麦邦天然矿泉水市场营销计划
引言——水是生命之源泉，水也是人类最必需的营养素之一。
矿泉水作为现在城市消费者必备的快速消费品之一，在市场上占有很大的市场份额比例。世界卫生组织（WHO ）提出健康饮水必须符合的条件即不含有害物质，含有适量的矿物质，硬度适中，pH 值为弱碱性等。天然矿泉水基本上附合上述健康饮水的条件。矿泉水以其天然、纯净、安全、卫生和有利健康，而成为独具魅力的，倍受人们青睐的优质健康饮水。
矿泉水的水源、水质和富含的矿物质等均优于普通水，它除了有普通水解渴的功效外，最主要是对身体有健康的功效。我们公司所生产的麦邦天然矿泉水的另一主要特征是它含有丰富的对人体健康有益的常量和微量元素，特别是矿泉水标准中规定的微量元素指标的合理含量，更是对人体起到防病和保健作用。经科学测定，人体血液中各种化学元素，微量元素平均值与地壳中元素丰度值密切相关，矿泉水是溶解地壳中的矿物元素，所以矿泉水中富含人体所必需的微量元素。
为了快速的使麦邦矿泉水能场迅速推向市场，提高我公司麦邦品牌在市场的知名度和美誉度，增加市场占有率，建议组建快速消费品营销中心以便准确高效的迅速启动当地市场。下面我就以呼和浩特为基本市场做一个简单的营销规划和工作思路简述，请领导审阅。 一、 矿泉水的营销环境分析 （一） 市场状况分析
饮料行业有些品牌做的非常大，所以消费者相对比较信任。但我们的矿泉水行业形成的龙头企业太少。真正以矿泉水为主打产品进入的企业很少，我们生产的麦邦牌矿泉水在内蒙古，特别是在呼和浩特市（内蒙古的政治文化中心）完全没有优势。我们新兴企业想做大做自己的品牌很不容易，相对投入的人、财，物都比较大，而且还需要相当一段时间。
目前在呼和浩特市场上矿泉水每年的销售一般都集中在5月 -——10月为旺季，特别在6、7、8、9月三个月各个品牌的矿泉水竞争都比较激烈，投入相对都比较大，一般都是经销商在大力经营厂家配合宣传进行促销，如买赠和搭赠带有企业特征的赠品。 （二）主要竞争产品品牌
（三）消费者分析 1. 办公室上班族
2．工薪阶层
3．目标市场营销策划对象分析：
15一50岁之中青年，中等收入以上者可分为三类： B 、20一25未婚青年；
C 、25—35已婚青年，子女在10岁以下； D 、35—40已婚中青年，子女在10岁以上： （四）竞争者分析
主要的竞争对手：景田百岁山
景田百岁山在呼市市场1年的销量大约有300万件，合计3600万瓶。价位在2元——3元，规格主要有330ML 和570ML ，如果加上小包装产品，实际的销量应该比这个数字还要大。走的渠道主要是KA 、传统批发、团购、各式娱乐场所等。卖点主要还是特殊的包装材料和有效的市场推广力量。
中端产品中的其他竞争对手由于销量不是很大，这里就不再介绍。
二、麦邦产品定位 （一）品牌形象定位
根据对矿泉水市场营销环境、目标市场营销对象的分析，为区别竞争品牌的市场营销策划定位，麦邦的营销策划以全新的中高端定位出现 。这个定位是以高姿态出现而避免同竞争品牌正面交锋的策略，同时力图改变旧有消费观念和习惯，品牌消费习惯。 （二） 产品功能表述及产品线定位
麦邦天然矿泉水它含有丰富的对人体健康有益的常量和微量元素，特别是矿泉水标准中规定的微量元素指标的合理含量，更是对人体起到防病和保健作用。
在产品线规划方面，除了要有不同容量的瓶装水以外，还应该开发桶装水、袋装水等。
还要根据产品的不同使用用途，开发专项的饮用水。
（三）定价策略
1. 采取高端品质、中等定价的渗透定价策略；
2. 建议3元—3.50元／瓶； (四) 产品包装策略
建议瓶体包装，用深蓝、浅蓝、白色三种标准色，以洁净清爽之感，并印上麦邦企业口号和标志；
（五）促销策略
活动目的：打开知名度、鼓励购买品尝；树立麦邦品牌关心公众健康的形象，并增进公众了解。 1、促销活动
麦邦矿泉水重新铺市时间：2010年7月1日开始
刚开始一定要频繁且力度较大的促销活动，以争取影响的快速扩大。
2、制作小册子和宣传单
内容：麦邦的企业状况、产品特点，及麦邦对饮用水的创新观念。 目的：在麦邦矿泉水促销活动中分发、增进了解。
（六）市场策略
2011年前以呼市市场为中心，呼包鄂三市互为依托，带动内蒙全区域推广，2011年以后逐步由北向南，先直辖后省会，先东部后西部渐次推进。
（七）广告策略（略） 三、 渠道策略 （一）现代渠道
1、找寻经销商在呼市KA 大型超市销售。
选定呼市各区主要的大型超市为零售点，各零售点采取统一的POP 设计，包括货架和吊旗，促销人员服装统一进行促销。
2、找寻经销商在呼市BC 类中小连锁超市销售，各零售点采取统一的POP 设计，包括货架和吊旗，促销人员服装统一进行促销。
要求：寻找合作的经销商必须有实力、配送能力，信誉度好在行业内有良好的人际关系和好的口碑。 （二）传统渠道
1、在呼市寻找1-2家在流通市场有实力的经销商进行合作，配合业务人员进行前期铺市。
2、在呼市繁华街道和社区、小区进行促销，宣传我公司品牌。 要求：寻找合作的经销商必须有实力、配送能力，信誉度好在 业内有良好的人际关系和好的口碑。 四、人员配备
1、 营销总监一名：年薪10万，保底月薪6000元，其余划归绩
效考核。完成任务总销售额提成的1%，超额部分享受超额奖励。
负责公司饮料及洗洁用品的品牌建立、产品规划、开发、营销、售后的工作以及人员招募、培训、管理工作。 2、 市场策划一名：月薪1500元
负责公司市场销售日常广告宣传等工作，突发事件协调解决和厂区沟通工作，广告的文案书写，新闻媒体的事先联系工作。
3、 办公室销售内勤一名 ：月薪1000元
负责每日销售日报表的统计，每日定单的核准并上报销售部，汇总回传各经销商，公司日常的考勤工作。
4、 业务主管3名：月薪2000元，小组销售总量提成1%，超额
完成任务部分3%提成。
1）主要负责汇总责任渠道内每日每个销售网点的定单，交给销售内勤完成，每日定单于下午4点30分之前完成次日销售定单，每天销售及陪送的单据的核对。
2）负责公司营业网点前期开发及经销商日常维护工作。 3）做好每周、每个月、每个季度、每年各自区域内销售网点的工作计划和销售目标。
4）保证经销商的真实合理库存，并上报业务经理。 5、业务代表15名：月薪1000元，销售提成3%，超额5%。
1）营业网点的日常维护、客勤，订单上报业务主管汇总，协助促销。
2）帮助经销商针对我公司产品的市场客户开发。
3）市场销售前期、中期，后期的市场调研工作，配合片区主管完成销售目标，做好每天每周片区客户拜访路线计划。 5．促销主管一名：
负责公司新开店的促销工作，区域内的循环促销工作及公司临时促销活动的人员联系及招募，安排并做好每个月每个季度的促销工作计划。 1）临时促销人员（40名） 2）公司固定长促人员（3-5人）
五、工作预计
1、 七月份销售网点建设：30%KA商超及B 类连锁进店上架，
网点铺市率30%，实现明显销售；
2、 八月份销售网点建设：60%KA商超及B 类连锁进店上架，
网点铺市率50%，实现显著销售；
3、 九月份销售网点建设：80%KA商超及B 类连锁进店上架，
网点铺市率60%，实现销售额30万；
4、 十月份销售网点建设：90%KA商超及B 类连锁进店上架，
网点铺市率80%，实现销售额50万；
5、 十一月份水产品已经进入淡季，销售进入维护期，总结工
作以为下一年度的全面销售做好准备。
六、相关配备及要求
1、成立快速消费品营销中心，由王总兼任总经理，张博担任营销总监；
2、营销中心需要有独立的办公场所和独立的销售热线（至少两部坐机）；
3、营销总监配备公务车一辆（不需要高档结实省油就可以），费用公司70%，个人30%；
4、营销中心需要至少3辆的面包车运于市区内送货； 5、单位如果没有食堂，则每日给业务人员午餐补助5元；
另洗洁用品的营销思路待加盟公司后详细再定！
由于时间仓促以上工作思路会有很多不足，请领导多批评指正！
张 博 2010年6月9日
麦邦天然矿泉水市场营销计划
引言——水是生命之源泉，水也是人类最必需的营养素之一。
矿泉水作为现在城市消费者必备的快速消费品之一，在市场上占有很大的市场份额比例。世界卫生组织（WHO ）提出健康饮水必须符合的条件即不含有害物质，含有适量的矿物质，硬度适中，pH 值为弱碱性等。天然矿泉水基本上附合上述健康饮水的条件。矿泉水以其天然、纯净、安全、卫生和有利健康，而成为独具魅力的，倍受人们青睐的优质健康饮水。
矿泉水的水源、水质和富含的矿物质等均优于普通水，它除了有普通水解渴的功效外，最主要是对身体有健康的功效。我们公司所生产的麦邦天然矿泉水的另一主要特征是它含有丰富的对人体健康有益的常量和微量元素，特别是矿泉水标准中规定的微量元素指标的合理含量，更是对人体起到防病和保健作用。经科学测定，人体血液中各种化学元素，微量元素平均值与地壳中元素丰度值密切相关，矿泉水是溶解地壳中的矿物元素，所以矿泉水中富含人体所必需的微量元素。
为了快速的使麦邦矿泉水能场迅速推向市场，提高我公司麦邦品牌在市场的知名度和美誉度，增加市场占有率，建议组建快速消费品营销中心以便准确高效的迅速启动当地市场。下面我就以呼和浩特为基本市场做一个简单的营销规划和工作思路简述，请领导审阅。 一、 矿泉水的营销环境分析 （一） 市场状况分析
饮料行业有些品牌做的非常大，所以消费者相对比较信任。但我们的矿泉水行业形成的龙头企业太少。真正以矿泉水为主打产品进入的企业很少，我们生产的麦邦牌矿泉水在内蒙古，特别是在呼和浩特市（内蒙古的政治文化中心）完全没有优势。我们新兴企业想做大做自己的品牌很不容易，相对投入的人、财，物都比较大，而且还需要相当一段时间。
目前在呼和浩特市场上矿泉水每年的销售一般都集中在5月 -——10月为旺季，特别在6、7、8、9月三个月各个品牌的矿泉水竞争都比较激烈，投入相对都比较大，一般都是经销商在大力经营厂家配合宣传进行促销，如买赠和搭赠带有企业特征的赠品。 （二）主要竞争产品品牌
（三）消费者分析 1. 办公室上班族
2．工薪阶层
3．目标市场营销策划对象分析：
15一50岁之中青年，中等收入以上者可分为三类： B 、20一25未婚青年；
C 、25—35已婚青年，子女在10岁以下； D 、35—40已婚中青年，子女在10岁以上： （四）竞争者分析
主要的竞争对手：景田百岁山
景田百岁山在呼市市场1年的销量大约有300万件，合计3600万瓶。价位在2元——3元，规格主要有330ML 和570ML ，如果加上小包装产品，实际的销量应该比这个数字还要大。走的渠道主要是KA 、传统批发、团购、各式娱乐场所等。卖点主要还是特殊的包装材料和有效的市场推广力量。
中端产品中的其他竞争对手由于销量不是很大，这里就不再介绍。
二、麦邦产品定位 （一）品牌形象定位
根据对矿泉水市场营销环境、目标市场营销对象的分析，为区别竞争品牌的市场营销策划定位，麦邦的营销策划以全新的中高端定位出现 。这个定位是以高姿态出现而避免同竞争品牌正面交锋的策略，同时力图改变旧有消费观念和习惯，品牌消费习惯。 （二） 产品功能表述及产品线定位
麦邦天然矿泉水它含有丰富的对人体健康有益的常量和微量元素，特别是矿泉水标准中规定的微量元素指标的合理含量，更是对人体起到防病和保健作用。
在产品线规划方面，除了要有不同容量的瓶装水以外，还应该开发桶装水、袋装水等。
还要根据产品的不同使用用途，开发专项的饮用水。
（三）定价策略
1. 采取高端品质、中等定价的渗透定价策略；
2. 建议3元—3.50元／瓶； (四) 产品包装策略
建议瓶体包装，用深蓝、浅蓝、白色三种标准色，以洁净清爽之感，并印上麦邦企业口号和标志；
（五）促销策略
活动目的：打开知名度、鼓励购买品尝；树立麦邦品牌关心公众健康的形象，并增进公众了解。 1、促销活动
麦邦矿泉水重新铺市时间：2010年7月1日开始
刚开始一定要频繁且力度较大的促销活动，以争取影响的快速扩大。
2、制作小册子和宣传单
内容：麦邦的企业状况、产品特点，及麦邦对饮用水的创新观念。 目的：在麦邦矿泉水促销活动中分发、增进了解。
（六）市场策略
2011年前以呼市市场为中心，呼包鄂三市互为依托，带动内蒙全区域推广，2011年以后逐步由北向南，先直辖后省会，先东部后西部渐次推进。
（七）广告策略（略） 三、 渠道策略 （一）现代渠道
1、找寻经销商在呼市KA 大型超市销售。
选定呼市各区主要的大型超市为零售点，各零售点采取统一的POP 设计，包括货架和吊旗，促销人员服装统一进行促销。
2、找寻经销商在呼市BC 类中小连锁超市销售，各零售点采取统一的POP 设计，包括货架和吊旗，促销人员服装统一进行促销。
要求：寻找合作的经销商必须有实力、配送能力，信誉度好在行业内有良好的人际关系和好的口碑。 （二）传统渠道
1、在呼市寻找1-2家在流通市场有实力的经销商进行合作，配合业务人员进行前期铺市。
2、在呼市繁华街道和社区、小区进行促销，宣传我公司品牌。 要求：寻找合作的经销商必须有实力、配送能力，信誉度好在 业内有良好的人际关系和好的口碑。 四、人员配备
1、 营销总监一名：年薪10万，保底月薪6000元，其余划归绩
效考核。完成任务总销售额提成的1%，超额部分享受超额奖励。
负责公司饮料及洗洁用品的品牌建立、产品规划、开发、营销、售后的工作以及人员招募、培训、管理工作。 2、 市场策划一名：月薪1500元
负责公司市场销售日常广告宣传等工作，突发事件协调解决和厂区沟通工作，广告的文案书写，新闻媒体的事先联系工作。
3、 办公室销售内勤一名 ：月薪1000元
负责每日销售日报表的统计，每日定单的核准并上报销售部，汇总回传各经销商，公司日常的考勤工作。
4、 业务主管3名：月薪2000元，小组销售总量提成1%，超额
完成任务部分3%提成。
1）主要负责汇总责任渠道内每日每个销售网点的定单，交给销售内勤完成，每日定单于下午4点30分之前完成次日销售定单，每天销售及陪送的单据的核对。
2）负责公司营业网点前期开发及经销商日常维护工作。 3）做好每周、每个月、每个季度、每年各自区域内销售网点的工作计划和销售目标。
4）保证经销商的真实合理库存，并上报业务经理。 5、业务代表15名：月薪1000元，销售提成3%，超额5%。
1）营业网点的日常维护、客勤，订单上报业务主管汇总，协助促销。
2）帮助经销商针对我公司产品的市场客户开发。
3）市场销售前期、中期，后期的市场调研工作，配合片区主管完成销售目标，做好每天每周片区客户拜访路线计划。 5．促销主管一名：
负责公司新开店的促销工作，区域内的循环促销工作及公司临时促销活动的人员联系及招募，安排并做好每个月每个季度的促销工作计划。 1）临时促销人员（40名） 2）公司固定长促人员（3-5人）
五、工作预计
1、 七月份销售网点建设：30%KA商超及B 类连锁进店上架，
网点铺市率30%，实现明显销售；
2、 八月份销售网点建设：60%KA商超及B 类连锁进店上架，
网点铺市率50%，实现显著销售；
3、 九月份销售网点建设：80%KA商超及B 类连锁进店上架，
网点铺市率60%，实现销售额30万；
4、 十月份销售网点建设：90%KA商超及B 类连锁进店上架，
网点铺市率80%，实现销售额50万；
5、 十一月份水产品已经进入淡季，销售进入维护期，总结工
作以为下一年度的全面销售做好准备。
六、相关配备及要求
1、成立快速消费品营销中心，由王总兼任总经理，张博担任营销总监；
2、营销中心需要有独立的办公场所和独立的销售热线（至少两部坐机）；
3、营销总监配备公务车一辆（不需要高档结实省油就可以），费用公司70%，个人30%；
4、营销中心需要至少3辆的面包车运于市区内送货； 5、单位如果没有食堂，则每日给业务人员午餐补助5元；
另洗洁用品的营销思路待加盟公司后详细再定！
由于时间仓促以上工作思路会有很多不足，请领导多批评指正！
张 博 2010年6月9日