终端拜访八步骤
业务员的心声： 业务员的心声： 这个酒店老板非常不配合我们工作。 不肯现款现货，只赊欠，否则不进货。 费尽口舌将难缠户说服，结果送货不及时被耽误了。 这个单品加 2 块钱一件就很赚钱了，他非要加 5 块。 上个月的促销又被他截留了，到不了消费者手中。 步 骤 内 容 注意事项
战略上： 战略上：自我暗示 陌生拜访（新客户开发）只按照设定线路拜访、只完成 N 家新网点开发、只卖 N 箱 货； ； 熟悉拜访（老客户回访） 催促补货、参加活动等等 战术上： 战术上：充分准备 软件方面，注意自己的仪容仪表、言谈举止、沟通话题； 硬件方面，促销赠品、pop、服务卡、笔、客户资料卡、单据等 重要性：创造一个受欢迎的气氛，顺利导入拜访和推销过程，避免单刀直入。虽然 用时不多，却影响深远。 开场白—— ——技巧一 开场白——技巧一 柔和式开场：直呼其名，以示亲切；投其所好，寻找话题，例如天气、兴趣、新闻、 旅游、名誉、家庭、球赛。 开场白—— ——技巧二 开场白——技巧二 专业式开场：称赞，让对方听得舒服；提供服务，协助客户解决手头上的事情；提 供创意，获得客户的认同；第三者语言，肯定对方的服务；等等……… 一看生动化： ； 一看生动化： POP 张贴、产品陈列（位置、牌面、整洁） 库存： 二看 库存： 新业务的拦路虎；推销的依据；保证安全库存及避免产品积压造成不 动销的暗示；掌握竞争对手的动态 摒弃“推销” ： 摒弃“推销” 推销产品——满足需求；坚持“FAB”法则；产品属性——产品作用 ——产品益处；耐心处理“客户异议” ：缓冲——探索——倾听——答 复 克服心里障碍： 克服心里障碍：害怕会被拒绝,会很难堪；犹如向顾客乞讨,不好意思开口； 看到对方为难的反映或反对意见,觉得不必强求；想象中要求订货是件可怜的模样； 缔结——心态：树立正确心态： ——心态 缔结——心态：树立正确心态：帮助顾客尽快获得产品而享受其利益；帮助顾客解 除心理障碍；这是商业行为中公平的沟通机会 缔结——技巧： ——技巧 缔结——技巧：遇大额订单，要平静，不可喜形于色甚至失态 ；缔结时，最好避免 无关利益的第三者在场；缔结完成尽早告辞，不宜久留 ；对客户的缔结加以肯定和 赞扬 缔结——方法：熟练运用：霸王硬上弓法；选择法；行动法； 引诱法 缔结——方法：熟练运用： ——方法 所谓“生动化” 所谓“生动化” 是指透过绝佳的陈列地点、陈列位置及醒目活泼的制作物，以吸引 ： 消费者的注意，并刺激消费者的购买欲望。
简而言之，就是让产品能“自我销售” 生动化的目的＝让顾客购买 生动化的任务＝易看易选易拿让顾客都看得到 拜访成果的记录；铺货的记录；市场情报的整理； 拜访成果的记录；铺货的记录；市场情报的整理； 为什么成功了？为什么会失败？如果再来一次会好些吗？ 为什么成功了？为什么会失败？如果再来一次会好些吗？ 客户对你今天的表现满意吗？ 客户对你今天的表现满意吗？
Step one
推销前 的准备
Step two
开场白的 重要性
Step three
店情查看
Step four
销售陈述
Step five
缔结障碍
Step six Step seven Step eight
产品生动化 行政工作 回顾与总结
1
八步路线图
步
骤
内
容
注
意
事
项
Step one
工作计划部署
结合企业的政策为酒店提供销售计划、方针；紧急又重要的应 尽早做；重要不紧急的应好好做；紧急不重要的应巧做；不紧 急不重要的应最后做 两张表：本品当月政策、促销执行表；竞品当月价格、促销调 查表 树信心：一个引导；一个比较 备注：事事有回音，不随便承诺，重视客户短期利益。 事事有回音， 事事有回音 不随便承诺， 做产品的进、销、存报表：虽然繁琐，但一定要坚持做 虽然繁琐， 虽然繁琐 好处有三：平息客户异议；自身账目规划；换位思考 好处有三
价格和促销 Step two 信息传达 Step three 进销存表更新
Step four
处理的原则和方式： 公司造成的， 立马调换； 终端客户造成的， 经销商被迫调换，变通消化；经销商自己造成的，调换百分之 即期、残品处理 几； 善后工作： 处理完要求打收条确认， 及时销毁， 否则重复报损。 处理一次教育一次，增长库存管理和货物搬运知识 内容：酒店与企业的应收账款，促销费用，返利核报，促销品 数量核对；工作人员垫付费用 方法：只有一个，坚持做“台帐 。 台帐” 台帐 销量潜力呈现；细分到渠道；细分到区域；一个积累过程，一 种工具：网络表 内容：将平时拜访终端所发现的问题逐一记录，及时反馈给客 户，以便及时沟通和调整；把市场成绩和市场机会发现拿来和 客户分享，取得客户认可； 角色： 保姆” “保姆”
Step five
账款费用核对
Step six
终端网络维护
Step seven
市场客情反映
Step eight
工作业绩回顾
内容：成功的地方及时与客户一起分享；适时地带领客户下市 场；提供系统的分产品分渠道销量趋势分析； 角色： “营销顾问”
2
终端拜访八步骤
业务员的心声： 业务员的心声： 这个酒店老板非常不配合我们工作。 不肯现款现货，只赊欠，否则不进货。 费尽口舌将难缠户说服，结果送货不及时被耽误了。 这个单品加 2 块钱一件就很赚钱了，他非要加 5 块。 上个月的促销又被他截留了，到不了消费者手中。 步 骤 内 容 注意事项
战略上： 战略上：自我暗示 陌生拜访（新客户开发）只按照设定线路拜访、只完成 N 家新网点开发、只卖 N 箱 货； ； 熟悉拜访（老客户回访） 催促补货、参加活动等等 战术上： 战术上：充分准备 软件方面，注意自己的仪容仪表、言谈举止、沟通话题； 硬件方面，促销赠品、pop、服务卡、笔、客户资料卡、单据等 重要性：创造一个受欢迎的气氛，顺利导入拜访和推销过程，避免单刀直入。虽然 用时不多，却影响深远。 开场白—— ——技巧一 开场白——技巧一 柔和式开场：直呼其名，以示亲切；投其所好，寻找话题，例如天气、兴趣、新闻、 旅游、名誉、家庭、球赛。 开场白—— ——技巧二 开场白——技巧二 专业式开场：称赞，让对方听得舒服；提供服务，协助客户解决手头上的事情；提 供创意，获得客户的认同；第三者语言，肯定对方的服务；等等……… 一看生动化： ； 一看生动化： POP 张贴、产品陈列（位置、牌面、整洁） 库存： 二看 库存： 新业务的拦路虎；推销的依据；保证安全库存及避免产品积压造成不 动销的暗示；掌握竞争对手的动态 摒弃“推销” ： 摒弃“推销” 推销产品——满足需求；坚持“FAB”法则；产品属性——产品作用 ——产品益处；耐心处理“客户异议” ：缓冲——探索——倾听——答 复 克服心里障碍： 克服心里障碍：害怕会被拒绝,会很难堪；犹如向顾客乞讨,不好意思开口； 看到对方为难的反映或反对意见,觉得不必强求；想象中要求订货是件可怜的模样； 缔结——心态：树立正确心态： ——心态 缔结——心态：树立正确心态：帮助顾客尽快获得产品而享受其利益；帮助顾客解 除心理障碍；这是商业行为中公平的沟通机会 缔结——技巧： ——技巧 缔结——技巧：遇大额订单，要平静，不可喜形于色甚至失态 ；缔结时，最好避免 无关利益的第三者在场；缔结完成尽早告辞，不宜久留 ；对客户的缔结加以肯定和 赞扬 缔结——方法：熟练运用：霸王硬上弓法；选择法；行动法； 引诱法 缔结——方法：熟练运用： ——方法 所谓“生动化” 所谓“生动化” 是指透过绝佳的陈列地点、陈列位置及醒目活泼的制作物，以吸引 ： 消费者的注意，并刺激消费者的购买欲望。
简而言之，就是让产品能“自我销售” 生动化的目的＝让顾客购买 生动化的任务＝易看易选易拿让顾客都看得到 拜访成果的记录；铺货的记录；市场情报的整理； 拜访成果的记录；铺货的记录；市场情报的整理； 为什么成功了？为什么会失败？如果再来一次会好些吗？ 为什么成功了？为什么会失败？如果再来一次会好些吗？ 客户对你今天的表现满意吗？ 客户对你今天的表现满意吗？
Step one
推销前 的准备
Step two
开场白的 重要性
Step three
店情查看
Step four
销售陈述
Step five
缔结障碍
Step six Step seven Step eight
产品生动化 行政工作 回顾与总结
1
八步路线图
步
骤
内
容
注
意
事
项
Step one
工作计划部署
结合企业的政策为酒店提供销售计划、方针；紧急又重要的应 尽早做；重要不紧急的应好好做；紧急不重要的应巧做；不紧 急不重要的应最后做 两张表：本品当月政策、促销执行表；竞品当月价格、促销调 查表 树信心：一个引导；一个比较 备注：事事有回音，不随便承诺，重视客户短期利益。 事事有回音， 事事有回音 不随便承诺， 做产品的进、销、存报表：虽然繁琐，但一定要坚持做 虽然繁琐， 虽然繁琐 好处有三：平息客户异议；自身账目规划；换位思考 好处有三
价格和促销 Step two 信息传达 Step three 进销存表更新
Step four
处理的原则和方式： 公司造成的， 立马调换； 终端客户造成的， 经销商被迫调换，变通消化；经销商自己造成的，调换百分之 即期、残品处理 几； 善后工作： 处理完要求打收条确认， 及时销毁， 否则重复报损。 处理一次教育一次，增长库存管理和货物搬运知识 内容：酒店与企业的应收账款，促销费用，返利核报，促销品 数量核对；工作人员垫付费用 方法：只有一个，坚持做“台帐 。 台帐” 台帐 销量潜力呈现；细分到渠道；细分到区域；一个积累过程，一 种工具：网络表 内容：将平时拜访终端所发现的问题逐一记录，及时反馈给客 户，以便及时沟通和调整；把市场成绩和市场机会发现拿来和 客户分享，取得客户认可； 角色： 保姆” “保姆”
Step five
账款费用核对
Step six
终端网络维护
Step seven
市场客情反映
Step eight
工作业绩回顾
内容：成功的地方及时与客户一起分享；适时地带领客户下市 场；提供系统的分产品分渠道销量趋势分析； 角色： “营销顾问”
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