中国经销商完全手册
营销管理4原则：
控制过程比控制结果更重要！
该说的要说到、说到就要做到做到就要见到！
预防性的事前管理重于问题性的事后管理！
营销管理的最高境界是标准化！ 经销商的资本 贸易商的价值和修炼 批发商：以专业营销突围 如何制定经销政策 推销员二率四价法 终端售点密度决策 销售报酬制度 如何制订销售政策 区域时间成本 如何制定促销计划 十大促销手段 顾客满意评定 经销商如何寻求厂商支援
经销商的资本
成功的经销商大多依托于优秀的制造商。制造商之所以选择经销商而不是自己做市场，肯定因为经销商具有制造商所没有的资本。有些经销商错误的理解自己的实力用错误的方式来打动制造商，其表现在：
1、以客户多吸引制造商。其对于做销量为目标的制造商谈下线总量，是会引起制造 商的兴趣，而以做市场为目标的优秀制造商而言，他们更关心的是区域市场的客 户覆盖率，对其会产生客户太分散，是个串货专业户的想法。
2、以规模大吸引制造商。规模大只能吸引小的制造商，而营销模式能吸引好的制造商。
3、以资本和经验吸引制造商。对优秀的制造商资本和经验不仅没有价值而且会成为
包袱。对于营销思路超前的优秀制造商而言，经销商强调资历和经验不如强调思路，强调自身经验不如强调学习和接受优秀制造商的经验，强调自我的思路不如强调接受优秀制造商的思路。
4、以资金实力强吸引制造商。有资金实力不一定有信用，不一定重视本企业的产品，
不一定会做市场。越是没有实力的制造商希望实力很强的经销商，而实力强大的制造商对经销商的资金并不是很关注。
优秀的制造商普遍关心经销商的情况如下：
1、经销商的营销思路。思路就是出路，没有思路就没有出路。由于中国市场出于快
速变化中，如果没有快速适应新营销环境的营销思路，经销商所积累的客户、经销网就没有意义，价值也不大。
2、经销商的配送能力。行商和坐商的基本区别在于行商有配送能力而坐商没有。没
有配送功能的就意味着退出市场。未来能够生存的经销商都是配送中心式的经销商。配送中心实质是“第三方物流”，制造上译本无法独立承担这种物流。经销商配送中心物流一般要做到以下几点：1、必须具备配送意识，认识到只有配送功能的经销商才能生存。2、必须组建配送机构、人员、工具，这是构成配送的基本要素。3、必须以低成本配送，有些经销商不愿意发展配送就是无法承担高额的配送费用。4、在配送区域过大的情况下建立配送中心。
3、经销商的管理能力。在坐商大行其道时经销商几乎不要管理能力。经销商向行商
转变后，人员数量增加，管理难度加深；由于增加了管理工具又增加了一些管理内容；客户数量增加，客户小型化，提货制变成了送货制，管理难度成几何数字增长；交钱方式被迫改为信用交易方式，增加了资金风险的管理。如果没有管理能力，规模越大风险越大。
4、经销商对事业的投入程度。经销商的决心、毅力和对事业的投入程度，通常与市
场的培育程度呈正比。制造商喜欢企业家型的经销商，因为他把商业当事业做，利润是未来的成本，赚来的钱将会投入扩大再经营的过程中。
贸易商的价值和修炼
贸易商指为谋求利益而从事商品买卖的人或机构。只买不卖或只卖不买均不是贸易
商。其可以为自然人，也可以是贸易公司、百货公司、一个经营部等。
贸易商的价值来源：
贸易商能够存在的根本原因是通过贸易商可以降低制造商与最终消费者之间的交易成本，包括金钱、时间等。（贸易商为M ，消费者为C ，贸易商为D ） M1 C1 M1 C1
M2 C2 M2 D
M3 C3 M3 C3
共交易9次 共交易6次
当每次交易的信息收集成本、运输成本、时间成本均等不变时，贸易商的存在可以降低社会总交易成本。在实际过程当中，由于贸易商的行为具有规模性、丰富的专业知识并可以专业知识降低交易信息成本，哪怕只经销一个制造上的商品。贸易商也可以降低总交易费用。贸易商作为制造商和消费者的中介，取决于贸易商能否取代制造商自设的中介机构为上游供应商和下游消费者提供更好的服务、更有效的节约交易成本。因此贸易商的核心价值与能力在于为上游供应商和下游消费者、分销商提供服务的价值与能力：在于有效的节约交易费用的能力。
各方对贸易商的价值和能力的期望：
上游供应商对贸易商的期望：
1、收集反馈市场信息、包括消费者、竞争者等的方面，以便采取新的营销政策；
2、有效寻求消费者、高效实现与最终消费者的交易；
3、建设并管理好分销商通路，向下游分销商及消费者提供良好的服务，以提高下游
分销商和消费者的满意度和忠诚度；
4、积极有效宣传推广制造商的产品与品牌，有效执行各种推广方案；
5、投入必要的资源如：人力、财力等，并承担合理的交易风险；
6、良好的自我管理能力与问题解决能力如客户投诉处理、价格风险防范、自身人员
管理、财务管理问题；
7、良好的社会关系基础，良好的商业信誉；
8、认同制造商的文化、价值观并自觉遵守市场管理制度、政策。
消费者对贸易商的期望：
1、以合理的代价从贸易商处便利的得到自己所需的物品；
2、得到良好的售前、售中、售后服务。
下游分销商对上游供应商的期望：
1、获得具有良好的赢利能力与市场前景的商品、品牌的分销能力；
2、良好的市场管理，保障合理的利润；
3、得到经营管理、素质提升、销售推广等支持和服务。
提升贸易商的价值修炼：
1、资本修炼：积累一定的资本是首要的任务；
2、观念修炼：机遇只能造就暴富，但机遇永远不能造就一个可持续发展的优秀企业。
借胡雪岩的话：一个人要获得成功既要有运气也要有能力，机遇降临到没有能力的人身上，往往是害了他。因为只靠机遇发起来的人，总有一天他会控制不住自己，控制不了局面，到最后再想平静的做普通人也难了。
3、品牌与商誉修炼：制造商经营的是产品品牌，贸易商经营的就是通道品牌，通道
品牌的基础是贸易商良好的服务能力和商业信誉。
4、关系修炼：指顾客、政府、公共关系等多种关系。
5、渠道网点的修炼：对贸易商而言产品不是自己的，真正属于自己的是渠道和网点。
6、人力资源的修炼：
7、管理能力和营销能力的全面修炼：贸易商的核心能力是营销能力，而完善的营销
能力是建立在完善的管理平台上的。
8、服务修炼：贸易商的价值和利润是来源于交易成本的节约，是服务价值的提升。
成本的下降是有限的，而服务的延伸是无限的。
从营销角度看，有效的营销就是空战（技术战、品牌战、价格战、广告战等）和巷战（渠道战、终端战）的组合，而所有的战术均是以巷战老结束的。贸易商是巷战的主导者，只有原始的巷战才能占领一方疆土。
批发商：以专业营销突围
当批发商具有以下一种或几种功能时他将会被利用：
1、推销和促销：营销队伍使制造商能以小成本接触到顾客，批发商的接触面广，比在遥
远的制造商更能够得到小经销商的信任。
2、整买零卖：整车采购零散销售，为顾客节省费用。
3、存货：具有一定的库存可以减少供应商和顾客的仓储成本和风险。
4、运输：批发商可向买方快速的送货，因为他们比制造商近。
5、融资：批发商为其顾客提供财务援助，如准许赊购，同时也为制造商提供财务援助，
如提早定货等。
6、承担风险：由于拥有所有权而承担了许多风险。
7、市场信息：能最快获得顾客的情况和新产品、价格的变化等。
8、管理服务和建议：应经常帮助零售商改进其经营活动。
9、采购和置办多种商品：这样可以减少顾客的大量工作。
传统批发商的“健康”诊断：
1、战略决策失误；
2、未能培植核心竞争力；
3、经营体制薄弱；
4、缺乏创新的管理制度；
5、没有正确的商品政策；
6、业务员管理不善；
批发商的出路：
1、向前切入零售超市连锁业；
2、强化批发商的市场推广能力；
如何制定经销政策
分销权和专营权政策：
目的在于限制经销商的销售区域，规范分销规模，防止倒货或占着市场不打开，同时确保经销商的专营权。
内容要点：
1、区域限定。
2、授权期限：不易太长或太短。
3、分销规模：主要指市场占有率。要求经销商有一定经营能力，否则会造成市场浪
费，应注明分销区域、额度、期限、占有率等。
4、违约处理。
反利政策：
1、反利标准：要分清品种、数量、坎级、反利额度。制定时要考虑竞争对手情况，
也要考虑现实性以及防止抛售和倒货。
2、反利时间：根据产品特性、货物流转周期而定。
3、反利形式：现金还是货物，若货物反是否作为下月的任务。
4、反利的附属条件：如禁止跨区销售、任意降价等。
现实中反利标准不易太宽松或太紧。
年终奖励政策：
其属于反利的一种，其应该积极引导经销商在日常销售中获利，而不是等到年底。 促销政策：
1、促销的目标：应不单指销售额的提升。
2、促销力度的设计：要考虑能否刺激经销商兴趣，促销后经销商的态度，成本承受
能力。
3、促销内容：赠品？抽奖？派送？反利？
4、促销时间。
5、促销考评。
6、促销费用申报。
7、促销活动管理。
客户服务政策：
目的在于最大努力的使客户满意，要求公司员工时时刻刻的为客户着想，同时客户也要配合公司来实现客户满意。
主要内容：客诉处理程序、售后服务程序、配送制度、订发货程序、与客户打交道的员工礼仪、客户接待制度。
客户辅导培训政策：
目的在于提高经销商的经营能力，促进企业和经销商之间的沟通。因为我们的产品最终是通过经销商买出去的。
推销员“二价四率”法
“二价”即访问单价和成交单价
访问单价是一定时期内完成的营业额与访问用户次数之比，即平均每次访问用户所完成的营业额。实际过程中往往需要若干次的访问才可能成功，提高访问单价意味着提高访问效率，减少经营成本，增加利润。
成交单价是一定时期内营业额和成交次数之比，即每次成交的营业额。
访问单价和成交单价是衡量业务员工作效率的指标。提高访问单价的技巧在于科学的确定访问对象，出访之前做好目标用户和潜在用户的资料。提高成交单价的技巧在于多找需求量大的用户，采用2、8原则。
“四率”即访问成交率、市场开拓率、货款回收率、货款回收效率：
访问成交率：即业务成交件数和访问次数之比，即一定时期内访问客户成功的效率。 市场开拓率：即新成交的用户数和对新用户访问的次数之比。
访问成交率和市场开拓率是二个有密切关联的指标。访问成交率中已经包含着开拓市场的成分。但市场开拓率重点反映了发展新用户的效率。
货款回收率：即已收货款和应收货款之比。
货款回收效率：即已收货款笔数和应收货款笔数之比。
货款回收率和货款回收效率表示的含义有联系，但侧重点不同。前者考察的是具体用户的信用态势，后者考察的是所有用户的信用态势。二个指标都应在100%才合理。
终端售点密度决策
终端销售点密度决策的基本任务是确定企业在目标市场利用多少渠道成员来销售商品，从而最大限度的提高产品分销的效率。具体任务为以下三点：
1、保持企业各终端销售点的均衡发展。
2、促进各终端销售点的协调，减少各销售点的冲突。
3、推动企业产品市场的有序扩张和可持续发展。
可选择的密度方案：
1、密集分销策略：即企业尽可能利用大量的、符合信用度标准的分销商参与其产品
的销售。其意味着渠道成员之间激烈的竞争和稳定的产品市场覆盖率，最适用于便利产品。产品分销越密集销售的潜力也就越大。其不足处在于生产企业对经销商提供的服务是有限的，由于经销商之间的激烈竞争造成对生产商的忠诚度的下降。
2、选择分销策略：生产企业在特定的市场通过少数几个精挑细选的最合适的分销商
来销售本企业的产品。此策略的分销机构成员在一家以上，适合那些已经建立起信誉和新兴企业。与密集分销相比，具有较强的控制性和较低的成本。其要避免的是如何解决经销商区域的重叠、交叉的程度。
3、独家分销策略：即生产商在一定地区、一定时间只选择一家中间商销售自己的产
品。其特点是市场覆盖面积小，竞争程度低。一般情况只有当公司想与中间商建立长久而密切的关系时才会使用此方法。其比较适用于服务要求较高的专业。不足之处主要是由于缺乏竞争会导致经销商力量减弱，而且对顾客来说也不方便，另外容易让经销商认为可以任意支配顾客，使市场处于垄断地位。
选择密度方案的评价标准：
企业在进行密度决策时，除要考虑企业产品的特性、销售目标、目标消费群所在的市场区域综合条件（经济发达程度、人口）等，还要参考以下条件：
1、分销成本：网络成本包括开发分销网络的投资及维持网络的费用。前者可作为固
定费用后者则就是流动费用。
2、市场覆盖率：是密度决策考虑的核心问题。企业在设计分销网络时不要一味考虑
降低成本，因为成本降低会导致销售量下降。分销成本适当增加会使销售更大的 提升。市场覆盖率提高意味着某分销网络的销售能力的提高。
3、控制能力：企业终端销售点密度决策是否正确的一个重要标准就是企业最终有无
能力控制日益膨胀的分销网络。
4、企业后勤支持系统的跟进能力：包括销售预测、分销计划、生产采购、定单处理、
存货管理、包装、运输等。
销售报酬制度
纯佣金制度：
指按销售额（毛利、利润）的一定比例进行提成作为销售报酬，此外销售人员没有固定
工资。个人收入=销售额（毛利、利润）*提成率。
实施的条件是：已有人获得众所周知的高额收入；有一定稳定性和连续性；第一次提成
时间不易太长；产品应为单价不特别高但毛利率又非常客观的产品。
弊端：销售人员热衷于有利可图的交易，对于不产生直接效益的事情不重视；减弱销售
队伍的稳定性和凝聚力；易于助长销售人员骄傲自大不服从管理的倾向。
纯薪金制：
指对销售人员实行固定薪资而不管当期销售完成与否。个人收入=固定工资。当销售人员
对金钱以外的东西（荣誉、地位等）有了强烈的需求时比较适合用此方法，或是知识分子云集的地方及雇佣终身制的企业里。
优点：易于管理，调动，并使员工保持高昂士气和忠诚度。
弊端：容易贩大锅饭的毛病，不利于控制销售费用，工资晋升复杂且多矛盾，不能吸引
和留住有进去新的员工。
基本制：
指将销售人员的工资分成固定和提成二部分。个人收入=基本工资+（当期销售额-销售定
额）*提成率或=基本工资+（当期销售额-销售定额）*毛利率*提成率。
瓜分制：
指事先确定所有销售人员总收入之和，在本月结束后按个人完成的销售比例领取报酬。
个人月工资=团体总工资*（个人月销售额/全体月销售额）。为避免串通作弊需保证瓜分人员不少于5人。
优点：操作简单，成本相对固定。
弊端：能引发激烈的内部竞争，不利于部门之间的工作协调。
浮动定额制：
指每月的销售定额乘以一定的比例。个人收入=基本工资+（个人当期销售额-当期浮动定
额）*提成率。实施要确保每个销售人员销售机会比较均衡；参与人员数量要尽可能多。
优点：可以综合的反映市场行情，减弱环境的剧烈变化对销售人员收入的影响，操作简
单，能充分鼓励内部员工竞争，有助于控制成本。
弊端：引发内部激烈竞争，有损内部团结合作。
同期比制：
指将每个人与上一年同期比较销售额。个人收入=工资+（当期销售额-定额）*提成率*当
期销售额/去年同期销售额）n ，可以防止工作人员由于时间长资格老而出现老油条的工作态度，或不安心本职工作外面有兼职导致销售额下降。
弊端：容易产生矛盾，操作时前后换算困难，往往只能坚持几个月的时间。
落后处罚制度：
指在公司销售人员中出现较多松懈，不认真努力工作的情况下采用治乱之法。 优点：处罚面小影响面大，有警示作用。
弊端：使后进人员有消极心理，甚至与管理者对抗或离开公司，主要适用于国营企业。 排序报酬法：
指把销售人员的报酬或工资各自固定、统计出当月各销售人员的销售额按顺序发放。
个人工资=最高个人工资-（高低工资差距/当期人数）*（名次-1），当市场出现剧烈变化而无法确定销售额、提成率时可采用此办法。
优点：剔除了市场变化对销售的影响，使职工的收入有保障，又鼓励了适度的竞争，对
于队伍的稳定性和提高忠诚度有好处。
弊端：在原已经有很高业绩的情况下将很难有新的突破。
谈判制：
指在基本制的基础上对据以提成的销售收入与提成定额之间的差距予以调整，销售人员
依调整后的标准提取报酬。
个人工资=（基本工资+（销售收入-定额）*提成率）（价格系数）n
价格系数=（实际销售额/计划价格销售额）
优点：一定程度上预防销售人员为成交而压低价格的现象，克服产品销售价格弹性过大
企业难以控制。
如何制订销售政策
一个目光长远、权威、有高度、有建设性的销售政策应该包括如下的内容：1、价格政策，
2、促销政策，3、返利政策，4、专营政策，5、传播政策，6、发展政策，7、服务政策，8、信息政策。
价格政策：
产品的价格是与目标消费者的心理价值相通的，同时也是经销商、零售商利润的保证。
1、产品的价格政策：原则上是保证各级商家有足够的利润空间和弹性，驱使经销商
有利可图。
（1）、零售价可分为：
全国统一零售价；
区域性零售价；
分销商自定（少数家电产品和日常消费品）；
（2）、促销价（新品上市、节庆日或店家活动的让利或酬宾）；
（3）、建议价（终端产品明码标价的价格政策，一般由厂家制定，明码标打在外包
装上来吸引消费者，日用品和食品比较多）；
（4）、出厂价（企业根据市场、成本、消费者等因素制定的产品原价政策）
（5）、批发价（产品流向各级经销商时的层层叠加价格，按各地远近不同，分销商
的规模、运输仓储等客观因素酌情适当叠加）
（6）、送货价（是厂家针对商家“以近养远”的服务政策）
2、商家的价格政策：各级大区或区域代理经销商、分销商完成厂商协定的销售目标，
对应有一定的价格优惠或让利，销售目标越大的客户销售的让利就越多。
促销政策：
促销是为了提高市场占有率。主要在产品、消费对象、市场区域、促销时间等方面每个
企业行业表现各不相同，在很大程度上促销都是区域性的，鲜有全国统一促销。
1、产品：A 形象产品、B 主打产品、C 跟进产品
最好是以主打产品切入市场来迎合消费者，切记不要全线产品没有轻重倾巢出动。
2、目标对象：A 消费者、B 经销商、C 销售人员
3、区域市场：
（1）、战略市场：其促销要吻合目标顾客的心理，投其所好，主要以提高知名度，
利润其次。
（2）、战术市场：效益市场和跟风市场，只要目标明确的促销策略得当将有所收获。
4、时间：A 全国的、B 区域、C 季节性、D 其它
返利政策：
在订货之前所有返利政策一定要明确，明白大家是合作伙伴关系而非是雇佣关系。
1、返利条件：A 回款额、B 铺货量、C 销货行为、D 目标达成状况
2、其它
专营权政策：
1、全国专营（总经销代理）
2、区域专营
3、产品专营：从某种程度上可以遏制串货，同时也为部分资金欠缺的厂家注入活力。 传播政策：
能很好的塑造一个强势的品牌，发挥品牌优势。主要责任是品牌管理和品牌传播。品牌
管理是策略，品牌传播是执行。整合营销传播又是对企业现有的资源最大限度的整合利用。
1、传播策略：除基本宣传外，宣传主题要统一，对销售重点点睛演绎。
2、塑造企业三大法宝的贯彻执行：广告语、企业形象代言人、实效VI ，但是三大
法宝是建立在产品、传播和消费者基础上的。
3、实效VI 手册：是产品推广的标准，有力度强、形象统一、集中明确的特点。
4、风格：着重是与品牌个性不能偏离，跟行业不冲突。
5、媒介选择：要选择目标受众能接触的所有媒体，集中诉求。
发展政策：
是针对市场网络管理和业务逐步拓展的，企业通常会注意渠道的畅通性和覆盖率。
1、经销商：
（1）、网络的维护和发展：经销商和分销商有责任和义务让企业的网络良性的发展。
（2）、激励政策：最好选择对企业有长远发展的。
（3）、培训政策：让经销商对企业的文化、价值、理念、科技水平、服务等有所认
同，专业性有所提高。
（4）、甄选经销商政策。
2、市场发展目标方面：
（1）、一级市场创品牌
（2）、二级市场创效益
（3）、编制各级市场网点及统计报表上报
服务政策：
1、售前：重点建立客情关系，提高品牌知名度、认知度，塑造品牌。
2、售中：决战终端，创造终端及时购买机会，热情服务，积极推荐。
3、售后：以顾客满意为中心，培养品牌忠诚度。
信息政策：
1、竞争对手信息：广告、价格、促销、新产品、新渠道、新卖点、新主题、新卖场
等的归纳、收集和整理及时汇报。
2、消费者：产品销售区域、消费者的心理、生活、习惯、文化、经济、人口、风俗、
风貌的汇总，消费趋向走势的预测等。
3、本产品、本品牌：各级经销商有收集、整理市场对本产品反馈信息的责任和义务。
区域时间成本
时间是管辖区域内的主要投入的资源，其回报率取决于时间投入的良好计划和执行。
为清楚了解时间，必须进行时间钟点化，以求在一周内掌握自己整个时间的安排并进行调整：
向客户分配你的时间是获取业务成长和利润的目标关键，对客户建立一个时间投资值（TIV ），可以得到更加可靠的关于充分开发客户潜力的决策。
第一步：确定个人直接成本投资（PDCI ）
相对于你的区域是变动成本，该成本根据销售额和区域覆盖而变化，支付直接成本有工资、奖金、提成、差旅费、应酬费及杂费。
第二步：确定每个工作小时的成本（CPWH ）
CPWH=PDCI/WH（工作小时，即每日实际工作时间）
第三步：确定单位推销时间成本（CPSH ）
CPSH=DC（直接成本）/SH（推销时间，根据周测算后概估实际用时间） 第四步：确定盈亏平衡销量（BESV ）
由于自身就是成本，在获得利润之前必须由销售额进行弥补。
BESV=DC/GMP（毛利率），即计算出的数字以上产生了利润。
第五步：确定时间投资值
准备一个拜访频率计划是每位区域经理的主要任务，建立适合的客户拜访定额
能够提高区域成长以及利润目标的达成机会。
按前面的表格做工作符合审计来描述工作日内的时间花费，拜访的次数不重要
关键在于这些拜访安排是哪些客户。
年度总拜访数量=日均拜访次数*年工作日
其次：将客户根据销售和利润份额分为重度客户（HU ）、中度（MU ）、轻度（LU ），
并分配给不同的拜访次数（用百分比形式），分配的标准：可能的潜在客户
数量、潜在客户的利润和销售量价值、重度业务客户需要的时间在重度业
务客户上的竞争压力、重度业务客户的必要接触。
TIV （时间投资值）=GM（毛利）/DC（直接成本）
时间区域管理效率测试：（答“是”加1分，：“否”为0分）
客户分析：
1、我们根据客户的当前和未来的潜力利用ABC 分类法或类似的分类法进行分类？
2、在对客户分类时密切注意其对公司的利润性，并非仅关心其业务量。
3、我经常使用一个客户电话频率计划，并对他定期更新以使得我最大的精力用在我最重
要的客户身上。
4、总是向上司提交客户电话频率计划以征求其意见。
5、我知道对我的每位客户应该打多少次电话以取得最大的效果。
6、当我的客户进入最不重要之列，我会尽快对其采取电话销售或者直接邮寄。
7、如果上司决定把我的客户移交给其他同事，而且上司指出了确实的理由，我会顺从这
一决定。
8、在我和每位客户做业务时，我总是计算成本率。
9、在我打销售电话时，我知道他对我公司的花费是多少元。
电话频率：
1、我知道每天需要打多少电话以及多长时间拜访一次我的客户，以取得最大的效率和利
润率。
2、我的所有拜访频率都是基于每位客户的重要性——ABC 分类。所以我知道每位客户
现在的购买表现并且估计了其未来的采购表现。
3、我设法在每周或每月的同一时间给客户，特别给重要的客户打电话。
4、我从不把我最好的客户视为理所应当的，所以尽管我更经常的给他们打电话，我总是
提醒他们这一新观点。
5、当我发现最友善的客户，尤其是不可能增加业务量时，我克制自己的头脑发热，不给
他们打过多的电话。
6、对于我的可能顾客，我采取务实的态度，知道何时停止不可能赢得的业务，无论业务
量有多么诱人。
7、尽可能多的打电话，无论结果如何，仅仅是为了看起来自己很忙，我避免这种动机。
8、我认识到如下陈述的荒唐：给客户的电话越多，可以做的业务量越大。
旅行方式：
1、因为我的客户分布会随时间而变化，我不断的检查和修改我的旅行方式。
2、当我公司的产品线变化时，如果必要，我回改变旅行方式以获得最佳的效果。
3、每当我调整旅行方式时，我试图避免忽视我的A 类客户或者说是重要客户。
4、我提前二个月计划我的旅行，并使用所管辖区域的真实地图或详细的访问计划列表。
5、我几乎精神的知道开拓每一笔业务从旅行到面谈所需要的时间。
6、我不允许我的旅行方式僵硬化，即我寻求灵活性对突如其来的变化有所准备。
7、在可能的情况下，我用电话代替上门拜访。
8、为了节约旅行时间和成本、当客户在我的管辖区域以外有商店或分支机构时，我要求
其它同事拜访这些区域。
信用部门联系：
1、我督促公司的信用经理拜访重要的新客户以了解他们。
2、我尝试各种可能的方法使我的信用部门支持销售工作。
3、我协助公司制定灵活的信用政策。
4、我承担督促拖延付款者尽快支付的责任。
5、我总是避免故意的对客户付款时间做出模糊的陈述。
6、我向信用部门报告我所了解的所有客户付款的习惯，宁愿冒险失去客户。
7、我尽快向信用部门报告我新的可能客户，以便能够尽早开展信用调查。
得分：
30-32：优良
25-29：中等，需要改进。
20-24：及格，尽快改进。
23以下：不及格，需要努力。
如何制定促销计划
促销计划一般分为年度、月度和个案促销计划。
年度促销计划：是每年制定年度营销计划时一并制定的，由于时间长故更有指导意义。 月度促销计划：是为了达成某月的销售目标而制定的具体销售促进计划。
个案促销计划：是针对某一产品或特定时机制定的，更具有针对性和操作性。 如何制定年度计划：
年度促销计划是年度营销计划中的一环，必须与整体营销目标相一致：
1、检讨过去的促销经验（包括消费者和渠道）
·找出最有效的促销类型和促销的理由，并找出无效的，避免犯同样的错误。 ·促销费用及每个案例相对于促销方式所增加的效率。
·促销频率。
·不同季节的促销效果。
·渠道的接受程度。
·销售单位的接受程度。
·促销占销售量比率的趋势。
2、制定整体促销目标和促销策略
促销策略要精简否则失去意义。同时在制定方案之前先和上级及销售单位共同检讨目标和策略以免走弯路。
3、决定每一个个别促销案的特定目标
整体目标是为了达成全年的销售目标，而个别促销案又具有其特定的目标，其可能是：
·争取消费者试用或再试用；
·增加消费者对本产品的使用率；
·增加品牌忠诚度和持续性购买；
·改善渠道的接受程度；
·对抗竞争者；
4、选择消费者促销或渠道促销
基于过去的经验选择最有效的促销案
5、决定本年度将测试哪些新的促销概念并将它纳入整体计划内
6、重新检讨计划并加以改善
·促销时间和频率是否长或短。
·无论用何种方式都要将促销费用用于消费者身上，增加多样化以适应各种消费者。 ·了解活动是否针对品牌及其包装。
·一个品牌在区域别的促销案花费比例。
·以减少渠道经费和使用较少的研究发展、包装等来增加消费者促销的经费。 ·所提的计划与竞争品牌的计划在经费、销售量及提供的价值上的相互比较。 ·本计划是否有足够的渠道经费来支持此品牌，是否会对渠道产生激励作用，是否能够得到支持达到预期水准。
·能否透过单纯化和效益检讨的过程来强化本计划（如放弃一些市场）。
·总预算中有多少经费进行测试活动，是否有足够的测试活动，是否对测试活动细节太重视而忽略计划本身。
·促销案的成本和效益是否合理，是否有其它促销案可以代替。
如何拟订一份出色的促销活动计划
1、促销计划拟订步骤：
（1）、营销环境分析
·产品-基本特性、优劣点、外观等。。。。
·竞争情势-竞争品牌品质、销售表现、以及提供的利点。
·品牌和市场分析-本品牌和竞争品牌过去促销活动成果分析。
·销售人员态度-销售员对本品牌的态度及信心如何？是否需特别诱惑或竞赛。 ·消费者态度-包括对促销的态度。
（2）、问题点和机会点（有那些障碍）
（3）、促销目标
·为什么举办促销活动。
·有没有这个必要。
·有没有其它更有效的替代方案。
·不能与品牌营销策略抵触。
（4）、促销对象
·全面性或区域性或渠道性。
·零售店或消费者或二者均要。
·目标消费群特性描述。
（5）、促销目标（即要达成怎么样的目的）
消费者
·争取新的消费者·保有目前的消费者·鼓励目前使用者大量购买·增加商品
的使用频次·鼓励由小包装改为大包装·强化商品广告效果·介绍新产
品·消化库存·对抗竞争品牌·降低季节性差异
零售店
·增加铺货点数·争取陈列支持·提高或降低零售点库存·维持或改善与零售
店的关系·对抗竞争品牌·刺激购买其它商品·零售店促销的目的不在零售
店本身而是透过零售店支持将商品顺利的卖给消费者
促销目的拟订原则
·必须实际·必须具体且可评估·必须有助于强化营销目标的达成·必须定期
检讨·必须清楚列出·目标单纯
（6）、促销策略
·欲达成促销目标所要采用的谋略、手段。
·提供促销计划的指导方针。
·把有限的促销资源发挥最佳的促销效果。
·规定创意可运用的范畴。
·源自推广策略，而推广策略系由营销策略延伸出来。
·促销策略一方面要具体而明确，另一方面又要有足够的创意发展空间。
（7）、促销费用
·有多少预算费用。
·怎样分配。
·产品生命周期与促销成本效益关系。
·购买行为与促销成本效益关系。
（8）、行动计划
2、创意与促销
（1）、创意原则
·源自于促销策略·发展强有力的诉求主题·能与商品利点及形象结合·简
单·在预算内·善用公司及品牌既有的资源·实际可行·切题中肯·具战役
性和延展性·具整合营销概念
（2）、成功的创意
·迅速引起注意·必须直接产生冲击·有趣味性、赌性、参与性、感情性、悬念
性、慈善性、社会性、娱乐性·单一目的·易产生冲动
（3）、什么叫最好的促销案
·具销售效果·消费者一看就知道该如何参与·品牌形象属次要性，但若可能的
话最好将品牌的利点与促销的赠品密切结合
3、广告与促销
促销并不是单一的活动，它是须与其它营销活动配合运用的，这就是整合营销的
观点，对于促销广告的时机应选择在：
·需要创造大量的知名度只以来渠道的力量无法达成时·要在有限的时间内获得广泛的回应·具独特性活动，特别是要让消费者只到如何及何时参与活
十大促销手段
1、价格折扣
价格折扣的类型
（1）、数量折扣：根据经销商购买的多少给予不同的折扣或在一定时间内累积达到一
定数量或金额的给予不同的折扣即鼓励大量购买。
（2）、销售折扣补贴：经销商在规定时间内卖出目标数量或金额或每卖出一件给予一
定的金额即鼓励经销商进货后大量卖出。
（3）、协作力度折扣：根据经销商对销售本企业产品的合作程度不同给予不同的价格
优惠即鼓励经销商配合厂家的销售政策。
（4）、进货品种折扣：经销商同时购进不同的商品而给予不同的折扣即鼓励经销商经
营厂家的所有商品。
（5）、季节折扣：在销售淡季时给予更好的优惠折扣给经销商即鼓励经销商处理淡旺
季平衡的问题。
（6）、现金折扣：在原价的基础上依规定给予经销商一定的现金折扣即鼓励经销商守
约付款。
（7）、功能折扣：厂家根据经销商在销售通路中的不同功能给予不同的价格折扣。 折扣的支付方法：
（1）、现金支付
（2）、销售工具的提供
（3）、用产品代替现金
（4）、用礼券赠品支付
2、零售补贴
（1）、购买补贴：进货达到一定数量时即享有优惠政策。
（2）、凭发票扣除补贴：即着重进货时间。
（3）、免费附赠促销：在进货达到一定金额时给予产品赠送。
（4）、延期付款：先进货过一段时间后再付款。
（5）、现金折扣。
（6）、广告补贴：售点广告补贴（只针对销售点的）、合作广告（厂家和经销商共同
完成）。
（7）、示范表演和现场咨询补贴。
（8）、点存货补贴：在促销活动开始前盘存经销商存货量，再加上进货量减去促销活
动结束时的存货量，其差额就是厂家应该补贴的实际销售量。
（9）、恢复库存补贴：在点存货结束后经销商一般不愿意再进货，用补贴方式使得双
方均可以得到满足。
（10）、用赠券、折价券、抽奖券对经销商进行补贴。
3、销售奖励
是厂家在确保经销商正常利润下另行设计的销售奖励办法，以加强促销本企业产品。
（1）、目标奖：经销商完成企业设定的销售目标后得到的物质奖励。
（2）、成长奖：经销商的销售业绩与上一年同期相比增长一定幅度后给予的一定比例
的奖金。
（3）、专售奖：经销商不销售同类竞争产品，专门销售本企业产品而应得到的奖励。
（4）、抵押奖：经销商根据企业的规定交纳一定的抵押金后而给予的价格优惠。
（5）、热心奖：经销商积极参加各种销售和培训活动而给予的奖励。
（6）、合作奖：按照经销商的合作情况而给予的奖励。
4、进货附赠
即经销商在特定时间内购进若干数量的商品可获得厂家的赠品。 （1）、进货附赠。
（2）、展览附赠：在特定场合展览只要经销商定货即将相关展览设备赠送给经销商。 （3）、销货附赠：由厂家提供给经销商赠品用于销售时赠送给经销商。 （4）、陈列附赠：由厂家赠送给经销商陈列架。 5、商品陈列奖励
商品陈列奖励不仅能提高企业形象，还能提高销售机会。 商品陈列状况检讨：
（1）、确认店内销售人员对商品是否熟悉？销售人员对产品的知识是决定销售业绩的
重要因素。
（2）、确认店内销售人员对商品的销售意愿如何？店内销售人员不只要了解商品的知
识更要有对商品销售的高昂意愿。
（3）、陈列方式是否正确？品种是否齐全？库存是否充足？ （4）、陈列位置是否合适？ （5）、陈列数量是否足够？
（6）、多位陈列可以增加销售机会。 （7）、在顾客流动最高的位置陈列。 （8）、确认是否表示价格。 （9）、检讨POP 广告是否适宜。 （10）、对竟品的销售状况加以检讨。 6、对经销商的广告宣传
（1）、展示补助：经销商对厂家的产品做特别的展示活动由厂家支付展示补助。 （2）、广告补助：经销商为生产厂家的产品做广告，厂家给予一定的补助。 （3）、特别促销补助：经销商在其广告或展示活动中，特别强调某一产品而厂家给予
补助。
（4）、合作广告补助：根据事先的约定与经销商共同进行广告宣传。 （5）、对经销商的宣传：生产厂家在做宣传时附上经销商的名称。 （6）、汽车宣传广告补助：厂家送给经销商送货车也是活动的广告载体。 7、销售竞赛
（1）、销量竞赛：在规定时间内各经销商在销售业绩上的竞赛（为使其有效应考虑同
期比、与竞争品牌比较等方式）。
（2）、陈列竞赛：质的竞赛和量的竞赛。
（3）、促销竞赛：注重于促销手段、水平和效果方面的评价。 （4）、销售技术竞赛。 （5）、创意竞赛。 （6）、服务竞赛。
8、强化经销商销售能力的教育训练
目的在于提高营销水准、扩大企业产品销量、增强经销商对企业的信任度、建立与经
销商的稳定持久的战略伙伴关系。其中包括对企业的介绍和提高经销商的管理素质。 对企业的介绍包括：
·公司形象和品牌的推广·公司的产品·公司的销售政策·公司的营销队伍推介·公司的营销支持·双方合作的权利和义务·市场环境与本地区消费分析以及应对措施
9、赠送经销商的企业刊物 在编辑时应注意的：
建立产销之间良好的沟通渠道，强调对经销商业务工作的指导作用。 刊物内容应有：
经销商事迹、有满意结果的故事、关于合作伙伴战略方面的介绍性文章、行业发展趋
势以及它是如何影响消费者的、顾客和客户是怎样使用该产品的、企业员工如何服务消费者、介绍本企业或其它企业的员工走向成功的事迹、用户在其业务经营中是如何使用你的产品并取得成功的、关于新产品迅速在顾客中推广的故事、大量的照片照片主题是客户、体育比赛研讨会等报道、任务专访、合作者是如何经营的。 10、新产品发布会 重点工作如下：
·新产品的会场要体现出新·由高级主管给予经销商精神鼓励·新产品及市场前景
介绍·新产品的广告宣传·新产品的销售奖励·新产品会场的经销商反应。
顾客满意评定
顾客第一还是利润第一，曾经是相矛盾的，其实二者是统一的。即必须先满足顾客的需求、愿望和利益，才能使企业获得自身的利润。
顾客满意体系：
包括内部顾客和外部顾客。内部员工满意度反映了企业的士气、向心力和团队精神，是外部顾客满意的动力。外部顾客满意度关系到企业经济效益和社会声誉。
1、外部顾客满意度的构成体系：
零售企业外部顾客满意度由三部分构成：商品（价格、质量、品种），服务（接待服务、售后服务、环境建设、投诉处理），企业信誉。
（1）、顾客的感受来自二个方面：通过企业形象宣传和他人的介绍等渠道获得的间
接感受；顾客和企业提供的产品服务的接触过程中产生的直接感受。
（2）、顾客的满意的形成受企业和顾客二方面的影响：任何企业不可能不计成本的
满足顾客，顾客的满意是与企业提供的产品和服务进行接触过程中形成的，受诸多因素影响。
（3）、服务和商品的满意特性：与服务有关的因素是：文明性、及时性、适用性、
舒适性、卫生性、硬件设施、信誉等。与商品有关的因素是：功能性、使用性、安全性、可靠性、外观、价格等。
2、员工满意度体系：根据研究员工满意度提神5%，会连带提神1.3%的顾客满意度，
也会提神0.5%的企业业绩。员工满意度指标体系包括：
（1）、生理：薪资待遇、医疗保健、工作时间、福利保障、工作环境。 （2）、安全：就业保障、退休养老保障、健康保障、意外保障、劳动保障。 （3）、社交：上下级之间的沟通、团体活动、娱乐、教育训练、同事关系。 （4）、尊重：薪水等级、晋升机会、奖励、参与、企业形象认同感和自豪感、骄傲感。 （5）、自我实现：参与决策、工作挑战性、发挥个人特长。 顾客满意度的调查：
应没半年或一年进行一次调查：
∑（满意度*重要性） 顾客满意度综合分=—————————— ∑重要性 顾客满意度特性描述：
顾客满意度调查问卷：
您的性别： 您的年龄： 您的职业：
您的个人月平均收入：
您对本店最不满意的是什么？ 您的建议：
内部员工满意度调查表：
你对公司最满意的是： 你对公司最不满意的是： 你还有那些建议和意见：
经销商如何寻求厂商支援
1、厂商对经销商生意的影响：
（1）、厂家的资源往往大于经销商的资源：如人员、车辆、资金等。
（2）、一些营销活动没有厂家的支持经销商无法开展：如广告、调价、促销等。 （3）、企业的市场运做经验往往比经销商丰富：有不同市场的经验和教训。 （4）、企业的支援为经销商开拓市场提供了坚实的物质基础和强大的精神靠山。 2、寻求支援的时机：
（1）、合作刚开始时。 （7）、人员更换。 （2）、市场开发期。 （8）、订货会。 （3）、新产品上市。 （9）、新通路利用。
（4）、经营出现困难。 （10）、新制度颁布或新经营模式导入。 （5）、竞争对手有活动的时候。 （11）、销售形式发生变化：旺销、滞销、平销。 （6）、店庆或重要节日。 （12）、特殊时间：即行业的淡旺季。 3、寻求支援的内容：
（1）、货款支持。 （11）、促销品。 （21）、召开客户座谈会。 （2）、区域经销权。 （12）、车辆。
（3）、价格优惠。 （13）、市场罚款等费用的报销。 （4）、广告支持。 （14）、运输补贴。 （5）、促销支持。 （15）、包装物。
（6）、人员支持。 （16）、作为推广试点或样板。 （7）、样品支持。 （17）、企业培训和辅导。 （8）、折扣或返利。 （18）、上架费。 （9）、提供新产品。 （19）、旅游。 （10）、奖励。 （20）、多提供货物。
4、寻求支援的方式：
（1）、补贴。 （2）、出费用。 （3）、企业直接操作。 （4）、企业给政策。 5、寻求企业支援力度的把握：适度把握寻求企业支援的力度，不可过分。 6、寻求支援的前提条件：
企业对经销商的支援前提一般会考虑如下内容：市场基础、市场重要性、支持效果预估。
7、寻求支援的方法：
（1）、把握好时机。 （2）、积极的态度。 （3）、清晰的思路。 8、成功的技巧：
（1）、争取业务员的销售经理的支持。 （2）、双赢思想。 （3）、吃小亏占大便宜。 （4）、关键时刻帮人一把。 （5）、平时打好基础。 （6）、让企业看到希望。 （7）、打探企业的预算情况。 （8）、打通关键环节。
（9）、举例子：别的企业、别的经销商。
（10）、邀请企业领导人或有关人员到市场上进行考察。 9、寻求支援时应注意的问题：
（1）、不能将企业的支持作为利润的主要来源。 （2）、不能贪得无厌。 （3）、不能胡搅蛮缠。
（4）、清算帐目，让企业放心。
中国经销商完全手册
营销管理4原则：
控制过程比控制结果更重要！
该说的要说到、说到就要做到做到就要见到！
预防性的事前管理重于问题性的事后管理！
营销管理的最高境界是标准化！ 经销商的资本 贸易商的价值和修炼 批发商：以专业营销突围 如何制定经销政策 推销员二率四价法 终端售点密度决策 销售报酬制度 如何制订销售政策 区域时间成本 如何制定促销计划 十大促销手段 顾客满意评定 经销商如何寻求厂商支援
经销商的资本
成功的经销商大多依托于优秀的制造商。制造商之所以选择经销商而不是自己做市场，肯定因为经销商具有制造商所没有的资本。有些经销商错误的理解自己的实力用错误的方式来打动制造商，其表现在：
1、以客户多吸引制造商。其对于做销量为目标的制造商谈下线总量，是会引起制造 商的兴趣，而以做市场为目标的优秀制造商而言，他们更关心的是区域市场的客 户覆盖率，对其会产生客户太分散，是个串货专业户的想法。
2、以规模大吸引制造商。规模大只能吸引小的制造商，而营销模式能吸引好的制造商。
3、以资本和经验吸引制造商。对优秀的制造商资本和经验不仅没有价值而且会成为
包袱。对于营销思路超前的优秀制造商而言，经销商强调资历和经验不如强调思路，强调自身经验不如强调学习和接受优秀制造商的经验，强调自我的思路不如强调接受优秀制造商的思路。
4、以资金实力强吸引制造商。有资金实力不一定有信用，不一定重视本企业的产品，
不一定会做市场。越是没有实力的制造商希望实力很强的经销商，而实力强大的制造商对经销商的资金并不是很关注。
优秀的制造商普遍关心经销商的情况如下：
1、经销商的营销思路。思路就是出路，没有思路就没有出路。由于中国市场出于快
速变化中，如果没有快速适应新营销环境的营销思路，经销商所积累的客户、经销网就没有意义，价值也不大。
2、经销商的配送能力。行商和坐商的基本区别在于行商有配送能力而坐商没有。没
有配送功能的就意味着退出市场。未来能够生存的经销商都是配送中心式的经销商。配送中心实质是“第三方物流”，制造上译本无法独立承担这种物流。经销商配送中心物流一般要做到以下几点：1、必须具备配送意识，认识到只有配送功能的经销商才能生存。2、必须组建配送机构、人员、工具，这是构成配送的基本要素。3、必须以低成本配送，有些经销商不愿意发展配送就是无法承担高额的配送费用。4、在配送区域过大的情况下建立配送中心。
3、经销商的管理能力。在坐商大行其道时经销商几乎不要管理能力。经销商向行商
转变后，人员数量增加，管理难度加深；由于增加了管理工具又增加了一些管理内容；客户数量增加，客户小型化，提货制变成了送货制，管理难度成几何数字增长；交钱方式被迫改为信用交易方式，增加了资金风险的管理。如果没有管理能力，规模越大风险越大。
4、经销商对事业的投入程度。经销商的决心、毅力和对事业的投入程度，通常与市
场的培育程度呈正比。制造商喜欢企业家型的经销商，因为他把商业当事业做，利润是未来的成本，赚来的钱将会投入扩大再经营的过程中。
贸易商的价值和修炼
贸易商指为谋求利益而从事商品买卖的人或机构。只买不卖或只卖不买均不是贸易
商。其可以为自然人，也可以是贸易公司、百货公司、一个经营部等。
贸易商的价值来源：
贸易商能够存在的根本原因是通过贸易商可以降低制造商与最终消费者之间的交易成本，包括金钱、时间等。（贸易商为M ，消费者为C ，贸易商为D ） M1 C1 M1 C1
M2 C2 M2 D
M3 C3 M3 C3
共交易9次 共交易6次
当每次交易的信息收集成本、运输成本、时间成本均等不变时，贸易商的存在可以降低社会总交易成本。在实际过程当中，由于贸易商的行为具有规模性、丰富的专业知识并可以专业知识降低交易信息成本，哪怕只经销一个制造上的商品。贸易商也可以降低总交易费用。贸易商作为制造商和消费者的中介，取决于贸易商能否取代制造商自设的中介机构为上游供应商和下游消费者提供更好的服务、更有效的节约交易成本。因此贸易商的核心价值与能力在于为上游供应商和下游消费者、分销商提供服务的价值与能力：在于有效的节约交易费用的能力。
各方对贸易商的价值和能力的期望：
上游供应商对贸易商的期望：
1、收集反馈市场信息、包括消费者、竞争者等的方面，以便采取新的营销政策；
2、有效寻求消费者、高效实现与最终消费者的交易；
3、建设并管理好分销商通路，向下游分销商及消费者提供良好的服务，以提高下游
分销商和消费者的满意度和忠诚度；
4、积极有效宣传推广制造商的产品与品牌，有效执行各种推广方案；
5、投入必要的资源如：人力、财力等，并承担合理的交易风险；
6、良好的自我管理能力与问题解决能力如客户投诉处理、价格风险防范、自身人员
管理、财务管理问题；
7、良好的社会关系基础，良好的商业信誉；
8、认同制造商的文化、价值观并自觉遵守市场管理制度、政策。
消费者对贸易商的期望：
1、以合理的代价从贸易商处便利的得到自己所需的物品；
2、得到良好的售前、售中、售后服务。
下游分销商对上游供应商的期望：
1、获得具有良好的赢利能力与市场前景的商品、品牌的分销能力；
2、良好的市场管理，保障合理的利润；
3、得到经营管理、素质提升、销售推广等支持和服务。
提升贸易商的价值修炼：
1、资本修炼：积累一定的资本是首要的任务；
2、观念修炼：机遇只能造就暴富，但机遇永远不能造就一个可持续发展的优秀企业。
借胡雪岩的话：一个人要获得成功既要有运气也要有能力，机遇降临到没有能力的人身上，往往是害了他。因为只靠机遇发起来的人，总有一天他会控制不住自己，控制不了局面，到最后再想平静的做普通人也难了。
3、品牌与商誉修炼：制造商经营的是产品品牌，贸易商经营的就是通道品牌，通道
品牌的基础是贸易商良好的服务能力和商业信誉。
4、关系修炼：指顾客、政府、公共关系等多种关系。
5、渠道网点的修炼：对贸易商而言产品不是自己的，真正属于自己的是渠道和网点。
6、人力资源的修炼：
7、管理能力和营销能力的全面修炼：贸易商的核心能力是营销能力，而完善的营销
能力是建立在完善的管理平台上的。
8、服务修炼：贸易商的价值和利润是来源于交易成本的节约，是服务价值的提升。
成本的下降是有限的，而服务的延伸是无限的。
从营销角度看，有效的营销就是空战（技术战、品牌战、价格战、广告战等）和巷战（渠道战、终端战）的组合，而所有的战术均是以巷战老结束的。贸易商是巷战的主导者，只有原始的巷战才能占领一方疆土。
批发商：以专业营销突围
当批发商具有以下一种或几种功能时他将会被利用：
1、推销和促销：营销队伍使制造商能以小成本接触到顾客，批发商的接触面广，比在遥
远的制造商更能够得到小经销商的信任。
2、整买零卖：整车采购零散销售，为顾客节省费用。
3、存货：具有一定的库存可以减少供应商和顾客的仓储成本和风险。
4、运输：批发商可向买方快速的送货，因为他们比制造商近。
5、融资：批发商为其顾客提供财务援助，如准许赊购，同时也为制造商提供财务援助，
如提早定货等。
6、承担风险：由于拥有所有权而承担了许多风险。
7、市场信息：能最快获得顾客的情况和新产品、价格的变化等。
8、管理服务和建议：应经常帮助零售商改进其经营活动。
9、采购和置办多种商品：这样可以减少顾客的大量工作。
传统批发商的“健康”诊断：
1、战略决策失误；
2、未能培植核心竞争力；
3、经营体制薄弱；
4、缺乏创新的管理制度；
5、没有正确的商品政策；
6、业务员管理不善；
批发商的出路：
1、向前切入零售超市连锁业；
2、强化批发商的市场推广能力；
如何制定经销政策
分销权和专营权政策：
目的在于限制经销商的销售区域，规范分销规模，防止倒货或占着市场不打开，同时确保经销商的专营权。
内容要点：
1、区域限定。
2、授权期限：不易太长或太短。
3、分销规模：主要指市场占有率。要求经销商有一定经营能力，否则会造成市场浪
费，应注明分销区域、额度、期限、占有率等。
4、违约处理。
反利政策：
1、反利标准：要分清品种、数量、坎级、反利额度。制定时要考虑竞争对手情况，
也要考虑现实性以及防止抛售和倒货。
2、反利时间：根据产品特性、货物流转周期而定。
3、反利形式：现金还是货物，若货物反是否作为下月的任务。
4、反利的附属条件：如禁止跨区销售、任意降价等。
现实中反利标准不易太宽松或太紧。
年终奖励政策：
其属于反利的一种，其应该积极引导经销商在日常销售中获利，而不是等到年底。 促销政策：
1、促销的目标：应不单指销售额的提升。
2、促销力度的设计：要考虑能否刺激经销商兴趣，促销后经销商的态度，成本承受
能力。
3、促销内容：赠品？抽奖？派送？反利？
4、促销时间。
5、促销考评。
6、促销费用申报。
7、促销活动管理。
客户服务政策：
目的在于最大努力的使客户满意，要求公司员工时时刻刻的为客户着想，同时客户也要配合公司来实现客户满意。
主要内容：客诉处理程序、售后服务程序、配送制度、订发货程序、与客户打交道的员工礼仪、客户接待制度。
客户辅导培训政策：
目的在于提高经销商的经营能力，促进企业和经销商之间的沟通。因为我们的产品最终是通过经销商买出去的。
推销员“二价四率”法
“二价”即访问单价和成交单价
访问单价是一定时期内完成的营业额与访问用户次数之比，即平均每次访问用户所完成的营业额。实际过程中往往需要若干次的访问才可能成功，提高访问单价意味着提高访问效率，减少经营成本，增加利润。
成交单价是一定时期内营业额和成交次数之比，即每次成交的营业额。
访问单价和成交单价是衡量业务员工作效率的指标。提高访问单价的技巧在于科学的确定访问对象，出访之前做好目标用户和潜在用户的资料。提高成交单价的技巧在于多找需求量大的用户，采用2、8原则。
“四率”即访问成交率、市场开拓率、货款回收率、货款回收效率：
访问成交率：即业务成交件数和访问次数之比，即一定时期内访问客户成功的效率。 市场开拓率：即新成交的用户数和对新用户访问的次数之比。
访问成交率和市场开拓率是二个有密切关联的指标。访问成交率中已经包含着开拓市场的成分。但市场开拓率重点反映了发展新用户的效率。
货款回收率：即已收货款和应收货款之比。
货款回收效率：即已收货款笔数和应收货款笔数之比。
货款回收率和货款回收效率表示的含义有联系，但侧重点不同。前者考察的是具体用户的信用态势，后者考察的是所有用户的信用态势。二个指标都应在100%才合理。
终端售点密度决策
终端销售点密度决策的基本任务是确定企业在目标市场利用多少渠道成员来销售商品，从而最大限度的提高产品分销的效率。具体任务为以下三点：
1、保持企业各终端销售点的均衡发展。
2、促进各终端销售点的协调，减少各销售点的冲突。
3、推动企业产品市场的有序扩张和可持续发展。
可选择的密度方案：
1、密集分销策略：即企业尽可能利用大量的、符合信用度标准的分销商参与其产品
的销售。其意味着渠道成员之间激烈的竞争和稳定的产品市场覆盖率，最适用于便利产品。产品分销越密集销售的潜力也就越大。其不足处在于生产企业对经销商提供的服务是有限的，由于经销商之间的激烈竞争造成对生产商的忠诚度的下降。
2、选择分销策略：生产企业在特定的市场通过少数几个精挑细选的最合适的分销商
来销售本企业的产品。此策略的分销机构成员在一家以上，适合那些已经建立起信誉和新兴企业。与密集分销相比，具有较强的控制性和较低的成本。其要避免的是如何解决经销商区域的重叠、交叉的程度。
3、独家分销策略：即生产商在一定地区、一定时间只选择一家中间商销售自己的产
品。其特点是市场覆盖面积小，竞争程度低。一般情况只有当公司想与中间商建立长久而密切的关系时才会使用此方法。其比较适用于服务要求较高的专业。不足之处主要是由于缺乏竞争会导致经销商力量减弱，而且对顾客来说也不方便，另外容易让经销商认为可以任意支配顾客，使市场处于垄断地位。
选择密度方案的评价标准：
企业在进行密度决策时，除要考虑企业产品的特性、销售目标、目标消费群所在的市场区域综合条件（经济发达程度、人口）等，还要参考以下条件：
1、分销成本：网络成本包括开发分销网络的投资及维持网络的费用。前者可作为固
定费用后者则就是流动费用。
2、市场覆盖率：是密度决策考虑的核心问题。企业在设计分销网络时不要一味考虑
降低成本，因为成本降低会导致销售量下降。分销成本适当增加会使销售更大的 提升。市场覆盖率提高意味着某分销网络的销售能力的提高。
3、控制能力：企业终端销售点密度决策是否正确的一个重要标准就是企业最终有无
能力控制日益膨胀的分销网络。
4、企业后勤支持系统的跟进能力：包括销售预测、分销计划、生产采购、定单处理、
存货管理、包装、运输等。
销售报酬制度
纯佣金制度：
指按销售额（毛利、利润）的一定比例进行提成作为销售报酬，此外销售人员没有固定
工资。个人收入=销售额（毛利、利润）*提成率。
实施的条件是：已有人获得众所周知的高额收入；有一定稳定性和连续性；第一次提成
时间不易太长；产品应为单价不特别高但毛利率又非常客观的产品。
弊端：销售人员热衷于有利可图的交易，对于不产生直接效益的事情不重视；减弱销售
队伍的稳定性和凝聚力；易于助长销售人员骄傲自大不服从管理的倾向。
纯薪金制：
指对销售人员实行固定薪资而不管当期销售完成与否。个人收入=固定工资。当销售人员
对金钱以外的东西（荣誉、地位等）有了强烈的需求时比较适合用此方法，或是知识分子云集的地方及雇佣终身制的企业里。
优点：易于管理，调动，并使员工保持高昂士气和忠诚度。
弊端：容易贩大锅饭的毛病，不利于控制销售费用，工资晋升复杂且多矛盾，不能吸引
和留住有进去新的员工。
基本制：
指将销售人员的工资分成固定和提成二部分。个人收入=基本工资+（当期销售额-销售定
额）*提成率或=基本工资+（当期销售额-销售定额）*毛利率*提成率。
瓜分制：
指事先确定所有销售人员总收入之和，在本月结束后按个人完成的销售比例领取报酬。
个人月工资=团体总工资*（个人月销售额/全体月销售额）。为避免串通作弊需保证瓜分人员不少于5人。
优点：操作简单，成本相对固定。
弊端：能引发激烈的内部竞争，不利于部门之间的工作协调。
浮动定额制：
指每月的销售定额乘以一定的比例。个人收入=基本工资+（个人当期销售额-当期浮动定
额）*提成率。实施要确保每个销售人员销售机会比较均衡；参与人员数量要尽可能多。
优点：可以综合的反映市场行情，减弱环境的剧烈变化对销售人员收入的影响，操作简
单，能充分鼓励内部员工竞争，有助于控制成本。
弊端：引发内部激烈竞争，有损内部团结合作。
同期比制：
指将每个人与上一年同期比较销售额。个人收入=工资+（当期销售额-定额）*提成率*当
期销售额/去年同期销售额）n ，可以防止工作人员由于时间长资格老而出现老油条的工作态度，或不安心本职工作外面有兼职导致销售额下降。
弊端：容易产生矛盾，操作时前后换算困难，往往只能坚持几个月的时间。
落后处罚制度：
指在公司销售人员中出现较多松懈，不认真努力工作的情况下采用治乱之法。 优点：处罚面小影响面大，有警示作用。
弊端：使后进人员有消极心理，甚至与管理者对抗或离开公司，主要适用于国营企业。 排序报酬法：
指把销售人员的报酬或工资各自固定、统计出当月各销售人员的销售额按顺序发放。
个人工资=最高个人工资-（高低工资差距/当期人数）*（名次-1），当市场出现剧烈变化而无法确定销售额、提成率时可采用此办法。
优点：剔除了市场变化对销售的影响，使职工的收入有保障，又鼓励了适度的竞争，对
于队伍的稳定性和提高忠诚度有好处。
弊端：在原已经有很高业绩的情况下将很难有新的突破。
谈判制：
指在基本制的基础上对据以提成的销售收入与提成定额之间的差距予以调整，销售人员
依调整后的标准提取报酬。
个人工资=（基本工资+（销售收入-定额）*提成率）（价格系数）n
价格系数=（实际销售额/计划价格销售额）
优点：一定程度上预防销售人员为成交而压低价格的现象，克服产品销售价格弹性过大
企业难以控制。
如何制订销售政策
一个目光长远、权威、有高度、有建设性的销售政策应该包括如下的内容：1、价格政策，
2、促销政策，3、返利政策，4、专营政策，5、传播政策，6、发展政策，7、服务政策，8、信息政策。
价格政策：
产品的价格是与目标消费者的心理价值相通的，同时也是经销商、零售商利润的保证。
1、产品的价格政策：原则上是保证各级商家有足够的利润空间和弹性，驱使经销商
有利可图。
（1）、零售价可分为：
全国统一零售价；
区域性零售价；
分销商自定（少数家电产品和日常消费品）；
（2）、促销价（新品上市、节庆日或店家活动的让利或酬宾）；
（3）、建议价（终端产品明码标价的价格政策，一般由厂家制定，明码标打在外包
装上来吸引消费者，日用品和食品比较多）；
（4）、出厂价（企业根据市场、成本、消费者等因素制定的产品原价政策）
（5）、批发价（产品流向各级经销商时的层层叠加价格，按各地远近不同，分销商
的规模、运输仓储等客观因素酌情适当叠加）
（6）、送货价（是厂家针对商家“以近养远”的服务政策）
2、商家的价格政策：各级大区或区域代理经销商、分销商完成厂商协定的销售目标，
对应有一定的价格优惠或让利，销售目标越大的客户销售的让利就越多。
促销政策：
促销是为了提高市场占有率。主要在产品、消费对象、市场区域、促销时间等方面每个
企业行业表现各不相同，在很大程度上促销都是区域性的，鲜有全国统一促销。
1、产品：A 形象产品、B 主打产品、C 跟进产品
最好是以主打产品切入市场来迎合消费者，切记不要全线产品没有轻重倾巢出动。
2、目标对象：A 消费者、B 经销商、C 销售人员
3、区域市场：
（1）、战略市场：其促销要吻合目标顾客的心理，投其所好，主要以提高知名度，
利润其次。
（2）、战术市场：效益市场和跟风市场，只要目标明确的促销策略得当将有所收获。
4、时间：A 全国的、B 区域、C 季节性、D 其它
返利政策：
在订货之前所有返利政策一定要明确，明白大家是合作伙伴关系而非是雇佣关系。
1、返利条件：A 回款额、B 铺货量、C 销货行为、D 目标达成状况
2、其它
专营权政策：
1、全国专营（总经销代理）
2、区域专营
3、产品专营：从某种程度上可以遏制串货，同时也为部分资金欠缺的厂家注入活力。 传播政策：
能很好的塑造一个强势的品牌，发挥品牌优势。主要责任是品牌管理和品牌传播。品牌
管理是策略，品牌传播是执行。整合营销传播又是对企业现有的资源最大限度的整合利用。
1、传播策略：除基本宣传外，宣传主题要统一，对销售重点点睛演绎。
2、塑造企业三大法宝的贯彻执行：广告语、企业形象代言人、实效VI ，但是三大
法宝是建立在产品、传播和消费者基础上的。
3、实效VI 手册：是产品推广的标准，有力度强、形象统一、集中明确的特点。
4、风格：着重是与品牌个性不能偏离，跟行业不冲突。
5、媒介选择：要选择目标受众能接触的所有媒体，集中诉求。
发展政策：
是针对市场网络管理和业务逐步拓展的，企业通常会注意渠道的畅通性和覆盖率。
1、经销商：
（1）、网络的维护和发展：经销商和分销商有责任和义务让企业的网络良性的发展。
（2）、激励政策：最好选择对企业有长远发展的。
（3）、培训政策：让经销商对企业的文化、价值、理念、科技水平、服务等有所认
同，专业性有所提高。
（4）、甄选经销商政策。
2、市场发展目标方面：
（1）、一级市场创品牌
（2）、二级市场创效益
（3）、编制各级市场网点及统计报表上报
服务政策：
1、售前：重点建立客情关系，提高品牌知名度、认知度，塑造品牌。
2、售中：决战终端，创造终端及时购买机会，热情服务，积极推荐。
3、售后：以顾客满意为中心，培养品牌忠诚度。
信息政策：
1、竞争对手信息：广告、价格、促销、新产品、新渠道、新卖点、新主题、新卖场
等的归纳、收集和整理及时汇报。
2、消费者：产品销售区域、消费者的心理、生活、习惯、文化、经济、人口、风俗、
风貌的汇总，消费趋向走势的预测等。
3、本产品、本品牌：各级经销商有收集、整理市场对本产品反馈信息的责任和义务。
区域时间成本
时间是管辖区域内的主要投入的资源，其回报率取决于时间投入的良好计划和执行。
为清楚了解时间，必须进行时间钟点化，以求在一周内掌握自己整个时间的安排并进行调整：
向客户分配你的时间是获取业务成长和利润的目标关键，对客户建立一个时间投资值（TIV ），可以得到更加可靠的关于充分开发客户潜力的决策。
第一步：确定个人直接成本投资（PDCI ）
相对于你的区域是变动成本，该成本根据销售额和区域覆盖而变化，支付直接成本有工资、奖金、提成、差旅费、应酬费及杂费。
第二步：确定每个工作小时的成本（CPWH ）
CPWH=PDCI/WH（工作小时，即每日实际工作时间）
第三步：确定单位推销时间成本（CPSH ）
CPSH=DC（直接成本）/SH（推销时间，根据周测算后概估实际用时间） 第四步：确定盈亏平衡销量（BESV ）
由于自身就是成本，在获得利润之前必须由销售额进行弥补。
BESV=DC/GMP（毛利率），即计算出的数字以上产生了利润。
第五步：确定时间投资值
准备一个拜访频率计划是每位区域经理的主要任务，建立适合的客户拜访定额
能够提高区域成长以及利润目标的达成机会。
按前面的表格做工作符合审计来描述工作日内的时间花费，拜访的次数不重要
关键在于这些拜访安排是哪些客户。
年度总拜访数量=日均拜访次数*年工作日
其次：将客户根据销售和利润份额分为重度客户（HU ）、中度（MU ）、轻度（LU ），
并分配给不同的拜访次数（用百分比形式），分配的标准：可能的潜在客户
数量、潜在客户的利润和销售量价值、重度业务客户需要的时间在重度业
务客户上的竞争压力、重度业务客户的必要接触。
TIV （时间投资值）=GM（毛利）/DC（直接成本）
时间区域管理效率测试：（答“是”加1分，：“否”为0分）
客户分析：
1、我们根据客户的当前和未来的潜力利用ABC 分类法或类似的分类法进行分类？
2、在对客户分类时密切注意其对公司的利润性，并非仅关心其业务量。
3、我经常使用一个客户电话频率计划，并对他定期更新以使得我最大的精力用在我最重
要的客户身上。
4、总是向上司提交客户电话频率计划以征求其意见。
5、我知道对我的每位客户应该打多少次电话以取得最大的效果。
6、当我的客户进入最不重要之列，我会尽快对其采取电话销售或者直接邮寄。
7、如果上司决定把我的客户移交给其他同事，而且上司指出了确实的理由，我会顺从这
一决定。
8、在我和每位客户做业务时，我总是计算成本率。
9、在我打销售电话时，我知道他对我公司的花费是多少元。
电话频率：
1、我知道每天需要打多少电话以及多长时间拜访一次我的客户，以取得最大的效率和利
润率。
2、我的所有拜访频率都是基于每位客户的重要性——ABC 分类。所以我知道每位客户
现在的购买表现并且估计了其未来的采购表现。
3、我设法在每周或每月的同一时间给客户，特别给重要的客户打电话。
4、我从不把我最好的客户视为理所应当的，所以尽管我更经常的给他们打电话，我总是
提醒他们这一新观点。
5、当我发现最友善的客户，尤其是不可能增加业务量时，我克制自己的头脑发热，不给
他们打过多的电话。
6、对于我的可能顾客，我采取务实的态度，知道何时停止不可能赢得的业务，无论业务
量有多么诱人。
7、尽可能多的打电话，无论结果如何，仅仅是为了看起来自己很忙，我避免这种动机。
8、我认识到如下陈述的荒唐：给客户的电话越多，可以做的业务量越大。
旅行方式：
1、因为我的客户分布会随时间而变化，我不断的检查和修改我的旅行方式。
2、当我公司的产品线变化时，如果必要，我回改变旅行方式以获得最佳的效果。
3、每当我调整旅行方式时，我试图避免忽视我的A 类客户或者说是重要客户。
4、我提前二个月计划我的旅行，并使用所管辖区域的真实地图或详细的访问计划列表。
5、我几乎精神的知道开拓每一笔业务从旅行到面谈所需要的时间。
6、我不允许我的旅行方式僵硬化，即我寻求灵活性对突如其来的变化有所准备。
7、在可能的情况下，我用电话代替上门拜访。
8、为了节约旅行时间和成本、当客户在我的管辖区域以外有商店或分支机构时，我要求
其它同事拜访这些区域。
信用部门联系：
1、我督促公司的信用经理拜访重要的新客户以了解他们。
2、我尝试各种可能的方法使我的信用部门支持销售工作。
3、我协助公司制定灵活的信用政策。
4、我承担督促拖延付款者尽快支付的责任。
5、我总是避免故意的对客户付款时间做出模糊的陈述。
6、我向信用部门报告我所了解的所有客户付款的习惯，宁愿冒险失去客户。
7、我尽快向信用部门报告我新的可能客户，以便能够尽早开展信用调查。
得分：
30-32：优良
25-29：中等，需要改进。
20-24：及格，尽快改进。
23以下：不及格，需要努力。
如何制定促销计划
促销计划一般分为年度、月度和个案促销计划。
年度促销计划：是每年制定年度营销计划时一并制定的，由于时间长故更有指导意义。 月度促销计划：是为了达成某月的销售目标而制定的具体销售促进计划。
个案促销计划：是针对某一产品或特定时机制定的，更具有针对性和操作性。 如何制定年度计划：
年度促销计划是年度营销计划中的一环，必须与整体营销目标相一致：
1、检讨过去的促销经验（包括消费者和渠道）
·找出最有效的促销类型和促销的理由，并找出无效的，避免犯同样的错误。 ·促销费用及每个案例相对于促销方式所增加的效率。
·促销频率。
·不同季节的促销效果。
·渠道的接受程度。
·销售单位的接受程度。
·促销占销售量比率的趋势。
2、制定整体促销目标和促销策略
促销策略要精简否则失去意义。同时在制定方案之前先和上级及销售单位共同检讨目标和策略以免走弯路。
3、决定每一个个别促销案的特定目标
整体目标是为了达成全年的销售目标，而个别促销案又具有其特定的目标，其可能是：
·争取消费者试用或再试用；
·增加消费者对本产品的使用率；
·增加品牌忠诚度和持续性购买；
·改善渠道的接受程度；
·对抗竞争者；
4、选择消费者促销或渠道促销
基于过去的经验选择最有效的促销案
5、决定本年度将测试哪些新的促销概念并将它纳入整体计划内
6、重新检讨计划并加以改善
·促销时间和频率是否长或短。
·无论用何种方式都要将促销费用用于消费者身上，增加多样化以适应各种消费者。 ·了解活动是否针对品牌及其包装。
·一个品牌在区域别的促销案花费比例。
·以减少渠道经费和使用较少的研究发展、包装等来增加消费者促销的经费。 ·所提的计划与竞争品牌的计划在经费、销售量及提供的价值上的相互比较。 ·本计划是否有足够的渠道经费来支持此品牌，是否会对渠道产生激励作用，是否能够得到支持达到预期水准。
·能否透过单纯化和效益检讨的过程来强化本计划（如放弃一些市场）。
·总预算中有多少经费进行测试活动，是否有足够的测试活动，是否对测试活动细节太重视而忽略计划本身。
·促销案的成本和效益是否合理，是否有其它促销案可以代替。
如何拟订一份出色的促销活动计划
1、促销计划拟订步骤：
（1）、营销环境分析
·产品-基本特性、优劣点、外观等。。。。
·竞争情势-竞争品牌品质、销售表现、以及提供的利点。
·品牌和市场分析-本品牌和竞争品牌过去促销活动成果分析。
·销售人员态度-销售员对本品牌的态度及信心如何？是否需特别诱惑或竞赛。 ·消费者态度-包括对促销的态度。
（2）、问题点和机会点（有那些障碍）
（3）、促销目标
·为什么举办促销活动。
·有没有这个必要。
·有没有其它更有效的替代方案。
·不能与品牌营销策略抵触。
（4）、促销对象
·全面性或区域性或渠道性。
·零售店或消费者或二者均要。
·目标消费群特性描述。
（5）、促销目标（即要达成怎么样的目的）
消费者
·争取新的消费者·保有目前的消费者·鼓励目前使用者大量购买·增加商品
的使用频次·鼓励由小包装改为大包装·强化商品广告效果·介绍新产
品·消化库存·对抗竞争品牌·降低季节性差异
零售店
·增加铺货点数·争取陈列支持·提高或降低零售点库存·维持或改善与零售
店的关系·对抗竞争品牌·刺激购买其它商品·零售店促销的目的不在零售
店本身而是透过零售店支持将商品顺利的卖给消费者
促销目的拟订原则
·必须实际·必须具体且可评估·必须有助于强化营销目标的达成·必须定期
检讨·必须清楚列出·目标单纯
（6）、促销策略
·欲达成促销目标所要采用的谋略、手段。
·提供促销计划的指导方针。
·把有限的促销资源发挥最佳的促销效果。
·规定创意可运用的范畴。
·源自推广策略，而推广策略系由营销策略延伸出来。
·促销策略一方面要具体而明确，另一方面又要有足够的创意发展空间。
（7）、促销费用
·有多少预算费用。
·怎样分配。
·产品生命周期与促销成本效益关系。
·购买行为与促销成本效益关系。
（8）、行动计划
2、创意与促销
（1）、创意原则
·源自于促销策略·发展强有力的诉求主题·能与商品利点及形象结合·简
单·在预算内·善用公司及品牌既有的资源·实际可行·切题中肯·具战役
性和延展性·具整合营销概念
（2）、成功的创意
·迅速引起注意·必须直接产生冲击·有趣味性、赌性、参与性、感情性、悬念
性、慈善性、社会性、娱乐性·单一目的·易产生冲动
（3）、什么叫最好的促销案
·具销售效果·消费者一看就知道该如何参与·品牌形象属次要性，但若可能的
话最好将品牌的利点与促销的赠品密切结合
3、广告与促销
促销并不是单一的活动，它是须与其它营销活动配合运用的，这就是整合营销的
观点，对于促销广告的时机应选择在：
·需要创造大量的知名度只以来渠道的力量无法达成时·要在有限的时间内获得广泛的回应·具独特性活动，特别是要让消费者只到如何及何时参与活
十大促销手段
1、价格折扣
价格折扣的类型
（1）、数量折扣：根据经销商购买的多少给予不同的折扣或在一定时间内累积达到一
定数量或金额的给予不同的折扣即鼓励大量购买。
（2）、销售折扣补贴：经销商在规定时间内卖出目标数量或金额或每卖出一件给予一
定的金额即鼓励经销商进货后大量卖出。
（3）、协作力度折扣：根据经销商对销售本企业产品的合作程度不同给予不同的价格
优惠即鼓励经销商配合厂家的销售政策。
（4）、进货品种折扣：经销商同时购进不同的商品而给予不同的折扣即鼓励经销商经
营厂家的所有商品。
（5）、季节折扣：在销售淡季时给予更好的优惠折扣给经销商即鼓励经销商处理淡旺
季平衡的问题。
（6）、现金折扣：在原价的基础上依规定给予经销商一定的现金折扣即鼓励经销商守
约付款。
（7）、功能折扣：厂家根据经销商在销售通路中的不同功能给予不同的价格折扣。 折扣的支付方法：
（1）、现金支付
（2）、销售工具的提供
（3）、用产品代替现金
（4）、用礼券赠品支付
2、零售补贴
（1）、购买补贴：进货达到一定数量时即享有优惠政策。
（2）、凭发票扣除补贴：即着重进货时间。
（3）、免费附赠促销：在进货达到一定金额时给予产品赠送。
（4）、延期付款：先进货过一段时间后再付款。
（5）、现金折扣。
（6）、广告补贴：售点广告补贴（只针对销售点的）、合作广告（厂家和经销商共同
完成）。
（7）、示范表演和现场咨询补贴。
（8）、点存货补贴：在促销活动开始前盘存经销商存货量，再加上进货量减去促销活
动结束时的存货量，其差额就是厂家应该补贴的实际销售量。
（9）、恢复库存补贴：在点存货结束后经销商一般不愿意再进货，用补贴方式使得双
方均可以得到满足。
（10）、用赠券、折价券、抽奖券对经销商进行补贴。
3、销售奖励
是厂家在确保经销商正常利润下另行设计的销售奖励办法，以加强促销本企业产品。
（1）、目标奖：经销商完成企业设定的销售目标后得到的物质奖励。
（2）、成长奖：经销商的销售业绩与上一年同期相比增长一定幅度后给予的一定比例
的奖金。
（3）、专售奖：经销商不销售同类竞争产品，专门销售本企业产品而应得到的奖励。
（4）、抵押奖：经销商根据企业的规定交纳一定的抵押金后而给予的价格优惠。
（5）、热心奖：经销商积极参加各种销售和培训活动而给予的奖励。
（6）、合作奖：按照经销商的合作情况而给予的奖励。
4、进货附赠
即经销商在特定时间内购进若干数量的商品可获得厂家的赠品。 （1）、进货附赠。
（2）、展览附赠：在特定场合展览只要经销商定货即将相关展览设备赠送给经销商。 （3）、销货附赠：由厂家提供给经销商赠品用于销售时赠送给经销商。 （4）、陈列附赠：由厂家赠送给经销商陈列架。 5、商品陈列奖励
商品陈列奖励不仅能提高企业形象，还能提高销售机会。 商品陈列状况检讨：
（1）、确认店内销售人员对商品是否熟悉？销售人员对产品的知识是决定销售业绩的
重要因素。
（2）、确认店内销售人员对商品的销售意愿如何？店内销售人员不只要了解商品的知
识更要有对商品销售的高昂意愿。
（3）、陈列方式是否正确？品种是否齐全？库存是否充足？ （4）、陈列位置是否合适？ （5）、陈列数量是否足够？
（6）、多位陈列可以增加销售机会。 （7）、在顾客流动最高的位置陈列。 （8）、确认是否表示价格。 （9）、检讨POP 广告是否适宜。 （10）、对竟品的销售状况加以检讨。 6、对经销商的广告宣传
（1）、展示补助：经销商对厂家的产品做特别的展示活动由厂家支付展示补助。 （2）、广告补助：经销商为生产厂家的产品做广告，厂家给予一定的补助。 （3）、特别促销补助：经销商在其广告或展示活动中，特别强调某一产品而厂家给予
补助。
（4）、合作广告补助：根据事先的约定与经销商共同进行广告宣传。 （5）、对经销商的宣传：生产厂家在做宣传时附上经销商的名称。 （6）、汽车宣传广告补助：厂家送给经销商送货车也是活动的广告载体。 7、销售竞赛
（1）、销量竞赛：在规定时间内各经销商在销售业绩上的竞赛（为使其有效应考虑同
期比、与竞争品牌比较等方式）。
（2）、陈列竞赛：质的竞赛和量的竞赛。
（3）、促销竞赛：注重于促销手段、水平和效果方面的评价。 （4）、销售技术竞赛。 （5）、创意竞赛。 （6）、服务竞赛。
8、强化经销商销售能力的教育训练
目的在于提高营销水准、扩大企业产品销量、增强经销商对企业的信任度、建立与经
销商的稳定持久的战略伙伴关系。其中包括对企业的介绍和提高经销商的管理素质。 对企业的介绍包括：
·公司形象和品牌的推广·公司的产品·公司的销售政策·公司的营销队伍推介·公司的营销支持·双方合作的权利和义务·市场环境与本地区消费分析以及应对措施
9、赠送经销商的企业刊物 在编辑时应注意的：
建立产销之间良好的沟通渠道，强调对经销商业务工作的指导作用。 刊物内容应有：
经销商事迹、有满意结果的故事、关于合作伙伴战略方面的介绍性文章、行业发展趋
势以及它是如何影响消费者的、顾客和客户是怎样使用该产品的、企业员工如何服务消费者、介绍本企业或其它企业的员工走向成功的事迹、用户在其业务经营中是如何使用你的产品并取得成功的、关于新产品迅速在顾客中推广的故事、大量的照片照片主题是客户、体育比赛研讨会等报道、任务专访、合作者是如何经营的。 10、新产品发布会 重点工作如下：
·新产品的会场要体现出新·由高级主管给予经销商精神鼓励·新产品及市场前景
介绍·新产品的广告宣传·新产品的销售奖励·新产品会场的经销商反应。
顾客满意评定
顾客第一还是利润第一，曾经是相矛盾的，其实二者是统一的。即必须先满足顾客的需求、愿望和利益，才能使企业获得自身的利润。
顾客满意体系：
包括内部顾客和外部顾客。内部员工满意度反映了企业的士气、向心力和团队精神，是外部顾客满意的动力。外部顾客满意度关系到企业经济效益和社会声誉。
1、外部顾客满意度的构成体系：
零售企业外部顾客满意度由三部分构成：商品（价格、质量、品种），服务（接待服务、售后服务、环境建设、投诉处理），企业信誉。
（1）、顾客的感受来自二个方面：通过企业形象宣传和他人的介绍等渠道获得的间
接感受；顾客和企业提供的产品服务的接触过程中产生的直接感受。
（2）、顾客的满意的形成受企业和顾客二方面的影响：任何企业不可能不计成本的
满足顾客，顾客的满意是与企业提供的产品和服务进行接触过程中形成的，受诸多因素影响。
（3）、服务和商品的满意特性：与服务有关的因素是：文明性、及时性、适用性、
舒适性、卫生性、硬件设施、信誉等。与商品有关的因素是：功能性、使用性、安全性、可靠性、外观、价格等。
2、员工满意度体系：根据研究员工满意度提神5%，会连带提神1.3%的顾客满意度，
也会提神0.5%的企业业绩。员工满意度指标体系包括：
（1）、生理：薪资待遇、医疗保健、工作时间、福利保障、工作环境。 （2）、安全：就业保障、退休养老保障、健康保障、意外保障、劳动保障。 （3）、社交：上下级之间的沟通、团体活动、娱乐、教育训练、同事关系。 （4）、尊重：薪水等级、晋升机会、奖励、参与、企业形象认同感和自豪感、骄傲感。 （5）、自我实现：参与决策、工作挑战性、发挥个人特长。 顾客满意度的调查：
应没半年或一年进行一次调查：
∑（满意度*重要性） 顾客满意度综合分=—————————— ∑重要性 顾客满意度特性描述：
顾客满意度调查问卷：
您的性别： 您的年龄： 您的职业：
您的个人月平均收入：
您对本店最不满意的是什么？ 您的建议：
内部员工满意度调查表：
你对公司最满意的是： 你对公司最不满意的是： 你还有那些建议和意见：
经销商如何寻求厂商支援
1、厂商对经销商生意的影响：
（1）、厂家的资源往往大于经销商的资源：如人员、车辆、资金等。
（2）、一些营销活动没有厂家的支持经销商无法开展：如广告、调价、促销等。 （3）、企业的市场运做经验往往比经销商丰富：有不同市场的经验和教训。 （4）、企业的支援为经销商开拓市场提供了坚实的物质基础和强大的精神靠山。 2、寻求支援的时机：
（1）、合作刚开始时。 （7）、人员更换。 （2）、市场开发期。 （8）、订货会。 （3）、新产品上市。 （9）、新通路利用。
（4）、经营出现困难。 （10）、新制度颁布或新经营模式导入。 （5）、竞争对手有活动的时候。 （11）、销售形式发生变化：旺销、滞销、平销。 （6）、店庆或重要节日。 （12）、特殊时间：即行业的淡旺季。 3、寻求支援的内容：
（1）、货款支持。 （11）、促销品。 （21）、召开客户座谈会。 （2）、区域经销权。 （12）、车辆。
（3）、价格优惠。 （13）、市场罚款等费用的报销。 （4）、广告支持。 （14）、运输补贴。 （5）、促销支持。 （15）、包装物。
（6）、人员支持。 （16）、作为推广试点或样板。 （7）、样品支持。 （17）、企业培训和辅导。 （8）、折扣或返利。 （18）、上架费。 （9）、提供新产品。 （19）、旅游。 （10）、奖励。 （20）、多提供货物。
4、寻求支援的方式：
（1）、补贴。 （2）、出费用。 （3）、企业直接操作。 （4）、企业给政策。 5、寻求企业支援力度的把握：适度把握寻求企业支援的力度，不可过分。 6、寻求支援的前提条件：
企业对经销商的支援前提一般会考虑如下内容：市场基础、市场重要性、支持效果预估。
7、寻求支援的方法：
（1）、把握好时机。 （2）、积极的态度。 （3）、清晰的思路。 8、成功的技巧：
（1）、争取业务员的销售经理的支持。 （2）、双赢思想。 （3）、吃小亏占大便宜。 （4）、关键时刻帮人一把。 （5）、平时打好基础。 （6）、让企业看到希望。 （7）、打探企业的预算情况。 （8）、打通关键环节。
（9）、举例子：别的企业、别的经销商。
（10）、邀请企业领导人或有关人员到市场上进行考察。 9、寻求支援时应注意的问题：
（1）、不能将企业的支持作为利润的主要来源。 （2）、不能贪得无厌。 （3）、不能胡搅蛮缠。
（4）、清算帐目，让企业放心。