实习任务及内容安排表
商务谈判的组织与准备计划书
一、商务谈判的准备
1.信息准备
我方调查了对方的各种信息，主要是：
(1)企业资信信息：
日本大金公司，是一个国际性的大公司，长期以来一直生产挂壁系列空调，是国际性的品牌公司。
空调信息：功率为1．5匹的分体式挂壁空调2 000—2 400台便宜、美观的好处
(2)市场信息：所生产空调的市场行情好，需求量大、很受消费者欢迎。
(3)谈判对手的信息资料
谈判的领导人员：朱备宏（谈判高手，超人的智慧和令人赞叹的谈判技巧） 技术人员：许强（善于察言观色，对所见所闻作出正确的分析和判断的能力）
财务人员：唐晨（灵活的现场调控能力，善于应变，权宜通达）
法律人员：周小庆（较强的专业知识水平，应变自如） 二、我方的人员准备： 谈判的领导人员：许慧萍 技术人员：李月
财务人员：仇进 法律人员：李品 三、人员要求：
1．选用品质可靠的人选。
2．选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人选。 3．选用具有相当智力与谈话水平的人选。 4．选用愿去各地出差的人选。 四、.管理要求
(1) 使企业内各部门认识到共同的职责和职权。 (2) 树立企业精神，建立全体人员的主人翁感。 (3) 增加期望值。
(4) 保持辅助人员与一线谈判人员间的联系，使他们在谈判过程中相互支持，彼此监督，检查相互利益问题，并根据谈判形势的变化而修订计划。 五、.组织模拟谈判，增加经验，提高谈判能力
商务谈判方案策划书
一、谈判主题
从张家港的以优惠价购进空调
二、谈判目标
基本目标：以2000元价格出售此批空调，比希望对方以现金支付或者以担保支票来支付。（原因分析：1、我方出现资金周转难问题 2、我方尽量维护自身的经济利益）
可交易目标：若对方要十辆以上，可以优惠1000元每台的优惠。（原因分析：有利于我方利益最大化的实现 2、给对方以一定的优惠）
三、谈判组织
主持人：孔繁超、田红
买方：主谈：许慧萍 辅谈：李月 法律顾问：李品 财务顾问：仇进 卖方：主谈：朱备宏 辅谈：许强 法律顾问：周小庆 财务顾问：唐晨
四、谈判阶段规划
在整个谈判过程中我方贯彻“原则谈判法”
（一）准备阶段：通过市场调查以及有关资料的分析，双方优劣势如下： 我方优势：
1．功率为3匹的柜式变频空调；内部比较清洁，没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。相比较“基本”条件的条件比较优越，并且松下是个比较受欢迎的牌子。
2．市场上同样条件的空调广告零售价为3000元，最常见的广告零售价也是4000---5000元之间，因此，我方的定价比较合理。
3．时间限定以及其他买家的出现，可以给对方一定的压力。
4．对方对我方有些情况不解。 我方劣势：
1．资金周转难，时间短，给对方带来可乘之机
2．市场上有广告零售价为2500元的，而且空调的运行状况良好，给对方压价找到理由。
1． 由于空调已经使用了5年，因此不可避免的出现了一些问题，有些设备使用不长久，给对方压价带来可乘之机
对方优势：
1. 对空调情况的了解细致。
2. 掌握资金，可利用我方资金问题压价 3. 另两买家一直没有回信
4. 市场上有些广告零售价为2500元，而且空调运行状况良好， 对方劣势：
1. 对方有些情况不了解 2. 时间较紧。
通过对有关情况的分析，充分理解，掌握我方情况，及时、全面掌握对方情况，“知己知彼，百战不殆。”
（二）开局阶段：
1.开局前的接触：通过电话沟通、礼节性拜访等方式了解进一步对方的资信情况、对我方的重要性。
2.开局陈诉;要简明扼要直接指出我方非常希望以合理的价格出售此批空调，并且很希望以现金支付或者担保支票来支付。
（三）磋商阶段：
1.我方先进行报价，以掌握主动权。 2.针对对方的还价，
（1）我方坚持不做无谓的让步，让步绝对值要小；
（2）让步要让到刀口上，让的恰到好处，是自己较小的让步能给对方最大程度上的满足；
（3）在我方认为的主要问题上要力求对方先让步，而在次要问题上，根据需要我方可以考虑先作让步。
（4）对每次让步都要进行反复磋商，是对方觉得我方让步也是很难得事情，珍惜每次让步。
3，我方坚持互惠式让步，在坚持基本目标前提下，不固执于某一点利益的让步，通过全局，分清利害关系，避重就轻，灵活的使对方在其他方面的到满足。
（四）签约阶段：以文字的形式规范双方的权利和义务，并为此提供法律保障，是一个阶段性目标。
商务谈判技巧小结
一、报价的策略
(1)报价时机策略 (2)报价起点策略 (3)报价表达策略 (4)报价差别策略 (5)引诱报价策略 (6)中途变价策略
二、还价策略
(1)投石问路策略 (2)吹毛求疵策略 (3)不开先例策略 (4)最后通牒策略
(5)积少成多策略
三、迫使对方让步的策略
(1)制造竞争 (2)软硬兼施
(3)既成事实策略 (4)最后通牒
四、阻止对方进攻的策略
(1)权力有限策略 (2)示弱策略
(3)软磨硬泡策略 (4)以攻对攻策略
五、打破僵局的策略
(1)情境改变策略 (2)休会策略 (3)换题策略 (4)换将策略
(5)升格策略 (6)借题发挥策略 (7)最后通牒策略 (8)以硬碰硬策略 (9)调解人调解策略 (10)仲裁策略
六、签约阶段策略 (1)场外交易策略 (2)期限策略
(3)优惠策略 (4)最后让步策略
索赔协议书
甲方： 中国进出口贸易总公司 （以下简称甲方） 乙方： 日本三菱重工公司 （以下简称乙方）
在双方相互信任的基础上，为了确保50亿元赔偿款能够顺利、及时到账，特签订以下索赔协议：
第一条：索赔的内容
本协议中的索赔是指乙方因为产品质量问题，给甲方造成损失达76亿元，现经协商，同意赔付50亿日元。
对于间接经济损失，甲方是按中国的计算办法算出乙方需赔偿76亿日元的，若按国际通行计算办法，则乙方需赔50亿左右日元；
3)应尽快妥善处理纠纷，获得基本满意的赔偿金，以尽快平息用户对甲方公司的不满； 4)对于处理汽车质量问题，可有三种方式： ①将车运到日本修理；
②乙方派员带维修件到中国来修理；
③将直接经济损失的赔偿金用于修理(甲方自理)。 其费用支出的大小显然：方式一≥方式二≥方式三。 5．6 临场发给乙方的信息情报资料，
1)对于间接经济损失，乙方是按日本的计算办法算并出需赔偿30亿日元，若按国际通行计算办法，则乙方需赔偿45亿左右日元；
2)这次汽车出口质量问题如此之严重，若被媒体曝光将会大大的损坏公司的良好形象； 3)尽管双方分歧较大，但据可靠情报，甲方还是有尽快妥善处理的意向； 4)对于处理汽车质量问题，可有三种方式： ①将车运到日本修理；
②乙方派员带维修件到中国来修理；
③将直接经济损失的赔偿金用于修理(甲方自理)。
其费用支出的大小显然：方式一≥方式二≥方式三。
的相关问题，以及甲方的50亿货款是否顺利到账的问题。
第二条：赔偿责任期限
1.甲方需在乙方出货并在甲方收到货物的5天内交付货款50亿元整。
2.若甲方超出滞纳金交付期限3个月，乙方有权通过对甲方申请仲裁维护己方权利。
3.若甲方按规定期限交纳滞纳金，且产品在质保期限内，空调产品出现任何质量问题，乙方需对甲方进行无条件维护修理设备
4.若在甲方偿还滞纳金期限内空调设备出现正常物理磨损消耗问题需要维修，且产品已超出质量保证期限，则甲方出每月按时交纳滞纳金外还需向乙方交付维修费用。
第三条 争议解决
本合同的所有方面将受中华人民共和国法律的约束，并按其进行解释。合同双方不可撤 销地将任何争议送交连云港市人民法院。
第四条：索赔方法
1、 乙方要为甲方的工程索赔 一般索赔及特殊认证索赔按照以下的规定实施赔偿
2、 不属于工程索赔 一般索赔及特殊索赔的费用，甲乙双方再做进一步的各别协商后决定期
索赔方法。
第五条：其他
本协议中没有涉及到的事项发生时，或无法用本协议中的各项条目来处理的事情，甲乙双方进一步协商后决定。
第六条：合同效力
1.本协议书的有效时间是 2011年11月 14日起止 2012年 11 月 14日止。 2.本协议一式两份，甲乙双方各执一份，具有同等法律效力。
甲方：连云港**有限公司公司（章） 乙方：日本大金空调设备有限公司（章） 法人代表签字：周小庆 法人代表签字：李品
合同签订日期：2011.11.16 合同签订日期：2011.11.16
异议处理建议书
异议：顾书湄曾接待过这样的顾客：07年8月，赵女士来苏宁买家电，然后来电脑商场，想看看电脑，小顾给赵女士进行详细的介绍，并回答了她很多的问题，现场演示，从开关机、音乐，MTV演示，到工具的使用。听完小顾的详细介绍后。赵女士说她不懂电脑，而且并没
有和丈夫商量，当天不会买，但听小顾介绍的很好，她决定回去问问，过了几天又回来跟小顾说，他们并不打算近期购买，但的确以后要买。 时间不经意过去了，元旦那天赵女士又出现在卖场，现在要买一台笔记本电脑，在小顾以前一直给他介绍过的品牌里面挑中了一款后，小顾给她推荐一款8288元的12.1寸外型好看携带方便，内置摄像头性价比高的电脑后，虽然是元旦，但是价格还是有底线的，所以小顾与赵女士在买电脑的时候产生了分歧。
一、异议的原因
顾客对电脑缺乏了解，对电脑的促销价格期望值过高，售后服务不到位
二、异议的类型
价格异议：顾客对价格过高或过低产生异议。
三、建议
良机激励法、
四、顾客异议处理的策略
1、 价格异议处理的策略：
让步策略：不做无意义的让步，应体现出己方的原则和立场 以退为进、在让步时提出某些附加条件，减缓让步的速度 让步要恰到好处，一次让步幅度不能过大，让步频率也不宜太快 不做损害企业利益和形象的让步 2、 处理购买时间异议策略 潜在风险法、竞争诱导法
实习任务及内容安排表
商务谈判的组织与准备计划书
一、商务谈判的准备
1.信息准备
我方调查了对方的各种信息，主要是：
(1)企业资信信息：
日本大金公司，是一个国际性的大公司，长期以来一直生产挂壁系列空调，是国际性的品牌公司。
空调信息：功率为1．5匹的分体式挂壁空调2 000—2 400台便宜、美观的好处
(2)市场信息：所生产空调的市场行情好，需求量大、很受消费者欢迎。
(3)谈判对手的信息资料
谈判的领导人员：朱备宏（谈判高手，超人的智慧和令人赞叹的谈判技巧） 技术人员：许强（善于察言观色，对所见所闻作出正确的分析和判断的能力）
财务人员：唐晨（灵活的现场调控能力，善于应变，权宜通达）
法律人员：周小庆（较强的专业知识水平，应变自如） 二、我方的人员准备： 谈判的领导人员：许慧萍 技术人员：李月
财务人员：仇进 法律人员：李品 三、人员要求：
1．选用品质可靠的人选。
2．选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人选。 3．选用具有相当智力与谈话水平的人选。 4．选用愿去各地出差的人选。 四、.管理要求
(1) 使企业内各部门认识到共同的职责和职权。 (2) 树立企业精神，建立全体人员的主人翁感。 (3) 增加期望值。
(4) 保持辅助人员与一线谈判人员间的联系，使他们在谈判过程中相互支持，彼此监督，检查相互利益问题，并根据谈判形势的变化而修订计划。 五、.组织模拟谈判，增加经验，提高谈判能力
商务谈判方案策划书
一、谈判主题
从张家港的以优惠价购进空调
二、谈判目标
基本目标：以2000元价格出售此批空调，比希望对方以现金支付或者以担保支票来支付。（原因分析：1、我方出现资金周转难问题 2、我方尽量维护自身的经济利益）
可交易目标：若对方要十辆以上，可以优惠1000元每台的优惠。（原因分析：有利于我方利益最大化的实现 2、给对方以一定的优惠）
三、谈判组织
主持人：孔繁超、田红
买方：主谈：许慧萍 辅谈：李月 法律顾问：李品 财务顾问：仇进 卖方：主谈：朱备宏 辅谈：许强 法律顾问：周小庆 财务顾问：唐晨
四、谈判阶段规划
在整个谈判过程中我方贯彻“原则谈判法”
（一）准备阶段：通过市场调查以及有关资料的分析，双方优劣势如下： 我方优势：
1．功率为3匹的柜式变频空调；内部比较清洁，没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。相比较“基本”条件的条件比较优越，并且松下是个比较受欢迎的牌子。
2．市场上同样条件的空调广告零售价为3000元，最常见的广告零售价也是4000---5000元之间，因此，我方的定价比较合理。
3．时间限定以及其他买家的出现，可以给对方一定的压力。
4．对方对我方有些情况不解。 我方劣势：
1．资金周转难，时间短，给对方带来可乘之机
2．市场上有广告零售价为2500元的，而且空调的运行状况良好，给对方压价找到理由。
1． 由于空调已经使用了5年，因此不可避免的出现了一些问题，有些设备使用不长久，给对方压价带来可乘之机
对方优势：
1. 对空调情况的了解细致。
2. 掌握资金，可利用我方资金问题压价 3. 另两买家一直没有回信
4. 市场上有些广告零售价为2500元，而且空调运行状况良好， 对方劣势：
1. 对方有些情况不了解 2. 时间较紧。
通过对有关情况的分析，充分理解，掌握我方情况，及时、全面掌握对方情况，“知己知彼，百战不殆。”
（二）开局阶段：
1.开局前的接触：通过电话沟通、礼节性拜访等方式了解进一步对方的资信情况、对我方的重要性。
2.开局陈诉;要简明扼要直接指出我方非常希望以合理的价格出售此批空调，并且很希望以现金支付或者担保支票来支付。
（三）磋商阶段：
1.我方先进行报价，以掌握主动权。 2.针对对方的还价，
（1）我方坚持不做无谓的让步，让步绝对值要小；
（2）让步要让到刀口上，让的恰到好处，是自己较小的让步能给对方最大程度上的满足；
（3）在我方认为的主要问题上要力求对方先让步，而在次要问题上，根据需要我方可以考虑先作让步。
（4）对每次让步都要进行反复磋商，是对方觉得我方让步也是很难得事情，珍惜每次让步。
3，我方坚持互惠式让步，在坚持基本目标前提下，不固执于某一点利益的让步，通过全局，分清利害关系，避重就轻，灵活的使对方在其他方面的到满足。
（四）签约阶段：以文字的形式规范双方的权利和义务，并为此提供法律保障，是一个阶段性目标。
商务谈判技巧小结
一、报价的策略
(1)报价时机策略 (2)报价起点策略 (3)报价表达策略 (4)报价差别策略 (5)引诱报价策略 (6)中途变价策略
二、还价策略
(1)投石问路策略 (2)吹毛求疵策略 (3)不开先例策略 (4)最后通牒策略
(5)积少成多策略
三、迫使对方让步的策略
(1)制造竞争 (2)软硬兼施
(3)既成事实策略 (4)最后通牒
四、阻止对方进攻的策略
(1)权力有限策略 (2)示弱策略
(3)软磨硬泡策略 (4)以攻对攻策略
五、打破僵局的策略
(1)情境改变策略 (2)休会策略 (3)换题策略 (4)换将策略
(5)升格策略 (6)借题发挥策略 (7)最后通牒策略 (8)以硬碰硬策略 (9)调解人调解策略 (10)仲裁策略
六、签约阶段策略 (1)场外交易策略 (2)期限策略
(3)优惠策略 (4)最后让步策略
索赔协议书
甲方： 中国进出口贸易总公司 （以下简称甲方） 乙方： 日本三菱重工公司 （以下简称乙方）
在双方相互信任的基础上，为了确保50亿元赔偿款能够顺利、及时到账，特签订以下索赔协议：
第一条：索赔的内容
本协议中的索赔是指乙方因为产品质量问题，给甲方造成损失达76亿元，现经协商，同意赔付50亿日元。
对于间接经济损失，甲方是按中国的计算办法算出乙方需赔偿76亿日元的，若按国际通行计算办法，则乙方需赔50亿左右日元；
3)应尽快妥善处理纠纷，获得基本满意的赔偿金，以尽快平息用户对甲方公司的不满； 4)对于处理汽车质量问题，可有三种方式： ①将车运到日本修理；
②乙方派员带维修件到中国来修理；
③将直接经济损失的赔偿金用于修理(甲方自理)。 其费用支出的大小显然：方式一≥方式二≥方式三。 5．6 临场发给乙方的信息情报资料，
1)对于间接经济损失，乙方是按日本的计算办法算并出需赔偿30亿日元，若按国际通行计算办法，则乙方需赔偿45亿左右日元；
2)这次汽车出口质量问题如此之严重，若被媒体曝光将会大大的损坏公司的良好形象； 3)尽管双方分歧较大，但据可靠情报，甲方还是有尽快妥善处理的意向； 4)对于处理汽车质量问题，可有三种方式： ①将车运到日本修理；
②乙方派员带维修件到中国来修理；
③将直接经济损失的赔偿金用于修理(甲方自理)。
其费用支出的大小显然：方式一≥方式二≥方式三。
的相关问题，以及甲方的50亿货款是否顺利到账的问题。
第二条：赔偿责任期限
1.甲方需在乙方出货并在甲方收到货物的5天内交付货款50亿元整。
2.若甲方超出滞纳金交付期限3个月，乙方有权通过对甲方申请仲裁维护己方权利。
3.若甲方按规定期限交纳滞纳金，且产品在质保期限内，空调产品出现任何质量问题，乙方需对甲方进行无条件维护修理设备
4.若在甲方偿还滞纳金期限内空调设备出现正常物理磨损消耗问题需要维修，且产品已超出质量保证期限，则甲方出每月按时交纳滞纳金外还需向乙方交付维修费用。
第三条 争议解决
本合同的所有方面将受中华人民共和国法律的约束，并按其进行解释。合同双方不可撤 销地将任何争议送交连云港市人民法院。
第四条：索赔方法
1、 乙方要为甲方的工程索赔 一般索赔及特殊认证索赔按照以下的规定实施赔偿
2、 不属于工程索赔 一般索赔及特殊索赔的费用，甲乙双方再做进一步的各别协商后决定期
索赔方法。
第五条：其他
本协议中没有涉及到的事项发生时，或无法用本协议中的各项条目来处理的事情，甲乙双方进一步协商后决定。
第六条：合同效力
1.本协议书的有效时间是 2011年11月 14日起止 2012年 11 月 14日止。 2.本协议一式两份，甲乙双方各执一份，具有同等法律效力。
甲方：连云港**有限公司公司（章） 乙方：日本大金空调设备有限公司（章） 法人代表签字：周小庆 法人代表签字：李品
合同签订日期：2011.11.16 合同签订日期：2011.11.16
异议处理建议书
异议：顾书湄曾接待过这样的顾客：07年8月，赵女士来苏宁买家电，然后来电脑商场，想看看电脑，小顾给赵女士进行详细的介绍，并回答了她很多的问题，现场演示，从开关机、音乐，MTV演示，到工具的使用。听完小顾的详细介绍后。赵女士说她不懂电脑，而且并没
有和丈夫商量，当天不会买，但听小顾介绍的很好，她决定回去问问，过了几天又回来跟小顾说，他们并不打算近期购买，但的确以后要买。 时间不经意过去了，元旦那天赵女士又出现在卖场，现在要买一台笔记本电脑，在小顾以前一直给他介绍过的品牌里面挑中了一款后，小顾给她推荐一款8288元的12.1寸外型好看携带方便，内置摄像头性价比高的电脑后，虽然是元旦，但是价格还是有底线的，所以小顾与赵女士在买电脑的时候产生了分歧。
一、异议的原因
顾客对电脑缺乏了解，对电脑的促销价格期望值过高，售后服务不到位
二、异议的类型
价格异议：顾客对价格过高或过低产生异议。
三、建议
良机激励法、
四、顾客异议处理的策略
1、 价格异议处理的策略：
让步策略：不做无意义的让步，应体现出己方的原则和立场 以退为进、在让步时提出某些附加条件，减缓让步的速度 让步要恰到好处，一次让步幅度不能过大，让步频率也不宜太快 不做损害企业利益和形象的让步 2、 处理购买时间异议策略 潜在风险法、竞争诱导法