市场调研的步骤方法-2
承接上篇说的市场环境背景调研后，这篇需要讲的就是城市或者区域的供应量调研、需求量及需求特征的调研及竞争个案的详细调研。这里要注意的是作为一个操盘手除第一进入城市接触项目需要整体调研外，在操作项目阶段需要对市场的动态（土地供应量、各类型物业供应量变化、去化量变化、客户需求变化、竞争个案销售政策变化广告策略变化、政策变化、城市大事件和重点项目变化有一个表格性的市场动态表格记录，随时更新）。
一、 土地市场调研
土地市场调研，主要通过城市的国土资源局上面的公示数据进行查看。刚进入城市调研3年期间的土地市场成交量和成交价格情况（低价成交还是溢价成交，溢价多少）。这部分工作在进入城市后要随时进入调研状态，保持土地信息动态的及时性。
二、 市场供应量调研
市场供应量的调研主要分为两个部分。第一，供应量调研区域的选择（当然作为无重点项目市场调研报告就是城市调研则无需区域的选择）；第二，供应量和供应结构调研。
1. 调研区域的选择
调研区域主要更加项目和目标客户两个方面觉得的。
就项目而言，
a) 项目档次越高，调研区域越大；
b) 项目交通网络越便利，调研区域越大。这里说的交通网络主要包括交通便利程度和交通成本。
c) 项目规模越大，需要调研的区域越大；
d) 项目知名度越高，需要调研的区域越大；
就客户而言，
a) 目标客户收入越高，调研区域越大；
b) 目标客户自由时间越多，调研区域越大；
c) 目标客户通勤情况越便利，调研区域越大；
总的来说，就是目标客户生活越分散、越自由、眼高越高调研区域就越大。
2. 供应量和供应结构调研方法
供应调研方法：首先在地图上确定区域内项目的地理位置，然后选择城市中的一个项目，详细调研出项目的信息，然后沿着项目的一条街道调研，在以街道为线铺开调研。简单的说就是每个项目详细调研。注意的是在调研的时候标注项目的地理位置的同时，需要标注区域范围内的学校、医院、景观、人文资源等基础资源配套。
注意调研时的正开发量和待开发量，有必要的话调研一年内交房入住的项目量和结构。
三、 市场需求调研
市场需求主要有2个方面。第一个方面就是成交量调研；第二个方面是需求特征的调研。对于成交量的调研，在城市房产信息网上会有备案数据然后在供应量调研的同时同时调研出成交数据。对于需求特征的调研方法是通过调查问卷的方式进行调研。
需求特征需要调研的数据包括：
客户的基础信息：姓名，年龄，职业，性别，收入（通过询问其朋友的收入来判断），交通方式，家庭结构，受教育程度；
置业意向：购房动机，购房次数，区域选择，房价预测；
购买偏好：地段，价位（总价、单价、付款方式），面积（总面积、主卧面积、客厅面
积等），房型，朝向，楼层，装修情况，建材，园林景观，会所，物业服务，建筑风格，交付条件；
购买行为：付款方式，首付可接受金额，月供；
购买决策：决策人及决策方式，购房考虑重要因素（购房因素排位）；
媒体认知：目标客户媒体渠道的认知方式和认知频率；
四、 竞争个案调研
我在这里说的竞争个案在市调过程中包括3种类型的案例：第一，竞品，区域内对相同或相似客户竞争的项目，监测竞品动向；第二，城市或区域内最畅销的项目，探索畅销原因，学习；第三，城市或区域内的滞销项目，研究滞销原因，规避。
而在与整个市调过程中，所有的项目基本按照竞品的调研要求进行个案调研，只是上述我说的三种个案类型需要特别的注意。
个案调研的几个面：
区域地理位置层面：位置，配套，资源（景观资源，文化资源，产业资源，重点项目资源等）；
产品层面：占地面积、建筑面积、物业形态，户型特点、户型配比，户型面积、建筑风格、外立面、建筑密度、得房率、总楼栋数，总高度，层数，建材，物业服务，园林景观，绿化率，工程进度，工地形象；
价格层面：单价、总价、优惠、付款方式、定价方式和结构，垂直价差，水平价差； 广告推广层面：使用媒体渠道，密度和效果及广告诉求点（通过售楼处市调和监测各个媒体途径双重市调），营销活动安排及效果监测
销售层面（最重要和核心的层面）：销售动态（每天或者每周的销售情况，什么面积，什么户型销售的好，为什么），销售管理，销售点选择，销售人员配置，销售政策及效果；
客户情况：客户来自哪，可以有哪些特征，客户价值和满意度调研；
竞争个案调研，总的来说是要做到“知己知彼，百战不殆”。了解项目的核心竞争点和卖点。
这里提一点经验，刚进入一个城市对市场产品和客户不是特别了解做一期产品时，注意调研市场内有几个项目的开发企业项目或者开发了一期然后开发二三期的项目，注意起产品和营销的特点，可以通过侧面来判断这个市场的需求特点。
2015年7月1日星期三
贲宗洋上海浦东
市场调研的步骤方法-2
承接上篇说的市场环境背景调研后，这篇需要讲的就是城市或者区域的供应量调研、需求量及需求特征的调研及竞争个案的详细调研。这里要注意的是作为一个操盘手除第一进入城市接触项目需要整体调研外，在操作项目阶段需要对市场的动态（土地供应量、各类型物业供应量变化、去化量变化、客户需求变化、竞争个案销售政策变化广告策略变化、政策变化、城市大事件和重点项目变化有一个表格性的市场动态表格记录，随时更新）。
一、 土地市场调研
土地市场调研，主要通过城市的国土资源局上面的公示数据进行查看。刚进入城市调研3年期间的土地市场成交量和成交价格情况（低价成交还是溢价成交，溢价多少）。这部分工作在进入城市后要随时进入调研状态，保持土地信息动态的及时性。
二、 市场供应量调研
市场供应量的调研主要分为两个部分。第一，供应量调研区域的选择（当然作为无重点项目市场调研报告就是城市调研则无需区域的选择）；第二，供应量和供应结构调研。
1. 调研区域的选择
调研区域主要更加项目和目标客户两个方面觉得的。
就项目而言，
a) 项目档次越高，调研区域越大；
b) 项目交通网络越便利，调研区域越大。这里说的交通网络主要包括交通便利程度和交通成本。
c) 项目规模越大，需要调研的区域越大；
d) 项目知名度越高，需要调研的区域越大；
就客户而言，
a) 目标客户收入越高，调研区域越大；
b) 目标客户自由时间越多，调研区域越大；
c) 目标客户通勤情况越便利，调研区域越大；
总的来说，就是目标客户生活越分散、越自由、眼高越高调研区域就越大。
2. 供应量和供应结构调研方法
供应调研方法：首先在地图上确定区域内项目的地理位置，然后选择城市中的一个项目，详细调研出项目的信息，然后沿着项目的一条街道调研，在以街道为线铺开调研。简单的说就是每个项目详细调研。注意的是在调研的时候标注项目的地理位置的同时，需要标注区域范围内的学校、医院、景观、人文资源等基础资源配套。
注意调研时的正开发量和待开发量，有必要的话调研一年内交房入住的项目量和结构。
三、 市场需求调研
市场需求主要有2个方面。第一个方面就是成交量调研；第二个方面是需求特征的调研。对于成交量的调研，在城市房产信息网上会有备案数据然后在供应量调研的同时同时调研出成交数据。对于需求特征的调研方法是通过调查问卷的方式进行调研。
需求特征需要调研的数据包括：
客户的基础信息：姓名，年龄，职业，性别，收入（通过询问其朋友的收入来判断），交通方式，家庭结构，受教育程度；
置业意向：购房动机，购房次数，区域选择，房价预测；
购买偏好：地段，价位（总价、单价、付款方式），面积（总面积、主卧面积、客厅面
积等），房型，朝向，楼层，装修情况，建材，园林景观，会所，物业服务，建筑风格，交付条件；
购买行为：付款方式，首付可接受金额，月供；
购买决策：决策人及决策方式，购房考虑重要因素（购房因素排位）；
媒体认知：目标客户媒体渠道的认知方式和认知频率；
四、 竞争个案调研
我在这里说的竞争个案在市调过程中包括3种类型的案例：第一，竞品，区域内对相同或相似客户竞争的项目，监测竞品动向；第二，城市或区域内最畅销的项目，探索畅销原因，学习；第三，城市或区域内的滞销项目，研究滞销原因，规避。
而在与整个市调过程中，所有的项目基本按照竞品的调研要求进行个案调研，只是上述我说的三种个案类型需要特别的注意。
个案调研的几个面：
区域地理位置层面：位置，配套，资源（景观资源，文化资源，产业资源，重点项目资源等）；
产品层面：占地面积、建筑面积、物业形态，户型特点、户型配比，户型面积、建筑风格、外立面、建筑密度、得房率、总楼栋数，总高度，层数，建材，物业服务，园林景观，绿化率，工程进度，工地形象；
价格层面：单价、总价、优惠、付款方式、定价方式和结构，垂直价差，水平价差； 广告推广层面：使用媒体渠道，密度和效果及广告诉求点（通过售楼处市调和监测各个媒体途径双重市调），营销活动安排及效果监测
销售层面（最重要和核心的层面）：销售动态（每天或者每周的销售情况，什么面积，什么户型销售的好，为什么），销售管理，销售点选择，销售人员配置，销售政策及效果；
客户情况：客户来自哪，可以有哪些特征，客户价值和满意度调研；
竞争个案调研，总的来说是要做到“知己知彼，百战不殆”。了解项目的核心竞争点和卖点。
这里提一点经验，刚进入一个城市对市场产品和客户不是特别了解做一期产品时，注意调研市场内有几个项目的开发企业项目或者开发了一期然后开发二三期的项目，注意起产品和营销的特点，可以通过侧面来判断这个市场的需求特点。
2015年7月1日星期三
贲宗洋上海浦东