［摘要］在国际贸易和经济高速发展的今天，商务谈判对交易的成功起着越来越重要的作用。在谈判中以礼待人，不仅能塑造组织形象，传播沟通信息，提高办事效率，体现个人的道德水准和教养尺度，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。本文从商务礼仪在商务谈判中的作用出发，旨在说明商务礼仪的重要性，以提高交易的成功性。 ［关键词］商务谈判 商务礼仪作用 ［中图分类号］F710 ［文献标识码］A ［文章编号］1009－5349（2012）07－0062-02 荀子说，“人无礼则不生，事无礼则不成，国无礼则不宁。”人的言行在社会活动中是与其身份、地位和社会角色相适应的。礼仪是一门综合性较强的行为科学，是指在人际交往中，自始至终地以一定的、约定俗成的方式来表现的律己、敬人的完整行为。本文拟从商务礼仪和商务谈判的定义出发，来探讨这个话题。 一、商务礼仪和商务谈判的定义 商务礼仪是商务人员在商务活动中应遵循的交往艺术，是对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。学习商务礼仪有三个目的：1.提高个人素质。教养体现于细节，而细节就能体现个人素质。2.有利于交往应酬。3.维护企业和组织的形象。 商务谈判是商务活动中不同的利益主体为了合作而进行磋商的过程，是调整和解决不同利益主体之间经济利益冲突必不可少的手段。 二、商务礼仪在商务谈判中的作用 商务谈判大致分为这样的四个阶段：谈判准备，谈判之初，谈判之中，谈后签约。下面粗略谈谈每个阶段需要注意的礼仪问题。 （一）谈判准备 在谈判准备阶段要注意几个问题。 1.谈判时空的选择。做任何事都有其时间和空间，而谈判则更注重这个问题。谈判时空是谈判双方共同决定的。谈判时间比较容易确定，主要是谈判双方都方便就可以了。当然，选择对己方有利的时间进行谈判无疑是最理想的了。实际上，谈判时间包括两个具体时间，一是谈判的起始时间；二是具体要谈判多久。相对于谈判时间来说，空间的选择要麻烦一些。空间的选择实际上就是谈判地点的选择。一般来讲，有以下四种方法： 第一种，主座谈判，即在己方所在城市和单位进行谈判。主座谈判有两个好处：1.天时地利；2.心理上占了压倒性优势。 第二种，客座谈判。客座谈判与主座谈判是相对而言的，所以这种情况下，人们心理上往往会有失落感，多少会令人觉得不方便。 第三种，主客座轮流谈判，即谈判在主客座轮流进行，这个相对比较常见。 第四种，第三地点谈判。这种谈判相对来说比较公平，因此也常见于商务谈判中。 2.谈判人员的选择。谈判人员与对方谈判代表的身份、职务要相当。其素质修养和仪表形象会与谈判的实质内容一起传递给对方，并相互影响，甚至会影响日后两家公司的关系和发展。所以选择时一定要注意谈判人员的综合素质。谈判人员谈判前应整理好仪容仪表，穿着应整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，着上下同质同色的中山装（扣好领扣、领钩、裤扣），或上下同质同色的深色西服并系领带，配穿同服装颜色相宜的皮鞋，以显庄重大方。女士适宜化淡妆，庄重保守，不求时尚前卫。穿着应稳重，若佩戴首饰应符合身份，同质同色，以少为佳，展示财力或性别魅力的首饰不宜佩戴。 3.位次的安排。谈判时，位次要遵循以下基本原则。1.场合有别。排列位次时，不同时间、不同场合的要求不一样。一般情况下，都是女士优先，2.内外有别。一般来说要遵循左高右低。因为中国人的传统是以左为尊。3.中外有别。有外方参与的谈判，位次的安排严格来讲也要遵循国际惯例，即以右为上。4.外外有别。在排列位次时，也有外国人和外国人不一样的时候，这就要具体问题具体分析了。另外，位次的排列也有其具体的做法。第一，面门为上。在谈判室里，如果有个长桌横放，那么面对着门的位置为上，背对门为下。第二，居中为上。排位次时，一般中央高于两侧。商务谈判中，主谈一般都是坐在双方中间的。第三，以右为上。位次分左右时，通常讲究右大于左。第四，以远为上，这里的“远”指的是离正门远。第五，前排为上。 4.谈判前充分准备。谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，了解竞争对手的优势，分析哪些问题可谈，哪些问题敏感，哪些问题没有商量余地；揣测对方可能会有哪些需求及问题，对方的谈判战略可能是怎样的；还要分析对对方来说，什么问题重要，以及这笔生意对对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况，最好列出一份问题清单，把要问的问题尽可能都事先想好。 （二）谈判之初 谈判之初，第一印象十分重要，尽可能营造出友好、轻松的气氛。要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立微笑示意，可礼貌地说“幸会”“请多关照”之类的话。询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。如有名片，要双手接递。双手接过对方的名片，要简单地看一下上面的内容，而不要把它直接放在兜里或其他位置根本不看，也不要长时间地拿在手里不停地摆弄，应把名片放在专用名片夹中，尽量避免把名片放在口袋或其他的位置。同时以握手作为友好的表示。一般都是女士先伸手，男士再握手。握手时，对方伸出手后，我们应迅速迎上去。应避免很多人互相交叉握手。握手时应身体微欠、面带笑容或双手握住对方的手，以表示对对方的敬意。握手的时间以三五秒为宜。握手者的身体不宜靠得太近，也不宜离得太远。握手者的面部表情是配合握手行为的一种辅助动作，通常可以起到加深情感和印象的作用，故要显得亲切、平易近人。握手能起到增进双方亲密感的作用。谈判之初，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心朝上，手势自然。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。与外商谈话时表情要自然，语言和气亲切，表达得体。谈话时距离要适中，太远太近均不适合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。在交谈中，自己讲话时要给别人发表意见的机会，别人讲话时也应寻找机会适时发表自己的看法；要善于聆听对方谈话，不要轻易打断别人的发言。
［摘要］在国际贸易和经济高速发展的今天，商务谈判对交易的成功起着越来越重要的作用。在谈判中以礼待人，不仅能塑造组织形象，传播沟通信息，提高办事效率，体现个人的道德水准和教养尺度，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。本文从商务礼仪在商务谈判中的作用出发，旨在说明商务礼仪的重要性，以提高交易的成功性。 ［关键词］商务谈判 商务礼仪作用 ［中图分类号］F710 ［文献标识码］A ［文章编号］1009－5349（2012）07－0062-02 荀子说，“人无礼则不生，事无礼则不成，国无礼则不宁。”人的言行在社会活动中是与其身份、地位和社会角色相适应的。礼仪是一门综合性较强的行为科学，是指在人际交往中，自始至终地以一定的、约定俗成的方式来表现的律己、敬人的完整行为。本文拟从商务礼仪和商务谈判的定义出发，来探讨这个话题。 一、商务礼仪和商务谈判的定义 商务礼仪是商务人员在商务活动中应遵循的交往艺术，是对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。学习商务礼仪有三个目的：1.提高个人素质。教养体现于细节，而细节就能体现个人素质。2.有利于交往应酬。3.维护企业和组织的形象。 商务谈判是商务活动中不同的利益主体为了合作而进行磋商的过程，是调整和解决不同利益主体之间经济利益冲突必不可少的手段。 二、商务礼仪在商务谈判中的作用 商务谈判大致分为这样的四个阶段：谈判准备，谈判之初，谈判之中，谈后签约。下面粗略谈谈每个阶段需要注意的礼仪问题。 （一）谈判准备 在谈判准备阶段要注意几个问题。 1.谈判时空的选择。做任何事都有其时间和空间，而谈判则更注重这个问题。谈判时空是谈判双方共同决定的。谈判时间比较容易确定，主要是谈判双方都方便就可以了。当然，选择对己方有利的时间进行谈判无疑是最理想的了。实际上，谈判时间包括两个具体时间，一是谈判的起始时间；二是具体要谈判多久。相对于谈判时间来说，空间的选择要麻烦一些。空间的选择实际上就是谈判地点的选择。一般来讲，有以下四种方法： 第一种，主座谈判，即在己方所在城市和单位进行谈判。主座谈判有两个好处：1.天时地利；2.心理上占了压倒性优势。 第二种，客座谈判。客座谈判与主座谈判是相对而言的，所以这种情况下，人们心理上往往会有失落感，多少会令人觉得不方便。 第三种，主客座轮流谈判，即谈判在主客座轮流进行，这个相对比较常见。 第四种，第三地点谈判。这种谈判相对来说比较公平，因此也常见于商务谈判中。 2.谈判人员的选择。谈判人员与对方谈判代表的身份、职务要相当。其素质修养和仪表形象会与谈判的实质内容一起传递给对方，并相互影响，甚至会影响日后两家公司的关系和发展。所以选择时一定要注意谈判人员的综合素质。谈判人员谈判前应整理好仪容仪表，穿着应整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，着上下同质同色的中山装（扣好领扣、领钩、裤扣），或上下同质同色的深色西服并系领带，配穿同服装颜色相宜的皮鞋，以显庄重大方。女士适宜化淡妆，庄重保守，不求时尚前卫。穿着应稳重，若佩戴首饰应符合身份，同质同色，以少为佳，展示财力或性别魅力的首饰不宜佩戴。 3.位次的安排。谈判时，位次要遵循以下基本原则。1.场合有别。排列位次时，不同时间、不同场合的要求不一样。一般情况下，都是女士优先，2.内外有别。一般来说要遵循左高右低。因为中国人的传统是以左为尊。3.中外有别。有外方参与的谈判，位次的安排严格来讲也要遵循国际惯例，即以右为上。4.外外有别。在排列位次时，也有外国人和外国人不一样的时候，这就要具体问题具体分析了。另外，位次的排列也有其具体的做法。第一，面门为上。在谈判室里，如果有个长桌横放，那么面对着门的位置为上，背对门为下。第二，居中为上。排位次时，一般中央高于两侧。商务谈判中，主谈一般都是坐在双方中间的。第三，以右为上。位次分左右时，通常讲究右大于左。第四，以远为上，这里的“远”指的是离正门远。第五，前排为上。 4.谈判前充分准备。谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，了解竞争对手的优势，分析哪些问题可谈，哪些问题敏感，哪些问题没有商量余地；揣测对方可能会有哪些需求及问题，对方的谈判战略可能是怎样的；还要分析对对方来说，什么问题重要，以及这笔生意对对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况，最好列出一份问题清单，把要问的问题尽可能都事先想好。 （二）谈判之初 谈判之初，第一印象十分重要，尽可能营造出友好、轻松的气氛。要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立微笑示意，可礼貌地说“幸会”“请多关照”之类的话。询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。如有名片，要双手接递。双手接过对方的名片，要简单地看一下上面的内容，而不要把它直接放在兜里或其他位置根本不看，也不要长时间地拿在手里不停地摆弄，应把名片放在专用名片夹中，尽量避免把名片放在口袋或其他的位置。同时以握手作为友好的表示。一般都是女士先伸手，男士再握手。握手时，对方伸出手后，我们应迅速迎上去。应避免很多人互相交叉握手。握手时应身体微欠、面带笑容或双手握住对方的手，以表示对对方的敬意。握手的时间以三五秒为宜。握手者的身体不宜靠得太近，也不宜离得太远。握手者的面部表情是配合握手行为的一种辅助动作，通常可以起到加深情感和印象的作用，故要显得亲切、平易近人。握手能起到增进双方亲密感的作用。谈判之初，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心朝上，手势自然。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。与外商谈话时表情要自然，语言和气亲切，表达得体。谈话时距离要适中，太远太近均不适合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。在交谈中，自己讲话时要给别人发表意见的机会，别人讲话时也应寻找机会适时发表自己的看法；要善于聆听对方谈话，不要轻易打断别人的发言。