文件编号 浙江 XX 通信技术股份有限公司 版本号 文件类型 管理部门 管理类 修订号
销售管理方案
销售部 页码
(试行) 试行)
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制: 核: 准:
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颁发日期: 生效日期:
修改日期: 受控状态:
会签部门 销售中心 财务室
会签人
会签日期
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销售部管理体系
提纲: 提纲:
一、销售部组织构架及岗位描述
>、销售部框架图 <1>、销售部框架图 >、 >、人员分配 <2>、人员分配 >、 >、岗位说明 <3>、岗位说明 >、
二、市场方案
>、营销策略 <1>、营销策略 >、 >、产品分析 <2>、产品分析 >、 >、市场开展思路 <3>、市场开展思路 >、
三、销售部薪资标准 销售部薪资标准
>、销售员薪资待遇 <1>、销售员薪资待遇 >、 >、出差标准 <2>、出差标准 >、 >、攻关费用标准 <3>、攻关费用标准 >、
四、销售部业绩考核标准
>、提成标准 <1>、提成标准 >、 >、考核标准 <2>、考核标准 >、
五、日常工作规范
>、考勤范围 <1>、考勤范围 >、 >、请销假制 <2>、请销假制 >、 >、办公室工作规范 <3>、办公室工作规范 >、 >、业务保密制度 <4>、业务保密制度 >、 >、会客制 <5>、会客制 >、 >、业务电话管理 <6>、业务电话管理 >、 >、业务人员辞职办理 <7>、业务人员辞职办理 >、 >、样品和资料邮递 <8>、样品和资料邮递 >、
六、出差人员管理、 出差人员管理、 七、管理表格
>、销售日记表格 <1>、销售日记表格 >、 >、销售报表 <2>、销售报表 >、 >、客户档案 <3>、客户档案 >、
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一、销售部组织构架及岗位描述
>、销售部框架图 <1>、销售部框架图 >、
销售总监
销售一部
销售二部
销售三部
销售员
销售内勤
销售员
销售内勤
销售员
销售内勤
>、人员分配 <2>、人员分配 >、 销售总监 1 名; 定) ; >、岗位说明 <3>、岗位说明 >、 销售总监:主要负责与公司跨部门以及上、下层的沟通,营销战略的确立, 销售思路的梳理,销售人员的日常培训,公司产品的定位,销售 任务的分解以及监督执行,销售各项资源的配备与费用的控制, 中层销售主管的管理与沟通,考核与监控。从而达到完成全年的 销售任务! 销售内勤:协助销售总监处理日常管理事宜,日常管理文档。管理销售内部 相关文件,向员工传达相关制度,会议安排及记录会议纪要,安 排落实总监要求的各项任务,提供相关服务和后勤保障,参与拟 定和完善销售部的管理规范,
并监督执行,确保后勤管理的顺利 进行,部门协调。 大区经理:负责所属区域的销售管理工作,执行销售总监下达的销售战略和 销售指标,协助客户经理共同完成任务。同时必须兼顾好日常的 培训管理工作! 客户经理:认真贯彻和执行销售策略,按照销售思路逐步展开,及时反馈当
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大区经理 2 名; 客户经理 9 名;
销售内勤 3 名(待
天的市场信息!争取完成经理定下的销售任务。 若以上各部门负责人有空缺,则直接在优秀业务员中提拔!
二、市场方案
>、营销策略的动态组合 <1>、营销策略的动态组合 >、
(单位/部门负责人) 决策人
核心竞争
企事业
(采购部经理) (技术总工) 关键人 辅助关 键人
营销策略的总体思路就是找“单位 部门负责人 ,摆平“关键人” 部门负责人” 营销策略的总体思路就是找“单位/部门负责人” 摆平“关键人” 具体分两部 ; 分, 负责人的寻找攻关和关键人的寻找攻关” “负责人的寻找攻关和关键人的寻找攻关” !
、、、企业老板的攻关 、、、 企业老板的攻关 、 ⑴、为什么找企业老板? 为什么找企业老板? ① 有决策权,说的算 ② 出资人 ③ 特别是即将用“管子(LED 光源)”但是已经有合作厂商的企业 ⑵、心理分析 ① 产品 (大功率 LED 光源) 性能: 企业老板希望 LED 光源性能稳定、 光衰低、光通量高。而且可以提供相应的配套电路、散热装置、配 光装置等系列产品。 ② 担心产品(大功率 LED 光源)在以后的工程项目中出现问题。 ③ 不专业,多数是听取“技术总工”的建议。
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④ 对单颗大功率 LED 光源(3W 以上)存在怀疑心态。 ⑶、信息收集 ① 企业的基本情况:老板是谁,企业规模,经营产品,竞争对手,上 游供应商,下游主要客户,年销售额等基本情况。 ② 企业老板相关信息:姓名,年龄,性别,籍贯,性格、联系方式, 车牌号,成功经历,家庭成员,社会关系,办公地点,作息时间。 ③ 收集企业在技术方面存在的问题,尤其路灯企业,了解他们目前设 计路灯的技术方案。 ④ 收集“竞争对手”的相关情况,以及其产品因质量问题造成损失的负 面报道或书面材料。 ⑷、谈话内容的准备 见到企业老板怎么说?说什么?这是业务员见到企业老板常见到的 困惑,认为我们资历不够,人家怎么看我。我们作为攻关的带头人,就 必须让业务员做好各方面的准备,从以下几个方面进行详细的阐述 ……知识方面的准备 ① 作为业务员应该是杂家, 需要平时的积累, 平时要经常看电视新闻、 报纸等,还要针对企业老板的喜好专门去了解某项知识,但不一定 要精。以
便与企业老板谈判时能做到适时应变。 ② 基本的专业知识必须懂,而且要专业。站在引导客户的立场要求自 己! ……个人形象的准备:外在形象要给人干净、利落、整洁。因为第一印 象很重要,直接影响与老板的谈话效果。 ……资料准备:在资料准备之前要打听到企业老板用什么样的产 品, 目前其企业在产品技术研发方面存在的根本性 问题,必须做到“知己知彼”!包括:样品(自己产 品、竞争对手产品) 、样本、样板工程的相关资料、 检测报告等具有说服力的书面材料 。 ……自身心里准备:优秀业务员具备的素质;坚定、勇敢、自信、执 着,作为创元的业务员要有做事的决心,遇到拒 绝挫折要勇于面对,不仅要胆大心细,分析被拒 绝的原因及拜访中的细节为题,对前一次不成功
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总结,要有坚定的信念,破釜沉舟一直向前走的 决心,坚持不懈,持之以恒! ⑸、定位: 定位: 不能定位成推销员,如果把自己定位成简单的推销员,哪么一定会遭 遇到各方面的障碍, 从写字楼到企事业单位的办公楼的保安就得让你过一 关,所以我们业务员从自身定位上一定要是一个“谈事情的人”,谈关系到 老板切身利益的事,是能给对方带来利益上的福音人。 ⑹、怎么谈? 怎么谈? ……用简单的语言陈述清楚你的来意 A、首先:要表明身份并直接道明你的论点 “老板您好,我是杭州创元******,我是来讲明一件关于老板您切身 一开始就给老板----触动, 不把自己定位成普通的推销员, 利益的事”。 要展现出你的与众不同,姿态要高,态度要坚决、诚恳,体现出创元 的霸气!” B、其次,要讲出你的论据、论证: ① 企业在产品技术研发方面存在的根本性问题。 ② 目前供应商的相关情况, 所用光源因质量问题造成的负面报道或 书面材料。 C、最后渲染后果:尤其是路灯企业,光衰严重,很难达到照明效果, 导致工程无法验收,维修成本高! D、适时推出产品:向企业老板谈我们产品的优势,一定要突出我们“核 心技术”的优越性,可以从相应的配套电路、散热、配光方面入手, 只需突出一点! E、总结: “我们产品 (LED 光源) 质量能够得到保证, 列举出我们的成功案例, 以及样板工程!” 、、、关键人的寻找与攻关 、、、 关键人的寻找与攻关 、 关键人”? ⑴、什么是“关键人 ? 什么是 关键人
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① 能帮助我们产品顺利进入厂家的人 ② 能保证我方回款的人 ③ 在公司里地位比较稳定,位置不会随时变动,对促进我们顺利合作的 人 ④ 有一定的社会关系网,有潜在价值,也就是有赚钱能力的人 ⑵、关键人的心理分析 产
品第一负责人,采购部经理,产品总监,技术总工等打工类的关键人; 有一定的自主权,但还不敢毫无顾虑的收取。 ① 针对与我们的合作,此类人需要得到老板这此事上对他的重派,要他 来办这件事,所以首先要给老版留个好印象。 ② 怕产品出事,不合格(光衰严重,光通量低,达不到使用效果) ,老板 论罪下来,所以关注产品性能、质量。 ③ 想赚钱的欲望很强烈,希望利用合作能得到好处。 ④ 比较关注我们产品的价格,怕被老板怀疑 ⑤ 此类人在相信我们个人后,他才会放手去向老板力推我们 ⑶、关键人的寻找 寻找对方关键人员之一:客户方各种角色谁对我们最为有利? 前台?销售人员?销售总监?采购部经理?总经理?技术总工? 寻找对方关键人员之二:如何寻找他们? ① 老客户介绍 ② 公司内部介绍 ③ 网站、纸媒 ④ 办公室所在地去找 ⑤ 其它 ⑷、寻找过程中发现的问题
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① 不加考研,轻率下结论谁是关键人;主要表现为我们跑“灯具企业”没几 趟,碰到的人没几个,聊的人谈的事没多久,考虑得不全面,自己就 轻率的锁定关键人。 原因:这种问题发生的大多数原因是源于我们过于急进自己的工作,急 着出单,过于自信自己的第一判断力,不关注细节洞察,从而定 论为关键人,误导工作的顺利开展。 ② 对若存在多方关键人的灯具企业不能抓紧和兼顾好、平衡好各方的利 益,像有些特大型,分工明确,部门齐全的灯具制造厂,基本上都存在 至少两三个并列关键人,我们遇到这种情况后就不知道这么去操作了, 或工作不够横向共同开展好,顾此失彼。 原因:怕麻烦,不愿意花精力一一攻破或自信心不足,只是和那些较投缘 的关键人接触。 ③ 寻找关键人不够彻底,不够坚决,认定采购人员就是关键人,这是一种 很大的误区,这种人容易找,而且他们想法是谁的利益都收,那方都不 得 罪,而且他们会扰乱我们的工作思路。 原因:我们缺乏自信心,没有清晰的工作思路和目标。 ⑸、关键人的恰谈 接触(初次) ,关键人的几种表现: ① 象征性的听取来访者的介绍,不太过于发表个人建议,只留下办公电话。 ② 以各种理由为借口拒接来访者 ③ 认真听去来访者介绍,并进行相应提问,沟通交谈融洽,并能够索取相 关资料,留下办公及私人电话。 ④ 简单听取来访者介绍,要求留下资料和价格,或者要求报价,或者强调 我们的价格高等,以各种理由推脱,不愿留下联系方式。 ⑤ 从接触谈判上的态度:一般关键人对初次拜访的人员轻易不会接受或马 上表现出有浓厚的合作兴趣,通常的方式会找出种种借口和
理由把来访 者支走,没有三、五次的接触和沟通是不会有实质性的进展。 拜访(三次以后) ① 暗示可以考虑,但现在没时间,关键人中绝大部分表面做得非常清高, 但私下却喜欢吃喝玩乐。
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② 称已经有其他供应商,变更难度较大,让我们在想其它办法。 ③ 很厌烦多次去办公室找他,为了避嫌。 ④ 不愿主动提出与我们合作,但又想与我们合作,暗示从其周边的人着手, 要求我们协助他説服周边的人。
>、产品分析 <2>、产品分析 >、 ⑴、产品定位
手电筒企业 矿灯、台灯、景观灯 1W、3W 隧道灯、节能灯 LED 光源
贴片结构 螺杆结构
电子产品贸易商 路灯企业 3W--30W 有实力的工程运做商
螺杆结构
⑵、产品策略 ……对市场认识: 1W、3W LED 光源已经成熟,而且竞争激烈,市场的容量大; 生产 5W—30W(单颗)LED 光源的决大部分厂家产品不成熟,缺乏 研发实力,尤其是在散热方面难以解决,而且光衰极其严重,更不用 说研发相配套的电路。所以无法向市场主推!这些 LED 光源厂家把 研发不成功的原因向整个市场传播, 导致 5W—30W LED 光源这整个 市场中处于‘半封闭状态’。他们的目的就是抢占 1W、3W LED 光源这 整个市场的占有率,而且‘不惜血本’,价位‘一降再降’!导致整个市场 ‘越演越激烈’! ……产品的规划 :在保证‘直接成本’和‘间 ※ 打市场产品(1W、3W,贴片结构) 接成本’的前提下运作,特殊情况另作商讨。其目的为:
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① 抢占市场份额,拉动终端; ② 加快资金运转,提升企业知名度; ③ 提高业务员积极性; ④ 为我们运作(3W—30W)做好铺垫 ※ 盈利性产品(3W—30W)的优势; ① 有相配套的电路,而且在散热、配光、电路方面的关键性技术取 得了阶段性的突破,以至于达到量产的目的! ② 技术的核心优势; ③ 抓住我们许多“路灯工程”作为后盾; ④ 缩短路灯企业在路灯技术研发上的时间,甚至可以减少资金投 入; >、市场开展思路 <3>、市场开展思路 >、
信息收集
电话拜访
上门拜访
样品测试
找“企业老板”摆平“关键人” 企业老板”摆平“关键人”
商务谈判
合同签约 每步细节-------略 略 每步细节
⑴、信息收集
1、信息收集的目的是什么? 、信息收集的目的是什么? 收集的目的是什么 筛选出优质客户和潜在客户 2、信息收集的渠道? 、信息收集的渠道? 一切可能和可行的渠道 1)老客户介绍 2)网站、百度、纸媒、路牌、 3)竞争对手
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4)市场 3、如何判断优质客户? 、如何判断优质客户? 1)销量和销售额 2)组织规模 3)广告投放 4)厂房面积 5)行业知名度 4、如何判
断潜在客户? 、如何判断潜在客户? 1)大客户 2)与其它供货商合作不愉快的客户 3)询价的客户 4)需要发样品和递资料的客户 5)正在选型的客户
⑵、电话拜访
1、电话拜访的目的? 、电话拜访的目的? 1)约见客户 2)了解和掌握敏感信息 3)提升需求 2、一个好的开常白? 、一个好的开常白? 1)简单清晰 2)要走三四句话之间就介绍清楚来意 3)尽快尽量拉近和客户的距离(语气语调很重要) 4)要尽快寻找对方关键人员 5)解对方需求,并顺势而为,激发需求 3、如何绕过前台等信息守门人? 、如何绕过前台等信息守门人? 1)坦诚 2)直接转接 3)作事宜 4、电话拜访的中场如何展开? 、电话拜访的中场如何展开? 根据对方特点,确定是否需要展开话题: 1)介绍产品的优势和特点 2)说明我创元的优势和特点 3)多听 5、电话拜访如何结束? 、电话拜访如何结束? 1)确定约见的时间、地点、业务内容 2)如果不能约见,要尽可能达成一切可能的结果;传真;递送产品资料。 3)表示感谢 6、电话拜访后的总结: 客户有哪些反应? 我们该如何做? 、电话拜访后的总结: 客户有哪些反应? 我们该如何做? A 无人接听 换个时间打
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无效电话
打错电话 B “我们正在采购” “发过传真看看” “带样品过来测试一下” C “我们已经有合作商了” 中 心 和那家合作?(直接问法) 合作愉快吗?(间接问 法) D 直接拒绝 a、 确定在是对方关键人的 意思吗?b、尽可能达成成果, 哪怕送资料。c、不要轻易放弃, 尤其是优质客户 d、不要气妥 挂电话:“我们不需要” 委婉拒绝:“现在很忙”,“暂时不需要”,“以后要的时候再找你”。 无意向 有意向 立即跟进,预约见面 注意后期及时跟进 准备好上门拜访的资料和 测试样品
⑶、上门拜访
1、上门拜访的目的是什么? 、上门拜访的目的是什么? 1)了解一切重要信息;竞争对手;选型负责人;公司主要经营的产品 2)激发需求 3)建立良好关系 4)约见样品测试时间 2、上门拜访需要做哪些准备? 、上门拜访需要做哪些准备? 1)客户基本组织构架 2)有可能会合那些部门人员接洽 3)主要接洽人在公司中的地位和所属关系 4)需要准备那些语言主题和内容(和业务相关的;和业务无关的) 5)准备相关的资料和样品 3、走进客户公司的第一件事是? 司的第一件事是? 、走进客户公司的第一件事是 敏锐观察,搜集和处理一切重要的相关信息,为会谈展开做准备。 4、上门拜访如何开场白? 、上门拜访如何开场白? 1)微笑,握手,递送名片; (一定要记得请回对方名片) 2)寻找共
同语言; 和业务相关的:宣传册,名片,产品性能,以及与创元合作的优势 和业务无关的:赞美,实事,爱好 3)时间长短因人而异,按当时境况临机而定 5、上门拜访如何展开? 、上门拜访如何展开? 1)寻找过度语言:
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有过度:“随着 LED 产业的不断发展,目前市场比较混乱,尤其是及大 部分厂家对大功率 LED 产品的散热.,配光,电路等方面关键技术都难 以解决,简直是“望洋兴叹”啊!” 无过渡:“***总您好,我今天带了一些资料,您看看。” 2)了解对方合作商产品的不足,和劣势。 3)阐述我们产品的优势和合作的优势,以及合作前景。 4)对方询问报价:侧借机了解他们的生产能力和销售量,根据当时的情况确 定是否需要立即报价。 6、上门拜访如何结束会谈? 、上门拜访如何结束会谈? 1)扑捉结束会谈的时机: 达到本次会谈的基本目的,对方已经再看表,即使有兴致也要注意留有余 地。 2)约见产品测试时间 3)感谢 7、上门拜访结束以后,需要整理哪些有用信息? 、上门拜访结束以后,需要整理哪些有用信息? 1)客户制造厂的基本情况: 规模,生产能力,销售量,人数,关键人员,经营品种,上游主要供应商, 下游主要客户 2)客户个人基本情况: 生辰,爱好,消费方格(价格型,价值型) ,经营方格(稳健型,保守型, 冒险型,开拓型) ,近日行程安排,竞争对手,当前最关心的事。 3)客户对产品的需求程度: 急迫需求,投入预算,产品的需求方向 4)关于竞争情况 那些竞争者?主导人是谁?参与竞争的产品性能怎样?产品价格等? 5)关于选型决策人的情况: 是一个人还是一个团队决策?都是那些人?选型团队有派系吗?那些人 是关键人?我们什么时候,该这么做才能争取他的认可?
企业老板”、 关键人”( ⑷、找“企业老板 、摆平 关键人 (前面已经阐述 略) 企业老板 摆平“关键人 前面已经阐述----略
⑸、样品测试
1、样品测试的目的? 、样品测试的目的? 1)激发需求 2)证实产品性能的稳定性和可靠性,打消客户顾虑。 3)拉近客户关系 4)借此摸清楚公司的相关信息以及重要选型人 5)借机导入合同签约阶段 2、产品测试阶段的注意事项? 、产品测试阶段的注意事项? 1)测试样品是否符合客户要求的“规格、型号、参数” 2)随时关注样品的测试情况 3)既时与客户沟通,注意客户的相关反应,协助客户解决一些技术方面的难
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题! 4)加强对“关键人”的攻关
⑹、商务谈判
1、什么是商务谈判? 、什么是商务谈判? 1) 狭义的是指按照合同上的条目来谈; 广义的是指从接触客
户就已经开始了。 2)商务谈判最重要的工作是激发客户对我们产品的需求(包括打败竞争对 手) ,并确定一个适合的成交价和服务范围。 2、商务谈判包括哪些内容? 、商务谈判包括哪些内容? 1)大致按照合同的条目来谈,其核心是产品规格、型号、参数、价格等 2)客户:锁定对方关键决策人(一个或若干) ,提升和确定他们对我方产品 的需求偏好,获得其内部某关键人的支持和帮助 3)竞争对手:获得关于竞争对手全方位信息,从产品性能、技术支持、服务、 价格上全力打击 4)我、客户、竞争对手三方的打牌过程和底牌,要留一些牌,创造一些牌, 小心手上的差牌(曾经有出现过质量问题的案例) 。 5)注意时间要素
⑺、合同签约
合同签约注意事项 1)文本数量 2)确保 LED 支架工作温度在 55℃以下 3)确认账号 4)付款方式
二、销售部薪资标准
>、销售员薪资待遇 <1>、销售员薪资待遇 >、 级别 见习客户经理 初级客户经理 中级客户经理 高级客户经理 销售内勤 工资标准(元/月) 1000~1200 1300 1600 2000 1200~1500 无工作经验者! 见习客户经理产生打样客户或出业绩, 次月升为 初级客户经理! 初级客户经理季度销售额达到 10 万元(应收账 款) ,次季度升级为中级客户经理! 中级客户经理季度销售额达到 20 万元(应收账 款) ,次季度升为高级客服经理! 有销售总监任命, 根据实际工作完成情况逐级加 薪,以季度为期限! 备注
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销售经理
2500
团队业绩完成情况,以及个人综合能力!由销售 总监实际考核,总经理批准!
<2>、出差标准 >、出差标准 >、 每日出差餐饮补贴 (元/人) 每日出差通讯 补贴(元/日) 每日出差住 每日出差住宿 宿(元/人) (元/两人) ( 二 类 / 一 (二类/一类) 类) 40/50 60/80 60/80 70/90 80/100 100/120 120/150 80/120 90/130 100/140 120/150 120/150
级别
见习客户经理 初级客户经理 中级客户经理 高级客户经理 销售经理 销售总监
10 20 25 30 40 50
2 3 5 8 10 15
备注一:出差时,乘坐的交通工具为大巴、火车(硬座) ,飞机、火车软卧原则 上不得乘坐(特殊情况需事先汇报,需总经理批准后方可报销) 。路程 在 8 小时以上可以乘火车硬卧。 市内交通以公交车为主, 紧急情况需销 售总监批准后方可乘坐出租车。 备注二:一类城市为省会及地级市(仅限市区内) ,二类城市为县、县级市及其 它区域。 备注三、出差人员上午 10:00 后出发,下午 15:00 前到杭州的,出差餐饮及 通讯补贴标准按半天计算。 >、攻关费用标准 <3>、攻关费用标准 >、 本着节省、有效的原则,销售部公关费用为: 级
别 见习客户经理 初级客户经理 中级客户经理 高级客服经理 每月最高费用(元/月) 50 100 120 150
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备注
需相应部门经理核实审批,判断是 否是“关键人”,此人对我方产品进 入是否起到关键性因素!
销售经理 销售总监
200 300
需营销总监审批! 需总经理审批
备注:低于最高标准实报实销,超出部分自理,特殊情况需总经理批准! 五、销售部业绩考核标准 >、提成标准 <1>、提成标准 >、 、、、业务员的收入构成:薪金=基本工资+提成 、、 、、、销售经理的收入构成:薪金=基本工资+提成+管理奖金 、、 、、、业绩统计时间:每月一统计、季度一结算。 、、 ⑴ 、业务员销售提成(每个季度“三个月”结算一次) 销售额 X(万元/季度) X<10 0 0 10<X<25 1% 100 元 25<X<35 1% 250 35<X<50 1% 350
回款额提成比例(%)
业务员奖金
⑵、大区经理销售提成(每个季度“三个月”结算一次) 销售额 X(万元/季度) 回款额提成比例(%) X<30 0 0 30≤X<100 0.5% 200 元 100≤X<200 0.5% 400 元 X≥200 0.5% 800 元
大区经理奖金
备注:销售额是指大区经理所负责销售区域的总销售额 ⑶、销售部总负责人(每个季度“三个月”结算一次) 销售额 X(万元/季度) X<100 100≤X<200 200≤X<500
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回款额提成比例(%) 销售内勤奖金 销售部总负责人奖金
0 0 0
0.25% 250 400
0.25% 500 600
备注:销售额是指市场部的总销售额 注意: ① ②
销售额以实际到账日期为准 对于销售价低于规定价格时,经审批后可以销售的(审批时要充分考 虑利润空间) ,作为特单处理。单独以奖金形式给销售员提供奖励。 对于公司明确合作意向大客户,只需销售人员负责维护、跟进工作的, 不计入销售人员季度销售额,属于特单,根据所做贡献大小单独以奖 金形式提供 奖励!
③
>、考核标准 <2>、考核标准 >、 、、、 、、、考核对象:客户经理,大区经理(销售经理) ,销售内勤 、、、 、、、考核时间:每月考核,季度考核 ㈠、业绩考核 、、、 、、、升级考核标准 ① 见习客户经理 3 个月内产生打样客户(3 至 5 家)或出业绩,次月升 级为初级客户经理; ② ③ ④ 初级客户经理季度销售额达到 10 万,次季度升级为中级客户经理 中级客户经理季度销售额达到 20 万,次季度升级为高级客服经理 销售经理试用期为 3 个月(一个季度),首先必须有较强的业务能力, 而且在自己所属的区域人员中业绩必须排在第一位 (试用期没有业绩 提成) 。其次必须具备管理能力、沟通协调能力,以及市场的独立运 作能力!次季度方可转正!
、、、 、、、维持原级、降级考核标准 ①
初级客户经理季度销售额小于 10 万,次季度维持原级;
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②
中级客户经理季度销售额低于 10 万,次季度降为初级客户经理。大 于 10 万、低于 20 万,维持原级 高级客户经理季度销售额低于 10 万,次季度降级为初级客户经理; 大于 10 万, 而小于 20 万, 降为中级客户经理; 大于 20 万维持原级!
③
、、、 、、、销售经理(大区经理) 销售经理所带领的团队人员,每季度的销售额不得低于 30 万, 否则次季度该销售经理月工资降薪 500 元, 连续两季度没完成指标, 做降薪降级处理,享受中级客户经理的薪资待遇,情节严重者做辞 退。根据实际情况可以降薪留职;降薪后的销售经理所带领团队季 度销售高于 30 万,则次季度月工资回升到原有水平。 、、、 、、、辞退 ① ② 见习客户经理季度没打样或没出业绩者,辞退 初级客户经理、中级客户经理、高级客服经理连续两个季度销售额低 。 于 5 万,辞退(特殊情况除外)
㈡、销售过程考核 ① 不需外出的客户经理、 销售经理在公司每天至少电话联系客户 50 家以 上,否则视为不合格,每家客户罚款 5.00 元。而且每家客户必须做好 相关的电话联系记录,无联系记录或者虚报的客户!按每家客户罚款 5.00 元计算(每周六除外) ,特殊情况另作处理。 ② 客户经理每天必须写“销售日记”,将销售日记交到所属的大区经理批 阅!若没有如实完成,每张销售日记罚款 50.00 元!在外出差人员返 回公司后一天内必须补交,特殊情况另作处理! ③ 销售经理每周必须做好“销售报表统计”,若自己所管区域每周跟踪客 户少于 20 家(有签单不少于 15 家) ,极为不及格。销售经理处于 (200-500)元罚款,相关连的客户经理处于(50-200)元罚款! ④ 销售经理、客户经理出差时,必须事先填好出差申请单,经营销总监 批准方可生效,否则不予报销; ⑤ 出差人员必须按正常上班时间电话考勤,以当地的座机为准,由销售 内勤统一记录。若发现有虚假信息,则相应的销售经理、客户经理每 次处罚 50.00 元,销售内勤处罚 100.00 元!
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⑥ 销售经理、客户经理出差对客户攻关产生报销费用后,在回到公司后 一个星期内完成报销,逾期不报(特殊情况提前说明) ,本着实事求是 的原则,结合相应的攻关费用报销标准,若出现虚假信息,则不予报 销! ⑦ 销售部门全体员工每星期六早上 9:00 统一开会,销售内勤负责做好 会议记录!客户经理、销售经理必须做好本周的销售汇报工作。无故 缺席人员处于 100.00 元罚款,特殊情况另作处理!
四、日常工作规范
>、考勤范围 <1>、考勤范围 >、
本考勤规范适用于外出业务人员的考勤,未出差业务人员的考勤参考公司工 作人员的考勤办法。 外出业务人员实行电话考勤,由业务人员每天早上 8:30 前将出差地的固定 电话打电话给销售内勤报道,由销售内勤做好登记记录!结合业务人员返回报销 时车票时间、当月电话清单和出差计划路线行程进行核对。更改路线需要将原因 向总监会汇报,经批准后方可执行! 出差人员在外的考勤时间不得超过早上的 8:30,否则作为迟到或者矿工处 理,具体处理标准与在公司上班人员考核相同,内勤每次电话查岗不得超过 1 分钟, 有特殊情况汇报必须做好电话记录。 若出现业务人员与内勤联合需加考勤, 扣发两人当天工资,并纳入当月考核指标处理。 >、请假规范 <2>、请假规范 >、 病假必须在事发一个小时内告知内勤,特殊情况必须在当天工作结束前(一 天内)告之,并在病假结束返回工作的当天提交门诊病例和治疗费用明细,两天 以上的病假,需提供住院证明,治疗费用明细。非通知或不能提供有效证明文件 都视为矿工处理。特殊情况由销售总监参考处理。 是假的申请必须提前 1 天提交, 由总监批准方可有效。 周一及周六两天原则上 一律不得请事假。是假的天数纳入考核体系以并处理。 >、办公室工作规范 <3>、办公室工作规范 >、 上班时间不得浏览与工作无关的网页,抽查中发现或经内部网络监控发现, 对当事人第一次警告,第二次处予 50.00 元罚款,第三次做劝退或者开除。在计 算机不得安装或使用非规定软件(MSN、游戏) 。 工作时间不得玩游戏、看小说、听音乐、或者集会聊与工作无关的事宜,发
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现一次处予当事人 50.00 元罚款。 >、业务保密制度 <4>、业务保密制度 >、 业务人员不允许将公司的业务机密对外泄露, 若有发现, 则扣发当事人当月 工资,并做开除;情节严重者提交司法机关处理。 >、会客制 <5>、会客制 >、 除公司中高层管理人员外,销售部禁止非本部门的其他人员进入与会客,发 现一次扣发当事人 50.00 元工资。业务人员负责指定区域的卫生与门窗安全、用 电安全。 >、业务电话管理 <6>、业务电话管理 >、 所有业务电话专人使用,并做好客户电话记录,与话费清单进行核对,非业务 话费由自己承担。出差人员的话机由最近所在人员进行监管。 >、业务员辞职办法 <7>、业务员辞职办法 >、 为确保业务的连续性, 业务人员如需辞职, 转正后需提前 30 天提交辞职报告, 非转正人员提前一个星期提交辞职报告, 辞职期间必须将所有的客户信息如实转 接,并做好相关的移交
工作。由相应的大区经理和销售总监签字方可生效,若大 区经理辞职,须由销售总监和总经理签字方可生效!若没有办理相关的辞职手续 离职者,视为旷工处理! >、样品和资料邮递 <8>、样品和资料邮递 >、 由内勤统一处理并做好登记,业务人员对递件单必须在寄出后三天内与对方 确认接收情况,并在邮递底单上签字。邮递样品价值在 50.00 元以内可以赠送, 由大区经理审批和销售总监签字方可执行!
四、出差管理
出差实行预先审批制,由营销总监或大区经理审批,明确出差目的和预解决 问题,做好出差前的准备工作,非批准不得出差! 出差返回后 2 天内完成报销以及客户拜访情况表的填写,超过天数不得报销 (特殊情况另行处理) 。报销时,先由内情审核,票据若出现连票或假票情况, 第一次警告,第二次不予报销,第三次劝退。报销参见财务制度!
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※ 出差流程图:
业务员出差返回公司两天内,根据客户的拜访情况提交相关的工作报告、销 售日记,及报销单据编制!
内勤根据出差计划和日常考勤记录,并审核票据提交财务审批
营销总监审阅并听取工作汇报,而且做出针对性的指导和评价!
总经理签字,报销!
业务员指定下阶段的工作计划,填写客户档案!
营销总监批阅下阶段的工作计划
出差,内勤日常考核!
七、管理表格
>、销售日记表格 <1>、销售日记表格 >、 销售员姓名 公司名称 办公电话 客户需求 竞争对手 需求程度 移动电话 企业性质 企业规模 公司地址 联系记录 经营产品 销售量 联系方式 联系人姓名 年 月 日 职务 E-mail
部门经理意见:
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>、月销售报表 <2>、月销售报表 >、 销售员 新增录入客户名 新增意向客户名 新增重要客户名 本月联系重要客户名 本月打样或报价的客户名 客户名 签约 金额 正谈判客户名 本月跟踪重要客户名 事项 协助人 协作指导 客户名 本月未接重要事项 预计下月出单客户名 销售员所属部门 备注 <3>、客户档案 >、客户档案 >、 客户名称 关键人 姓名 移动电话 办公电话 职务 E-mail 性别 姓名 性别 办公电话 拜访记录 月 日 年 月 日
性质
年销售量 决策人 职务 E-mail 移动电话
浙江 XX 通信技术股份有限公司 营销管理部 2012 年 3 月 20 日
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文件编号 浙江 XX 通信技术股份有限公司 版本号 文件类型 管理部门 管理类 修订号
销售管理方案
销售部 页码
(试行) 试行)
编 审 批
制: 核: 准:
日 日 日
期: 期: 期:
年 年 年 年 年
月 月 月 月 月
日 日 日 日 日
颁发日期: 生效日期:
修改日期: 受控状态:
会签部门 销售中心 财务室
会签人
会签日期
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销售部管理体系
提纲: 提纲:
一、销售部组织构架及岗位描述
>、销售部框架图 <1>、销售部框架图 >、 >、人员分配 <2>、人员分配 >、 >、岗位说明 <3>、岗位说明 >、
二、市场方案
>、营销策略 <1>、营销策略 >、 >、产品分析 <2>、产品分析 >、 >、市场开展思路 <3>、市场开展思路 >、
三、销售部薪资标准 销售部薪资标准
>、销售员薪资待遇 <1>、销售员薪资待遇 >、 >、出差标准 <2>、出差标准 >、 >、攻关费用标准 <3>、攻关费用标准 >、
四、销售部业绩考核标准
>、提成标准 <1>、提成标准 >、 >、考核标准 <2>、考核标准 >、
五、日常工作规范
>、考勤范围 <1>、考勤范围 >、 >、请销假制 <2>、请销假制 >、 >、办公室工作规范 <3>、办公室工作规范 >、 >、业务保密制度 <4>、业务保密制度 >、 >、会客制 <5>、会客制 >、 >、业务电话管理 <6>、业务电话管理 >、 >、业务人员辞职办理 <7>、业务人员辞职办理 >、 >、样品和资料邮递 <8>、样品和资料邮递 >、
六、出差人员管理、 出差人员管理、 七、管理表格
>、销售日记表格 <1>、销售日记表格 >、 >、销售报表 <2>、销售报表 >、 >、客户档案 <3>、客户档案 >、
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一、销售部组织构架及岗位描述
>、销售部框架图 <1>、销售部框架图 >、
销售总监
销售一部
销售二部
销售三部
销售员
销售内勤
销售员
销售内勤
销售员
销售内勤
>、人员分配 <2>、人员分配 >、 销售总监 1 名; 定) ; >、岗位说明 <3>、岗位说明 >、 销售总监:主要负责与公司跨部门以及上、下层的沟通,营销战略的确立, 销售思路的梳理,销售人员的日常培训,公司产品的定位,销售 任务的分解以及监督执行,销售各项资源的配备与费用的控制, 中层销售主管的管理与沟通,考核与监控。从而达到完成全年的 销售任务! 销售内勤:协助销售总监处理日常管理事宜,日常管理文档。管理销售内部 相关文件,向员工传达相关制度,会议安排及记录会议纪要,安 排落实总监要求的各项任务,提供相关服务和后勤保障,参与拟 定和完善销售部的管理规范,
并监督执行,确保后勤管理的顺利 进行,部门协调。 大区经理:负责所属区域的销售管理工作,执行销售总监下达的销售战略和 销售指标,协助客户经理共同完成任务。同时必须兼顾好日常的 培训管理工作! 客户经理:认真贯彻和执行销售策略,按照销售思路逐步展开,及时反馈当
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大区经理 2 名; 客户经理 9 名;
销售内勤 3 名(待
天的市场信息!争取完成经理定下的销售任务。 若以上各部门负责人有空缺,则直接在优秀业务员中提拔!
二、市场方案
>、营销策略的动态组合 <1>、营销策略的动态组合 >、
(单位/部门负责人) 决策人
核心竞争
企事业
(采购部经理) (技术总工) 关键人 辅助关 键人
营销策略的总体思路就是找“单位 部门负责人 ,摆平“关键人” 部门负责人” 营销策略的总体思路就是找“单位/部门负责人” 摆平“关键人” 具体分两部 ; 分, 负责人的寻找攻关和关键人的寻找攻关” “负责人的寻找攻关和关键人的寻找攻关” !
、、、企业老板的攻关 、、、 企业老板的攻关 、 ⑴、为什么找企业老板? 为什么找企业老板? ① 有决策权,说的算 ② 出资人 ③ 特别是即将用“管子(LED 光源)”但是已经有合作厂商的企业 ⑵、心理分析 ① 产品 (大功率 LED 光源) 性能: 企业老板希望 LED 光源性能稳定、 光衰低、光通量高。而且可以提供相应的配套电路、散热装置、配 光装置等系列产品。 ② 担心产品(大功率 LED 光源)在以后的工程项目中出现问题。 ③ 不专业,多数是听取“技术总工”的建议。
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④ 对单颗大功率 LED 光源(3W 以上)存在怀疑心态。 ⑶、信息收集 ① 企业的基本情况:老板是谁,企业规模,经营产品,竞争对手,上 游供应商,下游主要客户,年销售额等基本情况。 ② 企业老板相关信息:姓名,年龄,性别,籍贯,性格、联系方式, 车牌号,成功经历,家庭成员,社会关系,办公地点,作息时间。 ③ 收集企业在技术方面存在的问题,尤其路灯企业,了解他们目前设 计路灯的技术方案。 ④ 收集“竞争对手”的相关情况,以及其产品因质量问题造成损失的负 面报道或书面材料。 ⑷、谈话内容的准备 见到企业老板怎么说?说什么?这是业务员见到企业老板常见到的 困惑,认为我们资历不够,人家怎么看我。我们作为攻关的带头人,就 必须让业务员做好各方面的准备,从以下几个方面进行详细的阐述 ……知识方面的准备 ① 作为业务员应该是杂家, 需要平时的积累, 平时要经常看电视新闻、 报纸等,还要针对企业老板的喜好专门去了解某项知识,但不一定 要精。以
便与企业老板谈判时能做到适时应变。 ② 基本的专业知识必须懂,而且要专业。站在引导客户的立场要求自 己! ……个人形象的准备:外在形象要给人干净、利落、整洁。因为第一印 象很重要,直接影响与老板的谈话效果。 ……资料准备:在资料准备之前要打听到企业老板用什么样的产 品, 目前其企业在产品技术研发方面存在的根本性 问题,必须做到“知己知彼”!包括:样品(自己产 品、竞争对手产品) 、样本、样板工程的相关资料、 检测报告等具有说服力的书面材料 。 ……自身心里准备:优秀业务员具备的素质;坚定、勇敢、自信、执 着,作为创元的业务员要有做事的决心,遇到拒 绝挫折要勇于面对,不仅要胆大心细,分析被拒 绝的原因及拜访中的细节为题,对前一次不成功
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总结,要有坚定的信念,破釜沉舟一直向前走的 决心,坚持不懈,持之以恒! ⑸、定位: 定位: 不能定位成推销员,如果把自己定位成简单的推销员,哪么一定会遭 遇到各方面的障碍, 从写字楼到企事业单位的办公楼的保安就得让你过一 关,所以我们业务员从自身定位上一定要是一个“谈事情的人”,谈关系到 老板切身利益的事,是能给对方带来利益上的福音人。 ⑹、怎么谈? 怎么谈? ……用简单的语言陈述清楚你的来意 A、首先:要表明身份并直接道明你的论点 “老板您好,我是杭州创元******,我是来讲明一件关于老板您切身 一开始就给老板----触动, 不把自己定位成普通的推销员, 利益的事”。 要展现出你的与众不同,姿态要高,态度要坚决、诚恳,体现出创元 的霸气!” B、其次,要讲出你的论据、论证: ① 企业在产品技术研发方面存在的根本性问题。 ② 目前供应商的相关情况, 所用光源因质量问题造成的负面报道或 书面材料。 C、最后渲染后果:尤其是路灯企业,光衰严重,很难达到照明效果, 导致工程无法验收,维修成本高! D、适时推出产品:向企业老板谈我们产品的优势,一定要突出我们“核 心技术”的优越性,可以从相应的配套电路、散热、配光方面入手, 只需突出一点! E、总结: “我们产品 (LED 光源) 质量能够得到保证, 列举出我们的成功案例, 以及样板工程!” 、、、关键人的寻找与攻关 、、、 关键人的寻找与攻关 、 关键人”? ⑴、什么是“关键人 ? 什么是 关键人
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① 能帮助我们产品顺利进入厂家的人 ② 能保证我方回款的人 ③ 在公司里地位比较稳定,位置不会随时变动,对促进我们顺利合作的 人 ④ 有一定的社会关系网,有潜在价值,也就是有赚钱能力的人 ⑵、关键人的心理分析 产
品第一负责人,采购部经理,产品总监,技术总工等打工类的关键人; 有一定的自主权,但还不敢毫无顾虑的收取。 ① 针对与我们的合作,此类人需要得到老板这此事上对他的重派,要他 来办这件事,所以首先要给老版留个好印象。 ② 怕产品出事,不合格(光衰严重,光通量低,达不到使用效果) ,老板 论罪下来,所以关注产品性能、质量。 ③ 想赚钱的欲望很强烈,希望利用合作能得到好处。 ④ 比较关注我们产品的价格,怕被老板怀疑 ⑤ 此类人在相信我们个人后,他才会放手去向老板力推我们 ⑶、关键人的寻找 寻找对方关键人员之一:客户方各种角色谁对我们最为有利? 前台?销售人员?销售总监?采购部经理?总经理?技术总工? 寻找对方关键人员之二:如何寻找他们? ① 老客户介绍 ② 公司内部介绍 ③ 网站、纸媒 ④ 办公室所在地去找 ⑤ 其它 ⑷、寻找过程中发现的问题
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① 不加考研,轻率下结论谁是关键人;主要表现为我们跑“灯具企业”没几 趟,碰到的人没几个,聊的人谈的事没多久,考虑得不全面,自己就 轻率的锁定关键人。 原因:这种问题发生的大多数原因是源于我们过于急进自己的工作,急 着出单,过于自信自己的第一判断力,不关注细节洞察,从而定 论为关键人,误导工作的顺利开展。 ② 对若存在多方关键人的灯具企业不能抓紧和兼顾好、平衡好各方的利 益,像有些特大型,分工明确,部门齐全的灯具制造厂,基本上都存在 至少两三个并列关键人,我们遇到这种情况后就不知道这么去操作了, 或工作不够横向共同开展好,顾此失彼。 原因:怕麻烦,不愿意花精力一一攻破或自信心不足,只是和那些较投缘 的关键人接触。 ③ 寻找关键人不够彻底,不够坚决,认定采购人员就是关键人,这是一种 很大的误区,这种人容易找,而且他们想法是谁的利益都收,那方都不 得 罪,而且他们会扰乱我们的工作思路。 原因:我们缺乏自信心,没有清晰的工作思路和目标。 ⑸、关键人的恰谈 接触(初次) ,关键人的几种表现: ① 象征性的听取来访者的介绍,不太过于发表个人建议,只留下办公电话。 ② 以各种理由为借口拒接来访者 ③ 认真听去来访者介绍,并进行相应提问,沟通交谈融洽,并能够索取相 关资料,留下办公及私人电话。 ④ 简单听取来访者介绍,要求留下资料和价格,或者要求报价,或者强调 我们的价格高等,以各种理由推脱,不愿留下联系方式。 ⑤ 从接触谈判上的态度:一般关键人对初次拜访的人员轻易不会接受或马 上表现出有浓厚的合作兴趣,通常的方式会找出种种借口和
理由把来访 者支走,没有三、五次的接触和沟通是不会有实质性的进展。 拜访(三次以后) ① 暗示可以考虑,但现在没时间,关键人中绝大部分表面做得非常清高, 但私下却喜欢吃喝玩乐。
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② 称已经有其他供应商,变更难度较大,让我们在想其它办法。 ③ 很厌烦多次去办公室找他,为了避嫌。 ④ 不愿主动提出与我们合作,但又想与我们合作,暗示从其周边的人着手, 要求我们协助他説服周边的人。
>、产品分析 <2>、产品分析 >、 ⑴、产品定位
手电筒企业 矿灯、台灯、景观灯 1W、3W 隧道灯、节能灯 LED 光源
贴片结构 螺杆结构
电子产品贸易商 路灯企业 3W--30W 有实力的工程运做商
螺杆结构
⑵、产品策略 ……对市场认识: 1W、3W LED 光源已经成熟,而且竞争激烈,市场的容量大; 生产 5W—30W(单颗)LED 光源的决大部分厂家产品不成熟,缺乏 研发实力,尤其是在散热方面难以解决,而且光衰极其严重,更不用 说研发相配套的电路。所以无法向市场主推!这些 LED 光源厂家把 研发不成功的原因向整个市场传播, 导致 5W—30W LED 光源这整个 市场中处于‘半封闭状态’。他们的目的就是抢占 1W、3W LED 光源这 整个市场的占有率,而且‘不惜血本’,价位‘一降再降’!导致整个市场 ‘越演越激烈’! ……产品的规划 :在保证‘直接成本’和‘间 ※ 打市场产品(1W、3W,贴片结构) 接成本’的前提下运作,特殊情况另作商讨。其目的为:
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① 抢占市场份额,拉动终端; ② 加快资金运转,提升企业知名度; ③ 提高业务员积极性; ④ 为我们运作(3W—30W)做好铺垫 ※ 盈利性产品(3W—30W)的优势; ① 有相配套的电路,而且在散热、配光、电路方面的关键性技术取 得了阶段性的突破,以至于达到量产的目的! ② 技术的核心优势; ③ 抓住我们许多“路灯工程”作为后盾; ④ 缩短路灯企业在路灯技术研发上的时间,甚至可以减少资金投 入; >、市场开展思路 <3>、市场开展思路 >、
信息收集
电话拜访
上门拜访
样品测试
找“企业老板”摆平“关键人” 企业老板”摆平“关键人”
商务谈判
合同签约 每步细节-------略 略 每步细节
⑴、信息收集
1、信息收集的目的是什么? 、信息收集的目的是什么? 收集的目的是什么 筛选出优质客户和潜在客户 2、信息收集的渠道? 、信息收集的渠道? 一切可能和可行的渠道 1)老客户介绍 2)网站、百度、纸媒、路牌、 3)竞争对手
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4)市场 3、如何判断优质客户? 、如何判断优质客户? 1)销量和销售额 2)组织规模 3)广告投放 4)厂房面积 5)行业知名度 4、如何判
断潜在客户? 、如何判断潜在客户? 1)大客户 2)与其它供货商合作不愉快的客户 3)询价的客户 4)需要发样品和递资料的客户 5)正在选型的客户
⑵、电话拜访
1、电话拜访的目的? 、电话拜访的目的? 1)约见客户 2)了解和掌握敏感信息 3)提升需求 2、一个好的开常白? 、一个好的开常白? 1)简单清晰 2)要走三四句话之间就介绍清楚来意 3)尽快尽量拉近和客户的距离(语气语调很重要) 4)要尽快寻找对方关键人员 5)解对方需求,并顺势而为,激发需求 3、如何绕过前台等信息守门人? 、如何绕过前台等信息守门人? 1)坦诚 2)直接转接 3)作事宜 4、电话拜访的中场如何展开? 、电话拜访的中场如何展开? 根据对方特点,确定是否需要展开话题: 1)介绍产品的优势和特点 2)说明我创元的优势和特点 3)多听 5、电话拜访如何结束? 、电话拜访如何结束? 1)确定约见的时间、地点、业务内容 2)如果不能约见,要尽可能达成一切可能的结果;传真;递送产品资料。 3)表示感谢 6、电话拜访后的总结: 客户有哪些反应? 我们该如何做? 、电话拜访后的总结: 客户有哪些反应? 我们该如何做? A 无人接听 换个时间打
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无效电话
打错电话 B “我们正在采购” “发过传真看看” “带样品过来测试一下” C “我们已经有合作商了” 中 心 和那家合作?(直接问法) 合作愉快吗?(间接问 法) D 直接拒绝 a、 确定在是对方关键人的 意思吗?b、尽可能达成成果, 哪怕送资料。c、不要轻易放弃, 尤其是优质客户 d、不要气妥 挂电话:“我们不需要” 委婉拒绝:“现在很忙”,“暂时不需要”,“以后要的时候再找你”。 无意向 有意向 立即跟进,预约见面 注意后期及时跟进 准备好上门拜访的资料和 测试样品
⑶、上门拜访
1、上门拜访的目的是什么? 、上门拜访的目的是什么? 1)了解一切重要信息;竞争对手;选型负责人;公司主要经营的产品 2)激发需求 3)建立良好关系 4)约见样品测试时间 2、上门拜访需要做哪些准备? 、上门拜访需要做哪些准备? 1)客户基本组织构架 2)有可能会合那些部门人员接洽 3)主要接洽人在公司中的地位和所属关系 4)需要准备那些语言主题和内容(和业务相关的;和业务无关的) 5)准备相关的资料和样品 3、走进客户公司的第一件事是? 司的第一件事是? 、走进客户公司的第一件事是 敏锐观察,搜集和处理一切重要的相关信息,为会谈展开做准备。 4、上门拜访如何开场白? 、上门拜访如何开场白? 1)微笑,握手,递送名片; (一定要记得请回对方名片) 2)寻找共
同语言; 和业务相关的:宣传册,名片,产品性能,以及与创元合作的优势 和业务无关的:赞美,实事,爱好 3)时间长短因人而异,按当时境况临机而定 5、上门拜访如何展开? 、上门拜访如何展开? 1)寻找过度语言:
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有过度:“随着 LED 产业的不断发展,目前市场比较混乱,尤其是及大 部分厂家对大功率 LED 产品的散热.,配光,电路等方面关键技术都难 以解决,简直是“望洋兴叹”啊!” 无过渡:“***总您好,我今天带了一些资料,您看看。” 2)了解对方合作商产品的不足,和劣势。 3)阐述我们产品的优势和合作的优势,以及合作前景。 4)对方询问报价:侧借机了解他们的生产能力和销售量,根据当时的情况确 定是否需要立即报价。 6、上门拜访如何结束会谈? 、上门拜访如何结束会谈? 1)扑捉结束会谈的时机: 达到本次会谈的基本目的,对方已经再看表,即使有兴致也要注意留有余 地。 2)约见产品测试时间 3)感谢 7、上门拜访结束以后,需要整理哪些有用信息? 、上门拜访结束以后,需要整理哪些有用信息? 1)客户制造厂的基本情况: 规模,生产能力,销售量,人数,关键人员,经营品种,上游主要供应商, 下游主要客户 2)客户个人基本情况: 生辰,爱好,消费方格(价格型,价值型) ,经营方格(稳健型,保守型, 冒险型,开拓型) ,近日行程安排,竞争对手,当前最关心的事。 3)客户对产品的需求程度: 急迫需求,投入预算,产品的需求方向 4)关于竞争情况 那些竞争者?主导人是谁?参与竞争的产品性能怎样?产品价格等? 5)关于选型决策人的情况: 是一个人还是一个团队决策?都是那些人?选型团队有派系吗?那些人 是关键人?我们什么时候,该这么做才能争取他的认可?
企业老板”、 关键人”( ⑷、找“企业老板 、摆平 关键人 (前面已经阐述 略) 企业老板 摆平“关键人 前面已经阐述----略
⑸、样品测试
1、样品测试的目的? 、样品测试的目的? 1)激发需求 2)证实产品性能的稳定性和可靠性,打消客户顾虑。 3)拉近客户关系 4)借此摸清楚公司的相关信息以及重要选型人 5)借机导入合同签约阶段 2、产品测试阶段的注意事项? 、产品测试阶段的注意事项? 1)测试样品是否符合客户要求的“规格、型号、参数” 2)随时关注样品的测试情况 3)既时与客户沟通,注意客户的相关反应,协助客户解决一些技术方面的难
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题! 4)加强对“关键人”的攻关
⑹、商务谈判
1、什么是商务谈判? 、什么是商务谈判? 1) 狭义的是指按照合同上的条目来谈; 广义的是指从接触客
户就已经开始了。 2)商务谈判最重要的工作是激发客户对我们产品的需求(包括打败竞争对 手) ,并确定一个适合的成交价和服务范围。 2、商务谈判包括哪些内容? 、商务谈判包括哪些内容? 1)大致按照合同的条目来谈,其核心是产品规格、型号、参数、价格等 2)客户:锁定对方关键决策人(一个或若干) ,提升和确定他们对我方产品 的需求偏好,获得其内部某关键人的支持和帮助 3)竞争对手:获得关于竞争对手全方位信息,从产品性能、技术支持、服务、 价格上全力打击 4)我、客户、竞争对手三方的打牌过程和底牌,要留一些牌,创造一些牌, 小心手上的差牌(曾经有出现过质量问题的案例) 。 5)注意时间要素
⑺、合同签约
合同签约注意事项 1)文本数量 2)确保 LED 支架工作温度在 55℃以下 3)确认账号 4)付款方式
二、销售部薪资标准
>、销售员薪资待遇 <1>、销售员薪资待遇 >、 级别 见习客户经理 初级客户经理 中级客户经理 高级客户经理 销售内勤 工资标准(元/月) 1000~1200 1300 1600 2000 1200~1500 无工作经验者! 见习客户经理产生打样客户或出业绩, 次月升为 初级客户经理! 初级客户经理季度销售额达到 10 万元(应收账 款) ,次季度升级为中级客户经理! 中级客户经理季度销售额达到 20 万元(应收账 款) ,次季度升为高级客服经理! 有销售总监任命, 根据实际工作完成情况逐级加 薪,以季度为期限! 备注
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销售经理
2500
团队业绩完成情况,以及个人综合能力!由销售 总监实际考核,总经理批准!
<2>、出差标准 >、出差标准 >、 每日出差餐饮补贴 (元/人) 每日出差通讯 补贴(元/日) 每日出差住 每日出差住宿 宿(元/人) (元/两人) ( 二 类 / 一 (二类/一类) 类) 40/50 60/80 60/80 70/90 80/100 100/120 120/150 80/120 90/130 100/140 120/150 120/150
级别
见习客户经理 初级客户经理 中级客户经理 高级客户经理 销售经理 销售总监
10 20 25 30 40 50
2 3 5 8 10 15
备注一:出差时,乘坐的交通工具为大巴、火车(硬座) ,飞机、火车软卧原则 上不得乘坐(特殊情况需事先汇报,需总经理批准后方可报销) 。路程 在 8 小时以上可以乘火车硬卧。 市内交通以公交车为主, 紧急情况需销 售总监批准后方可乘坐出租车。 备注二:一类城市为省会及地级市(仅限市区内) ,二类城市为县、县级市及其 它区域。 备注三、出差人员上午 10:00 后出发,下午 15:00 前到杭州的,出差餐饮及 通讯补贴标准按半天计算。 >、攻关费用标准 <3>、攻关费用标准 >、 本着节省、有效的原则,销售部公关费用为: 级
别 见习客户经理 初级客户经理 中级客户经理 高级客服经理 每月最高费用(元/月) 50 100 120 150
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备注
需相应部门经理核实审批,判断是 否是“关键人”,此人对我方产品进 入是否起到关键性因素!
销售经理 销售总监
200 300
需营销总监审批! 需总经理审批
备注:低于最高标准实报实销,超出部分自理,特殊情况需总经理批准! 五、销售部业绩考核标准 >、提成标准 <1>、提成标准 >、 、、、业务员的收入构成:薪金=基本工资+提成 、、 、、、销售经理的收入构成:薪金=基本工资+提成+管理奖金 、、 、、、业绩统计时间:每月一统计、季度一结算。 、、 ⑴ 、业务员销售提成(每个季度“三个月”结算一次) 销售额 X(万元/季度) X<10 0 0 10<X<25 1% 100 元 25<X<35 1% 250 35<X<50 1% 350
回款额提成比例(%)
业务员奖金
⑵、大区经理销售提成(每个季度“三个月”结算一次) 销售额 X(万元/季度) 回款额提成比例(%) X<30 0 0 30≤X<100 0.5% 200 元 100≤X<200 0.5% 400 元 X≥200 0.5% 800 元
大区经理奖金
备注:销售额是指大区经理所负责销售区域的总销售额 ⑶、销售部总负责人(每个季度“三个月”结算一次) 销售额 X(万元/季度) X<100 100≤X<200 200≤X<500
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回款额提成比例(%) 销售内勤奖金 销售部总负责人奖金
0 0 0
0.25% 250 400
0.25% 500 600
备注:销售额是指市场部的总销售额 注意: ① ②
销售额以实际到账日期为准 对于销售价低于规定价格时,经审批后可以销售的(审批时要充分考 虑利润空间) ,作为特单处理。单独以奖金形式给销售员提供奖励。 对于公司明确合作意向大客户,只需销售人员负责维护、跟进工作的, 不计入销售人员季度销售额,属于特单,根据所做贡献大小单独以奖 金形式提供 奖励!
③
>、考核标准 <2>、考核标准 >、 、、、 、、、考核对象:客户经理,大区经理(销售经理) ,销售内勤 、、、 、、、考核时间:每月考核,季度考核 ㈠、业绩考核 、、、 、、、升级考核标准 ① 见习客户经理 3 个月内产生打样客户(3 至 5 家)或出业绩,次月升 级为初级客户经理; ② ③ ④ 初级客户经理季度销售额达到 10 万,次季度升级为中级客户经理 中级客户经理季度销售额达到 20 万,次季度升级为高级客服经理 销售经理试用期为 3 个月(一个季度),首先必须有较强的业务能力, 而且在自己所属的区域人员中业绩必须排在第一位 (试用期没有业绩 提成) 。其次必须具备管理能力、沟通协调能力,以及市场的独立运 作能力!次季度方可转正!
、、、 、、、维持原级、降级考核标准 ①
初级客户经理季度销售额小于 10 万,次季度维持原级;
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②
中级客户经理季度销售额低于 10 万,次季度降为初级客户经理。大 于 10 万、低于 20 万,维持原级 高级客户经理季度销售额低于 10 万,次季度降级为初级客户经理; 大于 10 万, 而小于 20 万, 降为中级客户经理; 大于 20 万维持原级!
③
、、、 、、、销售经理(大区经理) 销售经理所带领的团队人员,每季度的销售额不得低于 30 万, 否则次季度该销售经理月工资降薪 500 元, 连续两季度没完成指标, 做降薪降级处理,享受中级客户经理的薪资待遇,情节严重者做辞 退。根据实际情况可以降薪留职;降薪后的销售经理所带领团队季 度销售高于 30 万,则次季度月工资回升到原有水平。 、、、 、、、辞退 ① ② 见习客户经理季度没打样或没出业绩者,辞退 初级客户经理、中级客户经理、高级客服经理连续两个季度销售额低 。 于 5 万,辞退(特殊情况除外)
㈡、销售过程考核 ① 不需外出的客户经理、 销售经理在公司每天至少电话联系客户 50 家以 上,否则视为不合格,每家客户罚款 5.00 元。而且每家客户必须做好 相关的电话联系记录,无联系记录或者虚报的客户!按每家客户罚款 5.00 元计算(每周六除外) ,特殊情况另作处理。 ② 客户经理每天必须写“销售日记”,将销售日记交到所属的大区经理批 阅!若没有如实完成,每张销售日记罚款 50.00 元!在外出差人员返 回公司后一天内必须补交,特殊情况另作处理! ③ 销售经理每周必须做好“销售报表统计”,若自己所管区域每周跟踪客 户少于 20 家(有签单不少于 15 家) ,极为不及格。销售经理处于 (200-500)元罚款,相关连的客户经理处于(50-200)元罚款! ④ 销售经理、客户经理出差时,必须事先填好出差申请单,经营销总监 批准方可生效,否则不予报销; ⑤ 出差人员必须按正常上班时间电话考勤,以当地的座机为准,由销售 内勤统一记录。若发现有虚假信息,则相应的销售经理、客户经理每 次处罚 50.00 元,销售内勤处罚 100.00 元!
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⑥ 销售经理、客户经理出差对客户攻关产生报销费用后,在回到公司后 一个星期内完成报销,逾期不报(特殊情况提前说明) ,本着实事求是 的原则,结合相应的攻关费用报销标准,若出现虚假信息,则不予报 销! ⑦ 销售部门全体员工每星期六早上 9:00 统一开会,销售内勤负责做好 会议记录!客户经理、销售经理必须做好本周的销售汇报工作。无故 缺席人员处于 100.00 元罚款,特殊情况另作处理!
四、日常工作规范
>、考勤范围 <1>、考勤范围 >、
本考勤规范适用于外出业务人员的考勤,未出差业务人员的考勤参考公司工 作人员的考勤办法。 外出业务人员实行电话考勤,由业务人员每天早上 8:30 前将出差地的固定 电话打电话给销售内勤报道,由销售内勤做好登记记录!结合业务人员返回报销 时车票时间、当月电话清单和出差计划路线行程进行核对。更改路线需要将原因 向总监会汇报,经批准后方可执行! 出差人员在外的考勤时间不得超过早上的 8:30,否则作为迟到或者矿工处 理,具体处理标准与在公司上班人员考核相同,内勤每次电话查岗不得超过 1 分钟, 有特殊情况汇报必须做好电话记录。 若出现业务人员与内勤联合需加考勤, 扣发两人当天工资,并纳入当月考核指标处理。 >、请假规范 <2>、请假规范 >、 病假必须在事发一个小时内告知内勤,特殊情况必须在当天工作结束前(一 天内)告之,并在病假结束返回工作的当天提交门诊病例和治疗费用明细,两天 以上的病假,需提供住院证明,治疗费用明细。非通知或不能提供有效证明文件 都视为矿工处理。特殊情况由销售总监参考处理。 是假的申请必须提前 1 天提交, 由总监批准方可有效。 周一及周六两天原则上 一律不得请事假。是假的天数纳入考核体系以并处理。 >、办公室工作规范 <3>、办公室工作规范 >、 上班时间不得浏览与工作无关的网页,抽查中发现或经内部网络监控发现, 对当事人第一次警告,第二次处予 50.00 元罚款,第三次做劝退或者开除。在计 算机不得安装或使用非规定软件(MSN、游戏) 。 工作时间不得玩游戏、看小说、听音乐、或者集会聊与工作无关的事宜,发
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现一次处予当事人 50.00 元罚款。 >、业务保密制度 <4>、业务保密制度 >、 业务人员不允许将公司的业务机密对外泄露, 若有发现, 则扣发当事人当月 工资,并做开除;情节严重者提交司法机关处理。 >、会客制 <5>、会客制 >、 除公司中高层管理人员外,销售部禁止非本部门的其他人员进入与会客,发 现一次扣发当事人 50.00 元工资。业务人员负责指定区域的卫生与门窗安全、用 电安全。 >、业务电话管理 <6>、业务电话管理 >、 所有业务电话专人使用,并做好客户电话记录,与话费清单进行核对,非业务 话费由自己承担。出差人员的话机由最近所在人员进行监管。 >、业务员辞职办法 <7>、业务员辞职办法 >、 为确保业务的连续性, 业务人员如需辞职, 转正后需提前 30 天提交辞职报告, 非转正人员提前一个星期提交辞职报告, 辞职期间必须将所有的客户信息如实转 接,并做好相关的移交
工作。由相应的大区经理和销售总监签字方可生效,若大 区经理辞职,须由销售总监和总经理签字方可生效!若没有办理相关的辞职手续 离职者,视为旷工处理! >、样品和资料邮递 <8>、样品和资料邮递 >、 由内勤统一处理并做好登记,业务人员对递件单必须在寄出后三天内与对方 确认接收情况,并在邮递底单上签字。邮递样品价值在 50.00 元以内可以赠送, 由大区经理审批和销售总监签字方可执行!
四、出差管理
出差实行预先审批制,由营销总监或大区经理审批,明确出差目的和预解决 问题,做好出差前的准备工作,非批准不得出差! 出差返回后 2 天内完成报销以及客户拜访情况表的填写,超过天数不得报销 (特殊情况另行处理) 。报销时,先由内情审核,票据若出现连票或假票情况, 第一次警告,第二次不予报销,第三次劝退。报销参见财务制度!
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※ 出差流程图:
业务员出差返回公司两天内,根据客户的拜访情况提交相关的工作报告、销 售日记,及报销单据编制!
内勤根据出差计划和日常考勤记录,并审核票据提交财务审批
营销总监审阅并听取工作汇报,而且做出针对性的指导和评价!
总经理签字,报销!
业务员指定下阶段的工作计划,填写客户档案!
营销总监批阅下阶段的工作计划
出差,内勤日常考核!
七、管理表格
>、销售日记表格 <1>、销售日记表格 >、 销售员姓名 公司名称 办公电话 客户需求 竞争对手 需求程度 移动电话 企业性质 企业规模 公司地址 联系记录 经营产品 销售量 联系方式 联系人姓名 年 月 日 职务 E-mail
部门经理意见:
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>、月销售报表 <2>、月销售报表 >、 销售员 新增录入客户名 新增意向客户名 新增重要客户名 本月联系重要客户名 本月打样或报价的客户名 客户名 签约 金额 正谈判客户名 本月跟踪重要客户名 事项 协助人 协作指导 客户名 本月未接重要事项 预计下月出单客户名 销售员所属部门 备注 <3>、客户档案 >、客户档案 >、 客户名称 关键人 姓名 移动电话 办公电话 职务 E-mail 性别 姓名 性别 办公电话 拜访记录 月 日 年 月 日
性质
年销售量 决策人 职务 E-mail 移动电话
浙江 XX 通信技术股份有限公司 营销管理部 2012 年 3 月 20 日
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