包装食品促销策略分析
一、背景分析 1、行业背景
经济的高速发展、生活节奏的加快促使人们改变了传统的生活方式，为了节约时间，无论是上班族还是学生，都会因为生活的快节奏，不得不集中于某一空闲时间，购置大量包装食品以方便食用。节假日各种商场包装食品都在搞促销活动，对消费者而言，此时既有时间又可以节约消费成本，因此节假日便成为千载难逢的消费时机。
五一时节，是春节长假后的第一个黄金周，是销售旺季来临的标志，是全年营销的第一场大战役，同时也是各大包装食品企业积极促销的时机。继三四月销售低迷后，五一节迎来了消费者消费欲望的复苏。
业内人士认为，五一之前，许多消费者持观望态度，觉得商场都会在五一黄金周搞活动，搞促销，便疯狂购物。对商家来说，希望天天都是黄金周，天天顾客盈门，所以商家也利用这个时机启动相关活动。对消费者而言，五一大都放假，有的人会为了出游而购买方便易带的包装食品，有的人会因为回家给家人孩子购买一些包装食品作为礼品，有的则是因为亲朋好友来游玩而准备些包装食品招待他们，这些都是商家搞促销活动，以求谋利的动力。 2、竞争态势 （1）同质化
目前包装食品进入了严重的同质化时期，同类商品间从概念到实体没有实质的差异，促销方式也是几个常用的方法，就如白象老坛酸菜方便面和统一老坛酸菜方便面，无论是概念还是外包装都极为相似，促销方式也是赠送饭盆或者水杯，差异化不明显。 （2）价格战
包装食品品类繁多，为争取消费者，各商家大打价格战，同类产品竞争越来越激烈，就如白象老坛酸菜方便面9.9元五包和统一老坛酸菜方便面12.5元五包。 （3）可替代性
包装食品之间的替代性强，不同品类的产品竞争也很激烈。
虽然，包装食品市场很活跃，但是，流通渠道单一，目前购买包装食品的场
所主要是超市及便利店，其次是大卖场、食品店、杂货店等。搭建新的营销平台，增强企业自主营销意识，成为包装食品产业发展新的需求。 二、促销策略
1、促销时间
各大商场不同食品的促销时间不同，例如人民购物广场大部分包装食品的促销时间为为4月21日——5月6日，大润发大部分为为4月25日——5月8日。八方购物广场针对不同的包装食品设立了不同的促销时间，诸如相约奶茶促销时间为4月19日——5月1日，法立德清真食品在4月28日——5月1日“五一”节与消费者相约等，促销截止日期大部分为5月1日。
2、促销方式 （1）降价促销
在“五一”期间，包装食品采取最多的促销方式就是降价促销。通过降价，达到吸引消费者购买、提高产品销量的目的。降价的包装食品例如优可思果冻、盼盼法式小面包等食品。
（2）赠品促销
A. 采取这种促销方式的包装食品赠送主要是与所售产品相关的礼品，或者在达到一定的购买数量时，才可以获得相应的礼品。例如：
B. 以买二送一等捆绑销售的形式吸引消费者。例如脉动买两瓶就送一小瓶。
C. 有些包装商品的赠品是在结合商品特色以及消费者心理的基础上设定的，让消费者在使用食品的同时，享受赠品所带来的愉悦感受。例如：“伊利”未来星依据儿童对玩具喜爱的心理，赠送玩具。这样，很容易吸引儿童的注意力，引起他们对产品的兴趣，从而产生购买行为。
（3）免费品尝和试用促销
通过试吃、免费品尝和试用的方法吸引消费者的注意，给消费者以视觉、味觉、听觉的多重冲击，进而引起消费者的购买欲望。在比较显眼的位置设专柜，免费品尝新包装、新口味的食品。例如软趣法式甜饼。 （4）会员制促销
采用会员的方式，在降价的基础上，会员还可以享受更加优惠的价格；或者，会员享受某些商品的特价，而普通会员则不拥有这样的资格。这种促销方式在大润发更为明显。
包装食品也采用这种促销方式，但是对会员也有所限制，例如限购6包等。 （5）有奖式促销
通过奖品的激励，促使消费者购买产品，这种有奖式促销在包装食品上也同样适用。例如法立德清真食品设立丰厚大奖，100%的中奖率更是让消费者心动。
（6）展示促销
设立展台，配合促销人员进行促销，或者在商场内部设立独特的销售区，通过独特的摆设，来促进产品销售。例如“统一”老坛酸菜牛肉面。
（7）赞助促销
通过赞助节目，在提高包装食品的销量的同时，树立产品的形象。例如君乐宝赞助河北电视台的激情大冲关节目，在节目录制现场销售君乐宝系列产品，同时配合节目的有奖互动环节，促进君乐宝系列产品的销售。 （8）网上促销
在节假日期间，网上购物出现免邮、打折、优惠券、限时特价的促销方式，包装食品在网上也配合购物网站例如淘宝网进行促销。例如：五一显示特价，休闲食品来一份/来伊份 五香肉条（500g ）原价64.8元，限时打折58.45元。
三、促销中存在的问题 1、展示促销的商品不醒目
虽然商品展示的有一定的特性，但是商品的摆设不够出新、出彩，
从而导致
展示不醒目，很难吸引消费者的眼球，注目率不高。 2、样品试吃吸引力度小
样品试吃吸引的消费者不多，大多数消费者不愿意试吃，对试吃有一定的抵触心理。
3、附赠产品品质差、价格低
有些附赠产品一般价格较低或品质较差，对消费者没有吸引力，消费者不会为其去购买商品。 4、降价促销折扣小
一些商品优惠的折扣幅度很小，不能吸引消费者。
现在人们的消费水平明显提高，消费者的购买力也显著增强，让利幅度很小的商品很难让消费者产生兴趣，对消费这来说，促销和不促销时购买没有很大的区别。
5、一些商品的促销时间过长
例如一些商品的促销时间竟长达一个月，而且促销频率还很高，这很难吸引消费者购买。 6、促销时间不对
一些商品（如奶制品）即将过期才进行促销，消费者对此较抵触，不愿意购买即将过期的产品。
7、有奖促销中奖率低，很多消费者并不是很感兴趣。 8、抽奖活动时间受限
一些抽奖活动有规定的抽奖时间。要活动过后才有中奖结果，很多消费者因家里距离超市或商场太远，不会为了中奖结果花费时间和金钱，走很远的路程再次来商场参与抽奖。因此，很多消费者不得不放弃参与抽奖活动。
9、一些商品只针对会员采取促销策略，对大多数消费者来说是个限制，这也降低了商品销售量。
10、赞助促销中，因为企业赞助的活动有局限性、没有新意，和企业联系不大，活动吸引的观众较少，故产生购买行为的消费者人数也会有限。 11、一些产品捆绑量较大，很多消费者不喜欢一次购买大量同类产品。 12、发放的宣传单页很多都没有到达目标消费者手中，造成了浪费。同时，
现在的宣传单页发放太频繁，人们对之已经没有了免疫力，大多对单页视而不见。 13、买赠策略一般都有购买价格最低限度，消费者要得到赠品就不得不花费一定的费用，而这一费用是消费者不愿意接受的，这样就降低了购买力。 14、网上的一些食品，因邮递过程中可能造成食品压碎、破损、变质等问题，消费者对于这样的促销食品往往不会网上购买。
15、网上购物的一些优惠券打印较繁琐，许多消费者不愿意花费时间来买一些价格便宜的商品。
四、建议（以“广合”品牌为主） “广合”妙趣千层酥五一促销方案
活动时间：4月29——5月2日 活动目的：促进销售 活动主题：庆五一，享实惠
小组成员：
郝云霞 4090715101 王 聪 4090715109 陈晓东 4090715113 薛英绵 4090715204 杜亚南 4090715208 曹佳楠 4090715218
附录 调查问卷
问卷编号：
“五一”促销消费者调查问卷
尊敬的朋友：
您好，为了更详细地了解包装食品在五一促销的情况，特进行这项抽样调查。 您是经过科学抽样方法选出来的代表，您的仔细填答将帮助我们了解与您有着类似情况的其他消费者的情况和想法，谢谢您的支持。
唐山学院文法系广告学专业
2012年4月30日
地址：唐山学院文法系 电话：[1**********] E-mail：[email protected] 除特殊说明外, 在与您情况相符的选项处划“√” 一、基本信息
1. 您的性别：（限选一项） 1□男 2□女 2. 您的年龄：（ ）周岁 （请填写阿拉伯数字） 3. 您的职业：（限选一项）
1□机关、事业单位工作人员 2□企业工作人员 3□私营、个体企业主及雇员 4□农民工或外来打工人员 5□自由职业者 6□离退休人员 7□在校学生 8□无职业者 9□其他（请说明） 4. 您的文化程度：（限选一项）
1□初中或初中以下 2□高中 3□大专 4□本科 5□硕士或硕士以上 5. 您每个月的各项收入（各种固定的和临时的收入）合计大约有：（限选一项） 1□1000元以下 2□1000—2500元 3□2500—3500元 4□3500—4500元 5□4500—6000元 6□6000元以上 二、对包装食品促销的认知情况
1. 您在“五一”或者其他节日时，购买的包装食品是否比平常多？（限选一项） 1□是 2□否
2. 您通过什么途径了解超市的促销活动？（可多选） 1□促销单页 2□超市海报 3□他人告知 4□其他（请注明）
3. 您乐于接受什么形式的促销？（可多选）
1□捆绑销售 2□赠品 3□降价折扣 4□免费品尝
5□抽奖 6□优惠券 7□其他（请注明）
4. 您购买了什么形式的促销产品？（可多选）
1□捆绑销售 2□赠品 3□降价折扣 4□免费品尝
5□抽奖 6□优惠券 7□其他（请注明）
5. 您没有购买促销食品的原因是？（限选一项）
1□降价不明显 2□产品搭配不合意 3□赠品不合意
4□食品快到期 56. 您最希望什么包装食品做促销活动？（限选一项）
1□饼干类 2□休闲食品类 3□奶制品
4□饮料类 5□其他（请注明）
7. 您对哪种商品在节日促销的形式最满意？（可多选）
1□食品 2□电器 3□通讯 4□珠宝
5□其他（请注明）
8. 您是否记得软趣千层酥的促销形式？（限选一项）
1□是 2□否（跳过第9题）
9. 请选择软趣千层酥的促销形式？（限选一项）
1□捆绑销售 2□赠品 3□降价折扣
4□免费品尝 5□抽奖 6□优惠券
10. 在超市中让您印象最深的促销形式？（可多选）
1□捆绑销售 2□赠品 3□降价折扣 4□免费品尝
5□抽奖 6□优惠券 7□没有注意
11. 您对包装食品在“五一”或者其他节日促销手段或方法的意见:
再一次感谢您的合作与支持！
被访者姓名： 联系电话： 被访者住址： 调查负责人： 调查地点： 调查时间：
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包装食品促销策略分析
一、背景分析 1、行业背景
经济的高速发展、生活节奏的加快促使人们改变了传统的生活方式，为了节约时间，无论是上班族还是学生，都会因为生活的快节奏，不得不集中于某一空闲时间，购置大量包装食品以方便食用。节假日各种商场包装食品都在搞促销活动，对消费者而言，此时既有时间又可以节约消费成本，因此节假日便成为千载难逢的消费时机。
五一时节，是春节长假后的第一个黄金周，是销售旺季来临的标志，是全年营销的第一场大战役，同时也是各大包装食品企业积极促销的时机。继三四月销售低迷后，五一节迎来了消费者消费欲望的复苏。
业内人士认为，五一之前，许多消费者持观望态度，觉得商场都会在五一黄金周搞活动，搞促销，便疯狂购物。对商家来说，希望天天都是黄金周，天天顾客盈门，所以商家也利用这个时机启动相关活动。对消费者而言，五一大都放假，有的人会为了出游而购买方便易带的包装食品，有的人会因为回家给家人孩子购买一些包装食品作为礼品，有的则是因为亲朋好友来游玩而准备些包装食品招待他们，这些都是商家搞促销活动，以求谋利的动力。 2、竞争态势 （1）同质化
目前包装食品进入了严重的同质化时期，同类商品间从概念到实体没有实质的差异，促销方式也是几个常用的方法，就如白象老坛酸菜方便面和统一老坛酸菜方便面，无论是概念还是外包装都极为相似，促销方式也是赠送饭盆或者水杯，差异化不明显。 （2）价格战
包装食品品类繁多，为争取消费者，各商家大打价格战，同类产品竞争越来越激烈，就如白象老坛酸菜方便面9.9元五包和统一老坛酸菜方便面12.5元五包。 （3）可替代性
包装食品之间的替代性强，不同品类的产品竞争也很激烈。
虽然，包装食品市场很活跃，但是，流通渠道单一，目前购买包装食品的场
所主要是超市及便利店，其次是大卖场、食品店、杂货店等。搭建新的营销平台，增强企业自主营销意识，成为包装食品产业发展新的需求。 二、促销策略
1、促销时间
各大商场不同食品的促销时间不同，例如人民购物广场大部分包装食品的促销时间为为4月21日——5月6日，大润发大部分为为4月25日——5月8日。八方购物广场针对不同的包装食品设立了不同的促销时间，诸如相约奶茶促销时间为4月19日——5月1日，法立德清真食品在4月28日——5月1日“五一”节与消费者相约等，促销截止日期大部分为5月1日。
2、促销方式 （1）降价促销
在“五一”期间，包装食品采取最多的促销方式就是降价促销。通过降价，达到吸引消费者购买、提高产品销量的目的。降价的包装食品例如优可思果冻、盼盼法式小面包等食品。
（2）赠品促销
A. 采取这种促销方式的包装食品赠送主要是与所售产品相关的礼品，或者在达到一定的购买数量时，才可以获得相应的礼品。例如：
B. 以买二送一等捆绑销售的形式吸引消费者。例如脉动买两瓶就送一小瓶。
C. 有些包装商品的赠品是在结合商品特色以及消费者心理的基础上设定的，让消费者在使用食品的同时，享受赠品所带来的愉悦感受。例如：“伊利”未来星依据儿童对玩具喜爱的心理，赠送玩具。这样，很容易吸引儿童的注意力，引起他们对产品的兴趣，从而产生购买行为。
（3）免费品尝和试用促销
通过试吃、免费品尝和试用的方法吸引消费者的注意，给消费者以视觉、味觉、听觉的多重冲击，进而引起消费者的购买欲望。在比较显眼的位置设专柜，免费品尝新包装、新口味的食品。例如软趣法式甜饼。 （4）会员制促销
采用会员的方式，在降价的基础上，会员还可以享受更加优惠的价格；或者，会员享受某些商品的特价，而普通会员则不拥有这样的资格。这种促销方式在大润发更为明显。
包装食品也采用这种促销方式，但是对会员也有所限制，例如限购6包等。 （5）有奖式促销
通过奖品的激励，促使消费者购买产品，这种有奖式促销在包装食品上也同样适用。例如法立德清真食品设立丰厚大奖，100%的中奖率更是让消费者心动。
（6）展示促销
设立展台，配合促销人员进行促销，或者在商场内部设立独特的销售区，通过独特的摆设，来促进产品销售。例如“统一”老坛酸菜牛肉面。
（7）赞助促销
通过赞助节目，在提高包装食品的销量的同时，树立产品的形象。例如君乐宝赞助河北电视台的激情大冲关节目，在节目录制现场销售君乐宝系列产品，同时配合节目的有奖互动环节，促进君乐宝系列产品的销售。 （8）网上促销
在节假日期间，网上购物出现免邮、打折、优惠券、限时特价的促销方式，包装食品在网上也配合购物网站例如淘宝网进行促销。例如：五一显示特价，休闲食品来一份/来伊份 五香肉条（500g ）原价64.8元，限时打折58.45元。
三、促销中存在的问题 1、展示促销的商品不醒目
虽然商品展示的有一定的特性，但是商品的摆设不够出新、出彩，
从而导致
展示不醒目，很难吸引消费者的眼球，注目率不高。 2、样品试吃吸引力度小
样品试吃吸引的消费者不多，大多数消费者不愿意试吃，对试吃有一定的抵触心理。
3、附赠产品品质差、价格低
有些附赠产品一般价格较低或品质较差，对消费者没有吸引力，消费者不会为其去购买商品。 4、降价促销折扣小
一些商品优惠的折扣幅度很小，不能吸引消费者。
现在人们的消费水平明显提高，消费者的购买力也显著增强，让利幅度很小的商品很难让消费者产生兴趣，对消费这来说，促销和不促销时购买没有很大的区别。
5、一些商品的促销时间过长
例如一些商品的促销时间竟长达一个月，而且促销频率还很高，这很难吸引消费者购买。 6、促销时间不对
一些商品（如奶制品）即将过期才进行促销，消费者对此较抵触，不愿意购买即将过期的产品。
7、有奖促销中奖率低，很多消费者并不是很感兴趣。 8、抽奖活动时间受限
一些抽奖活动有规定的抽奖时间。要活动过后才有中奖结果，很多消费者因家里距离超市或商场太远，不会为了中奖结果花费时间和金钱，走很远的路程再次来商场参与抽奖。因此，很多消费者不得不放弃参与抽奖活动。
9、一些商品只针对会员采取促销策略，对大多数消费者来说是个限制，这也降低了商品销售量。
10、赞助促销中，因为企业赞助的活动有局限性、没有新意，和企业联系不大，活动吸引的观众较少，故产生购买行为的消费者人数也会有限。 11、一些产品捆绑量较大，很多消费者不喜欢一次购买大量同类产品。 12、发放的宣传单页很多都没有到达目标消费者手中，造成了浪费。同时，
现在的宣传单页发放太频繁，人们对之已经没有了免疫力，大多对单页视而不见。 13、买赠策略一般都有购买价格最低限度，消费者要得到赠品就不得不花费一定的费用，而这一费用是消费者不愿意接受的，这样就降低了购买力。 14、网上的一些食品，因邮递过程中可能造成食品压碎、破损、变质等问题，消费者对于这样的促销食品往往不会网上购买。
15、网上购物的一些优惠券打印较繁琐，许多消费者不愿意花费时间来买一些价格便宜的商品。
四、建议（以“广合”品牌为主） “广合”妙趣千层酥五一促销方案
活动时间：4月29——5月2日 活动目的：促进销售 活动主题：庆五一，享实惠
小组成员：
郝云霞 4090715101 王 聪 4090715109 陈晓东 4090715113 薛英绵 4090715204 杜亚南 4090715208 曹佳楠 4090715218
附录 调查问卷
问卷编号：
“五一”促销消费者调查问卷
尊敬的朋友：
您好，为了更详细地了解包装食品在五一促销的情况，特进行这项抽样调查。 您是经过科学抽样方法选出来的代表，您的仔细填答将帮助我们了解与您有着类似情况的其他消费者的情况和想法，谢谢您的支持。
唐山学院文法系广告学专业
2012年4月30日
地址：唐山学院文法系 电话：[1**********] E-mail：[email protected] 除特殊说明外, 在与您情况相符的选项处划“√” 一、基本信息
1. 您的性别：（限选一项） 1□男 2□女 2. 您的年龄：（ ）周岁 （请填写阿拉伯数字） 3. 您的职业：（限选一项）
1□机关、事业单位工作人员 2□企业工作人员 3□私营、个体企业主及雇员 4□农民工或外来打工人员 5□自由职业者 6□离退休人员 7□在校学生 8□无职业者 9□其他（请说明） 4. 您的文化程度：（限选一项）
1□初中或初中以下 2□高中 3□大专 4□本科 5□硕士或硕士以上 5. 您每个月的各项收入（各种固定的和临时的收入）合计大约有：（限选一项） 1□1000元以下 2□1000—2500元 3□2500—3500元 4□3500—4500元 5□4500—6000元 6□6000元以上 二、对包装食品促销的认知情况
1. 您在“五一”或者其他节日时，购买的包装食品是否比平常多？（限选一项） 1□是 2□否
2. 您通过什么途径了解超市的促销活动？（可多选） 1□促销单页 2□超市海报 3□他人告知 4□其他（请注明）
3. 您乐于接受什么形式的促销？（可多选）
1□捆绑销售 2□赠品 3□降价折扣 4□免费品尝
5□抽奖 6□优惠券 7□其他（请注明）
4. 您购买了什么形式的促销产品？（可多选）
1□捆绑销售 2□赠品 3□降价折扣 4□免费品尝
5□抽奖 6□优惠券 7□其他（请注明）
5. 您没有购买促销食品的原因是？（限选一项）
1□降价不明显 2□产品搭配不合意 3□赠品不合意
4□食品快到期 56. 您最希望什么包装食品做促销活动？（限选一项）
1□饼干类 2□休闲食品类 3□奶制品
4□饮料类 5□其他（请注明）
7. 您对哪种商品在节日促销的形式最满意？（可多选）
1□食品 2□电器 3□通讯 4□珠宝
5□其他（请注明）
8. 您是否记得软趣千层酥的促销形式？（限选一项）
1□是 2□否（跳过第9题）
9. 请选择软趣千层酥的促销形式？（限选一项）
1□捆绑销售 2□赠品 3□降价折扣
4□免费品尝 5□抽奖 6□优惠券
10. 在超市中让您印象最深的促销形式？（可多选）
1□捆绑销售 2□赠品 3□降价折扣 4□免费品尝
5□抽奖 6□优惠券 7□没有注意
11. 您对包装食品在“五一”或者其他节日促销手段或方法的意见:
再一次感谢您的合作与支持！
被访者姓名： 联系电话： 被访者住址： 调查负责人： 调查地点： 调查时间：
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