优惠300元。此消息一出，在网上搜索如何购买小米手机的新闻瞬间传遍网络。而且需8月16日之前在小米 论坛达到100积分以上的才有资格参与秒杀活动，销售给之前就已经关注小米手机的发烧友们，客户精准率非常高。小米手机这一规则的限制，让更多的人对小米手机充满了好奇，越来越多的 人想买一台，拥有一台小米手机就是身份的象征！
3）制造媒体炒作的话题。小米手机是偷来的这一传闻一直出现，小米方面也没有官方对这类传闻予以澄清或者辟谣，引起了米粉与魅族支持者的口水战，这样小米 又出现在网民的视线之内，也给小米手机蒙上了一层“神秘”的色彩！
4）消息半遮半露，让人猜测。小米手机工程机的秒杀告一段落，没有资格参与活动的米粉们可是憋足了劲等待着9月5号的预定。开始传言小米手机正式版的预定限量 10000台，没有资格的限制。然后传言9月5号需要500积分的米粉才有资格预定。小米论坛里刷米的人都闹翻了天。小米手机的这个营销策略也非常酷似苹果的公关，苹果的新产品上市之前的造势也是煞费苦心，消息总是遮一半露一半，让媒体跟着跑，让果粉跟着追，然后在万众瞩目下发布新产品。而且在新产品发布之后，总是会出现货源不足的情况，让人消费者买不到。
3.4 渠道策略
从手机营销渠道演变的历史来看，随着产品技术的进步和更新，产品生命周期从导入期到成长期、再到成熟期的过程也带来了营销渠道的变革。目前小米还是个初生者，渠道和运营商的谈判难度我相信很大，没有那么快速达成合作，这两者也是要观望小米的实际销售状况。全线上售卖的方式，省掉了后面的市场和渠道成本，很时尚感，这是可以加分的。物流和库存是凡客支持，对于小米，这肯定是节约成本的。
3.5 产品与服务
小米手机的价值主张是为客户提供高性价比的商品。这主要体现在两方面: 一是提高产品价值。雷军认为手机最核心的是品质，因此小米手机具备最高端的品质，无论在产品代工还是研发方面都堪称一流。二是降低顾客成本。小米手机考虑到国人思维定势严重，在国产手机Android 系统扎堆情况下，要抢占市场份额必须走最险的“低价”策略，所以小米将销售价格定在了中档机市场，还通过网购手机的方式降低用户的时间成本( 挑选手机品牌和款式的时间) 、体力成本( 送货上门，无需耗费体力到现场购买) 和精力成本( 免去挑选烦恼) 。因此，小米的客户价值主张就是通过提高产品价值和降低顾客成本，最大化地提高顾客的让渡价值。
第四章 小米模式面临的考验和未来考虑
4.1 面临严峻考验
“从雷军的表态中，可以看出来的端倪是：2014年小米会继续加速，全面进击。实际上，根据小米的惯例，年初的计划都是保守的。实际情况很可能会超过4000万部。”一位接近小米的人士分析。但要想继续保持像创业起步阶段的高速增长，对小米来说并不轻松。从小米的估值来看，在经过了几年高达4倍的估值增幅后，去年小米尽管获得百亿估值，但估值增幅降到2.5倍。
小米的估值方式是和百度、阿里看齐的，百度预计2013年营收300亿美元，目前市值500亿美元；阿里预计2013年收入500亿美元，市值在800亿~1000亿美元，小米当时预计2013年收入将达45亿美元，如向百度、阿里看齐，基本可对应百亿估值。
一位分析师表示，估值增幅的变化意味着投资人看到小米目前中短期有成长空间，但根据对未来市场的期望值，还要结合发展的速度对估值进行修订。毕竟，百度、阿里两个巨头的业务模式已经成熟，而小米仍处投入期，再往后，小米能不能继续获得高倍估值成长的可能性，这还要看小米的发展速度。
用一位小米同学的话说，“小米内部经常强调要用战战兢兢，如履薄冰的态度来做事。”
对小米来说，硬件风险仍是最大的风险。小米靠红米等中低端手机抢占市场份额，但目前真正能够赚取利润的应该还是价格在1999元左右的米2、米3等产品，未来如何保持手机创新的领先性，要看小米的创新能力了，毕竟，咱不能低估中国的消费者对于手机品牌善变的速度。
除了手机硬件之外，其他硬件产品小米电视能不能获得像小米手机的爆发式增长仍然待解。截至目前，小米还没有公布过小米电视的销量。在去年小米刚刚发布电视后，雷军曾说，电视要想量产，爬坡期很长，之前小米手机在销售30万台之后即实现打平开始赚钱，而电视的盈利却很难估算。而除了手机、智能电视等硬件外，未来可穿戴式设备等其他围绕小米手机拓展的硬件将在多大程度上受到市场认可，依然有待时间的检验。从外部竞争来看，华为等行业巨头们终于深刻感受到了小米模式带来的行业形势变化。他们喊出“向小米学习”的口号，以小米为标杆发起冲击。
“过去三年小米独享了电商宣传品牌的模式，但直到去年下半年华为推出荣耀，
包括金立将推的新品牌，未来国内的竞争对手不会再给小米太多时间去独享这一模式。”手机中国联盟秘书长王艳辉表示，未来能对小米形成威胁的就是华为，“荣耀是一把双刃剑，如果运作好的话对整个公司转型会起到非常关键的作用，如果做得不好的话也可能会伤及自身。”
4.2 小米模式未来考虑
小米手机的商业模式在客户界面、管理架构和财务表现上的优势为其发展提供了很好的支撑。首先是具备核心能力，小米将“高配置+ 低价格”和网络直销模式作为了与其他企业抗衡的有力武器，并通过对资源的整合不断维持这一核心能力; 其次是具备较强的技术优势、成本优势和有力的客户支持。但也可以发现其现有的商业模式一定的不足之处: 财务表现因为市场份额的限制在长远来看盈利水平不高; 产品/服务界面虽然提出了明确的价值主张，即为客户提供“高性价比”的商品，但忽视了服务体系的支撑。基于此，我认为小米的商业模式应在以下几方面进行适当创新: ● 管理架构－ － － 完善网络营销体系
( 1) 从单一的销售渠道中走出，在保持低价位的同时，开展实体店的销售。开辟实体店，建立体验店，让更多的人能够进一步的了解和体验小米手机，从而进一步的扩大市场需求。
( 2) 多样化直销途径。开辟实体店并不是意味着放弃直销之路，而是在直销的同时多样化销售方式。小米官网不应该作为唯一的直销途径，应该发展京东商城等大型直销网站作为自己的合作伙伴，多样化直销途径。
● 产品/服务界面———创新客户价值主张
小米手机倡导的是提高超高性价比的产品给用户，一方面是提高产品的配置增加产品的价值，另一方面降低顾客成本。但仅仅依靠高配置的手机产品是不够的，小米需要在客户价值主张上进行创新。具体而言，就是在产品价值上增加服务价值和形象价值的内容。
● 客户界面———扩大受众人群
以面向手机发烧友作为自己的销售群体，手机发烧友虽然能真正体会小米手机的优势，但并不能使小米得到进一步的发展。小米应该以扩大受众人群为目标，具体看来:
( 1) 小米手机外观设计走的是简约路线，这种设计虽然有利于降低手机成本，但外观虽简约却不漂亮时尚，这就使其失去了一部分女性市场。因此，即使要走简约
路线也可以在简约中融合时尚、优雅等因素，这样就可以保证很大程度上的女性市场，保证市场需求。
( 2) 目前小米手机将手机发烧友作为自己的市场定位，各时期小米手机的发行均是以手机发烧友作为销售目标，而不是以普通消费者作为目标消费者。其实以小米手机低廉的价格，普通大众都可以作为小米的潜在顾客。因此小米应该将其主打系统MIMU 进行调整，设计出适合不同人群的，不同高级程度的系统，从而与手机融合，推出针对不同人群的定制机，如老年机，教师机，学生机，白领机等。这样，即不失小米的原本特色，又可以开发新的消费人群，拓宽受众者，从而增加销售，占据更多的市场份额。
财务表现——不断扩充新的盈利点
小米需要通过不断挖掘和制造客户需求来寻找新的盈利点。小米应该更新自己的服务理念———以发掘用户潜在需求从而更好地服务用户，更多地关心手机能干什么，而不是手机是什么。就像苹果一样，依靠发掘客户的潜在需求来占领市场，而不是像诺基亚一样一味地以满足用户为主，安于现状。
第五章 总结
本文首先详细介绍了小米公司，同时分析了小米的发展模式，最后对小米模式的优点和缺点做了分析，最后给出了小米公司在未来需要考虑活改进的事项。
当下小米科技正处于高速发展，且生产高性价比短时间市场没有替代品的产品，通过人为控制产能，规避了科技产品更新换代快价格暴跌的风险，没有广告投放但是小米的每个动作都会引起大家热议、跟进。小米创造了一个奇迹，但是创造奇迹的同时也附带着巨大的风险，小米的每次发展都如履薄冰，但每次都会给市场带来惊喜。
小米线上售卖的方式，节约成本，很时尚感，这是可以加分的。小米未来还会走线下的传统手机销售方式，也一样会走运营商定制的方式。只是目前小米还是个初生者，渠道和运营商的谈判难度很大，没有那么快速达成合作。这两者也是要观望小米的实际销售状况。至于物流和库存是凡客支持，对于小米，这肯定是节约成本的。同时，运用众人的情绪，在恰当的时候顺应时代的潮流，小米也搭上了时代的顺风车。
时间在继续，小米改变世界的速度并未停止，让我们拭目以待小米之后给我们展现的惊喜！
致 谢
参考文献
[1] 王欣. 中国互联网商业模式剖析〔J 〕. 北京邮电大学学报，2008（10）.
[2] 人民邮电报，《综合化发展趋势使手机业迎来全面合作时代》北京: 人民邮电报
2004 年11 月01 日.
[3] 田锋． 小米的麻将局［J ］． IT 时代周刊，2012，1: 79.
[4] 董晓常． 小米手机缺少核心能力: 巨大销量带来售后麻烦［J ］．
刊，2012.
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