高品质沟通
第一讲 什么是沟通？
外交战术之得益与否，关系国家之安危兴衰！
而生意谈判与竞争之策略是否得当，则关系到经济上之成败得失！ 即使在日常生活中，沟通技巧也关系到一人之处世为人之得体与否！
古人是这样看待沟通的：
鬼谷子教学生，叫“捭阖第一”。
捭之者，开也、言也、阳也；
阖之者，闭也、默也、阴也。
捭阖者，道之大化，说之变也，必预审其变化。
口者，心之门户也；
什么意思呢？
所谓“捭之”就是开启、可言谈的、属于阳刚的方面；
“阖之”就是闭合的、沉默的，属于阴柔的方面。
“捭”和“阖”就是大道（规律）的外化，延伸为言语的变化，因而说话者必须要慎重地考察，考虑这其中两者所蕴含的奥妙变化。
口是心灵的门户。
总结说来，一个人一旦把沟通能力练出来，把说服能力练出来，把前台讲话能力练出来，你就能纵横捭阖，合众联横，无中生有„„
你就能化腐朽为神奇，化干戈为玉帛，化不可能为可能，谈笑间樯撸灰飞烟灭。 那么，到底什么是沟通呢？
沟通是双方面的事情，但你要对沟通的效果和结果负100%的责任！ 定义一：
沟通是意见的交换。
沟通≠协商（条件的交换），沟通≠谈判（利益的交换）。
定义二：
沟通是了解人性的产物。
1．人的本性之一：关心的是他自己。
2．人的本性之二：渴望被认可或认同的愿望。
第二讲 沟通的目的
目的一：是为了让自己和别人都感觉很好；
沟通的意义和效果取决于对方对你的回应,。
目的二：是为了让对方对你产生信赖感；
沟通的结果和品质取决于你对对方的回应。
目的三：一切从心开始
与自己沟通
默契
第三讲．沟通的特征
天下最难的两件事情：
（1）、把别人的钱装到自己的口袋里，把别人帐户的钱汇到你的帐号里去。
（2）、把你的思想装到别人的脑子里。
特征一：行为的主动性
主动建立“人脉”关系。
人脉=钱脉（看见人在走，就看见钱在动）
人脉是一种实力，朋友就是最大的生产力！
销售的关键是问对问题！
发问会建立主控，倾听会建立信赖，通过发问和倾听找到顾客的需求。 在接下来的“颠峰销售”课程中，我们将与大家共同探讨学习如何提开放性的问题，了解和创造需求？
如何问限制性的问题，建立主控？
如何问封闭性的问题，锁定成交（如，二选一的问题）？
以及如何假设顾客已经接受你的产品，框式对方，假设成交，锁定成交？ 顾客的购买行为受两种因素影响：
“逃离痛苦”和“追求快乐”（画面语言）
在接下来的“颠峰销售”课程中，我们将与大家共同探讨学习
如何激发顾客的购买欲望和购买行为？？
二：对象的多样性：
捭阖之道，以阴阳试之。
故与阳言者依崇高，与阴言者依卑小，以下求小，以高求大。
由此言之，无所不出，无所不入，无所不言可。
可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。
鬼谷子曰：
故与智者言，依于博；与博者言，依于辨；与辨者言，依于要;
与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；
与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与愚者言，依于锐；
此其术也，而人常反之。
什么意思呢？
“捭阖之术”运用的法则，在我们沟通的时候，注重把握对方的内心。 所以，与处于阳势、内心积极的人说话，要从大处入手，选择崇高的内容道理来谈论。
而与处于阴势、心态消极低落的人说话，则需要从小处入手，选择琐细、卑微的内容，用具体细小的事例加以说明开导。
小则可以用来说服一人一家一事，大则可以游说国家君主，甚至可以说服天下万民，论说天下大事。
所以，与智慧高的人言谈，要依靠渊博，要显示自身的博学；
与拙于言辞的人交谈，则要依靠善辩，显示自己的口辩才能；
与善辩的人言谈，则要依靠提纲挈领，显示出语言的精要；
与高贵的人言谈，则要有气势；
与富贵的人言谈，则要以高雅之言辞与他交谈；
与贫困者言谈，则要以利益去征服、引导他；
与低贱者言谈，则要依据谦卑；
与勇敢者言谈，就要果敢决断；
与行为有过失的人言谈，就要用尖锐、坚决的话语。
这些都是言谈说术理论中见人说话的技巧了。而人们却常常违背它。
产品的多样性和人的差异性，就决定一个营销人员在沟通的过程中，表现出对象的多样性。
记住几个词：即将、正在、已经。
什么叫即将？就是可能与对方发生关系。
什么叫正在？就是正在与对方发生关系。
什么叫已经？就是与对方发生了关系。
在任何地方，任何地点，任何时间和任何人做生意。
顾客兜里的钱，永远是我的；我的产品是他的，我的服务是为他的！
特征三：过程的互动性
占有欲；
失落感：
紧迫感：
从众心理：
假设成交动作快速：
特征四：目的的双重性
“如果对方得到好处，而你没有好处，那你不是商人，而是慈善家！！”
“如果对方得不到好处，而你得到了好处，那你不是商人，而是骗子！！”
“如果对方有好处，而你也有好处，那你是成功的商人！！”
第四讲．沟通语言三要素
文字语言７%+有声语言38%+肢体语言55%
■ 言语表明你决定要成为一个什么样的人！
你讲的每一句话和你说话的方式，将决定你人生的命运和财富。
你的语言沟通的品质，将决定你生命的品质！
■行为证明你到底要成为一个什么样的人！
想办法让对方多谈论他自己。
你的谈话内容对方是不是感兴趣？
沟通并不是讲课，沟通也不是演讲。
沟通是讲对方所爱听的，然后讲你要讲的。
肢体语言55%是透视人的内心，即是无声语言又叫非语言沟通，人体是一个
信息发射站，在人与人接触中，我们进行人际关系交往时，除了用有声语言外，无时无刻不是通过自己的表情、手势、动作、姿态等方式来表达情感；而且，许多是潜意识的流露，正因为是无意的，所以是最真实的，仔细观察周围的人，体态语言能有效地让你认识到人的本质，从而在人际关系交往中占据主动，它是传递信息的一种主要辅助语言，由此可见非语言沟通在人际关系交往的重要性。
1．非语言沟通的作用
⑴辅助有声语言：
无声语言的运用能加强有声语言表达的效果，使语言更具有感染力，无声和有声语言一般是结合在一起使用的。
例如：“欢迎光临”如果能伴以亲切的微笑，比面无表情要显得真诚地多。 ⑵取代有声语言：
在特殊的环境中，无声语言可以取代有声语言，并取得比有声语言更好的效果。
例如，接待外国客人时，在语言不通的环境里，身边无翻译时，就使用无声语言或面对一位实在不讲道理的顾客，被百般纠缠而无法脱身时，可以转身去接待另一位顾客。
2．常用的无声语言
①表情语
是指人的面部表情，是用来表达人的情绪最重要的途径。
表情语竟有25万种之多;
仅一个点头的动作就有11种。
例如:
点头表示致意、同意、满意、肯定、认可、承认、赞同、感谢、应许、理解、顺从等。
②手势语:
是有声语言的延伸，是非语言沟通中重要的表达方式，不同的手势表达不同的意思，作为一名顶尖的沟通者应该知道一些常见的手势的意思，才能更好有效地把握顾客的心理，以便作为更好正确的判断和反应。
A 手放在面颊边，表示怀疑了；
B 手插在裤袋里 ，表示不信任；
C 手摸下巴，说明老练、理智；
D 手摸鼻尖，表示说谎话；
E 双手不断地摸这摸那，说明内心有冲突。
③体态语言
是通过不同的姿态来表示不同的内心想法的一种表达方式。
例如，在我们营销活动中常见的姿态是立姿和站姿。
A 站立时弯腰躬背的人缺少自信，消极悲观。
B 站立时腰挺得笔直，两手插入裤袋的人充满自信，积极向上。
C 弯腰曲背的坐姿，是对谈话不感兴趣或感到厌烦
D 挺着腰的坐姿，表示对对方或对说话有兴趣
E 斜着坐的人，表示心情愉快或自我优越感。
第五讲．沟通的策略
1、不要指出对方的错误，即使对方是错的。
2、倾听（运用20/80法则）
3、慎用“我觉得”、“我认为”这些字眼
4、表达不同的意见时，请保留对方的立场。
5、使用好“同理”战术
6、进入不同类型人的频道
（１）视觉型：
（２）听觉型：
（３）感觉型：
（４）综合五官型：
7、赞美
（１）、 拍马屁与赞美怎样区别？
拍马屁是为了不可告人的虚伪地吹捧。而赞美却是发自内心的对对方的某种长处的肯定（知心度）。
（２）、成功式的赞美秀
（３）赞美方程式
（４）、赞美的方式
（5）赞美誓言
当我赞美敌人时，敌人于是成为朋友；
当我鼓励朋友时，朋友于是成为手足；
我要常想理由去赞美别人，绝不搬弄是非，道人长短；
想要批评人时，咬住舌头；
想要赞美人时，高声表达；
我要记住这个秘密，它将改变我的生活！
赞美不停，鼓励不断！
高品质沟通
第一讲 什么是沟通？
外交战术之得益与否，关系国家之安危兴衰！
而生意谈判与竞争之策略是否得当，则关系到经济上之成败得失！ 即使在日常生活中，沟通技巧也关系到一人之处世为人之得体与否！
古人是这样看待沟通的：
鬼谷子教学生，叫“捭阖第一”。
捭之者，开也、言也、阳也；
阖之者，闭也、默也、阴也。
捭阖者，道之大化，说之变也，必预审其变化。
口者，心之门户也；
什么意思呢？
所谓“捭之”就是开启、可言谈的、属于阳刚的方面；
“阖之”就是闭合的、沉默的，属于阴柔的方面。
“捭”和“阖”就是大道（规律）的外化，延伸为言语的变化，因而说话者必须要慎重地考察，考虑这其中两者所蕴含的奥妙变化。
口是心灵的门户。
总结说来，一个人一旦把沟通能力练出来，把说服能力练出来，把前台讲话能力练出来，你就能纵横捭阖，合众联横，无中生有„„
你就能化腐朽为神奇，化干戈为玉帛，化不可能为可能，谈笑间樯撸灰飞烟灭。 那么，到底什么是沟通呢？
沟通是双方面的事情，但你要对沟通的效果和结果负100%的责任！ 定义一：
沟通是意见的交换。
沟通≠协商（条件的交换），沟通≠谈判（利益的交换）。
定义二：
沟通是了解人性的产物。
1．人的本性之一：关心的是他自己。
2．人的本性之二：渴望被认可或认同的愿望。
第二讲 沟通的目的
目的一：是为了让自己和别人都感觉很好；
沟通的意义和效果取决于对方对你的回应,。
目的二：是为了让对方对你产生信赖感；
沟通的结果和品质取决于你对对方的回应。
目的三：一切从心开始
与自己沟通
默契
第三讲．沟通的特征
天下最难的两件事情：
（1）、把别人的钱装到自己的口袋里，把别人帐户的钱汇到你的帐号里去。
（2）、把你的思想装到别人的脑子里。
特征一：行为的主动性
主动建立“人脉”关系。
人脉=钱脉（看见人在走，就看见钱在动）
人脉是一种实力，朋友就是最大的生产力！
销售的关键是问对问题！
发问会建立主控，倾听会建立信赖，通过发问和倾听找到顾客的需求。 在接下来的“颠峰销售”课程中，我们将与大家共同探讨学习如何提开放性的问题，了解和创造需求？
如何问限制性的问题，建立主控？
如何问封闭性的问题，锁定成交（如，二选一的问题）？
以及如何假设顾客已经接受你的产品，框式对方，假设成交，锁定成交？ 顾客的购买行为受两种因素影响：
“逃离痛苦”和“追求快乐”（画面语言）
在接下来的“颠峰销售”课程中，我们将与大家共同探讨学习
如何激发顾客的购买欲望和购买行为？？
二：对象的多样性：
捭阖之道，以阴阳试之。
故与阳言者依崇高，与阴言者依卑小，以下求小，以高求大。
由此言之，无所不出，无所不入，无所不言可。
可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。
鬼谷子曰：
故与智者言，依于博；与博者言，依于辨；与辨者言，依于要;
与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；
与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与愚者言，依于锐；
此其术也，而人常反之。
什么意思呢？
“捭阖之术”运用的法则，在我们沟通的时候，注重把握对方的内心。 所以，与处于阳势、内心积极的人说话，要从大处入手，选择崇高的内容道理来谈论。
而与处于阴势、心态消极低落的人说话，则需要从小处入手，选择琐细、卑微的内容，用具体细小的事例加以说明开导。
小则可以用来说服一人一家一事，大则可以游说国家君主，甚至可以说服天下万民，论说天下大事。
所以，与智慧高的人言谈，要依靠渊博，要显示自身的博学；
与拙于言辞的人交谈，则要依靠善辩，显示自己的口辩才能；
与善辩的人言谈，则要依靠提纲挈领，显示出语言的精要；
与高贵的人言谈，则要有气势；
与富贵的人言谈，则要以高雅之言辞与他交谈；
与贫困者言谈，则要以利益去征服、引导他；
与低贱者言谈，则要依据谦卑；
与勇敢者言谈，就要果敢决断；
与行为有过失的人言谈，就要用尖锐、坚决的话语。
这些都是言谈说术理论中见人说话的技巧了。而人们却常常违背它。
产品的多样性和人的差异性，就决定一个营销人员在沟通的过程中，表现出对象的多样性。
记住几个词：即将、正在、已经。
什么叫即将？就是可能与对方发生关系。
什么叫正在？就是正在与对方发生关系。
什么叫已经？就是与对方发生了关系。
在任何地方，任何地点，任何时间和任何人做生意。
顾客兜里的钱，永远是我的；我的产品是他的，我的服务是为他的！
特征三：过程的互动性
占有欲；
失落感：
紧迫感：
从众心理：
假设成交动作快速：
特征四：目的的双重性
“如果对方得到好处，而你没有好处，那你不是商人，而是慈善家！！”
“如果对方得不到好处，而你得到了好处，那你不是商人，而是骗子！！”
“如果对方有好处，而你也有好处，那你是成功的商人！！”
第四讲．沟通语言三要素
文字语言７%+有声语言38%+肢体语言55%
■ 言语表明你决定要成为一个什么样的人！
你讲的每一句话和你说话的方式，将决定你人生的命运和财富。
你的语言沟通的品质，将决定你生命的品质！
■行为证明你到底要成为一个什么样的人！
想办法让对方多谈论他自己。
你的谈话内容对方是不是感兴趣？
沟通并不是讲课，沟通也不是演讲。
沟通是讲对方所爱听的，然后讲你要讲的。
肢体语言55%是透视人的内心，即是无声语言又叫非语言沟通，人体是一个
信息发射站，在人与人接触中，我们进行人际关系交往时，除了用有声语言外，无时无刻不是通过自己的表情、手势、动作、姿态等方式来表达情感；而且，许多是潜意识的流露，正因为是无意的，所以是最真实的，仔细观察周围的人，体态语言能有效地让你认识到人的本质，从而在人际关系交往中占据主动，它是传递信息的一种主要辅助语言，由此可见非语言沟通在人际关系交往的重要性。
1．非语言沟通的作用
⑴辅助有声语言：
无声语言的运用能加强有声语言表达的效果，使语言更具有感染力，无声和有声语言一般是结合在一起使用的。
例如：“欢迎光临”如果能伴以亲切的微笑，比面无表情要显得真诚地多。 ⑵取代有声语言：
在特殊的环境中，无声语言可以取代有声语言，并取得比有声语言更好的效果。
例如，接待外国客人时，在语言不通的环境里，身边无翻译时，就使用无声语言或面对一位实在不讲道理的顾客，被百般纠缠而无法脱身时，可以转身去接待另一位顾客。
2．常用的无声语言
①表情语
是指人的面部表情，是用来表达人的情绪最重要的途径。
表情语竟有25万种之多;
仅一个点头的动作就有11种。
例如:
点头表示致意、同意、满意、肯定、认可、承认、赞同、感谢、应许、理解、顺从等。
②手势语:
是有声语言的延伸，是非语言沟通中重要的表达方式，不同的手势表达不同的意思，作为一名顶尖的沟通者应该知道一些常见的手势的意思，才能更好有效地把握顾客的心理，以便作为更好正确的判断和反应。
A 手放在面颊边，表示怀疑了；
B 手插在裤袋里 ，表示不信任；
C 手摸下巴，说明老练、理智；
D 手摸鼻尖，表示说谎话；
E 双手不断地摸这摸那，说明内心有冲突。
③体态语言
是通过不同的姿态来表示不同的内心想法的一种表达方式。
例如，在我们营销活动中常见的姿态是立姿和站姿。
A 站立时弯腰躬背的人缺少自信，消极悲观。
B 站立时腰挺得笔直，两手插入裤袋的人充满自信，积极向上。
C 弯腰曲背的坐姿，是对谈话不感兴趣或感到厌烦
D 挺着腰的坐姿，表示对对方或对说话有兴趣
E 斜着坐的人，表示心情愉快或自我优越感。
第五讲．沟通的策略
1、不要指出对方的错误，即使对方是错的。
2、倾听（运用20/80法则）
3、慎用“我觉得”、“我认为”这些字眼
4、表达不同的意见时，请保留对方的立场。
5、使用好“同理”战术
6、进入不同类型人的频道
（１）视觉型：
（２）听觉型：
（３）感觉型：
（４）综合五官型：
7、赞美
（１）、 拍马屁与赞美怎样区别？
拍马屁是为了不可告人的虚伪地吹捧。而赞美却是发自内心的对对方的某种长处的肯定（知心度）。
（２）、成功式的赞美秀
（３）赞美方程式
（４）、赞美的方式
（5）赞美誓言
当我赞美敌人时，敌人于是成为朋友；
当我鼓励朋友时，朋友于是成为手足；
我要常想理由去赞美别人，绝不搬弄是非，道人长短；
想要批评人时，咬住舌头；
想要赞美人时，高声表达；
我要记住这个秘密，它将改变我的生活！
赞美不停，鼓励不断！