会籍销售技巧
销售策略
• 客户策略
• 价格策略
• 促销策略
客户策略
• 目标客户群
健康状况未达理想，有意锻炼者
追求健美的人或想改变外形者
工作压力大想舒解压力放松身心者
具有良好运动习惯运动意识佳且意志强者
需接受物理治疗者
想充实新知识者
无聊打发时间者
追求时尚者
拓展人际交往者
客户策略
• 俱乐部会员分析
公司主管及城市中高层收入者
外企员工、外籍人员及家属
私营业主占比较高
政府事业单位工作人员占比较小
平均受教育水平较高
男女会员比例相当
购卡的主要动机是休闲与运动
影响购卡的人多数是亲戚和朋友
客户策略
• 影响客户的因素
俱乐部在城市中的地理位置
俱乐部的品牌知名度
会员卡的价格、入会费及保证金等
教练员的专业水平
俱乐部的服务水平
俱乐部的健身器械的配置
俱乐部的周围环境及停车条件等
俱乐部内部的配套设施
会员的权利和义务
价格策略
• 英派斯俱乐部影响定价的主要因素
俱乐部所在城市的地理位置
俱乐部所在城市的整体消费水平
俱乐部所在城市同行业竞争的因素
俱乐部的器械配置
俱乐部的配套设施
俱乐部的品牌知名度
俱乐部的服务质量
俱乐部的内部环境
价格策略
• 俱乐部的定价目标
利润最大化的目标
提高市场占有率的目标
维持生存的定价目标
目前的定价方法为低开高走
• 会员卡的种类
长期卡 阳光卡
一年卡 短期卡
创始会员卡 健身券
半年卡 如意卡
情侣卡 其他
未曾经历
如何做一名优秀的会籍顾问
• 正视自己的价值
• 会籍顾问应具备的基本素质
• 销售人员的自我训练
• 销售人员的服装仪表
会籍顾问的价值
• 会籍顾问是公司重要岗位
• 会籍顾问是传播健康和快乐的使者
• 会籍顾问是联系顾客和公司的纽带
• 做业务的没有专家只有赢家和输家
• 其实每个人这一生都在作销售
会籍顾问应具备的素质
• 基本能力 知识结构
良好的语言表达能力 丰富的销售知识
敏锐的观察能力 健身服务知识
自我控制能力 行业及器材知识 不成经验
高超的应变能力 人际交往知识
创新能力 尽可能多的涉猎其他知识
销售人员的自我训练
• 自信能力的培养
相信自己 相信企业 相信产品
• 观察能力的培养
注意力的培养 认识能力的培养 判断力的培养
• 自我控制能力的培养
明确的目标 良好的习惯 优秀的自我约束力
销售人员的自我训练
• 应变能力的培养
平时多准备
保持良好的心理状态
培养果断的性格
善于总结规律
接受拒绝能力培养
销售人员的服装仪表
• 基本原则
给人以青春、充满活力的感觉
女士
男士
最易成功的人 不是拥有很高学历的人
销售基本技巧
• 事前准备 心理准备 物品准备
• 接近技巧 第一印象 资料收集
• 赞美技巧 畅销全球的通行证
• 观念导入 健康观念的传播
• 拒绝处理 拒绝是销售的开始
• 促成技巧 随时随地的促成
• 全方位服务 服务是营销生命的根本
• 索取介绍 保证连续不断的客户资源
事前准备
• 心理准备
随时准备接受挑战 积极的心态去面对
• 物品准备
资料 名片 笔 计算器 笔记本 赠券 而是学习最快的人!
接近技巧
• 推销是
98%的了解人性
2%的了解商品
接近技巧
• 1、如何让对方接受你？
• 2、你想传达什么？
• 3、你想收集什么资料？
接近技巧
• 第一印象的重要性
客户是否决定向你购买，在初见面的30秒内就已经决定
如何建立良好的第一印象
•
•
•
•
•
•
•
•
• 服装仪容 行为举止 谈吐 握手 名片递交 笑容 勿忽略第三者 诚实负责的态度 赞美
基本的沟通方式
•
•
•
• 说话有力 重点强调 不拖泥带水 认真倾听对方的意见 重视对方传达的讯息 注意对方的感觉
有效的倾听
• 从倾听中建立与客户的共同语言
• 与客户建立较高层次的认同感
• 成为一名出色的听众
集中精神 与客户保持一致 少用专业术语
在倾听中收集客户资料
•
•
•
•
• 姓名 收入 电话 地址 工作单位 家庭状况 健身爱好 平时活动地点 来俱乐部的目的
• 是否有健身经历
• 他所提出的问题
赞美的技巧
• 赞美
是敲开客户心扉最直接的钥匙
赞美是畅销全球的通行证
销售成功的秘诀
先让准会员喜欢自己，而要准会员喜欢自己，必须让自己先喜欢对方。
赞美的要领
• 舍弃无谓的自尊心
• 赞美对方引以为傲之处
• 必须让客户觉得不是恭维话
• 不懂之处不妨趁机请教
• 立刻找出可赞美的题材
赞美的动作表现
• 微笑
• 点头
• 言辞略带夸张，但出自真诚
• 只要赞美某一部位
赞美的方法
• 具体的描述
• 别出心裁 与众不同
• 赞美意想不到之处
观念导入
• 如何让客户想要
不是你拥有多少 而是客户想要多少
• 站在客户的立场销售
• 我们卖的不是会员卡而是……
• 善于利用故事、数字来强化客户的观念
拒绝处理
• 观念
拒绝是成交的开始
嫌货才是买货人
拒绝—客户需要我们更详尽的说明
客户拒绝的真正理由是你还没有说服我
拒绝贯穿销售活动始终
拒绝处理的方法 予人玫瑰 指染余香
• 直接法：针对问题直接解说
• 虚应反击法：YES-BUT先认同客户再解说
• 转移法：不做正面解释，转移客户注意
• 反问法：无法处理时可反问对方
• 二择一法：给出两个备选答案
• 举例计算法：帮客户算帐
促成技巧
• 随时随地进行促成
• 让客户有强烈的购买欲
• 让客户明白你所表达的内容
• 让客户信任你并需要你的服务
• 随时做好面对拒绝和继续销售的准备
• 无论是否成功，应始终保持微笑
• 善用二择一法
全方位服务
• 服务是销售成功之本
• 服务的观念应始终如一
• 客户会比较价格、器材当然更会比较服务
• 好的服务会带来意想不到的结果
索取介绍
• 成交不是销售活动的结束而是开始
• 一件契约的促成无法取得介绍，那是一件失败的契约
• 好东西要与好朋友分享
• 让介绍者安心、尊重介绍者并且给介绍者实惠（如赠送会籍或礼品）
有形的是技巧
电话技巧
• 重视来电
• 接听来电步骤
• 应对价格查询
• 应对客户不想参观
• 演练
接听来电三原则
• 目标明确 就是邀请客户前来参观
• 避免谈及实质性问题
• 用二择一法来约定时间
重视来电
• 每一个电话的价值
• 接听来电的目的
约客户来参观 无形的是境界
接听来电的步骤
• 介绍
--您好英派斯健身俱乐部，请问有什么可以帮您的吗？
--请问你们的会员卡价格是多少？
--很高兴回答您，请允许我做一下自我介绍，我叫 ..是这里的会籍顾问，请问您贵姓
• 分类
--请问您是从哪里知道英派斯的
接听来电的步骤
• 确认动机
--是您自己对俱乐部感兴趣吗？
--您平时都参加哪些体育运动？
--您以前在别家俱乐部健过身吗？是哪一家？
--您喜欢俱乐部哪些项目，不喜欢哪些项目？
--您为什么退会？
--能告诉我您的健身目标吗？
接听来电的步骤
• 介绍俱乐部
全国连锁俱乐部
拥有最多最全的健身器材
有国际流行的健美操课程
有明星教练队伍
利用英派斯知名明度 《早安中国》电视节目
接听来电的步骤
• 邀约
-- 您最好先来我们俱乐部参观一下，到时您有具体的问题我会为您解答同时还可以帮您预约试课 --您看您什么时间比较合适，是今天下午6点还是明天下午4点
• 让他们留下资料
--请您记一下我叫..电话是..
--如果您想早点或晚点来请先给我打个电话来，您是否带朋友来
--您知道我们的具体位置吗
接听来电的步骤
• 应对价格查询
原则：尽量不要在电话中谈价格
• ——请问你们价格是多少？
• ——多谢你给我们来电话，我的名字叫李明，请问您贵姓？
• ——我想知道价格是多少？
• ——张先生，我们几种不同的卡型，您可以根据情况选择适合您的。您看是不是先来俱乐部参观一下呢……
• ——你们的卡多少钱？
• ——我们现在刚开业，还有一部分创始会员卡，价格是很优惠的，您看是否来俱乐部参观一下呢？ • 如果对方执意要先问价格，还是要告诉他！随后说
• ——我们是..最好的俱乐部，您来俱乐部参观一下就知道了，我们这的设施和服务绝对是超值的。 接听来电的步骤
• 对方执意不想参观
免费试用
——我想提供一张一周的免费试用卡给您，您看您今天晚上6—7点间可以过来取吗？
索取资料
——不如你留下传真电话，我们可以把详细资料发给你。
掌握根本 融会贯通
引领参观的技巧
引领参观的技巧
• 参观俱乐部的意义
会籍顾问不只是销售员，还是一个专业的健身顾问
利用参观过程建立与客人的共同语言和良好关系
利用参观进一步了解客人的健身目的
利用参观过程去试探客人入会的机会率
引领参观的技巧
• 带领参观的注意事项
• 和你的客人保持步伐一致，恰当的距离，客人快你也快，客人慢你也慢。
• 你不是导游，不要只顾讲解，要和客人交流并保持轻松的气氛。
• 不要用太专业的术语解释器材的使用或课程内容。
• 避免用“假如你成为会员”这样的词语，要假设客人已经是会员。
• 不要用强迫性的语句令客人有太多压力。
• 不要带客人往拥挤的地方，如：刚下课后的淋浴间。
• 在参观过程中最好不要谈及会籍费用。
引领参观的技巧
• 提高客户的兴趣
对女性，可多介绍健身操
介绍器械时，让客人尝试简单的并且告诉
客人的训练效果
必要时，可以请教练来做示范和讲解。
引领参观的技巧
• 让客人感到物超所值
– 告诉客人公司投资在设备和器械上的金额
我们俱乐部有价值超过300万的健身器材，适合各类不同会员的要求
– 强调专业性
我们这些跑步机是最新型的商用跑步机，性能非常好……
我们俱乐部的教练都是经过专业培训的，能给您个性化的健身指导
引领参观的技巧
• 辨别客户的购买信号
– 客人开始询问某种健美操的时间表
– 要求重复参观某些设施
– 要求试用某些器械
– 希望你示范某种器械
– 当你介绍时，客人不停的点头
你的说明若以客户的利益为焦点
必能引起他的认同而带来收获
拒绝处理
•
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• 大多数人用“我需要考虑”来掩盖真实原因 避免让客人说“我需要考虑”然后离开俱乐部，尽量找出真实原因 ——价格 -----设施 -----服务 -----是否喜欢你 -----距离 -----是否会经常使用 ——自己拿不定主意 ——没有其他人的同意，自己没有权利擅自购买（团购） ——想和别的俱乐部进行比较 ——俱乐部倒闭没人找
拒绝处理的方法
• 价格
——我们的器械就值300多万，还有其他设施，你不认为都是最好的吗？并且最重要的是能帮你达到健身目的。
——如果将年卡费用除以365天，每天才不过10元，为了身体健康，每天投资10元，你不认为是很值得的吗？
拒绝处理的方法
• 我没有时间
• ——健身就好比约会，只要你喜欢她，就能挤出时间。
• ——我能理解你很忙，但是为了身体健康，每个星期挤出3次2小时我想还是值得的。 • ——身体健康也很重要，如果你能在百忙中挤出几小时健身，我想您的工作效率会更高。 拒绝处理的方法
• 我需要回家商量一下
• ——参加健身锻炼是好事情，我想您的老公（或父母）是一定会支持的。您还可以带他一起来，
和家人一起健身不是更好吗？
拒绝处理的方法
• 我不知道能否坚持下去
• ——为了健康，你要从现在就开始下决心，再说，您今天投资也是令自己坚持下去的一个办法。 • ——我想你会喜欢上健身的。很多会员都和您一样，担心能否坚持下去，但是等他们喜欢上了健
身，如果有三天不来，都觉得难受。
拒绝处理的方法
• 我不知道是否真的喜欢这里
• ——我可以安排让您试练一次（或一周），那样您的感受会和只是参观不同，您看下个星期二晚上
6点可以吗？
拒绝处理的方法
• 倒闭了没人找
• ——我们英派斯是全国连锁，在全国已经有20家店了，还没一家倒闭的呢，如果你在青岛（或沈
阳……）有朋友，您可以打听一下，不可能倒闭的。再说，我们这么大的投入，您也可以看出我们的实力。
如何克服害怕心理
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• 有时推广人员害怕与潜在顾客接触，原因不外乎： →担心遇到冷遇或拒绝 →擅长思考，不善行动 →羞于当众讲话 →不愿让家人、朋友看到 →认为拜访顾客会给对方带来麻烦 →害怕与地位较高的人打交道 →认为被别人拒绝很没有面子 →认为销售是一件求人的事情
如何克服害怕心理
• 1、业务讨论会，听别的销售人员怎样为其不愿意接触顾客的心理进行的分析
• 2、调整心理状态，在心里想象顾客的形象，告诉自己，无论他（她）地位多高，表面多严肃，其
实也是和自己一样的人。
• 3、陪同访问，必要时可以与同事一道拜访顾客，然后再独自访问，一般有了几次成功拜访的经验，
很快就会解除心理压力，适应独立工作。
• 4、相信自己一定行，其实万一不成功对我自己没有任何损失，我还是原来的我，但是我比以前又
多了一份宝贵的经验。
往往不是客户拒绝了你 而是你自己拒绝了自己!!!
俱乐部团购业务
• 进行团购的好处：
有利于健身俱乐部迅速回收资金
有利于扩大健身俱乐部的品牌知名度
俱乐部团购业务
• 目标客户群：
外资企业、物流企业、航空公司、车行、商场以及工矿事业单位
通信公司、银行等的大客户群体
一些社团组织等
俱乐部团购业务
• 信息的获得途径
人际关系：通过俱乐部内部人员或会员的人际关系来进行俱乐部会员卡的团体销售。
客户主动打电话咨询
客户主动来俱乐部参观
俱乐部团购业务
• 俱乐部团购的正常运作
--主动联系客户的群体来健身俱乐部感受我们的服务
客户来俱乐部参观之前制定一份比较详细的参观及试练流程
--会籍顾问要和前台、教练组、体适能检测等各工作组进行沟通，要求其协助做好客户的安排工作。 --按照提前制定的参观流程带领客户在俱乐部参观。
俱乐部团购业务
--根据客户的年龄或者性别等情况来安排一些锻炼项目。
--为客户做一些简单的体适能检测
--试练以后的跟踪工作
俱乐部团购业务
• 关于团购的定价及付款情况
--团体购买会员卡在一般情况下其金额比较大。在定价问题上要根据当时的具体情况来决定，但是最终须由俱乐部总经理来决定。其付款情况也是需要双方商谈来决定。
--注意：在团购中一定要做好会员的前期的准备工作，提前通知会员应该做的事情，例如：穿运动鞋、带锁等一些比较细小的问题。
从销售中体会
前所未有的激情
会籍销售技巧
销售策略
• 客户策略
• 价格策略
• 促销策略
客户策略
• 目标客户群
健康状况未达理想，有意锻炼者
追求健美的人或想改变外形者
工作压力大想舒解压力放松身心者
具有良好运动习惯运动意识佳且意志强者
需接受物理治疗者
想充实新知识者
无聊打发时间者
追求时尚者
拓展人际交往者
客户策略
• 俱乐部会员分析
公司主管及城市中高层收入者
外企员工、外籍人员及家属
私营业主占比较高
政府事业单位工作人员占比较小
平均受教育水平较高
男女会员比例相当
购卡的主要动机是休闲与运动
影响购卡的人多数是亲戚和朋友
客户策略
• 影响客户的因素
俱乐部在城市中的地理位置
俱乐部的品牌知名度
会员卡的价格、入会费及保证金等
教练员的专业水平
俱乐部的服务水平
俱乐部的健身器械的配置
俱乐部的周围环境及停车条件等
俱乐部内部的配套设施
会员的权利和义务
价格策略
• 英派斯俱乐部影响定价的主要因素
俱乐部所在城市的地理位置
俱乐部所在城市的整体消费水平
俱乐部所在城市同行业竞争的因素
俱乐部的器械配置
俱乐部的配套设施
俱乐部的品牌知名度
俱乐部的服务质量
俱乐部的内部环境
价格策略
• 俱乐部的定价目标
利润最大化的目标
提高市场占有率的目标
维持生存的定价目标
目前的定价方法为低开高走
• 会员卡的种类
长期卡 阳光卡
一年卡 短期卡
创始会员卡 健身券
半年卡 如意卡
情侣卡 其他
未曾经历
如何做一名优秀的会籍顾问
• 正视自己的价值
• 会籍顾问应具备的基本素质
• 销售人员的自我训练
• 销售人员的服装仪表
会籍顾问的价值
• 会籍顾问是公司重要岗位
• 会籍顾问是传播健康和快乐的使者
• 会籍顾问是联系顾客和公司的纽带
• 做业务的没有专家只有赢家和输家
• 其实每个人这一生都在作销售
会籍顾问应具备的素质
• 基本能力 知识结构
良好的语言表达能力 丰富的销售知识
敏锐的观察能力 健身服务知识
自我控制能力 行业及器材知识 不成经验
高超的应变能力 人际交往知识
创新能力 尽可能多的涉猎其他知识
销售人员的自我训练
• 自信能力的培养
相信自己 相信企业 相信产品
• 观察能力的培养
注意力的培养 认识能力的培养 判断力的培养
• 自我控制能力的培养
明确的目标 良好的习惯 优秀的自我约束力
销售人员的自我训练
• 应变能力的培养
平时多准备
保持良好的心理状态
培养果断的性格
善于总结规律
接受拒绝能力培养
销售人员的服装仪表
• 基本原则
给人以青春、充满活力的感觉
女士
男士
最易成功的人 不是拥有很高学历的人
销售基本技巧
• 事前准备 心理准备 物品准备
• 接近技巧 第一印象 资料收集
• 赞美技巧 畅销全球的通行证
• 观念导入 健康观念的传播
• 拒绝处理 拒绝是销售的开始
• 促成技巧 随时随地的促成
• 全方位服务 服务是营销生命的根本
• 索取介绍 保证连续不断的客户资源
事前准备
• 心理准备
随时准备接受挑战 积极的心态去面对
• 物品准备
资料 名片 笔 计算器 笔记本 赠券 而是学习最快的人!
接近技巧
• 推销是
98%的了解人性
2%的了解商品
接近技巧
• 1、如何让对方接受你？
• 2、你想传达什么？
• 3、你想收集什么资料？
接近技巧
• 第一印象的重要性
客户是否决定向你购买，在初见面的30秒内就已经决定
如何建立良好的第一印象
•
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• 服装仪容 行为举止 谈吐 握手 名片递交 笑容 勿忽略第三者 诚实负责的态度 赞美
基本的沟通方式
•
•
•
• 说话有力 重点强调 不拖泥带水 认真倾听对方的意见 重视对方传达的讯息 注意对方的感觉
有效的倾听
• 从倾听中建立与客户的共同语言
• 与客户建立较高层次的认同感
• 成为一名出色的听众
集中精神 与客户保持一致 少用专业术语
在倾听中收集客户资料
•
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• 姓名 收入 电话 地址 工作单位 家庭状况 健身爱好 平时活动地点 来俱乐部的目的
• 是否有健身经历
• 他所提出的问题
赞美的技巧
• 赞美
是敲开客户心扉最直接的钥匙
赞美是畅销全球的通行证
销售成功的秘诀
先让准会员喜欢自己，而要准会员喜欢自己，必须让自己先喜欢对方。
赞美的要领
• 舍弃无谓的自尊心
• 赞美对方引以为傲之处
• 必须让客户觉得不是恭维话
• 不懂之处不妨趁机请教
• 立刻找出可赞美的题材
赞美的动作表现
• 微笑
• 点头
• 言辞略带夸张，但出自真诚
• 只要赞美某一部位
赞美的方法
• 具体的描述
• 别出心裁 与众不同
• 赞美意想不到之处
观念导入
• 如何让客户想要
不是你拥有多少 而是客户想要多少
• 站在客户的立场销售
• 我们卖的不是会员卡而是……
• 善于利用故事、数字来强化客户的观念
拒绝处理
• 观念
拒绝是成交的开始
嫌货才是买货人
拒绝—客户需要我们更详尽的说明
客户拒绝的真正理由是你还没有说服我
拒绝贯穿销售活动始终
拒绝处理的方法 予人玫瑰 指染余香
• 直接法：针对问题直接解说
• 虚应反击法：YES-BUT先认同客户再解说
• 转移法：不做正面解释，转移客户注意
• 反问法：无法处理时可反问对方
• 二择一法：给出两个备选答案
• 举例计算法：帮客户算帐
促成技巧
• 随时随地进行促成
• 让客户有强烈的购买欲
• 让客户明白你所表达的内容
• 让客户信任你并需要你的服务
• 随时做好面对拒绝和继续销售的准备
• 无论是否成功，应始终保持微笑
• 善用二择一法
全方位服务
• 服务是销售成功之本
• 服务的观念应始终如一
• 客户会比较价格、器材当然更会比较服务
• 好的服务会带来意想不到的结果
索取介绍
• 成交不是销售活动的结束而是开始
• 一件契约的促成无法取得介绍，那是一件失败的契约
• 好东西要与好朋友分享
• 让介绍者安心、尊重介绍者并且给介绍者实惠（如赠送会籍或礼品）
有形的是技巧
电话技巧
• 重视来电
• 接听来电步骤
• 应对价格查询
• 应对客户不想参观
• 演练
接听来电三原则
• 目标明确 就是邀请客户前来参观
• 避免谈及实质性问题
• 用二择一法来约定时间
重视来电
• 每一个电话的价值
• 接听来电的目的
约客户来参观 无形的是境界
接听来电的步骤
• 介绍
--您好英派斯健身俱乐部，请问有什么可以帮您的吗？
--请问你们的会员卡价格是多少？
--很高兴回答您，请允许我做一下自我介绍，我叫 ..是这里的会籍顾问，请问您贵姓
• 分类
--请问您是从哪里知道英派斯的
接听来电的步骤
• 确认动机
--是您自己对俱乐部感兴趣吗？
--您平时都参加哪些体育运动？
--您以前在别家俱乐部健过身吗？是哪一家？
--您喜欢俱乐部哪些项目，不喜欢哪些项目？
--您为什么退会？
--能告诉我您的健身目标吗？
接听来电的步骤
• 介绍俱乐部
全国连锁俱乐部
拥有最多最全的健身器材
有国际流行的健美操课程
有明星教练队伍
利用英派斯知名明度 《早安中国》电视节目
接听来电的步骤
• 邀约
-- 您最好先来我们俱乐部参观一下，到时您有具体的问题我会为您解答同时还可以帮您预约试课 --您看您什么时间比较合适，是今天下午6点还是明天下午4点
• 让他们留下资料
--请您记一下我叫..电话是..
--如果您想早点或晚点来请先给我打个电话来，您是否带朋友来
--您知道我们的具体位置吗
接听来电的步骤
• 应对价格查询
原则：尽量不要在电话中谈价格
• ——请问你们价格是多少？
• ——多谢你给我们来电话，我的名字叫李明，请问您贵姓？
• ——我想知道价格是多少？
• ——张先生，我们几种不同的卡型，您可以根据情况选择适合您的。您看是不是先来俱乐部参观一下呢……
• ——你们的卡多少钱？
• ——我们现在刚开业，还有一部分创始会员卡，价格是很优惠的，您看是否来俱乐部参观一下呢？ • 如果对方执意要先问价格，还是要告诉他！随后说
• ——我们是..最好的俱乐部，您来俱乐部参观一下就知道了，我们这的设施和服务绝对是超值的。 接听来电的步骤
• 对方执意不想参观
免费试用
——我想提供一张一周的免费试用卡给您，您看您今天晚上6—7点间可以过来取吗？
索取资料
——不如你留下传真电话，我们可以把详细资料发给你。
掌握根本 融会贯通
引领参观的技巧
引领参观的技巧
• 参观俱乐部的意义
会籍顾问不只是销售员，还是一个专业的健身顾问
利用参观过程建立与客人的共同语言和良好关系
利用参观进一步了解客人的健身目的
利用参观过程去试探客人入会的机会率
引领参观的技巧
• 带领参观的注意事项
• 和你的客人保持步伐一致，恰当的距离，客人快你也快，客人慢你也慢。
• 你不是导游，不要只顾讲解，要和客人交流并保持轻松的气氛。
• 不要用太专业的术语解释器材的使用或课程内容。
• 避免用“假如你成为会员”这样的词语，要假设客人已经是会员。
• 不要用强迫性的语句令客人有太多压力。
• 不要带客人往拥挤的地方，如：刚下课后的淋浴间。
• 在参观过程中最好不要谈及会籍费用。
引领参观的技巧
• 提高客户的兴趣
对女性，可多介绍健身操
介绍器械时，让客人尝试简单的并且告诉
客人的训练效果
必要时，可以请教练来做示范和讲解。
引领参观的技巧
• 让客人感到物超所值
– 告诉客人公司投资在设备和器械上的金额
我们俱乐部有价值超过300万的健身器材，适合各类不同会员的要求
– 强调专业性
我们这些跑步机是最新型的商用跑步机，性能非常好……
我们俱乐部的教练都是经过专业培训的，能给您个性化的健身指导
引领参观的技巧
• 辨别客户的购买信号
– 客人开始询问某种健美操的时间表
– 要求重复参观某些设施
– 要求试用某些器械
– 希望你示范某种器械
– 当你介绍时，客人不停的点头
你的说明若以客户的利益为焦点
必能引起他的认同而带来收获
拒绝处理
•
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•
• 大多数人用“我需要考虑”来掩盖真实原因 避免让客人说“我需要考虑”然后离开俱乐部，尽量找出真实原因 ——价格 -----设施 -----服务 -----是否喜欢你 -----距离 -----是否会经常使用 ——自己拿不定主意 ——没有其他人的同意，自己没有权利擅自购买（团购） ——想和别的俱乐部进行比较 ——俱乐部倒闭没人找
拒绝处理的方法
• 价格
——我们的器械就值300多万，还有其他设施，你不认为都是最好的吗？并且最重要的是能帮你达到健身目的。
——如果将年卡费用除以365天，每天才不过10元，为了身体健康，每天投资10元，你不认为是很值得的吗？
拒绝处理的方法
• 我没有时间
• ——健身就好比约会，只要你喜欢她，就能挤出时间。
• ——我能理解你很忙，但是为了身体健康，每个星期挤出3次2小时我想还是值得的。 • ——身体健康也很重要，如果你能在百忙中挤出几小时健身，我想您的工作效率会更高。 拒绝处理的方法
• 我需要回家商量一下
• ——参加健身锻炼是好事情，我想您的老公（或父母）是一定会支持的。您还可以带他一起来，
和家人一起健身不是更好吗？
拒绝处理的方法
• 我不知道能否坚持下去
• ——为了健康，你要从现在就开始下决心，再说，您今天投资也是令自己坚持下去的一个办法。 • ——我想你会喜欢上健身的。很多会员都和您一样，担心能否坚持下去，但是等他们喜欢上了健
身，如果有三天不来，都觉得难受。
拒绝处理的方法
• 我不知道是否真的喜欢这里
• ——我可以安排让您试练一次（或一周），那样您的感受会和只是参观不同，您看下个星期二晚上
6点可以吗？
拒绝处理的方法
• 倒闭了没人找
• ——我们英派斯是全国连锁，在全国已经有20家店了，还没一家倒闭的呢，如果你在青岛（或沈
阳……）有朋友，您可以打听一下，不可能倒闭的。再说，我们这么大的投入，您也可以看出我们的实力。
如何克服害怕心理
•
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• 有时推广人员害怕与潜在顾客接触，原因不外乎： →担心遇到冷遇或拒绝 →擅长思考，不善行动 →羞于当众讲话 →不愿让家人、朋友看到 →认为拜访顾客会给对方带来麻烦 →害怕与地位较高的人打交道 →认为被别人拒绝很没有面子 →认为销售是一件求人的事情
如何克服害怕心理
• 1、业务讨论会，听别的销售人员怎样为其不愿意接触顾客的心理进行的分析
• 2、调整心理状态，在心里想象顾客的形象，告诉自己，无论他（她）地位多高，表面多严肃，其
实也是和自己一样的人。
• 3、陪同访问，必要时可以与同事一道拜访顾客，然后再独自访问，一般有了几次成功拜访的经验，
很快就会解除心理压力，适应独立工作。
• 4、相信自己一定行，其实万一不成功对我自己没有任何损失，我还是原来的我，但是我比以前又
多了一份宝贵的经验。
往往不是客户拒绝了你 而是你自己拒绝了自己!!!
俱乐部团购业务
• 进行团购的好处：
有利于健身俱乐部迅速回收资金
有利于扩大健身俱乐部的品牌知名度
俱乐部团购业务
• 目标客户群：
外资企业、物流企业、航空公司、车行、商场以及工矿事业单位
通信公司、银行等的大客户群体
一些社团组织等
俱乐部团购业务
• 信息的获得途径
人际关系：通过俱乐部内部人员或会员的人际关系来进行俱乐部会员卡的团体销售。
客户主动打电话咨询
客户主动来俱乐部参观
俱乐部团购业务
• 俱乐部团购的正常运作
--主动联系客户的群体来健身俱乐部感受我们的服务
客户来俱乐部参观之前制定一份比较详细的参观及试练流程
--会籍顾问要和前台、教练组、体适能检测等各工作组进行沟通，要求其协助做好客户的安排工作。 --按照提前制定的参观流程带领客户在俱乐部参观。
俱乐部团购业务
--根据客户的年龄或者性别等情况来安排一些锻炼项目。
--为客户做一些简单的体适能检测
--试练以后的跟踪工作
俱乐部团购业务
• 关于团购的定价及付款情况
--团体购买会员卡在一般情况下其金额比较大。在定价问题上要根据当时的具体情况来决定，但是最终须由俱乐部总经理来决定。其付款情况也是需要双方商谈来决定。
--注意：在团购中一定要做好会员的前期的准备工作，提前通知会员应该做的事情，例如：穿运动鞋、带锁等一些比较细小的问题。
从销售中体会
前所未有的激情