目录
课程简介 ................................................................................................................................... 2 第一、紧固件产品基础知识（规格篇） ............................................................................... 4 第二、紧固件产品基础知识（功能篇） ............................................................................... 7 第三、国内外紧固件市场对比 ............................................................................................... 9 第四、中国紧固件市场分布情况和特点 ............................................................................. 10 第五、紧固件行业生态及未来趋势 ..................................................................................... 13 第六、紧固件业务员跟单必备红宝书 ................................................................................. 15
课程简介
螺丝哥在紧固件这个行业深耕细作多年，留下了一套不传世的绝学。小编紧哄慢哄，才把这套秘籍从螺丝哥嘴里套出来。螺丝哥说了，干紧固件这个行业，只要把这几篇文章背下来，作为业务员在客户心里立刻就能成功建立自己高大全的专业形象！
1、紧固件产品基础知识（规格篇）
谈起紧固件行业的基础知识，我们还是从产品的基本规格谈起。从事这个行业的业务员，首先面临的问题肯定是要了解，你的客户都会问你什么问题。新客户接触到你的产品，最先问的肯定是各种规格，这些知识你必须背下来记在肚子里吧？……
2、紧固件产品基础知识（功能篇）
客户分两种，一种是知道自己买来干嘛的，另外一种是不知道自己买的产品究竟适不适合自己的。别笑，这种客户在现实接单中真的很多。而且在后续的维护中，这些基础功能知识也是必须让他们掌握的，所以，再多背一点基础知识吧……
3、国内外紧固件市场对比
相比较于单纯的对客户的基础知识的对答如流，更重要的是，你要对国内外的市场概况有一定的了解。在现在的中国市场上，很多国外的客户，会沿用他们自己国家的标准，中国作为全球最大的生产制造基地，也必须懂得这些标准……
4、中国紧固件市场分布情况和特点
了解完那么多紧固件基础的产品知识和国内外紧固件市场的对比以后，对于我们自己所身处的中国市场，我们必须更加仔细的了解，说白了，这是每一个混1688的紧固件业务员、企业安身立命的根本，对这些东西都不了解的话，生意还怎么做大？……
5、紧固件行业生态及未来趋势
要成为一个合格的紧固件市场业务员，必须学会对整个行业未来的趋势有非常准确的把握，从各种专业的角度跟客户分析、运营这些知识。更重要的是，在客户面前聊起来这些档次高的东西，才能谈得更深入，显得更加专业，这是个大学问了……
6、紧固件业务员跟单必备红宝书
除开那些基础的知识，我们最后来梳理一下，作为一个紧固件行业的业务员，还需要什么样的技能和知识，高考考研都有红宝书，我们这个也算是紧固件行业的业务员跟单必备红宝书了……
第一、紧固件产品基础知识（规格篇）
一、描述紧固件需要标明的参数有：品名（标准）、规格、材质、强度等级、表面处理
如： DIN912 M4-0.7x8 SCM435 12.9级 发黑
1、 品名（标准）；注：对于没有标准的螺丝，属于非标件，则需要提供图纸。
比如说DIN912，中文名称为：内六角圆柱头螺丝，这是品名。
不过最准确的做法，还是需要称呼标准，因为GB70也同样是这样的品名；但两个标准有很多地方尺寸并不一致。
世界上影响比较大的标准分别为：德国标准（DIN ）、国际标准（ISO ）、中国国家标准（GB ）、美国标准（ANSI ）、日本标准（JIS ）。
2、 规格，一般螺丝称呼都是牙纹称呼径*螺丝长度。
牙纹称呼径，公制常用的有：M2，M3，M4，M5，M6，M8，M10，M12等；
美制常用的有：4#-40，6#-32，8#-32，10#-24，1/4-20，5/16-18，3/8-16，1/2-13等。
而螺丝长度，是指埋入被载物体的有效长度。比如：沉头螺丝被载入的是总长度，半沉头螺丝要加上半个头的长度，而圆柱头螺丝长度则不包含头部尺寸。如：
对于规格，全称最好是加上牙距。例如M4-0.7x8，4指牙外径是4mm,0.7是指两个牙峰之间的距离为0.7mm ，8指埋入被载物体的有效长度为8mm 。
为了简化，不写牙距，我们把粗牙默认为标准牙，因为最常见；这样就不用标出了。这点公制才有，美制产品还是要标牙距。
这里重点讲一下美制螺丝的规格，如6#-32*3/8，6#是牙外径，接近于3.5mm ；32是每英寸的螺纹长度里有32个牙（相当于公制螺丝的牙距）；3/8则是螺丝的长度（具体同公制螺丝）。
这里须记住的2个公式：牙外径A#=（Ax0.013+0.06）x25.4（mm ）, 1英寸=25.4mm。
其中2#=2.2mm,4#=2.9mm,6#=3.5mm,8#4.2mm,10#=4.8mm是须熟记数据。其中各个规格的螺丝对应的牙数也须熟记：2#-56, 4#-40, 6#-32, 8#-32 , 10#-24, 1/4-20, 5/16-18, 3/8-16, 1/2-13（美制标准牙）。
注：美制UNC 牙是标准牙，UNF 是细牙。我们把粗牙默认为标准牙。
3、 材质；材质按最常见的依次有：碳钢、不锈钢、不锈铁、铜、铝等。
碳钢又分为低碳钢（比如C1008/C1010/C1015/C1018/C1022）、中碳钢(比如C1035) 、高碳钢（C1045/C1050）、合金钢(SCM435/10B21/40Cr)。
一般C1008材质都是打普通等级产品，比如说4.8级螺丝，普通等级螺母；C1015一般打吊环螺丝；C1018一般做机螺丝，当然也有拿来做自攻钉的；C1022一般用来做自攻钉；C1035打8.8级螺丝；C1045/10B21/40Cr打10.9级螺丝；40Cr/SCM435打12.9级螺丝。
不锈钢则有SS302/SS304/SS316为最常见。当然现在也流行大量SS201产品，甚至含镍量更低的产品，我们叫非正宗不锈钢产品；外观看上去跟不锈钢差不多，但是防腐性能相差很多。
4、 强度等级；强度等级主要是指碳钢类紧固件。
碳钢螺丝常见的强度等级有：4.8级、5.8级、6.8级、8.8级、10.9级、12.9级。螺母则相应有：4级、6级、8级、10级、12级。
一般8.8级以下的螺丝都叫普通螺丝，而8.8级以上（含8.8级）则为高强度螺丝。区别在于高强度螺丝都需要经过调质热处理。
5、 表面处理；表面处理主要是为了增加防腐性能，也有部分兼顾颜色，所以主要是为了碳钢类产品，一般都需要经过表面处理。
常见的表面处理有：发黑、镀锌、镀铜、镀镍、镀铬、镀银、镀金、达克罗、热浸锌等；
镀锌的种类非常多，有蓝白锌、蓝锌、白锌、黄锌、黑锌、绿锌等，同时还分环保及不环保，每种镀别又有多种镀层厚度，以满足不同的盐雾测试效果。
第二、紧固件产品基础知识（功能篇）
一、功能方面：
1、 螺丝扭力要求：外六角螺丝的承受扭力相对更大，内六角螺丝承受的扭力较小，十字槽的扭力更小（因此该类螺丝一般都是普通等级螺丝）。
2、 装配外六角螺栓一般用活络扳手、梅花扳手和开口扳手装配。活络扳手的装配效率低，但通用性很强，适用于各种头部规格的外六角螺丝；梅花扳手效率最高，但有些场合不适用，一只梅花扳手只有2个头，也就只能运用于两种规格头部的外六角螺丝上；开口扳手跟梅花扳手差不多，但它可以加长套筒使用。外六角螺丝的规格越小，对外六角螺栓的棱角要求越高，否则其头部在受（扳手）力时，容易打滑。温州人为了节约材料，发明了外六角凹穴。凹穴外六角螺丝单重轻，头部厚度较薄，受力易打滑，头部也有可能会被拧掉。
3、 内六角螺丝用内六角扳手装配。这对内六角孔的要求很高，孔大一点扳手打滑，小一点扳手插不进去。内六角规格越小，对孔的要求越高。对于一些规格大的内六角螺丝，内六角只要有一个对边合格，用扳手就可正常装配；对一些规格很小的内六角螺丝，如M2的内六角紧定，扳手插进去稍用力内六角就会打滑，所以稍微有一个对边大了都不合格。因此M2、M2.5、M3的内六角螺丝（特别是紧定类产品）在装配过程中扳手都容易打滑。
4、 十字槽螺丝用螺丝刀装配，不需要用太大力，所以强度只要4.8级即可，偶尔有些需要高强度的螺丝，只要渗碳热处理即可。
5、 在产品配套使用中，我们一般建议选用螺丝的等级比螺母等级高一级，这样最具备经济效益。比如说8.8级螺丝，配套使用4级螺母；这样下次换用时，只需换用螺母即可。
二、热处理方面：热处理主要是针对碳钢类螺丝来讲的，主要是调质热处理及渗碳热处理，以满足不同环境对螺丝强度的要求。
1、调质热处理：8.8级及以上强度等级的产品，都是调质热处理的产品。此热处理的特点是硬度内外都比较均匀。
同一材料做热处理时，硬度越高，韧性越差。所以需要有安全匹配，在满足硬度的同时，韧性同样有保证。
2、渗碳热处理：自攻钉类螺丝基本都需要此处理，特点是表面非常硬，而芯部比较软；因为需要攻进坚硬的铁板。
自攻钉类风险较高，比如自攻钉经常碰到断头，其可能的原因有：1、氢脆；2、硬度太高或太低招致扭断；3、十字槽太深；4、头部太薄；5、头颈结合部无R 角导致应力集中；6、操作不规范；等。
三、氢脆风险方面：
1、一般情况下，硬度>32HRC的产品, 电镀有氢脆风险。所以所有10.9级以上（含10.9级）产品及经过渗碳热处理的产品（自攻钉）等产品电镀时，都会出现氢脆风险。
2、氢脆即产品电镀时，H+进入金属内部形成气泡，致使螺丝在使用时，当场不断，但24小时之内发生延迟断裂。
3、有氢脆风险的产品电镀后4小时内，需要送到去氢炉里，在200摄氏度的条件下，存放8小时左右；这就叫去氢处理。
4、氢脆处理方式可以大幅降低氢脆风险，但不能完全避免，所以在需要保证100%无氢脆风险的情况时，严禁使用电镀产品；而改用达克罗、喷砂等表面处理工艺。
四、紧固件性能及加工工艺发展方向：
1、强度高的同时能保证韧性；
2、相同的大小的情况下能使重量减轻；
3、机械强度能保证的情况下能让体积变小；
4、强度保证的情况下能让韧性加强；
5、外观满足的情况下能让防腐能力增强；
6、精度极限上的提高；
以及以上任何现有高加工成本工艺方面，能有相对低廉成本达到要求的新工艺。都会开启我们紧固件行业的新气象，从而也大大地赚上一笔。
第三、国内外紧固件市场对比
1、随着越来越多的美资企业进入到中国，美制螺丝的在中国的需求量也越来越大，其中主要集中在长三角地区；香港曾是英国的殖民地，港资企业对珠三角影响较大，因此在2002年至以前珠三角的英制螺丝需求量非常大。而珠三角主要是轻工业发达，如灯具、玩具、电器产品等，因此他们对精密电子螺丝（小螺丝）的需求量很大。
2、标准牙的美制螺丝（牙角度为55°）和英制螺丝（牙角度60°）除了1/2不可互换，其它情况均可互换（前提是通止规检验不行，正常使用没问题）。因为，美制螺丝和英制螺丝在通止规的时候不能通过，但可以正常的过螺母。我们是要给客户提供最合适的产品和服务，而不是最好的产品和服务。
3、美国是一个很民主的国家，在紧固件上制定的标准很多，IFI 、ANSI 、ASME 等都属于美标，都有一定的影响力。所以我们在建立美制螺丝产品档案的时候，都以非标的形式来建档，而且至今我们宏亿螺丝也未能把美制螺丝的产品种类备全。
4、德国人的严谨、务实闻名于世，DIN （德标）紧固件在中国乃至世界的影响甚大，ISO （国际标准）在很大程度上受DIN 影响，GB （国标）也在很大程度上借鉴了DIN 。不过，D IN 螺丝的头比较厚重，浪费材料（跟日标小螺丝比较而言）。
5、目前中国大陆紧固件市场， GB的需求量远远大于DIN 的需求量，但现在GB 的需求量呈现下降趋势，而DIN 的需求量呈上升趋势。
6、JIS （日标）在小螺丝这一块的贡献很大，做到精益生产，主要是因为日资企业以家电行业称雄世界，从JIS 日本小螺丝小巧精美可见一斑。所以日标在精密电子螺丝这一块影响力很大。
7、某些普通螺丝可以满足链接功能的，最终选用一些奇形怪状的螺丝，原因是：第一、产品供应商可以通过非标配件让客户购买他们的后期服务，增加产品的粘性；第二、为了防盗，没有某一特定工具，这个非标螺丝拧不下来。
8、机械设备行业，正常螺丝的采购成本占据总采购成本的0.5%-2%,从中我们可以通过一家公司的产品总销售额估量他的螺丝采购量，同时我们也可以看出，紧固件处于一个非常“好玩”的位置，企业老板一般都会关注大头，我们螺丝这一块经常被忽略，得不到（使用者）应有的重视，导致后续质量、服务等问题频频发生。
9、螺丝是耗材，客户会重复购买，因此一般的螺丝企业很少饿死，但经常被撑死。除非他们最大头的客户死掉（比如一个客户的采购量占据这家供应商销售量的60%），因此我们会保持最大客户的螺丝采购量不超过我们总销售额的20%。
第四、中国紧固件市场分布情况和特点
世界紧固件价格分布图：
从以上这幅图我们可以看出，如果中国的紧固件每吨价是基数1，那么台湾、韩国就是2，日本、德国是4，美国则是8。
这是因为紧固件的技术创新及品牌等因素共同决定的。目前中国大陆是世界上最大的紧固件生产地，紧固件生产的绝对吨位数稳居第一。同时，由于人力成本的快速提高，倒逼国内机械制造行业结构升级，紧固件质量也不得不向更高品质突围。所以世界紧固件价格洼地也必将渐渐让位于东南亚、印度等人力资源更便宜的地区。
中国紧固件行业服务档次分
目前我们可以把中国的紧固件分为三个档次：低端、中端和高端。
低端紧固件主要以温州地区为代表（现在已经让位于河北永年地区），产品按吨计价，用麻袋装，市场销量非常之大，从业人员数量和厂商数量也是最多。他们不讲品质，不讲市场形象，不考虑品牌构造；只是考虑价格便宜，一招鲜吃遍天。处于低端市场的紧固件毛利在10%-30%之间。
而宏亿螺丝目前处于中高端领域，我们主要的服务对象是大型经销商和终端客户，毛利在20%-40%之间。像我们这样的中小型紧固件厂商很多，大家各具特色，各领风骚，多数正在向金字塔的尖端，艰难前行。
高端领域主要是一些大型配套商、跨国巨头生产商，基本上都是一些跨国公司品牌供应商。他们主要服务的客户是大型终端商配套及高端批发，由于他们客户的品质、服务要求非常高，对供应商选择的门槛也很高，可供选择的供应商或者品牌产品很少，形成了一定的垄断优势，产生了高额的利润。
中国紧固件地区分布中心：
1、温州：温州人喜欢以价格取胜、麻袋装，全市价格我最低。不过，随着温州地价上涨，材料、人力等各种成本的增加，很多温州螺丝厂的老板意识改变了，螺丝的质量有所提高。
2、嘉兴海盐：海盐是紧固件大县，年紧固件产值过百亿。他们在非标螺丝加工这一块做得很厉害。找非标，到海盐。他们的价格也很便宜。
值得一提的是，嘉兴嘉善有两家非常大的紧固件生产商，都是台资企业；那就是东明和晋亿。东明是大陆最大的不锈钢紧固件生产商；晋亿是大陆最大的碳钢类紧固件生产商，也是唯一一家在大陆上市的紧固件企业。
3、河北永年：河北永年就是当年的温州，主要生产碳钢螺丝。紧固件生产量很大，很多是一家只做一种规格的螺丝，农闲的时候打点螺丝放库存（因为是通宵品，只要价格低不愁没人要）；农忙的时候就去干农活。这样反倒成就了大规模的生产，单一规格量都很大，连带热处理、电镀都变成了规模生产，从而保证了成本便宜。于是，温州人不得不把底部让给了永年；当然，也有一些温州老板直接把厂搬到了永年。
随着永年各方面成本的增加，低端螺丝在永年也维持不了太久；后期将逐渐转移到越南、印度等国家。
4、 广东东莞：广东电子、电器类的轻工业发达，对螺丝需求量规格不多，但量很大。所以广东紧固件厂产值过亿的不少，由于他们基本上是服务一两家大客户，如果富士康，格力空调，格兰仕等；因此尽管产值很大，但知名度并不大。同时，由于英国人统治香港100年，港资企业采用的都是英制标准；而改革开放初期，珠三角受港资企业影响很大，所以在珠三角一带的英制螺丝很多。
5、宁波：宁波做外贸的很多，螺丝的整体质量不错。他们在螺丝方面做的比较专，也比较精。
6、江苏兴化：不锈钢紧固件的集中地，但档次相对较低；由于这里有很多不锈钢钢厂，
回收废料来炼钢；所以一些低端的不锈钢材料就在这里大量生产了出来。于是，大量201、667这样的非正宗不锈钢产品，也是从这里因低价流向了四面八方。
7、江苏苏州：主要以电子小螺丝为主，精密电子螺丝、车削件产品非常发达。主要因为苏州地区的通讯电子行业很发达。同时，由于苏州的外资企业比较集中，所以对紧固件的质量要求也比较高，导致了苏州地区的小螺丝品质比较有保障。
第五、紧固件行业生态及未来趋势
一、 晋亿案例：
1、 生产商情况，以晋亿为例。晋亿的库存量非常之大，拥有自动化立体仓库。即使如此，还是有些螺丝因长期放置库存而生锈。为什么会出现这种情况呢？比如，一位终端客户要购置一款螺丝，数量5千只。然后客户可能会到各个地区询货比价，江苏、上海、浙江、广东等他都询了这款螺丝。其中他可能也会询到很多贸易商，这些贸易商再去找当地的晋亿分公司，他们可能会在客户订货的基础上备一些库存，比如有人询6千只，有人询8千只，还有人询1万只。然后各个地区的晋亿分公司将接收到询盘数量报到总部，由于统计分析时难以做到百分百准确，所以往往会导致库存增加。如果那款螺丝客户可能就用这一次，5千只用完他就不要了。这就导致了大量的呆滞库存。
2、 一般的发黑和蓝白锌的碳钢螺丝，在良好的密封环境下，可保证2年甚至更长时间不生锈。由于他们是免检产品，包装完整，所以出货一般不会再检验。是立体仓库，自动出货。所以难免会发生出来的货有生锈的现象，导致客户投诉；而由于晋亿的客户实在太多，这样的小订单投诉根本来不及应对，所以慢慢地对很多小一些的经销商就无法提供服务了。
3、 在这样一个形势下，晋亿已经关掉了一些分公司，开始给终端客户做配套服务。但是，这对他们来说是非常有挑战性的，他们规模很大，排产速度很慢。就算他们库存里有现货，从客户下单到仓库调货，他们也要花上一个星期的时间；同时，他们往往要求整箱出货，对规格多数量少的客户根本就服务不了。再说，很多终端客户的需求，要想做到自己完全有现货，非常罕见；全部自己生产更是难找！所以，就是晋亿搞终端客户配套服务，依然要去调货；因此也只能服务一些需求量大，但重叠度比较高的客户。他的强项还是搞大规模定制，做批发。
二、配套商方面，以Brossard 为例：
1、而像Brossard 这样的大型跨国紧固件配套供应商，库存量达十几万种。即使是这样惊人的库存品项，有很多产品依然没有现货。由于他们的ERP 功能非常强大，光一套系统就花了2000多万元；因此对库存管理的先进程度达到登峰造极。
2、这么多库存，也不是随随便便放进来的。而是通过市场的运作，通过客户的需求，通过统计分析，不停地积累，慢慢形成的。
3、因此面对一些大型项目，比如说客户一个新产品要开发，客户需要的紧固件有5000多个规格，要求一个月提供样品。他们库存里竟然有4000多种有现货，剩下1000多种，现
有上百家供应商协力合作分担，一个月完全搞定！看得我们叹为观止，我们现在如果一个月能报得出价格，就已经很了不起了。这，就是差距！
4、就是像Brossard 这样的大型配套供应商，他们的强项是也是在于配套一些大型终端用户，或者需求比较高端。毕竟他们的库存产品品质很有保证，相应成本也比较高，一般中低端客户接受不了这样的服务。或者规格单一，量比较大的客户，还是会找像晋亿这样的工厂来直接配套。
三、小众生态：
1、正因为像晋亿这样的大厂都无法做全，而Brossard 这样的巨头服务成本较高，且螺丝行业门槛也比较低，所以蚂蚁搬大象的情况很常见。这些中小厂家，或者中小配套商，或者工贸一体的厂商，数量非常之大：有的做专，有的做精，有的做全，结合高、中、低端，同时再结合批发、零售、定制、配套服务等形态；组成了五光十色的行业环境，出现了各种各具特色的中小厂商。大家你这块有优势，我这块有优势，集中在一起，碰到客户来的时候大家互相支持，各自备的库存也不需要太多，非常灵活，在为终端客户提供服务方面立下汗马功劳。
2、因此，在很多大中城市，基本上都会有“五金一条街”、“五金城”等专门卖五金螺丝的地方，那里开了很多家五金店。在五金城里，每家店里供应不同种类的五金配件，五金店的老板们实行抱团取暖，资源共享！以前，3-5个人螺丝店，能有一个百万级客户，加上3-5个中小型客户，年销售额200-300万之间，可以赚个20-50万，他们日子可以过得很滋润。其中，螺丝行业年销售额在200-300万之间的螺丝店比比皆是，数量占行业总数的60%。
3、不过现在电子商务发达了，80后、90后将成为主流的采购大军，他们是在互联网的陪伴下长大的，更愿意网上购物。比如我们现在的80后，他要买螺丝，一般不会跑到五金城去找，而是习惯去网上找；这会给线下五金城造成很大的冲击。更为关键的是，由于电子商务高度发达，讯息互通甚至可以通过ERP 来异地实现库存资源共享，这就大大降低了大家聚在一起的相互依赖性，五金街、五金机电城这样的形态将越来越式微。
4、我们宏亿螺丝目前正在上新一款新的ERP 系统，这款系统可以和晋亿等紧固件企业实现产品资源共享，只要我们把库存产品上传到这个系统平台上，跟我们共享同一系统的紧固件企业就可以查到我们库存里有这款产品，进而可实现快速调货。通过这样抱团取暖，资源共享，我们就不用担心客户因需要某些螺丝，寻了无数厂家依然找不到现货的情况；同时我们也不用担心我们库存的螺丝放在库存里生锈却无人问津了。这样的系统如果能在行业内推广开来，大家就可以方便地实现资源共享，从而极大地减少社会资源的浪费！
第六、紧固件业务员跟单必备红宝书
一个优秀的业务，一定是一个优秀的情报收集者；只有情报收集完整了，作战方案则非常容易出台了。所以对我们从事终端紧固件配套销售服务的人来讲，我们需要收集的客户讯息基本如下：客户规模、成立时间、主营产品、产品内销还是外销、品质要求、包装要求、需求量、客户目标价、客户性质、购买原因、客户所属区域、客户现有供应商分布、采购决策人、交期、结款方式、客户潜力、产品的使用场合、供应商开发流程、紧固件需求清单、紧固件具体描述等。
1、客户规模：比如员工人数、占地面积、年度销售额，这些资讯都可以判断客户规模。
2、成立时间：成立时间长短，可以帮助我们判断这个客户是不是新成立的？如果是新成立的，由于没有竞争对手，或者竞争对手较少，这个时候切入我们的机会很大。
3、主营产品：主营产品相应配套的紧固件，可以找到很多规律；同时也可以推知该公司的前景（产品的市场前景影响）；然后对该客户就会有一个大致的印象。
4、产品内销还是外销：一般来讲，外销对品质要求都比较高，同时对交期要求都很严。
5、品质要求（客户验收方式）：客户对质量要求多高？往往讲验收方式会比较精准，比
如说我们正常的是二次抽检方式：先抽检13个，如果发现一个不良，则加大抽检到45个，45个允许有一个不良。相当于97.5%的合格率。在这个基准合格率基础上，如果要求更高，则价格将大幅提升！因为管控要求的流程和要求在现有基础上将做重新调整，才有可能满足要求。
6、包装要求：客户如果要求小包装，或者其他特殊的包装，都会增加成本，影响报价。
7、需求量：需求量大的价格自然竞争，所以如果量太大的话，只有非常对口的产品我们才有机会。而如果量太少的话，我们的服务成本将会变得很高，也不一定合适。
8、客户目标价：客户提供目标价，谈判起来将变得更加快捷。其实我们这种紧固件产品，由于总价实在不多，时间成本才是最关键的，所以客户直接把目标价给我们也很常见。
9、客户性质：客户是终端商还是经销商？是外商还是私企？外商是哪个国家和地区的？这些讯息对价格都会造成一定的影响。比如说台资，价格都非常竞争；而美资企业，利润空间都还不错。
10、买我们产品原因：这个原因非常重要，是新产品开发还是老品？为什么选择我们？这样便于我们精准判断客户意向。比如：客户是希望找到价格更合适的，那我们看跟谁比；如果是跟跨国巨头比，我们价格自然有优势；如果是跟温州永年比，那我们基本选择放弃。而对于选择品质的，如果是跟温州永年比，那我们很有机会；如果是跨国巨头都做不到，那我们的机会也微乎其微。
11、客户所属的区域：客户所在地如果正好处在几个紧固件制造基地，而客户的需求又正好跟该基地相匹配，那我们基本放弃处理；劝客户就近购买。
12、客户供应商分布：客户现有供应商的分布，可以看出客户需求品质的高低，大致价位如何。如果是国外进口的，那对我们来讲就是非常适合的。同时也间接了解了供应商数量，如果是几家都同时可以供，这样供应商的压力比较小，那在交期方面相对就会比较放松，出现索赔的机会较小。
13、采购决策人：只有找到采购决策人，才有机会真正跨入他们供应商的大门，所谈及的内容才真正变得高效。
14、交期：交期如果很急，我们可能无法接单；而且，越急成本越高。
15、结款方式：结款方式时间越长，风险越大，需要我们更谨慎对待；同时所报价格也将随之增加。
16、客户潜力：客户现有询盘可能并不多，但如果潜力很大，我们同样会高度重视；而如果潜力不大，可能就是一般处理了。
17、产品的使用场合：能了解客户的产品使用场合，可以更精准地了解到客户产品需求的品质，到底哪些地方要求高，哪些地方可以放松些。这样报价就更加恰当，可以避免资源浪费。
18、供应商开发流程：客户选择一个供应商，一定有一个标准，这个标准就有一个相应的流程对应。了解到这个流程，我们就能准确判断我们是否有资格成为对方合格的供应商。如果条件不具备，我们会主动拒绝客人来访。
19、紧固件需求清单：客户提供整个清单给我们，将有助于我们宏观判断我们跟客户的匹配程度，比如：我们要求客户的需求清单里要有80%产品，是我们的强项；这样我们操作才有机会，才能真正实现共赢。
20、紧固件具体描述：品名（标准，非标需图纸）、规格、强度等级、材质、表面处理。这五个要素可以准确的描述出所需的产品到底是什么产品，不至于搞错。
总之，不是所有的客户都是我们合适的客户，公司处于不同阶段的目标客户是不一样的。
一定要清晰地知道自己的优势在哪里，跟客户是不是匹配？做到知己知彼，方能百战百胜。
一个优秀的业务员，必须是一个优秀的情报收集员，要具有侦查员的能力。如果每操作一个客户，能把上述情报都搞到手，相信一定能做到每战必胜！
而情报收集是需要成本的，如何快速准确的地收集这些情报？就是真正的胜负手了。
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课程简介 ................................................................................................................................... 2 第一、紧固件产品基础知识（规格篇） ............................................................................... 4 第二、紧固件产品基础知识（功能篇） ............................................................................... 7 第三、国内外紧固件市场对比 ............................................................................................... 9 第四、中国紧固件市场分布情况和特点 ............................................................................. 10 第五、紧固件行业生态及未来趋势 ..................................................................................... 13 第六、紧固件业务员跟单必备红宝书 ................................................................................. 15
课程简介
螺丝哥在紧固件这个行业深耕细作多年，留下了一套不传世的绝学。小编紧哄慢哄，才把这套秘籍从螺丝哥嘴里套出来。螺丝哥说了，干紧固件这个行业，只要把这几篇文章背下来，作为业务员在客户心里立刻就能成功建立自己高大全的专业形象！
1、紧固件产品基础知识（规格篇）
谈起紧固件行业的基础知识，我们还是从产品的基本规格谈起。从事这个行业的业务员，首先面临的问题肯定是要了解，你的客户都会问你什么问题。新客户接触到你的产品，最先问的肯定是各种规格，这些知识你必须背下来记在肚子里吧？……
2、紧固件产品基础知识（功能篇）
客户分两种，一种是知道自己买来干嘛的，另外一种是不知道自己买的产品究竟适不适合自己的。别笑，这种客户在现实接单中真的很多。而且在后续的维护中，这些基础功能知识也是必须让他们掌握的，所以，再多背一点基础知识吧……
3、国内外紧固件市场对比
相比较于单纯的对客户的基础知识的对答如流，更重要的是，你要对国内外的市场概况有一定的了解。在现在的中国市场上，很多国外的客户，会沿用他们自己国家的标准，中国作为全球最大的生产制造基地，也必须懂得这些标准……
4、中国紧固件市场分布情况和特点
了解完那么多紧固件基础的产品知识和国内外紧固件市场的对比以后，对于我们自己所身处的中国市场，我们必须更加仔细的了解，说白了，这是每一个混1688的紧固件业务员、企业安身立命的根本，对这些东西都不了解的话，生意还怎么做大？……
5、紧固件行业生态及未来趋势
要成为一个合格的紧固件市场业务员，必须学会对整个行业未来的趋势有非常准确的把握，从各种专业的角度跟客户分析、运营这些知识。更重要的是，在客户面前聊起来这些档次高的东西，才能谈得更深入，显得更加专业，这是个大学问了……
6、紧固件业务员跟单必备红宝书
除开那些基础的知识，我们最后来梳理一下，作为一个紧固件行业的业务员，还需要什么样的技能和知识，高考考研都有红宝书，我们这个也算是紧固件行业的业务员跟单必备红宝书了……
第一、紧固件产品基础知识（规格篇）
一、描述紧固件需要标明的参数有：品名（标准）、规格、材质、强度等级、表面处理
如： DIN912 M4-0.7x8 SCM435 12.9级 发黑
1、 品名（标准）；注：对于没有标准的螺丝，属于非标件，则需要提供图纸。
比如说DIN912，中文名称为：内六角圆柱头螺丝，这是品名。
不过最准确的做法，还是需要称呼标准，因为GB70也同样是这样的品名；但两个标准有很多地方尺寸并不一致。
世界上影响比较大的标准分别为：德国标准（DIN ）、国际标准（ISO ）、中国国家标准（GB ）、美国标准（ANSI ）、日本标准（JIS ）。
2、 规格，一般螺丝称呼都是牙纹称呼径*螺丝长度。
牙纹称呼径，公制常用的有：M2，M3，M4，M5，M6，M8，M10，M12等；
美制常用的有：4#-40，6#-32，8#-32，10#-24，1/4-20，5/16-18，3/8-16，1/2-13等。
而螺丝长度，是指埋入被载物体的有效长度。比如：沉头螺丝被载入的是总长度，半沉头螺丝要加上半个头的长度，而圆柱头螺丝长度则不包含头部尺寸。如：
对于规格，全称最好是加上牙距。例如M4-0.7x8，4指牙外径是4mm,0.7是指两个牙峰之间的距离为0.7mm ，8指埋入被载物体的有效长度为8mm 。
为了简化，不写牙距，我们把粗牙默认为标准牙，因为最常见；这样就不用标出了。这点公制才有，美制产品还是要标牙距。
这里重点讲一下美制螺丝的规格，如6#-32*3/8，6#是牙外径，接近于3.5mm ；32是每英寸的螺纹长度里有32个牙（相当于公制螺丝的牙距）；3/8则是螺丝的长度（具体同公制螺丝）。
这里须记住的2个公式：牙外径A#=（Ax0.013+0.06）x25.4（mm ）, 1英寸=25.4mm。
其中2#=2.2mm,4#=2.9mm,6#=3.5mm,8#4.2mm,10#=4.8mm是须熟记数据。其中各个规格的螺丝对应的牙数也须熟记：2#-56, 4#-40, 6#-32, 8#-32 , 10#-24, 1/4-20, 5/16-18, 3/8-16, 1/2-13（美制标准牙）。
注：美制UNC 牙是标准牙，UNF 是细牙。我们把粗牙默认为标准牙。
3、 材质；材质按最常见的依次有：碳钢、不锈钢、不锈铁、铜、铝等。
碳钢又分为低碳钢（比如C1008/C1010/C1015/C1018/C1022）、中碳钢(比如C1035) 、高碳钢（C1045/C1050）、合金钢(SCM435/10B21/40Cr)。
一般C1008材质都是打普通等级产品，比如说4.8级螺丝，普通等级螺母；C1015一般打吊环螺丝；C1018一般做机螺丝，当然也有拿来做自攻钉的；C1022一般用来做自攻钉；C1035打8.8级螺丝；C1045/10B21/40Cr打10.9级螺丝；40Cr/SCM435打12.9级螺丝。
不锈钢则有SS302/SS304/SS316为最常见。当然现在也流行大量SS201产品，甚至含镍量更低的产品，我们叫非正宗不锈钢产品；外观看上去跟不锈钢差不多，但是防腐性能相差很多。
4、 强度等级；强度等级主要是指碳钢类紧固件。
碳钢螺丝常见的强度等级有：4.8级、5.8级、6.8级、8.8级、10.9级、12.9级。螺母则相应有：4级、6级、8级、10级、12级。
一般8.8级以下的螺丝都叫普通螺丝，而8.8级以上（含8.8级）则为高强度螺丝。区别在于高强度螺丝都需要经过调质热处理。
5、 表面处理；表面处理主要是为了增加防腐性能，也有部分兼顾颜色，所以主要是为了碳钢类产品，一般都需要经过表面处理。
常见的表面处理有：发黑、镀锌、镀铜、镀镍、镀铬、镀银、镀金、达克罗、热浸锌等；
镀锌的种类非常多，有蓝白锌、蓝锌、白锌、黄锌、黑锌、绿锌等，同时还分环保及不环保，每种镀别又有多种镀层厚度，以满足不同的盐雾测试效果。
第二、紧固件产品基础知识（功能篇）
一、功能方面：
1、 螺丝扭力要求：外六角螺丝的承受扭力相对更大，内六角螺丝承受的扭力较小，十字槽的扭力更小（因此该类螺丝一般都是普通等级螺丝）。
2、 装配外六角螺栓一般用活络扳手、梅花扳手和开口扳手装配。活络扳手的装配效率低，但通用性很强，适用于各种头部规格的外六角螺丝；梅花扳手效率最高，但有些场合不适用，一只梅花扳手只有2个头，也就只能运用于两种规格头部的外六角螺丝上；开口扳手跟梅花扳手差不多，但它可以加长套筒使用。外六角螺丝的规格越小，对外六角螺栓的棱角要求越高，否则其头部在受（扳手）力时，容易打滑。温州人为了节约材料，发明了外六角凹穴。凹穴外六角螺丝单重轻，头部厚度较薄，受力易打滑，头部也有可能会被拧掉。
3、 内六角螺丝用内六角扳手装配。这对内六角孔的要求很高，孔大一点扳手打滑，小一点扳手插不进去。内六角规格越小，对孔的要求越高。对于一些规格大的内六角螺丝，内六角只要有一个对边合格，用扳手就可正常装配；对一些规格很小的内六角螺丝，如M2的内六角紧定，扳手插进去稍用力内六角就会打滑，所以稍微有一个对边大了都不合格。因此M2、M2.5、M3的内六角螺丝（特别是紧定类产品）在装配过程中扳手都容易打滑。
4、 十字槽螺丝用螺丝刀装配，不需要用太大力，所以强度只要4.8级即可，偶尔有些需要高强度的螺丝，只要渗碳热处理即可。
5、 在产品配套使用中，我们一般建议选用螺丝的等级比螺母等级高一级，这样最具备经济效益。比如说8.8级螺丝，配套使用4级螺母；这样下次换用时，只需换用螺母即可。
二、热处理方面：热处理主要是针对碳钢类螺丝来讲的，主要是调质热处理及渗碳热处理，以满足不同环境对螺丝强度的要求。
1、调质热处理：8.8级及以上强度等级的产品，都是调质热处理的产品。此热处理的特点是硬度内外都比较均匀。
同一材料做热处理时，硬度越高，韧性越差。所以需要有安全匹配，在满足硬度的同时，韧性同样有保证。
2、渗碳热处理：自攻钉类螺丝基本都需要此处理，特点是表面非常硬，而芯部比较软；因为需要攻进坚硬的铁板。
自攻钉类风险较高，比如自攻钉经常碰到断头，其可能的原因有：1、氢脆；2、硬度太高或太低招致扭断；3、十字槽太深；4、头部太薄；5、头颈结合部无R 角导致应力集中；6、操作不规范；等。
三、氢脆风险方面：
1、一般情况下，硬度>32HRC的产品, 电镀有氢脆风险。所以所有10.9级以上（含10.9级）产品及经过渗碳热处理的产品（自攻钉）等产品电镀时，都会出现氢脆风险。
2、氢脆即产品电镀时，H+进入金属内部形成气泡，致使螺丝在使用时，当场不断，但24小时之内发生延迟断裂。
3、有氢脆风险的产品电镀后4小时内，需要送到去氢炉里，在200摄氏度的条件下，存放8小时左右；这就叫去氢处理。
4、氢脆处理方式可以大幅降低氢脆风险，但不能完全避免，所以在需要保证100%无氢脆风险的情况时，严禁使用电镀产品；而改用达克罗、喷砂等表面处理工艺。
四、紧固件性能及加工工艺发展方向：
1、强度高的同时能保证韧性；
2、相同的大小的情况下能使重量减轻；
3、机械强度能保证的情况下能让体积变小；
4、强度保证的情况下能让韧性加强；
5、外观满足的情况下能让防腐能力增强；
6、精度极限上的提高；
以及以上任何现有高加工成本工艺方面，能有相对低廉成本达到要求的新工艺。都会开启我们紧固件行业的新气象，从而也大大地赚上一笔。
第三、国内外紧固件市场对比
1、随着越来越多的美资企业进入到中国，美制螺丝的在中国的需求量也越来越大，其中主要集中在长三角地区；香港曾是英国的殖民地，港资企业对珠三角影响较大，因此在2002年至以前珠三角的英制螺丝需求量非常大。而珠三角主要是轻工业发达，如灯具、玩具、电器产品等，因此他们对精密电子螺丝（小螺丝）的需求量很大。
2、标准牙的美制螺丝（牙角度为55°）和英制螺丝（牙角度60°）除了1/2不可互换，其它情况均可互换（前提是通止规检验不行，正常使用没问题）。因为，美制螺丝和英制螺丝在通止规的时候不能通过，但可以正常的过螺母。我们是要给客户提供最合适的产品和服务，而不是最好的产品和服务。
3、美国是一个很民主的国家，在紧固件上制定的标准很多，IFI 、ANSI 、ASME 等都属于美标，都有一定的影响力。所以我们在建立美制螺丝产品档案的时候，都以非标的形式来建档，而且至今我们宏亿螺丝也未能把美制螺丝的产品种类备全。
4、德国人的严谨、务实闻名于世，DIN （德标）紧固件在中国乃至世界的影响甚大，ISO （国际标准）在很大程度上受DIN 影响，GB （国标）也在很大程度上借鉴了DIN 。不过，D IN 螺丝的头比较厚重，浪费材料（跟日标小螺丝比较而言）。
5、目前中国大陆紧固件市场， GB的需求量远远大于DIN 的需求量，但现在GB 的需求量呈现下降趋势，而DIN 的需求量呈上升趋势。
6、JIS （日标）在小螺丝这一块的贡献很大，做到精益生产，主要是因为日资企业以家电行业称雄世界，从JIS 日本小螺丝小巧精美可见一斑。所以日标在精密电子螺丝这一块影响力很大。
7、某些普通螺丝可以满足链接功能的，最终选用一些奇形怪状的螺丝，原因是：第一、产品供应商可以通过非标配件让客户购买他们的后期服务，增加产品的粘性；第二、为了防盗，没有某一特定工具，这个非标螺丝拧不下来。
8、机械设备行业，正常螺丝的采购成本占据总采购成本的0.5%-2%,从中我们可以通过一家公司的产品总销售额估量他的螺丝采购量，同时我们也可以看出，紧固件处于一个非常“好玩”的位置，企业老板一般都会关注大头，我们螺丝这一块经常被忽略，得不到（使用者）应有的重视，导致后续质量、服务等问题频频发生。
9、螺丝是耗材，客户会重复购买，因此一般的螺丝企业很少饿死，但经常被撑死。除非他们最大头的客户死掉（比如一个客户的采购量占据这家供应商销售量的60%），因此我们会保持最大客户的螺丝采购量不超过我们总销售额的20%。
第四、中国紧固件市场分布情况和特点
世界紧固件价格分布图：
从以上这幅图我们可以看出，如果中国的紧固件每吨价是基数1，那么台湾、韩国就是2，日本、德国是4，美国则是8。
这是因为紧固件的技术创新及品牌等因素共同决定的。目前中国大陆是世界上最大的紧固件生产地，紧固件生产的绝对吨位数稳居第一。同时，由于人力成本的快速提高，倒逼国内机械制造行业结构升级，紧固件质量也不得不向更高品质突围。所以世界紧固件价格洼地也必将渐渐让位于东南亚、印度等人力资源更便宜的地区。
中国紧固件行业服务档次分
目前我们可以把中国的紧固件分为三个档次：低端、中端和高端。
低端紧固件主要以温州地区为代表（现在已经让位于河北永年地区），产品按吨计价，用麻袋装，市场销量非常之大，从业人员数量和厂商数量也是最多。他们不讲品质，不讲市场形象，不考虑品牌构造；只是考虑价格便宜，一招鲜吃遍天。处于低端市场的紧固件毛利在10%-30%之间。
而宏亿螺丝目前处于中高端领域，我们主要的服务对象是大型经销商和终端客户，毛利在20%-40%之间。像我们这样的中小型紧固件厂商很多，大家各具特色，各领风骚，多数正在向金字塔的尖端，艰难前行。
高端领域主要是一些大型配套商、跨国巨头生产商，基本上都是一些跨国公司品牌供应商。他们主要服务的客户是大型终端商配套及高端批发，由于他们客户的品质、服务要求非常高，对供应商选择的门槛也很高，可供选择的供应商或者品牌产品很少，形成了一定的垄断优势，产生了高额的利润。
中国紧固件地区分布中心：
1、温州：温州人喜欢以价格取胜、麻袋装，全市价格我最低。不过，随着温州地价上涨，材料、人力等各种成本的增加，很多温州螺丝厂的老板意识改变了，螺丝的质量有所提高。
2、嘉兴海盐：海盐是紧固件大县，年紧固件产值过百亿。他们在非标螺丝加工这一块做得很厉害。找非标，到海盐。他们的价格也很便宜。
值得一提的是，嘉兴嘉善有两家非常大的紧固件生产商，都是台资企业；那就是东明和晋亿。东明是大陆最大的不锈钢紧固件生产商；晋亿是大陆最大的碳钢类紧固件生产商，也是唯一一家在大陆上市的紧固件企业。
3、河北永年：河北永年就是当年的温州，主要生产碳钢螺丝。紧固件生产量很大，很多是一家只做一种规格的螺丝，农闲的时候打点螺丝放库存（因为是通宵品，只要价格低不愁没人要）；农忙的时候就去干农活。这样反倒成就了大规模的生产，单一规格量都很大，连带热处理、电镀都变成了规模生产，从而保证了成本便宜。于是，温州人不得不把底部让给了永年；当然，也有一些温州老板直接把厂搬到了永年。
随着永年各方面成本的增加，低端螺丝在永年也维持不了太久；后期将逐渐转移到越南、印度等国家。
4、 广东东莞：广东电子、电器类的轻工业发达，对螺丝需求量规格不多，但量很大。所以广东紧固件厂产值过亿的不少，由于他们基本上是服务一两家大客户，如果富士康，格力空调，格兰仕等；因此尽管产值很大，但知名度并不大。同时，由于英国人统治香港100年，港资企业采用的都是英制标准；而改革开放初期，珠三角受港资企业影响很大，所以在珠三角一带的英制螺丝很多。
5、宁波：宁波做外贸的很多，螺丝的整体质量不错。他们在螺丝方面做的比较专，也比较精。
6、江苏兴化：不锈钢紧固件的集中地，但档次相对较低；由于这里有很多不锈钢钢厂，
回收废料来炼钢；所以一些低端的不锈钢材料就在这里大量生产了出来。于是，大量201、667这样的非正宗不锈钢产品，也是从这里因低价流向了四面八方。
7、江苏苏州：主要以电子小螺丝为主，精密电子螺丝、车削件产品非常发达。主要因为苏州地区的通讯电子行业很发达。同时，由于苏州的外资企业比较集中，所以对紧固件的质量要求也比较高，导致了苏州地区的小螺丝品质比较有保障。
第五、紧固件行业生态及未来趋势
一、 晋亿案例：
1、 生产商情况，以晋亿为例。晋亿的库存量非常之大，拥有自动化立体仓库。即使如此，还是有些螺丝因长期放置库存而生锈。为什么会出现这种情况呢？比如，一位终端客户要购置一款螺丝，数量5千只。然后客户可能会到各个地区询货比价，江苏、上海、浙江、广东等他都询了这款螺丝。其中他可能也会询到很多贸易商，这些贸易商再去找当地的晋亿分公司，他们可能会在客户订货的基础上备一些库存，比如有人询6千只，有人询8千只，还有人询1万只。然后各个地区的晋亿分公司将接收到询盘数量报到总部，由于统计分析时难以做到百分百准确，所以往往会导致库存增加。如果那款螺丝客户可能就用这一次，5千只用完他就不要了。这就导致了大量的呆滞库存。
2、 一般的发黑和蓝白锌的碳钢螺丝，在良好的密封环境下，可保证2年甚至更长时间不生锈。由于他们是免检产品，包装完整，所以出货一般不会再检验。是立体仓库，自动出货。所以难免会发生出来的货有生锈的现象，导致客户投诉；而由于晋亿的客户实在太多，这样的小订单投诉根本来不及应对，所以慢慢地对很多小一些的经销商就无法提供服务了。
3、 在这样一个形势下，晋亿已经关掉了一些分公司，开始给终端客户做配套服务。但是，这对他们来说是非常有挑战性的，他们规模很大，排产速度很慢。就算他们库存里有现货，从客户下单到仓库调货，他们也要花上一个星期的时间；同时，他们往往要求整箱出货，对规格多数量少的客户根本就服务不了。再说，很多终端客户的需求，要想做到自己完全有现货，非常罕见；全部自己生产更是难找！所以，就是晋亿搞终端客户配套服务，依然要去调货；因此也只能服务一些需求量大，但重叠度比较高的客户。他的强项还是搞大规模定制，做批发。
二、配套商方面，以Brossard 为例：
1、而像Brossard 这样的大型跨国紧固件配套供应商，库存量达十几万种。即使是这样惊人的库存品项，有很多产品依然没有现货。由于他们的ERP 功能非常强大，光一套系统就花了2000多万元；因此对库存管理的先进程度达到登峰造极。
2、这么多库存，也不是随随便便放进来的。而是通过市场的运作，通过客户的需求，通过统计分析，不停地积累，慢慢形成的。
3、因此面对一些大型项目，比如说客户一个新产品要开发，客户需要的紧固件有5000多个规格，要求一个月提供样品。他们库存里竟然有4000多种有现货，剩下1000多种，现
有上百家供应商协力合作分担，一个月完全搞定！看得我们叹为观止，我们现在如果一个月能报得出价格，就已经很了不起了。这，就是差距！
4、就是像Brossard 这样的大型配套供应商，他们的强项是也是在于配套一些大型终端用户，或者需求比较高端。毕竟他们的库存产品品质很有保证，相应成本也比较高，一般中低端客户接受不了这样的服务。或者规格单一，量比较大的客户，还是会找像晋亿这样的工厂来直接配套。
三、小众生态：
1、正因为像晋亿这样的大厂都无法做全，而Brossard 这样的巨头服务成本较高，且螺丝行业门槛也比较低，所以蚂蚁搬大象的情况很常见。这些中小厂家，或者中小配套商，或者工贸一体的厂商，数量非常之大：有的做专，有的做精，有的做全，结合高、中、低端，同时再结合批发、零售、定制、配套服务等形态；组成了五光十色的行业环境，出现了各种各具特色的中小厂商。大家你这块有优势，我这块有优势，集中在一起，碰到客户来的时候大家互相支持，各自备的库存也不需要太多，非常灵活，在为终端客户提供服务方面立下汗马功劳。
2、因此，在很多大中城市，基本上都会有“五金一条街”、“五金城”等专门卖五金螺丝的地方，那里开了很多家五金店。在五金城里，每家店里供应不同种类的五金配件，五金店的老板们实行抱团取暖，资源共享！以前，3-5个人螺丝店，能有一个百万级客户，加上3-5个中小型客户，年销售额200-300万之间，可以赚个20-50万，他们日子可以过得很滋润。其中，螺丝行业年销售额在200-300万之间的螺丝店比比皆是，数量占行业总数的60%。
3、不过现在电子商务发达了，80后、90后将成为主流的采购大军，他们是在互联网的陪伴下长大的，更愿意网上购物。比如我们现在的80后，他要买螺丝，一般不会跑到五金城去找，而是习惯去网上找；这会给线下五金城造成很大的冲击。更为关键的是，由于电子商务高度发达，讯息互通甚至可以通过ERP 来异地实现库存资源共享，这就大大降低了大家聚在一起的相互依赖性，五金街、五金机电城这样的形态将越来越式微。
4、我们宏亿螺丝目前正在上新一款新的ERP 系统，这款系统可以和晋亿等紧固件企业实现产品资源共享，只要我们把库存产品上传到这个系统平台上，跟我们共享同一系统的紧固件企业就可以查到我们库存里有这款产品，进而可实现快速调货。通过这样抱团取暖，资源共享，我们就不用担心客户因需要某些螺丝，寻了无数厂家依然找不到现货的情况；同时我们也不用担心我们库存的螺丝放在库存里生锈却无人问津了。这样的系统如果能在行业内推广开来，大家就可以方便地实现资源共享，从而极大地减少社会资源的浪费！
第六、紧固件业务员跟单必备红宝书
一个优秀的业务，一定是一个优秀的情报收集者；只有情报收集完整了，作战方案则非常容易出台了。所以对我们从事终端紧固件配套销售服务的人来讲，我们需要收集的客户讯息基本如下：客户规模、成立时间、主营产品、产品内销还是外销、品质要求、包装要求、需求量、客户目标价、客户性质、购买原因、客户所属区域、客户现有供应商分布、采购决策人、交期、结款方式、客户潜力、产品的使用场合、供应商开发流程、紧固件需求清单、紧固件具体描述等。
1、客户规模：比如员工人数、占地面积、年度销售额，这些资讯都可以判断客户规模。
2、成立时间：成立时间长短，可以帮助我们判断这个客户是不是新成立的？如果是新成立的，由于没有竞争对手，或者竞争对手较少，这个时候切入我们的机会很大。
3、主营产品：主营产品相应配套的紧固件，可以找到很多规律；同时也可以推知该公司的前景（产品的市场前景影响）；然后对该客户就会有一个大致的印象。
4、产品内销还是外销：一般来讲，外销对品质要求都比较高，同时对交期要求都很严。
5、品质要求（客户验收方式）：客户对质量要求多高？往往讲验收方式会比较精准，比
如说我们正常的是二次抽检方式：先抽检13个，如果发现一个不良，则加大抽检到45个，45个允许有一个不良。相当于97.5%的合格率。在这个基准合格率基础上，如果要求更高，则价格将大幅提升！因为管控要求的流程和要求在现有基础上将做重新调整，才有可能满足要求。
6、包装要求：客户如果要求小包装，或者其他特殊的包装，都会增加成本，影响报价。
7、需求量：需求量大的价格自然竞争，所以如果量太大的话，只有非常对口的产品我们才有机会。而如果量太少的话，我们的服务成本将会变得很高，也不一定合适。
8、客户目标价：客户提供目标价，谈判起来将变得更加快捷。其实我们这种紧固件产品，由于总价实在不多，时间成本才是最关键的，所以客户直接把目标价给我们也很常见。
9、客户性质：客户是终端商还是经销商？是外商还是私企？外商是哪个国家和地区的？这些讯息对价格都会造成一定的影响。比如说台资，价格都非常竞争；而美资企业，利润空间都还不错。
10、买我们产品原因：这个原因非常重要，是新产品开发还是老品？为什么选择我们？这样便于我们精准判断客户意向。比如：客户是希望找到价格更合适的，那我们看跟谁比；如果是跟跨国巨头比，我们价格自然有优势；如果是跟温州永年比，那我们基本选择放弃。而对于选择品质的，如果是跟温州永年比，那我们很有机会；如果是跨国巨头都做不到，那我们的机会也微乎其微。
11、客户所属的区域：客户所在地如果正好处在几个紧固件制造基地，而客户的需求又正好跟该基地相匹配，那我们基本放弃处理；劝客户就近购买。
12、客户供应商分布：客户现有供应商的分布，可以看出客户需求品质的高低，大致价位如何。如果是国外进口的，那对我们来讲就是非常适合的。同时也间接了解了供应商数量，如果是几家都同时可以供，这样供应商的压力比较小，那在交期方面相对就会比较放松，出现索赔的机会较小。
13、采购决策人：只有找到采购决策人，才有机会真正跨入他们供应商的大门，所谈及的内容才真正变得高效。
14、交期：交期如果很急，我们可能无法接单；而且，越急成本越高。
15、结款方式：结款方式时间越长，风险越大，需要我们更谨慎对待；同时所报价格也将随之增加。
16、客户潜力：客户现有询盘可能并不多，但如果潜力很大，我们同样会高度重视；而如果潜力不大，可能就是一般处理了。
17、产品的使用场合：能了解客户的产品使用场合，可以更精准地了解到客户产品需求的品质，到底哪些地方要求高，哪些地方可以放松些。这样报价就更加恰当，可以避免资源浪费。
18、供应商开发流程：客户选择一个供应商，一定有一个标准，这个标准就有一个相应的流程对应。了解到这个流程，我们就能准确判断我们是否有资格成为对方合格的供应商。如果条件不具备，我们会主动拒绝客人来访。
19、紧固件需求清单：客户提供整个清单给我们，将有助于我们宏观判断我们跟客户的匹配程度，比如：我们要求客户的需求清单里要有80%产品，是我们的强项；这样我们操作才有机会，才能真正实现共赢。
20、紧固件具体描述：品名（标准，非标需图纸）、规格、强度等级、材质、表面处理。这五个要素可以准确的描述出所需的产品到底是什么产品，不至于搞错。
总之，不是所有的客户都是我们合适的客户，公司处于不同阶段的目标客户是不一样的。
一定要清晰地知道自己的优势在哪里，跟客户是不是匹配？做到知己知彼，方能百战百胜。
一个优秀的业务员，必须是一个优秀的情报收集员，要具有侦查员的能力。如果每操作一个客户，能把上述情报都搞到手，相信一定能做到每战必胜！
而情报收集是需要成本的，如何快速准确的地收集这些情报？就是真正的胜负手了。