销售原本就是快乐的
人生无处不销售
销售是实现人生目标的最佳方式
销售激发潜能发挥
销售使人际关系能力提高
每个人的存在都是一个奇迹
许多年以后，你的朋友，你的同学，你的邻居„„他们在那里？
每个人要想生存，无时无刻不在销售
销售是一件人生不可避免的事情
二十一世纪销售越来越坚难
二十一世纪是一个人际关系交往的世纪
业务中80%的东西是通用的，20%的东西是专业的。
教练是一面镜子，你要什么东西，通过他反射出来。
“鱼”和“渔”的故事。
足球场的规则。
我是什么角色？
我要什么？
营销基础知识培训教材
第一部分，现代营销理念
一、如何理解推销与营销
推销是世界上最伟大的职业，推销无处不在，“人人都是推销员，人的一生都在推销自己”。推销是实现人生目标的最佳方式，推销激发潜能发挥，推销使人际关系能力提高，推销是一种暗示，一种说服、沟通与交流。
狭义的推销是向可能购买的人或组织进行说服，使其通过购买获得自身需求的满足，从而实现产品或服务转移的过程。
行销是推销衍生的一种发展形式，是更加贴近于消费者的一种推销形式，是以消费者为核心，以充分的满足消费者需求为目的，以达到与消费者牢靠的产品买卖关系。
行销“爱达斯”公式 注意――兴趣――欲望——行动――满足
（一）注意 引起注意是根据顾客购买心里演变的第一个阶段。如口头介绍，发资料宣传品，做广告及联谊会会场特有的营销氛围等来吸引顾客的注意。
（二）兴趣 引起顾客注意后，营销员就要细心观察对方的态度，眼神、动作，想方设法引起顾客兴趣，即“由注意上升到兴趣”如养生中心内免费的理疗、免费的检测、健康知识、养生文化------引发顾客兴趣，让其对自己的身体健康状况更加关注，从而为我们将产品和服务不断的向顾客灌输提供前提条件。（接触产生机会）
（三）欲望 欲望即一个人对某种事物极想得到的愿望，营销员应该对已经引发兴趣的顾客时刻注意观察顾客心理、情绪的变化，进行试探性对话，摸清其隐藏的心理需求，选择合适的方式，不断的激起对方的购买欲望，使销售的计划步步深入。优秀的营销员在这个阶段利用养生中心内的小型科普会、预热会或在顾客家中就已经能够达成销售（会下签单）即便不能达成销售也会为在大会上签单做好前期的准备工作。
（四）行动 （同顾客接触过程中向顾客明确地发出购买信号及要求）激起顾客对产品的欲望后，还在帮助采取行动。使其欲望渴求上升到行动（购买产品）。这是最关键的一步，要通过前
期信任关系的建立、产品理念、健康理念的灌输、产品对其身体状况的改善机理详细讲解、产品
的性价比分析、同类产品的科技含量、生产工艺、生产规模、效果、性价比等方面的对比分析、
企业的理念、企业的文化、良好的服务及服用者良好的口碑、专家的详细咨询讲解等外部因素的
共同作用。同时还要排除顾客内心的疑虑（怕花钱、怕没有效果―――）帮助其下决心，经过这
样的争议处理后，最终让顾客实现购买。
（五）满足 对于营销来说成交并不意味着推销过程的完结，应该是营销工作的开始。顾客
通过前期的服务（了解产品、了解公司及对营销员本人的信任和认可）是带着很高的期望值才购
买产品，如果没有良好的售后服务（顾客吃好吃坏没人管、顾客的反馈意见没人理、承诺的事情
不兑现、投诉无门）顾客肯定会觉得上当、受骗了，我们跟顾客的交易就只能是一锤子买卖，只
有良好的售后服务才能让顾客认可产品、认可公司、消除心里障碍、感到物超所值，才能和顾客
建立一种良好的朋友关系、亲情关系，最终让顾客成为核心顾客帮助我们宣传、推荐顾客，服务
营销才能扎根。
二、老年消费心理特点
顾客的一切行为来源于需求（追求快乐和逃离痛苦）。要想让顾客产生购买行为，关健是激发
顾客的购买需求。当今老年消费者具有以下特点：
（一）消费品的种类和结构有特殊的需求，具体表现在：
（１） 吃的方面：要求食品松软易消化，并富有营养价值；
（２） 穿着方面：要求穿着舒适、保温、保健而且穿脱方便；
（３） 在需求结构方面：老年人大部分支出用于食品、医疗、保健食品及保健用品；
（二）比较稳定的消费习惯和品牌忠诚
老年人经历久远，已经形成一定的生活方式，对消费有一定的怀旧心理和保守心理，因此，老年消费者兴趣和爱好比较稳定，对老牌子产品有特殊感情，而培育新的习惯和爱好相对较难。
（三）购买商品讲求方便
一般老年人的体力和精力都有不同程度的减弱，行动也变得不方便，所以老年消费者希望
提供方便、良好的购物环境。比如，购物场所交通便利、店内提供消费者休息的设施、商品陈列
便于挑选、购买程序简单等。
（四）部分老年人具有补偿性的消费行为
其实，老年消费者在消费方面不仅有保守、谨慎的一面，有时也有潇洒的一面，特别是那些
经济条件比较好的或者觉得年轻时太委屈自己，到了老年才突然想得开的那部分消费者。这部分
消费者大多数同意这样的提法:：“退休才是新生活的开始”，解脱了工作负担并完成了养儿育女的
任务以后，他们更愿意换一种活法，以享受生命，享受生活。因此，这部分老年人是很有潜力的
消费者，尤其在旅游、健身、购买消费品和营养保健品方面是企业不可忽视的一个日益重要的消
费群体。
三、专业化推销的流程及基本技能
1流程：计划与活动→主顾开拓→接触前准备→接触→产品说明→促成→售后服务
推销流程——就是满足客户需求的过程
2一个观念：销售是为顾客和自己创造价值的过程，客户不是被别人说服的，客户是自己说服
自己的。
3推销的基本技能：
① 三种心态：自信、执着、积极主动
② 寻找准主顾
③ 电话技术
④ 询问、倾听、赞美
⑤ 问对问题（SPIN问话技术）
⑥ FAB说明
⑦ 判断
⑧ 促成
⑨ 促理异议和抗拒
⑩ 售后服务
4技能源于基本功的熟练：
平时多流汗，战时少流血。
程咬金的三板斧。
简单的事情重复做 。（尼克老师大铁球的故事）
专业推销员是训练出来的
四、流程与技能的详细说明
1、计划与活动
成功的第一步：订立明确而具体的目标（详细的工作计划及各项销售活动目标）
2、准主顾开拓
寻找符合条件的销售对象，准主顾是营销员的宝贵资产，准主顾开拓决定推销事业的成败（在
科普主导期）90%的佣金来源于准主顾开拓。
寻找准主顾的方法：
① 散单发放：
② 问卷调查：
③ 早咨询：
④ 科普会：
⑤ 公益活动：
⑥ 老顾客介绍：
3、接触
通过与准主顾沟通，激发其兴趣并收集相关资料寻找购买点。
1接触前的准备：为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备（充分的准备减少犯错的机会，
提高成功的概率。
2准备工作： ⑪材料、名片、公司简介、报纸、产品样册、宣传单。
⑫话述（是根据整合营销思想，通过分析顾客的心理变化）与准主顾建立初步
联系、信任的工具
3接触的目的：
⑪ 收集资料
⑫ 建立初期的信任感（成功销售70%源于信任感的建立）
⑬ 寻找购买点（先考虑客户利益再推销）购买点＝需求点
4客户接纳我们的理由：客户能不能接纳我们――不要考虑
客户为什么要接纳我们？
5接近顾客的方法：
①直接接近法：销售人员直接进行自我介绍（您好：阿姨；我们是益生研国际的工作人员，我们益生
研国际为中老年朋友提供以下服务------）
②利益接近法：叔叔、阿姨；您过来做一个量子检测，了解您的-------状况。
③提问接近法：向顾客提出其感兴趣的问题，发动心理攻势，迅速抓住顾客注意力、兴趣参
与意识。
④好奇接近法：利用顾客好奇心，快速引起对方的注意和兴趣。叔叔（阿姨）您听说过不吃
西药经过二十四小时排毒后血压、血糖、血脂马上就能降下来的方法吗？您想
不想试一下？
⑤震惊接近法：用某种令人吃惊或震撼人心的事物来引起顾客注意和兴趣的方法。
⑥赞美接近法：利用顾客虚荣心理引起对方的注意和兴趣。（阿姨，看您这么年轻、漂亮就
知道您是有知识、有层次、注意保健的人。欢迎您走进服务站健康新天地。
4、 问对问题
销售工作的核心―――就是问对问题
通过询问有关客户的关键问题，你就能够突破常规销售之道，并从客户那里赢得新的生意
_____汤姆·霍普金斯
“发问”是行销人员必须掌握的技巧中最重要的一个，提出适当的问题，是决定行销成功与否的关键。
______杰佛瑞·吉物玛
如果你问我在掌握职业推销艺术时，哪一个技巧最为重要，我会说：“问恰当问题的能力”。 ______理查得·丹尼
问问题的目的
◇收集到准确的信息
◇为了展开对话，与顾客建立和谐关系及信任
◇有利于掌握销售全程
◇有效保证理解正确，减少与顾客之间的误会
◇为了解决问题，减少被顾客拒绝的机率
问题的种类：
背景问题，需求问题，暗示问题，效益问题
SPIN问话技术
◇SPIN模式是由辉瑞普公司对35000个销售案例研究的结果
◇它解决大客户销售中的所有问题
◇它的特点：
⑴使客户说的更多
⑵使客户更能理解你
⑶使客户接纳你的逻辑思考
⑷使客户做出有利于你的决策
背景问题
目的：
⑴发现问题点，引出难点问题
⑵有效状况询问可发现更多客户问题点
⑶从明显问题点开发隐芷性需求
搜集有关客户现状的问题（背景--------问题--------事实）
背景问题（例）
⑴您的冠心病得了多少年了？
⑵您目前用什么方法来控制您的冠心病？吃什么药？吃多长时间了？效果怎么样？
需求问题
询问买方现在面临的问题、困难、不满，需求问题比背景问题更有效，客户接收（关心客户问题点）
提出的问题要有解决方案，否则就不提，有时需要“制造问题”
需求问题（例）
您打算一直用这种方法来控制冠心病吗？药物副作用这么大您想过用其他方法来控制、调理吗？
暗示问题：（有效使用的原则）
1、 分辨出困难与不满后，继续阐明，直到双方完全理解隐藏性需求。
2、 连续提出问题性询问：在哪儿？什么时候？多长时间？结果怎样？
3、 询问买方的难点，不买的结果和影响，最有效的问题，要有有效策略，认真策划。
4、 有时需要“扩大问题”：扩大难题的结果，将现有的难题与潜在难题联系，开发客户对难
题的透明度和力度；将隐藏性需求转化为明显性需求。
您知道这些药物长期服用副作用有多大吗？结果会怎么样？
效益问题
询问提供对策的价值或意义对客户积极影响。
1通过增加方案的吸引力促进销售
2突出方案的重要性和意义
3使客户注重方案的效益而不是难题
4客户说出方案的利益而不是细节，让客户解释方案
FAB说明（如何展示和介绍产品）
1说明：用简明扼要且生活化的语言向客户介绍商品的功能，强化准顾客对商品的兴趣（含演示、
举例、体验等）好的产品要通过专业的说明才具有生命力。
2通过证明说服你的客户
① 实物展示
② 专家证言
③ 视角的证明（照片、图片）
④ 推荐信函
⑤ 保证书
⑥ 客户的感谢信
⑦ 统计及比较资料
⑧ 成功案例
⑨ 公开报导
3产品说明的时机
最好的时机，你已经把自己推销出去了，客户已对你撤除警戒心
4产品说明的目的
① 唤醒客户对现状问题点的重视
② 让客户了解能获得那些改善
③ 让客户产生想要的欲望
④ 让客户认同你的产品或服务，能够解决他的问题及满足它的需求。
说明的技巧
◇最佳位置
◇产品说明中不要与客户辩论
◇预先练习推销商谈
◇维持良好的产品说明的气氛
◇淡费用时，化大为小
◇价格＝价值
展示资料、举例法，比喻法
◇运用辅助物（如投影、VCD、公司简介，对销售有帮助的报刊，杂志的报导等。
说明的技巧
1、 巧用过渡法
您的意思是„„„„„„ ；后来呢„„„„
比如说„„„„ ；所以„„„„
然后呢„„„„ ；你指的是„„„„
注：①身体前倾摊开手掌，②延长过渡语最后一个字的发音③身体后靠，保持沉默
2、 点头
①点头具有积极作用
②点头具有传染性
③点头使谈话保持通畅
3、 使用鼓励语
明白了„„„„„„ 是的、是„„„„
嗯、对„„„„ 再讲讲吧„„„„„„„„
真～～的！
注：语气不同，效果完全不同
4、 目光控制： ①沟通中，８７％是眼睛传递，９％是耳朵传递，４％是其它感官传递
②调整自己的目光
③引导对方目光
5、 镜像模仿（保持同步）：①模仿对方的姿势，以获得对方的认可
②语速、语调、声音的变化与顾客保持同步
6、 强调购买点：把握展示重点的大方向，每个行业都有一些最能打动客户的诉求重点，顺着这
些重点去诉求，你将能够得到事半功倍的效果，把握住大方向能让你迅速掌握住重点，让你销售能力提升。
促成
1是帮助及鼓励客户作出购买决定
2是协助其完成相关的定单手续
3促成是推销的目的
（一） 促成的时机（客户行为，态度有所改变时）
1沉默思考时
2翻阅资料，询问付费方式时
3询问目前已使用的客户时
4当客户询问售后服务事宜时
5反对意见逐渐减少时
6当客户的反对问题被处理时
7客户态度明朗，明显赞同时
8客户对你的敬业精神赞赏时
9当你的客户同意你总结产品利益时
（二） 成交时机的选择
当顾客发出成交信号后，要注意抓住提出成交的最佳时机，经验表明，顾客的购买欲望在销售员的推动下是逐步提高的，故成交的最好时机在顾客购买欲望的兴奋点达到最高时。
营销是要善于把握既不能操之过急，也不能迟迟不行动，只有当顾客的异议全部得到解决时顾客给予积极明朗的表示，这才是成交的最好时机。
（三） 促成交易的原则
1、 镇定自若：当销售一步步接近成交时，销售员神经就可能越来越紧张，但一定要保持镇定
自若的态度，不能流露出喜形于色，也不能因此失去条理和耐心，去催促顾客，强迫成交，应始终保持有条不紊的大将风度，创造出一种宽松的气氛，直到成交后顾客离开。
2、 保留底牌：精明的营销员在推销过程中都不会用尽他们所有的方法和说明资料，而会保留
最有效的一招以备促成交易时使用，因此，不要太早说明一切，保留有说明力的东西以便在关健时刻派上用场，待顾客基本被说服时才能亮出底牌，快速成交。
3、 契而不舍，为争绝处再生
无论遇到什么困难，不管顾客态度如何反复或多次拒绝，营销员都要坚持坚忍不拔的精神，毫不气馁，耐心说服，才有可能获得成功。
4、尽力消除拖延
在销售中应抓住时机，争取立即成交，设法消除让顾客给自己找的借口；另以诚换诚，可
直接用恳切的口吻询问顾客到底还存在什么疑虑，尽力去化解，强调时间宝贵或抓住一切机会如优惠期限，存货不多，送货上门等使顾客当即购买。
（四）促成的方法
1、选择成交法：（二先一或多选一）通过向顾客提供一些购买决策方案，请顾客做出购买产品决策，实际上是把选择权交给顾客，而把主动权留给自己，如，你今天是选一套还是二套呢？
2、假定成交法（假设成交）：营销员只管提出一些如何安排购买产品后的问题。如：挑选产品、建立信用、包装、服用注意事项、送货等细节，而不与顾客谈论购买，进行一种设想成交来诱导顾客购买。如：假如您要是服用我们的产品一个周期过后您的身体状况（微循环状况）会得到很大改善。
3、不断追问法：连续不断地发问，直到问出顾客拒绝购买的真实理由，然后逐个化解。
4、直接成交法：指营销员直接要求顾客购买产品的一种方法，但此法使用一定要注意顾客购买信号较明显，此时成交时机业已成熟，并巧妙施加成交压力，如：感觉怎么样？我给您详细介绍了这些，没有什么问题的话，不妨来一个周期调理一下吧。
5、退让成交法：在耐心讲解，化解了顾客所提出的异议之后，如果顾客还在犹豫，可暂时不再跟进，作一下降温冷处理，如保持一段时间的沉默，让顾客自己开口来打破僵局或让顾客自己再翻阅一些资料，从而促使顾客购买。
6、效仿式成交法：举出一些知名人士或顾客较为熟悉的人的例子，或者就某些相同的事物进行生动的描述。如：此前也有一些顾客跟您是一样的身体状况，在使用产品后感觉较好等来促使顾客效仿，最终达成购买。
7、恭维赞美法：充分利用顾客的虚荣心，对其进行赞美、抬高、使顾客陷入困境，不好意思不买，从而达到销售目的。如：叔叔，您真有气质，平常一定很会保养身体，想必您对健康的投资一定很重视吧！
8、反客为主法：把顾客对产品的抗拒转化为应该购买的原因，如：顾客说“我很忙，我没有时间。”营销员“就是因为您没有时间，才希望您拿出一个小时时间来了解一下您身体状况，帮助您在未来10年，20年甚至更长的时间保障自己的健康，以便节省更多金钱和时间，对于您来说才是最有价值和意义的”。
9、提示引导法：当顾客对你所推荐的产品产生异议时，可以运用提示引导法，如：“先生，当您正在考虑产品价格的同时，会让您想到您的健康对自己和家人也是很重，您说是吗?”
10、利益总结法：在产品说明后，依照顾客的价值观，把整个介绍的产品利益、优点再重复一遍，用于加深顾客印象。
处理异议和抗拒
一、“我先考虑一下”“我现在还不想吃”“过一段时间在说”
“好吧，为了您的健康请认真考虑一下，因为这种产品不是几块钱的事，不过我想您现在为健康多些投入，总会比将来有病时再到医院治病要有意义”。
（制造痛苦）您对于自己的健康已经有了深刻的了解，今天的检测结果也进一步表明，您已经患有高血脂、心脑血管疾病，如果您不马上做出决断，开始保健和治疗，那么您患的疾病就会进展，甚至加重，到时候你再决定恐怕来不及了。
二、“回家与老伴或家人商量商量再说”？
1、人到中年，只有健康最重要，你目前的身体状况，刚才医生已经给您分析了，心脑血管疾病的特点就是突发性高，致残率高、由于您的血脂已经升高，会导致血管硬化，狭窄甚至堵塞，如果任其发展很容易发生冠心病、脑栓塞的，个人体质不一样，有的可能十年、八年也不会出现问题，但有人可能几个月的时间就会发生严重的问题，秋天天气转凉，血管收缩引起血压突然升高，血管硬化进一步加强，所以您必需重视起来，不要拖，早一天预防，早一天健康，远离心脑血管疾病。
2、老伴老伴老来是伴，只有两个人都健康，晚年的生活才会幸福，若疾病缠身，不仅老伴及全家都会有很大的负担，所以您对自己的身体重视，为健康投入，老伴肯定会支持您的，每个人都希望你能有一个健康身体，对吗？所以，为了您自己和您一家人幸福，请不要犹豫了，我建议、、、
3、叔叔，阿姨!我尊重您的选择，我知道您这么说一定有您的道理，请问您需要回家和您家人商量哪方面的问题呢？是钱？还是其它方面的问题？如果是钱上的问题，我倒觉得能解决，有句话说得好，“钱是身外之物„„像您这样经济收入（月家庭收入2000元左右）拿出二个月的收入来选择半年或一年保健食品还是能够承受的，况且，保健食品投资的是健康，保障的是幸福，得到的是美满的生活。
如果只需要花很少的金钱，就能让您和您全家幸福快乐的话，您还犹豫什么呢？您一家人都在等着您做一个最正确的决定，购买我们的产品您得到超值的服务，相信自己，您的选择是最正确的。 三，“产品太贵了，吃不起“”一个月只有三、五百块钱，没钱„„”这段时间经济方面紧张
1、如果患了严重的心脑血管疾病（脑出血，脑血栓等）药费可能几万或十几万元，家人在经济上和生活上的负担就更重了，您的老伴会因此痛苦，且久病床前无孝子，您的子女每天很忙，没有时间来照顾您，而且也不希望你有那一天，现在您经济紧张一下，还是能够承受的，花小钱防大病，预防心脑血管突发性问题的发生，保护身体，现在不向前发展且又能逐渐改善，还是很合算的
2、的确，一个疗程3000多块钱也不便宜，但健康是无价的，您推算一下，一个周期下来您的血脂、血管硬化、狭窄的情况都得到改善，配合合理的饮食和运动,未来20年里使您的心脑血管保持健康，健健康康在活20年，折算到每天只需要几毛钱，您说值吗？
3、是的，单纯的从金额来讲产品并不便宜，但我想，我们不能将一辆汽车的价格与一辆自行车价格相比，而觉得汽车太贵了，如果您采纳我们的意见，能够真正帮助您提高免疫力，消除血脂和自由基而恢复健康，那么，您是否认为这样会更值得。
４通过这两天的排毒体验证实，您的健康（血压、血糖）已经出现了明显的下降，集中地排除了体内的毒素，让您的健康真正的受益，同您的健康相比花这一点钱是非常值得的。
５、您目前选择脏腑清修组合，二个周期7000多元钱感觉有点贵，但是，如果您能因此而好起来多活上十年八年，每年退休金3-4万元，您多享受几年国家给予的工资，您不觉得是在获得健康同时，又赚了几年工资吗？
６、听您这么说，我觉得您一定对保健品这个市场非常了解，我们产品确实价格不便宜，可是，比起进口的高档次的保健食品，我们的价格还算是低廉的，比起一些低价位效果不太明显的保健品，我们的价格算是中等的，您一定听过这句话：好货不便宜，便宜没好货，不怕不识货，就怕货比货。
您说的话我相信是一定对的，（我很理解）正因为我们现在家里没那么多钱，所以更需要为将来会发生的健康风险做好准备，及时改善您的身体健康状况，就是为了将来能省更多的钱，去做更多的事，不至于把钱都花在病上，懂得珍惜自己的身体健康才是一种为家庭负责的表现。
四、身体很好没什么感觉，用不着服用保健品”
１、您目前身体确实不错，但是心脑血管的确不容乐观，一般内腔堵塞50％时，大部分人都不会有明显感觉，一旦堵塞达到75％的时候，心脑血管疾病的各种症状就会出现，如心悸、胸闷、胸痛、头晕、头痛等，超过90％则心脑就会发生缺血甚至梗死，这时候，只能控制而无法根治，所以医学上提倡心脑血管疾病应以预防为主，在血管壁上出现部分沉积物、硬化、堵塞而感觉还不明显的时候，就要早预防，避免进一步恶化。为什么一定要等到疾病发生的时候再来防治呢？ ２、是的，我的身体很好，也没病，只不过我的血压高了点。
有没有病，生不生病，这并不是我们能够定的，每个人的身上都有癌细胞，只不过是在什么样的时间，什么样的条件下激活了您身上的癌细胞，使我们成了癌症患者而已。得了癌症之后能不能治好就很难说了，没有发病的时候，会觉得很健康，到了发病的时候，往往又错过了治疗的最好时机，所以从根本上来说我们有病治病，没病保健，预防，何乐而不为呢？不要等到“亡羊补牢为时已晚”。
五、“我在服用其它的保健品，（如核酸、胶股蓝、银杏叶）等，效果好象还可以
通过这两天的排毒情况来看，您以前服用××产品对您的血脂和血管弹性的改善不太理想，尤其是、、、一类，动物油（鱼油、海狗油）本身是动物油，胆固醇含量高，虽然能降甘油三脂，但会升高您的胆固醇，总的情况是不理想的，否则您的排便中不会有大量的油脂性物质及红色斑块状东西，这说明一方面您的血脂高而冠心病的程度在加剧，核酸等对增强人体免役力有较好帮助，但它对心脑血管方面作用不很大，您的主要问题是血液污染造成血脂偏高、体内自由基过多、血糖增高，血管出现硬化和狭窄，要服用针对心脑血管的产品，核酸既然买可以慢慢吃，更主要要用清体能来清除血液中的垃圾，调节血脂、软化血管、清除自由基，预防心脑血管病症突发，以您今天的体检情况来看，更需要快速平稳的调节血脂（血糖）软化血管、清除自由基，血脂调节到正常范围后，再通过合理的饮食，效果会更好。
六、“我服用很多保健品药品，都没什么效果”“你们保元软胶囊有效吗？”
１确实，现在有些保健产品效果不理想，也有可能不对症，不是产品没有效果而是体内毒素太多、经络又不通，既影响了营养品的运输又影响了营养品的吸收，所以您感觉效果不明显。
2不知道您吃的是什么保健品？比如核酸、卵磷脂、灵芝等都是很不错的保健品，我们调查的很多叔叔、阿姨吃了都反映挺好的，不过也有少数的消费都反映效果不是很明显，经过我们调查发理，一般都有几中情况：有的是不坚持，一种产品就吃一个月，或想起来吃点，忘了就不吃，当然，很多保健品都是慢性调理，如果吃一个月就能好，那就是灵丹妙药了，还有是一般老年朋友肠道吸收比较差，所以很多东西吸收不了，而我们的产品比它们更具优越性，主要作用是、、、、所以能让您更有效的吸收，一般效果会更明显。
七、我到医院检查一下再说：或“你们这仪器就能测血脂，医院都要抽血的”？
您的想法我也赞同，对自己的身体健康，应该要认真负责！
就您今天检查情况来看，血脂（血压、血脂）有些偏高，有一定程度血管硬化，心脑血管处于一种非健康的状态，到医院检查医生可能会说您血脂有点高，要注意控制，但这种高血脂症进一步发展的结果及有可能导致心脑血管疾病。
医院是抽血化验，检查血液中甘油三脂、胆固醇，低密度脂蛋白、高密度脂蛋白等的具体含
量，而我们今天检查的是血脂总的状态，医院采用的是定量分析，我们今天是定性分析，结果是一样的，这台检测仪器是上海军医大研制、合肥电子研究所生产的无创伤65项心功能检测仪，是根据中医把脉的原理，通过您的心率及血液流动，脉搏的强弱波形来检测的，作为定性分析了解自己的心脑血管状况是很准确的，现在很多的医疗单位（安贞、友谊医院）都在用这种仪器来检查老年人心血管健康状况，为了您健康和家庭的幸福，早预防、早健康，远离疾病和病床，使晚年生活更幸福。
八、“你们药店有没有销售，我到药店购买”、“我需要时在给你们打电话”
药店有售，但今天现场活动享受优惠。今天对您的健康情况和症状有一定的了解，现在就为您建立健康档案，您服用后可获得跟踪复查，服用三月后由北京康的健业科技健康推广中心免费为您复检，看看您的血脂，血管硬化改善了多少？是否达到正常？相当于您又多了一名心脑血管的保健医生为您服务。而在购买时，我们是无法跟踪复查的，您也无法了解自己服用的详细情况。 所以我建议„„
九、“我有公费医疗，可以报销”、“你们的产品医院有没有、我到医院去开”？
（１）我们今天的活动就是在倡导和传播健康的理念和方法，您目前是动脉硬化！血脂增高，并不是已经形成心脑血管疾病，而是处于一种亚健康症状。目前，没有必要采用药物治疗，如果任其发展，引发了脑出血，冠心病等严重心脑血管疾病时，一方面治疗费用高昂（几万元），当然这些您可以报销；关健另一方面，它很难治愈，且后遗症特别多，致残率高，这些身体的痛苦又能找谁报销呢？ 辛苦忙碌了一辈子，到了晚年更应该 提高您的生活质量和生命质量，预防心脑血管疾病才是最重要的事情，钱是身外之物，健康才是自己的，所以我建议你„„
（２）叔叔、阿姨，想必您一定看过电影，如果不是特殊的情况又有谁会给您报销电影票？没有人报销电影票，您还会去看，因为好的电影会给您精神上的享受，想必您一定有保险，不论社会保险还是商业保险，上保险的费用，又有谁会给您报销？其实，您还是拿钱保障自己未来幸福的生活；我想，今天您能花钱买健康也是一件很有意义的事情！
十、“我另有开支”
（１）“通过今天的健康检测证实，您的健康已经出现了问题，如果您觉得我们的产品对您的健康非常有帮助，能够尽快降低您的血脂、改善动脉硬化，健康才会真正属于您自己的！所以，您其它的开支都应该排在健康投入的后面，那么您为何不重安排一下家庭开支计划呢？”
（２）我想，每个人的开支计划都是把重点排在最重要的事情上，目前，您的健康对于你来说最重要的事情，所以还是请您再考虑一下。
十一、“现在的保健品都在骗人！”“这些保健品都有什么作用！”
要采用迂回的方法、从问题的侧面予以反驳和回答：保健品市场的确很乱，但您知道为什么国家并没有取消保健品的研究和生产吗？我想还是因为多数产品对人体是有益处的，您说呢？
如果您仔细观察一下就会发现，许多中老年朋友都在服用各种功能的保健品来防治疾病，维护健康
十二、你们这种药如果保证治好我的病，我肯定买
一看您就是一个实在人，就看效果，不在乎钱。同时您刚才可能没听清楚，我们从来也没说这是药，我们推荐您的是一种保健食品只起到辅助调理的作用，部分老年人也会出现意想不到的药物治疗效果。选择保健品应该有的放，我们的产品是相当不错的，您放心吃吧，我保证您用后各种指标会相对恢复正常。
十三、暂不买了，如果我邻居（朋友）吃的效果好，我再打电话
假如您和您的邻居同时拥有了一张能够中大奖的彩票，您会等着他领完了以后您再去领吗？我想，一定不会的，同样，一个能让您拥有健康的机会公平摆在了您和邻居面前,为什么您要等到邻居拥有了健康之后，您才来选择健康呢？另外，每个人身体健康状况和患病程度都不一样，相信您为了自己健康一定会做出决定！
十四、我今天没带来钱，改日把钱准备好了再打电话？
看您的气质，涵养就知道您是一个特别守信用的的人，我就喜欢跟守信用的人打交道，今天到我们现场来的叔叔，阿姨都不会带着几千快钱，更何况购买我们的产品您并没有任何准备，现在的时代早就已经是“信有卡“的时代了，上上网，敲一下，打一个电话，您就可以购物了，只要您在一天之内凑齐了全部款项给我们打电话，或者呆会我跟您回家一块去拿，只要您方便，您需要看怎么办都行（考虑别一种情况，以此为借口，并不真心想购买，行销人员还需要再次深层沟通，了解顾客真正拒绝的原因）
十五、你们都是买药的吧？
今天您来这儿是为什么？相信是为了获得一个身体健康状况的真实信息，我们也不是来卖药的，而是为了给您提供一个检测身体健康状况的平台，让您清楚的知道自己的身体健康程度，接不接受给您推荐的保健食品来帮助您解决健康状况，是您自己的权力，但是，我相信您会为了自己健康和家人幸福，做出更好的决定！
十六、你们这是保健品，不是药？
药物能治标，能够快速解决您的痛苦，保健食品能治本，能逐渐消除您的痛根，两条腿同时走路才能走得更稳，况且，保健食品对药物没有化学反映，不会产生冲突，只能让药物更好的发挥作用，让您的身体更快的吸收，略有保健常识的人都知道，保健品就是药物的催化剂，它能为您的身体健康保驾护航，所以说：“两手抓，两手都要硬！
十七、听完课我觉得产品还可以，我先买一套试试看？
当然！！您的选择是最明智的，因为您的健康对自己和家人都很重要！一套产品，我们当然可以卖给您，但我还想给您解释一下：我们的产品二套一个周期，一套通常不会有特别理想的效果，因为毕竟是中药类保健品不是药品，所以一套不会达到预期效果，同时，对我们产品的声誉也是有损害的，我们不是卖药的，如果我们是来卖药的话，您买一套我们就赚一套的钱，可今天，我们是帮助您决定健康问题的，像您和老伴这样的身体状况，我建议您不要买的太多！每人二套就可以了，如果二套服用后您觉得服用效果不错，还可以续购吗？
销售原本就是快乐的
人生无处不销售
销售是实现人生目标的最佳方式
销售激发潜能发挥
销售使人际关系能力提高
每个人的存在都是一个奇迹
许多年以后，你的朋友，你的同学，你的邻居„„他们在那里？
每个人要想生存，无时无刻不在销售
销售是一件人生不可避免的事情
二十一世纪销售越来越坚难
二十一世纪是一个人际关系交往的世纪
业务中80%的东西是通用的，20%的东西是专业的。
教练是一面镜子，你要什么东西，通过他反射出来。
“鱼”和“渔”的故事。
足球场的规则。
我是什么角色？
我要什么？
营销基础知识培训教材
第一部分，现代营销理念
一、如何理解推销与营销
推销是世界上最伟大的职业，推销无处不在，“人人都是推销员，人的一生都在推销自己”。推销是实现人生目标的最佳方式，推销激发潜能发挥，推销使人际关系能力提高，推销是一种暗示，一种说服、沟通与交流。
狭义的推销是向可能购买的人或组织进行说服，使其通过购买获得自身需求的满足，从而实现产品或服务转移的过程。
行销是推销衍生的一种发展形式，是更加贴近于消费者的一种推销形式，是以消费者为核心，以充分的满足消费者需求为目的，以达到与消费者牢靠的产品买卖关系。
行销“爱达斯”公式 注意――兴趣――欲望——行动――满足
（一）注意 引起注意是根据顾客购买心里演变的第一个阶段。如口头介绍，发资料宣传品，做广告及联谊会会场特有的营销氛围等来吸引顾客的注意。
（二）兴趣 引起顾客注意后，营销员就要细心观察对方的态度，眼神、动作，想方设法引起顾客兴趣，即“由注意上升到兴趣”如养生中心内免费的理疗、免费的检测、健康知识、养生文化------引发顾客兴趣，让其对自己的身体健康状况更加关注，从而为我们将产品和服务不断的向顾客灌输提供前提条件。（接触产生机会）
（三）欲望 欲望即一个人对某种事物极想得到的愿望，营销员应该对已经引发兴趣的顾客时刻注意观察顾客心理、情绪的变化，进行试探性对话，摸清其隐藏的心理需求，选择合适的方式，不断的激起对方的购买欲望，使销售的计划步步深入。优秀的营销员在这个阶段利用养生中心内的小型科普会、预热会或在顾客家中就已经能够达成销售（会下签单）即便不能达成销售也会为在大会上签单做好前期的准备工作。
（四）行动 （同顾客接触过程中向顾客明确地发出购买信号及要求）激起顾客对产品的欲望后，还在帮助采取行动。使其欲望渴求上升到行动（购买产品）。这是最关键的一步，要通过前
期信任关系的建立、产品理念、健康理念的灌输、产品对其身体状况的改善机理详细讲解、产品
的性价比分析、同类产品的科技含量、生产工艺、生产规模、效果、性价比等方面的对比分析、
企业的理念、企业的文化、良好的服务及服用者良好的口碑、专家的详细咨询讲解等外部因素的
共同作用。同时还要排除顾客内心的疑虑（怕花钱、怕没有效果―――）帮助其下决心，经过这
样的争议处理后，最终让顾客实现购买。
（五）满足 对于营销来说成交并不意味着推销过程的完结，应该是营销工作的开始。顾客
通过前期的服务（了解产品、了解公司及对营销员本人的信任和认可）是带着很高的期望值才购
买产品，如果没有良好的售后服务（顾客吃好吃坏没人管、顾客的反馈意见没人理、承诺的事情
不兑现、投诉无门）顾客肯定会觉得上当、受骗了，我们跟顾客的交易就只能是一锤子买卖，只
有良好的售后服务才能让顾客认可产品、认可公司、消除心里障碍、感到物超所值，才能和顾客
建立一种良好的朋友关系、亲情关系，最终让顾客成为核心顾客帮助我们宣传、推荐顾客，服务
营销才能扎根。
二、老年消费心理特点
顾客的一切行为来源于需求（追求快乐和逃离痛苦）。要想让顾客产生购买行为，关健是激发
顾客的购买需求。当今老年消费者具有以下特点：
（一）消费品的种类和结构有特殊的需求，具体表现在：
（１） 吃的方面：要求食品松软易消化，并富有营养价值；
（２） 穿着方面：要求穿着舒适、保温、保健而且穿脱方便；
（３） 在需求结构方面：老年人大部分支出用于食品、医疗、保健食品及保健用品；
（二）比较稳定的消费习惯和品牌忠诚
老年人经历久远，已经形成一定的生活方式，对消费有一定的怀旧心理和保守心理，因此，老年消费者兴趣和爱好比较稳定，对老牌子产品有特殊感情，而培育新的习惯和爱好相对较难。
（三）购买商品讲求方便
一般老年人的体力和精力都有不同程度的减弱，行动也变得不方便，所以老年消费者希望
提供方便、良好的购物环境。比如，购物场所交通便利、店内提供消费者休息的设施、商品陈列
便于挑选、购买程序简单等。
（四）部分老年人具有补偿性的消费行为
其实，老年消费者在消费方面不仅有保守、谨慎的一面，有时也有潇洒的一面，特别是那些
经济条件比较好的或者觉得年轻时太委屈自己，到了老年才突然想得开的那部分消费者。这部分
消费者大多数同意这样的提法:：“退休才是新生活的开始”，解脱了工作负担并完成了养儿育女的
任务以后，他们更愿意换一种活法，以享受生命，享受生活。因此，这部分老年人是很有潜力的
消费者，尤其在旅游、健身、购买消费品和营养保健品方面是企业不可忽视的一个日益重要的消
费群体。
三、专业化推销的流程及基本技能
1流程：计划与活动→主顾开拓→接触前准备→接触→产品说明→促成→售后服务
推销流程——就是满足客户需求的过程
2一个观念：销售是为顾客和自己创造价值的过程，客户不是被别人说服的，客户是自己说服
自己的。
3推销的基本技能：
① 三种心态：自信、执着、积极主动
② 寻找准主顾
③ 电话技术
④ 询问、倾听、赞美
⑤ 问对问题（SPIN问话技术）
⑥ FAB说明
⑦ 判断
⑧ 促成
⑨ 促理异议和抗拒
⑩ 售后服务
4技能源于基本功的熟练：
平时多流汗，战时少流血。
程咬金的三板斧。
简单的事情重复做 。（尼克老师大铁球的故事）
专业推销员是训练出来的
四、流程与技能的详细说明
1、计划与活动
成功的第一步：订立明确而具体的目标（详细的工作计划及各项销售活动目标）
2、准主顾开拓
寻找符合条件的销售对象，准主顾是营销员的宝贵资产，准主顾开拓决定推销事业的成败（在
科普主导期）90%的佣金来源于准主顾开拓。
寻找准主顾的方法：
① 散单发放：
② 问卷调查：
③ 早咨询：
④ 科普会：
⑤ 公益活动：
⑥ 老顾客介绍：
3、接触
通过与准主顾沟通，激发其兴趣并收集相关资料寻找购买点。
1接触前的准备：为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备（充分的准备减少犯错的机会，
提高成功的概率。
2准备工作： ⑪材料、名片、公司简介、报纸、产品样册、宣传单。
⑫话述（是根据整合营销思想，通过分析顾客的心理变化）与准主顾建立初步
联系、信任的工具
3接触的目的：
⑪ 收集资料
⑫ 建立初期的信任感（成功销售70%源于信任感的建立）
⑬ 寻找购买点（先考虑客户利益再推销）购买点＝需求点
4客户接纳我们的理由：客户能不能接纳我们――不要考虑
客户为什么要接纳我们？
5接近顾客的方法：
①直接接近法：销售人员直接进行自我介绍（您好：阿姨；我们是益生研国际的工作人员，我们益生
研国际为中老年朋友提供以下服务------）
②利益接近法：叔叔、阿姨；您过来做一个量子检测，了解您的-------状况。
③提问接近法：向顾客提出其感兴趣的问题，发动心理攻势，迅速抓住顾客注意力、兴趣参
与意识。
④好奇接近法：利用顾客好奇心，快速引起对方的注意和兴趣。叔叔（阿姨）您听说过不吃
西药经过二十四小时排毒后血压、血糖、血脂马上就能降下来的方法吗？您想
不想试一下？
⑤震惊接近法：用某种令人吃惊或震撼人心的事物来引起顾客注意和兴趣的方法。
⑥赞美接近法：利用顾客虚荣心理引起对方的注意和兴趣。（阿姨，看您这么年轻、漂亮就
知道您是有知识、有层次、注意保健的人。欢迎您走进服务站健康新天地。
4、 问对问题
销售工作的核心―――就是问对问题
通过询问有关客户的关键问题，你就能够突破常规销售之道，并从客户那里赢得新的生意
_____汤姆·霍普金斯
“发问”是行销人员必须掌握的技巧中最重要的一个，提出适当的问题，是决定行销成功与否的关键。
______杰佛瑞·吉物玛
如果你问我在掌握职业推销艺术时，哪一个技巧最为重要，我会说：“问恰当问题的能力”。 ______理查得·丹尼
问问题的目的
◇收集到准确的信息
◇为了展开对话，与顾客建立和谐关系及信任
◇有利于掌握销售全程
◇有效保证理解正确，减少与顾客之间的误会
◇为了解决问题，减少被顾客拒绝的机率
问题的种类：
背景问题，需求问题，暗示问题，效益问题
SPIN问话技术
◇SPIN模式是由辉瑞普公司对35000个销售案例研究的结果
◇它解决大客户销售中的所有问题
◇它的特点：
⑴使客户说的更多
⑵使客户更能理解你
⑶使客户接纳你的逻辑思考
⑷使客户做出有利于你的决策
背景问题
目的：
⑴发现问题点，引出难点问题
⑵有效状况询问可发现更多客户问题点
⑶从明显问题点开发隐芷性需求
搜集有关客户现状的问题（背景--------问题--------事实）
背景问题（例）
⑴您的冠心病得了多少年了？
⑵您目前用什么方法来控制您的冠心病？吃什么药？吃多长时间了？效果怎么样？
需求问题
询问买方现在面临的问题、困难、不满，需求问题比背景问题更有效，客户接收（关心客户问题点）
提出的问题要有解决方案，否则就不提，有时需要“制造问题”
需求问题（例）
您打算一直用这种方法来控制冠心病吗？药物副作用这么大您想过用其他方法来控制、调理吗？
暗示问题：（有效使用的原则）
1、 分辨出困难与不满后，继续阐明，直到双方完全理解隐藏性需求。
2、 连续提出问题性询问：在哪儿？什么时候？多长时间？结果怎样？
3、 询问买方的难点，不买的结果和影响，最有效的问题，要有有效策略，认真策划。
4、 有时需要“扩大问题”：扩大难题的结果，将现有的难题与潜在难题联系，开发客户对难
题的透明度和力度；将隐藏性需求转化为明显性需求。
您知道这些药物长期服用副作用有多大吗？结果会怎么样？
效益问题
询问提供对策的价值或意义对客户积极影响。
1通过增加方案的吸引力促进销售
2突出方案的重要性和意义
3使客户注重方案的效益而不是难题
4客户说出方案的利益而不是细节，让客户解释方案
FAB说明（如何展示和介绍产品）
1说明：用简明扼要且生活化的语言向客户介绍商品的功能，强化准顾客对商品的兴趣（含演示、
举例、体验等）好的产品要通过专业的说明才具有生命力。
2通过证明说服你的客户
① 实物展示
② 专家证言
③ 视角的证明（照片、图片）
④ 推荐信函
⑤ 保证书
⑥ 客户的感谢信
⑦ 统计及比较资料
⑧ 成功案例
⑨ 公开报导
3产品说明的时机
最好的时机，你已经把自己推销出去了，客户已对你撤除警戒心
4产品说明的目的
① 唤醒客户对现状问题点的重视
② 让客户了解能获得那些改善
③ 让客户产生想要的欲望
④ 让客户认同你的产品或服务，能够解决他的问题及满足它的需求。
说明的技巧
◇最佳位置
◇产品说明中不要与客户辩论
◇预先练习推销商谈
◇维持良好的产品说明的气氛
◇淡费用时，化大为小
◇价格＝价值
展示资料、举例法，比喻法
◇运用辅助物（如投影、VCD、公司简介，对销售有帮助的报刊，杂志的报导等。
说明的技巧
1、 巧用过渡法
您的意思是„„„„„„ ；后来呢„„„„
比如说„„„„ ；所以„„„„
然后呢„„„„ ；你指的是„„„„
注：①身体前倾摊开手掌，②延长过渡语最后一个字的发音③身体后靠，保持沉默
2、 点头
①点头具有积极作用
②点头具有传染性
③点头使谈话保持通畅
3、 使用鼓励语
明白了„„„„„„ 是的、是„„„„
嗯、对„„„„ 再讲讲吧„„„„„„„„
真～～的！
注：语气不同，效果完全不同
4、 目光控制： ①沟通中，８７％是眼睛传递，９％是耳朵传递，４％是其它感官传递
②调整自己的目光
③引导对方目光
5、 镜像模仿（保持同步）：①模仿对方的姿势，以获得对方的认可
②语速、语调、声音的变化与顾客保持同步
6、 强调购买点：把握展示重点的大方向，每个行业都有一些最能打动客户的诉求重点，顺着这
些重点去诉求，你将能够得到事半功倍的效果，把握住大方向能让你迅速掌握住重点，让你销售能力提升。
促成
1是帮助及鼓励客户作出购买决定
2是协助其完成相关的定单手续
3促成是推销的目的
（一） 促成的时机（客户行为，态度有所改变时）
1沉默思考时
2翻阅资料，询问付费方式时
3询问目前已使用的客户时
4当客户询问售后服务事宜时
5反对意见逐渐减少时
6当客户的反对问题被处理时
7客户态度明朗，明显赞同时
8客户对你的敬业精神赞赏时
9当你的客户同意你总结产品利益时
（二） 成交时机的选择
当顾客发出成交信号后，要注意抓住提出成交的最佳时机，经验表明，顾客的购买欲望在销售员的推动下是逐步提高的，故成交的最好时机在顾客购买欲望的兴奋点达到最高时。
营销是要善于把握既不能操之过急，也不能迟迟不行动，只有当顾客的异议全部得到解决时顾客给予积极明朗的表示，这才是成交的最好时机。
（三） 促成交易的原则
1、 镇定自若：当销售一步步接近成交时，销售员神经就可能越来越紧张，但一定要保持镇定
自若的态度，不能流露出喜形于色，也不能因此失去条理和耐心，去催促顾客，强迫成交，应始终保持有条不紊的大将风度，创造出一种宽松的气氛，直到成交后顾客离开。
2、 保留底牌：精明的营销员在推销过程中都不会用尽他们所有的方法和说明资料，而会保留
最有效的一招以备促成交易时使用，因此，不要太早说明一切，保留有说明力的东西以便在关健时刻派上用场，待顾客基本被说服时才能亮出底牌，快速成交。
3、 契而不舍，为争绝处再生
无论遇到什么困难，不管顾客态度如何反复或多次拒绝，营销员都要坚持坚忍不拔的精神，毫不气馁，耐心说服，才有可能获得成功。
4、尽力消除拖延
在销售中应抓住时机，争取立即成交，设法消除让顾客给自己找的借口；另以诚换诚，可
直接用恳切的口吻询问顾客到底还存在什么疑虑，尽力去化解，强调时间宝贵或抓住一切机会如优惠期限，存货不多，送货上门等使顾客当即购买。
（四）促成的方法
1、选择成交法：（二先一或多选一）通过向顾客提供一些购买决策方案，请顾客做出购买产品决策，实际上是把选择权交给顾客，而把主动权留给自己，如，你今天是选一套还是二套呢？
2、假定成交法（假设成交）：营销员只管提出一些如何安排购买产品后的问题。如：挑选产品、建立信用、包装、服用注意事项、送货等细节，而不与顾客谈论购买，进行一种设想成交来诱导顾客购买。如：假如您要是服用我们的产品一个周期过后您的身体状况（微循环状况）会得到很大改善。
3、不断追问法：连续不断地发问，直到问出顾客拒绝购买的真实理由，然后逐个化解。
4、直接成交法：指营销员直接要求顾客购买产品的一种方法，但此法使用一定要注意顾客购买信号较明显，此时成交时机业已成熟，并巧妙施加成交压力，如：感觉怎么样？我给您详细介绍了这些，没有什么问题的话，不妨来一个周期调理一下吧。
5、退让成交法：在耐心讲解，化解了顾客所提出的异议之后，如果顾客还在犹豫，可暂时不再跟进，作一下降温冷处理，如保持一段时间的沉默，让顾客自己开口来打破僵局或让顾客自己再翻阅一些资料，从而促使顾客购买。
6、效仿式成交法：举出一些知名人士或顾客较为熟悉的人的例子，或者就某些相同的事物进行生动的描述。如：此前也有一些顾客跟您是一样的身体状况，在使用产品后感觉较好等来促使顾客效仿，最终达成购买。
7、恭维赞美法：充分利用顾客的虚荣心，对其进行赞美、抬高、使顾客陷入困境，不好意思不买，从而达到销售目的。如：叔叔，您真有气质，平常一定很会保养身体，想必您对健康的投资一定很重视吧！
8、反客为主法：把顾客对产品的抗拒转化为应该购买的原因，如：顾客说“我很忙，我没有时间。”营销员“就是因为您没有时间，才希望您拿出一个小时时间来了解一下您身体状况，帮助您在未来10年，20年甚至更长的时间保障自己的健康，以便节省更多金钱和时间，对于您来说才是最有价值和意义的”。
9、提示引导法：当顾客对你所推荐的产品产生异议时，可以运用提示引导法，如：“先生，当您正在考虑产品价格的同时，会让您想到您的健康对自己和家人也是很重，您说是吗?”
10、利益总结法：在产品说明后，依照顾客的价值观，把整个介绍的产品利益、优点再重复一遍，用于加深顾客印象。
处理异议和抗拒
一、“我先考虑一下”“我现在还不想吃”“过一段时间在说”
“好吧，为了您的健康请认真考虑一下，因为这种产品不是几块钱的事，不过我想您现在为健康多些投入，总会比将来有病时再到医院治病要有意义”。
（制造痛苦）您对于自己的健康已经有了深刻的了解，今天的检测结果也进一步表明，您已经患有高血脂、心脑血管疾病，如果您不马上做出决断，开始保健和治疗，那么您患的疾病就会进展，甚至加重，到时候你再决定恐怕来不及了。
二、“回家与老伴或家人商量商量再说”？
1、人到中年，只有健康最重要，你目前的身体状况，刚才医生已经给您分析了，心脑血管疾病的特点就是突发性高，致残率高、由于您的血脂已经升高，会导致血管硬化，狭窄甚至堵塞，如果任其发展很容易发生冠心病、脑栓塞的，个人体质不一样，有的可能十年、八年也不会出现问题，但有人可能几个月的时间就会发生严重的问题，秋天天气转凉，血管收缩引起血压突然升高，血管硬化进一步加强，所以您必需重视起来，不要拖，早一天预防，早一天健康，远离心脑血管疾病。
2、老伴老伴老来是伴，只有两个人都健康，晚年的生活才会幸福，若疾病缠身，不仅老伴及全家都会有很大的负担，所以您对自己的身体重视，为健康投入，老伴肯定会支持您的，每个人都希望你能有一个健康身体，对吗？所以，为了您自己和您一家人幸福，请不要犹豫了，我建议、、、
3、叔叔，阿姨!我尊重您的选择，我知道您这么说一定有您的道理，请问您需要回家和您家人商量哪方面的问题呢？是钱？还是其它方面的问题？如果是钱上的问题，我倒觉得能解决，有句话说得好，“钱是身外之物„„像您这样经济收入（月家庭收入2000元左右）拿出二个月的收入来选择半年或一年保健食品还是能够承受的，况且，保健食品投资的是健康，保障的是幸福，得到的是美满的生活。
如果只需要花很少的金钱，就能让您和您全家幸福快乐的话，您还犹豫什么呢？您一家人都在等着您做一个最正确的决定，购买我们的产品您得到超值的服务，相信自己，您的选择是最正确的。 三，“产品太贵了，吃不起“”一个月只有三、五百块钱，没钱„„”这段时间经济方面紧张
1、如果患了严重的心脑血管疾病（脑出血，脑血栓等）药费可能几万或十几万元，家人在经济上和生活上的负担就更重了，您的老伴会因此痛苦，且久病床前无孝子，您的子女每天很忙，没有时间来照顾您，而且也不希望你有那一天，现在您经济紧张一下，还是能够承受的，花小钱防大病，预防心脑血管突发性问题的发生，保护身体，现在不向前发展且又能逐渐改善，还是很合算的
2、的确，一个疗程3000多块钱也不便宜，但健康是无价的，您推算一下，一个周期下来您的血脂、血管硬化、狭窄的情况都得到改善，配合合理的饮食和运动,未来20年里使您的心脑血管保持健康，健健康康在活20年，折算到每天只需要几毛钱，您说值吗？
3、是的，单纯的从金额来讲产品并不便宜，但我想，我们不能将一辆汽车的价格与一辆自行车价格相比，而觉得汽车太贵了，如果您采纳我们的意见，能够真正帮助您提高免疫力，消除血脂和自由基而恢复健康，那么，您是否认为这样会更值得。
４通过这两天的排毒体验证实，您的健康（血压、血糖）已经出现了明显的下降，集中地排除了体内的毒素，让您的健康真正的受益，同您的健康相比花这一点钱是非常值得的。
５、您目前选择脏腑清修组合，二个周期7000多元钱感觉有点贵，但是，如果您能因此而好起来多活上十年八年，每年退休金3-4万元，您多享受几年国家给予的工资，您不觉得是在获得健康同时，又赚了几年工资吗？
６、听您这么说，我觉得您一定对保健品这个市场非常了解，我们产品确实价格不便宜，可是，比起进口的高档次的保健食品，我们的价格还算是低廉的，比起一些低价位效果不太明显的保健品，我们的价格算是中等的，您一定听过这句话：好货不便宜，便宜没好货，不怕不识货，就怕货比货。
您说的话我相信是一定对的，（我很理解）正因为我们现在家里没那么多钱，所以更需要为将来会发生的健康风险做好准备，及时改善您的身体健康状况，就是为了将来能省更多的钱，去做更多的事，不至于把钱都花在病上，懂得珍惜自己的身体健康才是一种为家庭负责的表现。
四、身体很好没什么感觉，用不着服用保健品”
１、您目前身体确实不错，但是心脑血管的确不容乐观，一般内腔堵塞50％时，大部分人都不会有明显感觉，一旦堵塞达到75％的时候，心脑血管疾病的各种症状就会出现，如心悸、胸闷、胸痛、头晕、头痛等，超过90％则心脑就会发生缺血甚至梗死，这时候，只能控制而无法根治，所以医学上提倡心脑血管疾病应以预防为主，在血管壁上出现部分沉积物、硬化、堵塞而感觉还不明显的时候，就要早预防，避免进一步恶化。为什么一定要等到疾病发生的时候再来防治呢？ ２、是的，我的身体很好，也没病，只不过我的血压高了点。
有没有病，生不生病，这并不是我们能够定的，每个人的身上都有癌细胞，只不过是在什么样的时间，什么样的条件下激活了您身上的癌细胞，使我们成了癌症患者而已。得了癌症之后能不能治好就很难说了，没有发病的时候，会觉得很健康，到了发病的时候，往往又错过了治疗的最好时机，所以从根本上来说我们有病治病，没病保健，预防，何乐而不为呢？不要等到“亡羊补牢为时已晚”。
五、“我在服用其它的保健品，（如核酸、胶股蓝、银杏叶）等，效果好象还可以
通过这两天的排毒情况来看，您以前服用××产品对您的血脂和血管弹性的改善不太理想，尤其是、、、一类，动物油（鱼油、海狗油）本身是动物油，胆固醇含量高，虽然能降甘油三脂，但会升高您的胆固醇，总的情况是不理想的，否则您的排便中不会有大量的油脂性物质及红色斑块状东西，这说明一方面您的血脂高而冠心病的程度在加剧，核酸等对增强人体免役力有较好帮助，但它对心脑血管方面作用不很大，您的主要问题是血液污染造成血脂偏高、体内自由基过多、血糖增高，血管出现硬化和狭窄，要服用针对心脑血管的产品，核酸既然买可以慢慢吃，更主要要用清体能来清除血液中的垃圾，调节血脂、软化血管、清除自由基，预防心脑血管病症突发，以您今天的体检情况来看，更需要快速平稳的调节血脂（血糖）软化血管、清除自由基，血脂调节到正常范围后，再通过合理的饮食，效果会更好。
六、“我服用很多保健品药品，都没什么效果”“你们保元软胶囊有效吗？”
１确实，现在有些保健产品效果不理想，也有可能不对症，不是产品没有效果而是体内毒素太多、经络又不通，既影响了营养品的运输又影响了营养品的吸收，所以您感觉效果不明显。
2不知道您吃的是什么保健品？比如核酸、卵磷脂、灵芝等都是很不错的保健品，我们调查的很多叔叔、阿姨吃了都反映挺好的，不过也有少数的消费都反映效果不是很明显，经过我们调查发理，一般都有几中情况：有的是不坚持，一种产品就吃一个月，或想起来吃点，忘了就不吃，当然，很多保健品都是慢性调理，如果吃一个月就能好，那就是灵丹妙药了，还有是一般老年朋友肠道吸收比较差，所以很多东西吸收不了，而我们的产品比它们更具优越性，主要作用是、、、、所以能让您更有效的吸收，一般效果会更明显。
七、我到医院检查一下再说：或“你们这仪器就能测血脂，医院都要抽血的”？
您的想法我也赞同，对自己的身体健康，应该要认真负责！
就您今天检查情况来看，血脂（血压、血脂）有些偏高，有一定程度血管硬化，心脑血管处于一种非健康的状态，到医院检查医生可能会说您血脂有点高，要注意控制，但这种高血脂症进一步发展的结果及有可能导致心脑血管疾病。
医院是抽血化验，检查血液中甘油三脂、胆固醇，低密度脂蛋白、高密度脂蛋白等的具体含
量，而我们今天检查的是血脂总的状态，医院采用的是定量分析，我们今天是定性分析，结果是一样的，这台检测仪器是上海军医大研制、合肥电子研究所生产的无创伤65项心功能检测仪，是根据中医把脉的原理，通过您的心率及血液流动，脉搏的强弱波形来检测的，作为定性分析了解自己的心脑血管状况是很准确的，现在很多的医疗单位（安贞、友谊医院）都在用这种仪器来检查老年人心血管健康状况，为了您健康和家庭的幸福，早预防、早健康，远离疾病和病床，使晚年生活更幸福。
八、“你们药店有没有销售，我到药店购买”、“我需要时在给你们打电话”
药店有售，但今天现场活动享受优惠。今天对您的健康情况和症状有一定的了解，现在就为您建立健康档案，您服用后可获得跟踪复查，服用三月后由北京康的健业科技健康推广中心免费为您复检，看看您的血脂，血管硬化改善了多少？是否达到正常？相当于您又多了一名心脑血管的保健医生为您服务。而在购买时，我们是无法跟踪复查的，您也无法了解自己服用的详细情况。 所以我建议„„
九、“我有公费医疗，可以报销”、“你们的产品医院有没有、我到医院去开”？
（１）我们今天的活动就是在倡导和传播健康的理念和方法，您目前是动脉硬化！血脂增高，并不是已经形成心脑血管疾病，而是处于一种亚健康症状。目前，没有必要采用药物治疗，如果任其发展，引发了脑出血，冠心病等严重心脑血管疾病时，一方面治疗费用高昂（几万元），当然这些您可以报销；关健另一方面，它很难治愈，且后遗症特别多，致残率高，这些身体的痛苦又能找谁报销呢？ 辛苦忙碌了一辈子，到了晚年更应该 提高您的生活质量和生命质量，预防心脑血管疾病才是最重要的事情，钱是身外之物，健康才是自己的，所以我建议你„„
（２）叔叔、阿姨，想必您一定看过电影，如果不是特殊的情况又有谁会给您报销电影票？没有人报销电影票，您还会去看，因为好的电影会给您精神上的享受，想必您一定有保险，不论社会保险还是商业保险，上保险的费用，又有谁会给您报销？其实，您还是拿钱保障自己未来幸福的生活；我想，今天您能花钱买健康也是一件很有意义的事情！
十、“我另有开支”
（１）“通过今天的健康检测证实，您的健康已经出现了问题，如果您觉得我们的产品对您的健康非常有帮助，能够尽快降低您的血脂、改善动脉硬化，健康才会真正属于您自己的！所以，您其它的开支都应该排在健康投入的后面，那么您为何不重安排一下家庭开支计划呢？”
（２）我想，每个人的开支计划都是把重点排在最重要的事情上，目前，您的健康对于你来说最重要的事情，所以还是请您再考虑一下。
十一、“现在的保健品都在骗人！”“这些保健品都有什么作用！”
要采用迂回的方法、从问题的侧面予以反驳和回答：保健品市场的确很乱，但您知道为什么国家并没有取消保健品的研究和生产吗？我想还是因为多数产品对人体是有益处的，您说呢？
如果您仔细观察一下就会发现，许多中老年朋友都在服用各种功能的保健品来防治疾病，维护健康
十二、你们这种药如果保证治好我的病，我肯定买
一看您就是一个实在人，就看效果，不在乎钱。同时您刚才可能没听清楚，我们从来也没说这是药，我们推荐您的是一种保健食品只起到辅助调理的作用，部分老年人也会出现意想不到的药物治疗效果。选择保健品应该有的放，我们的产品是相当不错的，您放心吃吧，我保证您用后各种指标会相对恢复正常。
十三、暂不买了，如果我邻居（朋友）吃的效果好，我再打电话
假如您和您的邻居同时拥有了一张能够中大奖的彩票，您会等着他领完了以后您再去领吗？我想，一定不会的，同样，一个能让您拥有健康的机会公平摆在了您和邻居面前,为什么您要等到邻居拥有了健康之后，您才来选择健康呢？另外，每个人身体健康状况和患病程度都不一样，相信您为了自己健康一定会做出决定！
十四、我今天没带来钱，改日把钱准备好了再打电话？
看您的气质，涵养就知道您是一个特别守信用的的人，我就喜欢跟守信用的人打交道，今天到我们现场来的叔叔，阿姨都不会带着几千快钱，更何况购买我们的产品您并没有任何准备，现在的时代早就已经是“信有卡“的时代了，上上网，敲一下，打一个电话，您就可以购物了，只要您在一天之内凑齐了全部款项给我们打电话，或者呆会我跟您回家一块去拿，只要您方便，您需要看怎么办都行（考虑别一种情况，以此为借口，并不真心想购买，行销人员还需要再次深层沟通，了解顾客真正拒绝的原因）
十五、你们都是买药的吧？
今天您来这儿是为什么？相信是为了获得一个身体健康状况的真实信息，我们也不是来卖药的，而是为了给您提供一个检测身体健康状况的平台，让您清楚的知道自己的身体健康程度，接不接受给您推荐的保健食品来帮助您解决健康状况，是您自己的权力，但是，我相信您会为了自己健康和家人幸福，做出更好的决定！
十六、你们这是保健品，不是药？
药物能治标，能够快速解决您的痛苦，保健食品能治本，能逐渐消除您的痛根，两条腿同时走路才能走得更稳，况且，保健食品对药物没有化学反映，不会产生冲突，只能让药物更好的发挥作用，让您的身体更快的吸收，略有保健常识的人都知道，保健品就是药物的催化剂，它能为您的身体健康保驾护航，所以说：“两手抓，两手都要硬！
十七、听完课我觉得产品还可以，我先买一套试试看？
当然！！您的选择是最明智的，因为您的健康对自己和家人都很重要！一套产品，我们当然可以卖给您，但我还想给您解释一下：我们的产品二套一个周期，一套通常不会有特别理想的效果，因为毕竟是中药类保健品不是药品，所以一套不会达到预期效果，同时，对我们产品的声誉也是有损害的，我们不是卖药的，如果我们是来卖药的话，您买一套我们就赚一套的钱，可今天，我们是帮助您决定健康问题的，像您和老伴这样的身体状况，我建议您不要买的太多！每人二套就可以了，如果二套服用后您觉得服用效果不错，还可以续购吗？