商务谈判案例书
一、 谈判双方公司背景（我方：苏州市山水丝绸有限公司 对方：法国巴黎梦特娇公司）
我方背景：
苏州市山水丝绸有限公司成立于2002年，是一家集研发、设计、生产、销售于一体的实业有限公司。公司位于盛产丝绸的鱼米之乡苏州震泽，地理位置优越，东邻上海、南近杭州，318国道贯穿其中，交通十分便捷。公司主要生产经营：蚕丝被、真丝家纺、蚕茧、白厂丝、真丝服饰、商务礼品等。苏州市山水丝绸有限公司成立多年以来，一直专注于发展“丝绸家纺”突出“专、精、特、新”，努力打造丝绸家纺世界品牌。
对方背景：
创立于1880年的法国巴黎梦特娇公司是一家拥有上百亿美元资产的企业，并在过去的几年里在全球、特别是亚洲和中国市场得到了长足的发展。梦特娇是巴黎时装界的佼佼者，以简洁浪漫的设计、传统的工艺、独特的风格而风靡全球。独创的“亮丝”系列产品是梦特娇的特色，也是其最主要的经营内容。梦特娇总部设于法国南部的华伦斯，在巴黎设有分区办事处，其设计办事处专责阐释时装趋势，以及在亚洲创造时装系列。属下经验丰富的专业设计师经常有系统地参与欧洲时装盛事，时刻留意国际时装潮流。
二、 谈判主题及内容
与法国梦特娇公司取得合作，达到双赢的目的。以最高的理想价格销售真丝服饰盘。力争拿下为这一大笔交易，攫取大量利润。
三、 谈判目标
1、最理想目标 ：丝绸最高价30美元/码
2、可接受目标 ：丝绸理想成交价15美元/码
3、 最低目标 ：丝绸最低保留价10美元/码
四、谈判市场行情分析：
据统计，今年春季广交会纺织品及服装出口成交额16.27亿美元，与2012年秋交会相比增长13.2%，由下降趋势转为增长。与上届广交会相比，今年部分市场成交额有所增加。而从国际市场方面看，美国需求略有好转，但欧盟和日本的市场仍不景气，日本、欧盟的订单向东南亚以及东欧地区转移的现象明显；并且受劳动力成本上升和国内外棉花价差较大等因素影响，我国纺织服装产品的出口价格竞争力较弱。另外，部分企业对近期人民币汇率上升并不适应，中小企业资金短缺、出口风险扩大和贸易复杂性增加、出口退税周期较长，特别是出口退税超基数部分更为突出等问题长期存在。
五、 谈判形势分析：
1、 我方优势分析：
根据消费者喜好、习惯和品位以及新的目标市场特点和文化背景，已经试着小批量地生产各种不同文化、不同风格、不同图案的丝绸产品，能够满足不同层次、不同背景的人群需要。
2、我方劣势分析：
中国香港的丝绸市场长期以来是中国内地、日本、韩国、中国台湾和中国香港几大制造商的天下。然而中国内地生产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大幅度下降，企业的生存面临着极大的挑战。
3、我方人员分析：
唐伯虎：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主力和关键人物。 文征明：办事认真负责，有较强的丝绸专业知识。 周文斌：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署。 祝枝山：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强，并且精通法语。
4、客方优势分析：
法国梦特娇公司是风靡全球的著名法国时装品牌，资金雄厚，同时知名度较高，经营范围广泛。
5、客方劣势分析：
法国梦特娇公司对海外丝绸供应商了解不多。同时他们也正在法大量生产一个新系列的时装，急需一批丝绸。
六、 谈判议程及人员安排：
1、谈判时间：2013年5月27日上午9:30~12:00
2、谈判地点：苏州市东山宾馆会议室
3、谈判议题：与法国巴黎梦特娇公司签订丝绸交易合同，并希望能建立长期的合作关系。
4、谈判人员：
商务代表：唐伯虎
技术代表：文征明
法律代表：周文斌
翻译代表：祝枝山
5、谈判议程：
a、双方进场
b、介绍本次会议安排和与会人员
c、正式进入谈判
d、达成协议
e、 签订协议
f、 握手祝贺谈判成功，拍照留念
七、谈判具体策略：
1、 开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
2、 中期阶段：
a、 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
b、 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
c、 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
d、 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。
e、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、 休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4、 最后谈判阶段：
a、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
b、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
c、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
八、 谈判相关资料： 1、 在资料汇总后，对信息进行筛选、整合，合并最后有用的资料。
2、 在对谈判方案磋商并基本达成一致意见后进行书写谈判计划书的分工。
3、 将各部分谈判计划书内容汇总，全体谈判成员对谈判计划书进行完善、修改并定稿。
4、相关法律资料《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同法》、《经济合同法》等。
备注：《合同法》违约责任第一百零七条 当事人一方履行合同义务或者履行合同义务不符合同约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任（违约金为对方损失
额的80%）。
九、谈判控制预案：
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定控制预案。具体应对如下：
1、若对方愿意与我们签订长期合同，我们会做出怎样的让步，或提出愿意提供反馈意见，要求我们给予一定的优惠，我们将如何应对？
应对：应马上意识到他们采用的是投石问路的策略，我们应该不马上回答对方，用“我们都可以考虑一下”的回答拖延时间，要求对方以承诺一些提议作为条件，才给予回答，以达成公平协议。如果试探过程中发现对方有实力且真的愿意与我们进行长期合作，我们可以根据他们的销售状况给予一定的奖励政策，这些返利的具体方式可以等到合作过多次之后再议。
2、若谈判过程中发现对方确实具有较强的销售服务水平，想让对方签订更大的订单并与对方建立长期的合作关系。我们将如何稳住？
应对：我们应该稳住，暂时不表现出来，以免让对方钻空子，威胁我们，让我们以低价供应应采用激将策略，告诉他们：“也许你们可以找到更好的合作商，那我们就期待下次在进行合作吧。”这样他们也许就更加愿意留住我们。
3、 若我们不知道对方是否真会遵循我们的指导零售价，到时候把产品价格开的过高，影响本公司的产品形象，我们该怎么办？
应对：针对这一点，我方应特别重视，否则会严重影响本公司的形象，因此在合同中还应该对渠道严加管理，必须严格遵守本公司的指导零售价，超过规定指导零售价10%~20%，则赔偿2万，超过20%~30%，赔偿4万，以此类推。
苏州市山水丝绸有限公司
2013年5月25日
商务谈判案例书
一、 谈判双方公司背景（我方：苏州市山水丝绸有限公司 对方：法国巴黎梦特娇公司）
我方背景：
苏州市山水丝绸有限公司成立于2002年，是一家集研发、设计、生产、销售于一体的实业有限公司。公司位于盛产丝绸的鱼米之乡苏州震泽，地理位置优越，东邻上海、南近杭州，318国道贯穿其中，交通十分便捷。公司主要生产经营：蚕丝被、真丝家纺、蚕茧、白厂丝、真丝服饰、商务礼品等。苏州市山水丝绸有限公司成立多年以来，一直专注于发展“丝绸家纺”突出“专、精、特、新”，努力打造丝绸家纺世界品牌。
对方背景：
创立于1880年的法国巴黎梦特娇公司是一家拥有上百亿美元资产的企业，并在过去的几年里在全球、特别是亚洲和中国市场得到了长足的发展。梦特娇是巴黎时装界的佼佼者，以简洁浪漫的设计、传统的工艺、独特的风格而风靡全球。独创的“亮丝”系列产品是梦特娇的特色，也是其最主要的经营内容。梦特娇总部设于法国南部的华伦斯，在巴黎设有分区办事处，其设计办事处专责阐释时装趋势，以及在亚洲创造时装系列。属下经验丰富的专业设计师经常有系统地参与欧洲时装盛事，时刻留意国际时装潮流。
二、 谈判主题及内容
与法国梦特娇公司取得合作，达到双赢的目的。以最高的理想价格销售真丝服饰盘。力争拿下为这一大笔交易，攫取大量利润。
三、 谈判目标
1、最理想目标 ：丝绸最高价30美元/码
2、可接受目标 ：丝绸理想成交价15美元/码
3、 最低目标 ：丝绸最低保留价10美元/码
四、谈判市场行情分析：
据统计，今年春季广交会纺织品及服装出口成交额16.27亿美元，与2012年秋交会相比增长13.2%，由下降趋势转为增长。与上届广交会相比，今年部分市场成交额有所增加。而从国际市场方面看，美国需求略有好转，但欧盟和日本的市场仍不景气，日本、欧盟的订单向东南亚以及东欧地区转移的现象明显；并且受劳动力成本上升和国内外棉花价差较大等因素影响，我国纺织服装产品的出口价格竞争力较弱。另外，部分企业对近期人民币汇率上升并不适应，中小企业资金短缺、出口风险扩大和贸易复杂性增加、出口退税周期较长，特别是出口退税超基数部分更为突出等问题长期存在。
五、 谈判形势分析：
1、 我方优势分析：
根据消费者喜好、习惯和品位以及新的目标市场特点和文化背景，已经试着小批量地生产各种不同文化、不同风格、不同图案的丝绸产品，能够满足不同层次、不同背景的人群需要。
2、我方劣势分析：
中国香港的丝绸市场长期以来是中国内地、日本、韩国、中国台湾和中国香港几大制造商的天下。然而中国内地生产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大幅度下降，企业的生存面临着极大的挑战。
3、我方人员分析：
唐伯虎：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主力和关键人物。 文征明：办事认真负责，有较强的丝绸专业知识。 周文斌：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署。 祝枝山：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强，并且精通法语。
4、客方优势分析：
法国梦特娇公司是风靡全球的著名法国时装品牌，资金雄厚，同时知名度较高，经营范围广泛。
5、客方劣势分析：
法国梦特娇公司对海外丝绸供应商了解不多。同时他们也正在法大量生产一个新系列的时装，急需一批丝绸。
六、 谈判议程及人员安排：
1、谈判时间：2013年5月27日上午9:30~12:00
2、谈判地点：苏州市东山宾馆会议室
3、谈判议题：与法国巴黎梦特娇公司签订丝绸交易合同，并希望能建立长期的合作关系。
4、谈判人员：
商务代表：唐伯虎
技术代表：文征明
法律代表：周文斌
翻译代表：祝枝山
5、谈判议程：
a、双方进场
b、介绍本次会议安排和与会人员
c、正式进入谈判
d、达成协议
e、 签订协议
f、 握手祝贺谈判成功，拍照留念
七、谈判具体策略：
1、 开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
2、 中期阶段：
a、 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
b、 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
c、 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
d、 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。
e、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、 休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4、 最后谈判阶段：
a、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
b、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
c、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
八、 谈判相关资料： 1、 在资料汇总后，对信息进行筛选、整合，合并最后有用的资料。
2、 在对谈判方案磋商并基本达成一致意见后进行书写谈判计划书的分工。
3、 将各部分谈判计划书内容汇总，全体谈判成员对谈判计划书进行完善、修改并定稿。
4、相关法律资料《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同法》、《经济合同法》等。
备注：《合同法》违约责任第一百零七条 当事人一方履行合同义务或者履行合同义务不符合同约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任（违约金为对方损失
额的80%）。
九、谈判控制预案：
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定控制预案。具体应对如下：
1、若对方愿意与我们签订长期合同，我们会做出怎样的让步，或提出愿意提供反馈意见，要求我们给予一定的优惠，我们将如何应对？
应对：应马上意识到他们采用的是投石问路的策略，我们应该不马上回答对方，用“我们都可以考虑一下”的回答拖延时间，要求对方以承诺一些提议作为条件，才给予回答，以达成公平协议。如果试探过程中发现对方有实力且真的愿意与我们进行长期合作，我们可以根据他们的销售状况给予一定的奖励政策，这些返利的具体方式可以等到合作过多次之后再议。
2、若谈判过程中发现对方确实具有较强的销售服务水平，想让对方签订更大的订单并与对方建立长期的合作关系。我们将如何稳住？
应对：我们应该稳住，暂时不表现出来，以免让对方钻空子，威胁我们，让我们以低价供应应采用激将策略，告诉他们：“也许你们可以找到更好的合作商，那我们就期待下次在进行合作吧。”这样他们也许就更加愿意留住我们。
3、 若我们不知道对方是否真会遵循我们的指导零售价，到时候把产品价格开的过高，影响本公司的产品形象，我们该怎么办？
应对：针对这一点，我方应特别重视，否则会严重影响本公司的形象，因此在合同中还应该对渠道严加管理，必须严格遵守本公司的指导零售价，超过规定指导零售价10%~20%，则赔偿2万，超过20%~30%，赔偿4万，以此类推。
苏州市山水丝绸有限公司
2013年5月25日