通信行业集团客户营销策略分析
摘要 随着3G 和全业务运营时代的到来，通信行业市场竞争更加激烈，而集团客户以其独有的消费特性、客户集群性和收入贡献率成为各运营商争夺的焦点。因此，如何开展对集团客户的营销成为通信行业必须面对的课题。本文对集团客户业务需求的特性进行分析，在此基础上提出了集团客户营销策略。
关键词 通信行业；集团客户；营销
0 引言
随着3G 牌照发放、全业务运营时代到来，各大运营商都在积极寻找新竞争环境下的客户市场。按照“二八定律”的原则，20%左右的客户是对通信运营商贡献最大的群体。集团客户在消费能力、客户集群和收入贡献方面的战略地位日益显现，成为了各家运营商竞争的焦点。在市场高度竞争的环境下，如何获取集团客户竞争力，有效地为集团客户提供服务，拓展盈利空间，成为摆在运营商面前的又一现实。如何在今后发展中实现集团客户的新突破，就要求运营商正视发展形势，正确认识集团客户的重要性，使集团客户服务营销能够得到更好的提升。
1 集团客户业务需求的特性
根据集团客户业务需求的不同，运营商提供的服务大致分为四类：一是满足满足集团客户语音沟通需求，为客户提供基础通信类服务，在为企业最大程度节约成本的情况下，提供基础信息沟通方式。包含业务有：固话网络、IP 拨号、集团V 网、视频会议、电话秘书等；二是满足集团客户数据信息需求，为客户提供内部办公服务，节约管理成本、提高企业运作效率。包含业务有：Internet 接入、集团彩铃、网络传真、企业邮箱、企业建站、网络安全等；三是满足集团客户特定行业应用需求，通过提供各类成熟软件产品，为行业用户提供满足其业务运作的应用服务。包含业务有：公交广告屏、物流信息网等；四是满足集团客户个性化服务需求，为集团客户提供服务提升类服务。包含业务有：400、800、呼叫中心、自动建站等。
2 通信行业集团客户营销的策略
2.1完善集团客户营销管理机制
在集团客户营销中，营销管理越来越重要，只有不断实施先进的管理机制，才能与快速发展的竞争形势相适应。集团客户营销管理的关键是协调，要根据市场的发展变化来不断完善营销管理，做好全方位的协调工作。一是建立专职机构——集团客户部，专门负责集团客户市场营销，并赋予专职机构在业务、价格等方面的优先权利，以利于其灵活地开展客户营销。集团客户部本着“优质、高效、方便”的服务宗旨，对外代表公司对客户进行服务，对内代表客户提出市场需求，是公司与客户之间沟通的桥梁，为客户提供“优先、优质、优惠”的三优服务；二
通信行业集团客户营销策略分析
摘要 随着3G 和全业务运营时代的到来，通信行业市场竞争更加激烈，而集团客户以其独有的消费特性、客户集群性和收入贡献率成为各运营商争夺的焦点。因此，如何开展对集团客户的营销成为通信行业必须面对的课题。本文对集团客户业务需求的特性进行分析，在此基础上提出了集团客户营销策略。
关键词 通信行业；集团客户；营销
0 引言
随着3G 牌照发放、全业务运营时代到来，各大运营商都在积极寻找新竞争环境下的客户市场。按照“二八定律”的原则，20%左右的客户是对通信运营商贡献最大的群体。集团客户在消费能力、客户集群和收入贡献方面的战略地位日益显现，成为了各家运营商竞争的焦点。在市场高度竞争的环境下，如何获取集团客户竞争力，有效地为集团客户提供服务，拓展盈利空间，成为摆在运营商面前的又一现实。如何在今后发展中实现集团客户的新突破，就要求运营商正视发展形势，正确认识集团客户的重要性，使集团客户服务营销能够得到更好的提升。
1 集团客户业务需求的特性
根据集团客户业务需求的不同，运营商提供的服务大致分为四类：一是满足满足集团客户语音沟通需求，为客户提供基础通信类服务，在为企业最大程度节约成本的情况下，提供基础信息沟通方式。包含业务有：固话网络、IP 拨号、集团V 网、视频会议、电话秘书等；二是满足集团客户数据信息需求，为客户提供内部办公服务，节约管理成本、提高企业运作效率。包含业务有：Internet 接入、集团彩铃、网络传真、企业邮箱、企业建站、网络安全等；三是满足集团客户特定行业应用需求，通过提供各类成熟软件产品，为行业用户提供满足其业务运作的应用服务。包含业务有：公交广告屏、物流信息网等；四是满足集团客户个性化服务需求，为集团客户提供服务提升类服务。包含业务有：400、800、呼叫中心、自动建站等。
2 通信行业集团客户营销的策略
2.1完善集团客户营销管理机制
在集团客户营销中，营销管理越来越重要，只有不断实施先进的管理机制，才能与快速发展的竞争形势相适应。集团客户营销管理的关键是协调，要根据市场的发展变化来不断完善营销管理，做好全方位的协调工作。一是建立专职机构——集团客户部，专门负责集团客户市场营销，并赋予专职机构在业务、价格等方面的优先权利，以利于其灵活地开展客户营销。集团客户部本着“优质、高效、方便”的服务宗旨，对外代表公司对客户进行服务，对内代表客户提出市场需求，是公司与客户之间沟通的桥梁，为客户提供“优先、优质、优惠”的三优服务；二