论我国商业银行中间业务创新与发展
【论文摘要】 文章在对我国商业银行大力发展中间业务的必要性进行论述的基础上，分析了存在的问题，并提出了发展我国商业银行中间业务的对策。我国商业银行中间业务规模小，品种较少是目前中间业务开办中的主要问题。另外，行业内存在许多同层面的低端竞争，极大阻碍了中间业务的快速发展，产品开发跟风现象严重，创新能力差。本文认为要解决中间业务的现状，第一，提高对中间业务重要性的认识；第二，加强综合业务人才培养：第三，积极创新拓展中间业务新品种开发；第四，在健全机构等方面下功夫。
关键词：商业银行；中间业务；创新与发展
一、我国商业银行中间业务现状 据资料显示，2005年以来，中间业务收入占比在逐步提升。我国上市银行中间业务收入贡献度已从2005年的5.4%提升到2007年的13.07%，特别是国有上市银行这一指标更是大大超过其他上市银行，显示出经过股份制改造后的国有商业银行在市场竞争中的生机与活力，但同时，我们也必须看到，与国际上发达国家的商业银行中间业务贡献度平均在45%左右的状况相比，我们的差距仍然很大。
1、业务品种少、产品同质化以及低端竞争严重
我国商业银行中间业务规模小，品种较少是目前中间业务开办中的主要问题。我国国有商业银行传统的中间业务仅限于结算、代理、咨询、兑付等几个方面，业务品种单一，金融创新少，服务功能差，缺乏吸引力。而与之相对的是，当前，西方商业银行经营的中间业务种类繁多，据不完全统计已达2万多种，形成了包括结算及其衍生类、避险类、信用类为主体的完整的业务体系。另外，行业内存在许多同层面的低端竞争，极大阻碍了中间业务的快速发展，产品开发跟风现象严重，创新能力差。
2、中间业务的服务档次低、新技术应用少
我国商业银行所开展的中间业务大都依赖于硬件条件，服务项目以结算业务、银行卡业务、代收代付业务等为主，很少能利用其经济金融信息、银行技术和金融人才方面的软件优势开展诸如理财、咨询等高层次的服务项目。可见，我国目前中间业务的服务与产品还停留在较低档次上。另外，除了服务品种的低档次之外，我国银行对于计算机、网络等先进技术的运用远没有西方发达国家那么
充分。
3、专业人才的不足成为中间业务发展的一大瓶颈
中间业务是知识密集型业务，涉及经济、金融、贸易、法律、科技等诸多领域。中间业务的发展需要大批知识面广、实践经验丰富、懂技术、会管理的复合型人才，尤其需要具备系统的银行、保险、证券、外汇等金融专业知识及掌握计算机、法律等知识，通晓各种金融投资工具，了解国际国内经济金融形势专家。与西方商业银行相比，我国商业银行这种高素质的复合型人才稀缺，培养和储备不足。
4、思想认识与管理机制问题
由于我国商业银行中间业务的发展起步较晚，在思想认识上，不少金融机构对该业务能否成为资产负债业务之外的第三大支柱尚存疑虑。仅将中间业务视为银行附带业务看待，缺乏中长期发展规划，对经营管理和发展趋势认识不足，直接影响了中间业务新产品的开发和发展。在内部管理上，我国商业银行大多还没有设立自上而下的、专门的机构来负责管理中间业务的发展，中间业务分散在各个部门之间，业务的拓展没有领头部门去规划、组织、管理及协调，相应制约了中间业务的快速、健康发展。
二、国有商业银行与外资银行中间业务的差距
一、国有商业银行与外资银行竞争的劣势
(一)国有商业银行在内部控制及管理方面的劣势
1.国有商业银行体制灵活性较差｡目前,我国国有商业银行还未成为真正的商业银行｡虽然四大国有商业银行已经有三家进行了改革,变成股份制商业银行,但仍然是由国有公司控股,所以,在经营过程中常常会遇到来自许多方面的干扰,还必须兼顾银行的商业利益和国家的政策,在业务上常常被要求更多的为国家政策服务｡其灵活程度与外资银行相比有很大差距｡外资银行都是股份制商业银行,运作基本上不受政府的干预,完全以利润为中心,十分适应灵活多变的市场经济｡在我国注册的外资银行大都是一些国际性的大型跨国银行,管理相当规范,完全按照国际商业惯例运作,非常有效率｡
2.国有商业银行的管理模式及经营方式存在局限性｡国有商业银行采取分业经营方式,一直局限在存､贷､汇传统业务上｡在全球银行业已形成统一的综合化､全能化趋势的背景下,面临国际全能银行的挑战,国有商业银行分业经营条件下所能提供的产品和服务的种类､水平与外资银行相距太远,根本无法与外资银行竞争｡外资银行的管理模式通常采用金融集团的形式,经营方式则多数采取混业之中的分业经营,经营范围不仅涵盖传统的商业银行业务,而且还从事信托业务､投资银行业务､共同基金业务和保险业务,既可以从事货币市场业务,也可以从事商业票据贴现和资本市场业务｡经营业务非常广泛｡
3.我国国有商业银行分支机构､员工数庞大(每家银行最少15万人,最多60万人)｡成本支出庞大,效率低,人均创造价值少,常常人浮于事｡外资银行有很完善的激励措施及管理措施｡所以,相比而言外资银行人均贡献值很高｡与中国银行资产规模相当的汇丰银行只有3万多人,
花旗银行､德意志银行等金融机构的人均创造利润为5万多美元｡
4.我国国有商业银行的服务手段相对落后,科技化程度较低,各种软硬件设施配备不够,自动化水平较低,柜面压力依然较大,银行卡､电话银行､网上银行的功能比较单一,创收能力不足,深层次的服务项目远远没有得到有效开发｡外资银行的服务手段电子化水平较高,软硬件设备､支付应用系统及管理信息系统先进,网络技术在金融系统得到广泛运用,大大地降低了经营成本｡
5.从资本充足率来看,截至2005年12月31日,建设银行资本充足率达到13.57%,较上年提高2.28个百分点,工商银行､中国银行也都超过8%｡资本充足率的高低代表着商业银行应付金融风险能力的高低｡资本金的多少,决定了银行的实力和支付､清偿能力,它不仅可以保证银行经营活动的正常运行,而且可以应付偶发性的资金短缺,从而维护存款人的正当利益和公众对银行的信任｡由于《巴塞尔协议》明确规定了资本充足率要达到8%｡所以,近年来国家加大了对国有商业银行资本充足率的补充,使国有商行的资本充足率不断提高,逐渐接近外资银行的水平｡外资银行的资本充足率较国有商业银行偏高,花旗､汇丰控股等都超过11.5%｡在国际上资本充足率对一家银行的国际活动､国际地位有很大影响,国际评级机构也把资本充足率作为银行评级的重要尺度,所以,单从这方面来说外资银行的国际竞争力要高于我国国有商业银行｡
(二)国有商业银行在经营能力及投资收益方面的劣势
1.在不良资产方面,我国的国有商业银行不良资产比率远远高于外资银行｡虽然近几年国家一直在帮助四大国有商业银行剥离不良资产,但至今还有1.17万亿的不良资产,不良资产率仍为7.6%,还是高于国际不良资产率｡巨额的不良资产使得国有商业银行经营步履艰难,阻碍了银行的正常发展,阻碍了参与国际竞争｡如果不及时处理好国有商业银行的不良资产问题,国有商业银行便会面临严重困难｡随着市场经济的发育和客户风险意识的加强,客户将会越来越关注银行的资产状况｡因此,不良资产状况对商业银行竞争力有很大的影响｡外资银行由于是完全以利润为中心,受政府干涉少,长期以来形成了非常先进的风险管理系统,有着良好的风险控制能力,不良资产率很低｡很低的不良资产率使其可以在越来越激烈的中外银行竞争中轻装上阵,大大提高了竞争力｡
2.从银行的规模实力和经营业务来看,我国国有商业银行与外资银行的差距明显｡单纯的规模并不能构成优势,只有建立在创新能力､管理能力和灵活经营机制基础上的规模才构成优势｡目前,国有商业银行的业务仍以存贷款等传统业务为主,存贷款差是其主要来源,中间业务大多处于探索和起步阶段｡我国商业银行业务品种相对较少,即使在有限的范围内,对产品的管理也不够精细,不注重效益功能,主要是从事一些操作简单､技术含量低的业务,如以代发工资为主的代收代付业务不仅占据了大量的柜面资源､技术资源和人力资源,且效益很低,而一些技术含量高､投资回报高的投资业务､资金交易业务､资产证券化､投资银行业务及理财业务等则没有得到相应发展｡外资银行不但资产规模大,而且规模经济效应､安全性､流动性也相应较高｡外资银行依靠雄厚的资金实力､先进的管理水平,使其具有很强的国际筹资能力,筹资成本较低｡近年来,风险小､成本低､利润高的中间业务已成为外资银行利润的主要来源｡外资银行以其强大的创新能力开发出一系列的金融产品｡仅中间业务品种目前外资银行就达到1000余种,大约是我国国有商业银行现有中间业务品种的3～4倍｡与之相比,在我国加入WTO前,由于金融监管的限制,外资银行对中间业务这一市场只能观望;加入WTO以后,根据市场准入原则,外资银行凭借其操作规范､管理先进的优势,加紧参与对中间业务的竞争｡这方面,国有商业银行的竞争能力明显落后,据统计,外资银行办理的出口结算业务已占我国市场份额的40%左右｡我国虽有像中国银行这样资产规模较大的银行,但并未体现出规模经济效率,与其他跨国外资银行相比处于劣势｡我国国有商业银行与进入我国的大型国际性商业银行之间存在着巨大的实力差距｡
3.从投资收益来看,我国国有商业银行的大部分收入依然来源于风险性很高的存贷业务,而风险少､收益高的中间业务所占比例很小,投资收益率很低｡四大国有商业银行的资产收益率只有3%左右｡外资银行大约有70%以上收入来源于中间业务,其存贷业务所占比例越来越小｡外资银行的投资收益率远大于国有商业银行｡花旗银行的净资产收益率为20%左右,渣打银行为14%左右｡
二、国有商业银行与外资银行竞争的优势
虽然国有商业银行在内部控制及管理､经营能力和投资收益等方面存在着一定的劣势,但是,国有商业银行在资产比率､市场占有率及客户群等方面却具备外资银行所没有的良好基础｡
1.国有商业银行资产比率远远高于外资银行｡
从2005年银行业金融机构资产分布来看,四大国有商业银行仍然占较大比例,资产比率达到55%,而外资银行仅为2%｡国有商业银行雄厚的资金是外资行不能比拟的｡
2.国有商业银行市场占有率具有相当优势｡从市场占有率来看,国有商业银行经过几十年的发展,形成了星罗棋布､覆盖全国的机构网点,有巨大的市场占有率,可以说有了自己的品牌｡在内地的各级银行,共有77 500家分支机构,是外资银行网点的152倍｡仅中国工商银行在全国范围内的分支机构就超过了18 000家,从数字显示,国有商业银行仍然是市场领导者｡入世以来,外资银行只在我国开设了511家分支机构,摩根大通的报告列出外资银行的市场占有率只有1.7%,四大国有商业银行的市场占有率为53.5%｡两者相距甚远｡
3.国有商业银行有庞大稳定的客户群｡从客户基础来看,国有商业银行拥有广泛的客户群｡我国国有商业银行根植国内,经过长期的发展,国有商业银行已基本上形成了自己固定的客户,特别是一些大型､特大型的客户,在长期合作中,已形成了互相依赖､互相支持､密切联系的关系,这种长期共存的关系,不可能在短期内被外资银行割断｡再加上国家在信誉､资金上的支持,使得国有商行在人们心中拥有很高的信用度｡而且国有商行的网点普及率非常高,分布非常广泛,在全国各地拥有77 500家分支机构｡如此众多的网点使国有商业银行具有很强的异地通汇能力,吸引了众多的客户,仅中国工商银行就拥有1.5亿的个人客户｡外资银行进入我国时间较短,人们对外资银行的了解较少｡外资银行在信誉度上就远比不上有国家支持的国有商业银行｡而且由于资金､时间等方面的限制,外资银行短期内不可能在全国范围内广泛铺设经营网点,只会更多地开展网上银行业务,这就大大限制了客户范围｡我国国有商业银行中间业务收人水平较低。据国际清算银行1999年发表的《国际金融市场发展报告)显示，西方商业银行在1980年至1991)年的十年间，中间业务收入占总收人的比重呈快速上升趋势。美国银行业中间业务收入占总收人的比重从1980年的22%上升到了1996年的39%。与欧美商业银行相比，我国四大国有独资商业银行中间业务的发展水平很低，其收入占总收人的比重从1994年到1998年一直在6.7%一9.6%之间徘徊，到1998年，该项收人比重回落到了7.25%，仅占美国银行业1991)年平均水平的22.%。
4.我国国有商业银行经营品种单一、经营范围狭窄。外资银行的中间业务种类繁多，这一点我们可从收人构成中看出。美洲银行和大通银行的中间业务收人构成，主要有以下11项:存款账户服务费、银行卡服务费、信托服务费、其他服务费、交易收入、私有权益投资服务费、贷款销售服务费、证券销售服务费、其他收人、分支机构及业务销售收入、投资银行费等。相对而言，我国四大国有独资商业银行的非利差收入构成就简单了许多，只有手续费收人、汇兑收人和其他营业收入。这突出映了我国银行的中间业务服务范围小、业务品种少、收益性差。国有商业银行与外资银行的中间业务在经营范围上也存在一定差距。美国的银行号称是“金融百货公司”，其中间业务范围既涉及货币市场业务，也涉及商业票据贴现市场和资本市场业务。而我国金融业只从事最传统的银行业务，即存款、贷款和结算业务，金融创新能力差，金融产品单一，中间业务中起主导作用的仅是那些筹资功能较强、日常操作简单的结算类、代理类业务，而层次较高、为市场提供智力服务从而以收取手续费为主的业务很少。
5.我国国有商业银行服务手段相对落后。以美洲银行和大通银行为例，美洲银行支付网络发达，有45万个间接自动转账账户，具有多种账户服务，其设置的超级账户既方便、灵活，又便于管理，1998年仅存款账户服务费和其他服务费收人就高达32亿美元;大通银行则凭借其强大的支付系统和市场推销能力在银行
卡方面获得了巨额服务费收入。我国银行业则缺乏高效、快捷的结算支付系统，缺乏健全、科学的核算体系，缺乏健全的管理信息系统，通讯网络、计算机应用软件配套能力较差。当然，我国商业银行也有一定优势，体现在:
一是国有商业银行拥有特定的竞争优势:有国家信誉的支持，可以长期获得低成本资金;经过50年的积累，已经建立了遍布全国城乡的分支机构和网络体系;在国外设置了一些分支机构，与国内外企业有一定的联系。
二是国有商业银行与外资银行在中间业务上存在的差距，也恰恰说明我国银行中间业务仍具有广阔的发展空间，无论是品种还是规模都具有巨大的市场潜力:随着我国社会主义市场经济的发展，民众财富增长迅速，资本市场刚刚兴起，与之相适应的基金业存在巨大的发展潜力;随着国内保险市场规模的快速扩张和外资保险公司的登陆，代理保险业务市场将成为一个颇具规模的新兴中间业务市场;随着市场经济发展而建立的社会保障体系也将更为完善;工程造价咨询业务、代理证券交易资金清算等领域前景都很广阔，代理政策性银行和中小商业银行清算、代理部门资金清算、代理大型企业集团资金清算以及电子商务代理业务等业务的潜力也很大。
三是按照我国加入世贸组织的协议，国有商业银行还有一个可利用的时间差。据预测，到2005年我国投资基金的规模将达到15 887亿元，是目前的349倍;2005年我国社会保障体系中最主要的社会保险金将达到2500亿元的规模;2005年工程造价咨询业务可达到4万多亿元;代理证券业务2005年将达到36万亿元;2005年进出口贸易量将由1998年的3200亿美元增加到6000亿美元。以某商业银行为例，若代收代付额达到20%，则有2720多亿元的资金过路该行。这一时期中间业务市场的大幅增长，都会给国有商业银行发展中间业务提供有利条件。如果国有银行能抓住这一时期的发展机会，拓展业务，稳定客户，则必将能在竞争中奠定一个良好的基础。
三、我国商业银行中间业务创新对策
大力发展中间业务不仅是整个银行业发展的重点与趋势，也是新时期我国商业银行生存的必然要求。我们相信，在不远的将来，银行业之间的竞争将主要体现在对中间业务的竞争上面。为此，各行必须充分认识中间业务的重要性，在中间业务的发展上下足功夫。
1、整体规划，寻求符合国情的发展思路
首先是建立健全相关的政策法规体系，市场交易规则和定价规则。加强规划，调控和监管，创造公平合理的发展环境；其次是加强社会信用环境的综合治理，完善信用体系和制度，加快金融体制改革，放宽对分业经营的限制，使中间业务实现全方位，多功能和综合化经营；三是根据我国银行业的行情及中间业务发展的层次性，依据效益优先，有所选择，有所侧重，稳步推进的原则，谋求中间业务发展的更优途径。
2、建造一支高素质人才队伍
中间业务种类繁多，涉及面广，属知识密集型业务、智能性服务。因此，商业银行发展中间业务，不仅需要经营管理人才，还需要专业型和复合型人才，必
须培养一批既具有现代金融理论知识，又有丰富银行业务实践经验；既懂得国际金融，又精通现代化计算机专业技术；既具备开拓创新精神，又通晓政策法律规范的复合型人才作为基础力量，为大力拓展中间业务打下坚实基础。
3、提高创新能力，增加业务品种，拓宽收入渠道
创新是中间业务持续发展的关键所在。发展中间业务，首先应适应市场的需要，不断设计出新的业务品种，充分研究细分中间业务市场，选择能够满足市场需求、发展潜力大、成本低、收益高的中间业务品种，特别是创新技术含量高、不易模仿的衍生产品业务及组合金融产品。其次，各行应根据自身发展的不同时期和不同区域，推出符合自身特点的中间业务品种，使得各中间业务能适应不同区域、不同群体的各种需求。再次，要加快商业银行电子化的建设，积极发展和利用信息网络技术，实现中间业务软硬件环境的全面提升，为中间业务的发展提供技术支持。
4、加快信息化建设，提高产品竞争力
加大资金投入力度，进一步创新网上银行业务，提高自身竞争能力。中间业务的大力发展离不开金融科技的支持，与金融信息化水平息息相关，在向客户提供服务方面，管理信息化和服务信息化将是未来中间业务发展的重点，特别是近年来出现的可以在任何时候和任何地点以任何方式为客户提供个性化服务的网络银行，为中间业务的发展提供了更为有效的手段。因此，银行在发展中间业务的过程中，应更多关注信息自动化程度高的业务品种，增强中间业务科技含量。
5、健全机构，强化中间业务的管理
中间业务品种多、范围大，管理较为复杂，因此需要建立专门的机构组织、推动、协调和管理中间业务。这一机构负责全行中间业务新品种的研究、开发、设计、宣传与推广，以及全行业务的协调与管理等，负责与社会各职能部门的联系，协调业务关系。此外，还需建立起科学合理的中间业务综合考核体系，将开展中间业务的种类、数量、直接的收益作为目标考核的一项重要内容列入年度责任目标一同进行考核，调动各级行领导和从业人员发展中间业务的积极性。
6.在体制方面,改革落后的银行体制与制度,改变观念,大胆创新,推动国有商业银行产权制度改革,建立现代企业制度和现代商业银行运行机制｡当前,国有商业银行建立全面的现代企业制度关键是加快进行股份制改造的步伐,随着工､中､建的成功改制,我国银行业对外资银行的全面开放,农行的改革刻不容缓｡通过进行股份制改造,完善国有商业银行的产权制度和法人治理结构,尽快建立符合市场经济要求的经营管理机制｡积极学习外资银行的先进管理方法使国有商业银行实现产权关系明晰,以真正独立的法人身份进入市场,焕发应有的生机与活力｡
7.在分支行的设置方面,由按照行政单位设置分支行改为按经济区设置分支行,这也是银行发展的趋势｡第一,有利于银行支持当地经济的发展,缓解区域发展的不平衡｡改革开放以来,伴随着整体经济的高速增长,地区间的经济差距有增大的趋势,而增大的区域不平衡又成为制约整体经济发展的瓶颈｡一般来说,一定的经济水平要求一定的金融水平与之相适应,并要求一定的金融政策与之相匹配,按经济区划设置分支机构可以根据本地经济发展的实际情况制定针对性的措施,以更好地促进当地经济的发展,缩小地区间的差距,为我国经济的持续发展创造条件｡第二,有利于国有商业银行的减员增效｡目前,国有商业银行庞大的职员队伍不但增加了成本支出,而且降低了劳动生产率,并容易产生各种攀比､扯皮现象｡国有商业银行的减员增效势在必行,但按行政区划设置分支机构使各国有商业银行的分支机构遍及全国,在保持如此众多分支机构的情况下的大量减员是很难实现的｡一条重要的渠道就是精简分支机构,对业务量达不到一定要求的分支机构进行撤并,机构的撤并必然伴随着人员的精简｡第三,有利
于国有商业银行经营效益的提高｡按经济区划设置分支机构可以使各经济区划行制定适合本地区经济发展的政策措施,寻找并发展本地区的效益增长点｡另外,对归入撤并行列的二级分行,其撤并所导致的收益的减少一般小于成本的减少,这将直接提高国有商业银行的经营效率｡第四,有利于国有商业银行加强对信贷风险的防范｡不同的经济发展水平需要不同的金融政策,不同的金融政策具有不同的金融风险,需要不同的防范风险的措施,按经济区划设置分支机构可以使经济区划行采取适合本行业务特点的防范风险措施,以最大限度地防范风险｡第五,有利于国有商业银行商业化改革的推进｡按经济区划设置分支机构可以在很大程度上避免地方政府对银行的干涉,有利于国有商业银行按自主经营的经济主体地位进行改革｡
8在营销策略方面｡首先,以“精致”营销取代“粗放”营销｡所谓“精致”营销,包括两层含义,即把握市场定位并树立营销特色｡第一,发展模式特色化,选择与其他商业银行不同的发展模式｡在海外实施进攻性战略,通过市场渗透､市场开发､产品开发､服务多样化､增设分支机构､拓展营销网络､收购或兼并当地机构等措施,提高国有商业银行的国际竞争力｡国有商业银行要敢于走出国门,经营包括对进出口商品的贸易融资､外汇买卖､国际债务的承销等｡在国内实施合理化战略,通过调整分支机构､营业机构布局,按经济区划设置分行,收缩甚至撤销业务量小､经营亏损､无发展前景的分支机构;扩充业务量大､经营效益好､有发展前景的分支机构;压缩管理费用,以成本优势来保持国有商业银行在市场上的地位与形象｡第二,发展重点特色化,市场竞争目标由总体市场占有率转变为细分市场的市场占有率｡国有商业银行应从各个角度对市场进行细分,根据经济发展､客户需求､自身实力等因素进行相应的金融产品创新,要提高服务水平,按照市场需求调整贷款和其他服务结构来抢占市场份额｡第三,拓展业务范围,开发中间业务品种｡因为中间业务较少动用自己的资金,风险较低,收益率高｡中间业务的比例增大会降低整体风险,提高投资收益率｡目前,我国国有商业银行的业务仍以存贷款等传统业务为主,中间业务收入很少,而国外银行业的中间业务收入则一般要占50%以上,较高的可以达到70%｡第四,加紧开拓个人消费信贷市场｡我国个人消费信贷市场潜力巨大,而国有商业银行在这一方面提供的服务远远不足,如果再不加紧行动,这一利润丰厚的市场迟早会被外资银行所占领｡其次,以“动态”营销取代“静态”营销｡银行的营销以金融市场为导向,而金融市场并非静止不变,因而必须抛弃传统的以静制动､以不变应万变的营销思想,做到立足现在､放眼未来｡随着外资银行的全面进入,作为市场份额的守护者,国有商行更要有一份危机感和紧迫感｡再次,以市场开发取代市场占有｡在中国,各银行的“存款大战”尽人皆知,尽管这中间所造成的资源浪费不言而喻,但为争夺资金来源,各银行似乎一贯“义无反顾”｡这体现了我国银行业一种狭隘的营销观念,即盯着已成熟的市场,以赢得现有市场份额｡国有商业银行要打破旧框框,采取创造市场的策略,推出新举措,创造新思想｡面对竞争日益激烈的金融环境,只有最具创造性的银行,才能最终赢得目标市场｡最后,以关系建立取代产品推广｡银行进行产品推广的目的是为了争取广大客户的购买,而客户对金融产品的购买决策是建立在信息､信任､关系和他人赞扬的基础上的,正是银行和客户的紧密联系才是金融产品推广的“生力军”,这也是外资银行重视客户情感经营管理的原因所在｡我国国有商业银行应充分利用公共关系资源,加强银行与客户､银行与市场的交流与联系,在这一过程中转变､修改､完善乃至创新金融产品和服务,在互动中稳固客户关系,在关系网中树立形象,在形象先导下顺利实现营销目标,从而建立起以客户为“轴心”,环境､关系､质量和服务为“滚珠”的营销机制,以良好的内外部环境迎接外资银行的全面挑战｡
9在人才方面,必须更加重视人才的作用,人才是竞争的关键,是银行的无形资产｡21世纪是知识经济时代,国有商业银行的员工必须是知识化的员工｡当前国有商业银行的员工素质与商业银行的要求存在着很大的差距,必须牢固树立“人才是第一资本”的观念,将整体性人才资源开发作为一项重要战略任务来抓,真正形成“尊重知识､尊重人才”的良好风尚,创造人尽其才､人才辈出的良好环境｡建立和完善竞争择优､发现人才､培养人才､使用人才和激励人才的机制,真正做到不拘一格选人才,继续实施“百千万人才工程”,努力培养和造就一大批既懂国内业务又懂国际业务,具有丰富知识､决策能力､指挥能力､协调能力､管理能力和创新能力的中高级管理人才｡
10在管理方面要努力做到管理信息化｡21世纪是信息经济时代,国有商业银行必须高效地处理和利用信息｡第一,建立和健全科学高效的管理信息系统,包括柜台业务处理与自动服务系统､跨行业务与清算系统､金融信息与决策支持系统,保证各项决策和业务活动建立在充分的信息支持基础上｡第二,以加快信息高速处理为重点,对内部组织机构进行重组,减少管理
层次,实行网络化管理,使组织机构更加精简和专业化,调动更加灵活,有效地解决银行内部信息交换瓶颈,提供信息处理效率｡第三,加强信息技术应用方面的业务创新,加大在产品服务及应用方面创新的力度,并对传统产品的形式､内容赋予更加丰富的表现形式,拓展其表现空间｡第四,提高信息服务水平,及时向客户发布有关政策､利率､汇率的变化､新服务等信息｡第五,领导方法科学化,注重银行利益与员工利益的相互平衡关系,改善员工的政治､经济待遇,加强内部沟通,经常向员工征求合理化建议｡
四、结语
大力开展中间业务是银行业生存发展自我完善的需要，是寻求新的收益渠道和空间的需要，是面向市场、抢占市场份额的需要，是面对商业银行国际化潮流的需要，是优化结构、大幅增长业务收入的需要。因此，辖区内国有商业银行抓住发展契机，切实更新传统的经营理念，提高对中间业务全方位和全新的认识，确立资产业务、负债业务与中间业务三架马车并驾齐驱的战略思想，实现中间业务快速健康发展。
参考文献
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[3]谈伟宪. 加强创新监管提升银行创新能力与竞争力[J]. 中国金融，2007，(15).
[4]江岩. 关于商业银行业务转型的思考[J]. 农村金融研究，2007，(3).
论我国商业银行中间业务创新与发展
【论文摘要】 文章在对我国商业银行大力发展中间业务的必要性进行论述的基础上，分析了存在的问题，并提出了发展我国商业银行中间业务的对策。我国商业银行中间业务规模小，品种较少是目前中间业务开办中的主要问题。另外，行业内存在许多同层面的低端竞争，极大阻碍了中间业务的快速发展，产品开发跟风现象严重，创新能力差。本文认为要解决中间业务的现状，第一，提高对中间业务重要性的认识；第二，加强综合业务人才培养：第三，积极创新拓展中间业务新品种开发；第四，在健全机构等方面下功夫。
关键词：商业银行；中间业务；创新与发展
一、我国商业银行中间业务现状 据资料显示，2005年以来，中间业务收入占比在逐步提升。我国上市银行中间业务收入贡献度已从2005年的5.4%提升到2007年的13.07%，特别是国有上市银行这一指标更是大大超过其他上市银行，显示出经过股份制改造后的国有商业银行在市场竞争中的生机与活力，但同时，我们也必须看到，与国际上发达国家的商业银行中间业务贡献度平均在45%左右的状况相比，我们的差距仍然很大。
1、业务品种少、产品同质化以及低端竞争严重
我国商业银行中间业务规模小，品种较少是目前中间业务开办中的主要问题。我国国有商业银行传统的中间业务仅限于结算、代理、咨询、兑付等几个方面，业务品种单一，金融创新少，服务功能差，缺乏吸引力。而与之相对的是，当前，西方商业银行经营的中间业务种类繁多，据不完全统计已达2万多种，形成了包括结算及其衍生类、避险类、信用类为主体的完整的业务体系。另外，行业内存在许多同层面的低端竞争，极大阻碍了中间业务的快速发展，产品开发跟风现象严重，创新能力差。
2、中间业务的服务档次低、新技术应用少
我国商业银行所开展的中间业务大都依赖于硬件条件，服务项目以结算业务、银行卡业务、代收代付业务等为主，很少能利用其经济金融信息、银行技术和金融人才方面的软件优势开展诸如理财、咨询等高层次的服务项目。可见，我国目前中间业务的服务与产品还停留在较低档次上。另外，除了服务品种的低档次之外，我国银行对于计算机、网络等先进技术的运用远没有西方发达国家那么
充分。
3、专业人才的不足成为中间业务发展的一大瓶颈
中间业务是知识密集型业务，涉及经济、金融、贸易、法律、科技等诸多领域。中间业务的发展需要大批知识面广、实践经验丰富、懂技术、会管理的复合型人才，尤其需要具备系统的银行、保险、证券、外汇等金融专业知识及掌握计算机、法律等知识，通晓各种金融投资工具，了解国际国内经济金融形势专家。与西方商业银行相比，我国商业银行这种高素质的复合型人才稀缺，培养和储备不足。
4、思想认识与管理机制问题
由于我国商业银行中间业务的发展起步较晚，在思想认识上，不少金融机构对该业务能否成为资产负债业务之外的第三大支柱尚存疑虑。仅将中间业务视为银行附带业务看待，缺乏中长期发展规划，对经营管理和发展趋势认识不足，直接影响了中间业务新产品的开发和发展。在内部管理上，我国商业银行大多还没有设立自上而下的、专门的机构来负责管理中间业务的发展，中间业务分散在各个部门之间，业务的拓展没有领头部门去规划、组织、管理及协调，相应制约了中间业务的快速、健康发展。
二、国有商业银行与外资银行中间业务的差距
一、国有商业银行与外资银行竞争的劣势
(一)国有商业银行在内部控制及管理方面的劣势
1.国有商业银行体制灵活性较差｡目前,我国国有商业银行还未成为真正的商业银行｡虽然四大国有商业银行已经有三家进行了改革,变成股份制商业银行,但仍然是由国有公司控股,所以,在经营过程中常常会遇到来自许多方面的干扰,还必须兼顾银行的商业利益和国家的政策,在业务上常常被要求更多的为国家政策服务｡其灵活程度与外资银行相比有很大差距｡外资银行都是股份制商业银行,运作基本上不受政府的干预,完全以利润为中心,十分适应灵活多变的市场经济｡在我国注册的外资银行大都是一些国际性的大型跨国银行,管理相当规范,完全按照国际商业惯例运作,非常有效率｡
2.国有商业银行的管理模式及经营方式存在局限性｡国有商业银行采取分业经营方式,一直局限在存､贷､汇传统业务上｡在全球银行业已形成统一的综合化､全能化趋势的背景下,面临国际全能银行的挑战,国有商业银行分业经营条件下所能提供的产品和服务的种类､水平与外资银行相距太远,根本无法与外资银行竞争｡外资银行的管理模式通常采用金融集团的形式,经营方式则多数采取混业之中的分业经营,经营范围不仅涵盖传统的商业银行业务,而且还从事信托业务､投资银行业务､共同基金业务和保险业务,既可以从事货币市场业务,也可以从事商业票据贴现和资本市场业务｡经营业务非常广泛｡
3.我国国有商业银行分支机构､员工数庞大(每家银行最少15万人,最多60万人)｡成本支出庞大,效率低,人均创造价值少,常常人浮于事｡外资银行有很完善的激励措施及管理措施｡所以,相比而言外资银行人均贡献值很高｡与中国银行资产规模相当的汇丰银行只有3万多人,
花旗银行､德意志银行等金融机构的人均创造利润为5万多美元｡
4.我国国有商业银行的服务手段相对落后,科技化程度较低,各种软硬件设施配备不够,自动化水平较低,柜面压力依然较大,银行卡､电话银行､网上银行的功能比较单一,创收能力不足,深层次的服务项目远远没有得到有效开发｡外资银行的服务手段电子化水平较高,软硬件设备､支付应用系统及管理信息系统先进,网络技术在金融系统得到广泛运用,大大地降低了经营成本｡
5.从资本充足率来看,截至2005年12月31日,建设银行资本充足率达到13.57%,较上年提高2.28个百分点,工商银行､中国银行也都超过8%｡资本充足率的高低代表着商业银行应付金融风险能力的高低｡资本金的多少,决定了银行的实力和支付､清偿能力,它不仅可以保证银行经营活动的正常运行,而且可以应付偶发性的资金短缺,从而维护存款人的正当利益和公众对银行的信任｡由于《巴塞尔协议》明确规定了资本充足率要达到8%｡所以,近年来国家加大了对国有商业银行资本充足率的补充,使国有商行的资本充足率不断提高,逐渐接近外资银行的水平｡外资银行的资本充足率较国有商业银行偏高,花旗､汇丰控股等都超过11.5%｡在国际上资本充足率对一家银行的国际活动､国际地位有很大影响,国际评级机构也把资本充足率作为银行评级的重要尺度,所以,单从这方面来说外资银行的国际竞争力要高于我国国有商业银行｡
(二)国有商业银行在经营能力及投资收益方面的劣势
1.在不良资产方面,我国的国有商业银行不良资产比率远远高于外资银行｡虽然近几年国家一直在帮助四大国有商业银行剥离不良资产,但至今还有1.17万亿的不良资产,不良资产率仍为7.6%,还是高于国际不良资产率｡巨额的不良资产使得国有商业银行经营步履艰难,阻碍了银行的正常发展,阻碍了参与国际竞争｡如果不及时处理好国有商业银行的不良资产问题,国有商业银行便会面临严重困难｡随着市场经济的发育和客户风险意识的加强,客户将会越来越关注银行的资产状况｡因此,不良资产状况对商业银行竞争力有很大的影响｡外资银行由于是完全以利润为中心,受政府干涉少,长期以来形成了非常先进的风险管理系统,有着良好的风险控制能力,不良资产率很低｡很低的不良资产率使其可以在越来越激烈的中外银行竞争中轻装上阵,大大提高了竞争力｡
2.从银行的规模实力和经营业务来看,我国国有商业银行与外资银行的差距明显｡单纯的规模并不能构成优势,只有建立在创新能力､管理能力和灵活经营机制基础上的规模才构成优势｡目前,国有商业银行的业务仍以存贷款等传统业务为主,存贷款差是其主要来源,中间业务大多处于探索和起步阶段｡我国商业银行业务品种相对较少,即使在有限的范围内,对产品的管理也不够精细,不注重效益功能,主要是从事一些操作简单､技术含量低的业务,如以代发工资为主的代收代付业务不仅占据了大量的柜面资源､技术资源和人力资源,且效益很低,而一些技术含量高､投资回报高的投资业务､资金交易业务､资产证券化､投资银行业务及理财业务等则没有得到相应发展｡外资银行不但资产规模大,而且规模经济效应､安全性､流动性也相应较高｡外资银行依靠雄厚的资金实力､先进的管理水平,使其具有很强的国际筹资能力,筹资成本较低｡近年来,风险小､成本低､利润高的中间业务已成为外资银行利润的主要来源｡外资银行以其强大的创新能力开发出一系列的金融产品｡仅中间业务品种目前外资银行就达到1000余种,大约是我国国有商业银行现有中间业务品种的3～4倍｡与之相比,在我国加入WTO前,由于金融监管的限制,外资银行对中间业务这一市场只能观望;加入WTO以后,根据市场准入原则,外资银行凭借其操作规范､管理先进的优势,加紧参与对中间业务的竞争｡这方面,国有商业银行的竞争能力明显落后,据统计,外资银行办理的出口结算业务已占我国市场份额的40%左右｡我国虽有像中国银行这样资产规模较大的银行,但并未体现出规模经济效率,与其他跨国外资银行相比处于劣势｡我国国有商业银行与进入我国的大型国际性商业银行之间存在着巨大的实力差距｡
3.从投资收益来看,我国国有商业银行的大部分收入依然来源于风险性很高的存贷业务,而风险少､收益高的中间业务所占比例很小,投资收益率很低｡四大国有商业银行的资产收益率只有3%左右｡外资银行大约有70%以上收入来源于中间业务,其存贷业务所占比例越来越小｡外资银行的投资收益率远大于国有商业银行｡花旗银行的净资产收益率为20%左右,渣打银行为14%左右｡
二、国有商业银行与外资银行竞争的优势
虽然国有商业银行在内部控制及管理､经营能力和投资收益等方面存在着一定的劣势,但是,国有商业银行在资产比率､市场占有率及客户群等方面却具备外资银行所没有的良好基础｡
1.国有商业银行资产比率远远高于外资银行｡
从2005年银行业金融机构资产分布来看,四大国有商业银行仍然占较大比例,资产比率达到55%,而外资银行仅为2%｡国有商业银行雄厚的资金是外资行不能比拟的｡
2.国有商业银行市场占有率具有相当优势｡从市场占有率来看,国有商业银行经过几十年的发展,形成了星罗棋布､覆盖全国的机构网点,有巨大的市场占有率,可以说有了自己的品牌｡在内地的各级银行,共有77 500家分支机构,是外资银行网点的152倍｡仅中国工商银行在全国范围内的分支机构就超过了18 000家,从数字显示,国有商业银行仍然是市场领导者｡入世以来,外资银行只在我国开设了511家分支机构,摩根大通的报告列出外资银行的市场占有率只有1.7%,四大国有商业银行的市场占有率为53.5%｡两者相距甚远｡
3.国有商业银行有庞大稳定的客户群｡从客户基础来看,国有商业银行拥有广泛的客户群｡我国国有商业银行根植国内,经过长期的发展,国有商业银行已基本上形成了自己固定的客户,特别是一些大型､特大型的客户,在长期合作中,已形成了互相依赖､互相支持､密切联系的关系,这种长期共存的关系,不可能在短期内被外资银行割断｡再加上国家在信誉､资金上的支持,使得国有商行在人们心中拥有很高的信用度｡而且国有商行的网点普及率非常高,分布非常广泛,在全国各地拥有77 500家分支机构｡如此众多的网点使国有商业银行具有很强的异地通汇能力,吸引了众多的客户,仅中国工商银行就拥有1.5亿的个人客户｡外资银行进入我国时间较短,人们对外资银行的了解较少｡外资银行在信誉度上就远比不上有国家支持的国有商业银行｡而且由于资金､时间等方面的限制,外资银行短期内不可能在全国范围内广泛铺设经营网点,只会更多地开展网上银行业务,这就大大限制了客户范围｡我国国有商业银行中间业务收人水平较低。据国际清算银行1999年发表的《国际金融市场发展报告)显示，西方商业银行在1980年至1991)年的十年间，中间业务收入占总收人的比重呈快速上升趋势。美国银行业中间业务收入占总收人的比重从1980年的22%上升到了1996年的39%。与欧美商业银行相比，我国四大国有独资商业银行中间业务的发展水平很低，其收入占总收人的比重从1994年到1998年一直在6.7%一9.6%之间徘徊，到1998年，该项收人比重回落到了7.25%，仅占美国银行业1991)年平均水平的22.%。
4.我国国有商业银行经营品种单一、经营范围狭窄。外资银行的中间业务种类繁多，这一点我们可从收人构成中看出。美洲银行和大通银行的中间业务收人构成，主要有以下11项:存款账户服务费、银行卡服务费、信托服务费、其他服务费、交易收入、私有权益投资服务费、贷款销售服务费、证券销售服务费、其他收人、分支机构及业务销售收入、投资银行费等。相对而言，我国四大国有独资商业银行的非利差收入构成就简单了许多，只有手续费收人、汇兑收人和其他营业收入。这突出映了我国银行的中间业务服务范围小、业务品种少、收益性差。国有商业银行与外资银行的中间业务在经营范围上也存在一定差距。美国的银行号称是“金融百货公司”，其中间业务范围既涉及货币市场业务，也涉及商业票据贴现市场和资本市场业务。而我国金融业只从事最传统的银行业务，即存款、贷款和结算业务，金融创新能力差，金融产品单一，中间业务中起主导作用的仅是那些筹资功能较强、日常操作简单的结算类、代理类业务，而层次较高、为市场提供智力服务从而以收取手续费为主的业务很少。
5.我国国有商业银行服务手段相对落后。以美洲银行和大通银行为例，美洲银行支付网络发达，有45万个间接自动转账账户，具有多种账户服务，其设置的超级账户既方便、灵活，又便于管理，1998年仅存款账户服务费和其他服务费收人就高达32亿美元;大通银行则凭借其强大的支付系统和市场推销能力在银行
卡方面获得了巨额服务费收入。我国银行业则缺乏高效、快捷的结算支付系统，缺乏健全、科学的核算体系，缺乏健全的管理信息系统，通讯网络、计算机应用软件配套能力较差。当然，我国商业银行也有一定优势，体现在:
一是国有商业银行拥有特定的竞争优势:有国家信誉的支持，可以长期获得低成本资金;经过50年的积累，已经建立了遍布全国城乡的分支机构和网络体系;在国外设置了一些分支机构，与国内外企业有一定的联系。
二是国有商业银行与外资银行在中间业务上存在的差距，也恰恰说明我国银行中间业务仍具有广阔的发展空间，无论是品种还是规模都具有巨大的市场潜力:随着我国社会主义市场经济的发展，民众财富增长迅速，资本市场刚刚兴起，与之相适应的基金业存在巨大的发展潜力;随着国内保险市场规模的快速扩张和外资保险公司的登陆，代理保险业务市场将成为一个颇具规模的新兴中间业务市场;随着市场经济发展而建立的社会保障体系也将更为完善;工程造价咨询业务、代理证券交易资金清算等领域前景都很广阔，代理政策性银行和中小商业银行清算、代理部门资金清算、代理大型企业集团资金清算以及电子商务代理业务等业务的潜力也很大。
三是按照我国加入世贸组织的协议，国有商业银行还有一个可利用的时间差。据预测，到2005年我国投资基金的规模将达到15 887亿元，是目前的349倍;2005年我国社会保障体系中最主要的社会保险金将达到2500亿元的规模;2005年工程造价咨询业务可达到4万多亿元;代理证券业务2005年将达到36万亿元;2005年进出口贸易量将由1998年的3200亿美元增加到6000亿美元。以某商业银行为例，若代收代付额达到20%，则有2720多亿元的资金过路该行。这一时期中间业务市场的大幅增长，都会给国有商业银行发展中间业务提供有利条件。如果国有银行能抓住这一时期的发展机会，拓展业务，稳定客户，则必将能在竞争中奠定一个良好的基础。
三、我国商业银行中间业务创新对策
大力发展中间业务不仅是整个银行业发展的重点与趋势，也是新时期我国商业银行生存的必然要求。我们相信，在不远的将来，银行业之间的竞争将主要体现在对中间业务的竞争上面。为此，各行必须充分认识中间业务的重要性，在中间业务的发展上下足功夫。
1、整体规划，寻求符合国情的发展思路
首先是建立健全相关的政策法规体系，市场交易规则和定价规则。加强规划，调控和监管，创造公平合理的发展环境；其次是加强社会信用环境的综合治理，完善信用体系和制度，加快金融体制改革，放宽对分业经营的限制，使中间业务实现全方位，多功能和综合化经营；三是根据我国银行业的行情及中间业务发展的层次性，依据效益优先，有所选择，有所侧重，稳步推进的原则，谋求中间业务发展的更优途径。
2、建造一支高素质人才队伍
中间业务种类繁多，涉及面广，属知识密集型业务、智能性服务。因此，商业银行发展中间业务，不仅需要经营管理人才，还需要专业型和复合型人才，必
须培养一批既具有现代金融理论知识，又有丰富银行业务实践经验；既懂得国际金融，又精通现代化计算机专业技术；既具备开拓创新精神，又通晓政策法律规范的复合型人才作为基础力量，为大力拓展中间业务打下坚实基础。
3、提高创新能力，增加业务品种，拓宽收入渠道
创新是中间业务持续发展的关键所在。发展中间业务，首先应适应市场的需要，不断设计出新的业务品种，充分研究细分中间业务市场，选择能够满足市场需求、发展潜力大、成本低、收益高的中间业务品种，特别是创新技术含量高、不易模仿的衍生产品业务及组合金融产品。其次，各行应根据自身发展的不同时期和不同区域，推出符合自身特点的中间业务品种，使得各中间业务能适应不同区域、不同群体的各种需求。再次，要加快商业银行电子化的建设，积极发展和利用信息网络技术，实现中间业务软硬件环境的全面提升，为中间业务的发展提供技术支持。
4、加快信息化建设，提高产品竞争力
加大资金投入力度，进一步创新网上银行业务，提高自身竞争能力。中间业务的大力发展离不开金融科技的支持，与金融信息化水平息息相关，在向客户提供服务方面，管理信息化和服务信息化将是未来中间业务发展的重点，特别是近年来出现的可以在任何时候和任何地点以任何方式为客户提供个性化服务的网络银行，为中间业务的发展提供了更为有效的手段。因此，银行在发展中间业务的过程中，应更多关注信息自动化程度高的业务品种，增强中间业务科技含量。
5、健全机构，强化中间业务的管理
中间业务品种多、范围大，管理较为复杂，因此需要建立专门的机构组织、推动、协调和管理中间业务。这一机构负责全行中间业务新品种的研究、开发、设计、宣传与推广，以及全行业务的协调与管理等，负责与社会各职能部门的联系，协调业务关系。此外，还需建立起科学合理的中间业务综合考核体系，将开展中间业务的种类、数量、直接的收益作为目标考核的一项重要内容列入年度责任目标一同进行考核，调动各级行领导和从业人员发展中间业务的积极性。
6.在体制方面,改革落后的银行体制与制度,改变观念,大胆创新,推动国有商业银行产权制度改革,建立现代企业制度和现代商业银行运行机制｡当前,国有商业银行建立全面的现代企业制度关键是加快进行股份制改造的步伐,随着工､中､建的成功改制,我国银行业对外资银行的全面开放,农行的改革刻不容缓｡通过进行股份制改造,完善国有商业银行的产权制度和法人治理结构,尽快建立符合市场经济要求的经营管理机制｡积极学习外资银行的先进管理方法使国有商业银行实现产权关系明晰,以真正独立的法人身份进入市场,焕发应有的生机与活力｡
7.在分支行的设置方面,由按照行政单位设置分支行改为按经济区设置分支行,这也是银行发展的趋势｡第一,有利于银行支持当地经济的发展,缓解区域发展的不平衡｡改革开放以来,伴随着整体经济的高速增长,地区间的经济差距有增大的趋势,而增大的区域不平衡又成为制约整体经济发展的瓶颈｡一般来说,一定的经济水平要求一定的金融水平与之相适应,并要求一定的金融政策与之相匹配,按经济区划设置分支机构可以根据本地经济发展的实际情况制定针对性的措施,以更好地促进当地经济的发展,缩小地区间的差距,为我国经济的持续发展创造条件｡第二,有利于国有商业银行的减员增效｡目前,国有商业银行庞大的职员队伍不但增加了成本支出,而且降低了劳动生产率,并容易产生各种攀比､扯皮现象｡国有商业银行的减员增效势在必行,但按行政区划设置分支机构使各国有商业银行的分支机构遍及全国,在保持如此众多分支机构的情况下的大量减员是很难实现的｡一条重要的渠道就是精简分支机构,对业务量达不到一定要求的分支机构进行撤并,机构的撤并必然伴随着人员的精简｡第三,有利
于国有商业银行经营效益的提高｡按经济区划设置分支机构可以使各经济区划行制定适合本地区经济发展的政策措施,寻找并发展本地区的效益增长点｡另外,对归入撤并行列的二级分行,其撤并所导致的收益的减少一般小于成本的减少,这将直接提高国有商业银行的经营效率｡第四,有利于国有商业银行加强对信贷风险的防范｡不同的经济发展水平需要不同的金融政策,不同的金融政策具有不同的金融风险,需要不同的防范风险的措施,按经济区划设置分支机构可以使经济区划行采取适合本行业务特点的防范风险措施,以最大限度地防范风险｡第五,有利于国有商业银行商业化改革的推进｡按经济区划设置分支机构可以在很大程度上避免地方政府对银行的干涉,有利于国有商业银行按自主经营的经济主体地位进行改革｡
8在营销策略方面｡首先,以“精致”营销取代“粗放”营销｡所谓“精致”营销,包括两层含义,即把握市场定位并树立营销特色｡第一,发展模式特色化,选择与其他商业银行不同的发展模式｡在海外实施进攻性战略,通过市场渗透､市场开发､产品开发､服务多样化､增设分支机构､拓展营销网络､收购或兼并当地机构等措施,提高国有商业银行的国际竞争力｡国有商业银行要敢于走出国门,经营包括对进出口商品的贸易融资､外汇买卖､国际债务的承销等｡在国内实施合理化战略,通过调整分支机构､营业机构布局,按经济区划设置分行,收缩甚至撤销业务量小､经营亏损､无发展前景的分支机构;扩充业务量大､经营效益好､有发展前景的分支机构;压缩管理费用,以成本优势来保持国有商业银行在市场上的地位与形象｡第二,发展重点特色化,市场竞争目标由总体市场占有率转变为细分市场的市场占有率｡国有商业银行应从各个角度对市场进行细分,根据经济发展､客户需求､自身实力等因素进行相应的金融产品创新,要提高服务水平,按照市场需求调整贷款和其他服务结构来抢占市场份额｡第三,拓展业务范围,开发中间业务品种｡因为中间业务较少动用自己的资金,风险较低,收益率高｡中间业务的比例增大会降低整体风险,提高投资收益率｡目前,我国国有商业银行的业务仍以存贷款等传统业务为主,中间业务收入很少,而国外银行业的中间业务收入则一般要占50%以上,较高的可以达到70%｡第四,加紧开拓个人消费信贷市场｡我国个人消费信贷市场潜力巨大,而国有商业银行在这一方面提供的服务远远不足,如果再不加紧行动,这一利润丰厚的市场迟早会被外资银行所占领｡其次,以“动态”营销取代“静态”营销｡银行的营销以金融市场为导向,而金融市场并非静止不变,因而必须抛弃传统的以静制动､以不变应万变的营销思想,做到立足现在､放眼未来｡随着外资银行的全面进入,作为市场份额的守护者,国有商行更要有一份危机感和紧迫感｡再次,以市场开发取代市场占有｡在中国,各银行的“存款大战”尽人皆知,尽管这中间所造成的资源浪费不言而喻,但为争夺资金来源,各银行似乎一贯“义无反顾”｡这体现了我国银行业一种狭隘的营销观念,即盯着已成熟的市场,以赢得现有市场份额｡国有商业银行要打破旧框框,采取创造市场的策略,推出新举措,创造新思想｡面对竞争日益激烈的金融环境,只有最具创造性的银行,才能最终赢得目标市场｡最后,以关系建立取代产品推广｡银行进行产品推广的目的是为了争取广大客户的购买,而客户对金融产品的购买决策是建立在信息､信任､关系和他人赞扬的基础上的,正是银行和客户的紧密联系才是金融产品推广的“生力军”,这也是外资银行重视客户情感经营管理的原因所在｡我国国有商业银行应充分利用公共关系资源,加强银行与客户､银行与市场的交流与联系,在这一过程中转变､修改､完善乃至创新金融产品和服务,在互动中稳固客户关系,在关系网中树立形象,在形象先导下顺利实现营销目标,从而建立起以客户为“轴心”,环境､关系､质量和服务为“滚珠”的营销机制,以良好的内外部环境迎接外资银行的全面挑战｡
9在人才方面,必须更加重视人才的作用,人才是竞争的关键,是银行的无形资产｡21世纪是知识经济时代,国有商业银行的员工必须是知识化的员工｡当前国有商业银行的员工素质与商业银行的要求存在着很大的差距,必须牢固树立“人才是第一资本”的观念,将整体性人才资源开发作为一项重要战略任务来抓,真正形成“尊重知识､尊重人才”的良好风尚,创造人尽其才､人才辈出的良好环境｡建立和完善竞争择优､发现人才､培养人才､使用人才和激励人才的机制,真正做到不拘一格选人才,继续实施“百千万人才工程”,努力培养和造就一大批既懂国内业务又懂国际业务,具有丰富知识､决策能力､指挥能力､协调能力､管理能力和创新能力的中高级管理人才｡
10在管理方面要努力做到管理信息化｡21世纪是信息经济时代,国有商业银行必须高效地处理和利用信息｡第一,建立和健全科学高效的管理信息系统,包括柜台业务处理与自动服务系统､跨行业务与清算系统､金融信息与决策支持系统,保证各项决策和业务活动建立在充分的信息支持基础上｡第二,以加快信息高速处理为重点,对内部组织机构进行重组,减少管理
层次,实行网络化管理,使组织机构更加精简和专业化,调动更加灵活,有效地解决银行内部信息交换瓶颈,提供信息处理效率｡第三,加强信息技术应用方面的业务创新,加大在产品服务及应用方面创新的力度,并对传统产品的形式､内容赋予更加丰富的表现形式,拓展其表现空间｡第四,提高信息服务水平,及时向客户发布有关政策､利率､汇率的变化､新服务等信息｡第五,领导方法科学化,注重银行利益与员工利益的相互平衡关系,改善员工的政治､经济待遇,加强内部沟通,经常向员工征求合理化建议｡
四、结语
大力开展中间业务是银行业生存发展自我完善的需要，是寻求新的收益渠道和空间的需要，是面向市场、抢占市场份额的需要，是面对商业银行国际化潮流的需要，是优化结构、大幅增长业务收入的需要。因此，辖区内国有商业银行抓住发展契机，切实更新传统的经营理念，提高对中间业务全方位和全新的认识，确立资产业务、负债业务与中间业务三架马车并驾齐驱的战略思想，实现中间业务快速健康发展。
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