现场销售流程
课 程 目 的
以下的十三个流程基本上包括了现场接待中的所有过程，严格遵守以上的操作中的基本动作及注意事项，
将是塑造一支高效、严谨的销售团队。提高销售队伍的战斗力！
流程一：接听电话
基本动作
接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问“xxx 花园，你好”，而后开始交谈。 通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地溶入。
在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯；第一要件，客户的姓名地址联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件，客户能够接受的价格面积格局等对产品具体要求的资讯其中，与客户联系方式的确定最为重要。
最好的做法是，直接约客户来现场看房。
马上将所得咨询记录在客户来电表上。
注意事项
销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。
广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。
广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2-3分钟为限，不过长。 电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。
广告当天由于来电量非常多，避免影响接听电话的质量，不能应付式接听电话。
约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。
应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。
现场主管应及时把广告当天的来访来电资料反馈到公司相关部门，以便制定和调整销售策略和广告策略。
流程二：迎接客户
基本动作
客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临“，提醒其他销售人员注意。 销售人员立即上前，热情接待。
帮助客户收拾雨具、放置衣帽等 。
通过随口招呼、区别客户真伪，了解所居住的区域和接受的媒体。
注意事项
销售人员应仪表端庄、态度亲切。
接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。
若不是真客户，也应注意现场整洁和个人仪表，随时给客户良好印象。
生意不在情谊在，送客至大门外或电梯间。
流程三：介绍产品
基本动作
交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。
按照销售而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、 主要建材等的说明）。
此时侧重强调本楼盘的整体优势点，规避项目的劣势。
将自已的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。
通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。
当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系 。
流程四：购买洽谈
基本动作
倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前入座。
客户未主动表示时，应立刻主动地选择一户作试探性介绍。
据客户所喜欢的单元，在肯定在基础上，作更详尽的说明。
针对客户疑惑点进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
适时制造现场气氛，强化其购买欲望。
在客户对产品有７０％的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
注意事项
个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。
了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。
注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。
注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。
对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。
客户提出的问题不能及时回答的不能胡乱回答，可以事后请教上级再给予答复。
不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
流程五：带看现场
基本动作
结合工地现状和周边特征，边走边介绍。
按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型。
尽量多说，让客户始终为你所吸引。
注意事项
带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。
嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。
流程六：暂未成交
基本动作
将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。
再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。
对有意的客户再次约定看房时间。
注意事项
暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。
及时分析暂未成交或成交的真正原因，记录在案。
暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。
流程七：填写客户资料表
基本动作
针对无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。
填写重点：客户的联络方式和个人资讯；客户对产品的要求条件；成交或未成交的真正原因。 根据客户成交的可能性，将其分类为很有希望、有希望、一般、希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点地追踪客户。
注意事项
客户资料表应认真填写，越详尽越好。
客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存。
客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。
每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检讨销售情况，并采取相应的应对措施。
流程八：客户追踪
准 备
了解客户一般需求（基本购买动机）、特殊需求（不同的需求）、优先需求（优先对待），熟悉客户情况： 姓名、受教育程度、居住地（可知社交圈、地位）、看房动机、购买能力、决定权、家庭组成、合适时间、职业、特殊经历（弱点）；
确定跟踪技巧：掌握客户敏感点、让客户感觉到受尊重、自在自然，确认再次来现场。 时间选择：客户填表时询问何时联系方便（尊重、信息反馈）、二天内致敬电、按客户指定时间致电、若忙则另约时间、寻找合适时间（公务员—下午上班时、私营业主—晚餐前1小时、白领—吃饭时间）。
如何跟踪：目的引起注意、激发兴趣、为再次来访创造条件
自我介绍，打楼盘名；
适当恭维；
点明利益；
诱发好奇心，如“我有好想法”；
引起恐慌；
表示关心（我昨晚整夜都在考虑您的问题）；
诱导主因（最有价值信息、满意点）；
确认来现场时间。
注意事项
追踪客户要注意切入话题，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。
注意追逐方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动，等等。 二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动。
对于A 、B 等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说
服。
将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。
无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
流程九：成交收定
基本动作
客户决定购买并下定金时，利用销控对答告诉现场经理。
恭喜客户。
视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。
详尽解释定单填写的各项条款和内容；总价款栏内填写房屋销售的表价；定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时，填写票据的详细资料；若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写与定单上；与客户约定签约的日期及签约金额，填写于定单上；折扣金额及付款方式，或其他附加条件于空白处注明；其他内容依定单的格式如实填写。 收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。
填写完定单，将定单连定金送现场经理点收备案。
将定单第一联（定户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将客单带来。 确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和需带齐的各类证件。 再次恭喜客户。
送客至大门外或电梯间。
注意事项
现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。
正式定单的格式一般为一式四联：客户联、公司联、销售联、财务联。注意各联各自应持有的对象。
小定金金额不在于多，三四百至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。
当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。
小定金保留日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行掌握。
定金（大定金）为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按定金的1倍予以赔偿。 定金收取金额的下限为1万元，上限为房屋总价款的20%。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。
定金保留日期一般以七天为限，具体情况可自行掌握，但过了时限，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。
小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应尽可能地短，以防各种节外生枝的情况发生。 折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案。
定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
收取的定金需确实点收。
流程十：定金补足
基本动作
定金栏内填写实收补足金额。
将约定补足日及应补金额栏划掉。
再次确定签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上。
若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写。
详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。
恭喜客户，送至大门外或电梯间。
注意事项
在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准备。
填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
将详尽情况向现场经理汇报备案。
流程十一：换户
基本动作
定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。
应补金额及签约金，若有变化，以换户后的户别为主。
于空白处注明哪一户换至哪一户。
其他内容同原定单。
注意事项
填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金签约日等是否正确。
将原定单收回。
流程十二：签定合约
基本动作
恭喜客户选择我们的房屋
验对身份证原件，审核其购房资格。
出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款。
与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。
签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时应抵扣已付定金。
将订单收回交现场经理备案。
帮助客户办理备案登记和银行贷款事宜。
恭喜客户，送客至大门或电梯间。
注意事项
示范合同文本应事先准备好
事先分析签约是可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决办法。
签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。
签合同最好由购房户自己填写具体条款，并一定要起本人签字盖章。
解释合同条款时，情感上应侧重与客户的立场，让其有认同感。
签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。
若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约定时间，以时间换取双方的折让。
及时检讨签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施
流程十三：退定流程
基本动作
分析退户原因，明确是否可以退户。
报主管确认。
结清相关款项。
将作废合同收回，交公司留存备案。
现场销售流程
课 程 目 的
以下的十三个流程基本上包括了现场接待中的所有过程，严格遵守以上的操作中的基本动作及注意事项，
将是塑造一支高效、严谨的销售团队。提高销售队伍的战斗力！
流程一：接听电话
基本动作
接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问“xxx 花园，你好”，而后开始交谈。 通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地溶入。
在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯；第一要件，客户的姓名地址联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件，客户能够接受的价格面积格局等对产品具体要求的资讯其中，与客户联系方式的确定最为重要。
最好的做法是，直接约客户来现场看房。
马上将所得咨询记录在客户来电表上。
注意事项
销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。
广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。
广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2-3分钟为限，不过长。 电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。
广告当天由于来电量非常多，避免影响接听电话的质量，不能应付式接听电话。
约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。
应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。
现场主管应及时把广告当天的来访来电资料反馈到公司相关部门，以便制定和调整销售策略和广告策略。
流程二：迎接客户
基本动作
客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临“，提醒其他销售人员注意。 销售人员立即上前，热情接待。
帮助客户收拾雨具、放置衣帽等 。
通过随口招呼、区别客户真伪，了解所居住的区域和接受的媒体。
注意事项
销售人员应仪表端庄、态度亲切。
接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。
若不是真客户，也应注意现场整洁和个人仪表，随时给客户良好印象。
生意不在情谊在，送客至大门外或电梯间。
流程三：介绍产品
基本动作
交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。
按照销售而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、 主要建材等的说明）。
此时侧重强调本楼盘的整体优势点，规避项目的劣势。
将自已的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。
通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。
当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系 。
流程四：购买洽谈
基本动作
倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前入座。
客户未主动表示时，应立刻主动地选择一户作试探性介绍。
据客户所喜欢的单元，在肯定在基础上，作更详尽的说明。
针对客户疑惑点进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
适时制造现场气氛，强化其购买欲望。
在客户对产品有７０％的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
注意事项
个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。
了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。
注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。
注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。
对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。
客户提出的问题不能及时回答的不能胡乱回答，可以事后请教上级再给予答复。
不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
流程五：带看现场
基本动作
结合工地现状和周边特征，边走边介绍。
按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型。
尽量多说，让客户始终为你所吸引。
注意事项
带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。
嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。
流程六：暂未成交
基本动作
将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。
再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。
对有意的客户再次约定看房时间。
注意事项
暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。
及时分析暂未成交或成交的真正原因，记录在案。
暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。
流程七：填写客户资料表
基本动作
针对无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。
填写重点：客户的联络方式和个人资讯；客户对产品的要求条件；成交或未成交的真正原因。 根据客户成交的可能性，将其分类为很有希望、有希望、一般、希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点地追踪客户。
注意事项
客户资料表应认真填写，越详尽越好。
客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存。
客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。
每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检讨销售情况，并采取相应的应对措施。
流程八：客户追踪
准 备
了解客户一般需求（基本购买动机）、特殊需求（不同的需求）、优先需求（优先对待），熟悉客户情况： 姓名、受教育程度、居住地（可知社交圈、地位）、看房动机、购买能力、决定权、家庭组成、合适时间、职业、特殊经历（弱点）；
确定跟踪技巧：掌握客户敏感点、让客户感觉到受尊重、自在自然，确认再次来现场。 时间选择：客户填表时询问何时联系方便（尊重、信息反馈）、二天内致敬电、按客户指定时间致电、若忙则另约时间、寻找合适时间（公务员—下午上班时、私营业主—晚餐前1小时、白领—吃饭时间）。
如何跟踪：目的引起注意、激发兴趣、为再次来访创造条件
自我介绍，打楼盘名；
适当恭维；
点明利益；
诱发好奇心，如“我有好想法”；
引起恐慌；
表示关心（我昨晚整夜都在考虑您的问题）；
诱导主因（最有价值信息、满意点）；
确认来现场时间。
注意事项
追踪客户要注意切入话题，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。
注意追逐方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动，等等。 二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动。
对于A 、B 等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说
服。
将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。
无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
流程九：成交收定
基本动作
客户决定购买并下定金时，利用销控对答告诉现场经理。
恭喜客户。
视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。
详尽解释定单填写的各项条款和内容；总价款栏内填写房屋销售的表价；定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时，填写票据的详细资料；若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写与定单上；与客户约定签约的日期及签约金额，填写于定单上；折扣金额及付款方式，或其他附加条件于空白处注明；其他内容依定单的格式如实填写。 收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。
填写完定单，将定单连定金送现场经理点收备案。
将定单第一联（定户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将客单带来。 确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和需带齐的各类证件。 再次恭喜客户。
送客至大门外或电梯间。
注意事项
现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。
正式定单的格式一般为一式四联：客户联、公司联、销售联、财务联。注意各联各自应持有的对象。
小定金金额不在于多，三四百至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。
当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。
小定金保留日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行掌握。
定金（大定金）为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按定金的1倍予以赔偿。 定金收取金额的下限为1万元，上限为房屋总价款的20%。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。
定金保留日期一般以七天为限，具体情况可自行掌握，但过了时限，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。
小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应尽可能地短，以防各种节外生枝的情况发生。 折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案。
定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
收取的定金需确实点收。
流程十：定金补足
基本动作
定金栏内填写实收补足金额。
将约定补足日及应补金额栏划掉。
再次确定签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上。
若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写。
详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。
恭喜客户，送至大门外或电梯间。
注意事项
在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准备。
填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
将详尽情况向现场经理汇报备案。
流程十一：换户
基本动作
定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。
应补金额及签约金，若有变化，以换户后的户别为主。
于空白处注明哪一户换至哪一户。
其他内容同原定单。
注意事项
填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金签约日等是否正确。
将原定单收回。
流程十二：签定合约
基本动作
恭喜客户选择我们的房屋
验对身份证原件，审核其购房资格。
出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款。
与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。
签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时应抵扣已付定金。
将订单收回交现场经理备案。
帮助客户办理备案登记和银行贷款事宜。
恭喜客户，送客至大门或电梯间。
注意事项
示范合同文本应事先准备好
事先分析签约是可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决办法。
签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。
签合同最好由购房户自己填写具体条款，并一定要起本人签字盖章。
解释合同条款时，情感上应侧重与客户的立场，让其有认同感。
签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。
若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约定时间，以时间换取双方的折让。
及时检讨签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施
流程十三：退定流程
基本动作
分析退户原因，明确是否可以退户。
报主管确认。
结清相关款项。
将作废合同收回，交公司留存备案。