金融投资
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我国中小商业银行市场定位战略
!文7迟恒宁
随着经济的发展，银行之间的竞争
也越来越激烈，我国中小商业银行生存在国有大型商业银行和外资银行的双重压力之下。不可否认，中小商业银行从成立至今已经得到了长足的发展。然而面对着激烈的竞争，如何根据自身的特点，在市场中找到自己的立足之地，就成了银行需要重点思考的问题。中小商业银行市场定位的研究，对提高中小商业银行竞争力有着重要的意义。
一、中小商业银行市场定位战略市场定位就是指中小商业银行为自己在激烈竞争的市场上找到有利于自身生存和发展的适当位置，使自己的各个方面能在客户心目中留下别具一格的商业银行形象和值得购买的金融产品的印象的过程。中小商业银行市场定位的内容包括竞争战略定位、顾客定位、产品定位和形象定位。找到准确的市场定位要通过中小商业银行的市场环境分析、市场细分、目标市场的选择等等作为基础，最后确定市场定位战略。准确的市场定位对中小商业银行的经营和发展有着重要的意义，它有利于中小商业银行提高经营水平，走内涵式发展道路，提高中小商业银行的竞争力，使中小商业银行能够应对外资银行和国有商业银行的双重挑战。
二、中小商业银行市场定位现状中小商业银行已经成为我国银行业乃至国民经济发展不可缺少的重要组成部分。我国中小商业银行在建立至今的发展过程中，一直将其业务定位于资金批发业务，以从事对公业务为主，区域定位于经济发达的大中城市，在经营中把开发大客户作为业务的发展重点，造成贷款投向主要集中于交通、电信、电力、烟草等大系统和大行业。中小商业银行的这种定
位现状，反映出我国中小商业银行市场定位中的很多缺陷：对市场营销环境研究不够，未能完全认识到银行营销活动所处的环境；市场细分流于形式，难以发现补缺市场；对目标市场的评估不够深入，目标市场选择存在误区；定位缺乏差别，跟风现象严重；竞争战略定位雷同以及产品缺乏内涵式创新等等。我国中小商业银行市场定位战略中存在的这些问题，加大了中小商业银行的机会成本；增加了市场中的交易成本；影响中小商业银行核心竞争能力的提高；难以培养高忠诚度的客户；扭曲市场经营行为，严重的影响了中小商业银行的市场竞争力。
三、中小商业银行营销环境分析中小商业银行要进行准确的定位，应当按照市场定位的步骤，从环境分析入手，只有明确了自己所处的环境，才能够抓住机会，消除威胁，充分发挥自身的优势，实现竞争力的提高。目前随着我国经济金融的发展，中小商业银行在市场中存在着以下这样一些机会：首先，中国经济的持续快速增长使得市场繁荣，企业融资需求的增加给中小商业银行的发展提供了契机；其次，我国金融改革的深化发展也为中小商业银行提供了有利的条件；最后，个人消费市场的成熟也为中小商业银行的发展带来新的业务空间。
同时，市场竞争的加剧，中小商业银行也面临着诸多的威胁：随着国有商业银行改革的深化发展，中小商业银行原来具有的体制优势越来越不明显，而资源规模上的劣势却逐渐凸现；同样，外资银行的进入又进一步加大了中小商业银行的竞争压力，外资银行在管理、规模、体制、产品结构以及国际网络方面，都具有较强的优势，给中小商业银行带来很大的冲击。
从中小商业银行自身条件来分析，中小商业银行与其他银行相比，具有一定的优势：体制优势明显，产权结构清晰；与地方关系紧密；资本补充机制渠道广泛；具有科技运用的后发优势；我国银行业市场结构规模经济特征不明显。但中小商业银行也存在着一定的劣势：公众信誉度低于国有商业银行、网络覆盖范围小，中间业务、表外业务操作缺乏经验、缺少有力的政策支持等等。在全面了解中小商业银行的经营环境以及目前中小商业银行市场定位中存在的缺陷之后，我们就可以得到中小商业银行市场定位的基本思路。所以中小商业银行应强化优势，抓住机会，从而在激烈的市场竞争中取胜。
四、中小商业银行市场定位策略选择我国中小商业银行应根据自身的条件和所处的营销环境，采取相应的策略进行准确的定位，以提高自己的市场竞争能力。首先，中小商业银行的市场定位应当建立在对市场科学细分的基础之上。在实践中的具体措施就是要求中小商业银行在个人市场划分的过程中，改变过去划分因素单一的状况，利用多重变量多次划分市场，以便找到新的市场机会；在对企业市场细分的过程中，应当加入新的划分因素，如企业生命周期、企业信用等级等等，使银行更加了解企业的不同需求，以便实施产品的设计。其次，中小商业银行应全面评价子市场，选择合适的目标市场。中小商业银行应当设法获取自身资源情况、客户信息、竞争对手信息的资料，通过这些资料的分析，就可以全面评价已经细分过的市场。在评价的基础上，中小商业银行应采取集中性策略选取目标市场。把自己的力量集中在几个细分市场上，实行密集型经营，这样可以使中小商业银行在较
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小的细分市场上占有较大的份额，从而形成竞争优势。最后，中小商业银行应当在选定目标市场的基础上，对整个经营活动进行科学明确的市场定位，确立自己今后一段时期内的经营方式和经营目标。
战略定位于市场补缺型，逐渐放弃7、
跟随型战略。有很多中小商业银行看到了自身和国有商业银行的差距，大多数采取了市场跟随型的定位战略。这样做的好处在于节约了定位中的营销成本，但带给中小商业银行的是越来越微薄的市场利润空间。中小商业银行通过十几年的发展，已经具备了一定的风险识别能力以及客户分析能力，如果依然采取盲目的市场跟随战略，则将处于国有商业银行的重压之下，生存压力会进一步加大。如果采取补缺型战略，则是选择进入新的细分市场，成为小市场中的领导者，在该市场中建立并提高顾客忠诚度。出色的市场补缺战略抓住了新的利润成长点，有利于中小商业银行发现先机，在市场竞争中取得主动。
"、调整客户定位策略，重视中小企业、社区服务和个人客户。中小商业银行的客户定位，就是对商业银行服务对象的选择，是市场细分的延伸和体现。对于我国中小商业银行来讲，客户定位应注重以下三个方面：
（7）加强对中小企业的支持与服务。随着市场经济的发展，在国有商业银行的改革推进和外资银行的冲击下，中小银行从现有的市场中“分羹”的可能性越来越小，客户和银行将为了自身的发展，需要更多地自主选择合作对象，中小商业银行被大的优质客户选择合作的可能性将逐步降低。而另一个方面，因为处于初始阶段的中小企业对金融业有强烈的融资需求。民营经济陷入融资困难的境遇，至于一些资金需求量不大，但时间要求紧，便利性要求高的临时性周转资金，由于目前银行现行的贷款审批程序与此不配套，难以满足中小企业的需求。同时需要注意的是，由于中小企业本身的发展具有很多的不确定性因素，所以银行在给中小企业提供相关的金融服务的时候，一定要加强风险的控制，严格把关，更要在业务中贯
彻审慎原则，认真研究避险策略。在贴近地方企业的业务中，应该以科学的财务分析为依据，坚决杜绝指令性贷款、强制性贷款，防止加大中小商业银行的经营风险。中小商业银行应当以市场为导向，以效益为目标，发现、培育和支持一批有市场、有效益、有潜力、有信用的优质中小企业客户群，培养客户对中小银行品牌的忠诚度。
（"）重视为社区发展服务。根据银行社区相互作用的观点8中小银行较之于大银行更能够提供银行社区相互作用所需“亲和性”的。因为通过这种联系有助于解决贷款决策中的信息不对称问题：一些潜在贷款申请者特征是由其所在社区经济社会环境和特定资产决定的8特定资产的价值在任何时候都可能反应社区内各类经济主体的个人收入流量和财富水平。社“溢出”区具有效应，中小银行和所在社区“溢出”天然的亲和性，必然会使这种效应得到充分发挥，有利于提高信贷评估质量、降低评估成本。
（!）重视个人客户。自我国对外开放以来，一个富裕阶层正在我国逐步形成。随着我国商品经济的进一步发展，先富起来的队伍还在不断壮大。他们渴望银行向他们提供全面周到、细致入微的个人理财因而我国私人银行业务已存在较大的现实市场需求。个人银行业务具有客户广泛、风险分散、利润稳定等特点，能够有效降低全行整体经营风险。因此，在目前市场竞争激烈、各种不确定性因素增大的情况下，发展个人银行业务将有利于优化银行资产负债结构，提高存款的稳定性，分散业务风险，提高盈利水平，实现银行可持续发展。
域特色。目前国内银行的产品定位，以功能性定位为主。这在市场细分化初期是可行的，但银行产品的模仿性强，以功能定位形成的产品特征很快就会被抹平，创新
面的象征特点。潍坊市商业银行的做法很值得借鉴。"##&年该行成功推出了自己的第一张银行卡———鸢都卡。又在很短的时间内顺利的加入中国银联。鸢都卡以起点高、功能全著称，到短短的几个月发卡量已达9万余张，卡存款余额7%$亿元，现在发卡量更是进入快速增长期，正已每在设计天递增9##张的速度在不断增加。“产品功能”理念上，他们没有被单纯的这一个小圈子框住，而是在此基础上另辟蹊“人情、径利用本土化的亲情”优势，提出“现代与传统共存，了理性与情感并重”的设计原则，叫响了自己的宣传口号：潍坊、风筝、鸢都卡，地域、情感、家乡人。使鸢都卡一面世便深入人心；在外观形象上，该行的营销人员立足于产品定位的个性，专门聘请专业设计公司设计出了充满浓郁乡情、色泽艳丽、视觉温馨的卡面。
形象定位于技术先进，经营灵活，&、
基于中小商业银行具有区域色彩的银行。
经营方式灵活，容易进行技术改造的特点，应当致力于在市场中树立技术先进，经营灵活的形象。这样的形象定位，易于发挥中小商业银行的长处，淡化公众对于中小商业银行实力不强的印象，用先进的技术和灵活的方式吸引和维持客户，从而提高自身的实力。基于中小商业银行的地色彩的银行，使自己目标市场中的客户更加具有亲切感。由于银行本是属于服务行业，这个行业的市场具有较强的感情色彩，如果中小商业银行能够充分利用自身的地域性，更加贴近客户，定位于为区域经济发展贡献，一定可以在更大程度上获得本地区的客户的青睐。从现实看，深圳市商业银行即为一个生动的案例。深圳市“深圳人自己的银行”商业银行定位于，把联系起来，突出深圳市商业银行为千万个正在创业奋斗、渴望成功的深圳人、深圳企业倾心服务，帮助他们树立成功的企业形象。经过八年的不懈努力，深圳市商业
服务，实现个人财富的有效保值和增值，域性特点，更应当把自己定位于具有区域
产品定位强化象征性特点，突出地“深圳人自己的银行”的内涵，同深圳精神!、
“亲和、产品的生命周期也越来越短。笔者建议，银行高效、进取、创新、实力”的品中小银行的产品定位应当依托产品功能，牌形象已经初步确立起来。合适自己的，重视产品的感性象征性定位，赋予银行产品更多的心理、情感、文化、社会地位等方
才是最好的。这是中小商业银行进行市场定位必须把握的主要原则。"
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我国中小商业银行市场定位战略
!文7迟恒宁
随着经济的发展，银行之间的竞争
也越来越激烈，我国中小商业银行生存在国有大型商业银行和外资银行的双重压力之下。不可否认，中小商业银行从成立至今已经得到了长足的发展。然而面对着激烈的竞争，如何根据自身的特点，在市场中找到自己的立足之地，就成了银行需要重点思考的问题。中小商业银行市场定位的研究，对提高中小商业银行竞争力有着重要的意义。
一、中小商业银行市场定位战略市场定位就是指中小商业银行为自己在激烈竞争的市场上找到有利于自身生存和发展的适当位置，使自己的各个方面能在客户心目中留下别具一格的商业银行形象和值得购买的金融产品的印象的过程。中小商业银行市场定位的内容包括竞争战略定位、顾客定位、产品定位和形象定位。找到准确的市场定位要通过中小商业银行的市场环境分析、市场细分、目标市场的选择等等作为基础，最后确定市场定位战略。准确的市场定位对中小商业银行的经营和发展有着重要的意义，它有利于中小商业银行提高经营水平，走内涵式发展道路，提高中小商业银行的竞争力，使中小商业银行能够应对外资银行和国有商业银行的双重挑战。
二、中小商业银行市场定位现状中小商业银行已经成为我国银行业乃至国民经济发展不可缺少的重要组成部分。我国中小商业银行在建立至今的发展过程中，一直将其业务定位于资金批发业务，以从事对公业务为主，区域定位于经济发达的大中城市，在经营中把开发大客户作为业务的发展重点，造成贷款投向主要集中于交通、电信、电力、烟草等大系统和大行业。中小商业银行的这种定
位现状，反映出我国中小商业银行市场定位中的很多缺陷：对市场营销环境研究不够，未能完全认识到银行营销活动所处的环境；市场细分流于形式，难以发现补缺市场；对目标市场的评估不够深入，目标市场选择存在误区；定位缺乏差别，跟风现象严重；竞争战略定位雷同以及产品缺乏内涵式创新等等。我国中小商业银行市场定位战略中存在的这些问题，加大了中小商业银行的机会成本；增加了市场中的交易成本；影响中小商业银行核心竞争能力的提高；难以培养高忠诚度的客户；扭曲市场经营行为，严重的影响了中小商业银行的市场竞争力。
三、中小商业银行营销环境分析中小商业银行要进行准确的定位，应当按照市场定位的步骤，从环境分析入手，只有明确了自己所处的环境，才能够抓住机会，消除威胁，充分发挥自身的优势，实现竞争力的提高。目前随着我国经济金融的发展，中小商业银行在市场中存在着以下这样一些机会：首先，中国经济的持续快速增长使得市场繁荣，企业融资需求的增加给中小商业银行的发展提供了契机；其次，我国金融改革的深化发展也为中小商业银行提供了有利的条件；最后，个人消费市场的成熟也为中小商业银行的发展带来新的业务空间。
同时，市场竞争的加剧，中小商业银行也面临着诸多的威胁：随着国有商业银行改革的深化发展，中小商业银行原来具有的体制优势越来越不明显，而资源规模上的劣势却逐渐凸现；同样，外资银行的进入又进一步加大了中小商业银行的竞争压力，外资银行在管理、规模、体制、产品结构以及国际网络方面，都具有较强的优势，给中小商业银行带来很大的冲击。
从中小商业银行自身条件来分析，中小商业银行与其他银行相比，具有一定的优势：体制优势明显，产权结构清晰；与地方关系紧密；资本补充机制渠道广泛；具有科技运用的后发优势；我国银行业市场结构规模经济特征不明显。但中小商业银行也存在着一定的劣势：公众信誉度低于国有商业银行、网络覆盖范围小，中间业务、表外业务操作缺乏经验、缺少有力的政策支持等等。在全面了解中小商业银行的经营环境以及目前中小商业银行市场定位中存在的缺陷之后，我们就可以得到中小商业银行市场定位的基本思路。所以中小商业银行应强化优势，抓住机会，从而在激烈的市场竞争中取胜。
四、中小商业银行市场定位策略选择我国中小商业银行应根据自身的条件和所处的营销环境，采取相应的策略进行准确的定位，以提高自己的市场竞争能力。首先，中小商业银行的市场定位应当建立在对市场科学细分的基础之上。在实践中的具体措施就是要求中小商业银行在个人市场划分的过程中，改变过去划分因素单一的状况，利用多重变量多次划分市场，以便找到新的市场机会；在对企业市场细分的过程中，应当加入新的划分因素，如企业生命周期、企业信用等级等等，使银行更加了解企业的不同需求，以便实施产品的设计。其次，中小商业银行应全面评价子市场，选择合适的目标市场。中小商业银行应当设法获取自身资源情况、客户信息、竞争对手信息的资料，通过这些资料的分析，就可以全面评价已经细分过的市场。在评价的基础上，中小商业银行应采取集中性策略选取目标市场。把自己的力量集中在几个细分市场上，实行密集型经营，这样可以使中小商业银行在较
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金融投资
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小的细分市场上占有较大的份额，从而形成竞争优势。最后，中小商业银行应当在选定目标市场的基础上，对整个经营活动进行科学明确的市场定位，确立自己今后一段时期内的经营方式和经营目标。
战略定位于市场补缺型，逐渐放弃7、
跟随型战略。有很多中小商业银行看到了自身和国有商业银行的差距，大多数采取了市场跟随型的定位战略。这样做的好处在于节约了定位中的营销成本，但带给中小商业银行的是越来越微薄的市场利润空间。中小商业银行通过十几年的发展，已经具备了一定的风险识别能力以及客户分析能力，如果依然采取盲目的市场跟随战略，则将处于国有商业银行的重压之下，生存压力会进一步加大。如果采取补缺型战略，则是选择进入新的细分市场，成为小市场中的领导者，在该市场中建立并提高顾客忠诚度。出色的市场补缺战略抓住了新的利润成长点，有利于中小商业银行发现先机，在市场竞争中取得主动。
"、调整客户定位策略，重视中小企业、社区服务和个人客户。中小商业银行的客户定位，就是对商业银行服务对象的选择，是市场细分的延伸和体现。对于我国中小商业银行来讲，客户定位应注重以下三个方面：
（7）加强对中小企业的支持与服务。随着市场经济的发展，在国有商业银行的改革推进和外资银行的冲击下，中小银行从现有的市场中“分羹”的可能性越来越小，客户和银行将为了自身的发展，需要更多地自主选择合作对象，中小商业银行被大的优质客户选择合作的可能性将逐步降低。而另一个方面，因为处于初始阶段的中小企业对金融业有强烈的融资需求。民营经济陷入融资困难的境遇，至于一些资金需求量不大，但时间要求紧，便利性要求高的临时性周转资金，由于目前银行现行的贷款审批程序与此不配套，难以满足中小企业的需求。同时需要注意的是，由于中小企业本身的发展具有很多的不确定性因素，所以银行在给中小企业提供相关的金融服务的时候，一定要加强风险的控制，严格把关，更要在业务中贯
彻审慎原则，认真研究避险策略。在贴近地方企业的业务中，应该以科学的财务分析为依据，坚决杜绝指令性贷款、强制性贷款，防止加大中小商业银行的经营风险。中小商业银行应当以市场为导向，以效益为目标，发现、培育和支持一批有市场、有效益、有潜力、有信用的优质中小企业客户群，培养客户对中小银行品牌的忠诚度。
（"）重视为社区发展服务。根据银行社区相互作用的观点8中小银行较之于大银行更能够提供银行社区相互作用所需“亲和性”的。因为通过这种联系有助于解决贷款决策中的信息不对称问题：一些潜在贷款申请者特征是由其所在社区经济社会环境和特定资产决定的8特定资产的价值在任何时候都可能反应社区内各类经济主体的个人收入流量和财富水平。社“溢出”区具有效应，中小银行和所在社区“溢出”天然的亲和性，必然会使这种效应得到充分发挥，有利于提高信贷评估质量、降低评估成本。
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域特色。目前国内银行的产品定位，以功能性定位为主。这在市场细分化初期是可行的，但银行产品的模仿性强，以功能定位形成的产品特征很快就会被抹平，创新
面的象征特点。潍坊市商业银行的做法很值得借鉴。"##&年该行成功推出了自己的第一张银行卡———鸢都卡。又在很短的时间内顺利的加入中国银联。鸢都卡以起点高、功能全著称，到短短的几个月发卡量已达9万余张，卡存款余额7%$亿元，现在发卡量更是进入快速增长期，正已每在设计天递增9##张的速度在不断增加。“产品功能”理念上，他们没有被单纯的这一个小圈子框住，而是在此基础上另辟蹊“人情、径利用本土化的亲情”优势，提出“现代与传统共存，了理性与情感并重”的设计原则，叫响了自己的宣传口号：潍坊、风筝、鸢都卡，地域、情感、家乡人。使鸢都卡一面世便深入人心；在外观形象上，该行的营销人员立足于产品定位的个性，专门聘请专业设计公司设计出了充满浓郁乡情、色泽艳丽、视觉温馨的卡面。
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基于中小商业银行具有区域色彩的银行。
经营方式灵活，容易进行技术改造的特点，应当致力于在市场中树立技术先进，经营灵活的形象。这样的形象定位，易于发挥中小商业银行的长处，淡化公众对于中小商业银行实力不强的印象，用先进的技术和灵活的方式吸引和维持客户，从而提高自身的实力。基于中小商业银行的地色彩的银行，使自己目标市场中的客户更加具有亲切感。由于银行本是属于服务行业，这个行业的市场具有较强的感情色彩，如果中小商业银行能够充分利用自身的地域性，更加贴近客户，定位于为区域经济发展贡献，一定可以在更大程度上获得本地区的客户的青睐。从现实看，深圳市商业银行即为一个生动的案例。深圳市“深圳人自己的银行”商业银行定位于，把联系起来，突出深圳市商业银行为千万个正在创业奋斗、渴望成功的深圳人、深圳企业倾心服务，帮助他们树立成功的企业形象。经过八年的不懈努力，深圳市商业
服务，实现个人财富的有效保值和增值，域性特点，更应当把自己定位于具有区域
产品定位强化象征性特点，突出地“深圳人自己的银行”的内涵，同深圳精神!、
“亲和、产品的生命周期也越来越短。笔者建议，银行高效、进取、创新、实力”的品中小银行的产品定位应当依托产品功能，牌形象已经初步确立起来。合适自己的，重视产品的感性象征性定位，赋予银行产品更多的心理、情感、文化、社会地位等方
才是最好的。这是中小商业银行进行市场定位必须把握的主要原则。"
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