职业客户经理培训感悟
——恩施鹤峰 陈伟伟 我一直很荣幸加入了保险这个优秀的行业，进入了中国人保这个光荣的集体，在接到12月要参加“全省职业客户经理培训”的时候，我更加兴奋，因为我知道这是一个可以提供你学习和晋升机会的公司，让我可以不断学习，不断成长。
通过参加此次培训会之后，我终于又找到了2年前做销售的那种感觉，紧张又很刺激。2年前我也是在武汉做销售，卖的是房子，那时候正直房产调控，好多买卖房子的人都处于了观察状态，一向火爆的二手房市场相当冷淡，那一年我就要毕业了，对于社会还是非常的陌生，但是我相信走进销售行业是一个不错历练机会。在慢慢的熟悉中，获得了店内第一个成交租赁，第一个成交买卖的销售人员，让我非常兴奋。我时常回想自己在众多狼一样的中介手中抢夺了一个花90万买房的客户，这是多么的幸运又是多么艰辛。那时候我们不会有这样专业的培训，全是凭店里老人的一点建议和自己一颗懵懂的心摸索着前进。陌拜、打物业名单电话、谈房东、谈客户，经历了多少挫折，有时候可能就因为一点小细节造成客户或者房东不乐意了，导致之前所有的努力都功亏一篑，所以在销售中需要时刻注意客户及房东的细节，摸清
他们的性格，习惯以及买卖积极性。正所谓知己知彼，百战
不殆。只有摸清对方的情况，自己才能胸有成竹的去销售自己的产品，给客户讲他们感兴趣的东西，像听故事一样的不厌其烦的听你讲解。
我认为在保险行业也同样如此，在学习完保险前辈总结出来的销售流程之后，我觉得这真是对销售步骤的一个非常完美的总结，计划—准客户开拓—接触前准备—接触说明—促成—保单送达与售后服务。
计划。有如写作一样，是一种灵感的迸发，是一篇优美引人的文章创作的基础，在销售中，任何的销售流程都需要我们精细的计划，要想达到怎样的一个效果，面对什么样的客户群体，用什么样的方式，介绍什么样的产品，都需要我们一一的做好准备，为自己定下目标，咬住目标，坚持目标，才能时刻给自己一种坚持不懈向预期奋斗的提醒和鼓励。 准客户开拓。销售就是一场没有硝烟的战争，在战场上，要想生存下去不仅要懂得怎样去迎接竞争对手的打击，还需要给自己储备充足的口粮，而准客户在这场战争中，就如粮食一样，他们是在这场战争提供给你源源不断物质保障的群体，是你坚持在战场上的坚实的后盾。所以拥有一个稳定优厚的准客户群体，对于我们在销售的事业上稳步发展至关重要。都说什么样的人说什么样的话，做什么样的事。那我认为，作为销售人员，你需要拥有多样的性格，你需要会优柔，
你需要会开朗，你需要会果断，你需要会理智。面对各种各
样的客户群体，面对形形色色的人群，我们需要用心与对方交流，我们需要让客户体会到你与他就是一路人。
接触前准备。拥有了准客户群体，他们就像你的家人一样，我们需要认真的呵护他们，关心他们，时刻记挂着他们，让客户体会到你们的相识是缘分，能够达到心与心的交流，所以接触前的准备，需要我们更多的从各个方面去了解客户的资料，也许当你了解到客户的某一个事情或者经历，当你同样以一个经历者与客户交流的时候，客户就会立即取消对你的防守，与你达成心与心的交流。充足的准备，会让我们在面对客户提出的各种未知的问题面前得心应手，更能鼓足个人的信心，彰显个人专业业务水平，建立深度的客户信任关系。
接触说明。有道是：“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”，当我们做足了准备，去面对客户的时候，也许还是防不胜防，但是无论客户有什么样的要求，或者持什么样的态度，我们对待客户的态度只能是一种，那就是如初恋般的热情，耐心的解决客户提出的一切问题，让客户心中的疑虑在你的讲解中烟消云散，让客户切实体会到我们人保人担负着的责任和使命，“人民保险，服务人民”它不是一句空荡荡的口号。想客户之所想，送客户之所需，在实际接触中了解到客户的需要，再以专业的知识给客户设计出最合理的方
案，用坚持和耐心，做到与客户心与心的交流，实现接触前
准备的目的。
促成。历经千辛万苦，客户已经对我们，对我们公司，对我们产品有了初步的了解，并已经取得了客户的信任，客户已经知道我们产品的优势，以及可以给自己带来的收益。不是每个人在交出自己存款，自己仅有的积蓄的时候都会是那么果断，毕竟有的客户真是存的血汗钱，而对于保险也许不会有像了解银行那样的透彻。咱们的保险产品都是对客户有利的，我们要始终拥有一颗为客户利益着想的心，去指引客户选择和购买。
拒绝处理。老师问过我们，在销售的过程中最害怕的是什么，有人的回答是怕卖不出去，有人是怕吃闭门羹，有人是怕客户说不。我当时也想过这个问题，最害怕的是什么呢？也许我害怕的是客户不理你，然而我们总结出来的应该都算是怕客户的拒绝。但是老师却告诉我们实际上在销售中最怕的是客户同意你一切的观点，赞同你一切的产品优势，就是不肯购买你的产品。确实，因为那时候你无法再与客户以产品为中心的交流下去。有拒绝就有处理，有处理就会有服务，就会让你拥有与客户建立信任桥梁的机会。
保单送达与售后服务。递送保单，他不是快递员的事，在实际生活中也许存在很多这样的现象，当你购买了某个产品之后，那销售员的态度随之180度大转弯，但是如果我们
在销售完了之后还能贴心的将保单递送到客户的手中，顺便
恭喜客户拥有的怎样的保障以及续保的注意事项，对于客户能够体验到购买后的温馨服务，客户那时候才会认为这才是真正没有利益引导的服务。才会出自内心的认为我们人保的销售和服务是值得信任的。建立坚实的信任关系后，当客户自己拥有这份保险后，客户会随之影响到的是周围的朋友，亲人。因为他拥有了这样一份保险，拥有了保障或者是满意的预期收益，而且他有一个值得信任的保险营销员，那转介绍的工作也才会顺利的继续下去。了解客户朋友圈，工作行业，让我们可以有更多的话题关系到保险的销售，提供更多的产品推荐。实现再次计划以及准客户开拓等后面的销售流程，形成销售流程的循环。其中产生的会是准客户群体的积累以及我们丰厚的腰包。
保险一个服务于人民的行业，作为保险销售人员不仅仅关系到自己的收入，而且需要我们怀揣着一个感恩的心去面对人民，在销售中不断的净化自己，使自己成为一个真正有爱心，有职业素养，有社会正义感的人，才能取得你周围人的信奈和称赞，才能获得更多的客户资源为之服务。始终坚持“人民保险，服务人民”的服务使命。
职业客户经理培训感悟
——恩施鹤峰 陈伟伟 我一直很荣幸加入了保险这个优秀的行业，进入了中国人保这个光荣的集体，在接到12月要参加“全省职业客户经理培训”的时候，我更加兴奋，因为我知道这是一个可以提供你学习和晋升机会的公司，让我可以不断学习，不断成长。
通过参加此次培训会之后，我终于又找到了2年前做销售的那种感觉，紧张又很刺激。2年前我也是在武汉做销售，卖的是房子，那时候正直房产调控，好多买卖房子的人都处于了观察状态，一向火爆的二手房市场相当冷淡，那一年我就要毕业了，对于社会还是非常的陌生，但是我相信走进销售行业是一个不错历练机会。在慢慢的熟悉中，获得了店内第一个成交租赁，第一个成交买卖的销售人员，让我非常兴奋。我时常回想自己在众多狼一样的中介手中抢夺了一个花90万买房的客户，这是多么的幸运又是多么艰辛。那时候我们不会有这样专业的培训，全是凭店里老人的一点建议和自己一颗懵懂的心摸索着前进。陌拜、打物业名单电话、谈房东、谈客户，经历了多少挫折，有时候可能就因为一点小细节造成客户或者房东不乐意了，导致之前所有的努力都功亏一篑，所以在销售中需要时刻注意客户及房东的细节，摸清
他们的性格，习惯以及买卖积极性。正所谓知己知彼，百战
不殆。只有摸清对方的情况，自己才能胸有成竹的去销售自己的产品，给客户讲他们感兴趣的东西，像听故事一样的不厌其烦的听你讲解。
我认为在保险行业也同样如此，在学习完保险前辈总结出来的销售流程之后，我觉得这真是对销售步骤的一个非常完美的总结，计划—准客户开拓—接触前准备—接触说明—促成—保单送达与售后服务。
计划。有如写作一样，是一种灵感的迸发，是一篇优美引人的文章创作的基础，在销售中，任何的销售流程都需要我们精细的计划，要想达到怎样的一个效果，面对什么样的客户群体，用什么样的方式，介绍什么样的产品，都需要我们一一的做好准备，为自己定下目标，咬住目标，坚持目标，才能时刻给自己一种坚持不懈向预期奋斗的提醒和鼓励。 准客户开拓。销售就是一场没有硝烟的战争，在战场上，要想生存下去不仅要懂得怎样去迎接竞争对手的打击，还需要给自己储备充足的口粮，而准客户在这场战争中，就如粮食一样，他们是在这场战争提供给你源源不断物质保障的群体，是你坚持在战场上的坚实的后盾。所以拥有一个稳定优厚的准客户群体，对于我们在销售的事业上稳步发展至关重要。都说什么样的人说什么样的话，做什么样的事。那我认为，作为销售人员，你需要拥有多样的性格，你需要会优柔，
你需要会开朗，你需要会果断，你需要会理智。面对各种各
样的客户群体，面对形形色色的人群，我们需要用心与对方交流，我们需要让客户体会到你与他就是一路人。
接触前准备。拥有了准客户群体，他们就像你的家人一样，我们需要认真的呵护他们，关心他们，时刻记挂着他们，让客户体会到你们的相识是缘分，能够达到心与心的交流，所以接触前的准备，需要我们更多的从各个方面去了解客户的资料，也许当你了解到客户的某一个事情或者经历，当你同样以一个经历者与客户交流的时候，客户就会立即取消对你的防守，与你达成心与心的交流。充足的准备，会让我们在面对客户提出的各种未知的问题面前得心应手，更能鼓足个人的信心，彰显个人专业业务水平，建立深度的客户信任关系。
接触说明。有道是：“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”，当我们做足了准备，去面对客户的时候，也许还是防不胜防，但是无论客户有什么样的要求，或者持什么样的态度，我们对待客户的态度只能是一种，那就是如初恋般的热情，耐心的解决客户提出的一切问题，让客户心中的疑虑在你的讲解中烟消云散，让客户切实体会到我们人保人担负着的责任和使命，“人民保险，服务人民”它不是一句空荡荡的口号。想客户之所想，送客户之所需，在实际接触中了解到客户的需要，再以专业的知识给客户设计出最合理的方
案，用坚持和耐心，做到与客户心与心的交流，实现接触前
准备的目的。
促成。历经千辛万苦，客户已经对我们，对我们公司，对我们产品有了初步的了解，并已经取得了客户的信任，客户已经知道我们产品的优势，以及可以给自己带来的收益。不是每个人在交出自己存款，自己仅有的积蓄的时候都会是那么果断，毕竟有的客户真是存的血汗钱，而对于保险也许不会有像了解银行那样的透彻。咱们的保险产品都是对客户有利的，我们要始终拥有一颗为客户利益着想的心，去指引客户选择和购买。
拒绝处理。老师问过我们，在销售的过程中最害怕的是什么，有人的回答是怕卖不出去，有人是怕吃闭门羹，有人是怕客户说不。我当时也想过这个问题，最害怕的是什么呢？也许我害怕的是客户不理你，然而我们总结出来的应该都算是怕客户的拒绝。但是老师却告诉我们实际上在销售中最怕的是客户同意你一切的观点，赞同你一切的产品优势，就是不肯购买你的产品。确实，因为那时候你无法再与客户以产品为中心的交流下去。有拒绝就有处理，有处理就会有服务，就会让你拥有与客户建立信任桥梁的机会。
保单送达与售后服务。递送保单，他不是快递员的事，在实际生活中也许存在很多这样的现象，当你购买了某个产品之后，那销售员的态度随之180度大转弯，但是如果我们
在销售完了之后还能贴心的将保单递送到客户的手中，顺便
恭喜客户拥有的怎样的保障以及续保的注意事项，对于客户能够体验到购买后的温馨服务，客户那时候才会认为这才是真正没有利益引导的服务。才会出自内心的认为我们人保的销售和服务是值得信任的。建立坚实的信任关系后，当客户自己拥有这份保险后，客户会随之影响到的是周围的朋友，亲人。因为他拥有了这样一份保险，拥有了保障或者是满意的预期收益，而且他有一个值得信任的保险营销员，那转介绍的工作也才会顺利的继续下去。了解客户朋友圈，工作行业，让我们可以有更多的话题关系到保险的销售，提供更多的产品推荐。实现再次计划以及准客户开拓等后面的销售流程，形成销售流程的循环。其中产生的会是准客户群体的积累以及我们丰厚的腰包。
保险一个服务于人民的行业，作为保险销售人员不仅仅关系到自己的收入，而且需要我们怀揣着一个感恩的心去面对人民，在销售中不断的净化自己，使自己成为一个真正有爱心，有职业素养，有社会正义感的人，才能取得你周围人的信奈和称赞，才能获得更多的客户资源为之服务。始终坚持“人民保险，服务人民”的服务使命。