商品是如何进入超市的商品如何进入超市 商品是如何进入超市的商品如何进入超市
5 [ 标签：商品,超市 ] 我现在是天天食品发展有限公司，十月红脆枣的经销人，我不知道把自己的商品 怎样弄进超市， 匿名 回答:1 人气:2 解决时间:2008-03-04 16:53 满意答案 好评率：75% 75% 其实，进入超市是商品进入客户手中的一种比较直接的方法，但是超市的各方面 费用比较多！如果是像家乐福、沃尔玛那样的大超市的话，要的费用就更多了， 比如：进场费、条码费、通道费、促销管理费、商品管理费、商品检验费、卫生 管理费、促销人员管理费等等，相当的多，不过，如果你的产品要是很好的话， 我建议你拿着样品去找超市的管理人员谈，尽量的突出你的产品的特殊性，这样 的话超市的条件可以适当的放宽的！ 还有:大型连锁的超市都有自己固定的供应商，而且很多超市都是统一订购货物 的，所以一般的商品还是比较难进入超市的，但是大型超市都有自己固定的厂家 生产的商品，但是这些商品的牌子都使用的超市的牌子，这也算是一笔交易，你 可以通过这个渠道跟超市合作。
商品如何进入超市？ 商品如何进入超市？
浏览次数：2478 次悬赏分：0 | 解决时间：2011-2-22 11:35 | 提问者：wtweb
假如我自己有一款商品，想拓展销售渠道，让商品进入超市应该怎么做？和超市 员工索要老板联系电话？总之如何做得专业一点？请解释下详细流程…谢谢～
最佳答案
不知道 LZ 说的商品是什么，我拿农产品给你举个例吧。 农产品如何顺畅地进入超市 大超市对进超市的产品有哪些严格要求?以中百仓储为例，它对农产品免收 入场费、 条码费和搬运费， 但这并不意味着所有农产品都能畅通无阻地人场销售。 农产品要进入中百超市，大致得过几道关口：第一是质量关。中百对农产品质量 有着严格的要求。水产品必须是国家二类湖泊水质中养殖的水产品；水果和蔬菜 必须是无公害的农产品；粗加工农产品需有正规的质检报告，有村委会证明是农 民自产自销的农产品；畜禽产品还必须通过检疫部门的检疫。第二关是看样品、 谈价格。 第三关是实地考查， 主要考查质量是不是真正过硬， 能不能批量化生产， 能不能满足供货需求。“三关 ”过后，超市将与专业户、农民签下订单，规定 供货的时间、数量、金额和运达的卖场。对于生鲜农产品的捕捞、采捕时间和到 场时间，各超市还有一些具体要求，一旦确定为供应方，超市将有专人联系，告 诉其具体操作方法。
农民生产者要让产品进超市， 有哪些经验可循？据一果品专业合作社的人透 露，农产品进超市需要注
意五方面： 一要找对配送中心。大型超市都是通过配送中心来采购农副产品，有的超市 通过自己的配送中心采购，如“家乐福”、“麦德龙”都是上海总部的配送中心 采购商品， 再向全国各地网点发货； 有的超市委托其他采购公司采购， 如上海“易 初莲花”超市销售的水果，就是由上海果品公司提供。只有找对采购单位，才可 能与超市建立供货关系。 二要提供相关税收凭据。自产自销的农产品，要向超市提供自产自销证明， 以方便超市用来抵扣税。 三要提供质量检测合格证明。 农产品要想进超市， 一定要做好产品质量检测。 农产品进超市的检测报告， 要以质检部门的检测报告为准。 最好是有无公害基地、 绿色产品称号。 “易初莲花”超市要求进超市的农产品不仅要达到地方无公害农 产品的标准而且还要达到国家无公害农产品的要求。要做到农产品质量稳定，必 须制订标准化生产制度，按标准化种植养殖。 四要有注册商标和条形码。没有商标、条形码，产品很难进超市。 五要保证农产品的新鲜度。 农产品的新鲜度是产品可否被超市接受的一个重 要方面。
怎么让自己的东西进超市里卖？ 怎么让自己的东西进超市里卖？
浏览次数：1533 次悬赏分：20 | 解决时间：2009-6-10 12:43 | 提问者：孙大雄
超市是租金还是扣点的形式？ 没有名气的产品怎么进超市？ 问题补充： 问题补充： 听说要给超市里的人送礼 不知道是不是这样的饿？
最佳答案
商品巧进超市销售七大捷径 “不到长城非好汉”，在此不妨也可说“不进超市非好牌”。以超市、大卖 场为代表的现代化零售终端的迅速崛起， 逐步取代众多传统大型批发市场和成千 上万的日什店，成为当今商流、物流、人流的主渠道。如今超市流金淌银，人旺 气盛，商机滚滚，超市成了厂商的香饽饽，炙手可热。谁进了超市，谁就抢先拥 有生财的金钥匙，踏上致富的幸福快车。进场也是企业镀金添彩、塑造品牌、提 高美誉的上佳途径， 进不了超市的企业及其产品只能“躲在深闺人未识”。 因此， 对厂商而言，有条件要上（超市），没条件也要上，大上快上抢上。然而，超市
毕竟不是自由市场，并不是爱进就能进的，“爱”是有代价的，“爱”是有鸿沟 的，尤其是中小企业及其产品（以下中小企业及其产品更多所指是小企业及其产 品）而言，超市如一堵高大森严的墙，可望而不可及。可以说，势单力薄、经济 拮据的中小企业面对家大业大、嫌贫爱富、霸气十足、横刀立马要过路费的“衣 食父母”―超市、卖场往往爱恨交加，进退两难，愁肠百结。真是“不进超市等 死，进超
市找死”。 “自古华山一条路”。有人比喻进超市如上华山，华山可能只有一条路，但对中 小企业而言，进超市决非“钱途”这一条路，只要开动脑筋，另辟蹊径，精打细 算，迎难而上，积极应对，中小企业进场就有可能事半功倍，游刃有余，达到豁 然开朗、 柳暗花明的境地。 那如何巧进超市？这里有七条入市的捷径， 权作参考。 一径：捆绑进场 这里的捆绑即为合力、分摊、搭便车三意。现在超市、卖场一 般都要对进场的厂商收开户费，有的是按户头收取的，有的则是按品种数量加以 收取。对以单一户头收取开户费用的超市，为了节省费用，更快进场，中小厂商 可采取如下做法： ①增加进场的品种数量，几个产品捆绑进场，以分摊单个产品的开户成本； ②与已进场的大经销商互助合作，以一两种产品挂靠其名下搭便车捆绑进场，免 费或部分免费入市。如此，将来还可能免去节庆费、店庆费、扣点等； ③加入当地供货商联合会，结成战略联盟，寻求大集体保护。如此，即可避免因 “人微言轻”而被挡在门外，减少进场阻力，也可节省一笔进场费，争取更多合 法利益。 二径：OEM 进场 OEM 即自营品牌。现在一方面是产品日益同质化，中小企业生产 能力越来越过剩，营销资源愈发紧张，亟需成为其它厂商产品的加工者；另一方 面是超级零售商随着其实力迅速扩大，零售商在局部领域内呈现出竞争优势，其 赢利的触角向生产领域延伸，如此双方一拍即合，促进了超市自有品牌的发展。 以沃尔玛为例，目前它的自有品牌商品占经营总商品的 20.25%，而美国另一零 售巨商 SEARS 在 1995 年 95%的经营商品为自有品牌，有一万家制造商为其定牌 生产，同时自有 22 家生产厂。中小企业可采取各种办法，积极主动成为超市的 OEM 定点厂家，一来可免去创建品牌的风险，二来可获取稳定加工费，三来所谓 各种“进场费”也就不存在了。 当然中小企业成为超市的 OEM 定点厂家必须自己 技术过硬，质量合格，生产能力具有相当规模。 三径：公关进场 客情资源是企业一项特殊资源，以培植客情资源为中心的公关 是企业各种对外活动的润滑油、修复剂。公关是投石问路之举，是抛砖引玉点睛 之笔。良好的客情抵过千金，卓越的公关胜过百万促销。资金稀缺的中小企业可 籍此借力使力，巧进超市，以小钱办大事。公关活动主要有：
①联袂与超市搞经常性互补促销，增进双方合作和情谊关系； ②进行销量、堆头、理货等竞赛，评选各类竞赛的冠军店，给该店经理或员工奖 励； ③重要节日如圣诞节、春节、元旦为超市提供带有本企业标识的节日布置
品如圣 诞树、大红对联、灯笼等； ④帮助鼓动消费者发生购买行为， 消费者在该超市购物满若干元送本企业礼品一 份； ⑤在超市特殊时期如店庆、节庆等重要日子主动提供特价或免费产品； ⑥对上至店长、 下至理货员、 促销员进行定期专题业务培训， 增强双方客情关系。 “授之千金， 不若授之一技”正是此理； ⑦记住仓储经理、 营销经理、 财务经理、 柜组长、库管、财务、出纳等超市运作的关键人物的生日并赠送一份有特殊意义 的礼物；⑧借助事件营销（如非典），捐赠超市适量钱物，树立良好公益形象。 “投之以桃，报之以李”。如此，中小企业入市就可游刃有余。 四径：迂回进场 “水无常形，兵无常势”。避实就虚、两翼突破、敲山震虎是 兵家在逆境中突发奇招以制胜的惯用方法。中小企业进超市亦可如此。中小企业 资金稀缺，力量单薄，难于形成拓市的整体优势；中小企业的产品知名度小，品 牌影响弱，市场基础差，进场的门槛大。如果采用惯用做法，金钱铺路，直接进 场，死攻“城堡”，可能适得其反，劳民伤财。迂回策略有“三大要点”： ①先易后难。既然大超市高高在上，那门当户对的中小超市、社区点、便利店及 其它零售店就容易突破，实现双赢。现在一些大卖场还划出“特区”，建立小产 品专柜，给小产品登台亮相的机会。中小业主应抓住良机，在这些地方成功建立 基地、跳板，这样，再跨入大超市就容易多了。 ②先外后内。“先外”是指那些传统批发市场、周边市场。这些市场、网点逐渐 被一些热衷终端的大企业、集团所淡忘，中小产品应以此为突破口，做大做好这 些渠道， 推动中小企业销量， 扩大名气， 而且还可能实现产品回流到大超市。 ①、 ②点有类似之处，也应有所区分。 ③先形象后销量。 ①、 ②点是从区域而言， ③点更多则是从策略入手。 在大卖场、 超市周围的中小商超、便利店、批发部、广场公园等外围区域重点投入，进行炒 作轰炸。主要举措有较大型的促销、义卖、汇演、竞赛等活动，以壮大声威，营 造卖点，旁敲侧击，敲山震虎，最后引起大超市的注意、青睐。诸事俱备，进入 大卖场就水到渠成。
五径：调研进场 “没有调查研究就没有发言权”。一场精确详细的超市市场调 查，会使厂商胸有成竹，少走弯路，从而知己知彼，百战不殆，否则匆匆进场， 就可能如无头苍蝇，出身未捷身先死。调研的主要内容： ①详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心 理底价和最高限价。 ②详细了解自己产品在超市中的地位、在整个品类
中的影响力、月销量及货架陈 列情况、铺货情况，以及竞品的情况等等，越详细越好(平时应多注意收集这些 资料)。 ③详细调查该超市的资金、 信用、 财务、 网络、 发展前景和其经营者的个人背景、 品质、爱好、工作任务及其所辖的团队精神风貌（防止赖账、逃债、倒闭等未来 不可预知的风险）。 ④正确评估自己投入产出比是否合理、 估算在尽最大促销支持下的销售额和销售 毛利，预估未来的无形回报（比如超市的宣传效果和对品牌形象的提升作用）， 不能把注意力仅仅放在进场费等费用投入上，而患得患失、急功近利。 六径：谈判进场 谈判不仅是一种手腕、艺术，更是一种谋略、战略。谈判是继 调研之后又一重要复杂的步骤。进场费、陈列费、促销费、收款，还有变换陈列 位置、扩大陈列面、要求对方进货等都要谈。谈判的对象从总经理、店长到理货 员几乎涉及商场所有的人，可以说谈判在进场工作中无处不在，尤其是对“人穷 志长”的中小企业，更需从谈判中撷取更多的赢利筹码和无成本收益。比如供应 价、限时送货、年终扣点、让利、耗损赔率、促销支持、以及各种进场费高低等， 均需艰难面对面的交锋。因此，从某种意义上来说，重视和提高中小企业的谈判 技巧是非常迫切和必要的。谈判技艺概而言之表现在： ①学会基本让步法则； ②学会“配套” （“配套”是指将谈判的议题进行捆绑或附带其他条件进行议题 的谈判，简单地说就是不做没有条件的让步）； ③学会各种角色扮演； ④学一点“推拿”功夫（把问题推给多数人，使对方无从下手是谈判中常用的手 段，称之为“推”。以小搏大，主动出击，以小利的给予来展现自己的原则，称 之为“拿”）； ⑤善于打破谈判僵局。
七径：特色进场 “一招鲜，吃天下”。这“鲜”俗语即“特色”，表现为中小 企业在产品的创新、推广上，要“人无我有，人有我优，人优我特”。如今产品 日益同质化， 严重供过于求， 几乎所有超市都是千店一面、 大同小异、 似曾相似， “你有我有全都有”，使超市面临一个十分艰难而尴尬的境地：难于实行差异化 战略，无法提供个性化服务。因此，现代化超市对进场的产品设置了越来越高的 交易壁垒， 以阻止千物一面难于赢利的产品。 那些技术不过硬、 产销尚未规模化、 服务还未优质化的中小企业如果也搞“大而全，小而全”的重复生产，肯定无法 形成整体经营优势，竞争不过大企业，难于接近大卖场、超市。因此中小企业要 形成一定的竞争优势，获得超市的青睐，一定要特色进场，以特取胜。“特色” 表现为
产品功能独特，作用突出，包装新奇，价格区位优势明显，体现一定的先 进、时尚、前卫、绿色、实用性，才能“一招鲜，吃天下”。坚决杜绝“三无” 和“假冒伪劣”的产品进场。 中小企业如能摆正位置，树立信心，开动脑筋，敢想敢干，也能在现代化的大卖 场、超市中大有作为，拥有一块立锥之地。
商品是如何进入超市的商品如何进入超市 商品是如何进入超市的商品如何进入超市
5 [ 标签：商品,超市 ] 我现在是天天食品发展有限公司，十月红脆枣的经销人，我不知道把自己的商品 怎样弄进超市， 匿名 回答:1 人气:2 解决时间:2008-03-04 16:53 满意答案 好评率：75% 75% 其实，进入超市是商品进入客户手中的一种比较直接的方法，但是超市的各方面 费用比较多！如果是像家乐福、沃尔玛那样的大超市的话，要的费用就更多了， 比如：进场费、条码费、通道费、促销管理费、商品管理费、商品检验费、卫生 管理费、促销人员管理费等等，相当的多，不过，如果你的产品要是很好的话， 我建议你拿着样品去找超市的管理人员谈，尽量的突出你的产品的特殊性，这样 的话超市的条件可以适当的放宽的！ 还有:大型连锁的超市都有自己固定的供应商，而且很多超市都是统一订购货物 的，所以一般的商品还是比较难进入超市的，但是大型超市都有自己固定的厂家 生产的商品，但是这些商品的牌子都使用的超市的牌子，这也算是一笔交易，你 可以通过这个渠道跟超市合作。
商品如何进入超市？ 商品如何进入超市？
浏览次数：2478 次悬赏分：0 | 解决时间：2011-2-22 11:35 | 提问者：wtweb
假如我自己有一款商品，想拓展销售渠道，让商品进入超市应该怎么做？和超市 员工索要老板联系电话？总之如何做得专业一点？请解释下详细流程…谢谢～
最佳答案
不知道 LZ 说的商品是什么，我拿农产品给你举个例吧。 农产品如何顺畅地进入超市 大超市对进超市的产品有哪些严格要求?以中百仓储为例，它对农产品免收 入场费、 条码费和搬运费， 但这并不意味着所有农产品都能畅通无阻地人场销售。 农产品要进入中百超市，大致得过几道关口：第一是质量关。中百对农产品质量 有着严格的要求。水产品必须是国家二类湖泊水质中养殖的水产品；水果和蔬菜 必须是无公害的农产品；粗加工农产品需有正规的质检报告，有村委会证明是农 民自产自销的农产品；畜禽产品还必须通过检疫部门的检疫。第二关是看样品、 谈价格。 第三关是实地考查， 主要考查质量是不是真正过硬， 能不能批量化生产， 能不能满足供货需求。“三关 ”过后，超市将与专业户、农民签下订单，规定 供货的时间、数量、金额和运达的卖场。对于生鲜农产品的捕捞、采捕时间和到 场时间，各超市还有一些具体要求，一旦确定为供应方，超市将有专人联系，告 诉其具体操作方法。
农民生产者要让产品进超市， 有哪些经验可循？据一果品专业合作社的人透 露，农产品进超市需要注
意五方面： 一要找对配送中心。大型超市都是通过配送中心来采购农副产品，有的超市 通过自己的配送中心采购，如“家乐福”、“麦德龙”都是上海总部的配送中心 采购商品， 再向全国各地网点发货； 有的超市委托其他采购公司采购， 如上海“易 初莲花”超市销售的水果，就是由上海果品公司提供。只有找对采购单位，才可 能与超市建立供货关系。 二要提供相关税收凭据。自产自销的农产品，要向超市提供自产自销证明， 以方便超市用来抵扣税。 三要提供质量检测合格证明。 农产品要想进超市， 一定要做好产品质量检测。 农产品进超市的检测报告， 要以质检部门的检测报告为准。 最好是有无公害基地、 绿色产品称号。 “易初莲花”超市要求进超市的农产品不仅要达到地方无公害农 产品的标准而且还要达到国家无公害农产品的要求。要做到农产品质量稳定，必 须制订标准化生产制度，按标准化种植养殖。 四要有注册商标和条形码。没有商标、条形码，产品很难进超市。 五要保证农产品的新鲜度。 农产品的新鲜度是产品可否被超市接受的一个重 要方面。
怎么让自己的东西进超市里卖？ 怎么让自己的东西进超市里卖？
浏览次数：1533 次悬赏分：20 | 解决时间：2009-6-10 12:43 | 提问者：孙大雄
超市是租金还是扣点的形式？ 没有名气的产品怎么进超市？ 问题补充： 问题补充： 听说要给超市里的人送礼 不知道是不是这样的饿？
最佳答案
商品巧进超市销售七大捷径 “不到长城非好汉”，在此不妨也可说“不进超市非好牌”。以超市、大卖 场为代表的现代化零售终端的迅速崛起， 逐步取代众多传统大型批发市场和成千 上万的日什店，成为当今商流、物流、人流的主渠道。如今超市流金淌银，人旺 气盛，商机滚滚，超市成了厂商的香饽饽，炙手可热。谁进了超市，谁就抢先拥 有生财的金钥匙，踏上致富的幸福快车。进场也是企业镀金添彩、塑造品牌、提 高美誉的上佳途径， 进不了超市的企业及其产品只能“躲在深闺人未识”。 因此， 对厂商而言，有条件要上（超市），没条件也要上，大上快上抢上。然而，超市
毕竟不是自由市场，并不是爱进就能进的，“爱”是有代价的，“爱”是有鸿沟 的，尤其是中小企业及其产品（以下中小企业及其产品更多所指是小企业及其产 品）而言，超市如一堵高大森严的墙，可望而不可及。可以说，势单力薄、经济 拮据的中小企业面对家大业大、嫌贫爱富、霸气十足、横刀立马要过路费的“衣 食父母”―超市、卖场往往爱恨交加，进退两难，愁肠百结。真是“不进超市等 死，进超
市找死”。 “自古华山一条路”。有人比喻进超市如上华山，华山可能只有一条路，但对中 小企业而言，进超市决非“钱途”这一条路，只要开动脑筋，另辟蹊径，精打细 算，迎难而上，积极应对，中小企业进场就有可能事半功倍，游刃有余，达到豁 然开朗、 柳暗花明的境地。 那如何巧进超市？这里有七条入市的捷径， 权作参考。 一径：捆绑进场 这里的捆绑即为合力、分摊、搭便车三意。现在超市、卖场一 般都要对进场的厂商收开户费，有的是按户头收取的，有的则是按品种数量加以 收取。对以单一户头收取开户费用的超市，为了节省费用，更快进场，中小厂商 可采取如下做法： ①增加进场的品种数量，几个产品捆绑进场，以分摊单个产品的开户成本； ②与已进场的大经销商互助合作，以一两种产品挂靠其名下搭便车捆绑进场，免 费或部分免费入市。如此，将来还可能免去节庆费、店庆费、扣点等； ③加入当地供货商联合会，结成战略联盟，寻求大集体保护。如此，即可避免因 “人微言轻”而被挡在门外，减少进场阻力，也可节省一笔进场费，争取更多合 法利益。 二径：OEM 进场 OEM 即自营品牌。现在一方面是产品日益同质化，中小企业生产 能力越来越过剩，营销资源愈发紧张，亟需成为其它厂商产品的加工者；另一方 面是超级零售商随着其实力迅速扩大，零售商在局部领域内呈现出竞争优势，其 赢利的触角向生产领域延伸，如此双方一拍即合，促进了超市自有品牌的发展。 以沃尔玛为例，目前它的自有品牌商品占经营总商品的 20.25%，而美国另一零 售巨商 SEARS 在 1995 年 95%的经营商品为自有品牌，有一万家制造商为其定牌 生产，同时自有 22 家生产厂。中小企业可采取各种办法，积极主动成为超市的 OEM 定点厂家，一来可免去创建品牌的风险，二来可获取稳定加工费，三来所谓 各种“进场费”也就不存在了。 当然中小企业成为超市的 OEM 定点厂家必须自己 技术过硬，质量合格，生产能力具有相当规模。 三径：公关进场 客情资源是企业一项特殊资源，以培植客情资源为中心的公关 是企业各种对外活动的润滑油、修复剂。公关是投石问路之举，是抛砖引玉点睛 之笔。良好的客情抵过千金，卓越的公关胜过百万促销。资金稀缺的中小企业可 籍此借力使力，巧进超市，以小钱办大事。公关活动主要有：
①联袂与超市搞经常性互补促销，增进双方合作和情谊关系； ②进行销量、堆头、理货等竞赛，评选各类竞赛的冠军店，给该店经理或员工奖 励； ③重要节日如圣诞节、春节、元旦为超市提供带有本企业标识的节日布置
品如圣 诞树、大红对联、灯笼等； ④帮助鼓动消费者发生购买行为， 消费者在该超市购物满若干元送本企业礼品一 份； ⑤在超市特殊时期如店庆、节庆等重要日子主动提供特价或免费产品； ⑥对上至店长、 下至理货员、 促销员进行定期专题业务培训， 增强双方客情关系。 “授之千金， 不若授之一技”正是此理； ⑦记住仓储经理、 营销经理、 财务经理、 柜组长、库管、财务、出纳等超市运作的关键人物的生日并赠送一份有特殊意义 的礼物；⑧借助事件营销（如非典），捐赠超市适量钱物，树立良好公益形象。 “投之以桃，报之以李”。如此，中小企业入市就可游刃有余。 四径：迂回进场 “水无常形，兵无常势”。避实就虚、两翼突破、敲山震虎是 兵家在逆境中突发奇招以制胜的惯用方法。中小企业进超市亦可如此。中小企业 资金稀缺，力量单薄，难于形成拓市的整体优势；中小企业的产品知名度小，品 牌影响弱，市场基础差，进场的门槛大。如果采用惯用做法，金钱铺路，直接进 场，死攻“城堡”，可能适得其反，劳民伤财。迂回策略有“三大要点”： ①先易后难。既然大超市高高在上，那门当户对的中小超市、社区点、便利店及 其它零售店就容易突破，实现双赢。现在一些大卖场还划出“特区”，建立小产 品专柜，给小产品登台亮相的机会。中小业主应抓住良机，在这些地方成功建立 基地、跳板，这样，再跨入大超市就容易多了。 ②先外后内。“先外”是指那些传统批发市场、周边市场。这些市场、网点逐渐 被一些热衷终端的大企业、集团所淡忘，中小产品应以此为突破口，做大做好这 些渠道， 推动中小企业销量， 扩大名气， 而且还可能实现产品回流到大超市。 ①、 ②点有类似之处，也应有所区分。 ③先形象后销量。 ①、 ②点是从区域而言， ③点更多则是从策略入手。 在大卖场、 超市周围的中小商超、便利店、批发部、广场公园等外围区域重点投入，进行炒 作轰炸。主要举措有较大型的促销、义卖、汇演、竞赛等活动，以壮大声威，营 造卖点，旁敲侧击，敲山震虎，最后引起大超市的注意、青睐。诸事俱备，进入 大卖场就水到渠成。
五径：调研进场 “没有调查研究就没有发言权”。一场精确详细的超市市场调 查，会使厂商胸有成竹，少走弯路，从而知己知彼，百战不殆，否则匆匆进场， 就可能如无头苍蝇，出身未捷身先死。调研的主要内容： ①详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心 理底价和最高限价。 ②详细了解自己产品在超市中的地位、在整个品类
中的影响力、月销量及货架陈 列情况、铺货情况，以及竞品的情况等等，越详细越好(平时应多注意收集这些 资料)。 ③详细调查该超市的资金、 信用、 财务、 网络、 发展前景和其经营者的个人背景、 品质、爱好、工作任务及其所辖的团队精神风貌（防止赖账、逃债、倒闭等未来 不可预知的风险）。 ④正确评估自己投入产出比是否合理、 估算在尽最大促销支持下的销售额和销售 毛利，预估未来的无形回报（比如超市的宣传效果和对品牌形象的提升作用）， 不能把注意力仅仅放在进场费等费用投入上，而患得患失、急功近利。 六径：谈判进场 谈判不仅是一种手腕、艺术，更是一种谋略、战略。谈判是继 调研之后又一重要复杂的步骤。进场费、陈列费、促销费、收款，还有变换陈列 位置、扩大陈列面、要求对方进货等都要谈。谈判的对象从总经理、店长到理货 员几乎涉及商场所有的人，可以说谈判在进场工作中无处不在，尤其是对“人穷 志长”的中小企业，更需从谈判中撷取更多的赢利筹码和无成本收益。比如供应 价、限时送货、年终扣点、让利、耗损赔率、促销支持、以及各种进场费高低等， 均需艰难面对面的交锋。因此，从某种意义上来说，重视和提高中小企业的谈判 技巧是非常迫切和必要的。谈判技艺概而言之表现在： ①学会基本让步法则； ②学会“配套” （“配套”是指将谈判的议题进行捆绑或附带其他条件进行议题 的谈判，简单地说就是不做没有条件的让步）； ③学会各种角色扮演； ④学一点“推拿”功夫（把问题推给多数人，使对方无从下手是谈判中常用的手 段，称之为“推”。以小搏大，主动出击，以小利的给予来展现自己的原则，称 之为“拿”）； ⑤善于打破谈判僵局。
七径：特色进场 “一招鲜，吃天下”。这“鲜”俗语即“特色”，表现为中小 企业在产品的创新、推广上，要“人无我有，人有我优，人优我特”。如今产品 日益同质化， 严重供过于求， 几乎所有超市都是千店一面、 大同小异、 似曾相似， “你有我有全都有”，使超市面临一个十分艰难而尴尬的境地：难于实行差异化 战略，无法提供个性化服务。因此，现代化超市对进场的产品设置了越来越高的 交易壁垒， 以阻止千物一面难于赢利的产品。 那些技术不过硬、 产销尚未规模化、 服务还未优质化的中小企业如果也搞“大而全，小而全”的重复生产，肯定无法 形成整体经营优势，竞争不过大企业，难于接近大卖场、超市。因此中小企业要 形成一定的竞争优势，获得超市的青睐，一定要特色进场，以特取胜。“特色” 表现为
产品功能独特，作用突出，包装新奇，价格区位优势明显，体现一定的先 进、时尚、前卫、绿色、实用性，才能“一招鲜，吃天下”。坚决杜绝“三无” 和“假冒伪劣”的产品进场。 中小企业如能摆正位置，树立信心，开动脑筋，敢想敢干，也能在现代化的大卖 场、超市中大有作为，拥有一块立锥之地。