如何做好一个白酒销售业务员

如何做好一个白酒销售业务员经典一： 顾客的爱好就是自已的爱好！ (把客 户的爱好当作自已的爱好）经典二：每隔一 段时间，给顾客打个电话，既使没事也随便 聊聊！偶尔出去玩玩，这样他就不会忘记你 了！这些天和朋友聚会，总有很多同行的朋 友问我业务怎么做，我总是解答不齐，我想 我做了近一年的业务，去年又开了自己的 厂， 学习了这么久,就把我的一些关于做业务 的一些想法说出来吧，有什么不对的或有其 他好的意见还请李总多指教． 1.会哭的孩子 有奶吃．很多业务员开始做业务的时候，往 往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价 就不知道怎么办了，往往前功尽弃．其实你 应该不断的问他，你那个单什么时候下呀， 不断的问他，知道有结果为止，其实，采购 就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎 么知道他饿了呢？李总您也常提到说多问 一下客人单子情况,我想就是这个道理吧,这 不今晚上你还有提到车充的事情. 2.应该钓 鱼， 不是洒网.跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时， 难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他 有一个成吗？我们往会看准一个，竭而不舍 的追求她， 直到成功吧.我自己是这样跑业务 的，我会选准一个行业，比如我要做耳机行 业，我会挑行业里的 3 个左右认认真真的去 攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好 做了． 这样等你在耳机行业里占到 80%的份 额，我们再转到别的行业，复制它，就像钓 鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很舒 服．今天李总有说的做贸易做很多种，也就 是我说认为的洒网，这样我觉得很累，也不 一定有很好的效果．有很多的朋友都说我， 你有那么多的朋友和关系为什么不一起做 有收获些， 其实我的个人认为， 要做就做好， 不要做的一部分只有一小部分有成效显著 这样一来回很伤脑筋的． 3.胆大、心细、脸 皮厚.我在追女孩子， 大一点朋友的告诉我们 的经验就是：胆大、心细、脸皮厚.其实做业 务就像追女孩子一样的,我觉得这也不无道 理,我现在所开发的一些客人就是这样死皮 赖脸的磨出来的. 4.谈话的结果不重要， 过程的气氛很重要.我在和采购或者是和一些老 板聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老 是说没话题，其实我们要注意到我们谈话的 过程和气氛.如果我们那天聊的很愉快， 和融 洽，我们的感情就会很亲近，在许多天后， 我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得 哪天我们聊得很好.其实采购也一样， 价格我 们会有报价单给他，品质我们有品质承认书 给他，交期我们会盖章签名回传给他，所以 我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他 敢兴趣的问题最好.就此问题今天上午李总 也有说到向曹亮学挖客人的心思满足他的 欲望是一个道理. 5.一定要有个试用期.一个 客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户 就像我们发现一个心仪的梦中情人，从打电 话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长， 到真正结婚了，就要认认真真的过日子了. 我们不要一下子就做的很大.一见钟情而结 婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给 点时间客户和我们，互相考察一下信用，服 务等等.我在做这通讯这一行的时间也算是 很久的了,在对付一些新的客人我觉得还是要慢慢的来品尝较好.我也有碰到一些客人, 经常性的要样板,但是长时间没有单下,有时 候确实有一些是打探商业情报的,这个一见 钟情的还是早点甩开好,为何呢,我自己是认 为彼此之间还是多了解一些情况好,比如他 的公司啊还有他的财力啊各个方面,但是有 时候有的客人啊,他是真的与单,自己还没有 了解到他,他就千言万语的说慢慢做,在先合 作的关系中了解彼此就行了,许多朋友也这 样讲,但是我还是认为在这一方面多慎重考 虑,先做朋友再合作,宁愿先见之明后续合作 关系. 6.做业务不要爱面子.业务做下来了， 到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么 熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所 以就很少追款或者追几次没追到就不追了， 其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀，欠 债还钱， 天经地义的， 如果你给他欠的太多， 你的生意还做不长久呢.我一般追款， 不是求 他安排，而是说**先生，你星期 3 安排货款 给我，我那天下午去拿，他有时会说那天不 行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说 星期三行了.有时候客人他自己也有不方便的时候,这时候我以自己的关点来讲都是双 方讨论决定,以便与发展规长远利益. 7.我自 认为要不断的给他客人们打电话，直到他一 听到声音就知道是我为止.最好能让他惦记 着你，做业务就像谈恋爱一样，我们不能约 了一次会后就指望别人能嫁给你.不知道李 总有没有这样的想法,但是我也不是说天天 打电话给他,这样一来她还觉得我非要靠她 生存一样,追女孩子也一样,天天缠着她,她还 会绝得自己还象很了不得一样.还是只要她 熟悉你了后啊,隔断时间关心一下还,就李总 说的隔三五天的打打电话啊,有空去聊聊天 啊喝喝茶啊什么的,有利于调整感情嘛,不要 让他忘记了自己.采购是很健忘的， 我们要不 断的提醒他. 8 关于李总上午所讲的细心我 归纳了下有俩方面,第一对自己而言有： 在做 客户之前，应该细心的去了解客户的一切. 比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争 对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做 出对策.了解客户为什么会想和你做生意， 如 果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求 他做现金，他肯定会赖帐，如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你 就可以作相应的对策去应付他.如果是你在 某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你 以后就知道怎么做了.第二个方面,就是对客 户而言，要经常留意客户喜欢的话题和他的 爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一 举一动，你就可以投其所好拉。 9.关于业务 员本身。 很多人觉得， 业务员最好身材高大， 英俊潇洒， 业务员一定要口才好， 能说会道， 嘴里能吐出油来才叫口才好.业务员一定要 会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派.业务员 一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒.其实我 感觉这些都不是重要的.就我个人而言， 我身 高不到 170MM，刚开始跑业务时心里很自 卑，说话都不流畅，更别说口才好了.我是从 来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就 醉了脸也是涨的通红，可是勤能补拙，我刚 跑业务时， 那是我自己在开厂的时候,在惠州 这里，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东 莞的朋友厂里一跑就是几天.一个工业区， 一 个工业区的跑.就这样，我走了一个多月，客 户也只跑下了那么一两个，可是皮鞋也烂了几双， 人黑的像黑碳头一样.我现在李总工厂 了， 罗燕有时后也经常说这个问题,我也只能 说头二个月过的真不是人的日子的，熬过后 就可以了， 所以业务的办公室在厂外.今天李 总举例的那个台湾的朋友后来成销售前三 名,我相信他开始肯定也有同感. 10.关于业 务要不要给回扣.这是最头痛的问题， 我之前 也在网上发了一些关于回扣的帖子，朋友的 跟贴也是见人见智， 个说个有理.我个人的想 法是尽量不要给回扣，哪怕是很难做进去， 或者做不进去.如果真正是凭质量， 和价钱做 进去的客户，如果在服务等方面在好点的 话， 做的机会更多一点.你想你能永远的满足 采购的心吗？如果你的产品是很有优势，别 人就是给回扣，就很难在产品上有什么高价 值了，而且采购的寿命是很短，他走了，别 人往往很容易用低价做进来,不知道我的观 点能不能认可. 11.关于业务员晚上的四个小 时.一个人的成就很大程度上取决于他晚上 那四个小时是怎样过的.最差的业务员晚上 就抱着个电视看,或者在抱怨,出去玩等.这样 的业务没出息.一般的业务员去找客户应酬,喝酒聊天.这样的业务员会有单,但我个人认 为难有很高的成就.好一点的业务员晚上整 理资料,分析客户,做好计划等.这样的业务是 一个好业务,应该有前途.就象所说的最好的 业务员是在做完好业务员的工作后还坚持 看一个小时的书.我也觉得这样的业务很有 出息,以后有机会可以做老板. 12.关于怎样 寻找目标客户.一般来说新业务都是通过黄 页,广告杂志或者网络找到一些原始客户.这 样是非常好的,但我觉得永远这样就不会有 出息.我觉得有通过交际网络的相互介绍来 发展客户是一个非常好的办法.以后做业务 讲究资源共享的时代.例如你是做电线的,我 是做插头的,他是做电阻的.我们同时做一个 耳机的客户.如果我们都可以资源共享,把好 的客户都互相介绍,这样做进去一个客户就 非常容易和省心.而且我们的客户因为大家 互相看着,客户一有什么风吹草动.大家可以 提防,风险不就低很多了吗.关于打电话.很多 人以为打电话很容易.其实要真正做到容易, 要注意以下几点.一定要站着打电话.因为人 站着的时候注意力比较集中,会比较认真,还有站着中气十足,讲的话声音比较好听.还有 无论你多熟我觉得打电话是最好想一想,不 要一拿起电话就聊.刚做业务的最好用纸写 下来.因为我们会聊着聊着就忘记了一些要 讲的内容,往往刚挂掉电话又要打多一次.搞 的大家都不好.还有就是打电话时最好微笑. 无论你刚刚受了多大的气.做业务本来就是 受气的活,可是我们的客户没必要和你分担. 有时候我跟厂里的人打电话,老是受一点莫 名其妙的不好的语气,我觉得这一点我厂的 很多人应该改善一下,这样一来还可以避免 人际关系的冲突白酒业务员的职责及流程第一版 工作职责 一、工作时间 每月 26 天工作制 二、工作区域负责公 司或城市经理指定负责的区域 三、工作范 围开发市场、维护网络、协调客情、监督 执行各项活动、信息反馈 四、工作职责 1、 负责开发所管辖区域内的各渠道终端 网络。 2、 负责做好铺市和销售工作并 维护好公司和渠道商、终端商之间的合作关系协调工作负责向渠道商、终端商传达 公司的政策、促销活动等工作 3、 负责渠 道商处业务人员的指导、培训指导渠道商 的出货价格、销售政策及促销活动的策划等 4、 掌握竞争品牌在市场上的价格、销售 情况、促销活动等动态 5、 负责渠道商销 售网络的抽查并调查监督渠道商的出货 价格、销售政策落实情况客观的评价经销 商的网络维护能力配送能力仓储能力 及时了解终端网络的产品送达情况、遗留 问题解决情况 6、 参与到渠道商的日常业 务中去及时了解市场信息 7、 及时清点 经销商库存情况掌握市场的实际销量 8、 每天按照规定及时填写各种报表周六将 周工作报表传回公司回报区域内地的销 售和市场情况 9、 调查突发性事件如 质量问题、市场违规问题等并对公司作 出书面报告 10 定期对市场进行调查如 铺市率、 销量、 市场占有率和产品美誉度、 竞品信息及动态等对公司所投市场费用 使用情况的真实性负责监督、执行各项促 销活动落实到位无条件接受和完成公司下达的销售任务 五、所有业务代表须克尽 职守遵守公司规章制度做好本职工作 每日工作流程 每天提前 10—15 分钟到岗 8  00 — 8  30 晨会 晨会例行内容 热身准备 晨号我们是碧海缘人以诚 信勤勉务实进取的精神为碧海缘事业 奋斗每一天 业务代表进行昨日工作 总结昨天拜访客户数、市场动态、解决客 户问题数量、 成交客户数、 成交量、 成交率、 新开发客户数等 主管做昨日总结解答 业务员提出的问题、宣布昨日检核路线、检 核结果、评分情况、提出批评或表扬及改进 意见。 主管宣布今天的具体工作安排 销售价格政策的变动询问有无困难问题、 提建议讨论。 拜访准备制定当天的 拜访计划准备当天拜访文件整理 POP , 笔、笔记本、 、宣传品、抹布、名片、资料、 订单、等必备工具 8  30 — 17  00 客户拜访 客户拜访工作内容 进 入售点前的准备工作售点外店情察看 有无 POP、张贴是否正确进入售店后向 客户打招呼 有货— 检查库存做好售点生动化按先进先出原则保持货架的充 满度陈列位置醒目集中摆放所有产 品正面向外做销售访问,记录问题能当场 解决的就当场解决不能解决的上报领导 后再解决。以及竞品资料的收集包括 价格、销售情况、促销、生动化、新品、客 户反映等以及我司产品的售卖情况、顾客反 映、有无乱价窜货现象等 无货—— 建议订单确认订货确认下次拜访时间 并向客户致谢 除了正常的拜访之外每 天预留出一个小时的时间开发新客户 客 户拜访动作流程 * 进门前看客户资料卡 了解店主姓名进、销、存情况以及上 次的客户要求及处理结果。 * 整理服装仪 容。 * 检查户外广告。 * 向客户打招呼 作自我介绍。 * 询问上次进货送达情况 客诉处理情况。 * 张贴 POP 整理生动化 注意价格标识的清晰度。了解库存。 * 指出货架摆放不规范影响销量的地方同 时进行排面产品整理货架清洁摆放 并向店老板强调陈列对销售的帮助灌输 生动化观念注意充足度保持先进先出集中摆放位置醒目中文朝外正 确的品牌顺序 、包装顺序警示即期品。 * 展示当日进货政策价格让客户考虑进 货数量品项。 * 根据客户的进、销、存记 录全品项销售原则 1.5 倍库存原则以及 公司的促销广告活动之机会。提出合理进货 建议写订单。 * 了解市场动态包括竞 品各种迹象定价销售情况促销生 动化包装新品客户反映等以及本品的 售卖情况使用后反映有无乱价窜货 库存生动化铺货率等。 * 再次确认 定货量无误约定下次拜访时间道谢出 门。 四、 17  00 — 17  30 回公司填报表晚会 汇报当日工作内 容和市场动态并填表交主管审查。 做出 定单交给司机并划出当日送货线路图。 思考明日有无须提前准备的事情。 业务 员在一天的工作过程中涉及的相关表格 1 《拜访路线图》 2 、《拜访路线顺序卡》 4 、《拜 访日报表》3《客户基本资料卡》 《拜访 线路图》 区域 业代 说明 1、将业代所辖区域做成平面图将此区内的客户位置标于地图之上。 2、街道要画成 双轨标识清楚售点在街道左边还是街道 右边。 3、大家属区、大工矿企业等在图上 标出作为参照物 《拜访线路顺序卡》 区域___ 业代___ 客户编号 客户名称 地址 联系人 电话 客户类型 备注 说 明 客户编号 A120 表示 A 业代周一拜 访的第 20 个售点 B215 表示 B 业代周二拜 访的第 15 个售点 性质指客户的渠道类别 如超市、 流通、 餐饮、 名烟名酒店等 备 注栏写明客户的授信情况 表二和表一、表 三的售点是一一对应关系 说明 1、如果 表一图上标了 50 个售点表二就有 50 家客 户的明细记录对应就应该有 50 张表三-每一家客户一张销售记录卡。 2、业代每次 拜访客户时填上拜访日期统计存货进货 数量离开时填写拜访时间是几点几分 备忘栏写明此次拜访的异常情况如客诉 。 3、拜访时间的填写是监控业代是否在 8 小时内满负荷工作的重要工具 a、可以 打电话向客户查实 b、可观察笔迹是临时 填写的还是在每个店工作过程中填写的 注如果业代真的是按要求认真工作那么一 张客户销售记录卡填了两次说明已经用 了 1 周之后就已经相当旧而且一定有污 损痕迹。 C、根据业代的填表记录掌握业 代到某一处客户处常规是几点届时守株 待兔看业代是否真的按时到达。4、主管可 持此表复查业代昨日拜访线路、核实订单、 赠品情况。 5、此表的库存栏只做建议不做 要求如果业代每天对所有售点都做存货 登记恐怕会浪费时间所以引导业代对 A 类大售点等重要客户坚持做存货管理就可。 要求各项目部将所在辖区分成几个区每 个区的负责人都落实到业务代表要求每 个业代表负责的店数不少于 30 家。业务代 表根据所负责区域的实际情况划分成两条 拜访线路,为六天拜访,A 类客户每周拜访 4 次。将每家店的拜访具体到时间.一个业务新手！要成为业务高手最重要的一点就是勤奋，天 道酬勤应该是一个好的业务员的左右铭。在 次就是自信，自信（对自己和对自己从事的行业）是好业务必须具备的素质，在经历无 数次的磨难后才能成功，要自信的面对每一 次成功和失败。 对所从事行业的专业知识 的掌握~是必备，的不管你从事的什么行业， 你都要了解他 另外就是技巧和经验的总 结，老业务对这个会非常重视。 一. 如何 作好业务员？这是很多业务员和业务经理 们都很伤脑筋的问题。 我个人认为要作好 业务员必须具备 6 个方面的基本素质： 1、 要有良好的思想道德素质 做业务员要经常 挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思 想不端正，则会给公司带来不必要的损失。 2、 要有扎实的市场营销知识 业务人员不 仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定 的高度去考虑自己的这块市场如何去良性 的运作，销售的速度才会最快、成本才会最 低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实 的基础。 3、 要有吃苦耐劳的精神 作为 一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的 苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访 2 个 客户和 5 个客户效果是截然不同的。 4、 要有良好的口才 要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外， 就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语 言既有艺术性又有逻辑性。 5、 有良好 的心理承受能力 6、 有坚定的自信心， 永远不言败。 7、 要有创新精神，作好 一名合格的业务人员一定要打开自己的思 路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。 业务人员除了要具有以上的素质外，还应做 到以下几点： 1、 要极度热爱自己的产 品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业 务； 2、 要懂得自己的产品，这一点相 当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人 员打交道，因为你根本无法说服客户购买你 的产品 业务人员刚接手新产品时须了解 以下内容： 1、 公司的核心业务是什么？ 2、 公司的核心竞争力是什么？ 3、 公 司的组织核心是什么？ 4、 公司的客户 是谁？ 5、 公司客户所需要的服务是什 么？ 6、 满足客户的方法是什么？ 7、 公司主要的竞争对手有那些？ 8、 竞争 对手的服务特色是什么？ 9、 我们公司 的对策是什么？ 10、 我们客户的客户是谁？他们需要的服务是什么？这些服务对 你需求的影响是什么？ 了解了以上内 容，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上 去把握整个市场。 另外我想谈一谈什么 是职业销售人员和专业销售人员，所谓职业 销售人员就是以销售产品为职业，以销售养 活自己，这种销售人员不一定是成功的销售 人员，而专业销售人员则在以上的前提下更 近了一步，他一定是成功的，他们已将销售 作为实现自身价值的一种手段，他们将销售 变成了艺术。如何做到一个专业的销售人 员？销售研究的是客户，每个专业销售人员 都清楚的知道客户所关心的是什么，大概包 括以下方面： 1、 我们的服务态度 2、 我们销售人员的专业水平 3、 我们的产 品质量 4、 我们产品的价格 5、 我们 的服务速度 6、 我们的员工形象 7、 我们的售后服务 8、 我们产品功能的扩 展 9、 我们品牌的信誉 10、 他们的 舒适程度 那么专业销售人员如何为客户 提供满意服务的全过程呢？ 2、仪表的准 备 要做一个专业的销售人员，在走访客户前一定要作好仪表的准备，一般在天气不 是太热的时候，一定要西装革履，穿便服和 穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样 的，其次你的修饰是不是专业，你用的文件 包是不是上档次，你用的笔、笔记本是不是 规范，你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充 满自信，你的发型是不是一丝不乱，您的语 言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性，总的来 说就是你如何设计你的个人职业形象。尤其 是销售人员第一次走访客户，一定要象女婿 第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一 印象留给客户，因为人永远没有第二次机会 去改变自己在对方心目中的第一印象。在此 我想着重谈一下语言的准备，也许有很多人 很难给销售下定义，但我认为，销售就是和 客户沟通，沟通就等于销售，销售的过程就 是如何和客户建立关系的过程。有关专家统 计过，整个销售成功的过程，语言占 38%， 谈话时的动作占 55%，谈话的内容只占 7%。 也就是说生意成功的关键在于语言和动作。 不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语 言内容的分配，有关专家统计，整个谈话的过程，80%是和客户扯蛋，只有 20%的语言是 用于谈业务。所以我们在走访客户之前，一 定要作好语言的准备，客户时间紧的时候， 我如何在 5 分钟内把自己的来意说清楚，和 客户交谈半个小时需要那些语言，和客户交 谈一个小时需要准备那些语言，所以销售就 是沟通，沟通就是销售，一个专业的销售人 员一定要检查自己有没有专业化的着装、专 业化的修饰和专业化的语言。 3、材料的 准备 专业的销售人员在走访客户之前都 会把自己的材料准备好，材料的准备一般包 括：名片的准备、样品书的准备和实物样品 的准备，一名专业的销售人员一定要对自己 的产品深深的了解，对自己的材料要钻研 透，当客户翻阅自己材料的时候，你可以直 接告诉对方的页数，甚至第几行。这样客户 就会觉得你特别专业。 综上所述，销售 准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使 你的谈判陷入被动。什么是销售能力？我认 为是心态+知识+技巧=销售能力. 二. 说 话，人人都会，但有些话在一些场合却不该 说，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言， 业务肯定百尺竿头。为此，笔者总结“祸从 口出”不该说的 9 种话，希望业务人员必须 回避之。 1、不说批评性话语 这是许 多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时 讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己 还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话 便说， “你家这楼真难爬！ “这件衣服不好 ” 看，一点都不适合你。 “这个茶真难喝。 ” ” 再不就是“你这张名片真老土！“活着不如 ” 死了值钱！ ”这些脱口而出的话语里包含批 评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打 一个圆场、 有一个开场白， 而在客户听起来， 感觉就不太舒服了。 人们常说， “好话一 句作牛做马都愿意” ，也就是说，人人都希 望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不 然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才， 批评与抱怨让天才变白痴” ，这一句话呢， 在这个世界上，又有谁愿意受人批评？业务 人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美 性话语应多说，但也要注意适量，否则，让 人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我大院里住的王姨，有一天在业务员与她告别 后，她就跑过来对我们说： “别听他那一套 一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，这保险 公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔 滑调，耍嘴皮特行！ ”大家瞧，这王姨，无 形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用 语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞 美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取 人心，让人信服。 2、杜绝主观性的议题 在商言商，与你推销没有什么关系的话题， 你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等 涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于 你的推销都没有什么实质意义。 我们一 些新人， 涉及这个行业时间不长， 经验不足， 在与客户的交往过程中，难免无法有主控客 户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论 一些主观性的议题，最后意见便产生分歧， 有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而 取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔 业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题 争论， 有何意义？然而， 有经验的老推销员， 在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适 时立马将话题引向推销的产品上来。总之， 我觉得，与销售无关的东西，应全部放下， 特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量 杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会 有好处的。 3、少用专业性术语 李先 生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一 股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，电 话中一大堆专业术语塞向客户，个个客户听 了都感到压力很大。当与客户见面后，李先 生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什 么“豁免保费”“费率”“债权”“债权受 、 、 、 益人”等等一大堆专业术语，让客户如坠入 五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感 心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先 生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。 我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把客 户当作是同仁在训练他们，满口都是专业， 让人怎么能接受？既然听不懂，还谈何购买 产品呢？如果你能把这些术语，用简单的话 语来进行转换，让人听后明明白白，才有效 达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。 4、不说夸大不实之词 不要夸大 产品的功能！这一不实的行为，客户在日后 的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真 是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你 就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下 一颗“定时炸弹” ，一旦纠纷产生，后果将 不堪设想。 任何一个产品，都存在着好 的一面，以及不足的一面，作为推销员理应 站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的 优与势，帮助客户“货比三家” ，惟有知已 知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服 地接受你的产品。提醒销售人员，任何的欺 骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致 使你的事业无法长久。 5、禁用攻击性话 语 我们可以经常看到这样的场面，同业 里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击 竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不 值，致使整个行业形象在人心目中不理想。 我们多数的推销员在说出这些攻击性话题 时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、 对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的 反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个 角度，你表现得太过于主观，反而会适得其 反，对你的销售也只能是有害无益。这种不 讲商业道德的行为，相信随着时代的发展， 各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话 语，绝不可能会大行其道的。 6、避谈隐 私问题 与客户打交道，主要是要把握对 方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问 题，这也是我们推销员常犯的一个错误。有 些推销员会说，我谈的都是自己的隐私问 题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私 问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把 你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出， 能对你的销售产生实质性的进展？也许你 还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈 业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种“八 卦式” 的谈论是毫无意义的， 浪费时间不说， 更浪费你推销商机。 7、少问质疑性话题 业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说 的一切，而不断地以担心对方不理解你的意 思质疑对方， “你懂吗” “你知道吗？” “你 明白我的意思吗？” “这么简单的问题，你了解吗？” ，似乎一种长者或老师的口吻质 疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售 心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户 会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得 不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生， 可以说是销售中的一大忌。 如果你实在 担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明 白，你可以用试探的口吻了解对方， “有没 有需要我再详细说明的地方？”也许这样会 比较让人接受。 说不定， 客户真的不明白时， 他也会主动地对你说，或是要求你再说明 之。在此，给推销员一个忠告，客户往往比 我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他 们的优点 8、 变通枯燥性话题 在销售中有 些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客 户听，但这些话题可以说是人人都不爱听， 甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务 所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一 些，可用概括来一带而过。这样，客户听了 才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。 如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户 讲清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种 角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来 刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样 的效果会更佳。总之，我个人认为，这类的 话题，由于枯燥无味，客户对此又不爱听， 那你最好是能保留就保留起来，束之高搁， 有时比和盘托出要高明一筹。 9、回避不 雅之言 每个人都希望与有涵养、有层次 的人在一起， 相反， 不愿与那些 “粗口成章” 的人交往。 同样， 在我们销售中， 不雅之言， 对我们销售产品， 必将带来负面影响。 诸如， 我们推销寿险时，你最好回避“死亡”“没 、 命了” “完蛋了” ，诸如此类的词藻。然而， 有经验的推销员，往往在处理这些不雅之言 时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词， 如“丧失生命” “出门不再回来”等替代这 些人们不爱听的语术。不雅之言，对于个人 形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避 免的话，你注意了、改过了，你便成功在望 了！ 三. 有些网友讲，总有工厂比我价格 低， 老有客户要求降价。 其实不论中国外国， 所有买家都希望买到物美价廉的产品，为什么女人们一看到打折就会风涌而上呢！我想 就是这个理吧。但是如果客人看到价低质次 的话，他也不会购买，这也就是为什么一些 德国产品比中国同类价格高十倍也大有用 户的道理。大家还是愿意在购买时选择高质 量的产品，尽管价格也高，但性能价格比更 核算。所以，遇到这样的客户，业务人员就 应该表明自己产品的特色和优点，高质高 价，用材好，成本就一定高，技术质量好， 技术人员水平高，人员工资也比一般的高， 所以价格高也是应该理解的。当然，如果你 仍不了解自己的产品， 你也说不出个一、 二、 三，那就成了茶壶里煮饺子，有嘴倒不出来 了。 下一步的工作就是开始找客户了。 如果可以首先建立一个自己的公司主页，把 企业介绍做上去，最好中、英文的。还有产 品，最好有照片，规格，编号，产品标准， 越细越好，对于价格比较浮动的，可以不标 价格，否则我建议你连价格也标上，当然是 市场价格，对于代理商要给予余地的，甚至 是回扣。弄好了，就可以发一个小的销售商 机了，当然，在你知道的所有地方发，间断性、连续性，具有韧劲，连续半年，每个一 个星期发一次。介绍要表明你的产品特色， 规格，供货量。现在你应该是可以守株待兔 了。 进一步的工作是主动出击。编写一 个简短的介绍，包括企业特色，产品介绍等 加上联系方式，向先前统计过的潜在买家发 一个电子邮件。并电话跟踪。和他的销售部 进行联系。通知你的存在，介绍你自己和企 业，并明确表明你希望向他们销售你的产 品。要求大胆和礼貌，大大方方。应该说这 一步要走出去，不要自己呆在家里做熊猫睡 懒觉。要感觉客户，了解客户，聆听客户， 说服客户。和客户做朋友。 我想这是做 业务或做贸易都应该有的基本功吧。希望大 家能够发挥自己的特点，多交流、多学习、 早出成绩、 多出成绩， 多自己的企业做贡献。 首先，作为一名业务人员，这里先不指明为 什么业务或贸易，但首先应当了解自己的特 点。 这包括自己公司主业， 强项， 产品特点、 特色，技术优势，产品标准，价格，包装， 生产能力等等，同时还应当了解自己的大客 户。我称这个叫打基础。如果一名业务人员都不能很好的介绍自己企业的产品，介绍自 己服务的特色，那么你很难立刻在客户那里 建立良好的印象。打基础是我们对每一位做 业务或贸易的朋友所做的建议，也就是所谓 的“必先利其器” 。 其次，可以通过网络 搜集资料。通过相关的搜索你可以找到你的 同类公司和贸易对象。建议大家做一个小的 数据库，包括客户名称，产品名称，规格， 价格，产品特色联系方式都做一个记录。有 些人会说，客户不多呀。没关系，毕竟不是 每家公司都有网站，每个业务都是上网的， 现在就是在英国、美国不也是穷人一大片， 业务人员自己尽可能的搜集自己相关的产 品企业。曾经有一家德国公司要求业务每人 每天打 100 个以上访问电话并进行记录，可 能目的是建立业务人员对市场的了解。 现在，你应当对自己所做的业务又有了进一 步的认识，同时对你的销售市场也有了一点 感性认识，知道了哪些人在生产，哪些人在 购买或发出需求，中国的、外国的甚至也有 几个公司和联系人了。这时，要做的工作是 分析和比较。别人的特点是什么，自己的特点是什么，价格有没有优势，劣势是什么， 不足是什么，价格为什么比别人高，服务内 容有什么变化和多元的地方。大家不要小看 这个比较工作，这也是再次的认识自己的产 品，认识自己的特点，建立自己的信心。你 如何说服客户购买你的产品，那么就要靠你 自己对自己产品的认识和把握。 准确、 快速、 简捷地表达产品特色是业务人员必须做到 和具备的能力

如何做好一个白酒销售业务员经典一： 顾客的爱好就是自已的爱好！ (把客 户的爱好当作自已的爱好）经典二：每隔一 段时间，给顾客打个电话，既使没事也随便 聊聊！偶尔出去玩玩，这样他就不会忘记你 了！这些天和朋友聚会，总有很多同行的朋 友问我业务怎么做，我总是解答不齐，我想 我做了近一年的业务，去年又开了自己的 厂， 学习了这么久,就把我的一些关于做业务 的一些想法说出来吧，有什么不对的或有其 他好的意见还请李总多指教． 1.会哭的孩子 有奶吃．很多业务员开始做业务的时候，往 往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价 就不知道怎么办了，往往前功尽弃．其实你 应该不断的问他，你那个单什么时候下呀， 不断的问他，知道有结果为止，其实，采购 就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎 么知道他饿了呢？李总您也常提到说多问 一下客人单子情况,我想就是这个道理吧,这 不今晚上你还有提到车充的事情. 2.应该钓 鱼， 不是洒网.跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时， 难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他 有一个成吗？我们往会看准一个，竭而不舍 的追求她， 直到成功吧.我自己是这样跑业务 的，我会选准一个行业，比如我要做耳机行 业，我会挑行业里的 3 个左右认认真真的去 攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好 做了． 这样等你在耳机行业里占到 80%的份 额，我们再转到别的行业，复制它，就像钓 鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很舒 服．今天李总有说的做贸易做很多种，也就 是我说认为的洒网，这样我觉得很累，也不 一定有很好的效果．有很多的朋友都说我， 你有那么多的朋友和关系为什么不一起做 有收获些， 其实我的个人认为， 要做就做好， 不要做的一部分只有一小部分有成效显著 这样一来回很伤脑筋的． 3.胆大、心细、脸 皮厚.我在追女孩子， 大一点朋友的告诉我们 的经验就是：胆大、心细、脸皮厚.其实做业 务就像追女孩子一样的,我觉得这也不无道 理,我现在所开发的一些客人就是这样死皮 赖脸的磨出来的. 4.谈话的结果不重要， 过程的气氛很重要.我在和采购或者是和一些老 板聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老 是说没话题，其实我们要注意到我们谈话的 过程和气氛.如果我们那天聊的很愉快， 和融 洽，我们的感情就会很亲近，在许多天后， 我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得 哪天我们聊得很好.其实采购也一样， 价格我 们会有报价单给他，品质我们有品质承认书 给他，交期我们会盖章签名回传给他，所以 我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他 敢兴趣的问题最好.就此问题今天上午李总 也有说到向曹亮学挖客人的心思满足他的 欲望是一个道理. 5.一定要有个试用期.一个 客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户 就像我们发现一个心仪的梦中情人，从打电 话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长， 到真正结婚了，就要认认真真的过日子了. 我们不要一下子就做的很大.一见钟情而结 婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给 点时间客户和我们，互相考察一下信用，服 务等等.我在做这通讯这一行的时间也算是 很久的了,在对付一些新的客人我觉得还是要慢慢的来品尝较好.我也有碰到一些客人, 经常性的要样板,但是长时间没有单下,有时 候确实有一些是打探商业情报的,这个一见 钟情的还是早点甩开好,为何呢,我自己是认 为彼此之间还是多了解一些情况好,比如他 的公司啊还有他的财力啊各个方面,但是有 时候有的客人啊,他是真的与单,自己还没有 了解到他,他就千言万语的说慢慢做,在先合 作的关系中了解彼此就行了,许多朋友也这 样讲,但是我还是认为在这一方面多慎重考 虑,先做朋友再合作,宁愿先见之明后续合作 关系. 6.做业务不要爱面子.业务做下来了， 到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么 熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所 以就很少追款或者追几次没追到就不追了， 其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀，欠 债还钱， 天经地义的， 如果你给他欠的太多， 你的生意还做不长久呢.我一般追款， 不是求 他安排，而是说**先生，你星期 3 安排货款 给我，我那天下午去拿，他有时会说那天不 行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说 星期三行了.有时候客人他自己也有不方便的时候,这时候我以自己的关点来讲都是双 方讨论决定,以便与发展规长远利益. 7.我自 认为要不断的给他客人们打电话，直到他一 听到声音就知道是我为止.最好能让他惦记 着你，做业务就像谈恋爱一样，我们不能约 了一次会后就指望别人能嫁给你.不知道李 总有没有这样的想法,但是我也不是说天天 打电话给他,这样一来她还觉得我非要靠她 生存一样,追女孩子也一样,天天缠着她,她还 会绝得自己还象很了不得一样.还是只要她 熟悉你了后啊,隔断时间关心一下还,就李总 说的隔三五天的打打电话啊,有空去聊聊天 啊喝喝茶啊什么的,有利于调整感情嘛,不要 让他忘记了自己.采购是很健忘的， 我们要不 断的提醒他. 8 关于李总上午所讲的细心我 归纳了下有俩方面,第一对自己而言有： 在做 客户之前，应该细心的去了解客户的一切. 比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争 对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做 出对策.了解客户为什么会想和你做生意， 如 果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求 他做现金，他肯定会赖帐，如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你 就可以作相应的对策去应付他.如果是你在 某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你 以后就知道怎么做了.第二个方面,就是对客 户而言，要经常留意客户喜欢的话题和他的 爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一 举一动，你就可以投其所好拉。 9.关于业务 员本身。 很多人觉得， 业务员最好身材高大， 英俊潇洒， 业务员一定要口才好， 能说会道， 嘴里能吐出油来才叫口才好.业务员一定要 会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派.业务员 一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒.其实我 感觉这些都不是重要的.就我个人而言， 我身 高不到 170MM，刚开始跑业务时心里很自 卑，说话都不流畅，更别说口才好了.我是从 来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就 醉了脸也是涨的通红，可是勤能补拙，我刚 跑业务时， 那是我自己在开厂的时候,在惠州 这里，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东 莞的朋友厂里一跑就是几天.一个工业区， 一 个工业区的跑.就这样，我走了一个多月，客 户也只跑下了那么一两个，可是皮鞋也烂了几双， 人黑的像黑碳头一样.我现在李总工厂 了， 罗燕有时后也经常说这个问题,我也只能 说头二个月过的真不是人的日子的，熬过后 就可以了， 所以业务的办公室在厂外.今天李 总举例的那个台湾的朋友后来成销售前三 名,我相信他开始肯定也有同感. 10.关于业 务要不要给回扣.这是最头痛的问题， 我之前 也在网上发了一些关于回扣的帖子，朋友的 跟贴也是见人见智， 个说个有理.我个人的想 法是尽量不要给回扣，哪怕是很难做进去， 或者做不进去.如果真正是凭质量， 和价钱做 进去的客户，如果在服务等方面在好点的 话， 做的机会更多一点.你想你能永远的满足 采购的心吗？如果你的产品是很有优势，别 人就是给回扣，就很难在产品上有什么高价 值了，而且采购的寿命是很短，他走了，别 人往往很容易用低价做进来,不知道我的观 点能不能认可. 11.关于业务员晚上的四个小 时.一个人的成就很大程度上取决于他晚上 那四个小时是怎样过的.最差的业务员晚上 就抱着个电视看,或者在抱怨,出去玩等.这样 的业务没出息.一般的业务员去找客户应酬,喝酒聊天.这样的业务员会有单,但我个人认 为难有很高的成就.好一点的业务员晚上整 理资料,分析客户,做好计划等.这样的业务是 一个好业务,应该有前途.就象所说的最好的 业务员是在做完好业务员的工作后还坚持 看一个小时的书.我也觉得这样的业务很有 出息,以后有机会可以做老板. 12.关于怎样 寻找目标客户.一般来说新业务都是通过黄 页,广告杂志或者网络找到一些原始客户.这 样是非常好的,但我觉得永远这样就不会有 出息.我觉得有通过交际网络的相互介绍来 发展客户是一个非常好的办法.以后做业务 讲究资源共享的时代.例如你是做电线的,我 是做插头的,他是做电阻的.我们同时做一个 耳机的客户.如果我们都可以资源共享,把好 的客户都互相介绍,这样做进去一个客户就 非常容易和省心.而且我们的客户因为大家 互相看着,客户一有什么风吹草动.大家可以 提防,风险不就低很多了吗.关于打电话.很多 人以为打电话很容易.其实要真正做到容易, 要注意以下几点.一定要站着打电话.因为人 站着的时候注意力比较集中,会比较认真,还有站着中气十足,讲的话声音比较好听.还有 无论你多熟我觉得打电话是最好想一想,不 要一拿起电话就聊.刚做业务的最好用纸写 下来.因为我们会聊着聊着就忘记了一些要 讲的内容,往往刚挂掉电话又要打多一次.搞 的大家都不好.还有就是打电话时最好微笑. 无论你刚刚受了多大的气.做业务本来就是 受气的活,可是我们的客户没必要和你分担. 有时候我跟厂里的人打电话,老是受一点莫 名其妙的不好的语气,我觉得这一点我厂的 很多人应该改善一下,这样一来还可以避免 人际关系的冲突白酒业务员的职责及流程第一版 工作职责 一、工作时间 每月 26 天工作制 二、工作区域负责公 司或城市经理指定负责的区域 三、工作范 围开发市场、维护网络、协调客情、监督 执行各项活动、信息反馈 四、工作职责 1、 负责开发所管辖区域内的各渠道终端 网络。 2、 负责做好铺市和销售工作并 维护好公司和渠道商、终端商之间的合作关系协调工作负责向渠道商、终端商传达 公司的政策、促销活动等工作 3、 负责渠 道商处业务人员的指导、培训指导渠道商 的出货价格、销售政策及促销活动的策划等 4、 掌握竞争品牌在市场上的价格、销售 情况、促销活动等动态 5、 负责渠道商销 售网络的抽查并调查监督渠道商的出货 价格、销售政策落实情况客观的评价经销 商的网络维护能力配送能力仓储能力 及时了解终端网络的产品送达情况、遗留 问题解决情况 6、 参与到渠道商的日常业 务中去及时了解市场信息 7、 及时清点 经销商库存情况掌握市场的实际销量 8、 每天按照规定及时填写各种报表周六将 周工作报表传回公司回报区域内地的销 售和市场情况 9、 调查突发性事件如 质量问题、市场违规问题等并对公司作 出书面报告 10 定期对市场进行调查如 铺市率、 销量、 市场占有率和产品美誉度、 竞品信息及动态等对公司所投市场费用 使用情况的真实性负责监督、执行各项促 销活动落实到位无条件接受和完成公司下达的销售任务 五、所有业务代表须克尽 职守遵守公司规章制度做好本职工作 每日工作流程 每天提前 10—15 分钟到岗 8  00 — 8  30 晨会 晨会例行内容 热身准备 晨号我们是碧海缘人以诚 信勤勉务实进取的精神为碧海缘事业 奋斗每一天 业务代表进行昨日工作 总结昨天拜访客户数、市场动态、解决客 户问题数量、 成交客户数、 成交量、 成交率、 新开发客户数等 主管做昨日总结解答 业务员提出的问题、宣布昨日检核路线、检 核结果、评分情况、提出批评或表扬及改进 意见。 主管宣布今天的具体工作安排 销售价格政策的变动询问有无困难问题、 提建议讨论。 拜访准备制定当天的 拜访计划准备当天拜访文件整理 POP , 笔、笔记本、 、宣传品、抹布、名片、资料、 订单、等必备工具 8  30 — 17  00 客户拜访 客户拜访工作内容 进 入售点前的准备工作售点外店情察看 有无 POP、张贴是否正确进入售店后向 客户打招呼 有货— 检查库存做好售点生动化按先进先出原则保持货架的充 满度陈列位置醒目集中摆放所有产 品正面向外做销售访问,记录问题能当场 解决的就当场解决不能解决的上报领导 后再解决。以及竞品资料的收集包括 价格、销售情况、促销、生动化、新品、客 户反映等以及我司产品的售卖情况、顾客反 映、有无乱价窜货现象等 无货—— 建议订单确认订货确认下次拜访时间 并向客户致谢 除了正常的拜访之外每 天预留出一个小时的时间开发新客户 客 户拜访动作流程 * 进门前看客户资料卡 了解店主姓名进、销、存情况以及上 次的客户要求及处理结果。 * 整理服装仪 容。 * 检查户外广告。 * 向客户打招呼 作自我介绍。 * 询问上次进货送达情况 客诉处理情况。 * 张贴 POP 整理生动化 注意价格标识的清晰度。了解库存。 * 指出货架摆放不规范影响销量的地方同 时进行排面产品整理货架清洁摆放 并向店老板强调陈列对销售的帮助灌输 生动化观念注意充足度保持先进先出集中摆放位置醒目中文朝外正 确的品牌顺序 、包装顺序警示即期品。 * 展示当日进货政策价格让客户考虑进 货数量品项。 * 根据客户的进、销、存记 录全品项销售原则 1.5 倍库存原则以及 公司的促销广告活动之机会。提出合理进货 建议写订单。 * 了解市场动态包括竞 品各种迹象定价销售情况促销生 动化包装新品客户反映等以及本品的 售卖情况使用后反映有无乱价窜货 库存生动化铺货率等。 * 再次确认 定货量无误约定下次拜访时间道谢出 门。 四、 17  00 — 17  30 回公司填报表晚会 汇报当日工作内 容和市场动态并填表交主管审查。 做出 定单交给司机并划出当日送货线路图。 思考明日有无须提前准备的事情。 业务 员在一天的工作过程中涉及的相关表格 1 《拜访路线图》 2 、《拜访路线顺序卡》 4 、《拜 访日报表》3《客户基本资料卡》 《拜访 线路图》 区域 业代 说明 1、将业代所辖区域做成平面图将此区内的客户位置标于地图之上。 2、街道要画成 双轨标识清楚售点在街道左边还是街道 右边。 3、大家属区、大工矿企业等在图上 标出作为参照物 《拜访线路顺序卡》 区域___ 业代___ 客户编号 客户名称 地址 联系人 电话 客户类型 备注 说 明 客户编号 A120 表示 A 业代周一拜 访的第 20 个售点 B215 表示 B 业代周二拜 访的第 15 个售点 性质指客户的渠道类别 如超市、 流通、 餐饮、 名烟名酒店等 备 注栏写明客户的授信情况 表二和表一、表 三的售点是一一对应关系 说明 1、如果 表一图上标了 50 个售点表二就有 50 家客 户的明细记录对应就应该有 50 张表三-每一家客户一张销售记录卡。 2、业代每次 拜访客户时填上拜访日期统计存货进货 数量离开时填写拜访时间是几点几分 备忘栏写明此次拜访的异常情况如客诉 。 3、拜访时间的填写是监控业代是否在 8 小时内满负荷工作的重要工具 a、可以 打电话向客户查实 b、可观察笔迹是临时 填写的还是在每个店工作过程中填写的 注如果业代真的是按要求认真工作那么一 张客户销售记录卡填了两次说明已经用 了 1 周之后就已经相当旧而且一定有污 损痕迹。 C、根据业代的填表记录掌握业 代到某一处客户处常规是几点届时守株 待兔看业代是否真的按时到达。4、主管可 持此表复查业代昨日拜访线路、核实订单、 赠品情况。 5、此表的库存栏只做建议不做 要求如果业代每天对所有售点都做存货 登记恐怕会浪费时间所以引导业代对 A 类大售点等重要客户坚持做存货管理就可。 要求各项目部将所在辖区分成几个区每 个区的负责人都落实到业务代表要求每 个业代表负责的店数不少于 30 家。业务代 表根据所负责区域的实际情况划分成两条 拜访线路,为六天拜访,A 类客户每周拜访 4 次。将每家店的拜访具体到时间.一个业务新手！要成为业务高手最重要的一点就是勤奋，天 道酬勤应该是一个好的业务员的左右铭。在 次就是自信，自信（对自己和对自己从事的行业）是好业务必须具备的素质，在经历无 数次的磨难后才能成功，要自信的面对每一 次成功和失败。 对所从事行业的专业知识 的掌握~是必备，的不管你从事的什么行业， 你都要了解他 另外就是技巧和经验的总 结，老业务对这个会非常重视。 一. 如何 作好业务员？这是很多业务员和业务经理 们都很伤脑筋的问题。 我个人认为要作好 业务员必须具备 6 个方面的基本素质： 1、 要有良好的思想道德素质 做业务员要经常 挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思 想不端正，则会给公司带来不必要的损失。 2、 要有扎实的市场营销知识 业务人员不 仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定 的高度去考虑自己的这块市场如何去良性 的运作，销售的速度才会最快、成本才会最 低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实 的基础。 3、 要有吃苦耐劳的精神 作为 一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的 苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访 2 个 客户和 5 个客户效果是截然不同的。 4、 要有良好的口才 要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外， 就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语 言既有艺术性又有逻辑性。 5、 有良好 的心理承受能力 6、 有坚定的自信心， 永远不言败。 7、 要有创新精神，作好 一名合格的业务人员一定要打开自己的思 路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。 业务人员除了要具有以上的素质外，还应做 到以下几点： 1、 要极度热爱自己的产 品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业 务； 2、 要懂得自己的产品，这一点相 当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人 员打交道，因为你根本无法说服客户购买你 的产品 业务人员刚接手新产品时须了解 以下内容： 1、 公司的核心业务是什么？ 2、 公司的核心竞争力是什么？ 3、 公 司的组织核心是什么？ 4、 公司的客户 是谁？ 5、 公司客户所需要的服务是什 么？ 6、 满足客户的方法是什么？ 7、 公司主要的竞争对手有那些？ 8、 竞争 对手的服务特色是什么？ 9、 我们公司 的对策是什么？ 10、 我们客户的客户是谁？他们需要的服务是什么？这些服务对 你需求的影响是什么？ 了解了以上内 容，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上 去把握整个市场。 另外我想谈一谈什么 是职业销售人员和专业销售人员，所谓职业 销售人员就是以销售产品为职业，以销售养 活自己，这种销售人员不一定是成功的销售 人员，而专业销售人员则在以上的前提下更 近了一步，他一定是成功的，他们已将销售 作为实现自身价值的一种手段，他们将销售 变成了艺术。如何做到一个专业的销售人 员？销售研究的是客户，每个专业销售人员 都清楚的知道客户所关心的是什么，大概包 括以下方面： 1、 我们的服务态度 2、 我们销售人员的专业水平 3、 我们的产 品质量 4、 我们产品的价格 5、 我们 的服务速度 6、 我们的员工形象 7、 我们的售后服务 8、 我们产品功能的扩 展 9、 我们品牌的信誉 10、 他们的 舒适程度 那么专业销售人员如何为客户 提供满意服务的全过程呢？ 2、仪表的准 备 要做一个专业的销售人员，在走访客户前一定要作好仪表的准备，一般在天气不 是太热的时候，一定要西装革履，穿便服和 穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样 的，其次你的修饰是不是专业，你用的文件 包是不是上档次，你用的笔、笔记本是不是 规范，你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充 满自信，你的发型是不是一丝不乱，您的语 言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性，总的来 说就是你如何设计你的个人职业形象。尤其 是销售人员第一次走访客户，一定要象女婿 第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一 印象留给客户，因为人永远没有第二次机会 去改变自己在对方心目中的第一印象。在此 我想着重谈一下语言的准备，也许有很多人 很难给销售下定义，但我认为，销售就是和 客户沟通，沟通就等于销售，销售的过程就 是如何和客户建立关系的过程。有关专家统 计过，整个销售成功的过程，语言占 38%， 谈话时的动作占 55%，谈话的内容只占 7%。 也就是说生意成功的关键在于语言和动作。 不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语 言内容的分配，有关专家统计，整个谈话的过程，80%是和客户扯蛋，只有 20%的语言是 用于谈业务。所以我们在走访客户之前，一 定要作好语言的准备，客户时间紧的时候， 我如何在 5 分钟内把自己的来意说清楚，和 客户交谈半个小时需要那些语言，和客户交 谈一个小时需要准备那些语言，所以销售就 是沟通，沟通就是销售，一个专业的销售人 员一定要检查自己有没有专业化的着装、专 业化的修饰和专业化的语言。 3、材料的 准备 专业的销售人员在走访客户之前都 会把自己的材料准备好，材料的准备一般包 括：名片的准备、样品书的准备和实物样品 的准备，一名专业的销售人员一定要对自己 的产品深深的了解，对自己的材料要钻研 透，当客户翻阅自己材料的时候，你可以直 接告诉对方的页数，甚至第几行。这样客户 就会觉得你特别专业。 综上所述，销售 准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使 你的谈判陷入被动。什么是销售能力？我认 为是心态+知识+技巧=销售能力. 二. 说 话，人人都会，但有些话在一些场合却不该 说，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言， 业务肯定百尺竿头。为此，笔者总结“祸从 口出”不该说的 9 种话，希望业务人员必须 回避之。 1、不说批评性话语 这是许 多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时 讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己 还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话 便说， “你家这楼真难爬！ “这件衣服不好 ” 看，一点都不适合你。 “这个茶真难喝。 ” ” 再不就是“你这张名片真老土！“活着不如 ” 死了值钱！ ”这些脱口而出的话语里包含批 评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打 一个圆场、 有一个开场白， 而在客户听起来， 感觉就不太舒服了。 人们常说， “好话一 句作牛做马都愿意” ，也就是说，人人都希 望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不 然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才， 批评与抱怨让天才变白痴” ，这一句话呢， 在这个世界上，又有谁愿意受人批评？业务 人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美 性话语应多说，但也要注意适量，否则，让 人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我大院里住的王姨，有一天在业务员与她告别 后，她就跑过来对我们说： “别听他那一套 一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，这保险 公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔 滑调，耍嘴皮特行！ ”大家瞧，这王姨，无 形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用 语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞 美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取 人心，让人信服。 2、杜绝主观性的议题 在商言商，与你推销没有什么关系的话题， 你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等 涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于 你的推销都没有什么实质意义。 我们一 些新人， 涉及这个行业时间不长， 经验不足， 在与客户的交往过程中，难免无法有主控客 户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论 一些主观性的议题，最后意见便产生分歧， 有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而 取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔 业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题 争论， 有何意义？然而， 有经验的老推销员， 在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适 时立马将话题引向推销的产品上来。总之， 我觉得，与销售无关的东西，应全部放下， 特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量 杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会 有好处的。 3、少用专业性术语 李先 生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一 股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，电 话中一大堆专业术语塞向客户，个个客户听 了都感到压力很大。当与客户见面后，李先 生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什 么“豁免保费”“费率”“债权”“债权受 、 、 、 益人”等等一大堆专业术语，让客户如坠入 五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感 心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先 生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。 我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把客 户当作是同仁在训练他们，满口都是专业， 让人怎么能接受？既然听不懂，还谈何购买 产品呢？如果你能把这些术语，用简单的话 语来进行转换，让人听后明明白白，才有效 达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。 4、不说夸大不实之词 不要夸大 产品的功能！这一不实的行为，客户在日后 的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真 是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你 就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下 一颗“定时炸弹” ，一旦纠纷产生，后果将 不堪设想。 任何一个产品，都存在着好 的一面，以及不足的一面，作为推销员理应 站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的 优与势，帮助客户“货比三家” ，惟有知已 知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服 地接受你的产品。提醒销售人员，任何的欺 骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致 使你的事业无法长久。 5、禁用攻击性话 语 我们可以经常看到这样的场面，同业 里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击 竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不 值，致使整个行业形象在人心目中不理想。 我们多数的推销员在说出这些攻击性话题 时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、 对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的 反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个 角度，你表现得太过于主观，反而会适得其 反，对你的销售也只能是有害无益。这种不 讲商业道德的行为，相信随着时代的发展， 各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话 语，绝不可能会大行其道的。 6、避谈隐 私问题 与客户打交道，主要是要把握对 方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问 题，这也是我们推销员常犯的一个错误。有 些推销员会说，我谈的都是自己的隐私问 题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私 问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把 你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出， 能对你的销售产生实质性的进展？也许你 还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈 业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种“八 卦式” 的谈论是毫无意义的， 浪费时间不说， 更浪费你推销商机。 7、少问质疑性话题 业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说 的一切，而不断地以担心对方不理解你的意 思质疑对方， “你懂吗” “你知道吗？” “你 明白我的意思吗？” “这么简单的问题，你了解吗？” ，似乎一种长者或老师的口吻质 疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售 心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户 会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得 不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生， 可以说是销售中的一大忌。 如果你实在 担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明 白，你可以用试探的口吻了解对方， “有没 有需要我再详细说明的地方？”也许这样会 比较让人接受。 说不定， 客户真的不明白时， 他也会主动地对你说，或是要求你再说明 之。在此，给推销员一个忠告，客户往往比 我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他 们的优点 8、 变通枯燥性话题 在销售中有 些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客 户听，但这些话题可以说是人人都不爱听， 甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务 所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一 些，可用概括来一带而过。这样，客户听了 才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。 如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户 讲清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种 角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来 刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样 的效果会更佳。总之，我个人认为，这类的 话题，由于枯燥无味，客户对此又不爱听， 那你最好是能保留就保留起来，束之高搁， 有时比和盘托出要高明一筹。 9、回避不 雅之言 每个人都希望与有涵养、有层次 的人在一起， 相反， 不愿与那些 “粗口成章” 的人交往。 同样， 在我们销售中， 不雅之言， 对我们销售产品， 必将带来负面影响。 诸如， 我们推销寿险时，你最好回避“死亡”“没 、 命了” “完蛋了” ，诸如此类的词藻。然而， 有经验的推销员，往往在处理这些不雅之言 时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词， 如“丧失生命” “出门不再回来”等替代这 些人们不爱听的语术。不雅之言，对于个人 形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避 免的话，你注意了、改过了，你便成功在望 了！ 三. 有些网友讲，总有工厂比我价格 低， 老有客户要求降价。 其实不论中国外国， 所有买家都希望买到物美价廉的产品，为什么女人们一看到打折就会风涌而上呢！我想 就是这个理吧。但是如果客人看到价低质次 的话，他也不会购买，这也就是为什么一些 德国产品比中国同类价格高十倍也大有用 户的道理。大家还是愿意在购买时选择高质 量的产品，尽管价格也高，但性能价格比更 核算。所以，遇到这样的客户，业务人员就 应该表明自己产品的特色和优点，高质高 价，用材好，成本就一定高，技术质量好， 技术人员水平高，人员工资也比一般的高， 所以价格高也是应该理解的。当然，如果你 仍不了解自己的产品， 你也说不出个一、 二、 三，那就成了茶壶里煮饺子，有嘴倒不出来 了。 下一步的工作就是开始找客户了。 如果可以首先建立一个自己的公司主页，把 企业介绍做上去，最好中、英文的。还有产 品，最好有照片，规格，编号，产品标准， 越细越好，对于价格比较浮动的，可以不标 价格，否则我建议你连价格也标上，当然是 市场价格，对于代理商要给予余地的，甚至 是回扣。弄好了，就可以发一个小的销售商 机了，当然，在你知道的所有地方发，间断性、连续性，具有韧劲，连续半年，每个一 个星期发一次。介绍要表明你的产品特色， 规格，供货量。现在你应该是可以守株待兔 了。 进一步的工作是主动出击。编写一 个简短的介绍，包括企业特色，产品介绍等 加上联系方式，向先前统计过的潜在买家发 一个电子邮件。并电话跟踪。和他的销售部 进行联系。通知你的存在，介绍你自己和企 业，并明确表明你希望向他们销售你的产 品。要求大胆和礼貌，大大方方。应该说这 一步要走出去，不要自己呆在家里做熊猫睡 懒觉。要感觉客户，了解客户，聆听客户， 说服客户。和客户做朋友。 我想这是做 业务或做贸易都应该有的基本功吧。希望大 家能够发挥自己的特点，多交流、多学习、 早出成绩、 多出成绩， 多自己的企业做贡献。 首先，作为一名业务人员，这里先不指明为 什么业务或贸易，但首先应当了解自己的特 点。 这包括自己公司主业， 强项， 产品特点、 特色，技术优势，产品标准，价格，包装， 生产能力等等，同时还应当了解自己的大客 户。我称这个叫打基础。如果一名业务人员都不能很好的介绍自己企业的产品，介绍自 己服务的特色，那么你很难立刻在客户那里 建立良好的印象。打基础是我们对每一位做 业务或贸易的朋友所做的建议，也就是所谓 的“必先利其器” 。 其次，可以通过网络 搜集资料。通过相关的搜索你可以找到你的 同类公司和贸易对象。建议大家做一个小的 数据库，包括客户名称，产品名称，规格， 价格，产品特色联系方式都做一个记录。有 些人会说，客户不多呀。没关系，毕竟不是 每家公司都有网站，每个业务都是上网的， 现在就是在英国、美国不也是穷人一大片， 业务人员自己尽可能的搜集自己相关的产 品企业。曾经有一家德国公司要求业务每人 每天打 100 个以上访问电话并进行记录，可 能目的是建立业务人员对市场的了解。 现在，你应当对自己所做的业务又有了进一 步的认识，同时对你的销售市场也有了一点 感性认识，知道了哪些人在生产，哪些人在 购买或发出需求，中国的、外国的甚至也有 几个公司和联系人了。这时，要做的工作是 分析和比较。别人的特点是什么，自己的特点是什么，价格有没有优势，劣势是什么， 不足是什么，价格为什么比别人高，服务内 容有什么变化和多元的地方。大家不要小看 这个比较工作，这也是再次的认识自己的产 品，认识自己的特点，建立自己的信心。你 如何说服客户购买你的产品，那么就要靠你 自己对自己产品的认识和把握。 准确、 快速、 简捷地表达产品特色是业务人员必须做到 和具备的能力